個(gè)人理財(cái)規(guī)劃-綜合理財(cái)規(guī)劃方案課件

綜合理財(cái)規(guī)劃方案2023年1月9日1綜合理財(cái)規(guī)劃方案2023年1月8日1個(gè)人理財(cái)規(guī)劃執(zhí)業(yè)操作流程2023/1/9可編輯2建立和界定與客戶的關(guān)系收集客戶信息分析和評(píng)估客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況制訂并提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案監(jiān)控個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃執(zhí)業(yè)操作流程2023/1/8可編輯2建立和界定與建立和界定與客戶關(guān)系2023/1/9可編輯3尋找目標(biāo)客戶群客戶類型客戶需求服務(wù)分析理財(cái)服務(wù)推介掌握引導(dǎo)客戶進(jìn)行需求面談的原則（ＴＯＰＳ）需求面談時(shí)機(jī)與面談重點(diǎn)明確與客戶關(guān)系確定金融理財(cái)師服務(wù)類型披露金融理財(cái)師重大利益沖突列明收取費(fèi)用項(xiàng)目及支付方式其他需求確定的內(nèi)容建立和界定與客戶關(guān)系2023/1/8可編輯3尋找目標(biāo)客戶群具有理財(cái)需求的目標(biāo)客戶群2023/1/9可編輯4財(cái)富凈值很高，但沒有足夠時(shí)間去規(guī)劃及管理資產(chǎn)的人士，如企業(yè)主、企業(yè)高管、專業(yè)人士。財(cái)富凈值較低，但積極規(guī)劃未來的群體，如大學(xué)生。具有極高的家庭責(zé)任感，對子女有很高期許的人群。家庭或居住環(huán)境面臨較大改變，需要做特殊調(diào)整安排的人群，如婚姻狀況改變、生養(yǎng)子女、失業(yè)等。發(fā)生了能激發(fā)客戶尋找專業(yè)理財(cái)服務(wù)事件的人群，如面臨巨額債務(wù)。具有理財(cái)需求的目標(biāo)客戶群2023/1/8可編輯4財(cái)富凈值很高客戶服務(wù)需求分析——美國2023/1/9可編輯5激發(fā)客戶尋找理財(cái)規(guī)劃咨詢服務(wù)的主要生活事件CFP執(zhí)業(yè)者的判斷意識(shí)到退休臨近7.3年金或個(gè)人退休賬戶的結(jié)轉(zhuǎn)7.0遺產(chǎn)的或獲得意想不到的一筆橫財(cái)5.5為教育融資的壓力4.4投資或個(gè)人資產(chǎn)的縮水，證券市場的低迷3.7投資復(fù)雜性的不斷增加3.6婚姻狀況的轉(zhuǎn)變3.5孩子的出生3.4照顧、護(hù)理老人的義務(wù)3.1購買、賣出或開始經(jīng)營一家小型企業(yè)3.1潛在的、實(shí)際的失業(yè)2.9大額的健康護(hù)理支出3.6個(gè)人債務(wù)的增加2.5客戶服務(wù)需求分析——美國2023/1/8可編輯5激發(fā)客戶尋找客戶服務(wù)需求分析——中國2023/1/9可編輯6建立退休基金。建立應(yīng)付生活中突發(fā)性事件的“應(yīng)急基金”。管理或減少現(xiàn)有的個(gè)人債務(wù)。為一項(xiàng)家庭購買或更新進(jìn)行財(cái)務(wù)準(zhǔn)備。為假期或旅行進(jìn)行財(cái)務(wù)準(zhǔn)備。為子女或自己建立教育基金。對未來生活提供保險(xiǎn)保障。對收入或資產(chǎn)進(jìn)行合法的稅收規(guī)避。積累財(cái)富。產(chǎn)生現(xiàn)期收入?？蛻舴?wù)需求分析——中國2023/1/8可編輯6建立退休基金不同年齡階段消費(fèi)者選擇理財(cái)服務(wù)原因2023/1/9可編輯7青年時(shí)期中年時(shí)期退休以后管理、降低個(gè)人債務(wù)為家庭購買、更新進(jìn)行儲(chǔ)蓄建立教育基金建立應(yīng)急準(zhǔn)備金為教育融資為家庭購買、更新進(jìn)行儲(chǔ)蓄針對收入進(jìn)行避稅針對收入進(jìn)行避稅積累財(cái)富增加收入為繼承人準(zhǔn)備遺產(chǎn)為未來的醫(yī)療支出準(zhǔn)備資金為未來提供保險(xiǎn)不同年齡階段消費(fèi)者選擇理財(cái)服務(wù)原因2023/1/8可編輯7青收集客戶信息2023/1/9可編輯8收集客戶財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息對客戶信息收集不足的處理家庭理財(cái)調(diào)查問卷收集客戶信息2023/1/8可編輯8收集客戶財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息收集客戶財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息2023/1/9可編輯9家庭基本狀況包括客戶的婚姻狀況、家庭成員的人數(shù)和各個(gè)成員的年齡以及撫養(yǎng)和贍養(yǎng)人口狀況等?？蛻羰罩顩r客戶資產(chǎn)狀況客戶保障情況客戶納稅情況收集客戶財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息2023/1/8可編輯9家庭基本狀況客戶收支狀況2023/1/9可編輯10金融理財(cái)師要確定客戶的收入來源。如工作收入、理財(cái)收入、轉(zhuǎn)移性收入和其他收入。在工作收入方面，應(yīng)當(dāng)區(qū)分即期收入和遞延收入。金融理財(cái)師在收集個(gè)人的資料后，可以根據(jù)家庭各成員的收入，確定家庭的收人情況。支出應(yīng)從三個(gè)方面進(jìn)行歸納：按生活支出和理財(cái)支出分為兩大類按支出時(shí)間劃歸為日常支出、月度支出或年度支出按人歸屬，以便按家庭成員進(jìn)行支出情況分析?？蛻羰罩顩r2023/1/8可編輯10金融理財(cái)師要確定客戶的客戶資產(chǎn)狀況2023/1/9可編輯11資產(chǎn)應(yīng)按用途劃分為自用資產(chǎn)和金融資產(chǎn)在此基礎(chǔ)上，再按資產(chǎn)名稱劃分為定期儲(chǔ)蓄、債券、股票投資等。在資產(chǎn)價(jià)值上，不僅要了解資產(chǎn)的成本，還要確定其市場價(jià)值，以便于對客戶的理財(cái)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)問題。負(fù)債應(yīng)按用途分為消費(fèi)負(fù)債和投資負(fù)債,在此基礎(chǔ)上按負(fù)債的支出的具體項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)分，如房貸、車貸和信用卡消費(fèi)負(fù)債；另外，按期限區(qū)分流動(dòng)負(fù)債和長期負(fù)債?？蛻糍Y產(chǎn)狀況2023/1/8可編輯11資產(chǎn)應(yīng)按用途劃分為自用客戶的保障情況2023/1/9可編輯12包括客戶家庭各成員的各項(xiàng)社會(huì)基本保障、單位提供的團(tuán)體保障和商業(yè)保險(xiǎn)三個(gè)方面。金融理財(cái)師要具體了解商業(yè)保險(xiǎn)的種類、保障范圍、保險(xiǎn)期限、繳費(fèi)金額和繳費(fèi)期限等方面。客戶的保障情況2023/1/8可編輯12包括客戶家庭各成員的客戶納稅情況2023/1/9可編輯13

