2023年貿(mào)易合同的磋商培訓(xùn)課件

浙江省省級(jí)精品課程第9章貿(mào)易合同(hétong)的磋商

第一頁，共四十二頁。第一頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程【學(xué)習(xí)(xuéxí)目的】理解出口交易磋商的形式和內(nèi)容及一般程序；理解詢盤、還盤的定義、特點(diǎn)及本卷須知；重點(diǎn)掌握構(gòu)成發(fā)盤的條件，發(fā)盤的含義、有效期、生效、撤回、撤消(chèxiāo)和發(fā)盤的失效；重點(diǎn)掌握構(gòu)成承受的條件，承受的生效和撤回。第二頁，共四十二頁。第二頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程出口交易磋商的形式(xíngshì)和內(nèi)容交易磋商〔BusinessNegotiation〕，又稱貿(mào)易(màoyì)會(huì)談，它是指交易雙方就買賣商品的有關(guān)各項(xiàng)條件進(jìn)展溝通和協(xié)商，以期達(dá)成交易的過程。第三頁，共四十二頁。第三頁，共四十三頁。交易(jiāoyì)磋商的形式1．口頭磋商口頭磋商是指當(dāng)事各方直接用口頭語言進(jìn)展溝通，包括面對(duì)面的會(huì)談和會(huì)談。2.書面磋商書面的方式包括交易(jiāoyì)雙方利用信函、電報(bào)、電傳、以及國際互聯(lián)網(wǎng)〔EMAIL〕等文書方式來進(jìn)展洽談的交易(jiāoyì)。浙江省省級(jí)精品課程第四頁，共四十二頁。第四頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程9.1.2交易磋商(cuōshāng)的內(nèi)容1.主要交易條件〔MainTermsandConditions〕指商品的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付等條件。這些交易條件，因貨物、數(shù)量、時(shí)間等不同，每筆交易也不盡(bùjìn)一樣，需要在每筆交易中進(jìn)展詳細(xì)磋商。第五頁，共四十二頁。第五頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程2.一般交易條件〔GeneralTermsandConditions〕出口企業(yè)所擬訂的一般交易條件通常包括：〔1〕有關(guān)主要交易條件的補(bǔ)充說明，如品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度、數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度、允許分批/轉(zhuǎn)運(yùn)、保險(xiǎn)金額、險(xiǎn)別和適用的保險(xiǎn)條款、信譽(yù)證開立的時(shí)間和到期(dàoqī)日、到期(dàoqī)地點(diǎn)的規(guī)定；〔2〕有關(guān)預(yù)防和處理爭議的條件，如關(guān)于貨物檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁的規(guī)定；〔3〕個(gè)別的主要交易條件，如通常采用的包裝方法、憑不可撤銷即期信譽(yù)證支付的規(guī)定等。第六頁，共四十二頁。第六頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程9.2出口交易(jiāoyì)磋商的一般程序9.2.1詢盤詢盤〔Enquiry〕是指交易的一方向另一方詢問是否買進(jìn)或賣出某商品以及要求什么樣的交易條件的口頭或書面(shūmiàn)表示。第七頁，共四十二頁。第七頁，共四十三頁。1.詢盤的特點(diǎn)(tèdiǎn)〔1〕詢盤的內(nèi)容可以涉及某些成交條件，多數(shù)是詢問(xúnwèn)成交價(jià)格，因此，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，也有人把詢盤稱作詢價(jià)?！?〕詢盤是交易磋商的常見步驟，但不是每筆交易的必經(jīng)程序。〔3〕詢盤是一種內(nèi)容不明確、不肯定、不全面或附有保存條件的建議，對(duì)于雙方均沒有法律約束力。浙江省省級(jí)精品課程第八頁，共四十二頁。第八頁，共四十三頁。2.詢盤時(shí)應(yīng)注意(zhùyì)的事項(xiàng)詢盤的對(duì)象應(yīng)事先有所選擇對(duì)數(shù)量較大的進(jìn)口或出口，應(yīng)適當(dāng)安排采購或銷售進(jìn)度，以免對(duì)方抬價(jià)或壓價(jià)，造成不必要的浪費(fèi)。