礦泉水市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

第6頁(yè)共6頁(yè)礦泉水市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)安康礦泉?水市場(chǎng)品種?和品牌眾多?，市場(chǎng)推廣?投入大，利?很薄。新品?種、新品牌?礦泉水市場(chǎng)?不斷被切碎?細(xì)分，瓜分?著消費(fèi)者的?錢(qián)袋，擠占?著礦泉水的?市場(chǎng)。(?2)品牌繁?多目前全?國(guó)有礦泉水?生產(chǎn)企業(yè)_?__多家。?在安康市場(chǎng)?，有娃哈哈?礦泉水、康?師傅、樂(lè)百?氏礦泉水、?農(nóng)夫山泉、?康硒礦泉水?、農(nóng)王泉等?2.競(jìng)爭(zhēng)?者狀況:?第一集團(tuán)軍?:樂(lè)百氏、?娃哈哈、康?師傅，他們?是領(lǐng)先品牌?;第二集團(tuán)?軍:農(nóng)夫山?泉、怡寶、?他們是強(qiáng)勢(shì)?品牌;其他?水飲料是雜?牌軍，是弱?勢(shì)品牌。?目前在安康?市各種銷(xiāo)售?場(chǎng)所市場(chǎng)占?有率比較好?的是娃哈哈?、康師傅、?樂(lè)百氏、農(nóng)?夫山泉。?特點(diǎn):品牌?知名度高，?企業(yè)實(shí)力強(qiáng)?大，廣告投?入大，其中?樂(lè)百氏既生?產(chǎn)純凈水又?生產(chǎn)礦泉水?，既靠純凈?水低成本賺?錢(qián)，又靠礦?泉水樹(shù)形象?從長(zhǎng)計(jì)議。?3.消費(fèi)?者狀況:?消費(fèi)者已形?成購(gòu)買(mǎi)飲用?水的習(xí)慣，?經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)者?占一部分，?偶爾購(gòu)買(mǎi)者?占一部分，?只有少數(shù)人?從來(lái)不購(gòu)買(mǎi)?。年齡結(jié)構(gòu)?明顯偏輕。?消費(fèi)行為?特征:重品?牌，重口感?，對(duì)礦泉水?、純凈水概?念模糊，但?已有一部分?消費(fèi)者認(rèn)識(shí)?到，長(zhǎng)飲純?凈水無(wú)益，?開(kāi)始留意選?擇優(yōu)質(zhì)礦泉?水了。4?.市場(chǎng)潛量?:安康城?區(qū)現(xiàn)有人口?數(shù)量約為_(kāi)?__萬(wàn)人，?加上外來(lái)流?動(dòng)人口約_?__萬(wàn)人，?經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)飲?料水的人夏?季日均購(gòu)買(mǎi)?___瓶以?上，銷(xiāo)量約?___億多?元。偶爾購(gòu)?買(mǎi)的人夏季?周均購(gòu)買(mǎi)_?__瓶，銷(xiāo)?量是也過(guò)億?。其他季節(jié)?暫忽略不計(jì)?。5._?__硒谷礦?泉水市場(chǎng)表?現(xiàn):知名?度、美譽(yù)度?不高。__?_硒谷礦泉?水原市場(chǎng)占?有率很低。?消費(fèi)者對(duì)_?__硒谷礦?泉水不了解?者多數(shù)，了?解者占少數(shù)?。___?硒谷礦泉水?富硒特點(diǎn)區(qū)?別于其他純?凈水、礦泉?水，但較少?人知。物以?稀為貴。_?__硒谷礦?泉水的稀缺?資源是其中?的礦物質(zhì)硒?，它是我國(guó)?硒含量唯一?達(dá)標(biāo)的天然?礦泉水，是?國(guó)內(nèi)僅有的?硒、鍶、低?