FABE銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講義

FABE銷(xiāo)售技巧

通過(guò)察言觀色了解顧客需求熟練運(yùn)用FAB介紹法通過(guò)角色演練鞏固知識(shí)點(diǎn)如何做好銷(xiāo)售？知己知彼知彼讀懂顧客的察言觀色知彼讀懂顧客的銷(xiāo)售技巧之一表情大考驗(yàn)語(yǔ)言非語(yǔ)言詢(xún)問(wèn)聆聽(tīng)音調(diào)衣著打扮面部表情身體動(dòng)作身體距離察言觀色三大要求外表：服飾打扮、言談舉止內(nèi)在：心情、情緒、購(gòu)買(mǎi)目的和風(fēng)格預(yù)測(cè)需求不能以貌取人顧客的5類(lèi)需求，以買(mǎi)化妝品為例，某顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我想選購(gòu)一套價(jià)格高些的化妝品?！彼?鐘需求是：1。說(shuō)出來(lái)的需求

（顧客想要一套價(jià)格昂貴的化妝品）2。真正的需求

（顧客想要的這套化妝品，能為自己帶來(lái)品味和魅力，但價(jià)格不菲）3。沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求

（顧客想獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，貴的東西要有好的服務(wù)）4。滿足后令人高興的需求

（顧客買(mǎi)套化妝品時(shí)還附上卸裝棉）5。秘密需求

（顧客想被她的朋友看成識(shí)貨的人）說(shuō)－－自信的說(shuō)顧客更在意你怎么說(shuō)，而不是說(shuō)什么！有一位教徒聞神父：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎？”他的請(qǐng)求遭到神父的嚴(yán)厲斥責(zé)，而另外一位教徒又去問(wèn)神父：“我可以在抽煙的時(shí)候祈禱嗎？”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得允許，悠閑地抽起了煙。這2個(gè)教徒發(fā)問(wèn)目的和內(nèi)容完全相同，只是詢(xún)問(wèn)地方式不同，但得到地結(jié)果卻完全相反。由此可見(jiàn)，詢(xún)問(wèn)技巧高明才能得到期望地結(jié)果。銷(xiāo)售技巧之二FABE介紹技巧

BFAEEBA是你介紹的重點(diǎn)FBenefit產(chǎn)品能帶給顧客的好處Advance產(chǎn)品特性引出的優(yōu)點(diǎn)Feature產(chǎn)品本身的特性Example例證Ｆｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含的屬性；

Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解成屬性的特點(diǎn)作用；Ｂｅｎｅｆｉｔ就是這項(xiàng)作用給顧客帶來(lái)的好處。概念：貨品特性(F)和優(yōu)點(diǎn)

(A)，以及為客人帶來(lái)的好處

(B)，需要邏輯地聯(lián)系在一起，才能發(fā)揮最佳效果當(dāng)你表達(dá)某東西“很好”，正常反應(yīng)是“怎么好法？”，將對(duì)方焦點(diǎn)集中于貨品特性，避免給人“這是我的主觀意見(jiàn)”的硬銷(xiāo)感覺(jué)軟性技巧：邏輯合理的表述能力FAB介紹技巧FAB介紹技巧Feature特性Advantage優(yōu)點(diǎn)Benefits好處它是什么它能做什么它能為您帶來(lái)什么利益（因?yàn)椤?.）（所以…..）（對(duì)您而言…..）網(wǎng)布設(shè)計(jì)良好的透氣性能穿著不會(huì)汗腳FAB介紹技巧Feature特性：與貨品有關(guān)，選取最適合客人需求的

這個(gè)是XXX面料／款式／設(shè)計(jì)／進(jìn)口的Advantage優(yōu)點(diǎn)：與貨品有關(guān)，強(qiáng)調(diào)特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)

看上去……摸上去……感覺(jué)上……Benefits好處：與客人有關(guān)，強(qiáng)調(diào)為什么應(yīng)該擁有

如果您在XXX場(chǎng)合／季節(jié)／搭配……穿著／使用會(huì)令你……常見(jiàn)例子：(F)100%全棉t-shirt，(A)吸汗通氣，(B)夏天穿最舒服例子：服裝FABFeature特性：

條紋+連帽針織衫Advantage優(yōu)點(diǎn)：時(shí)尚，容易搭配Benefits好處：任何時(shí)候都適宜穿著，也不必?fù)?dān)心如何配搭的問(wèn)題例子：配件FABFeature特性：多口袋設(shè)計(jì)Advantage優(yōu)點(diǎn)：功能性強(qiáng)，方便將物件分類(lèi)擺放Benefits好處：既適合平日使用，也適合短途旅行，非常實(shí)用方便。F.A.B.練習(xí)(一）歸歸類(lèi)1、公司高層管理員2、你跟他上街會(huì)很有面子！3、他會(huì)教育小孩！4、師范畢業(yè)5、會(huì)講本地話6、文化不錯(cuò)7、你們的溝通和習(xí)慣會(huì)相通8、收入頗豐9、本地人士F.A.B.練習(xí)(二）歸歸類(lèi)1、強(qiáng)烈的未來(lái)感和展現(xiàn)現(xiàn)代獨(dú)立女性2、原價(jià)588，購(gòu)買(mǎi)2件以上打8折3、公主袖設(shè)計(jì)4、黑色漆皮面料5、時(shí)下最流行的設(shè)計(jì)元素6、具有金屬質(zhì)感7、穿上后突顯女性柔美的感覺(jué)8、符合復(fù)古時(shí)尚的女孩風(fēng)9、前衛(wèi)潮流，配合時(shí)下流行的煙熏妝或裸妝，是最I(lǐng)N的打扮10、價(jià)格實(shí)惠11、實(shí)際上省了235.2，省下的就可以添置其他物件啦12、前后不對(duì)稱(chēng)設(shè)計(jì)F.A.B.演繹法F.A.B.愈多愈好?

NO!!!!F11F13…F50FeatureF12B11

B13…F50BenefitB12A11A13…F50AdvantageA12每件產(chǎn)品FAB的誤解公式化

原因：不關(guān)心（態(tài)度）/掌握技巧不靈活Ａ和Ｂ很難分別！ 原因：技巧不好!說(shuō)得愈多愈好

原因：不觀察/沒(méi)信心感覺(jué)硬銷(xiāo)

原因：只說(shuō)ＡＢ/未針對(duì)需要,不關(guān)心 （只顧銷(xiāo)售）FAB的誤解顧客根本不會(huì)留意到FAB！

原因： 顧客留意的是你的說(shuō)服力，即是FAB沒(méi)有FAB也能成功銷(xiāo)售！原因： 當(dāng)然大有機(jī)會(huì),不過(guò),誰(shuí)都