銷售風(fēng)險(xiǎn)防范

銷售風(fēng)險(xiǎn)防范第一章銷售風(fēng)險(xiǎn)防范說明銷售風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)1風(fēng)險(xiǎn)具有客觀性2風(fēng)險(xiǎn)具有普遍性3風(fēng)險(xiǎn)具有損失性4風(fēng)險(xiǎn)具有可變性客戶信用管理AA級A級B級C級D級評估表(針對是經(jīng)銷商的評估)(一)評價(jià)表滿分37分1，整體印象滿分6分一，員工表面素質(zhì)較高，公司在同業(yè)中形象較好6分二，員工表面素質(zhì)一般，公司在同業(yè)中形象良好3分三，員工表面素質(zhì)較低，公司在同業(yè)中形象較差0分2，負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)該項(xiàng)指標(biāo)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)理、負(fù)責(zé)人的文化水平、道德品質(zhì)、信用觀念、同行口碑等情況綜合評估滿分4分一，主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)好4分二，主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)一般2分三，主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)差0分評估表3，業(yè)務(wù)持續(xù)周期滿分6分一，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2年以上6分二，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持1-2年4分三，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2-12個(gè)月2分四，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持少于2個(gè)月0分4，業(yè)務(wù)強(qiáng)度滿分4分一，以本公司為主供貨商4分二，以本公司為次供貨商2分三，偶爾在本公司提貨0分評估表5合作誠意滿分4分一，合作態(tài)度好，從不提出不合理的要求4分二，合作態(tài)度一般，而且會提出不合理要求2分三，合作態(tài)度差，經(jīng)常提出不合理要求0分6，供貨商更換頻率滿分6分一，近兩年以上(含兩年)固定供貨商6分二，近兩年內(nèi)更換一次4分三，愛兩年更換1-2次2分四，近兩年更換2次以上(不含兩次)0分評估表7，訴訟記錄滿分4分一，無訴訟記錄4分二，有訴訟記錄但全部勝訴3分三，有未決訴訟，或已勝訴但不能執(zhí)行2分四，有訴訟記錄，敗訴1分信用回款評價(jià)品質(zhì)特性總分：一，信用回款率滿分25分信用回款=上季累計(jì)回款金額/上季計(jì)應(yīng)會賬款*100%25分滿意值100%得分=實(shí)際值*25二，按期回款率滿分18分按期回款率=上季累計(jì)回款金額/上季累計(jì)應(yīng)付款*100%18分滿意值為100%實(shí)得分=實(shí)際值*18信用回款評價(jià)品質(zhì)特性總分：三，呆/壞帳記錄滿分6分上季度無呆/壞帳6分上季度有呆/壞帳0分經(jīng)營能力評價(jià)客戶經(jīng)營能力的強(qiáng)弱標(biāo)志其銷售能力的大小，也直接影響業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的好壞滿分14分一，分銷能力滿分4分1，市場覆蓋面廣，下家多，且合作良好4分2，市場覆蓋一般，有下家，但不穩(wěn)定2分3，市場覆蓋面低，無下家0分二，行業(yè)地位滿分6分1，在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模處于前三6分2，在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模處于前十4分3，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ囊?guī)模，但排名靠后2分4，處于起步階段0分經(jīng)營能力評價(jià)客戶經(jīng)營能力的強(qiáng)弱標(biāo)志其銷售能力的大小，也直接影響業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的好壞滿分14分資金滿分4分1，資產(chǎn)雄厚，支付能力強(qiáng)4分2，資產(chǎn)一般，支付能力一般2分3，資產(chǎn)負(fù)債率高0分信用等級標(biāo)準(zhǔn)AA級A級B級C級D級得分為90分(含90分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為滿分，無呆、壞帳記錄得分為80-90分(含80分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為14.4分，無呆、壞帳記錄得分為60分(含60分)，且信用回款率不低于20分，按期回款率不低于12.6分，無呆、壞帳記錄得分為50-60分(含50分)，且信用回款率不低于17.5分，按期回款率不低于10.8分，無呆、壞帳記錄等分為50-分以下，有呆、壞帳記錄評估表(針對是行政事業(yè)單位的評估)1)品質(zhì)特性評價(jià)滿分42分一，整體印象滿分4分1，行政人員表面素質(zhì)較高，機(jī)關(guān)單位在同業(yè)中形象良好4分2，行政人員表面素質(zhì)一般，機(jī)關(guān)單位在同業(yè)中形象良好2分3，行政人員表面素質(zhì)較低，機(jī)關(guān)單位在同業(yè)中形象較差0分二，負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)該項(xiàng)指標(biāo)根據(jù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人的文化水平。