成功銷售代表的特質(zhì)分析

成功銷售代表的特質(zhì)1、勤2、誠3、粘4、進(jìn)二、頂級銷售員的特質(zhì)1、頂尖業(yè)務(wù)員的特性〔1〕能獲取，而非單純的客戶信息；正確的選擇成交時機(jī)；人性化的銷售；給客戶第一線的感受；能充分提供專業(yè)知識的資源；做到充分對內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源；更有熱忱，更準(zhǔn)確，更快速，更專業(yè)；銷售技巧是工作成功的途徑；2、頂尖業(yè)務(wù)員的特性〔2〕冒險與創(chuàng)新；強(qiáng)烈的使命感；解決問題而非怨天尤人；視自己為顧客的伙伴；視拒絕為學(xué)習(xí)；心靈預(yù)演；三、成功四元素1、Desire：欲望，熱望，渴望，渴求2、Ability：能力，力氣，才智，智慧3、Temperament：性格，性情，氣質(zhì)，稟賦2、Assets：財產(chǎn)，資產(chǎn)四、醫(yī)藥代表的類型1、根據(jù)銷售代表的工作能力和風(fēng)格第一代：友善的訪客（40%）第二代：藥品講解員（50%）第三代：疑難解決者（8%）第四代：醫(yī)藥顧問（2%）2、一份來自港臺地區(qū)的資料3、根據(jù)給客戶留下的印象五、銷售代表的職責(zé)完成或超額完成銷售指標(biāo)；執(zhí)行公司和辦事處的銷售政策；合理分配銷售費(fèi)用；拜訪分管區(qū)域內(nèi)的客戶，包括終端、經(jīng)銷商等；掌握產(chǎn)品信息；處理銷售工作中的疑難問題；不斷增加分管區(qū)域的產(chǎn)品需求；確保客戶滿意；維護(hù)、樹立和提升公司形象；制定并有效執(zhí)行方案；如實填寫工作報告及各類報表；完善客戶和VIP檔案；市場調(diào)研，特別是競爭對手的動態(tài)；在目標(biāo)客戶和終端開展產(chǎn)品講座；在分管區(qū)域內(nèi)方案、組織和開展其他促銷活動；積極參與產(chǎn)品知識、銷售技巧等培訓(xùn)；協(xié)助公司開展大型推廣活動；與同事友好協(xié)作；執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理或主管的具體要求；發(fā)表經(jīng)過思考后的言論；優(yōu)秀經(jīng)理之條件

A：個人屬性常識自信堅毅自動自發(fā)關(guān)懷別人果斷合作忠誠野心接受批評勤勉負(fù)責(zé)任嚴(yán)己律人正直守時客觀有活力正義感指導(dǎo)別人的能力B：知識

公司：產(chǎn)品：概念：你地區(qū)的業(yè)務(wù)組織市場基礎(chǔ)產(chǎn)品知識你的業(yè)務(wù)代表競爭狀況銷售技巧專業(yè)性的特質(zhì)終端客戶行銷技巧個人的特質(zhì)渠道管理技巧

領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御

業(yè)務(wù)管理

地區(qū)和行程的分配C：技巧

確立目標(biāo)身為團(tuán)隊的領(lǐng)袖：業(yè)務(wù)管理：團(tuán)隊發(fā)展：完成計劃指導(dǎo)調(diào)查市場選擇代表評估表現(xiàn)下達(dá)命令和指示分析社會既經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r訓(xùn)練代表指正錯誤追蹤考核客戶選擇與分類績效評估做決策激勵

