福祿雙至-產(chǎn)品

善用“福祿雙至”突破萬元件目錄為什么無法突破萬元件必須建立正確的保險理念如果自己都不認同產(chǎn)品，怎么可能把保額推高，更不可能做到萬元件。一、為什么無法突破萬元件自信——對行業(yè)、公司、產(chǎn)品、自己自信是一種靈魂，會通過語言和行為傳遞給客戶，它會產(chǎn)生一種<信認>對產(chǎn)品認同度當我們還沒有和客戶交流的時候，一定不要給自己設置障礙：擔心客戶會不會喜歡這個產(chǎn)品？是否30萬保額太高了？是否交得起保費？……我認為無論窮人和富人都會生病，這是不能替代的。至于支出多少保費是他考慮的，而不是我們考慮的！不要給自己設置障礙二、我們必須建立正確的保險理念買保險

必須首選健康險理念一：一個人最重要的是——健康財富成功事業(yè)地位名譽能力愛情家庭幸?！?0000000000011倒下，生命將沒有意義！

客戶保險需求第一位——健康險2006年11月保健會統(tǒng)計數(shù)據(jù)健康險

要買就是30萬理念二：癌癥、器官移植至少需要30萬必須保證客戶一次性買夠集健康和養(yǎng)老為一體的產(chǎn)品最能解決客戶的擔憂和風險，我認為是客戶必買的產(chǎn)品三、善用福祿雙至突破萬元件福祿雙至的特點：家庭責任重大，人生風險最高足夠支付保費的能力容易做出家庭保單：大人各30萬、小孩20萬身體健康，核保或體檢容易通過§3.1鎖定目標客戶——30-45歲§3.2社保開門你們單位幫你們買保險了嗎？

（先問，不給客戶將來拒絕的機會）客戶：有業(yè)務員：你知道嗎？其實任何一家企業(yè)不可能給員工買終身醫(yī)療險。當你離開單位的時候，你的保障和下崗工人是一模一樣的，你認為有什么區(qū)別呢？所以你必須在你最值錢的時候，給自己買足保障?？蛻簦何矣猩绫I(yè)務員：那你知道社保派什么用場嗎？很有可能你對社保不是很了解，我告訴你，其實社保只是用來解決一些小毛小病，不疼不癢，說白了就是吃不好、吃不死。如果一旦發(fā)生重大疾病，70%以上的費用都要自費?！?.2社保開門客戶：我90%都好報的業(yè)務員：您沒有發(fā)現(xiàn)進口藥都是自費的嗎？假如一旦得了大病，醫(yī)生說這個藥能控制病情，但是要自費，這時我相信我們一定會選擇用自費藥。因為得了大病的人求生欲望是非常強烈的，所以我們這個保險就是補充醫(yī)保的空缺?！?.2社保開門業(yè)務員：其實發(fā)生重大疾病并不可怕，可怕的是一旦發(fā)生了器官移植，幾個支架、換肝換腎都至少需要30萬。當然了，買多買少還是要根據(jù)每個人的能力。有能力就必須買足保障?？蛻簦何夷懿荒苌儋I一點？業(yè)務員：怎么說呢？其實買多買少都由你決定，但是真的患了重大疾病，我們和醫(yī)生說我沒有那么多錢，大不了一天三頓藥少吃一頓。如果醫(yī)生說需要換肝換腎，你能說錢不夠，你幫我割一半再換，行嗎？其實買30萬，也只不過抵抗一部分風險，只要有能力，必須買足保障！客戶此時都會覺得保額太低！§3.3鎖定30萬保額只要客戶確認保額多少即可，不需要再過多地強調(diào)保險責任！§3.4促成客戶：那你看像我這個年齡應該付多少錢？業(yè)務員：（打開電腦展示福祿雙至+IPA組合，計算家庭保費）你看一個月2500元沒問題吧？客戶：差不多業(yè)務員：促成（簽單）客戶：這個保險沒啥意思，只有生病了才能拿（或者說死了才能拿）業(yè)務員：其實我們公司所有的保險都可以在生存的時候得到。比如說我們現(xiàn)在的終身醫(yī)療險，如果在七八十歲的時候你還很健康，你也不需要醫(yī)療了，你可以每年退一萬保額作為養(yǎng)老金，你的健康保障還是繼續(xù)有效。所以我們公司這款產(chǎn)品是雙重保險，既有醫(yī)療又有養(yǎng)老，不是挺好的嗎？§3.5拒絕處理客戶：那我退保不是損失很多嗎？業(yè)務員：我發(fā)現(xiàn)你說得很有道理。但是我想問你一個問題，如果您買房子貸款20萬，20年以后很有可能你已經(jīng)還給銀行50多萬，請問你為什么愿意多給銀行三十幾萬？是因為銀行替您承擔了風險了，是嗎？其實我們公司也為你承擔了風險，你只不過是用利息買保障?？蛻簦?萬多的保費實在蠻高的業(yè)務員：保險其實買的是放心，以前你的父輩36元工資養(yǎng)全家，還是很困難的，但是慢慢地隨著時間推移，他們的收入會不斷增長，這時就會覺得很輕松。因此現(xiàn)在你感覺緊一點，隨著你的事業(yè)越來越成功，你的收入會越來越高，這時你會感覺以前買得太少了，我不希望你后悔。我們談的是保險理念，所以面談時我從來不談分紅，以免岔開主題，自我設障遞送保單的時候，如果客戶問起表格中的分紅和現(xiàn)金價值，再給解釋：

保險就是買保障的。分紅只是像你們單位的年終獎一樣，有多拿多，有少拿少，反正大家都公平§3.6注意事項如果