道德品質(zhì)、信用觀念等情況綜合評價(jià)滿分4分1，主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)好4分2，主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)一般2分3，主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)差0分評估表(針對是行政事業(yè)單位的評估)1)品質(zhì)特性評價(jià)滿分42分三，業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)周期滿分9分1，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2年以上9分2，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持1-2年6分3，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2-12個(gè)月3分4，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持少于2個(gè)月0分四，業(yè)務(wù)強(qiáng)度滿分6分1，以本公司為主供貨商6分2，以本公司為次供貨商3分3，偶爾在本公司提貨0分評估表5合作誠意滿分6分一，合作態(tài)度好，從不提出不合理的要求6分二，合作態(tài)度一般，而且會提出不合理要求3分三，合作態(tài)度差，經(jīng)常提出不合理要求0分6，供貨商更換頻率滿分6分一，近兩年以上(含兩年)固定供貨商6分二，近兩年內(nèi)更換一次4分三，愛兩年更換1-2次2分四，近兩年更換2次以上(不含兩次)0分評估表7，訴訟記錄滿分3分一，無訴訟記錄3分二，有訴訟記錄但全部勝訴2分三，有未決訴訟，或已勝訴但不能執(zhí)行1分四，有訴訟記錄，敗訴0分8，不良記錄滿分4分無不良記錄4分有不良記錄0分信用回款評價(jià)品質(zhì)特性總分：一，信用回款率滿分58分信用回款=上季累計(jì)回款金額/上季計(jì)應(yīng)會賬款*100%30分滿意值100%得分=實(shí)際值*25二，按期回款率滿分22分按期回款率=上季累計(jì)回款金額/上季累計(jì)應(yīng)付款*100%22分滿意值為100%實(shí)得分=實(shí)際值*18信用回款評價(jià)品質(zhì)特性總分：三，呆/壞帳記錄滿分6分上季度無呆/壞帳6分上季度有呆/壞帳0分信用等級標(biāo)準(zhǔn)AA級A級B級C級D級得分為90分(含90分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為滿分，無呆、壞帳記錄得分為80-90分(含80分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為17.6分，無呆、壞帳記錄得分為60分(含60分)，且信用回款率不低于20分，按期回款率不低于15.4分，無呆、壞帳記錄得分為50-60分(含50分)，且信用回款率不低于17.5分，按期回款率不低于13.2分，無呆、壞帳記錄等分為50-分以下，有呆、壞帳記錄評估表(針對是終端的評估)1)品質(zhì)特性評價(jià)滿分35分一，整體印象滿分4分1，行政人員表面素質(zhì)較高，機(jī)關(guān)單位在同業(yè)中形象良好4分2，行政人員表面素質(zhì)一般，機(jī)關(guān)單位在同業(yè)中形象良好2分3，行政人員表面素質(zhì)較低，機(jī)關(guān)單位在同業(yè)中形象較差0分二，負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)該項(xiàng)指標(biāo)根據(jù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人的文化水平。道德品質(zhì)、信用觀念等情況綜合評價(jià)滿分4分1，主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)好4分2，主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)一般2分3，主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)差0分評估表3，業(yè)務(wù)持續(xù)周期滿分6分一，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2年以上6分二，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持1-2年4分三，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2-12個(gè)月2分四，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持少于2個(gè)月0分4，業(yè)務(wù)強(qiáng)度滿分4分一，以本公司為主供貨商4分二，以本