藥品銷售工作計(jì)劃參考文

第4頁共4頁藥品銷售工作計(jì)劃參考文今年上?半年共銷售?ll：__?_盒，比去?年同期銷售?的___盒?增加___?盒，為同期?的___倍?;其中__?_年___?月份銷售_?__盒，比?去年同期銷?售的___?盒增加__?_盒，為同?期的___?倍。___?年___月?新市場銷售?___盒，?老市場__?_盒。上?半年的主要?完成的重點(diǎn)?：1、市?場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?方面：新?開發(fā)了__?_、___?、___、?___、_?__、__?_、___?、___、?安徽、__?_、___?、___、?內(nèi)蒙、__?_、___?等省，完成?了地區(qū)經(jīng)理?的招聘、考?察工作，達(dá)?到了網(wǎng)絡(luò)布?點(diǎn)的效果，?為下半年的?點(diǎn)面發(fā)展奠?定了一定的?基矗2、?市場控制：?通過公司?的大力支持?，關(guān)閉了太?和市場，保?證了銷售價(jià)?格的上升，?釋放了市場?開拓費(fèi)用，?基本上遏制?了低價(jià)沖貨?、竄貨、為?市場的進(jìn)一?步發(fā)展提供?了保障，也?給以前老業(yè)?務(wù)員提供了?一定的信心?，市場在穩(wěn)?定發(fā)展。?3、費(fèi)用與?貨款回收：?上半年年?公司銷售費(fèi)?用除了一次?___會(huì)議?、___試?點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用?、出差費(fèi)用?外，公司對(duì)?市場投入較?少，但貨款?回收基本上?實(shí)現(xiàn)了__?_天內(nèi)__?_%以上。?___年?全年計(jì)劃銷?售___萬?盒，力爭_?__萬盒，?需要對(duì)市場?問題進(jìn)行必?要的分析，?對(duì)進(jìn)行更細(xì)?致的劃分，?并進(jìn)行必要?的工作指導(dǎo)?和要求。?一、目前市?場分析：?目前在全國?基本上進(jìn)行?了點(diǎn)的銷售?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，?但因?yàn)榱闶?價(jià)格過低，?___元/?盒,平均銷?售價(jià)格在_?__元,共?貨價(jià)格在3?—___元?,相當(dāng)于1?9—23扣?,部分地區(qū)?的零售價(jià)格?在___元?/盒,因?yàn)?為新品牌,?需要進(jìn)行大?量的開發(fā)工?作,而折合?到單位盒的?利潤空間過?小,造成了?代理商業(yè)或?業(yè)務(wù)員不愿?意投入而沒?有進(jìn)行必要?的市場拓展?.經(jīng)過與?業(yè)務(wù)員的大?量溝通,業(yè)?務(wù)員缺乏對(duì)?公司的信賴?,主要原因?是公司管理?表面簡單,?實(shí)際復(fù)雜,?加上地區(qū)經(jīng)?理的感情及?不合適的溝?通措辭其他?相關(guān)因素,?造成了心理?上的壓力,?害怕投入后?市場進(jìn)行新?的劃分、或?市場的失控?，造成沖貨?、竄貨的發(fā)?生，不愿意?進(jìn)行市場投?入，將變?yōu)?情感的銷售?，實(shí)際上，?因?yàn)榈屠麧?的原因，這?樣的情況將?可能持續(xù)到?每個(gè)市場的?潤利潤在1?以后才有所?改變。如?果強(qiáng)制性的?進(jìn)行市場的?劃分，因?yàn)?公司沒有進(jìn)?行必要的投?入、更沒有?工資、費(fèi)用?的支持，加?上產(chǎn)品的單?一、目前利?潤很少，并?沒有讓業(yè)務(wù)?員形成對(duì)公?司的依賴、?銷售代表對(duì)?公司也沒有?無忠實(shí)度，?勢必造成市?場競爭的混?亂，相互的?惡意競爭，?不僅不能拓?展市場，更?可能會(huì)使市?場畏縮。?二、營銷手?段的分析：?所有經(jīng)營?活動(dòng)必須有?一個(gè)統(tǒng)一的?營銷模式，?而不是所謂?的放任自流?，憑借代理?商的主觀能?動(dòng)性去把握?和操作市場?，因?yàn)楫a(chǎn)品?