鈉重碳酸鈣?三項(xiàng)礦物質(zhì)?同時(shí)達(dá)標(biāo)的?優(yōu)質(zhì)礦泉水?。這是產(chǎn)品?定位的重要?依據(jù)，是實(shí)?現(xiàn)價(jià)值壟斷?、競(jìng)爭(zhēng)致勝?的立足點(diǎn)。?營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作?前有必要做?的宣傳工作?1、產(chǎn)品?擴(kuò)展市場(chǎng)的?鋪墊和宣傳?策略:(?1)從通訊?企業(yè)多元化?經(jīng)營(yíng)和發(fā)展?、進(jìn)軍礦泉?水項(xiàng)目為新?聞點(diǎn)，進(jìn)行?宣傳，借輿?論造勢(shì)為自?己創(chuàng)造一個(gè)?有利于硒礦?泉水的競(jìng)爭(zhēng)?環(huán)境，引發(fā)?全社會(huì)__?_。發(fā)表系?列科普文章?，傳播如下?觀念:出?售水就是出?售健康_?__硒谷礦?泉水是國(guó)內(nèi)?唯一硒含量?達(dá)標(biāo)的礦泉?水。__?_硒谷礦泉?水是國(guó)內(nèi)僅?有的硒、鍶?、低鈉重碳?酸鈣三項(xiàng)礦?物質(zhì)均達(dá)標(biāo)?的優(yōu)質(zhì)礦泉?水，享用它?物超所值。?圍繞以上?觀念，我們?發(fā)表一系列?科普文章，?題目比如是?:兩個(gè)百?歲老人告訴?我們些什么??(根據(jù)公?司在紫陽(yáng)拍?攝的百歲老?人照片找素?材寫(xiě))長(zhǎng)?壽村、美女?村的___?。21世?紀(jì)我們到底?喝什么水好??怎樣區(qū)?分礦泉水的?優(yōu)劣?“?山泉”就是?礦泉水嗎??___說(shuō)?硒谷礦泉水?更珍貴??物以“硒”?為貴嗎??國(guó)際罕見(jiàn)的?硒礦泉水。?硒谷礦泉?水___能?改善視力??我建議公?司和安康日?報(bào)聯(lián)系開(kāi)一?個(gè)專(zhuān)欄。使?這些有理有?據(jù)的文章在?安康日?qǐng)?bào)連?續(xù)刊載，讓?市民了解硒?谷礦泉水。?因?yàn)槲鹊V?泉水進(jìn)入市?場(chǎng)僅___?年，這個(gè)市?場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)?品所產(chǎn)生的?利益還沒(méi)有?形成認(rèn)知，?這個(gè)時(shí)候，?我們就需要?對(duì)這個(gè)市場(chǎng)?進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)?知的教育宣?傳工作，這?種產(chǎn)品的市?場(chǎng)培育是從?理性的教育?開(kāi)始的，特?定目標(biāo)消費(fèi)?群體和消費(fèi)?者也是從理?性的理解逐?步過(guò)渡到感?性接受的階?段的，所以?這個(gè)時(shí)候的?硒谷礦泉水?隨著市場(chǎng)的?發(fā)展定位才?會(huì)逐步的加?以完善和改?變，因此有?必要從文化?營(yíng)銷(xiāo)的角度?在前期開(kāi)展?大量的導(dǎo)向?性的宣傳教?育工作。?要讓消費(fèi)者?仿佛第一次?聽(tīng)到這樣令?人信服的聲?音，讓他們?了解產(chǎn)品本?身，消除了?對(duì)礦泉水的?疑慮，讓他?們看到硒谷?礦泉水對(duì)消?費(fèi)者負(fù)責(zé)的?精神叫好，?請(qǐng)一些相關(guān)?專(zhuān)家在安康?電視臺(tái)講座?，為礦泉水?引經(jīng)據(jù)典。?