【培訓(xùn)課件】xx電信金牌營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)(共61張)

常州電信金牌營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)單元一服務(wù)提供者心理準(zhǔn)備服務(wù)工作中面臨的挑戰(zhàn)1、獲得生活費(fèi)用的場(chǎng)所

（工匠蓋屋）2、人際關(guān)系發(fā)展的場(chǎng)所（解雇前后）3、競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所（同窗境遇）4、發(fā)揮個(gè)性、能力的場(chǎng)所（辭職經(jīng)歷）5、學(xué)習(xí)的場(chǎng)所（免費(fèi)大學(xué)）工作場(chǎng)所是什么？企業(yè)喜歡的是能給企業(yè)帶來財(cái)富的人！態(tài)度能力“材”“財(cái)”“裁”“才”自行車?yán)碚?-4-2-3-顧客意識(shí)：（黑貓請(qǐng)客）利潤(rùn)意識(shí)：（阿基勃特）目標(biāo)意識(shí)：（軍閥行刑）競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)：（旅途遇虎）學(xué)習(xí)意識(shí)：（三年愿望）成就意識(shí)：（面包藝術(shù)）團(tuán)隊(duì)意識(shí)：（八只猩猩）責(zé)任意識(shí)：（野田圣子）創(chuàng)新意識(shí)：（割草男孩）時(shí)間意識(shí)：（時(shí)間銀行）職業(yè)人之十大意識(shí)我為人人、人人為我：每個(gè)人的工作都是企業(yè)組織體系中的一環(huán)，即環(huán)環(huán)相扣，您一定有自己的前手和后手。對(duì)于前手，要使您的前手充分地知道您有哪些需求，這些需求對(duì)您的工作的完成有幫助對(duì)于后手，您必須要充分知道后手需要的是什么？如何充分地滿足他們您工作的好壞，就是您工作的貢獻(xiàn)，也是您的前手及后手對(duì)您工作的滿意度如果您能充分考慮到您的前手與后手，相信您在工作時(shí)必會(huì)贏得極高的評(píng)價(jià)。是主動(dòng)、樂于為他人服務(wù)的意愿；不僅滿足客戶的顯性需求，而且滿足隱性需求！不要拒絕客戶，而要將拒絕和選擇的權(quán)利交給客戶！不要迷惑客戶，而是想客之所想，急客之所急！

……良好的服務(wù)意識(shí)按時(shí)兌現(xiàn)你的承諾不許太高的諾言，送達(dá)超額服務(wù)作出額外的服務(wù)給客戶提供的選擇的余地表示同情把關(guān)心客戶作為你工作中最重要的部分把你的工作伙伴作為客戶把你的姓名和電話號(hào)碼告訴給你的客戶微笑并在電話中運(yùn)用語音音調(diào)的變化服務(wù)的十大好習(xí)慣單元二了解服務(wù)和你的客戶

服務(wù)一般是以無形的方式，在客戶與服務(wù)職員、有形資源商品或服務(wù)系統(tǒng)之間發(fā)生的，可以解決客戶問題的一種或一系列行為?？死锼沟?格魯諾斯服務(wù)是滿足他人需求的無形商品。徐政何謂服務(wù)?滿意的顧客不滿意的顧客重復(fù)購買并推薦給周圍朋友抱怨或投訴把不愉快經(jīng)歷告知周圍朋友一個(gè)滿意的顧客可以帶來9個(gè)新客戶。反之則會(huì)帶走15個(gè)客戶。服務(wù)的效果服務(wù)的類型冰冷型

流程上-緩慢-心不在焉-無序的-混亂的-不方便的

個(gè)人表現(xiàn)-冷淡-疏遠(yuǎn)-不感興趣

工廠化的

流程上-準(zhǔn)時(shí)-有效-統(tǒng)一-無興趣

個(gè)人表現(xiàn)-麻木的-毫無興趣的-冷淡的“鄉(xiāng)村俱樂部”式的服務(wù)

流程上-緩慢-心不在焉-無序的-混亂的

個(gè)人表現(xiàn)-友好的-可親的-感興趣的-得體的"WEareworkinghard,butIdontknowwhatwearedoing

高質(zhì)的客戶服務(wù)