客戶過去一年的稅單是最好的依據(jù)。金融理財(cái)師應(yīng)當(dāng)采取各種合法途徑，獲取關(guān)于客戶收人來源、個(gè)人債務(wù)以及個(gè)人生活狀況的相關(guān)信息和文件。這些信息可以通過客戶直接獲取，也可以通過客戶面談、調(diào)查問卷、客戶記錄和客戶文件等其他途徑獲取?？蛻艏{稅情況2023/1/8可編輯13客戶過去一年的稅單是對客戶信息收集不足處理2023/1/9可編輯14金融理財(cái)師應(yīng)當(dāng)使客戶認(rèn)識(shí)到，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案的合理性和可行性依賴于其所提供信息的完整和準(zhǔn)確；不完整和不準(zhǔn)確的信息對確定個(gè)人理財(cái)方案存在著潛在的風(fēng)險(xiǎn)。金融理財(cái)師在無法獲取相關(guān)且充足的信息和文件時(shí)，可以采取以下措施：將自己與客戶的合同的服務(wù)范圍控制在那些已經(jīng)獲取充足和相關(guān)信息的領(lǐng)域。在將無法取得充足信息和文件的情形向客戶通報(bào)后，決定解除與客戶的合同。在限定理財(cái)服務(wù)范圍的合同關(guān)系中，金融理財(cái)師應(yīng)將由于限制服務(wù)范圍導(dǎo)致的對個(gè)人理財(cái)方案和執(zhí)行結(jié)果的負(fù)面影響，及時(shí)告知客戶。對客戶信息收集不足處理2023/1/8可編輯14金融理財(cái)師應(yīng)家庭理財(cái)調(diào)查問卷2023/1/9可編輯15家庭理財(cái)調(diào)查問卷家庭理財(cái)調(diào)查問卷2023/1/8可編輯15家庭理財(cái)調(diào)查問卷分析和評(píng)價(jià)客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況2023/1/9可編輯16設(shè)定理財(cái)相關(guān)參數(shù)設(shè)定理財(cái)參數(shù)原因設(shè)定有關(guān)的理財(cái)參數(shù)有關(guān)個(gè)人參數(shù)假設(shè)有關(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境參數(shù)假設(shè)檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)達(dá)成可能性全生涯資產(chǎn)負(fù)債表理財(cái)目標(biāo)仿真分析方法理財(cái)目標(biāo)仿真分析步驟供需缺口調(diào)整分析和評(píng)價(jià)客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況2023/1/8可編輯16設(shè)定理財(cái)設(shè)定理財(cái)參數(shù)的原因2023/1/9可編輯17理財(cái)規(guī)劃方案是一個(gè)長期的規(guī)劃，客戶的收入、支出會(huì)隨著時(shí)間的推移而不斷的發(fā)生變化，理財(cái)?shù)沫h(huán)境也會(huì)影響投資效益和支出。因此，在理財(cái)規(guī)劃方案制定時(shí)，要對客戶未來的現(xiàn)金流量進(jìn)行考量和規(guī)劃，就必須先對相關(guān)條件（參數(shù)）進(jìn)行預(yù)測。需要注意的是，這些參數(shù)的預(yù)測必須結(jié)合目前的理財(cái)環(huán)境和客戶自身的實(shí)際基礎(chǔ)之上，如客戶的職業(yè)發(fā)展，家庭生命周期等，并對未來有合理的預(yù)期。具體的確定方式包括客戶確定、雙方共同確定或合理預(yù)期等方式。設(shè)定理財(cái)參數(shù)的原因2023/1/8可編輯17理財(cái)規(guī)劃方案是一有關(guān)個(gè)人參數(shù)假設(shè)2023/1/9可編輯18退休年齡：退休年齡可依據(jù)國家政策相關(guān)規(guī)定結(jié)合客戶自身的實(shí)際情況確定，如客戶是公務(wù)員，按照國家規(guī)定的退休年齡確定，客戶是私營企業(yè)者，可在60歲左右的基礎(chǔ)上，依據(jù)客戶自身的愿意進(jìn)行調(diào)整。平均壽命：依據(jù)我國人均壽命結(jié)合客戶自身家庭平均壽命預(yù)測。收入需求：根據(jù)客戶自身職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和行業(yè)工資水平合理預(yù)測。退休生活費(fèi)用調(diào)整率：當(dāng)客戶未明確表示退休所需費(fèi)用時(shí)，可以退休前生活開支的70%進(jìn)行估計(jì)。保險(xiǎn)事故發(fā)生后家庭支出調(diào)整率：當(dāng)客戶未明確表示時(shí)，可以保險(xiǎn)事故發(fā)生前家庭支出的80%進(jìn)行估計(jì)。有關(guān)個(gè)人參數(shù)假設(shè)2023/1/8可編輯18退休年齡：退休年齡有關(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境參數(shù)假設(shè)2023/1/9可編輯19通貨膨脹率：依照消費(fèi)類別設(shè)定通貨膨脹率效果更好，可算出退休時(shí)合理的生活費(fèi)用。學(xué)費(fèi)成長率：依照過去統(tǒng)計(jì)與未來趨勢估計(jì)各級(jí)公立、私立學(xué)校與留學(xué)的學(xué)費(fèi)成長率。房屋折舊率與房價(jià)成長率：房屋未來價(jià)值=當(dāng)前房價(jià)×(1－折舊率×N)×(1+房價(jià)成長率)，其中N=居住年數(shù)或投資年數(shù)。投資報(bào)酬率：根據(jù)推薦的資產(chǎn)組合，測算出合理的投資報(bào)酬率。折現(xiàn)率：將未來目標(biāo)折算成當(dāng)前現(xiàn)值時(shí)，對于普通年金，折現(xiàn)率=投資報(bào)酬率；對于增長型年金，折現(xiàn)率=(1+投資報(bào)酬率)／(1+增長率)一1。有關(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境參數(shù)假設(shè)2023/1/8可編輯19通貨膨脹率：依全生涯資產(chǎn)負(fù)債表2023/1/9可編輯20資產(chǎn)（生涯總供給）負(fù)債（生涯總需求）時(shí)間實(shí)際資產(chǎn)實(shí)際負(fù)債現(xiàn)在營生資產(chǎn)（各年收入現(xiàn)值）養(yǎng)生負(fù)債（理財(cái)目標(biāo)現(xiàn)值）未來一生總資產(chǎn)一生總負(fù)債一生一生總資產(chǎn)大于總負(fù)債：遺產(chǎn)一生總資產(chǎn)小于總負(fù)債：代際贍養(yǎng)全生涯資產(chǎn)負(fù)債表2023/1/8可編輯20資產(chǎn)（生涯總供給）理財(cái)目標(biāo)仿真分析方法——靜態(tài)分析2023/1/9可編輯21靜態(tài)分析是通過風(fēng)險(xiǎn)屬性測試確定客戶可接受的投資報(bào)酬率與投資組合，以此報(bào)酬率來計(jì)算達(dá)到各理財(cái)目標(biāo)的資源分配，通過目標(biāo)順序法或目標(biāo)并進(jìn)法檢驗(yàn)資源（實(shí)際資產(chǎn)和營生資產(chǎn)）是否能夠達(dá)到調(diào)整目標(biāo)，這種方法不考慮收入和費(fèi)用的成長率，將目標(biāo)現(xiàn)值與資源現(xiàn)值進(jìn)行比較。理財(cái)目標(biāo)仿真分析方法——靜態(tài)分析2023/1/8可編輯21靜2023/1/9可編輯222023/1/8可編輯22理財(cái)目標(biāo)仿真分析方法——?jiǎng)討B(tài)分析2023/1/9可編輯23動(dòng)態(tài)分析是運(yùn)用全生涯現(xiàn)金流量表（也稱生涯模擬表）計(jì)算達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的內(nèi)部報(bào)酬率（IRR），通過風(fēng)險(xiǎn)屬性測試確定客戶可接受的投資報(bào)酬率的投資組合（ROI），將該報(bào)酬率與風(fēng)險(xiǎn)屬性測定的報(bào)酬率進(jìn)行比較，如果前者大于后者，表示要達(dá)到目標(biāo)，需要提高風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬，在客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性確定的前提下，目標(biāo)無法達(dá)成，反之可以達(dá)到。理財(cái)目標(biāo)仿真分析方法——?jiǎng)討B(tài)分析2023/1/8可編輯23動(dòng)2023/1/9可編輯242023/1/8可編輯24目標(biāo)并進(jìn)法應(yīng)用2023/1/9可編輯25費(fèi)先生5年后購房目標(biāo)終值50萬元，20年后子女教育金目標(biāo)終值20萬元，30后年退休金目標(biāo)終值100萬元，投資報(bào)酬率8％，房貸利率4％，貸款20年，貸款七成。如按目標(biāo)并進(jìn)法計(jì)算，在以后的人生階段各需要多少凈現(xiàn)金流量投入額，才能完成所有目標(biāo)?再假設(shè)費(fèi)先生認(rèn)為子女教育金最為重要，目前已有5萬元，并將5萬元當(dāng)作子女教育基金，5萬元如何配置，如何影響投資報(bào)酬率。購房（1—5年）首付款=500000×30%=150000為購房前5年儲(chǔ)蓄額=PMT(8%,5,,-150000,0)=25,568.47

購房（6—25年）購房貸款總額500000×70%=350000房貸每年供款==PMT(4%,20,-350000,,0)=

25,753.61子女教育（1—20年）子女教育年儲(chǔ)蓄額=PMT(8%,20,,-200000,0)=

4,370.44

退休金儲(chǔ)備（1—30年）退休金年儲(chǔ)備額=PMT(8%,30,,-1000000,0)=8,827.43將50000元配置于子女教育，則其報(bào)酬率=RATE(20,,-50000,200000,0)=

7.18%

目標(biāo)并進(jìn)法應(yīng)用2023/1/8可編輯25費(fèi)先生5年后購房目標(biāo)目標(biāo)并進(jìn)法應(yīng)用2023/1/9可編輯260-55-2020-2525-30購房25568.4725,753.6125,753.61子女教育4370.444,370.44退休8827.438,827.438,827.438,827.43合計(jì)38766.3438951.4834581.048,827.43目標(biāo)并進(jìn)法應(yīng)用2023/1/8可編輯260-55-2020-目標(biāo)順序法應(yīng)用2023/1/9可編輯27曲先生5年后購房目標(biāo)終值50萬元，20年后子女教育金目標(biāo)終值20萬元，30年后退休金目標(biāo)終值100萬元，投資報(bào)酬率8％，房貸利率6％，貸款20年，貸款七成，目前可投資資金5萬元，預(yù)估未來年儲(chǔ)蓄能力每年3萬元。以目標(biāo)順序法，可否完成所有目標(biāo)?第一步，規(guī)劃購房目標(biāo)：5年后可累積首付=FV(8%,5,-30000,-50000,0)

=249,464貸款20年的房貸總額=PV(6%,20,-30000,,0)=

344,098

5年后購房還剩余=249,464+344,098

-500000=93562第二步，規(guī)劃子女教育目標(biāo)5年后還有15年準(zhǔn)備子女教育金，期間儲(chǔ)蓄全部用來歸還房貸，只有余款93562用于教育金目標(biāo)。20年后可供子女教育金使用額度=FV(8%,15,,-93562,0)=

296,794

子女教育金規(guī)劃后剩余=296,794

-200,000=96794第三步，退休規(guī)劃1—25年儲(chǔ)蓄全部用于購房，26-30年的儲(chǔ)蓄可用于退休規(guī)劃，子女教育金規(guī)劃后剩余款項(xiàng)可用于退休規(guī)劃退休金總額=FV(8%,10,,-96974,0)+FV(8%,5,-30000,,0)=

385,358原定退休目標(biāo)100萬元，無法達(dá)到，資金缺口為1,000,000-385,358=

614,642

還應(yīng)再增加儲(chǔ)蓄=PMT(8%,30,0,-614642,0)=

5,425.71

目標(biāo)順序法應(yīng)用2023/1/8可編輯27曲先生5年后購房目標(biāo)目標(biāo)現(xiàn)值法應(yīng)用2023/1/9可編輯28許先生5年后購房目標(biāo)終值50萬元，20年后子女教育金目標(biāo)終值20萬元，30年后退休金目標(biāo)終值100萬元，報(bào)酬率8％，房貸利率4％，貸款期限20年，現(xiàn)有凈值7萬元，年儲(chǔ)蓄3萬元，按目標(biāo)現(xiàn)值法計(jì)算，可否完成所有目標(biāo)?計(jì)算總需求購房目標(biāo)=PV(8%,5,,50,0)=