解決問題建立自律精神

溝通

工作描述

職位：地區(qū)經(jīng)理直接主管：大區(qū)經(jīng)理任職條件：大學(xué)畢業(yè)有專業(yè)背景

主要工作職責(zé)：一、職責(zé)完成/超額完成公司指定的銷售方案和回款任務(wù)參與制定銷售方案及政策定期與公司領(lǐng)導(dǎo)及部屬溝通安排主持地區(qū)會議綜合分析各種報告作為方案與管理參考并考核部屬的工作績效安排部屬的任務(wù)及參與獎金的分配建議部屬的改善方案及提交獎懲方案參與招聘，監(jiān)督及訓(xùn)練部屬監(jiān)督部屬的經(jīng)費(fèi)/財物使用情況不得兼職二、主要任務(wù)A、銷售制定部屬的銷售目標(biāo)，并在期限內(nèi)完成/超額完本錢地區(qū)的銷售及回款任務(wù)定期與部屬出勤，監(jiān)督部屬的工作進(jìn)程，考察部屬的工作績效，并及時做績效面談及評估而且及時提出改善方法參與部屬的獎金分配執(zhí)行公司的推廣方案B、溝通每月做好區(qū)內(nèi)的銷售，市場及其他信息的匯報工作，并提出合理的建議定期主持地區(qū)會議，檢討/增進(jìn)區(qū)內(nèi)目前及將來的業(yè)務(wù)情況，并改進(jìn)溝通技巧C、行政考核，記錄部屬出勤情況落實公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項制定，審核和批準(zhǔn)本區(qū)內(nèi)各種經(jīng)費(fèi)支出及報表D、人事參與篩選應(yīng)聘者提供持續(xù)的部屬在職培訓(xùn)定期陪同部屬外勤，做部屬績效評估，修訂改善方案，對仍無改善者及違紀(jì)者警告或免職等相關(guān)建議，建議提升績效優(yōu)秀的部屬提出人員擴(kuò)編方案對成績突出的部屬給予獎勵隨時完成主管及上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)負(fù)責(zé)有關(guān)所轄地區(qū)的公司資產(chǎn)，設(shè)備等的登記，備案，并監(jiān)督下屬加以維護(hù)，遇有下屬離職，應(yīng)監(jiān)督具將有關(guān)公司資產(chǎn)盡早交回三、其他地區(qū)經(jīng)理的根本功能設(shè)定目標(biāo)方案工作執(zhí)行跟蹤決策與解決問題溝通運(yùn)用權(quán)威利用權(quán)力影響部屬促進(jìn)合作激勵給予命令和指示維持紀(jì)律評估業(yè)務(wù)代表訓(xùn)練代表選擇代表設(shè)定行程表及劃定區(qū)域市場調(diào)查客戶的篩選與分類分析區(qū)內(nèi)社會既經(jīng)濟(jì)開展?fàn)顩r管理技巧整合區(qū)域管理人力資源發(fā)展團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御業(yè)務(wù)管理區(qū)域管理區(qū)域管理導(dǎo)論目標(biāo)解釋“區(qū)域管理〞的含義懂得做為“銷售代表〞與成為“地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理〞有何不同了解“通過方案與組織到達(dá)最大程度提高區(qū)域銷售與利潤〞的重要性以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)業(yè)標(biāo)為焦點，根據(jù)你的優(yōu)勢設(shè)立一個完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述區(qū)域管理的定義P-D-C-A循環(huán)P-Plan區(qū)域檢核、市場細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo)D-Do資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、監(jiān)測結(jié)果C-Check檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價戰(zhàn)略結(jié)果A-Action校正活動你是最重要的資源了解你的地區(qū)目標(biāo)指導(dǎo)你的地區(qū)審計分析已收集的資料建立業(yè)務(wù)方案中的地區(qū)審計局部收集資料請思考你的信息從何來？總部、客戶、同事、競爭者、地方資料、顧客或病人收集有用的資料SWOT分析S-Strengths優(yōu)勢W-Weaknesses劣勢O-Oppertunities時機(jī)T-Threats威脅請以你所銷售的產(chǎn)品為例做SWOT分析帕雷脫分析請分析你區(qū)域的80%的銷售來自哪里？請記住80:20法那么可以幫你找到誰是重要的客戶請以你熟悉的醫(yī)院為例分析80%的銷售來自哪里？了解你的客戶收集客戶資料以單一客戶為例說明需要收集哪些資料以單位客戶為例說明需要收集哪些資料制作客戶卡客戶分類以職業(yè)特征分析你的客戶以客戶性格特征分析你的客戶了解你的產(chǎn)品產(chǎn)品知識產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料臨床試驗訊息價值-利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價格與價值的關(guān)系洽談、折扣、商業(yè)策略包裝、庫房、生產(chǎn)、運(yùn)輸聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián)了解競爭者的活動傳遞有針對性的信息目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定的原那么—SMARTS-Specific明確的M-Measurable可衡量的A-Ambitions挑戰(zhàn)的R-Relistic可達(dá)成的T-Timelimitted時限性的設(shè)舉例說明你的目標(biāo)

資源管理資源的概念，你擁有什么資源5M1TM-Manpower人力資源M-Money金錢M-Material資料M-Method方法M-MarketT-Time時間時間+金錢=？時間管理與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容銷售指標(biāo)、活動指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、獎勵指標(biāo)時間管理的方法請按行政、個人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動找出時間管理的最正確方法執(zhí)行工作目標(biāo)針對每一個客戶決定最好的推廣策略認(rèn)同以客戶為中心的銷售的重要性以業(yè)務(wù)方案作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié)推廣策略針對不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù)以客戶為中心的銷售業(yè)務(wù)方案的戰(zhàn)術(shù)總結(jié)業(yè)務(wù)活動記錄目標(biāo)了解記錄的重要性掌握良好的客戶記錄方法掌握良好的個人記錄方法客戶記錄客戶記錄應(yīng)包含的信息個人記錄應(yīng)包含的信息結(jié)果分析目標(biāo)比較實際銷售數(shù)字與指標(biāo)，了解有什么變化比較實際活動與指標(biāo)，了解有什么變化比較實際花費(fèi)與指標(biāo)，了解有什么變化分析銷售數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)活動數(shù)據(jù)分析費(fèi)用分析業(yè)務(wù)檢核目標(biāo)了解業(yè)務(wù)審計包含的內(nèi)容重新檢驗?zāi)愕默F(xiàn)狀分析比較你的業(yè)績與預(yù)定目標(biāo)更新方案依據(jù)P-D-C-A循環(huán)的程序來修正你的方案業(yè)務(wù)方案是成功的有力工具區(qū)域檢核〔審計〕客戶檢核〔審計〕執(zhí)行改變總結(jié)P-D-C-A循環(huán)用所了解的知識制定你的行動方案目標(biāo)選才企業(yè)成功與否的關(guān)鍵人育留用招培訓(xùn)目標(biāo)掌握目標(biāo)選才的技巧練習(xí)目標(biāo)選才招聘方法討論目標(biāo)選才現(xiàn)場使用問題課題