在詢盤中要注意策略(cèlüè)，一般不宜過早透露真實(shí)意圖，以免處于不利地位，但對(duì)貨物品種、規(guī)格、型號(hào)、技術(shù)等務(wù)求詳實(shí)。浙江省省級(jí)精品課程第九頁，共四十二頁。第九頁，共四十三頁。2.詢盤時(shí)應(yīng)注意(zhùyì)的事項(xiàng)詢盤一般采用(cǎiyòng)以下術(shù)語和語句：：請(qǐng)報(bào)價(jià)〔PleaseQuote〕請(qǐng)告〔PleaseAdvise〕請(qǐng)發(fā)盤〔PleaseOffer〕對(duì)XX有興趣〔Interestedin…Please〕可供〔CanSupply〕浙江省省級(jí)精品課程第十頁，共四十二頁。第十頁，共四十三頁。9.2.2發(fā)盤發(fā)盤〔Offer〕，又稱“發(fā)價(jià)〞，是指交易的一方〔發(fā)盤人〕向另一方〔受盤人〕提出購置或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示(biǎoshì)愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的行為。發(fā)盤我國法律上稱為“要約〞。浙江省省級(jí)精品課程第十一頁，共四十二頁。第十一頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程發(fā)盤一般采用以下(yǐxià)術(shù)語和語句：發(fā)盤〔Offer〕發(fā)實(shí)盤〔OfferFirm;FirmOffer〕報(bào)價(jià)〔Quote〕供給〔Supply〕可供給〔CanSupply〕訂購〔Book;Booking〕定貨〔Order;Ordering〕可訂〔CanBook〕遞盤〔Bid;Bidding〕遞實(shí)盤〔BidFirm;FirmBid〕。

第十二頁，共四十二頁。第十二頁，共四十三頁。1.構(gòu)成(gòuchéng)發(fā)盤的四項(xiàng)必要條件根據(jù)(gēnjù)?公約?對(duì)發(fā)盤所下定義，其構(gòu)成條件有以下四項(xiàng)：〔1〕向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。所謂“特定的人〞，是指在發(fā)盤中指明個(gè)人姓名或企業(yè)名稱的受盤人。非向指定受盤人提出的發(fā)盤僅應(yīng)視為邀請(qǐng)發(fā)盤〔InvitationtoMakeOffers〕浙江省省級(jí)精品課程第十三頁，共四十二頁。第十三頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程〔2〕說明發(fā)盤人訂約意圖〔contractualintent〕即當(dāng)其發(fā)盤被受盤人承受時(shí)，發(fā)盤人將承受約束的意旨，承擔(dān)按發(fā)盤條件與受盤人訂立合同的法律責(zé)任(fǎlǜzérèn)，而不得反悔或更改發(fā)盤條件。說明承受約束的意旨，可以是明示的，也可以是暗示的。第十四頁，共四十二頁。第十四頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程〔3〕內(nèi)容必須非常確定完好的：主要交易條件要完備明確(míngquè)的：主要交易條件不能用模糊不清、模棱兩可的詞句終局的：發(fā)盤人只能按發(fā)盤條件與受盤人訂立合同，而無其他保存或限制性條件第十五頁，共四十二頁。第十五頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程關(guān)于內(nèi)容(nèiróng)“完好的〞補(bǔ)充說明：?公約?認(rèn)為，這提出的訂約建議中，至少應(yīng)包括以下三個(gè)要素〔1〕說明貨物的名稱；〔2〕明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；〔3〕明示或默示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法第十六頁，共四十二頁。第十六頁，共四十三頁。關(guān)于內(nèi)容“完好的〞補(bǔ)充說明：有些國家的法律要求對(duì)合同的主要條件，如品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨時(shí)間與地點(diǎn)以及支付方法等，都要有完好、明確、肯定的規(guī)定，并不得附有任何保存條件，以便受盤人一旦(yīdàn)承受即可簽訂一項(xiàng)對(duì)買賣雙方均有約束力的合同。浙江省省級(jí)精品課程第十七頁，共四十二頁。