-34.03

子女教育目標(biāo)=PV(8%,20,,20,0)=

-4.29

退休目標(biāo)=PV(8%,30,,100,0)=

-9.94

總需求=48.26計(jì)算總供給：=PV(8%,5,-3,,0)+PV(8%,5,,PV(4%,20,-3,,0),0)+PV(8%,25,,PV(8%,5,-3,,0),0)=51能夠滿足目標(biāo)現(xiàn)值法應(yīng)用2023/1/8可編輯28許先生5年后購房目標(biāo)案例：2023/1/9可編輯3June2010劉姥姥準(zhǔn)備到賈府幫工，為孫子五年后上學(xué)籌集學(xué)費(fèi)。她每年從工錢中拿出5塊大洋存入日升昌，年利率為10%。在孫子六年的學(xué)習(xí)中，每年需交納學(xué)費(fèi)10塊大洋。假如劉姥姥五年后不再工作，這筆錢是否能供她孫子上完小學(xué)？如果不夠，她還需要再繼續(xù)工作幾年？如果劉姥姥每年多存1塊大洋（每年6塊），情況又會(huì)怎樣？孫子學(xué)費(fèi)總需求=PV(10%,6,-10,,1)=47.908劉姥姥資金供給=FV(10%,5,-5,,0)=30.526資金缺口=47.908-30.526=17.382，不能解決方案：目標(biāo)現(xiàn)值法：增加工作年限學(xué)費(fèi)總需求現(xiàn)值=PV(10%,5,,-47.908,0)=29.747工作年限=NPER(10%,-5,29.747,,0)=9.482劉姥姥還需繼續(xù)工作5年目標(biāo)基準(zhǔn)點(diǎn)法：提高每年儲(chǔ)蓄額每年儲(chǔ)蓄額=PMT(10%,5,,E2,0)=7.847需儲(chǔ)蓄7.847元案例：2023/1/8可編輯3June2010劉姥姥準(zhǔn)備理財(cái)目標(biāo)仿真分析步驟2023/1/9可編輯30將收集的客戶信息輸入理財(cái)目標(biāo)調(diào)查表其次，將所搜集到的與理財(cái)規(guī)劃相關(guān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)制定EXCEL工作表。如風(fēng)險(xiǎn)屬性測試表、生涯模擬表等。這些數(shù)據(jù)可以作為制定理財(cái)目標(biāo)及理財(cái)建議的基準(zhǔn)，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)把目標(biāo)劃分為基本水平、平均水平和滿意水平，可以讓客戶先從平均水平開始制定理財(cái)目標(biāo)，如果資源充足，可以將目標(biāo)上調(diào)到滿意水平；如果資源不足，最大限度可以將目標(biāo)下調(diào)到基本水平。最后，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況與風(fēng)險(xiǎn)承受度分析各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。在分析可能性時(shí)，首先在不考慮收入和費(fèi)用成長率的假設(shè)條件下，運(yùn)用靜態(tài)分析法，分析實(shí)現(xiàn)可能性。其次再通過考試收入和費(fèi)用成長率假設(shè)條件下，運(yùn)用動(dòng)態(tài)分析方法，比較ROI與IRR，以確定目標(biāo)是否可以實(shí)現(xiàn)。具體步驟如下：理財(cái)目標(biāo)仿真分析步驟2023/1/8可編輯30將收集的客戶信理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性分析步驟：2023/1/9可編輯31步驟1：確定各個(gè)理財(cái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)年限與目標(biāo)金額。如子女教育各學(xué)程的年限以學(xué)費(fèi)，購房總價(jià)、退休后壽命及所需養(yǎng)老金總額等，在確定這些目標(biāo)時(shí)，通常以各理財(cái)目標(biāo)現(xiàn)在費(fèi)用為基礎(chǔ)，運(yùn)用目標(biāo)基準(zhǔn)點(diǎn)法計(jì)算。具體見個(gè)人生涯目標(biāo)規(guī)劃步驟2：計(jì)算各個(gè)理財(cái)目標(biāo)的未來現(xiàn)金流量的現(xiàn)值（養(yǎng)生負(fù)債）。每一個(gè)現(xiàn)值實(shí)際上是各個(gè)理財(cái)目標(biāo)當(dāng)前的負(fù)債額，所有理財(cái)目標(biāo)的現(xiàn)值之和是客戶當(dāng)前的生涯總需求金額。步驟3：分配目前的生息資產(chǎn)至各個(gè)理財(cái)目標(biāo)。在資源分配時(shí)，應(yīng)遵循客戶的理財(cái)價(jià)值觀，同時(shí)考慮目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)間順序以及目標(biāo)彈性。運(yùn)用的方法包括目標(biāo)并進(jìn)法和目標(biāo)順序法，或二者相結(jié)合，如果目標(biāo)優(yōu)先順序相同，或者采用目標(biāo)并進(jìn)法進(jìn)行仿真，那么，應(yīng)該以各個(gè)目標(biāo)的現(xiàn)值與所有目標(biāo)的總現(xiàn)值之間的比例，來分配現(xiàn)有的資產(chǎn)及未來的儲(chǔ)蓄資源。（詳見任務(wù)6.2）理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性分析步驟：2023/1/8可編輯31步驟1理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性分析步驟：2023/1/9可編輯32步驟4：計(jì)算未來需增加的儲(chǔ)蓄額。如果目前生息資產(chǎn)和儲(chǔ)蓄能夠滿足理財(cái)目標(biāo)，則理財(cái)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，如果不能滿足，則在未來要增加每年的儲(chǔ)蓄額。未來每年增加的儲(chǔ)蓄額以目標(biāo)需求現(xiàn)值減去目前自息資產(chǎn)后，利用PMT公式計(jì)算每期（年或月）儲(chǔ)蓄，扣除目前每月儲(chǔ)蓄，即為應(yīng)增加儲(chǔ)蓄。理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性分析步驟：2023/1/8可編輯32步驟4理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性分析步驟：2023/1/9可編輯33步驟6：動(dòng)態(tài)模擬全生涯的資產(chǎn)凈值與現(xiàn)金流量。除了上述橫截面靜態(tài)分析之外，還需要作時(shí)間序列的動(dòng)態(tài)仿真分析。只要有收入及費(fèi)用成長率的假設(shè)條件，就可以把未來目標(biāo)值一一列入要實(shí)現(xiàn)的年度，從而模擬從現(xiàn)在到八九十歲終老每年度的現(xiàn)金流量與資產(chǎn)凈值，并依此繪出條形成長圖，讓客戶可以一目了然地預(yù)知未來在財(cái)務(wù)上的可能發(fā)展趨勢。在運(yùn)用全生涯資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)，凈現(xiàn)金流量計(jì)算如下：凈現(xiàn)金流量＝工作收入（可支配收入）－生活支出－當(dāng)年理財(cái)目標(biāo)支出（如房貸）－保費(fèi)預(yù)算期初生息資產(chǎn)＝可變現(xiàn)資產(chǎn)－備用金（具體計(jì)算詳見任務(wù)6.2）本期生息資產(chǎn)＝上期生息資產(chǎn)×（1＋I(xiàn)RR）+本期現(xiàn)金凈流量由于是計(jì)算內(nèi)部報(bào)酬率，其凈現(xiàn)值為0，因此，最后一期生息資產(chǎn)一定為0，即使一生的現(xiàn)金注入正好等于現(xiàn)金流出。在整個(gè)一生中，生息資產(chǎn)不能為負(fù)，否則表示客戶在生息資產(chǎn)為負(fù)的期間沒有現(xiàn)金可以用于滿足理財(cái)目標(biāo)需求。當(dāng)IRR大于客戶剛性屬性測評(píng)所得的應(yīng)有報(bào)酬率ROI時(shí)，理財(cái)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性分析步驟：2023/1/8可編輯33步驟6理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性分析步驟：2023/1/9可編輯34步驟7：以月份模擬短期的現(xiàn)金流量。將非經(jīng)常性支出，如學(xué)費(fèi)、年繳保費(fèi)的月份需求列出。并將短期理財(cái)目標(biāo)，如結(jié)婚、生子、購車、購房、國外旅游的預(yù)期月份列出，可模擬未來3年至數(shù)年的現(xiàn)金流量狀況，看是否會(huì)有短期資金缺口，以便提早準(zhǔn)備資金應(yīng)付短期資金缺口。理財(cái)目標(biāo)的仿真分析在為客戶制定調(diào)整方案前要以檢視客戶財(cái)務(wù)存在的問題以及理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性，在制定方案的過程中也可以用于檢視調(diào)整方案的可行性以及有效性。理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性分析步驟：2023/1/8可編輯34步驟7供需缺口調(diào)整2023/1/9可編輯35當(dāng)生涯總供給超過生涯總需求時(shí)，生涯總供給與生涯總需求之間存在供給剩余。供給剩余表示目前的資產(chǎn)加上未來儲(chǔ)蓄，可以實(shí)現(xiàn)未來各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，并且會(huì)留下遺產(chǎn)。如果客戶不希望留下遺產(chǎn)，可以建議他從現(xiàn)在開始提高生活水平，善待自己，或者建議他把多余的生息資產(chǎn)變現(xiàn)，購置豪宅名車等自用資產(chǎn)，或者建議他捐贈(zèng)慈善事業(yè)，回饋社會(huì)。當(dāng)生涯總供給低于生涯總需求時(shí)，生涯總供給與生涯總需求之間存在供給缺口。供給缺口表示，目前的財(cái)富加上未來儲(chǔ)蓄，不足以實(shí)現(xiàn)未來所有的理財(cái)目標(biāo)，并且會(huì)給子女留下負(fù)擔(dān)。此時(shí)，需要調(diào)整各個(gè)目標(biāo)的期望值，例如，改買面積較小或者離市區(qū)較遠(yuǎn)較便宜的房子，或者取消退休后環(huán)游世界的計(jì)劃，或者延長退休年齡。應(yīng)有年收入與現(xiàn)有年收入的差距如果不超過尚可工作年數(shù)能掙的收入的5%，那么，供給缺口是合理的，否則，供給缺口太大，存在好高騖遠(yuǎn)的可能，難以實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。供需缺口調(diào)整2023/1/8可編輯35當(dāng)生涯總供給超過生涯總制定并提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案2023/1/9可編輯36個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)內(nèi)容摘要規(guī)劃分析行動(dòng)方案產(chǎn)品推薦向客戶展示個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案展示的內(nèi)容深入商談的技巧深入商談的重點(diǎn)深入面談應(yīng)討論的主要問題制定并提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案2023/1/8可編輯36個(gè)人理財(cái)摘要2023/1/9可編輯37將仿真分析得出的結(jié)果整理成一兩頁的摘要，針對客戶最關(guān)心的理財(cái)目標(biāo)或亟待解決的特殊需求，給出明確的診斷結(jié)果與建議。摘要2023/1/8可編輯37將仿真分析得出的結(jié)果整理成一兩正文——規(guī)劃分析2023/1/9可編輯38客戶的家庭資產(chǎn)負(fù)債表及財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)；客戶的家庭現(xiàn)金流量表及收支儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)；客戶目前財(cái)務(wù)狀況的診斷與建議；依照客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度設(shè)定合理的投資報(bào)酬率；根據(jù)設(shè)定的投資報(bào)酬率與理財(cái)目標(biāo)達(dá)成年限，參考各種投資工具的歷史報(bào)酬率與風(fēng)險(xiǎn)，模擬出最有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的核心投資組合。并提出相應(yīng)的資產(chǎn)配置建議?？梢詧A形資產(chǎn)配置圖強(qiáng)化說明效果。將包括每年生活開支在內(nèi)的各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)所需的未來現(xiàn)金流出與現(xiàn)有的資產(chǎn)及工作能力可產(chǎn)生的未來現(xiàn)金流入相對照，測算各個(gè)時(shí)期的資金缺口，提出應(yīng)提高收入、降低支出或調(diào)整理財(cái)目標(biāo)金額與年限的建議；依照收入彌補(bǔ)法或遺屬需求法，測算保障型保額需求。正文——規(guī)劃分析2023/1/8可編輯38客戶的家庭資產(chǎn)負(fù)債行動(dòng)方案2023/1/9可編輯39行動(dòng)方案包括解決客戶特殊需求的行動(dòng)方案、投資調(diào)整方案與保險(xiǎn)調(diào)整方案。解決客戶特殊需求的行動(dòng)方案這包括，首次咨詢的一般性理財(cái)規(guī)劃，定期檢查執(zhí)行效果的理財(cái)安排，因?yàn)橐泼?、離婚或分配財(cái)產(chǎn)需要做出的特殊規(guī)劃安排，以及在現(xiàn)金流量非正常變化(大額流入或借貸需求)時(shí)或者在稅收上的特別考慮。投資調(diào)整方案比較現(xiàn)有的投資組合及建議的投資組合。列出可行的投資組合調(diào)整比率、金額及調(diào)整時(shí)機(jī)。保險(xiǎn)調(diào)整方案評(píng)估客戶目前已有的保險(xiǎn)安排是否充分。評(píng)估家庭是否存在收入中斷、費(fèi)用激增等可能改變生涯現(xiàn)金流量的風(fēng)險(xiǎn)。以保費(fèi)占收入的比例、保額為年支出的倍數(shù)等指標(biāo)來衡量保險(xiǎn)規(guī)劃的合理性。提出保險(xiǎn)規(guī)劃調(diào)整方案。行動(dòng)方案2023/1/8可編輯39行動(dòng)方案包括解決客戶特殊需產(chǎn)品推薦2023/1/9可編輯40獨(dú)立客觀的理財(cái)師應(yīng)該把理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品推薦嚴(yán)格分開，只有當(dāng)客戶要求理財(cái)師協(xié)助其執(zhí)行規(guī)劃方案時(shí)，理財(cái)師才能進(jìn)行產(chǎn)品推薦。理財(cái)師可以在本機(jī)構(gòu)提供或者代銷的產(chǎn)品中尋找滿足客戶需要的產(chǎn)品，配置客戶的資產(chǎn)。如果本機(jī)構(gòu)沒有滿足客戶需求的產(chǎn)品，本著以客戶為中心的原則，應(yīng)該盡可能地推薦其他金融機(jī)構(gòu)提供或代銷的滿足客戶需要的產(chǎn)品。產(chǎn)品推薦2023/1/8可編輯40獨(dú)立客觀的理財(cái)師應(yīng)該把理財(cái)展示的內(nèi)容2023/1/9可編輯41請客戶檢查理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書中的描述是否準(zhǔn)確，需求面談時(shí)是否存在誤解的地方，數(shù)據(jù)提供是否有疏漏之處，從而使得理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書描述不準(zhǔn)確或者不完整。

