保險(xiǎn)增員選擇投影片

增員與選擇主任晉升培訓(xùn)——講師自我介紹一、增員與選擇的意義二、增員的流程課程大綱一、增員與選擇的意義準(zhǔn)主任增員的目的是什么？——當(dāng)主任——成為壽險(xiǎn)營銷的管理者獲得管理收入主任的管理收入的來源于什么？當(dāng)主任的目的是什么？——小組業(yè)績小組業(yè)績分析小組業(yè)績=人均產(chǎn)能×小組人數(shù)

在人均產(chǎn)能一定的情況下，小組人數(shù)決定小組業(yè)績的高低。增員兩個(gè)不同人力小組主任收入的對(duì)比

（以B版基本法為例）組別人力人均產(chǎn)能小組業(yè)績責(zé)任底薪管理津貼主任管理收入合計(jì)甲組10150015000乙組201500300002252254504508101260假設(shè)人均產(chǎn)能相同的情況下：

通過上表可以看出，當(dāng)小組人力擴(kuò)大一倍時(shí)，乙組主任的月管理收入是甲組主任的2.8倍。>1+12結(jié)論：持續(xù)增員，做大團(tuán)隊(duì)，是業(yè)務(wù)主任的一項(xiàng)長期的基本工作。小組業(yè)績分析小組業(yè)績=人均產(chǎn)能×小組人數(shù)

增員選擇是提高人均產(chǎn)能的第一步，同時(shí)，增員選擇的效果也必然影響到其他方法的效果。增員選擇提高意愿輔導(dǎo)訓(xùn)練加強(qiáng)管理選擇的好處易于啟動(dòng)意愿降低輔導(dǎo)難度便于日常管理團(tuán)隊(duì)氛圍良好組織持續(xù)壯大業(yè)績穩(wěn)步提升不做選擇的惡性循環(huán)不加選擇濫竽充數(shù)意愿不強(qiáng)能力不足加大輔導(dǎo)效果不佳信心下降出勤率底加強(qiáng)管理要求出勤心生抱怨牢騷增多漸失耐心決定放棄業(yè)績?nèi)藛T雙重壓力萬般無奈再湊濫竽增員選擇的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)有的特點(diǎn)：（你想要什么樣的業(yè)務(wù)員？）積極、熱情、激情、親和力、企圖心、學(xué)習(xí)力、理解力、執(zhí)行力、溝通能力、表達(dá)能力、社會(huì)關(guān)系……不合格業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)：（你不想要什么樣的業(yè)務(wù)員？）懶惰、依賴性太強(qiáng)、毫無人生目標(biāo)、極為消極、極度自我、缺乏可塑性增員的過程同時(shí)也是不斷選擇的過程。有效的增員選擇不僅可使增員工作事半功倍，而且能大大降低新人上崗后主任的工作難度，提高留存率。請(qǐng)大家注意：壽險(xiǎn)營銷的成功定式：幫助想成功的人成功自己獲得成功！前提：

自己想成功尋找和自己一樣想成功的人

二、增員流程

增員計(jì)劃與活動(dòng)增員開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員面談增員后續(xù)動(dòng)作增員流程圖（一）增員計(jì)劃與活動(dòng)１、計(jì)劃管理收入定多少小組需要多少人需要增多少人需要見多少人具體測(cè)算表年管理津貼收入1.8萬元月管理津貼收入1.8萬/12月=1500元月小組FYC1500元/10%=1.5萬元月小組FYP1.5萬/30%=5萬元需小組人數(shù)5萬/1500元=33人需面談人數(shù)（假設(shè)小組現(xiàn)有人力為7人）（33-7）人*5=130人三個(gè)月后達(dá)成目標(biāo)的每日面談數(shù)130人/（25天*3）=1.7人２、活動(dòng)填寫《增員計(jì)劃１００表》篩選區(qū)分A/B/C/D類人員名單準(zhǔn)增員人的條件：１、認(rèn)同保險(xiǎn)推銷２、有企圖心３、有時(shí)間４、健康５、可以接觸到６、２５－５５歲之間（二）增員開拓１、緣故法２、老保戶開拓３、影響力中心４、陌拜５、轉(zhuǎn)介紹……轉(zhuǎn)介紹的重要性壽險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展的致勝法則（西游記）……轉(zhuǎn)介紹的途徑