第十七頁，共四十三頁。關(guān)于內(nèi)容(nèiróng)“完好的〞補(bǔ)充說明：判斷一個(gè)發(fā)盤內(nèi)容是否完好，不能孤立地看，而應(yīng)該前后聯(lián)絡(luò)起來看。〔1〕聯(lián)絡(luò)前面的往來函電和會(huì)談?dòng)涗洝?〕假設(shè)雙方事先訂有“一般交易條件〞，那么該條件是否包含了某些主要交易條件〔3〕老客戶的習(xí)慣做法浙江省省級(jí)精品課程第十八頁，共四十二頁。第十八頁，共四十三頁?！?〕送達(dá)(sònɡdá)受盤人發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)(rénshí)生效。假設(shè)發(fā)盤在傳遞途中遺失，那么該發(fā)盤不生效，對(duì)發(fā)盤人不再有約束力。浙江省省級(jí)精品課程第十九頁，共四十二頁。第十九頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程2.實(shí)盤和虛盤〔1〕實(shí)盤〔FirmOffer，OfferWithEngagement〕實(shí)盤，又稱有約束力的發(fā)盤。實(shí)盤是表示(biǎoshì)發(fā)盤人有肯定訂立合同的意圖，受盤人一旦承諾，合同即告成立。實(shí)盤的特征：第一，發(fā)盤內(nèi)容明確。第二，發(fā)盤內(nèi)容完好。第三，發(fā)盤無保存條件。第二十頁，共四十二頁。第二十頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程〔2〕虛盤〔Non-FirmOffer，OfferWithoutEngagement〕虛盤是發(fā)盤人有保存地按一定條件達(dá)成交易的一種不肯定的表示。它通常(tōngcháng)沒有肯定訂約的表示、交易條件不完好、附有保存條件等特征。發(fā)虛盤的意圖在于：試探對(duì)方交易態(tài)度、吸引對(duì)方遞盤、使自己保存對(duì)交易的最后決定權(quán)。虛盤對(duì)發(fā)盤人沒有約束力，發(fā)盤人可以隨時(shí)撤消或修改發(fā)盤內(nèi)容。如發(fā)盤中寫有“參考價(jià)〞〔ReferencePrice〕，“以我方確認(rèn)為準(zhǔn)〞〔SubjecttoOurFinalConfirmation〕、“以獲得出口容許證為準(zhǔn)〞〔SubjecttoExportLicenseBeingApproved〕等都屬于發(fā)虛盤。第二十一頁，共四十二頁。第二十一頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程〔3〕邀請(qǐng)發(fā)盤邀請(qǐng)發(fā)盤是指交易的一方打算購置或出售某種商品，向?qū)Ψ教岢鰞?nèi)容不肯定或附有保存條件的建議。這種建議對(duì)于(duìyú)發(fā)盤人沒有約束力，它只起到邀請(qǐng)對(duì)方發(fā)盤的作用。在業(yè)務(wù)中往往是賣方貨源尚未落實(shí)，提出的條件帶有不確定性，或者為爭取較好的價(jià)格，就同一批貨向兩個(gè)或兩個(gè)以上的客戶邀請(qǐng)發(fā)盤，以便擇優(yōu)成交。第二十二頁，共四十二頁。第二十二頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程3.發(fā)盤的有效期〔TermofValidity〕在發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期，作為發(fā)盤人受約束的期限和受盤人表示承受的有效期限。發(fā)盤人在規(guī)定有效期時(shí)要注意：〔1〕要根據(jù)商品的特點(diǎn)和采用的通訊方式來合理確定?！?〕有效期要詳細(xì)明確，盡量防止“盡快答復(fù)〞之類的詞句?！?〕最好(zuìhǎo)明確有效期的到期時(shí)間和地點(diǎn)。第二十三頁，共四十二頁。第二十三頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程發(fā)盤人對(duì)有效期通常有以下三種規(guī)定方法(fāngfǎ)：〔1〕規(guī)定承受的最后日期。例如“發(fā)盤限12月10日復(fù)到我處〞〔OfferSubjectReplyReachingHereDecemberTenth〕；“發(fā)盤有效至我方時(shí)間星期二〞〔OfferValidUntilTuesdayOurTime〕；〔2〕規(guī)定承受的天數(shù)或一段承受的期間。