向客戶解釋理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書中客戶不理解的內(nèi)容。理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書的內(nèi)容要根據(jù)客戶的專業(yè)程度進(jìn)行調(diào)整，不要引用太多的專用名詞，基本上要能夠讓客戶看得懂。向客戶詳細(xì)介紹理財(cái)方案和行動(dòng)方案，分析各個(gè)方案中的利弊得失，模擬并向客戶說明理財(cái)規(guī)劃前后所發(fā)生的變化。展示的內(nèi)容2023/1/8可編輯41請客戶檢查理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書深入商談的技巧2023/1/9可編輯42同理心設(shè)身處地站在客戶的立場著想，產(chǎn)生共鳴效應(yīng)，可增進(jìn)客戶對理財(cái)師的信任度。例如：“我也有同樣的經(jīng)驗(yàn)，可以體會(huì)你的處境與憂慮?！敝w語言要留意客戶的眼神、臉色、手勢、姿態(tài)、小動(dòng)作等。這些肢體語言往往反映了客戶的心理狀態(tài)．能傳遞重要的信息。信息提供如果遇到需要相關(guān)信息才能深入商談時(shí)，理財(cái)師應(yīng)該事先模擬可能出現(xiàn)的各種情況，做好充分準(zhǔn)備。目標(biāo)管理面談時(shí)要以解決客戶最主要的問題為目標(biāo)。對此，可以采用SPIN方法。S代表Situation(狀況)：讓客戶告訴你他目前所處的狀況。例如，某50歲的男性客戶，因公司停業(yè)而下崗。P代表Problem(問題)：向客戶提出引起他深思的問題。例如：“你認(rèn)為目前的財(cái)務(wù)狀況足以安享余生嗎?”I代表Implementation(可行方案)：讓客戶提出解決問題的辦法。例如：“如果目前的財(cái)務(wù)狀況不足以安享余生，你打算怎么做?”一般可以選擇的辦法包括：另找一份工作(工作收入)、與子女住在一起(移轉(zhuǎn)性收入)、做一個(gè)專業(yè)投資人(理財(cái)收入)、自行創(chuàng)業(yè)(經(jīng)營收入)等。N代表NeedPayoff。(所需要的努力)：了解客戶解決問題的迫切性。例如：“你是否迫切需要解決此問題?”深入商談的技巧2023/1/8可編輯42同理心深入商討的重點(diǎn)2023/1/9可編輯43傾聽：微笑，點(diǎn)頭，短語響應(yīng)。例如：“我了解?！薄斑@樣啊!”“然后呢?”復(fù)述：澄清或確認(rèn)信息。例如：“你的意思是……”發(fā)問：多用開放式問句，簡短、漸近、易懂。例如：“打算怎么儲(chǔ)蓄?”“投資的經(jīng)驗(yàn)如何?”引導(dǎo)：理清客戶的思緒，促使自我探索，必須以客戶對問題的了解與領(lǐng)悟?yàn)榛A(chǔ)。建議：建議必須具體明確，最好能引起客戶共鳴。深入商討的重點(diǎn)2023/1/8可編輯43傾聽：微笑，點(diǎn)頭，短深入面談應(yīng)討論的主要問題2023/1/9可編輯44各項(xiàng)理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)能否達(dá)成?如果能夠達(dá)成，供給缺口有多大?若無法達(dá)成，需求缺口有多大?應(yīng)如何調(diào)整目標(biāo)?依照客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度，應(yīng)如何配置資產(chǎn)?建立什么樣的投資組合?為了達(dá)到保障與退休需要，如何制定保險(xiǎn)規(guī)劃?在需要時(shí)，應(yīng)制訂什么樣的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)劃方案?如何協(xié)助客戶執(zhí)行投資方案與保險(xiǎn)安排?在產(chǎn)品搭配時(shí)應(yīng)注意哪些問題?深入面談應(yīng)討論的主要問題2023/1/8可編輯44各項(xiàng)理財(cái)規(guī)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃執(zhí)行與監(jiān)控2023/1/9可編輯45執(zhí)行個(gè)人人理財(cái)規(guī)劃方案選擇交易機(jī)構(gòu)選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品種類產(chǎn)品選擇原則監(jiān)控個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行檢查應(yīng)有儲(chǔ)蓄與實(shí)際儲(chǔ)蓄之間的差異檢查應(yīng)累積生息資產(chǎn)與實(shí)際累積生息資產(chǎn)之間的差異生涯狀況是否發(fā)生變化個(gè)人理財(cái)規(guī)劃執(zhí)行與監(jiān)控2023/1/8可編輯45執(zhí)行個(gè)人人理選擇交易機(jī)構(gòu)2023/1/9可編輯46當(dāng)客戶已經(jīng)在券商開戶、有銀行賬戶、持有保險(xiǎn)公司保單時(shí)，詢問客戶對原有的券商、銀行或保險(xiǎn)公司及其工作人員是否滿意。若不滿意，理財(cái)師及其所屬金融機(jī)構(gòu)可以取而代之，提供滿意的理財(cái)服務(wù)。理財(cái)師可以把專業(yè)素質(zhì)更高與服務(wù)態(tài)度更好的金融機(jī)構(gòu)介紹給客戶，選擇更適合客戶需要的產(chǎn)品作為客戶交易的對象。選擇交易機(jī)構(gòu)2023/1/8可編輯46當(dāng)客戶已經(jīng)在券商開戶、選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品種類2023/1/9可編輯47在理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書中，資產(chǎn)配置對產(chǎn)品分類口徑比較粗略，通常只會(huì)依照風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)按照下列方式把資產(chǎn)大致分為貨幣、債券、股票、房地產(chǎn)等類別。理財(cái)師應(yīng)該搜集各種產(chǎn)品的信息，客觀地評(píng)估可能的風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬，作為最終選擇產(chǎn)品的依據(jù)。要明確地告訴客戶，過去的業(yè)績表現(xiàn)不能完全代表未來。對于基金投資，一般選擇基金的標(biāo)準(zhǔn)有：一是選擇1年以內(nèi)的短期績效排名前二分之一的基金：二是5年以內(nèi)的績效排名前三分之一的基金：三是10年以上的績效排名前四分之一的基金。也就是說，期限越長，業(yè)績的參考價(jià)值越大。相對而言，由于國外基金經(jīng)理不像國內(nèi)基金經(jīng)理那么更換頻繁，所以，國外基金的歷史業(yè)績的參考價(jià)值比國內(nèi)基金高。選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品種類2023/1/8可編輯47在理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書產(chǎn)品選擇原則2023/1/9可編輯48先保障后求利如果是隸屬于銀行的理財(cái)師，可以結(jié)合本銀行的產(chǎn)品或代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品幫客戶買足保障。如果是隸屬保險(xiǎn)公司的理財(cái)師?？梢葬槍蛻舻呢?cái)務(wù)安全需要，推薦壽險(xiǎn)附加意外險(xiǎn)、住院日額醫(yī)療險(xiǎn)，或其他更復(fù)雜的保障型險(xiǎn)種。在客戶的保費(fèi)預(yù)算足夠多時(shí)，可以推薦兼具儲(chǔ)蓄功能的終身壽險(xiǎn)替代定期壽險(xiǎn)。先揭示風(fēng)險(xiǎn)再說明獲利潛力如對于結(jié)構(gòu)型債券，要給客戶說明提前贖回具有不保本的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)：對于股票型基金，除了給客戶說明平均報(bào)酬率之外，還要說明由于市場波動(dòng)，有可能造成短期資本損失。提供完整的市場信息與產(chǎn)品信息理財(cái)師應(yīng)該完整搜集相關(guān)的市場信息與產(chǎn)品信息，并如實(shí)地提供給客戶。這些信息包括銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品以及其他產(chǎn)品的公開說明書、合約及相關(guān)市場信息。協(xié)助客戶選擇理財(cái)服務(wù)人員選擇好金融機(jī)構(gòu)與產(chǎn)品之后，接下來，可以協(xié)助客戶挑選理財(cái)服務(wù)人員。與理財(cái)師相比，理財(cái)服務(wù)人員實(shí)際上是買賣特定產(chǎn)品、管理賬戶、辦理相關(guān)手續(xù)的執(zhí)行者。協(xié)助客戶挑選律師或會(huì)計(jì)師當(dāng)遇到比較復(fù)雜的情況時(shí)，理財(cái)師應(yīng)該協(xié)助客戶選擇勝任的律師或會(huì)計(jì)師，共同執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案。產(chǎn)品選擇原則2023/1/8可編輯48先保障后求利檢查應(yīng)有儲(chǔ)蓄與實(shí)際儲(chǔ)蓄之間的差異2023/1/9可編輯49應(yīng)有儲(chǔ)蓄是為了實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)。必須犧牲現(xiàn)有消費(fèi)而換取未來消費(fèi)的份額。檢查應(yīng)有儲(chǔ)蓄與實(shí)際儲(chǔ)蓄之間的差異2023/1/8可編輯49應(yīng)檢查應(yīng)累積生息資產(chǎn)與實(shí)際累積生息資產(chǎn)之間差異2023/1/9可編輯50到期資產(chǎn)的配置在初次規(guī)劃時(shí)，對于有些沒有到期的資產(chǎn)，例如定期存款、6年期儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)、大額應(yīng)收賬款，要事先制定規(guī)劃，安排這些資產(chǎn)在變現(xiàn)之后應(yīng)如何進(jìn)行重新配置。在定期檢查時(shí)，要確定這些資產(chǎn)是按原來方案配置還是實(shí)施新的配置方案，如果實(shí)施新的配置方案，最好與客戶商討。意外收支的處理在定期檢查期間，如果存在預(yù)料之外的大額支出或大額收入，致使儲(chǔ)蓄計(jì)劃無法實(shí)現(xiàn)或者大額收入需要資產(chǎn)配置，理財(cái)師要針對這些情況進(jìn)行調(diào)整和制訂相應(yīng)的計(jì)劃。檢查應(yīng)累積生息資產(chǎn)與實(shí)際累積生息資產(chǎn)之間差異2023/1/8生涯狀況是否發(fā)生變化2023/1/9可編輯51檢查家庭成員是否發(fā)生變化