價(jià)格定位、?產(chǎn)品用途的?定位、同類?產(chǎn)品的競爭?分析等綜合?因素的考慮?，更不可能?期望于業(yè)務(wù)?員替換單盒?利潤空間大?的某個(gè)產(chǎn)品?，事實(shí)上也?是如此，與?我來公司的?前提出的以?0tc、以?農(nóng)村市場為?目標(biāo)市場的?市場銷售定?位為主、以?會(huì)議營銷實(shí)?現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組?建和管理，?迅速提高市?場的占有率?。而依據(jù)業(yè)?務(wù)員的自覺?性來任其發(fā)?展，公司只?能聽?wèi){市場?的自然發(fā)展?，失去主動(dòng)?性。三、?公司的支持?方面分析：?到目前為?止，公司對(duì)?市場支持工?作基本上為?0，而所有?新產(chǎn)品進(jìn)行?市場開拓期?，沒有哪個(gè)?企業(yè)沒有進(jìn)?行市場的適?當(dāng)投入，因?為目前醫(yī)藥?市場的相對(duì)?透明，市場?開拓費(fèi)用的?逐步增加，?銷售代表在?考慮風(fēng)險(xiǎn)的?同時(shí)，更在?考慮資金投?入的收益和?產(chǎn)出比例，?如果在相同?投入、而產(chǎn)?出比例懸殊?過大，代表?對(duì)其的忠實(shí)?度也過底。?而比較成功?的企業(yè)無疑?在新產(chǎn)品進(jìn)?入市場前期?進(jìn)行必要的?支持與投入?。四、管?理方面分析?：新業(yè)務(wù)?員及絕大部?分業(yè)務(wù)員對(duì)?公司管理存?在較大的懷?疑，幾乎所?有人的感覺?是企業(yè)沒有?實(shí)力、沒有?中外合資企?業(yè)的基本管?理流程，甚?至彼此感覺?缺乏信任、?沒有安全感?。企業(yè)發(fā)?展的三大要?素之一是人?力資本的充?分發(fā)揮、_?__行為的?絕對(duì)統(tǒng)一、?企業(yè)文化對(duì)?員工的吸引?及絕對(duì)的凝?聚力。管?理的絕對(duì)公?平和公正、?信息反饋的?處理速度和?能力的機(jī)制?的健全。而?目前公司在?管理問題上?基本還是憑?借主觀的臆?斷而處理問?題。根據(jù)?以上實(shí)際情?況，為了保?證企業(yè)的健?康發(fā)展、充?分發(fā)揮各智?能部門的能?動(dòng)性、提高?銷售代表對(duì)?企業(yè)的依賴?性和忠實(shí)度?，對(duì)___?年下半年工?作做出如下?計(jì)劃和安排?：一、市?場拓展和網(wǎng)?絡(luò)建設(shè)：?目前市場基?本上實(shí)現(xiàn)了?布點(diǎn)的完成?工作，通過?近半年的彼?此磨合與考?察，對(duì)目前?所有人員的?資性程度應(yīng)?該得到認(rèn)可?，為了絕對(duì)?回避風(fēng)險(xiǎn)，?企業(yè)應(yīng)該確?定其管理的?主要地位，?然后適當(dāng)進(jìn)?行必要的誘?導(dǎo)和支持，?進(jìn)行市場的?拓展和網(wǎng)絡(luò)?建設(shè)工作，?具體要求如?下：1、?___、_?__下半?年銷售任務(wù)?：___盒?、實(shí)際回款?___盒公?司鋪底__?_盒2、?___建?議：公司必?須進(jìn)行市場?的投入，對(duì)?___實(shí)行?單獨(dú)的操作?模式，實(shí)行?底薪加提成?的薪金制度?，作為公司?的長線投資?市常3、?___其?從事新藥推?廣時(shí)間短，?地區(qū)管理經(jīng)?驗(yàn)不足，但?為人勤奮，?經(jīng)濟(jì)能力弱?，可能會(huì)扣?押業(yè)務(wù)代表?的工資、費(fèi)?用，挫傷業(yè)?務(wù)代表的積?極性。根據(jù)?以往的工作?經(jīng)歷，喜歡?沖貨、竄貨?。市場要?求：必須?保證有__?_個(gè)以上終?端，對(duì)目前?的市場進(jìn)行?必要的摸底?，然后要求?招聘招商。?注意了解貨?物流向。?下半年銷售?任務(wù)：__?_盒實(shí)際回?款：___?盒公司鋪底?：___盒?4、__?_5、_?__有較?長時(shí)間的