Ⅰ“目標(biāo)選才〞概覽Ⅱ.各項能力，資料與行為事例Ⅲ.面談技巧Ⅳ.工作與個人動力的匹配Ⅴ.技巧練習(xí)有效的選才制度準(zhǔn)確公平雙方共同認(rèn)可的價值選拔人才過程中的常見問題降低選拔要求填補(bǔ)空缺過分依賴面談以偏概全無視工作與工人動力的匹配資料欠完整急于作出判斷有效的選才方法目標(biāo)選才準(zhǔn)確公平共同認(rèn)可的價值選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)均基于工作要求清晰界定了要考核的各項能力，一致的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)征者均獲公平對待選拔決定基于收集的資料系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法目標(biāo)選才的重要性缺乏有效的選拔制度，對公司的危害：費(fèi)用提高客戶效勞受影響流失率高士氣低落目標(biāo)選才的重要性選錯人給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失：招聘廣告費(fèi)用培訓(xùn)費(fèi)用面談本錢費(fèi)用行政費(fèi)用支出損失的時機(jī)目標(biāo)選才的重要元素〔步驟〕1.各項能力2.目標(biāo)選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例面談技巧模擬測驗4.工作與個人動力的匹配5.資料評估資料分析資料整合作出選拔決定重要元素之一:各項能力勝任某項職位的能力要求:學(xué)識與技能---會做行為---做的成功工作動力---愿做重要元素之二:目標(biāo)選才制度“制度〞:用于搜集資料及作出選拔決定的統(tǒng)一和循序漸近的程序.目標(biāo)選才的可信性、在于其系統(tǒng)化的設(shè)計：目標(biāo)選才漏斗目標(biāo)選才系統(tǒng)5050505050被聘用重要元素之三:搜集資料資料和行為事例〔STAR〕面談技巧模擬測試三種類型的資料1、教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能2、實際工作經(jīng)驗3、興趣、期望搜集行為事例STAR過去的行為預(yù)測將來的表現(xiàn)情況/任務(wù)〔S/T〕=因為什么發(fā)生？行動〔A〕=做了什么？說了什么？結(jié)果〔R〕=行動的成效面談技巧運(yùn)用面談評估表提出跟進(jìn)問題做筆記建立和諧融洽的面談氣氛控制面談，集中討論主題摸擬測驗適用于：轉(zhuǎn)職的應(yīng)征者面談中難于考核的能力補(bǔ)充關(guān)鍵資料應(yīng)征者缺乏工作經(jīng)驗老練的應(yīng)征者模擬測試展開面談審閱背景對各項能力提問題結(jié)束面談模擬測試模擬測驗步驟1.由面談過渡至模擬測驗2.給予應(yīng)征者測驗的指示3.給應(yīng)征者準(zhǔn)備時間4.進(jìn)行模擬測驗5.結(jié)束模擬測驗和面談6.填寫評估表格重要元素之四:工作與動力的匹配工作的性質(zhì)及責(zé)任機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式及價值觀工作的環(huán)境及氣氛工作個人重要元素之五:評估次料找出面談所得的完整行為事例(STAR)將所找到的行為事例適當(dāng)歸納在有關(guān)能力分析行為事例的有效性,有效記(+)無效記(-)考慮每一行為事例與申請職位的關(guān)系,影響程度及發(fā)生時間的遠(yuǎn)近以評估其重要性運(yùn)用重要的行為事例,對每項能力作出評分在資料整合評分表上填上你個人評分對每項能力作出一致的評分根據(jù)一致評分作出選拔決定分析資料的評分表格各項能力分?jǐn)?shù)銷售的說服力-------團(tuán)隊精神-------毅力-------壓力耐受性應(yīng)變能力-------判斷能力決定能力-------適應(yīng)能力-------建立人際關(guān)系的能力-------工作的主動性-------工作動力的配合-------溝通能力-------影響力-------總平均分-------資料整合評分表應(yīng)征者:_________應(yīng)征職位/地區(qū):___________各項能力協(xié)議評分銷售能力團(tuán)隊精神毅力應(yīng)變能力溝通能力影響力目標(biāo)選才的重要元素1.各項能力2.目標(biāo)選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例面談技巧模擬測驗4.工作與個人動力的匹配5.資料評估資料分析資料整合作出選拔決定課題Ⅰ.“目標(biāo)選才〞概覽Ⅱ.各項能力、資源與行為事項Ⅲ.面談技巧Ⅳ.工作與個人動力的配合Ⅴ.