由結(jié)婚引起的變化在結(jié)婚之后，要由個(gè)人理財(cái)規(guī)劃轉(zhuǎn)向家庭理財(cái)規(guī)劃，要挑選合適的夫妻財(cái)產(chǎn)制，要確定共同費(fèi)用如何分?jǐn)?。這些事項(xiàng)，客戶都可以找理財(cái)師進(jìn)行討論。由生子引起的變化家庭計(jì)劃、生育費(fèi)用、子女教育金等事項(xiàng)，可能已經(jīng)在理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書中考慮了，但是，當(dāng)子女真正降臨時(shí)，仍然需要檢查實(shí)際開銷與預(yù)算之間的差異。有時(shí)候。由于子女存在先天性缺陷或?qū)W習(xí)障礙，往后所需花費(fèi)將比正常情況高出數(shù)倍。檢查工作生涯是否發(fā)生變化檢查是否失業(yè)，如果失業(yè)，緊急預(yù)備金是否可以應(yīng)付幾個(gè)月無收入時(shí)的家庭開銷?檢查是否調(diào)換工作，如果調(diào)換工作，換工作之后收入是增是減?收入穩(wěn)定性是否受到影響?檢查是否創(chuàng)業(yè)，如果創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)所需要的資金來源如何解決?什么時(shí)候可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡?預(yù)期收益率有多高?由于家庭成員狀況或工作生涯情況發(fā)生變化。原來制定的理財(cái)規(guī)劃方案可能與實(shí)際情況有相當(dāng)大的差異，那么，應(yīng)該根據(jù)變化之后的情況，重新制定理財(cái)目標(biāo)和撰寫新的理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書。生涯狀況是否發(fā)生變化2023/1/8可編輯51檢查家庭成員是綜合理財(cái)規(guī)劃方案2023年1月9日52綜合理財(cái)規(guī)劃方案2023年1月8日1個(gè)人理財(cái)規(guī)劃執(zhí)業(yè)操作流程2023/1/9可編輯53建立和界定與客戶的關(guān)系收集客戶信息分析和評(píng)估客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況制訂并提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案監(jiān)控個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃執(zhí)業(yè)操作流程2023/1/8可編輯2建立和界定與建立和界定與客戶關(guān)系2023/1/9可編輯54尋找目標(biāo)客戶群客戶類型客戶需求服務(wù)分析理財(cái)服務(wù)推介掌握引導(dǎo)客戶進(jìn)行需求面談的原則（ＴＯＰＳ）需求面談時(shí)機(jī)與面談重點(diǎn)明確與客戶關(guān)系確定金融理財(cái)師服務(wù)類型披露金融理財(cái)師重大利益沖突列明收取費(fèi)用項(xiàng)目及支付方式其他需求確定的內(nèi)容建立和界定與客戶關(guān)系2023/1/8可編輯3尋找目標(biāo)客戶群具有理財(cái)需求的目標(biāo)客戶群2023/1/9可編輯55財(cái)富凈值很高，但沒有足夠時(shí)間去規(guī)劃及管理資產(chǎn)的人士，如企業(yè)主、企業(yè)高管、專業(yè)人士。財(cái)富凈值較低，但積極規(guī)劃未來的群體，如大學(xué)生。具有極高的家庭責(zé)任感，對子女有很高期許的人群。家庭或居住環(huán)境面臨較大改變，需要做特殊調(diào)整安排的人群，如婚姻狀況改變、生養(yǎng)子女、失業(yè)等。發(fā)生了能激發(fā)客戶尋找專業(yè)理財(cái)服務(wù)事件的人群，如面臨巨額債務(wù)。具有理財(cái)需求的目標(biāo)客戶群2023/1/8可編輯4財(cái)富凈值很高客戶服務(wù)需求分析——美國2023/1/9可編輯56激發(fā)客戶尋找理財(cái)規(guī)劃咨詢服務(wù)的主要生活事件CFP執(zhí)業(yè)者的判斷意識(shí)到退休臨近7.3年金或個(gè)人退休賬戶的結(jié)轉(zhuǎn)7.0遺產(chǎn)的或獲得意想不到的一筆橫財(cái)5.5為教育融資的壓力4.4投資或個(gè)人資產(chǎn)的縮水，證券市場的低迷3.7投資復(fù)雜性的不斷增加3.6婚姻狀況的轉(zhuǎn)變3.5孩子的出生3.4照顧、護(hù)理老人的義務(wù)3.1購買、賣出或開始經(jīng)營一家小型企業(yè)3.1潛在的、實(shí)際的失業(yè)2.9大額的健康護(hù)理支出3.6個(gè)人債務(wù)的增加2.5客戶服務(wù)需求分析——美國2023/1/8可編輯5激發(fā)客戶尋找客戶服務(wù)需求分析——中國2023/1/9可編輯57建立退休基金。建立應(yīng)付生活中突發(fā)性事件的“應(yīng)急基金”。管理或減少現(xiàn)有的個(gè)人債務(wù)。為一項(xiàng)家庭購買或更新進(jìn)行財(cái)務(wù)準(zhǔn)備。為假期或旅行進(jìn)行財(cái)務(wù)準(zhǔn)備。為子女或自己建立教育基金。對未來生活提供保險(xiǎn)保障。對收入或資產(chǎn)進(jìn)行合法的稅收規(guī)避。積累財(cái)富。產(chǎn)生現(xiàn)期收入?？蛻舴?wù)需求分析——中國2023/1/8可編輯6建立退休基金不同年齡階段消費(fèi)者選擇理財(cái)服務(wù)原因2023/1/9可編輯58青年時(shí)期中年時(shí)期退休以后管理、降低個(gè)人債務(wù)為家庭購買、更新進(jìn)行儲(chǔ)蓄建立教育基金建立應(yīng)急準(zhǔn)備金為教育融資為家庭購買、更新進(jìn)行儲(chǔ)蓄針對收入進(jìn)行避稅針對收入進(jìn)行避稅積累財(cái)富增加收入為繼承人準(zhǔn)備遺產(chǎn)為未來的醫(yī)療支出準(zhǔn)備資金為未來提供保險(xiǎn)不同年齡階段消費(fèi)者選擇理財(cái)服務(wù)原因2023/1/8可編輯7青收集客戶信息2023/1/9可編輯59收集客戶財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息對客戶信息收集不足的處理家庭理財(cái)調(diào)查問卷收集客戶信息2023/1/8可編輯8收集客戶財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息收集客戶財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息2023/1/9可編輯60家庭基本狀況包括客戶的婚姻狀況、家庭成員的人數(shù)和各個(gè)成員的年齡以及撫養(yǎng)和贍養(yǎng)人口狀況等?？蛻羰罩顩r客戶資產(chǎn)狀況客戶保障情況客戶納稅情況收集客戶財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息2023/1/8可編輯9家庭基本狀況客戶收支狀況2023/1/9可編輯61金融理財(cái)師要確定客戶的收入來源。如工作收入、理財(cái)收入、轉(zhuǎn)移性收入和其他收入。在工作收入方面，應(yīng)當(dāng)區(qū)分即期收入和遞延收入。金融理財(cái)師在收集個(gè)人的資料后，可以根據(jù)家庭各成員的收入，確定家庭的收人情況。支出應(yīng)從三個(gè)方面進(jìn)行歸納：按生活支出和理財(cái)支出分為兩大類按支出時(shí)間劃歸為日常支出、月度支出或年度支出按人歸屬，以便按家庭成員進(jìn)行支出情況分析?？蛻羰罩顩r2023/1/8可編輯10金融理財(cái)師要確定客戶的客戶資產(chǎn)狀況2023/1/9可編輯62資產(chǎn)應(yīng)按用途劃分為自用資產(chǎn)和金融資產(chǎn)在此基礎(chǔ)上，再按資產(chǎn)名稱劃分為定期儲(chǔ)蓄、債券、股票投資等。在資產(chǎn)價(jià)值上，不僅要了解資產(chǎn)的成本，還要確定其市場價(jià)值，以便于對客戶的理財(cái)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)問題。負(fù)債應(yīng)按用途分為消費(fèi)負(fù)債和投資負(fù)債,在此基礎(chǔ)上按負(fù)債的支出的具體項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)分，如房貸、車貸和信用卡消費(fèi)負(fù)債；另外，按期限區(qū)分流動(dòng)負(fù)債和長期負(fù)債?？蛻糍Y產(chǎn)狀況2023/1/8可編輯11資產(chǎn)應(yīng)按用途劃分為自用客戶的保障情況2023/1/9可編輯63包括客戶家庭各成員的各項(xiàng)社會(huì)基本保障、單位提供的團(tuán)體保障和商業(yè)保險(xiǎn)三個(gè)方面。金融理財(cái)師要具體了解商業(yè)保險(xiǎn)的種類、保障范圍、保險(xiǎn)期限、繳費(fèi)金額和繳費(fèi)期限等方面?？蛻舻谋Ｕ锨闆r2023/1/8可編輯12包括客戶家庭各成員的客戶納稅情況2023/1/9可編輯64