公司為次供貨商2分三，偶爾在本公司提貨0分評估表5合作誠意滿分4分一，合作態(tài)度好，從不提出不合理的要求4分二，合作態(tài)度一般，而且會提出不合理要求2分三，合作態(tài)度差，經(jīng)常提出不合理要求0分6，供貨商更換頻率滿分6分一，近兩年以上(含兩年)固定供貨商6分二，近兩年內(nèi)更換一次4分三，愛兩年更換1-2次2分四，近兩年更換2次以上(不含兩次)0分評估表7，訴訟記錄滿分4分一，無訴訟記錄4分二，有訴訟記錄但全部勝訴3分三，有未決訴訟，或已勝訴但不能執(zhí)行2分四，有訴訟記錄，敗訴1分信用回款評價(jià)品質(zhì)特性總分：一，信用回款率滿分45分信用回款=上季累計(jì)回款金額/上季計(jì)應(yīng)會賬款*100%滿分23分滿意值100%得分=實(shí)際值*23二，按期回款率滿分16分按期回款率=上季累計(jì)回款金額/上季累計(jì)應(yīng)付款*100%22分滿意值為100%實(shí)得分=實(shí)際值*16信用回款評價(jià)品質(zhì)特性總分：三，呆/壞帳記錄滿分6分上季度無呆/壞帳6分上季度有呆/壞帳0分信用回款評價(jià)品質(zhì)特性總分：支付能力評價(jià)滿分6分1，客戶資產(chǎn)雄厚，無資產(chǎn)負(fù)債6分2，客戶資產(chǎn)一般，有一定資產(chǎn)負(fù)債，但很低3分3，客戶的資產(chǎn)主要由欠款形成，資產(chǎn)負(fù)債率較高0分信用等級標(biāo)準(zhǔn)AA級A級B級C級D級得分為90分(含90分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為滿分，無呆、壞帳記錄得分為80-90分(含80分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為12.8分，無呆、壞帳記錄得分為60分(含60分)，且信用回款率不低于20分，按期回款率不低于11.2分，無呆、壞帳記錄得分為50-60分(含50分)，且信用回款率不低于17.5分，按期回款率不低于9.6分，無呆、壞帳記錄等分為50-分以下，有呆、壞帳記錄信用等級標(biāo)準(zhǔn)AA級A級B級C級D級屬于應(yīng)積極爭取的好客戶，并可給予優(yōu)惠的信用政策，如果有一些特殊條款，可以充分滿足，審批程序可以簡化也是好客戶，可以給予比較優(yōu)惠的政策，如果有一些特殊條款，可以考慮，按正常程序?qū)徟I(yè)務(wù)來往，按標(biāo)準(zhǔn)的信用政策，如果的一些特殊條款，要按嚴(yán)格的程序?qū)徟灰潘煽蛻舾?，?shí)行較緊的信用政策，盡量不賒銷或額度較小，采用賒銷時(shí)，必要時(shí)必須有財(cái)產(chǎn)抵押。并要求和銀行但保。并要求按嚴(yán)格的程序?qū)徟仨毈F(xiàn)款交易，否則不簽約客戶信用度管理客戶信用政策的制定一是信用額度二是信用期限三是現(xiàn)金折扣確定客戶的信用期限和信用額度銷售量法銷售量法是根據(jù)客戶以往的訂貨和訂貨周期確定信用額度的方法，以客戶的上個(gè)月度(或季度)訂貨量為基本數(shù)額，以本企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限為參數(shù)。計(jì)算客戶的信用額度?？蛻魵v史付款記錄或客戶的信用等級作為修正系數(shù)。當(dāng)?shù)匾部梢愿鶕?jù)客戶的預(yù)計(jì)訂貨量，或本企業(yè)的銷售預(yù)測為基本數(shù)額。21根據(jù)企業(yè)銷售記錄、訂單或出庫單，確定客戶的上個(gè)季度訂貨量。還有的企業(yè)進(jìn)行客戶的銷售分析預(yù)測工作，所以也可以采用客戶的預(yù)計(jì)訂貨量。新客戶不宜采用這種方法確定信用額度，一般來說新客戶也得不到無條件授予信用政策，多數(shù)企業(yè)都會規(guī)定對新客戶有半年交易和考察期信用期限是企業(yè)給客戶提供的付款時(shí)間，如企業(yè)允許客戶在購貨30天內(nèi)付款，則可以說信用期限為30天。標(biāo)準(zhǔn)信用期限的確定沒有公認(rèn)的分析模型，一般的方法是，以本地區(qū)行業(yè)的一般信用期限為參考值，再根據(jù)本企業(yè)的信用政策。資金實(shí)力、生產(chǎn)情況、市場情況等多種因素進(jìn)行調(diào)整。確定客戶上季度訂貨量確定本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)信用期限行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限范圍(天)標(biāo)準(zhǔn)信用期限(天)醫(yī)藥行業(yè)60-12090快速消費(fèi)品業(yè)30-4530IT行業(yè)7-3015其它消費(fèi)品30-6030、45其它工業(yè)品30-12030、45、60一般行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限3計(jì)算信用限期計(jì)算公式：信用限期=季度訂貨量*標(biāo)準(zhǔn)信用期限/904通過修正確定某客戶的信用額度計(jì)算公式：信用額度=信用期限*風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)計(jì)算公式：信用額度=信用期限*風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)這種計(jì)算方法的關(guān)鍵是修正系數(shù)的確定。