流程上-及時(shí)的-有效的-統(tǒng)一的

個(gè)人表現(xiàn)-友好的-可親的-有興趣的-得體的"Wecarewhatwedeliver中國(guó)移動(dòng)客戶滿意度模型忠誠(chéng)度2、1、客戶感覺之產(chǎn)品價(jià)值客戶感覺之服務(wù)質(zhì)量企業(yè)形象情感溝通滿意度產(chǎn)品售后服務(wù)銷售/營(yíng)銷資費(fèi)語音類業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)辦理話費(fèi)信息繳費(fèi)客戶建議意見處理……業(yè)務(wù)咨詢積分回饋產(chǎn)品售后服務(wù)銷售/營(yíng)銷資費(fèi)語音類業(yè)務(wù)漫游服務(wù)質(zhì)量新業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)宣傳業(yè)務(wù)咨詢商業(yè)過程以全球通品牌為例服務(wù)五大關(guān)鍵有形性可靠性反應(yīng)性保證性移情性服務(wù)的五大關(guān)鍵優(yōu)質(zhì)服務(wù)與客戶期望指企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的最終表現(xiàn)（客戶感知）與客戶期望的吻合程度。

客戶滿意=期望-結(jié)果；滿意度=感受值/期望值口碑過去經(jīng)歷個(gè)人需求客戶的期望與需求分析：情感需求、信息需求、環(huán)境需求客戶十大期望網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好各種費(fèi)用優(yōu)惠服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)良營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)均勻，環(huán)境設(shè)施舒適計(jì)費(fèi)準(zhǔn)確無誤繳費(fèi)方便快捷品牌令人驕傲分銷網(wǎng)點(diǎn)操作規(guī)范功能多而實(shí)用反應(yīng)及時(shí)迅速客戶期望值的主次順序：1、不合理的客戶期望值2、無法滿足的合理期望值3、矛盾的客戶期望值4、可以放棄的期望值5、不可放棄的期望值客戶期望值組合及管理2P（Personally親歷、Pleasing愉悅）＋M（Memorable難忘）

＋I(xiàn)（Interaction互動(dòng)）

S:

Smileforeveryone微笑待客

E：Excellenceineverythingyoudo精通業(yè)務(wù)

R:

ReachingouttoeveryCustomerwithhospitality親切友善

V:

ViewingeveryCustomerasspecial每位客戶都是重要的

I：InvitingyourCustomertoreturn邀請(qǐng)客戶再度光臨

C：Creatingawarmatmosphere創(chuàng)造溫馨環(huán)境E：Eyecontactthatshowswecare用眼神表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心

典型類型主要表現(xiàn)自我判定外界判定較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變；不喜歡強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用協(xié)商性的語言客觀地介紹產(chǎn)品易接受別人意見，客戶見證、媒體、專家等對(duì)此類型客戶的影響力較大；購買產(chǎn)品時(shí)還會(huì)考慮到他人的需求；注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力一般型特定型較不注重細(xì)節(jié)，對(duì)其介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)較挑剔；說服此類型客戶時(shí)要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息求同型求異型看相同點(diǎn)；介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉事物之間的相似點(diǎn)看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)；與此類客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)”、“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯追求型逃避型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給他們的好處和利益對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少哪些痛苦成本型品質(zhì)型重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨典型的購買行為模式分析原則方式購買心理過程表現(xiàn)態(tài)度營(yíng)業(yè)員要訣A廣告領(lǐng)域影響銷售活動(dòng)影響1注意視覺、聽覺哎呀善用美好的第一印象，成為矚目I2興趣知覺、感覺太好了由閑談探索對(duì)方需要3聯(lián)想假設(shè)推理好，很好利用觸摸商品暗示，使其產(chǎn)生聯(lián)想D4欲望需求、刺激嗯，很想要。以實(shí)力為訴求點(diǎn)，引起顧客欲望M5記憶印象、反復(fù)不過等一下了解同類競(jìng)爭(zhēng)，并確定需要6比較異質(zhì)、同質(zhì)會(huì)有更好的？使顧客自由選擇、比較7選擇差異、重點(diǎn)決定哪一個(gè)比較檢討后，試圖消除對(duì)方疑慮8可能判斷、檢驗(yàn)這種比較好說明商品的信用，使其肯定判斷9確信復(fù)核意愿那一種才好讓顧客意識(shí)到購買是自己的意愿，10決心正確、值得決定這個(gè)吧加強(qiáng)信念，使對(duì)方購買、締結(jié)A11行動(dòng)排他、保障我要這一種確認(rèn)交貨時(shí)間，簽定契約售后服務(wù)12滿足成就、有名正是想要的使顧客自覺眼光獨(dú)到，擁有滿足感、消費(fèi)心理階段轉(zhuǎn)變過程接待客戶幫助客戶理解客戶留住客戶客戶服務(wù)循環(huán)圖服務(wù)階段例子接待階段小姐，你好，請(qǐng)坐！有什么我能幫到您的嗎？理解階段哦，小姐，我知道您很著急。幫助階段請(qǐng)您稍等一下，我那一部測(cè)試機(jī)來檢測(cè)一下好嗎？留住階段還有什么需要我?guī)湍龅膯幔〗悖靠蛻舴?wù)循環(huán)1－接待客戶準(zhǔn)備工作店面環(huán)境的準(zhǔn)備服務(wù)心態(tài)的調(diào)整接待顧客的技巧職業(yè)化的第一印象歡迎的態(tài)度以顧客為中心關(guān)注客戶需求主動(dòng)問候主動(dòng)招呼（引導(dǎo)）主動(dòng)介紹（推薦）主動(dòng)服務(wù)（宣傳）主動(dòng)征求意見詢問復(fù)述聆聽2－理解客戶優(yōu)柔感性率直理性和平型（聽故事）