客戶過去一年的稅單是最好的依據(jù)。金融理財(cái)師應(yīng)當(dāng)采取各種合法途徑，獲取關(guān)于客戶收人來源、個(gè)人債務(wù)以及個(gè)人生活狀況的相關(guān)信息和文件。這些信息可以通過客戶直接獲取，也可以通過客戶面談、調(diào)查問卷、客戶記錄和客戶文件等其他途徑獲取?？蛻艏{稅情況2023/1/8可編輯13客戶過去一年的稅單是對客戶信息收集不足處理2023/1/9可編輯65金融理財(cái)師應(yīng)當(dāng)使客戶認(rèn)識(shí)到，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案的合理性和可行性依賴于其所提供信息的完整和準(zhǔn)確；不完整和不準(zhǔn)確的信息對確定個(gè)人理財(cái)方案存在著潛在的風(fēng)險(xiǎn)。金融理財(cái)師在無法獲取相關(guān)且充足的信息和文件時(shí)，可以采取以下措施：將自己與客戶的合同的服務(wù)范圍控制在那些已經(jīng)獲取充足和相關(guān)信息的領(lǐng)域。在將無法取得充足信息和文件的情形向客戶通報(bào)后，決定解除與客戶的合同。在限定理財(cái)服務(wù)范圍的合同關(guān)系中，金融理財(cái)師應(yīng)將由于限制服務(wù)范圍導(dǎo)致的對個(gè)人理財(cái)方案和執(zhí)行結(jié)果的負(fù)面影響，及時(shí)告知客戶。對客戶信息收集不足處理2023/1/8可編輯14金融理財(cái)師應(yīng)家庭理財(cái)調(diào)查問卷2023/1/9可編輯66家庭理財(cái)調(diào)查問卷家庭理財(cái)調(diào)查問卷2023/1/8可編輯15家庭理財(cái)調(diào)查問卷分析和評(píng)價(jià)客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況2023/1/9可編輯67設(shè)定理財(cái)相關(guān)參數(shù)設(shè)定理財(cái)參數(shù)原因設(shè)定有關(guān)的理財(cái)參數(shù)有關(guān)個(gè)人參數(shù)假設(shè)有關(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境參數(shù)假設(shè)檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)達(dá)成可能性全生涯資產(chǎn)負(fù)債表理財(cái)目標(biāo)仿真分析方法理財(cái)目標(biāo)仿真分析步驟供需缺口調(diào)整分析和評(píng)價(jià)客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況2023/1/8可編輯16設(shè)定理財(cái)設(shè)定理財(cái)參數(shù)的原因2023/1/9可編輯68理財(cái)規(guī)劃方案是一個(gè)長期的規(guī)劃，客戶的收入、支出會(huì)隨著時(shí)間的推移而不斷的發(fā)生變化，理財(cái)?shù)沫h(huán)境也會(huì)影響投資效益和支出。因此，在理財(cái)規(guī)劃方案制定時(shí)，要對客戶未來的現(xiàn)金流量進(jìn)行考量和規(guī)劃，就必須先對相關(guān)條件（參數(shù)）進(jìn)行預(yù)測。需要注意的是，這些參數(shù)的預(yù)測必須結(jié)合目前的理財(cái)環(huán)境和客戶自身的實(shí)際基礎(chǔ)之上，如客戶的職業(yè)發(fā)展，家庭生命周期等，并對未來有合理的預(yù)期。具體的確定方式包括客戶確定、雙方共同確定或合理預(yù)期等方式。設(shè)定理財(cái)參數(shù)的原因2023/1/8可編輯17理財(cái)規(guī)劃方案是一有關(guān)個(gè)人參數(shù)假設(shè)2023/1/9可編輯69退休年齡：退休年齡可依據(jù)國家政策相關(guān)規(guī)定結(jié)合客戶自身的實(shí)際情況確定，如客戶是公務(wù)員，按照國家規(guī)定的退休年齡確定，客戶是私營企業(yè)者，可在60歲左右的基礎(chǔ)上，依據(jù)客戶自身的愿意進(jìn)行調(diào)整。平均壽命：依據(jù)我國人均壽命結(jié)合客戶自身家庭平均壽命預(yù)測。收入需求：根據(jù)客戶自身職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和行業(yè)工資水平合理預(yù)測。退休生活費(fèi)用調(diào)整率：當(dāng)客戶未明確表示退休所需費(fèi)用時(shí)，可以退休前生活開支的70%進(jìn)行估計(jì)。保險(xiǎn)事故發(fā)生后家庭支出調(diào)整率：當(dāng)客戶未明確表示時(shí)，可以保險(xiǎn)事故發(fā)生前家庭支出的80%進(jìn)行估計(jì)。有關(guān)個(gè)人參數(shù)假設(shè)2023/1/8可編輯18退休年齡：退休年齡有關(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境參數(shù)假設(shè)2023/1/9可編輯70通貨膨脹率：依照消費(fèi)類別設(shè)定通貨膨脹率效果更好，可算出退休時(shí)合理的生活費(fèi)用。學(xué)費(fèi)成長率：依照過去統(tǒng)計(jì)與未來趨勢估計(jì)各級(jí)公立、私立學(xué)校與留學(xué)的學(xué)費(fèi)成長率。房屋折舊率與房價(jià)成長率：房屋未來價(jià)值=當(dāng)前房價(jià)×(1－折舊率×N)×(1+房價(jià)成長率)，其中N=居住年數(shù)或投資年數(shù)。投資報(bào)酬率：根據(jù)推薦的資產(chǎn)組合，測算出合理的投資報(bào)酬率。折現(xiàn)率：將未來目標(biāo)折算成當(dāng)前現(xiàn)值時(shí)，對于普通年金，折現(xiàn)率=投資報(bào)酬率；對于增長型年金，折現(xiàn)率=(1+投資報(bào)酬率)／(1+增長率)一1。有關(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境參數(shù)假設(shè)2023/1/8可編輯19通貨膨脹率：依全生涯資產(chǎn)負(fù)債表2023/1/9可編輯71資產(chǎn)（生涯總供給）負(fù)債（生涯總需求）時(shí)間實(shí)際資產(chǎn)實(shí)際負(fù)債現(xiàn)在營生資產(chǎn)（各年收入現(xiàn)值）養(yǎng)生負(fù)債（理財(cái)目標(biāo)現(xiàn)值）未來一生總資產(chǎn)一生總負(fù)債一生一生總資產(chǎn)大于總負(fù)債：遺產(chǎn)一生總資產(chǎn)小于總負(fù)債：代際贍養(yǎng)全生涯資產(chǎn)負(fù)債表2023/1/8可編輯20資產(chǎn)（生涯總供給）理財(cái)目標(biāo)仿真分析方法——靜態(tài)分析2023/1/9可編輯72靜態(tài)分析是通過風(fēng)險(xiǎn)屬性測試確定客戶可接受的投資報(bào)酬率與投資組合，以此報(bào)酬率來計(jì)算達(dá)到各理財(cái)目標(biāo)的資源分配，通過目標(biāo)順序法或目標(biāo)并進(jìn)法檢驗(yàn)資源（實(shí)際資產(chǎn)和營生資產(chǎn)）是否能夠達(dá)到調(diào)整目標(biāo)，這種方法不考慮收入和費(fèi)用的成長率，將目標(biāo)現(xiàn)值與資源現(xiàn)值進(jìn)行比較。理財(cái)目標(biāo)仿真分析方法——靜態(tài)分析2023/1/8可編輯21靜2023/1/9可編輯732023/1/8可編輯22理財(cái)目標(biāo)仿真分析方法——?jiǎng)討B(tài)分析2023/1/9可編輯74動(dòng)態(tài)分析是運(yùn)用全生涯現(xiàn)金流量表（也稱生涯模擬表）計(jì)算達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的內(nèi)部報(bào)酬率（IRR），通過風(fēng)險(xiǎn)屬性測試確定客戶可接受的投資報(bào)酬率的投資組合（ROI），將該報(bào)酬率與風(fēng)險(xiǎn)屬性測定的報(bào)酬率進(jìn)行比較，如果前者大于后者，表示要達(dá)到目標(biāo)，需要提高風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬，在客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性確定的前提下，目標(biāo)無法達(dá)成，反之可以達(dá)到。理財(cái)目標(biāo)仿真分析方法——?jiǎng)討B(tài)分析2023/1/8可編輯23動(dòng)2023/1/9可編輯752023/1/8可編輯24目標(biāo)并進(jìn)法應(yīng)用2023/1/9可編輯76費(fèi)先生5年后購房目標(biāo)終值50萬元，20年后子女教育金目標(biāo)終值20萬元，30后年退休金目標(biāo)終值100萬元，投資報(bào)酬率8％，房貸利率4％，貸款20年，貸款七成。如按目標(biāo)并進(jìn)法計(jì)算，在以后的人生階段各需要多少凈現(xiàn)金流量投入額，才能完成所有目標(biāo)?再假設(shè)費(fèi)先生認(rèn)為子女教育金最為重要，目前已有5萬元，并將5萬元當(dāng)作子女教育基金，5萬元如何配置，如何影響投資報(bào)酬率。購房（1—5年）首付款=500000×30%=150000為購房前5年儲(chǔ)蓄額=PMT(8%,5,,-150000,0)=25,568.47

