公司企業(yè)銷售人員績效考核方案

PAGE23公司銷售人員績效考核方案一、人力資源部設(shè)計(jì)：（一）銷售額：設(shè)立銷售標(biāo)準(zhǔn)及對(duì)應(yīng)的提成比率

（二）費(fèi)用率：設(shè)立銷售費(fèi)用率標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)額度為8％，最高額度為12％，對(duì)于低于8％，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)比重為50％（100%）；銷售費(fèi)用率在8％－12％內(nèi)，高于8％，按照50%償付；銷售費(fèi)用率高于12％，為防止業(yè)務(wù)作弊，取消業(yè)務(wù)提成及資格（針對(duì)特殊情況，可酌情處理）

（三）回款率：如銷售額采用實(shí)際回收款項(xiàng)，則取消；否則提成為：

銷售額×提成率×回款率，剩余部分，款項(xiàng)回收后補(bǔ)發(fā)。

（四）業(yè)務(wù)流程：

1、終端管理的規(guī)范性：主要有終端管理制度執(zhí)行規(guī)范性，主要是指各級(jí)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)及銷售價(jià)格的管理。

2、促銷的執(zhí)行力：對(duì)于公司開展促銷活動(dòng)的執(zhí)行，促銷政策的推廣執(zhí)行促銷物品的運(yùn)用、促銷活動(dòng)的開展力度、促銷的效果（現(xiàn)階段主要是品牌的知曉度）

3、終端的開拓率：由于公司的銷售渠道處于開拓階段，重點(diǎn)考核終端客戶數(shù)量、質(zhì)量及增長率

（五）客戶指標(biāo)：

1、客戶的滿意度：主要考核客戶對(duì)銷售人員的支持滿意度，定期調(diào)查渠道的滿意程度

2、客戶的培訓(xùn)率：定期的對(duì)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，每2個(gè)月一次

3、客戶的信息溝通：定期和客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)信息溝通，需要填寫業(yè)務(wù)信息溝通反饋表

4、顧客投訴的處理率：對(duì)于客戶投訴的處理速率，要求12小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶投訴意見，3天內(nèi)解決客戶投訴，不能解決的（或重大投訴）3天內(nèi)必須反饋公司

（六）業(yè)務(wù)素質(zhì)：

1、工作能力：工作能力主要考核銷售人員的市場(chǎng)認(rèn)知、產(chǎn)品的認(rèn)知、業(yè)務(wù)熟悉、基本業(yè)務(wù)素質(zhì)能力

2、工作態(tài)度：主要考核工作責(zé)任感、工作合作、信息收集及道德素質(zhì)

3、紀(jì)律性：主要考核銷售人員自覺遵守和維護(hù)公司各項(xiàng)規(guī)章制度

（七）創(chuàng)新指標(biāo)：

主要是獎(jiǎng)勵(lì)銷售員的管理創(chuàng)新和參與性，為績效考核的附加分，每項(xiàng)創(chuàng)新建議在公司推廣后，取到良好效果，考慮加分1-2，入對(duì)公司的經(jīng)營有重大貢獻(xiàn)者，考慮予以額外獎(jiǎng)勵(lì)

（八）績效考核計(jì)算：

財(cái)務(wù)指標(biāo)為提成基本標(biāo)準(zhǔn)，績效考核得分滿分為一百分，主要計(jì)算業(yè)務(wù)流程、客戶滿意度、業(yè)務(wù)素質(zhì)及業(yè)務(wù)創(chuàng)新，計(jì)算公式如下：

業(yè)務(wù)流程×40％＋客戶滿意度×30％＋業(yè)務(wù)素質(zhì)×30％＋創(chuàng)新

具體見銷售人員績效考核表

（九）考核結(jié)果運(yùn)用

薪酬計(jì)算公式：〔售提升×回款率－銷售費(fèi)用超出部分×償付比重〕×績效得分/績效標(biāo)準(zhǔn)分，績效考核標(biāo)準(zhǔn)分為85分二、市場(chǎng)部實(shí)施：通過人力資源部設(shè)計(jì)的有效的激勵(lì)措施，我們公司的銷售成績良好，經(jīng)營業(yè)績?cè)诒緟^(qū)內(nèi)排行第二，取得了優(yōu)異的成績。每年的銷售收入如下所示：（一）第八年銷售額：第八年銷售額客戶產(chǎn)品數(shù)量單價(jià)折扣率折扣后銷售額增值稅計(jì)稅銷售額不算折扣銷售數(shù)量單價(jià)不算折扣銷售額興宇P1200028505%54150009690006384000200028505700000佳銘P120002850%54150009690006384000200028505700000P210008767%832865014903909819040100087678767000利氏P110002850%27930004845003277500100028502850000合計(jì)3912890合計(jì)在第八年里，我們實(shí)際是銷售了P1產(chǎn)品5000，P2產(chǎn)品1000件，這和預(yù)算有一定的差距，P1還差1000件，P2還差2000件沒完成任務(wù)，主要原因有以下幾個(gè)：1、市場(chǎng)秩序的混亂，造成在第一次訂貨會(huì)沒拿到訂單，錯(cuò)失了機(jī)會(huì)。2.我們市場(chǎng)部的自身原因，因?yàn)閷?duì)經(jīng)營規(guī)則不是很了解，所以不懂得把握機(jī)會(huì)。但在第二次訂貨會(huì)拿到了訂單，所以銷售能力有一定的提高。在接下來的一年里要更熟悉業(yè)務(wù)流程，和客戶打好關(guān)系，爭取到更大的訂單。（二）第九年銷售額：第九年銷售額客戶產(chǎn)品數(shù)量單價(jià)折扣率折扣后銷售額增值稅計(jì)稅銷售額不算折扣銷售數(shù)量單價(jià)不算折扣銷售額興宇P110002595%24652504411502906400100025952595000P4500152255%723187512941258526000500152257612500佳銘P444015225%636405011388307502880440152256699000利氏P210002%793751013769159314425100083508350000P315002%.3.75150010587P45502%550152258373750GMP224089005%2029200363120239232024089002136000P4400162245%616512011032327268352400162246489600KLYP31000117300%1994100100011730呂興P279283000%65736001117512769111280083006640000P4495151200%748440012723488756748500151207560000云鵬P4300151205%43092007711205080320300151204536000華宏P(guān)430015200%43320007752005107200300152004560000合計(jì).05.825合計(jì)在第九年里，我們實(shí)際是銷售了P1：1000件，P2：1969件，P3：2500件，P4：3935件，這和預(yù)算有一定的差距，P1多生產(chǎn)了3800件，P2產(chǎn)不足銷，P3產(chǎn)銷勉強(qiáng)相同，P4也是產(chǎn)不足銷。說明這一年里我們的業(yè)務(wù)做得比較好，拿到的訂單比較多，給生產(chǎn)部帶來了一定的壓。表明這一年我們的工作是超額完成的。不過，也要注意和生產(chǎn)部更好的溝通協(xié)調(diào)，盡力做到產(chǎn)銷相差不相上下。這樣不但能更好的滿足客戶的需求，也可以減少庫存?zhèn)}庫的庫存，節(jié)約成本。（三）第十年銷售額：第十年銷售額客戶產(chǎn)品數(shù)量單價(jià)折扣率折扣后銷售額增值稅計(jì)稅銷售額不算折扣銷售數(shù)量單價(jià)不算折扣銷售額利氏P41000151472%2574990100015300興宇P4634153005%92151901649034634153009700200佳銘P490015300%234090090015300華宏P(guān)4127415285%.3130015285KLYP310001180002006000100011800P415001651004210050150016510GMP41000165105%2806700100016