如“發(fā)盤限3天內(nèi)復(fù)到有效〞〔OfferSubjectReplyHereInThreeDays…〕；“發(fā)盤內(nèi)有效三天〞〔OfferValidThreeDays〕；第二十四頁，共四十二頁。第二十四頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程〔3〕不作明確的規(guī)定(guīdìng)或僅規(guī)定(guīdìng)答復(fù)傳遞的方式。例如“發(fā)盤……電復(fù)〞〔Offer...CableReply〕“即復(fù)〞〔ReplyPromptly〕、“速復(fù)〞〔ReplyImmediately〕、“急復(fù)〞〔ReplyUrgently〕、“盡快答復(fù)〞〔ReplyAsSoonAsPossible〕等。

第〔3〕種規(guī)定方法，由于其有效期不詳細(xì)，容易引起糾紛，應(yīng)少用或不用。第二十五頁，共四十二頁。第二十五頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程4.發(fā)盤的生效和撤回〔1〕發(fā)盤的生效對(duì)于發(fā)盤何時(shí)生效的問題，?公約?第15條規(guī)定，發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效。不管是書面的或是口頭(kǒutóu)的發(fā)盤，只有傳達(dá)至受盤人時(shí)才能對(duì)發(fā)盤人產(chǎn)生約束力?！?〕發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效時(shí)，阻止該項(xiàng)發(fā)盤生效。第二十六頁，共四十二頁。第二十六頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程5.發(fā)盤的撤銷和失效發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤送達(dá)受盤人，即已生效后，發(fā)盤人再取消該發(fā)盤，解除(jiěchú)其效力的行為。因此，發(fā)盤的撤銷不同于發(fā)盤的撤回。?公約?第16條第2款又規(guī)定，凡有以下情形的，發(fā)盤人不得撤銷其發(fā)盤：〔1〕發(fā)盤中已寫明了承受發(fā)盤的期限，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的?！?〕受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤的信賴行事。第二十七頁，共四十二頁。第二十七頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程6．發(fā)盤的失效〔1〕生效前被阻止未能生效?！?〕有效期間的失效。其一，回絕〔Rejection〕。其二，還盤〔Counter-Offer〕。其三，法律施行。其四，撤銷(chèxiāo)〔Revocation〕?！?〕有效期滿的失效。第二十八頁，共四十二頁。第二十八頁，共四十三頁。浙江省省級(jí)精品課程9.2.3還盤還盤〔Counter-offer〕，又稱還價(jià)，是指受盤人收到發(fā)盤后，對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容不同意或不完全同意，為進(jìn)一步協(xié)商而提出修改建議或新的限制性條件的表示。還盤不一定是還價(jià)，對(duì)付款方式、裝運(yùn)期等主要交易條件提出不同的建議，也都屬于(shǔyú)還盤的性質(zhì)。一筆交易，有時(shí)要經(jīng)過屢次的發(fā)盤、還盤、再還盤才能敲定，但值得注意的是，還盤實(shí)際上是對(duì)原發(fā)盤的回絕表示，原發(fā)盤便告失效。第二十九頁，共四十二頁。第二十九頁，共四十三頁。9.2.4承受(chéngshòu)〔Acceptance〕所謂承受〔Acceptance〕，是指受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，無條件地、完全同意對(duì)方提出的條件，愿意與對(duì)方達(dá)成交易的表示。承受如同發(fā)盤一樣(yīyàng)，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。承受產(chǎn)生的重要法律后果是交易達(dá)成，合同成立。浙江省省級(jí)精品課程第三十頁，共四十二頁。第三十頁，共四十三頁。1.構(gòu)成(gòuchéng)承受的條件〔1〕承受必須由特定受盤人做出，而不能是第三者。承受只能由特定的受盤人作出，才具有效力(xiàolì)其別人即使理解發(fā)盤內(nèi)容并表示完全承受，也不能構(gòu)成有效的承受。