購房（6—25年）購房貸款總額500000×70%=350000房貸每年供款==PMT(4%,20,-350000,,0)=

25,753.61子女教育（1—20年）子女教育年儲(chǔ)蓄額=PMT(8%,20,,-200000,0)=

4,370.44

退休金儲(chǔ)備（1—30年）退休金年儲(chǔ)備額=PMT(8%,30,,-1000000,0)=8,827.43將50000元配置于子女教育，則其報(bào)酬率=RATE(20,,-50000,200000,0)=

7.18%

目標(biāo)并進(jìn)法應(yīng)用2023/1/8可編輯25費(fèi)先生5年后購房目標(biāo)目標(biāo)并進(jìn)法應(yīng)用2023/1/9可編輯770-55-2020-2525-30購房25568.4725,753.6125,753.61子女教育4370.444,370.44退休8827.438,827.438,827.438,827.43合計(jì)38766.3438951.4834581.048,827.43目標(biāo)并進(jìn)法應(yīng)用2023/1/8可編輯260-55-2020-目標(biāo)順序法應(yīng)用2023/1/9可編輯78曲先生5年后購房目標(biāo)終值50萬元，20年后子女教育金目標(biāo)終值20萬元，30年后退休金目標(biāo)終值100萬元，投資報(bào)酬率8％，房貸利率6％，貸款20年，貸款七成，目前可投資資金5萬元，預(yù)估未來年儲(chǔ)蓄能力每年3萬元。以目標(biāo)順序法，可否完成所有目標(biāo)?第一步，規(guī)劃購房目標(biāo)：5年后可累積首付=FV(8%,5,-30000,-50000,0)

=249,464貸款20年的房貸總額=PV(6%,20,-30000,,0)=

344,098

5年后購房還剩余=249,464+344,098

-500000=93562第二步，規(guī)劃子女教育目標(biāo)5年后還有15年準(zhǔn)備子女教育金，期間儲(chǔ)蓄全部用來歸還房貸，只有余款93562用于教育金目標(biāo)。20年后可供子女教育金使用額度=FV(8%,15,,-93562,0)=

296,794

子女教育金規(guī)劃后剩余=296,794

-200,000=96794第三步，退休規(guī)劃1—25年儲(chǔ)蓄全部用于購房，26-30年的儲(chǔ)蓄可用于退休規(guī)劃，子女教育金規(guī)劃后剩余款項(xiàng)可用于退休規(guī)劃退休金總額=FV(8%,10,,-96974,0)+FV(8%,5,-30000,,0)=

385,358原定退休目標(biāo)100萬元，無法達(dá)到，資金缺口為1,000,000-385,358=

614,642

還應(yīng)再增加儲(chǔ)蓄=PMT(8%,30,0,-614642,0)=

5,425.71

目標(biāo)順序法應(yīng)用2023/1/8可編輯27曲先生5年后購房目標(biāo)目標(biāo)現(xiàn)值法應(yīng)用2023/1/9可編輯79許先生5年后購房目標(biāo)終值50萬元，20年后子女教育金目標(biāo)終值20萬元，30年后退休金目標(biāo)終值100萬元，報(bào)酬率8％，房貸利率4％，貸款期限20年，現(xiàn)有凈值7萬元，年儲(chǔ)蓄3萬元，按目標(biāo)現(xiàn)值法計(jì)算，可否完成所有目標(biāo)?計(jì)算總需求購房目標(biāo)=PV(8%,5,,50,0)=