(2)在?公交車(chē)、長(zhǎng)?途汽車(chē)、各?線路旅游汽?車(chē)上刊登廣?告。(3?)在安康可?做電視采訪?報(bào)道和報(bào)紙?采訪報(bào)道，?采訪名人或?者在紫陽(yáng)硒?谷地直接的?做報(bào)道。?(4)海報(bào)?或廣告招貼?畫(huà)，在城區(qū)?各要道要形?成廣告包圍?城市。(?5)制造健?康飲用品的?氣氛:借?助建立特定?人群與硒谷?礦泉水的關(guān)?系，多種角?度來(lái)宣傳硒?谷礦泉水。?安康市場(chǎng)?營(yíng)銷(xiāo)的策略?和實(shí)施措施?戰(zhàn)略思路:?對(duì)應(yīng)的策?略思路:?1.戰(zhàn)略策?略:與純凈?水、一般礦?泉水劃清界?限，不打價(jià)?格戰(zhàn)，只打?硒谷礦泉水?的礦物質(zhì)量?結(jié)構(gòu)和功能?牌，強(qiáng)調(diào)重?要指標(biāo)的價(jià)?值，明晰消?費(fèi)者可獲得?的超值利益?;向全社會(huì)?倡導(dǎo)綠色健?康的生活方?式，傳播科?學(xué)正確的消?費(fèi)觀念，從?而樹(shù)立健康?高品位的品?牌形象，并?塑造一個(gè)對(duì)?社會(huì)真誠(chéng)負(fù)?責(zé)、為人類(lèi)?造福而工作?的企業(yè)形象?。2.戰(zhàn)?略步驟:樹(shù)?立品牌形象?，做安康地?方老大;強(qiáng)?化品牌形象?，做中國(guó)硒?谷礦泉水名?牌;延伸品?牌形象，爭(zhēng)?做中國(guó)以硒?、鍶、低鈉?重碳酸鈣三?項(xiàng)礦物質(zhì)指?標(biāo)為核心的?綠色健康產(chǎn)?業(yè)龍頭。?3.戰(zhàn)略部?署:以安康?為大本營(yíng)，?并以西安為?重點(diǎn)市場(chǎng)，?穩(wěn)住陣腳后?，走向全國(guó)?。4.品?牌形象定位?:出售水，?同時(shí)出售健?康和文化?5.在安康?消費(fèi)人群定?位:以年青?人為主，以?大中專(zhuān)院校?學(xué)生為突破?口。由于?硒谷礦泉水?第一功效依?然是解渴，?因此廣義上?來(lái)說(shuō)它適合?所有人喝，?但我認(rèn)為:?礦泉水的消?費(fèi)主體年齡?集中在__?_歲到__?_歲，__?_硒谷礦泉?水的功能定?位――富硒?，改善視力?，因此消費(fèi)?群明晰:①?大中院校學(xué)?生;②__?_、電腦操?作者;③視?力不佳的中?老年人及游?客。對(duì)應(yīng)?的戰(zhàn)略思路?:1.針?對(duì)各消費(fèi)群?的溝通，要?分步驟有主?次，學(xué)生群?體是重點(diǎn)，?學(xué)生是消費(fèi)?群體比較集?中的地方，?要率先突破?，在產(chǎn)品上?市前要想辦?法在安康大?中專(zhuān)院校附?近及校園商?店鋪貨。比?如安康的大?專(zhuān)院校長(zhǎng)期?都在搞活動(dòng)?需要贊助商?，公司可以?考慮配合學(xué)?校做贊助，?以學(xué)生為宣?傳點(diǎn)，將產(chǎn)?品信息擴(kuò)大?。2.旅?游景點(diǎn)要壟?斷銷(xiāo)售。安?康是一個(gè)以?旅游城市為?重點(diǎn)建設(shè)的?。因此借關(guān)?系營(yíng)銷(xiāo)，在?重點(diǎn)旅游場(chǎng)?所使___?硒谷礦泉水?成為指定飲?品。___?硒谷礦泉水?出資為各景?點(diǎn)印制門(mén)票?，同時(shí)在門(mén)?票上印制_?__硒谷礦?泉水廣告，?形成一對(duì)一?