技巧練習(xí)各項能力各項能力醫(yī)藥代表應(yīng)具備：銷售的說服力〔推銷能力〕團(tuán)隊精神毅力壓力耐受性、應(yīng)變能力判斷能力、決定能力適應(yīng)能力建立人際關(guān)系的能力工作的主動性工作動力的配合溝通能力影響力各項能力毅力——面對困難積極努力直到事情解決。主動性——積極和自發(fā)地采取行動，以到達(dá)目標(biāo)，超越所需的要求。積極進(jìn)取，不依賴指示。推銷能力——用適當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系和溝通方法使對方同意或接受意見行為分類練習(xí)題目所表現(xiàn)的能力根據(jù)各項能力選才的好處集中考慮與工作有關(guān)的資料，可以預(yù)測其后的工作能力防止以偏蓋全確保用相同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料資料和行為事例應(yīng)征者資料的類別工作教育履歷專業(yè)資格技能實際經(jīng)驗興趣期望行為事例面談?wù)呓?jīng)常問的一個問題？“請你描述一下你自己〞我是……的人搜集行為事例STAR情況任務(wù)〔S/T〕=為什么發(fā)生？去年二月，銷售隊伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生發(fā)生了很大的變化----，行動〔A〕=怎樣做的？作出了什么實際行動？“我首先將我的目標(biāo)醫(yī)院的各科室及處方醫(yī)生、科室主任名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對性的拜訪方案，然后逐個拜訪----“結(jié)果〔R〕=行動的成效“結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的醫(yī)生中就有十名醫(yī)生開始為華大的藥品開處方〞假行為事例模糊的表達(dá)主觀意見理論性和不切實際的表達(dá)假行為事例練習(xí)模糊的表達(dá)P17主觀意見P18理論性和不切實際的表達(dá)P19不完整的不完整的行為事例〔缺S/T，A或R〕判斷行為事例練習(xí)P20判斷完整，不完整或假不完整的星星指出不完整的局部搜集行為事例選才的好處減少對應(yīng)征者工作經(jīng)驗的誤解防止主觀防止應(yīng)征者提供模糊空洞的資料過去的行為預(yù)測將來的行為課題Ⅰ、“目標(biāo)選才〞概覽Ⅱ、各項能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個人動力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)面談技巧面談評估表---包括的有面談的需準(zhǔn)備的資料及針對各項能力特別設(shè)計的問題跟進(jìn)問題---搜集完整的行為事例作筆記---詳盡記下面談所取得的資料與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系---面談輕松自然控制面談---掌握面談的方向與節(jié)奏面談評估表面談?wù)f明:開聲場白評分標(biāo)準(zhǔn)備景資料一覽針對各項能力的問題面談后指示評分表格應(yīng)用面談評估表提問為每項能力搜集三個完整的行為事例(3個STAR)每項能力5分鐘在面談前修訂及增加問題可改變問題的用語，適合自己的風(fēng)格使用面談評估表的好處針對職位的問題——有助于搜集有關(guān)各項能力的事例面談集中討論與職位有關(guān)的問題跟進(jìn)問題行為事例的問題就過去的經(jīng)歷提供具體的資料“請舉例〞“講述一次經(jīng)歷〞“你怎么做的？〞“后來結(jié)果如何〞理論性問題：“一般來說〞“會〞引導(dǎo)性問題：“是否〞、多項選擇跟進(jìn)問題的練習(xí)判斷行為事例的問題，引導(dǎo)性問題，理論性問題理論性問題行為事例的問題你為什么覺得自己具有團(tuán)隊精神請舉例說明你最近一次與同事一起舉行院內(nèi)會的情形？一般來說，你怎么計劃一天的工作的？你怎么尋找新的商業(yè)客戶一般你怎么做銷售締結(jié)引導(dǎo)性的問題行為事例的問題作為銷售專員，你一定很滿足吧？作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作看來你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？當(dāng)你發(fā)現(xiàn)那個客戶很難對付，你是放棄了，還是繼續(xù)？