-34.03

子女教育目標(biāo)=PV(8%,20,,20,0)=

-4.29

退休目標(biāo)=PV(8%,30,,100,0)=

-9.94

總需求=48.26計(jì)算總供給：=PV(8%,5,-3,,0)+PV(8%,5,,PV(4%,20,-3,,0),0)+PV(8%,25,,PV(8%,5,-3,,0),0)=51能夠滿足目標(biāo)現(xiàn)值法應(yīng)用2023/1/8可編輯28許先生5年后購房目標(biāo)案例：2023/1/9可編輯3June2010劉姥姥準(zhǔn)備到賈府幫工，為孫子五年后上學(xué)籌集學(xué)費(fèi)。她每年從工錢中拿出5塊大洋存入日升昌，年利率為10%。在孫子六年的學(xué)習(xí)中，每年需交納學(xué)費(fèi)10塊大洋。假如劉姥姥五年后不再工作，這筆錢是否能供她孫子上完小學(xué)？如果不夠，她還需要再繼續(xù)工作幾年？如果劉姥姥每年多存1塊大洋（每年6塊），情況又會(huì)怎樣？孫子學(xué)費(fèi)總需求=PV(10%,6,-10,,1)=47.908劉姥姥資金供給=FV(10%,5,-5,,0)=30.526資金缺口=47.908-30.526=17.382，不能解決方案：目標(biāo)現(xiàn)值法：增加工作年限學(xué)費(fèi)總需求現(xiàn)值=PV(10%,5,,-47.908,0)=29.747工作年限=NPER(10%,-5,29.747,,0)=9.482劉姥姥還需繼續(xù)工作5年目標(biāo)基準(zhǔn)點(diǎn)法：提高每年儲(chǔ)蓄額每年儲(chǔ)蓄額=PMT(10%,5,,E2,0)=7.847需儲(chǔ)蓄7.847元案例：2023/1/8可編輯3June2010劉姥姥準(zhǔn)備理財(cái)目標(biāo)仿真分析步驟2023/1/9可編輯81將收集的客戶信息輸入理財(cái)目標(biāo)調(diào)查表其次，將所搜集到的與理財(cái)規(guī)劃相關(guān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)制定EXCEL工作表。如風(fēng)險(xiǎn)屬性測試表、生涯模擬表等。這些數(shù)據(jù)可以作為制定理財(cái)目標(biāo)及理財(cái)建議的基準(zhǔn)，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)把目標(biāo)劃分為基本水平、平均水平和滿意水平，可以讓客戶先從平均水平開始制定理財(cái)目標(biāo)，如果資源充足，可以將目標(biāo)上調(diào)到滿意水平；如果資源不足，最大限度可以將目標(biāo)下調(diào)到基本水平。最后，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況與風(fēng)險(xiǎn)承受度分析各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。在分析可能性時(shí)，首先在不考慮收入和費(fèi)用成長率的假設(shè)條件下，運(yùn)用靜態(tài)分析法，分析實(shí)現(xiàn)可能性。其次再通過考試收入和費(fèi)用成長率假設(shè)條件下，運(yùn)用動(dòng)態(tài)分析方法，比較ROI與IRR，以確定目標(biāo)是否可以實(shí)現(xiàn)。具體步驟如下：理財(cái)目標(biāo)仿真分析步驟2023/1/8可編輯30將收集的客戶信理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性分析步驟：2023/1/9可編輯82步驟1：確定各個(gè)理財(cái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)年限與目標(biāo)金額。如子女教育各學(xué)程的年限以學(xué)費(fèi)，購房總價(jià)、退休后壽命及所需養(yǎng)老金總額等，在確定這些目標(biāo)時(shí)，通常以各理財(cái)目標(biāo)現(xiàn)在費(fèi)用為基礎(chǔ)，運(yùn)用目標(biāo)基準(zhǔn)點(diǎn)法計(jì)算。具體見個(gè)人生涯目標(biāo)規(guī)劃步驟2：計(jì)算各個(gè)理財(cái)目標(biāo)的未來現(xiàn)金流量的現(xiàn)值（養(yǎng)生負(fù)債）。每一個(gè)現(xiàn)值實(shí)際上是各個(gè)理財(cái)目標(biāo)當(dāng)前的負(fù)債額，所有理財(cái)目標(biāo)的現(xiàn)值之和是客戶當(dāng)前的生涯總需求金額。步驟3：分配目前的生息資產(chǎn)至各個(gè)理財(cái)目標(biāo)。在資源分配時(shí)，應(yīng)遵循客戶的理財(cái)價(jià)值觀，同時(shí)考慮目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)間順序以及目標(biāo)彈性。運(yùn)用的方法包括目標(biāo)并進(jìn)法和目標(biāo)順序法，或二者相結(jié)合，如果目標(biāo)優(yōu)先順序相同，或者采用目標(biāo)并進(jìn)法進(jìn)行仿真，那么，應(yīng)該以各個(gè)目標(biāo)的現(xiàn)值與所有目標(biāo)的總現(xiàn)值之間的比例，來分配現(xiàn)有的資產(chǎn)及未來的儲(chǔ)蓄資源。（詳見任務(wù)6.2）理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性分析步驟：2023/1/8可編輯31步驟1理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性分析步驟：2023/1/9可編輯83步驟4：計(jì)算未來需增加的儲(chǔ)蓄額。如果目前生息資產(chǎn)和儲(chǔ)蓄能夠滿足理財(cái)目標(biāo)，則理財(cái)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，如果不能滿足，則在未來要增加每年的儲(chǔ)蓄額。未來每年增加的儲(chǔ)蓄額以目標(biāo)需求現(xiàn)值減去目前自息資產(chǎn)后，利用PMT公式計(jì)算每期（年或月）儲(chǔ)蓄，扣除目前每月儲(chǔ)蓄，即為應(yīng)增加儲(chǔ)蓄。理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性分析步驟：2023/1/8可編輯32步驟4理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性分析步驟：2023/1/9可編輯84步驟6：動(dòng)態(tài)模擬全生涯的資產(chǎn)凈值與現(xiàn)金流量。除了上述橫截面靜態(tài)分析之外，還需要作時(shí)間序列的動(dòng)態(tài)仿真分析。只要有收入及費(fèi)用成長率的假設(shè)條件，就可以把未來目標(biāo)值一一列入要實(shí)現(xiàn)的年度，從而模擬從現(xiàn)在到八九十歲終老每年度的現(xiàn)金流量與資產(chǎn)凈值，并依此繪出條形成長圖，讓客戶可以一目了然地預(yù)知未來在財(cái)務(wù)上的可能發(fā)展趨勢。在運(yùn)用全生涯資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)，凈現(xiàn)金流量計(jì)算如下：凈現(xiàn)金流量＝工作收入（可支配收入）－生活支出－當(dāng)年理財(cái)目標(biāo)支出（如房貸）－保費(fèi)預(yù)算期初生息資產(chǎn)＝可變現(xiàn)資產(chǎn)－備用金（具體計(jì)算詳見任務(wù)6.2）本期生息資產(chǎn)＝上期生息資產(chǎn)×（1＋I(xiàn)RR）+本期現(xiàn)金凈流量由于是計(jì)算內(nèi)部報(bào)酬率，其凈現(xiàn)值為0，因此，最后一期生息資產(chǎn)一定為0，即使一生的現(xiàn)金注入正好等于現(xiàn)金流出。在整個(gè)一生中，生息資產(chǎn)不能為負(fù)，否則表示客戶在生息資產(chǎn)為負(fù)的期間沒有現(xiàn)金可以用于滿足理財(cái)目標(biāo)需求。當(dāng)IRR大于客戶剛性屬性測評(píng)所得的應(yīng)有報(bào)酬率ROI時(shí)，理財(cái)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性分析步驟：2023/1/8可編輯33步驟6理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性分析步驟：2023/1/9可編輯85步驟7：以月份模擬短期的現(xiàn)金流量。將非經(jīng)常性支出，如學(xué)費(fèi)、年繳保費(fèi)的月份需求列出。并將短期理財(cái)目標(biāo)，如結(jié)婚、生子、購車、購房、國外旅游的預(yù)期月份列出，可模擬未來3年至數(shù)年的現(xiàn)金流量狀況，看是否會(huì)有短期資金缺口，以便提早準(zhǔn)備資金應(yīng)付短期資金缺口。理財(cái)目標(biāo)的仿真分析在為客戶制定調(diào)整方案前要以檢視客戶財(cái)務(wù)存在的問題以及理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性，在制定方案的過程中也可以用于檢視調(diào)整方案的可行性以及有效性。理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性分析步驟：2023/1/8可編輯34步驟7供需缺口調(diào)整2023/1/9可編輯86當(dāng)生涯總供給超過生涯總需求時(shí)，生涯總供給與生涯總需求之間存在供給剩余。供給剩余表示目前的資產(chǎn)加上未來儲(chǔ)蓄，可以實(shí)現(xiàn)未來各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，并且會(huì)留下遺產(chǎn)。如果客戶不希望留下遺產(chǎn)，可以建議他從現(xiàn)在開始提高生活水平，善待自己，或者建議他把多余的生息資產(chǎn)變現(xiàn)，購置豪宅名車等自用資產(chǎn)，或者建議他捐贈(zèng)慈善事業(yè)，回饋社會(huì)。當(dāng)生涯總供給低于生涯總需求時(shí)，生涯總供給與生涯總需求之間存在供給缺口。供給缺口表示，目前的財(cái)富加上未來儲(chǔ)蓄，不足以實(shí)現(xiàn)未來所有的理財(cái)目標(biāo)，并且會(huì)給子女留下負(fù)擔(dān)。此時(shí)，需要調(diào)整各個(gè)目標(biāo)的期望值，例如，改買面積較小或者離市區(qū)較遠(yuǎn)較便宜的房子，或者取消退休后環(huán)游世界的計(jì)劃，或者延長退休年齡。應(yīng)有年收入與現(xiàn)有年收入的差距如果不超過尚可工作年數(shù)能掙的收入的5%，那么，供給缺口是合理的，否則，供給缺口太大，存在好高騖遠(yuǎn)的可能，難以實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。供需缺口調(diào)整2023/1/8可編輯35當(dāng)生涯總供給超過生涯總制定并提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案2023/1/9可編輯87個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)內(nèi)容摘要規(guī)劃分析行動(dòng)方案產(chǎn)品推薦向客戶展示個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案展示的內(nèi)容深入商談的技巧深入商談的重點(diǎn)深入面談應(yīng)討論的主要問題制定并提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案2023/1/8可編輯36個(gè)人理財(cái)摘要2023/1/9可編輯88將仿真分析得出的結(jié)果整理成一兩頁的摘要，針對客戶最關(guān)心的理財(cái)目標(biāo)或亟待解決的特殊需求，給出明確的診斷結(jié)果與建議。摘要2023/1/8可編輯37將仿真分析得出的結(jié)果整理成一兩正文——規(guī)劃分析2023/1/9可編輯89客戶的家庭資產(chǎn)負(fù)債表及財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)；客戶的家庭現(xiàn)金流量表及收支儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)；客戶目前財(cái)務(wù)狀況的診斷與建議；依照客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度設(shè)定合理的投資報(bào)酬率；根據(jù)設(shè)定的投資報(bào)酬率與理財(cái)目標(biāo)達(dá)成年限，參考各種投資工具的歷史報(bào)酬率與風(fēng)險(xiǎn)，模擬出最有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的核心投資組合。并提出相應(yīng)的資產(chǎn)配置建議。可以圓形資產(chǎn)配置圖強(qiáng)化說明效果。將包括每年生活開支在內(nèi)的各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)所需的未來現(xiàn)金流出與現(xiàn)有的資產(chǎn)及工作能力可產(chǎn)生的未來現(xiàn)金流入相對照，測算各個(gè)時(shí)期的資金缺口，提出應(yīng)提高收入、降低支出或調(diào)整理財(cái)目標(biāo)金額與年限的建議；依照收入彌補(bǔ)法或遺屬需求法，測算保障型保額需求。正文——規(guī)劃分析2023/1/8可編輯38客戶的家庭資產(chǎn)負(fù)債行動(dòng)方案2023/1/9可編輯90行動(dòng)方案包括解決客戶特殊需求的行動(dòng)方案、投資調(diào)整方案與保險(xiǎn)調(diào)整方案。解決客戶特殊需求的行動(dòng)方案這包括，首次咨詢的一般性理財(cái)規(guī)劃，定期檢查執(zhí)行效果的理財(cái)安排，因?yàn)橐泼瘛㈦x婚或分配財(cái)產(chǎn)需要做出的特殊規(guī)劃安排，以及在現(xiàn)金流量非正常變化(大額流入或借貸需求)時(shí)或者在稅收上的特別考慮。投資調(diào)整方案比較現(xiàn)有的投資組合及建議的投資組合。列出可行的投資組合調(diào)整比率、金額及調(diào)整時(shí)機(jī)。保險(xiǎn)調(diào)整方案評(píng)估客戶目前已有的保險(xiǎn)安排是否充分。評(píng)估家庭是否存在收入中斷、費(fèi)用激增等可能改變生涯現(xiàn)金流量的風(fēng)險(xiǎn)。以保費(fèi)占收入的比例、保額為年支出的倍數(shù)等指標(biāo)來衡量保險(xiǎn)規(guī)劃的合理性。提出保險(xiǎn)規(guī)劃調(diào)整方案。行動(dòng)方案2023/1/8可編輯39行動(dòng)方案包括解決客戶特殊需產(chǎn)品推薦2023/1/9可編輯91獨(dú)立客觀的理財(cái)師應(yīng)該把理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品推薦嚴(yán)格分開，只有當(dāng)客戶要求理財(cái)師協(xié)助其執(zhí)行規(guī)劃方案時(shí)，理財(cái)師才能進(jìn)行產(chǎn)品推薦。理財(cái)師可以在本機(jī)構(gòu)提供或者代銷的產(chǎn)品中尋找滿足客戶需要的產(chǎn)品，配置客戶的資產(chǎn)。如果本機(jī)構(gòu)沒有滿足客戶需求的產(chǎn)品，本著以客戶為中心的原則，應(yīng)該盡可能地推薦其他金融機(jī)構(gòu)提供或代銷的滿足客戶需要的產(chǎn)品。產(chǎn)品推薦2023/1/8可編輯40獨(dú)立客觀的理財(cái)師應(yīng)該把理財(cái)展示的內(nèi)容2023/1/9可編輯92請客戶檢查理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書中的描述是否準(zhǔn)確，需求面談時(shí)是否存在誤解的地方，數(shù)據(jù)提供是否有疏漏之處，從而使得理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書描述不準(zhǔn)確或者不完整。

向客戶解釋理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書中客戶不理解的內(nèi)容。理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書的內(nèi)容要根據(jù)客戶的專業(yè)程度進(jìn)行調(diào)整，不要引用太多的專用名詞，基本上要能夠讓客戶看得懂。向客戶詳細(xì)介紹理財(cái)方案和行動(dòng)方案，分析各個(gè)方案中的利弊得失，模擬并向客戶說明理財(cái)規(guī)劃前后所發(fā)生的變化。展示的內(nèi)容2023/1/8可編輯41請客戶檢查理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書深入商談的技巧2023/1/9可編輯93同理心設(shè)身處地站在客戶的立場著想，產(chǎn)生共鳴效應(yīng)，可增進(jìn)客戶對理財(cái)師的信任度。例如：“我也有同樣的經(jīng)驗(yàn)，可以體會(huì)你的處境與憂慮?！敝w語言要留意客戶的眼神、臉色、手勢、姿態(tài)、小動(dòng)作等。這些肢體語言往往反映了客戶的心理狀態(tài)．能傳遞重要的信息。信息提供如果遇到需要相關(guān)信息才能深入商談時(shí)，理財(cái)師應(yīng)該事先模擬可能出現(xiàn)的各種情況，做好充分準(zhǔn)備。目標(biāo)管理面談時(shí)要以解決客戶最主要的問題為目標(biāo)。對此，可以采用SPIN方法。S代表Situation(狀況)：讓客戶告訴你他目前所處的狀況。例如，某50歲的男性客戶，因公司停業(yè)而下崗。P代表Problem(問題)：向客戶提出引起他深思的問題。例如：“你認(rèn)為目前的財(cái)務(wù)狀況足以安享余生嗎?”I代表Implementation(可行方案)：讓客戶提出解決問題的辦法。例如：“如果目前的財(cái)務(wù)狀況不足以安享余生，你打算怎么做?”一般可以選擇的辦法包括：另找一份工作(工作收入)、與子女住在一起(移轉(zhuǎn)性收入)、做一個(gè)專業(yè)投資人(理財(cái)收入