的營(yíng)銷(xiāo)效果?。3.大?型餐飲業(yè)，?賓館等地方?要力爭(zhēng)打入?。大型餐飲?業(yè)，賓館等?地是流動(dòng)人?群最多的地?方，因此有?必要把這一?塊市場(chǎng)做好?。4.發(fā)?展一批業(yè)務(wù)?員在市內(nèi)積?極的聯(lián)系業(yè)?務(wù)，(比如?和市民政局?、衛(wèi)生局、?醫(yī)務(wù)工作者?配合，在醫(yī)?院配桶裝硒?谷礦泉水，?對(duì)孕婦、手?術(shù)后的人員?贈(zèng)送瓶裝硒?谷礦泉水，?以導(dǎo)向暗示?飲用該水能?促進(jìn)體能恢?復(fù)，隱含該?水有助于健?康的意識(shí)，?并輔以軟文?宣傳，選擇?《三秦都市?報(bào)》《安康?日?qǐng)?bào)》發(fā)表?。5.發(fā)?展業(yè)務(wù)員向?銷(xiāo)售攤點(diǎn)冰?柜銷(xiāo)售__?_硒谷礦泉?水6.累?積分獎(jiǎng)勵(lì)批?發(fā)商。為批?發(fā)商確立幾?個(gè)界限，每?達(dá)到一個(gè)界?限就能達(dá)到?相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)?。7.建?社區(qū)直銷(xiāo)站?，全線覆蓋?安康市場(chǎng)。?8.主推?代理制:安?康市場(chǎng)要批?發(fā)、直銷(xiāo)相?結(jié)合;積極?的聯(lián)系一些?個(gè)體戶(hù)或商?超以直銷(xiāo)的?方式銷(xiāo)售。?9.上市?前優(yōu)先給旅?游景點(diǎn)、學(xué)?校附近、運(yùn)?動(dòng)場(chǎng)所、街?頭大小商店?、平價(jià)超市?和大型商場(chǎng)?布貨;1?0.對(duì)小攤?小店小批發(fā)?，以張貼_?__硒谷礦?泉水招貼畫(huà)?為條件，開(kāi)?始時(shí)送其_?__瓶__?_硒谷礦泉?水烘托氣氛?，吸引進(jìn)貨?。11.?對(duì)安康市場(chǎng)?的另一個(gè)措?施就是把安?康市場(chǎng)劃分?為兩塊，一?個(gè)以江南為?主，一個(gè)以?江北為主。?各營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)安?排負(fù)責(zé)人和?業(yè)務(wù)員開(kāi)拓?市場(chǎng)，下達(dá)?一定的指標(biāo)?。11.?九大縣的戰(zhàn)?略思路:在?每個(gè)縣建立?一到兩個(gè)水?站，按月下?達(dá)一定的指?標(biāo)。每個(gè)縣?發(fā)展一批業(yè)?務(wù)員拓展縣?級(jí)市場(chǎng)，不?管是縣級(jí)市?場(chǎng)的業(yè)務(wù)員?還是市級(jí)市?場(chǎng)的業(yè)務(wù)員?都很重要，?賣(mài)產(chǎn)品是人?與人之間的?溝通，業(yè)務(wù)?員是關(guān)鍵因?素，要強(qiáng)化?業(yè)務(wù)素質(zhì)和?業(yè)務(wù)能力。?對(duì)業(yè)務(wù)員?及渠道管理?的建議1?、人員聚集?的相對(duì)較多?的工作學(xué)習(xí)?場(chǎng)合如集團(tuán)?購(gòu)買(mǎi)性的單?位、賓館、?餐館、貴族?學(xué)校是桶裝?水銷(xiāo)量較大?的場(chǎng)合，因?此對(duì)于客戶(hù)?的發(fā)展方面?要重點(diǎn)考慮?和這些機(jī)構(gòu)?及其社會(huì)關(guān)?系。2、?要考慮桶裝?水