需要跟進(jìn)的情況不完整行為勢力需要跟進(jìn)完整行為事例假行為事例需要跟進(jìn)真行為事例完整行為事例需要跟進(jìn)下一個行為事例提出跟進(jìn)問題的好處益與搜集完整的行為事例減少應(yīng)征者假裝的時機(jī)減少理論性的回應(yīng)防止過早下結(jié)論做筆記公開做筆記做記錄適當(dāng)?shù)馁Y料記錄會談中觀察到的行為謹(jǐn)慎記錄敏感或負(fù)面的資料建立良好氣氛主要原那么：滿足個人要求1、維護(hù)或加強(qiáng)自尊給予真誠且具體的稱贊盡量減少負(fù)面信息2、自己聆聽并善解人意對方的感受的情形做出反響控制面談程序指南：控制面談1、作出程序建議2、澄清資料：自己和應(yīng)征者課題Ⅰ、“目標(biāo)選才〞概覽Ⅱ、各項能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個人動力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)工作與個人動力的匹配工作性質(zhì)和責(zé)任機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式和價值觀工作環(huán)境與個人動力的匹配工作與個人動力的匹配工作具備的特征匹配匹配討厭喜好工作不具備的特征課題Ⅰ、“目標(biāo)選才〞概覽〔重要元素〕Ⅱ、各項能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個人動力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)目標(biāo)選才的重要元素1、各項能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料〔完整的行為事例〕資料和行為事例面談技巧模擬測驗4、工作動力的配合5、資料評估資料分析資料整合/作出選拔決定課題Ⅰ、“目標(biāo)選才〞概覽Ⅱ、各項能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個人動力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)目標(biāo)選才的重要元素〔步驟〕1、各項能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料〔完整的行為事例〕資料和行為事例面談技巧模擬測驗4、工作動力的匹配5、資料評估資料分析資料整合/作出選拔決定做反響的根本原那么正面回饋-贊賞對方表現(xiàn)表現(xiàn)出色的談話或行為有哪些？表現(xiàn)出色的原因何在？提出對方表現(xiàn)有待改善的地方有待改善的談話和行為有哪些？改善建議是什么？建議能幫助改善的原因何在？接受反響的原那么將別人的意見視為難得的學(xué)習(xí)時機(jī)向別人詢問具體的事例，以了解表現(xiàn)出色及待改善的地方聆聽別人的意見，請勿討論“應(yīng)征者〞的行為防止為自己的行為辯護(hù)分組面談技巧練習(xí)步驟擬定面談次序，分配角色準(zhǔn)備面談〔二分鐘〕進(jìn)行面談〔五十分鐘〕觀察者提出反響〔三分鐘〕更換面談?wù)?，重?fù)上述步驟座位安排招聘者應(yīng)征者觀察者目標(biāo)選才的重要元素〔步驟〕1、各項能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料〔完整的行為事例〕資料和行為事例面談技巧模擬測驗4、工作動力的匹配5、資料評估資料分析資料整合/作出選拔決定有效的選才制度準(zhǔn)確公平雙方共同認(rèn)可的價值銷售計劃課程目的了解做銷售方案的重要性學(xué)習(xí)做銷售方案的方法學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售方案管理員工主要內(nèi)容什么是銷售方案為什么做方案方案的分類學(xué)習(xí)做一份銷售方案什么是銷售方案方案是管理的四項職能之一方案的目的是明確相應(yīng)行動方案和活動銷售方案要預(yù)先決定：4W1T所追求的目標(biāo)為什么要做銷售方案？？？？？為什么要做銷售方案方案可以給出方向減少變化的沖擊，減低風(fēng)險設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)以利于控制減少浪費(fèi)關(guān)于方案的誤解不準(zhǔn)確的方案是在浪費(fèi)時間方案可以消除變化方案降低靈活性方案的類型長期戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)性短期指導(dǎo)性具體性廣度時間框架明確性組織等級結(jié)構(gòu)中的方案戰(zhàn)略方案作業(yè)方案總經(jīng)理中層管理者基層管理者如何做一份銷售方案關(guān)于方案的內(nèi)容制定銷售目標(biāo)分析區(qū)域所處環(huán)境發(fā)現(xiàn)時機(jī)及威脅分析組織資源識別優(yōu)勢劣勢關(guān)鍵問題分析制定銷售策略制定行動方案明確責(zé)任人及監(jiān)控方法優(yōu)秀的方案必須有明確的目標(biāo)明確銷售目標(biāo)到達(dá)銷售