“NO”活潑型（講故事）

“HOWABOUTYOU”？力量型（產(chǎn)生故事）

“IAMSORRY”完美型（分析故事）

“THATISRIGHT”開放心靈--同理心注視--表現(xiàn)興趣不要打岔注意肢體語言--言外之意記錄重點(diǎn)重復(fù)求證用耳：聆聽他人的言語用眼：看到他人內(nèi)心世界用心：感覺他人的感受精確的聆聽能有助于你：一次性妥善處理客戶投訴正確有效的處理問題提高與同事之間合作效率有目地的提問謹(jǐn)慎結(jié)論性發(fā)問1、針對(duì)性問題2、選擇性問題3、開放式問題4、封閉式問題其它問題同文同種同步諧拍（語音、語調(diào)、語速等）正面措辭言簡(jiǎn)意賅旁征博引SPINituationroblemndicationeed-benefit背景問題：尋找客戶的傷口難點(diǎn)問題：揭示傷口暗示問題：傷口上撒鹽示益問題：傷口上抹藥FABEeaturedvantageenefitvidence特點(diǎn)：產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的屬性，如性能和特性優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的功能引發(fā)出來的便利或與眾不同之處利益：可以為客戶帶來的好處和利益，能滿足其深層次的需求證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)肢體語言同步呼吸方式頻率同步語氣、語調(diào)、語速同步語言文字同步情緒及面部表情同步價(jià)值觀、規(guī)則同步自我身份及信念同步溝通中共情技術(shù)七步契合法十準(zhǔn)“我會(huì)找出的.”“我所能做的是…”“這是能幫助你的某某人…”“我理解你的感受.”“讓我看看我能為這件事作些什麼.”“讓我來幫助你.”“我會(huì)盡全力.”“對(duì)不起.”“我馬上就回來.”十不準(zhǔn)“我不知道.”“不行.”“那不是我的工作.”“你是對(duì)的—真討厭.”“那不是我的錯(cuò).”“你需要和經(jīng)理通話.”“你馬上就要嗎?”“冷靜一點(diǎn).”“我現(xiàn)在很忙.”客戶需要更多選擇方案更多選擇方案更多成功可能更多選擇方案給予客戶盡力的感覺缺少解決方案意味著缺少解決誠(chéng)意更多選擇方案對(duì)于客戶意味著補(bǔ)償