一般來說，修正系數(shù)有兩種確定方法：第一是依據(jù)客戶信用等級，第二是依據(jù)客戶的信用記錄，即客戶以往的及時(shí)付款或拖欠情況修正風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)(信用等級)風(fēng)險(xiǎn)級別修正系數(shù)AA100%A80%B50%C10%D0修正風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)(信用記錄)拖欠金額*拖欠天數(shù)(某行業(yè))信用記錄評分修正系數(shù)無100100%25萬元8080%50萬元5050100萬元2020%200萬元1010%客戶付款習(xí)慣診斷表你的企業(yè)面對客戶的有幾種付款習(xí)慣客戶付款習(xí)慣的四種類型診斷結(jié)論1，應(yīng)該付款時(shí)就付款說明企業(yè)的信用管理很好，或者信用政策很嚴(yán)格，抑或你的產(chǎn)品處于相對壟斷的地位2，被提醒時(shí)才付款處在一個(gè)非常危機(jī)的階段。要合理地安排時(shí)間來提醒他們。你提醒的越及時(shí)，提醒方法越高明，越能及早地得到付款。RPM控制法3對其使用各種技巧時(shí)才付款應(yīng)對3種情況要各種收帳技巧4，在付款前宣告破產(chǎn)RPM控制法有利于與客戶及時(shí)溝通，減少產(chǎn)生糾紛的可能性，從而為客戶暗示付款掃清障礙給慣于拖欠的客戶施加壓力，從而大大提高回款的可能性使客戶感受到企業(yè)管理的嚴(yán)格，因?yàn)榭蛻敉ǔЦ豆芾韲?yán)格的債權(quán)人能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)信譽(yù)不良和惡意拖欠的客戶，與客戶保持聯(lián)系可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)這些問題以及客戶經(jīng)營困難、法律糾紛、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移等其它現(xiàn)象，以便及時(shí)采取措施對客戶進(jìn)行應(yīng)收帳款的跟蹤管理，可以及時(shí)收回帳款，減少呆帳，壞帳的發(fā)生率，從而減少處理逾期收帳的費(fèi)用，提高企業(yè)效益2，RPM的實(shí)施步驟(一)一般在估計(jì)客戶收到貨物時(shí)，及時(shí)發(fā)出確認(rèn)書確認(rèn)數(shù)量、質(zhì)量等是否符合要求，避免日后貿(mào)易糾紛跟進(jìn)，了解客戶滿意度，及時(shí)調(diào)整客戶不滿的服務(wù)，給客戶留下良好印象。并盡量要求客戶回執(zhí)合同中要約定驗(yàn)收條款，尤其是明確驗(yàn)收日期。這樣客戶不給予明確回執(zhí)時(shí)，超過驗(yàn)收期限視同確認(rèn)。這樣到收款時(shí)就會有糾紛發(fā)貨確認(rèn)書尊敬的某某先生/女士：感謝貴公司××月××日第1234號訂單。我公司已經(jīng)根據(jù)貴方訂單要求發(fā)出貨物，敬請查收，如有任何問題，請及時(shí)與我們聯(lián)系解決。同時(shí)，確認(rèn)無誤后請寄回執(zhí)，謝謝合作!同時(shí)，請確定無誤后請寄回執(zhí)，謝謝合作!我們約定的付款日期是×××年××月××日，請及時(shí)提醒貴公司付款部門。順祝商安!業(yè)務(wù)員：日期：年月日發(fā)貨確認(rèn)書自己公司名稱：經(jīng)查驗(yàn)，貴公司××年××月××日第1234號訂單的貨物，在產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量等方面符合約定條件予以確認(rèn)。客戶公司收貨人：日期：年月日2，RPM的實(shí)施步驟(二)一般在貨款到期前一周之內(nèi)，或雙方約定的每月定期付款日前三天，提醒客戶的付款部門這次提醒一般伴著雙方的對帳以及確認(rèn)過程，尤其是對每個(gè)月需要很多次發(fā)貨，并采取月結(jié)方式的客戶，結(jié)算付款之前的對賬必不可少有的大客戶還會有一定的付款流程，走完這個(gè)流程可能遠(yuǎn)超過7天貨款到期日提醒函尊敬的××先生/××女士：感謝貴公司××月的1234號訂單按照約定，我們每月底結(jié)帳。附件為我方的對賬清單，請核查。如有問題請?jiān)?月31日前通知我們。沒有問題，請?jiān)凇痢痢聊辍痢猎隆痢寥涨?，將款匯到如下帳號。謝謝合作。開戶行：開戶名稱：順祝商安!業(yè)務(wù)員：日期：

年月日2，RPM的實(shí)施步驟(三)正式的到期付款通知書，必要時(shí)附清單一份跟進(jìn)，落實(shí)客戶付款安排貨款到期日提醒函尊敬的××先生/××女士：感謝貴公司××月的1234號訂單貴公司在上述訂單下的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)到期，我公司尚無收到貴公司的付款，無論如何請通知我們情況，以便我雙方解決。謝謝合作。開戶行：開戶名稱：順祝商安!業(yè)務(wù)員：日期：

年月日2，RPM的實(shí)施步驟(四)語氣稍有加重客戶不能付款，一定落實(shí)原因貨款到期日提醒函尊敬的××先生/××女士：感謝貴公司××月的1234號訂單貴公司在上述訂單下的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)逾期15天，我公司尚無收到貴公司的付款，并且沒有得到任何答復(fù)，按照我公司的規(guī)定，逾期30天的帳款將被轉(zhuǎn)移到信用管理部門，這樣對貴我雙方的正常工作都會產(chǎn)生一定的影響。開戶行：開戶名稱：順祝商安!業(yè)務(wù)員：日期：

年月日如果客戶此時(shí)提出延期支付的