額指標(biāo)提高產(chǎn)品覆蓋擴(kuò)大市場覆蓋理順銷售渠道請寫下你的銷售目標(biāo)分析自己區(qū)域所處環(huán)境環(huán)境從外界影響我們的銷售，產(chǎn)生時機(jī)和威脅提高產(chǎn)品覆蓋醫(yī)院制度國家政策競爭對手客戶喜好人口狀況財政狀況價格情況分銷渠道發(fā)現(xiàn)時機(jī)和威脅時機(jī)：促進(jìn)區(qū)域開展的外部環(huán)境因素威脅：阻礙區(qū)域開展的外部環(huán)境因素分析區(qū)域的資源資源條件從內(nèi)部影響我們的銷售，形成優(yōu)勢與劣勢我們的資源有：產(chǎn)品特性銷售費(fèi)用人員配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場籌劃培訓(xùn)質(zhì)量市場覆蓋管理水平客戶關(guān)系員工素質(zhì)識別優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢：促進(jìn)區(qū)域開展的內(nèi)部因素劣勢：影響區(qū)域開展的內(nèi)部因素關(guān)鍵問題分析了解了外部環(huán)境和內(nèi)部情況后，根據(jù)SWOT分析，應(yīng)知道什么是促進(jìn)和阻礙開展的主要問題。如：產(chǎn)品公費(fèi)醫(yī)療情況競爭對手的威脅國家藥品價格政策員工對新的挑戰(zhàn)的適應(yīng)等等……請分析你的區(qū)域制定銷售策略策略是總的行動方案，是為實現(xiàn)總目標(biāo)而做的重點部署和資源安排策略是建立在SWOT分析的根底上好的策略應(yīng)包括：預(yù)期什么時候發(fā)生什么結(jié)果制定銷售方案根據(jù)策略，制定行動方案來支持我們的策略行動方案應(yīng)圍繞策略來制定行動方案是具體的行動方案，說明的是我們要在什么時候做什么事情明確責(zé)任人及監(jiān)控方法誰來執(zhí)行行動方案什么時候及如何來檢討執(zhí)行情況請制定你的行動方案讓你的下屬了解你的方案他們?yōu)槭裁匆私饽繕?biāo)你的下屬了解你的目標(biāo)后……達(dá)成共識，形成整體工作的一致性制定代表個人的方案使代表了解你在支持他使代表了解他要做什么角色轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)代表成功有賴于他的產(chǎn)品解說和推廣技巧他對醫(yī)師的篩選和分類遵循公司的推廣方案與醫(yī)師之間的關(guān)系他所屬地區(qū)的良好管理地區(qū)經(jīng)理成功有賴于對他所轄業(yè)務(wù)代表團(tuán)隊的指導(dǎo)和鼓勵對他們工作的規(guī)劃〔每日、每周和推廣周期方案〕為他的業(yè)務(wù)代表設(shè)定目標(biāo)協(xié)助所轄團(tuán)隊成員到達(dá)業(yè)務(wù)目標(biāo)為團(tuán)隊安排持續(xù)的訓(xùn)練在問題嚴(yán)重化之前先找出問題所在優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)有的觀念和技巧領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御——擔(dān)任團(tuán)隊的領(lǐng)袖管理——為其管轄地區(qū)的團(tuán)隊經(jīng)理業(yè)務(wù)技巧——負(fù)責(zé)在其所屬地區(qū)行銷方案的執(zhí)行開展其團(tuán)隊的人力資源招募并訓(xùn)練代表他還應(yīng)該經(jīng)常吸收新的知識和技巧適應(yīng)變化循著舊有的方式與習(xí)慣生活是很容易的事情，一位好的經(jīng)理應(yīng)接受變化并且迎合變化。變化會使人憂慮，因為它總是不確定，會導(dǎo)致不平安和不穩(wěn)定。只要你了解為什么要改變的理由。了解那些變化是必要的，而且該如何應(yīng)對這些變化。當(dāng)改變付諸實施時，保持對上對下之間良好的溝通。利用時機(jī)嘗試新的事物以增加本身的信心。接受“人應(yīng)該求變，應(yīng)新環(huán)境〞的觀念并且在改變的過程中，該協(xié)助他人。地區(qū)業(yè)務(wù)管理的目的有效的地區(qū)業(yè)務(wù)管理的根本目標(biāo)是：增加團(tuán)隊生產(chǎn)力為到達(dá)此目標(biāo)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：決定何事該做〔設(shè)定工作目標(biāo)〕決定該事應(yīng)該如何完成〔規(guī)劃工作〕確定生產(chǎn)力的增加〔必要時修正方法解決問題〕使團(tuán)體中每一名成員句均能了解所達(dá)目標(biāo)〔溝通〕地區(qū)經(jīng)理的開展目標(biāo)一、做一個有效率的經(jīng)理