3－幫助客戶檢查是否滿意表示感謝（歉意）建立聯(lián)系保持聯(lián)系4－留住客戶服務(wù)要有始有終。標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)結(jié)束語：“請(qǐng)問還有什么需要我為您做的？”通過詢問客戶是否還有其他需求，避免服務(wù)的遺漏通過詢問客戶是否還有其他需求，表達(dá)主動(dòng)服務(wù)的意愿表示感謝可以給客戶帶來完美的服務(wù)感知并向其傳達(dá)企業(yè)的重視與尊重在抱怨的處理結(jié)束時(shí)，表示感謝應(yīng)該變?yōu)楸硎厩敢?。無論客戶的問題是否得到解決，都要對(duì)服務(wù)失誤給客戶帶來的損失表示真誠(chéng)的歉意，這是一種有效的客戶心理補(bǔ)償。視覺營(yíng)銷核心任務(wù)與實(shí)質(zhì)：通過對(duì)營(yíng)業(yè)廳的外觀、環(huán)境、布局的精心設(shè)計(jì)，達(dá)到營(yíng)業(yè)廳促銷暗示和客戶教育的作用。視覺營(yíng)銷系統(tǒng)包括環(huán)境布置、功能區(qū)的布局（便利客戶消費(fèi)流程、利于促銷流程）等內(nèi)容。涉及功能區(qū)和人員：視覺營(yíng)銷系統(tǒng)涉及的功能區(qū)和人員依次是，營(yíng)業(yè)廳的外圍、文化展示區(qū)、客戶休息區(qū)（含展示柜臺(tái)、宣傳招貼、裝飾畫、服務(wù)器具等）、營(yíng)業(yè)廳環(huán)境（音樂、嗅覺），負(fù)責(zé)人是營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理及日常清潔員。運(yùn)作描述：營(yíng)業(yè)廳的視覺系統(tǒng)由多重要素組成，并直接影響到服務(wù)提供者與消費(fèi)者心理感受和行為。而主動(dòng)服務(wù)的定位令服務(wù)更具挑戰(zhàn)性，因?yàn)橄M(fèi)者和服務(wù)者同時(shí)出現(xiàn)在同一服務(wù)環(huán)境中，服務(wù)組織需要同時(shí)兼顧兩者的不同需求，這使設(shè)計(jì)過程變得十分復(fù)雜。促銷暗示和客戶教育方面：空間布局：盡可能增加營(yíng)業(yè)面積，盡可能減少動(dòng)作成本和提高工作效率。同時(shí)在布局的時(shí)候要考慮到引導(dǎo)客戶的行進(jìn)線路，從而為主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)、分流系統(tǒng)的順利運(yùn)作提供條件。環(huán)境設(shè)置：環(huán)境條件是指服務(wù)環(huán)境的基本背景要素，如室溫、照明、噪音、音樂、氣味、色調(diào)等。色彩明快的工作環(huán)境會(huì)促進(jìn)工作效率的提高。服務(wù)環(huán)境條件設(shè)計(jì)十分強(qiáng)調(diào)“人性化”。產(chǎn)品陳列：以是否有利于顧客做出購買決策、是否帶給顧客方便為原則來指導(dǎo)物品、裝飾、服務(wù)器具、宣傳單的布置；例如將主推產(chǎn)品放在必經(jīng)之路中心且明顯的位置，且視線與平均身高等高等。視覺營(yíng)銷系統(tǒng)期望通過精心考慮營(yíng)業(yè)廳的布局、環(huán)境設(shè)置、產(chǎn)品陳列從而達(dá)到吸引客戶眼球，將營(yíng)業(yè)廳變成一個(gè)無聲的超級(jí)導(dǎo)購員。視覺營(yíng)銷系統(tǒng)關(guān)注焦點(diǎn)出入口（行動(dòng)路線規(guī)劃的焦點(diǎn)）主通道（樓梯－兩邊為關(guān)鍵視覺吸引區(qū)）、過渡區(qū)業(yè)務(wù)臺(tái)席（收銀臺(tái)）休息洽談區(qū)、自助服務(wù)區(qū)視覺營(yíng)銷系統(tǒng)常見錯(cuò)誤區(qū)域核心利用價(jià)值不明確溝通對(duì)象與目的不明確與店鋪整體氛圍不協(xié)調(diào)（劣質(zhì)、雜亂、污損）忽視位置、流動(dòng)線路等因素只重視櫥窗、陳列臺(tái)越多越好1、人體工學(xué)一米原則與一米四原則視線范圍是左右120度、最理想的觀看角度是25度2、色彩同色系搭配為突出某主題可以冷暖搭配，可由暖色至冷色或由冷色至暖色以明度高低來排列（亮度高在上層、亮度低在下層）3、亮度壞燈不維修或?yàn)榱斯?jié)省支出，在沒客戶時(shí)關(guān)掉燈光燈光照射角度不對(duì)亮度標(biāo)準(zhǔn)：店頭為店內(nèi)照明度的1－2倍櫥窗為店面照明的2－3倍陳列柜臺(tái)為店面照明的1.5－2倍裝飾、展示柜臺(tái)為店面照明的2－4倍

海報(bào)粘貼位置選擇：服務(wù)廳門口櫥窗或墻壁；進(jìn)門3米兩側(cè)墻壁；上樓梯處墻壁；大客戶室、投訴接待室右側(cè)墻壁擺放細(xì)節(jié)：張貼于視線平面向下15度的位置，大約離地面位置90-110厘米注意事項(xiàng)：隨時(shí)注意維護(hù)，發(fā)生丟失與損壞應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充

易拉寶擺放位置選擇：服務(wù)廳門口；業(yè)務(wù)受理臺(tái)席側(cè)對(duì)客戶視線處；上樓梯拐彎處注意事項(xiàng)：隨時(shí)注意維護(hù)，發(fā)生丟失與損壞應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充

宣傳單張或折頁擺放位置選擇：服務(wù)廳宣傳展柜；業(yè)務(wù)受理臺(tái)席；客戶體驗(yàn)區(qū)擺放細(xì)節(jié)：促銷組合活動(dòng)的各類宣傳單張應(yīng)放在一起；顏色搭配要協(xié)調(diào)，相似顏色的宣傳單張或折頁應(yīng)集中擺放；按促銷活動(dòng)的重要程度擺放；將最新的促銷宣傳單張擺放在最好位置的展柜層面上，也就是視覺接觸最舒適的位置，一般是展柜面對(duì)服務(wù)廳大門的一面

迎賓員/導(dǎo)購員營(yíng)業(yè)員/流動(dòng)員演示員/流動(dòng)員客戶接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)TheMomentTruth人的接觸點(diǎn)物的接觸點(diǎn)信息接觸點(diǎn)入網(wǎng)業(yè)務(wù)

對(duì)于新入網(wǎng)的客戶來說，他們可能是經(jīng)過了多方的權(quán)衡與比較最終選擇了中國(guó)電信。面對(duì)陌生的環(huán)境，他們既有需求又非常敏感。作為營(yíng)業(yè)員，在客戶面前你將如何表現(xiàn)專家形象呢？情景1

某客戶拿著一款新買的小靈通來到營(yíng)業(yè)廳，該手機(jī)款型較新，價(jià)格較高?！靶〗悖蚁胭I個(gè)好記點(diǎn)的號(hào)給我老婆，有沒有尾數(shù)是527的？你看這是我剛買的手機(jī)做她生日禮物，還可以吧？”

繳費(fèi)本身是一個(gè)短暫的業(yè)務(wù)，手續(xù)較簡(jiǎn)單，客戶辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)一般會(huì)注重營(yíng)業(yè)員的工作效率。而作為營(yíng)業(yè)員，你能發(fā)現(xiàn)客戶的哪些需求呢？繳費(fèi)業(yè)務(wù)客戶來到臺(tái)席前如果說了以下一些話,你會(huì)如何應(yīng)對(duì)呢?“話費(fèi)怎么這么高啊?前兩天剛繳過費(fèi)，怎么現(xiàn)在又余額不足了呢？小姐，我要出差了，你看我得預(yù)存多少錢為好？”情景2流動(dòng)觀察

你正在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)做流動(dòng)服務(wù)，看到一位客戶走進(jìn)營(yíng)業(yè)廳，邊走邊打電話：“我昨天手機(jī)沒電了，不知道你來過電話，今天早上我又被老板叫到辦公室加班，我又不是故意不理你的，你生什么氣?。俊彪S即客戶來到你面前詢問在哪里交費(fèi)。情景3異議處理與客戶挽留事實(shí)離網(wǎng)顯性離網(wǎng)隱性離網(wǎng)網(wǎng)間遷移品牌遷移資費(fèi)遷移業(yè)務(wù)遷移客戶抱怨觸發(fā)式挽留預(yù)防式挽留客戶異議投訴處理觀點(diǎn)1、從對(duì)客戶異議抱怨的處理開始進(jìn)行預(yù)防式挽留；2、沒有客戶分析的處理是一廂情愿—“一切以數(shù)據(jù)說話”；3、投訴處理的核心是“提高關(guān)鍵客戶群的核心滿意度”：客戶細(xì)分對(duì)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)需求的關(guān)注4、接觸點(diǎn)管理原則--所有接觸點(diǎn)都應(yīng)該是可控的；5、利益感知塑造原則—“只有合適的才是最好的”；6、以有效的語言腳本展現(xiàn)挽留方案的深思熟慮：從服務(wù)上考慮從價(jià)格上考慮從競(jìng)爭(zhēng)上考慮從產(chǎn)品定位上考慮向我道歉得到關(guān)心了解我的處境保全我的面子站在顧客的角度考慮問題處理問題時(shí)的責(zé)任心與靈活性投訴類型－感性感性：希望得到尊重（重視）希望得以傾訴（理解）希望體會(huì)愉悅（體驗(yàn)）給我提供解決方案或變