怎樣要求轉(zhuǎn)介紹感謝＋請(qǐng)求＋動(dòng)作＋感謝，再請(qǐng)求＋再動(dòng)作＋再感謝……要求轉(zhuǎn)介紹示范李哥，最近這段時(shí)間來，您一直很照顧我，真是非常感激，最近因?yàn)闃I(yè)務(wù)越來越忙，我想找?guī)讉€(gè)得力的創(chuàng)業(yè)伙伴。李哥，您平常人緣好，為人又熱心，朋友也多，請(qǐng)您幫我個(gè)忙，推薦幾個(gè)合適的人才。名字寫在這里吧。（動(dòng)作）要求轉(zhuǎn)介紹導(dǎo)引問題您覺得在您的朋友當(dāng)中，有誰懷才不遇？在您的朋友中誰做業(yè)務(wù)一定行？您知道最近誰受市場(chǎng)影響要轉(zhuǎn)行的嗎？您知道朋友中有誰抱怨工作經(jīng)常出差的？您知道有誰在‘家族’企業(yè)中無法出人頭地？您知道哪家公司因不景氣而裁員嗎？您知道哪家公司改組嗎？有誰對(duì)其工作有職業(yè)倦怠感？您知道有人想找工作嗎？您知道有人想創(chuàng)業(yè)嗎？有誰被調(diào)離原職而感到不快樂嗎？您的朋友中有誰的家人剛畢業(yè)？您知道最近有那家公司搬家嗎？您知道有誰迫切需要增加收入嗎？要求轉(zhuǎn)介紹導(dǎo)引問題（三）增員接觸前準(zhǔn)備年齡適當(dāng)?shù)娜巳穗H關(guān)系良好的人品德良好、值得信賴的人做人成功的人有企圖心、包容心的人有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人家庭會(huì)支持他的人有市場(chǎng)的人不滿意目前收入的人不怕賺更多錢的人最近想更換職業(yè)的人愛好保險(xiǎn)事業(yè)的人喜歡推銷或服務(wù)社會(huì)的人認(rèn)可保險(xiǎn)事業(yè)的人１、心中的選擇標(biāo)準(zhǔn)（篩選）２、樹立觀念見到的人都是可以變?yōu)榕笥训呐囵B(yǎng)自己具有發(fā)現(xiàn)好的人才就有一種沖動(dòng)和激情不斷思考這些朋友在我的團(tuán)隊(duì)中可擔(dān)當(dāng)什么角色和作用增員要持續(xù)３、可能要回答的幾個(gè)問題這是一個(gè)什么樣的工作？這是一個(gè)什么樣的公司？您的營業(yè)小組是什么樣的？即將要做那些事情？可獲得哪些幫助？（四）增員面談１、第一次面談２、第二次面談３、第三次面談１、第一次面談（接觸）目的：交朋友收集資料、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)尋找再次見面機(jī)會(huì)初步過濾名單地點(diǎn)：自己、介紹人或被增員人家中注意事項(xiàng)：

第一次面談不是只談一次，而是多次交流建立良好的關(guān)系的統(tǒng)稱。第一次面談要點(diǎn)：寒暄贊美開放性的話題－工作、愛好、家庭……多問多聽少說尋找共同點(diǎn)把控時(shí)間演練要點(diǎn)：適時(shí)贊美有效發(fā)問營造談話氛圍２、第二次面談（說明）目的：

引起對(duì)方興趣激發(fā)參與熱情運(yùn)用適當(dāng)工具進(jìn)一步甄選－－如《性向測(cè)試表》等方法：（１）給他三個(gè)思考您考慮過５年后您是什么樣子嗎？別人能，您為什么不能？（激將法）如果有一個(gè)事業(yè)，能夠讓您實(shí)現(xiàn)上述的夢(mèng)想……（２）增員話術(shù)a、您感覺懷才不遇嗎？您能改變老板的想法嗎？您理想中的老板如何？b、您自覺有潛力嗎？充分發(fā)揮了嗎？為什么不能？c、您現(xiàn)在的行業(yè)受環(huán)境影響嗎？影響有多大？e、想轉(zhuǎn)行業(yè)時(shí)，您會(huì)擔(dān)心哪些事？有勇氣采取行動(dòng)嗎？f、您目前的工作是家族企業(yè)嗎？晉升公平嗎？管道暢通嗎？g、您滿意目前待遇嗎？努力與收入成正比嗎？您覺得有必要再增加一份收入嗎？h、您經(jīng)歷過裁員嗎？您經(jīng)歷過下崗嗎？您經(jīng)歷過公司改組嗎？您經(jīng)歷過公司倒閉嗎？i、您考慮過自己創(chuàng)業(yè)嗎？如果有，會(huì)考慮哪些行業(yè)？您擔(dān)心哪些風(fēng)險(xiǎn)？j、您覺得目前的工作有成就感嗎？您覺得目前的工作被肯定嗎？您有足夠的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)與成長嗎？它是終身事業(yè)嗎？k、您有夢(mèng)想嗎？想用什么方法實(shí)現(xiàn)？演練要點(diǎn)：

針對(duì)不同準(zhǔn)增員人運(yùn)用不同話術(shù)３、第三次面談（促成）目的：幫助下決心參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)建議面談地點(diǎn)：公司職場(chǎng)演練要點(diǎn)：職涯規(guī)劃事例說明借力促成增員后續(xù)動(dòng)作邀請(qǐng)參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)促成進(jìn)入