——開展管理技巧告訴他們做什么〔指導(dǎo)〕確定他們愿意去做〔鼓勵、取得合作〕確定他們把工作做得更好〔協(xié)助、引導(dǎo)、提供建議〕保持善意〔建立良好的人際關(guān)系〕鼓勵良好的行為〔用以作為模范、發(fā)揮影響和設(shè)定規(guī)律〕二、做一個好的團(tuán)隊領(lǐng)袖指導(dǎo)他的業(yè)務(wù)代表權(quán)力鼓勵盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法、感覺、期望和問題激發(fā)主動合作的精神培養(yǎng)團(tuán)隊精神以及良好的人際關(guān)系必要時影響、指引并引導(dǎo)他們改變習(xí)慣使自己成為一個模范，以身作那么幫助他們解決問題，最重要的是，協(xié)助他們自動給予獎勵，或報請獎勵關(guān)切部屬的合法權(quán)益必要時，給予處分三、能夠管理其區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)市場〔市場研究資料〕地區(qū)的潛力〔地區(qū)社會既經(jīng)濟(jì)開展和地區(qū)銷售資料分析〕地區(qū)醫(yī)生、專家〔選擇和分類〕業(yè)務(wù)代表的本錢效益〔固定拜訪路途和行程表〕對商業(yè)的配銷政策〔配銷區(qū)域、價格、庫存〕四、開展人力資源選擇適當(dāng)人選正確地訓(xùn)練他們經(jīng)常評估他們的表現(xiàn)經(jīng)常鼓勵他們最正確的表現(xiàn)好的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該將監(jiān)督指導(dǎo)的工作與四項主要的管理目標(biāo)合而為一，以期到達(dá)高水準(zhǔn)的表現(xiàn)。地區(qū)經(jīng)理的工作內(nèi)容身為地區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該；：設(shè)定特定目標(biāo)準(zhǔn)備方案細(xì)節(jié)追蹤和評估糾正與改進(jìn)保持良好的溝通身為團(tuán)隊領(lǐng)袖，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：將代表分配至最適合的區(qū)域，考慮他的個人的特性、經(jīng)驗、技巧、居家位置等等務(wù)必要使每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo)命令、指示和建議一定要清晰、明確且容易了解協(xié)助每一位代表作時間管理分配，使之更有效率以受人尊敬和能讓人接受的方式在代表之中行使權(quán)力，使部屬心悅誠服地接受指示鼓勵代表以熱誠朝著公司和團(tuán)體的目標(biāo)前進(jìn)；無論何時何地，使代表的工作目標(biāo)和個人目標(biāo)吻合在你地區(qū)管理中的責(zé)任執(zhí)行行銷調(diào)查你區(qū)域的市場狀況根據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū)醫(yī)生的選擇與分類規(guī)劃區(qū)域與重要客戶保持良好的關(guān)系地區(qū)經(jīng)理，你應(yīng)該參與：人員的選擇持續(xù)的訓(xùn)練人事的評估盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法、感覺、期望和問題激發(fā)主動合作的精神培養(yǎng)團(tuán)隊精神以及良好的人際關(guān)系必要時影響、指引并引導(dǎo)他們改變習(xí)慣使自己成為一個模范，以身作那么幫助他們解決問題，最重要的是，協(xié)助他們自動給予獎勵，或報請獎勵關(guān)切部屬的合法權(quán)益必要時，給予處分目標(biāo)的種類量化的目標(biāo)定性目標(biāo)改善轄下所有代表的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)改善區(qū)內(nèi)所拜訪醫(yī)師的選擇及分類標(biāo)準(zhǔn)改善責(zé)任區(qū)內(nèi)公司的形象目標(biāo)的次序公司總體目標(biāo)銷售經(jīng)理目標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理目標(biāo)地區(qū)經(jīng)理目標(biāo)個別代表目標(biāo)目標(biāo)與次目標(biāo)清楚，容易和可到達(dá)目標(biāo)須具有挑戰(zhàn)性使代表能力能夠發(fā)揮，并且足夠誘因促使其開展技能、技巧以達(dá)成之必須與較高層次的目標(biāo)一致經(jīng)常竟目標(biāo)寫下來，如此日后較不會有爭議及疑心醫(yī)藥代表目標(biāo)的建立成功的要決在于確定每一代表：必須讓代表參與自己目標(biāo)的設(shè)定，如此才感覺自己有參與感并有責(zé)任促其達(dá)成步驟地區(qū)經(jīng)理必須對他所轄銷售人員解釋在X期間內(nèi)他及公司的目標(biāo)必須征求銷售人員的意見代表們必須考慮公司和其所屬團(tuán)隊的目標(biāo)，并考慮能幫助總目標(biāo)達(dá)成較容易完成的次目標(biāo)你必須與每一代表個別會談，討論其轄區(qū)的目標(biāo)你必須對整個團(tuán)隊和每一代表在確認(rèn)最后的目標(biāo)及次目標(biāo)，并以書面方式確立地區(qū)經(jīng)理必須定期與其業(yè)務(wù)代表及所轄團(tuán)隊成員會面，以檢視目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)展情形，澄清任何誤解或混淆工作方案工作方案告訴我們那些是要達(dá)成成果所必須做的事誰做這些工作如何完成這些工作所需之資源條件工作何時完成在何處工作為何要到達(dá)此目標(biāo)如何衡量所達(dá)成結(jié)果方案的好處所欲到達(dá)的目標(biāo)會更明確，更使部屬了解方案使得目標(biāo)設(shè)定更為實際方案能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的做事方法好的方案能夠減少不可預(yù)見的阻或危機(jī)出現(xiàn)的可能性能夠更輕松地處理未料到的問題和危機(jī)突發(fā)狀況會減少，績效表現(xiàn)和結(jié)果更可預(yù)測使工作更有效率，因為每一個人員都能直接投入工作，不需浪費(fèi)時間或因不同狀況而作個別決策圓滿達(dá)成預(yù)期目標(biāo)的可能性大為提高方案的種類長期方案一段固定時間內(nèi)的日常工作方案具有特殊目的的之特