浙江省省級(jí)精品課程第三十一頁，共四十二頁。第三十一頁，共四十三頁?！?〕承受的內(nèi)容(nèiróng)必須與發(fā)盤完全相符?公約?第19條第1款中規(guī)定：“對(duì)發(fā)盤表示承受但載有添加、限制或其它變更的答復(fù)，即為回絕(huíjué)該項(xiàng)發(fā)盤，并構(gòu)成還盤。〞公約?第19第2款規(guī)定，將受盤人對(duì)原發(fā)盤的更改分為本質(zhì)性〔MaterialAlteration〕和非本質(zhì)性變更〔NonmaterialAlteration〕浙江省省級(jí)精品課程第三十二頁，共四十二頁。第三十二頁，共四十三頁?！?〕承受(chéngshòu)的內(nèi)容必須與發(fā)盤完全相符本質(zhì)性變更〔MaterialAlteration〕?！坝嘘P(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量(shùliàng)、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人賠償責(zé)任范圍或解決爭端等等的添加或不同的條件，均視為本質(zhì)上變更發(fā)盤的條件〞。本質(zhì)性變更是對(duì)發(fā)盤的回絕，構(gòu)成還盤。浙江省省級(jí)精品課程第三十三頁，共四十二頁。第三十三頁，共四十三頁?！?〕承受的內(nèi)容(nèiróng)必須與發(fā)盤完全相符非本質(zhì)性變更〔NonmaterialAlteration〕能否構(gòu)成有效的承受，要取決于發(fā)盤人是否(shìfǒu)反對(duì)。假設(shè)發(fā)盤人立即表示反對(duì)，該承受無效，構(gòu)成還盤。假設(shè)發(fā)盤人不表示反對(duì)，合同的條件就包含了發(fā)盤的內(nèi)容以及承受通知中所作的變更。浙江省省級(jí)精品課程第三十四頁，共四十二頁。第三十四頁，共四十三頁?！?〕承受的時(shí)間(shíjiān)必須在發(fā)盤有效期內(nèi)。只有在有效期內(nèi)作出承受，才有法律效力假設(shè)發(fā)盤中未規(guī)定有效期，那么應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)承受方為有效。浙江省省級(jí)精品課程第三十五頁，共四十二頁。第三十五頁，共四十三頁?！?〕承受必須明確表示出來?公約(gōngyuē)?第18條第1款規(guī)定：“受盤人聲明或做出其它行為表示同意一項(xiàng)發(fā)盤，即為承受，沉默或不行動(dòng)本身不等于承受。〞浙江省省級(jí)精品課程第三十六頁，共四十二頁。第三十六頁，共四十三頁。2.逾期(yúqī)承受〔LateAcceptance〕在國際貿(mào)易中，由于各種原因，導(dǎo)致受盤人的承受通知有時(shí)晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達(dá)，這在法律上稱為“逾期(yúqī)承受〞或“遲到的承受〞。根據(jù)各國合同法的規(guī)定，遲到的承受不是一項(xiàng)有效的承受，它必須經(jīng)過原發(fā)盤人確實(shí)認(rèn)后，合同才能成立，因此，發(fā)盤人不受其約束，不具有法律效力。

浙江省省級(jí)精品課程第三十七頁，共四十二頁。第三十七頁，共四十三頁。2.逾期(yúqī)承受〔LateAcceptance〕根據(jù)?公約?第21條第1款的規(guī)定，逾期承受仍然具有承受的效力，假設(shè)發(fā)盤人立即用口頭(kǒutóu)或書面形式將這種意見通知受盤人。按照這個(gè)規(guī)定，只要發(fā)盤人對(duì)逾期承受毫不遲延地表示同意，合同仍可成立。浙江省省級(jí)精品課程第三十八頁，共四十二頁。第三十八頁，共四十三頁。2.逾期(yúqī)承受〔LateAcceptance〕按照?公約?第21條第2款規(guī)定，假設(shè)載有逾期承受的信件或其他書面文件說明只要在傳遞正常的情況下，它是可以及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的，那么這項(xiàng)逾期承受仍然具有承受效力，除非發(fā)盤人立即用口頭(kǒutóu)或書面形式通知受盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。對(duì)于因郵遞延誤而造成的逾期承受，假設(shè)發(fā)盤人保持沉默，那么等于成認(rèn)合同已經(jīng)成立。浙江省省級(jí)精品課程第三十九頁，共四十二頁。第三十九頁，共四十三頁。3.承受(chéngshòu)的生效與撤回