殊方案固定時間內(nèi)的日常工作方案市場方案推廣方案產(chǎn)品解說地區(qū)方案業(yè)務(wù)代表方案〔整個公司業(yè)務(wù)目標(biāo)所需執(zhí)行的行動指南〕一些無法授權(quán)工作的理由有地區(qū)經(jīng)理不放心業(yè)務(wù)代表能把事情做好他認(rèn)為他的業(yè)務(wù)代表并不情愿去做這些事情他認(rèn)為業(yè)務(wù)經(jīng)理希望他親自去做他認(rèn)為他的團(tuán)隊中沒有人有充分的時間能做事情他認(rèn)為他做得比其他人好他不敢授權(quán)讓業(yè)務(wù)代表去做，因為他怕他的業(yè)務(wù)代表會做得比他更好成功地授權(quán)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：先確定那些是他必須做的工作，那些是需要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表去做確定他要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表的工作，業(yè)務(wù)代表是否有能力執(zhí)行鼓勵他們主動接受工作，并使他們愿意對結(jié)果負(fù)責(zé)〔記住！地區(qū)經(jīng)理只能分派工作，但責(zé)任缺乏是每位業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的〕教導(dǎo)他們方案工作，并監(jiān)督執(zhí)行如果他們訓(xùn)練，訓(xùn)練他們良好溝通的好處團(tuán)隊人員知道自己的目標(biāo)以及對他們的期望因為知道該做什么，方案得以順利執(zhí)行。個人之間有合作協(xié)調(diào)的關(guān)系。在不失控制的情況下責(zé)任的授與簡化。更能鼓勵業(yè)務(wù)代表。地區(qū)經(jīng)理得以容易地影響及管理其業(yè)務(wù)代表。地區(qū)經(jīng)理可以得到改進(jìn)效率的必要資訊〔事實及問題〕；這些資訊無法以任何其他方法獲得。更能充分利用他的知識、經(jīng)驗、以及意見等。他能得到更多來自公司其他人員及部門的協(xié)助。地區(qū)經(jīng)理的溝通溝通事項目標(biāo)工作方案工作技巧/方法醫(yī)師/中間商狀況市場/競爭狀況工作問題個人問題溝通對象管理階層代表其他地區(qū)經(jīng)理支援部門職員醫(yī)師中間商藥局溝通工具/媒介報告?zhèn)渫?信函委員會/會議大會面談非言語的指示良好的溝通原那么防止過度的溝通。溝通不要太快?？紤]別人的心理狀態(tài)及觀點。防止語音混淆。以重覆的方式，加強(qiáng)訊息的力量。不要失去他們的注意力。注意衍生的意義。創(chuàng)造互信的氣氛。以行為強(qiáng)化溝通。在溝通的時候，保持“回饋〞。學(xué)習(xí)聆聽。學(xué)習(xí)以更佳的方式，提出問題。學(xué)習(xí)更有效地主持會議。公司之內(nèi)的正式溝通：地區(qū)經(jīng)理在一個組織之內(nèi)工作，他的業(yè)務(wù)人員向他報告，他向業(yè)務(wù)經(jīng)理報告，業(yè)務(wù)經(jīng)理向行銷處長報告，而行銷處長那么向總經(jīng)理報告，這是一個標(biāo)準(zhǔn)明確的指揮系統(tǒng)。其他部門及人員那么直接或間接地提供業(yè)務(wù)人員效勞，即使不提供效勞，這些部門也有本身必須和業(yè)務(wù)人員協(xié)調(diào)的份內(nèi)工作。這些部門像：醫(yī)藥總監(jiān)、公關(guān)部門、市場研究部、信用及收款部門、倉儲部門、訓(xùn)練部門等?？偨?jīng)理銷售總監(jiān)業(yè)務(wù)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理高級代表代表醫(yī)藥總監(jiān)人事部訓(xùn)練部市場研究部信用及收款部倉庫部其他與下屬溝通原那么：何種溝通必須一定透過你如果有照會你的話，你的業(yè)務(wù)員可與其他人的直接溝通的事情。業(yè)務(wù)員不需知會地區(qū)經(jīng)理，即可與他人進(jìn)行溝通事項須向業(yè)務(wù)經(jīng)理報告事項如果你可以直接和其他部門及人員報告時。如果你有義務(wù)這么做的話。如果你必須透過他傳達(dá)這項資訊的話。公司能非正式的溝通：遙言流傳的很快謠言都是夸大的，歪曲事實的。越是沖動的事情，越容易流傳，其他那么不會。較不客觀，僅流傳容易傳達(dá)者。地區(qū)經(jīng)理必須知道：知道目前正在流傳的謠言，并預(yù)知它對業(yè)務(wù)員之行為的影響。撲滅遙言，并提供正確的資訊。不必須嘗試：非口語的溝通：溝通就象冰山一樣溝通的方法：個人對談會議信，備忘錄經(jīng)常的報告標(biāo)準(zhǔn)化格式績效面談技巧分析表績效面談技巧分析表一、觀察工程銷售目標(biāo)各種必要的活動地區(qū)內(nèi)的管理事務(wù)銷售技巧產(chǎn)品知識1、向醫(yī)藥代表解釋目標(biāo)規(guī)劃面談或績效面談的目的2、根據(jù)醫(yī)藥代表的工作職責(zé)，陳述清楚而合理的要求，如：以SMART來表達(dá)主管的要求聽取醫(yī)藥代表有關(guān)績效的個人意見適時稱贊醫(yī)藥代表的表現(xiàn)4、針對績效的偏差，向醫(yī)藥代表提出個別的改善方案3、請醫(yī)藥代表自我評定績效5、使用有效的溝通技巧6、使用有效的鼓勵技巧清楚地陳述績效表現(xiàn)良好與不好的不同后果引申績效表現(xiàn)對公司目標(biāo)的影響強(qiáng)調(diào)績效表現(xiàn)對個人前程規(guī)劃的影響要求與取得醫(yī)藥代表對同意事項的承諾祝你走向成功！謝謝1月-2308:01:2908:0108:011月-231月-2308:0108:0108:01:291月-231月-2308:01:292023/1/118:01:299、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。4月-224月-22Thursday,April21,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。15:43:0315:43:0315:434/21/20223:43:03PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。4月-2215:43:0315:43Apr-2221-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。。15:43:0315:43: