代理商培訓(xùn)資料之銷售策略和銷售技巧

萬盟代理商培訓(xùn)資料之

銷售策略和銷售技巧

萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究交流的形式

*溝通為主*經(jīng)驗(yàn)共享萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究2我是銷售員！Iamasales!萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究為什么需要銷售策略簡單銷售復(fù)雜銷售

*大客戶采購

*滿足應(yīng)用需求*客戶關(guān)系及決策萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究4大客戶銷售的概念

萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究5大客戶的特點(diǎn)定單數(shù)額通常較大競爭對(duì)手多采購具持續(xù)性及增長性有多個(gè)人介入采購有多層次介入決策購買決策過程復(fù)雜，周期長萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究6contactinformationpresentationdecision初步接觸呈現(xiàn)方案了解需求決定采購大客戶銷售流程萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究7大客戶銷售

—競爭的態(tài)勢與我們的策略客戶對(duì)手我們影響與控制決策復(fù)雜競爭利用優(yōu)勢萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究8影響客戶做出決策的因素我方的影響購買競爭對(duì)手的影響不購買內(nèi)部權(quán)力的影響購買競爭對(duì)手萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究9在客戶了解你之前了解客戶組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)采購流程萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究10誰是我們的““目標(biāo)人物物”？是他？是她？還是它？！萬盟網(wǎng)內(nèi)部資資料禁止外泄泄違者必究11購買決策人組組合決策者購買者技術(shù)把關(guān)者使用者萬盟網(wǎng)內(nèi)部資資料禁止外泄泄違者必究12客戶究竟在買買什么？對(duì)對(duì)我們意味著著什么？萬盟網(wǎng)內(nèi)部資資料禁止外泄泄違者必究13冰山原理8/9的需求求是隱藏在行行動(dòng)、語言之之下的1/9的需求求是通過語言言、行動(dòng)來體體現(xiàn)如何揭示冰山山一角—提問&聆聽聽萬盟網(wǎng)內(nèi)部資資料禁止外泄泄違者必究14決策者握有購買的財(cái)財(cái)務(wù)決策權(quán)力力具有最后拍板板權(quán)當(dāng)其他人都贊贊成時(shí)，他有有可能否決往往居于高地地位，難以掌掌控。萬盟網(wǎng)內(nèi)部資資料禁止外泄泄違者必究15決策者的決策策者校長老王要建建校園網(wǎng)小張已搞定了了老王小李后來才知知道怎么辦？萬盟網(wǎng)內(nèi)部資資料禁止外泄泄違者必究16購買者對(duì)決策最重要要的影響者之之一往往是商務(wù)部部門的負(fù)責(zé)人人關(guān)心性價(jià)比，，使用競爭對(duì)對(duì)手做杠桿利用推薦和否否決權(quán)來影響響最后決策者者萬盟網(wǎng)內(nèi)部資資料禁止外泄泄違者必究17技術(shù)把把關(guān)者者通常是是技術(shù)術(shù)部門門的人人對(duì)技術(shù)術(shù)方面面的問問題把把關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)商務(wù)務(wù)條件件不怎怎么關(guān)關(guān)心在技術(shù)術(shù)上有有否決決權(quán)萬盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)部部資料料禁止止外泄泄違者者必究究18使用者者最后使使用產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的人人如果是是使用用者部部門負(fù)負(fù)責(zé)人人，則則有是是否采采用的的說話話權(quán)即使是是處于于組織織最下下層的的人，，他們們的意意見也也可能能會(huì)給給最終終是否否采用用帶來來一定定的影影響萬盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)部部資料料禁止止外泄泄違者者必究究19誰是我我們的的“線線人””？希望你你拿到到生意意的人人通常是是客戶戶內(nèi)部部的人人可能具具有多多重身身份的的人必須及及早與與之發(fā)發(fā)展關(guān)關(guān)系的的人好處不不一定定意味味著金金錢萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究20如何尋找““線人”？？時(shí)間？地點(diǎn)？事件？萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究21思考題通過你的初初步了解，，你決定將將銷售工作作的重點(diǎn)之之一放在A客戶。目前前你已知的的情況是A客戶的項(xiàng)目目銷售額為為100萬萬你有2個(gè)競競爭對(duì)手A客戶的決策策人對(duì)你的的公司有所所好感你的團(tuán)隊(duì)支支持你開展展上層公關(guān)關(guān)你認(rèn)為要促促使A客戶與你簽簽單，你需需要花時(shí)間間、下工夫夫做工作有有哪些方面面？萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究22客戶的選擇擇與確認(rèn)時(shí)間有限精力有限費(fèi)用有限老板的耐心心有限萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究23請討論我們是否需需要一個(gè)客客戶篩選標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)？萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究24WhoistheMAN?MAN萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究26M-Money有資金嗎？？什么時(shí)候有有資金？資金來源？？有多少資金金？充足嗎嗎？付款方式怎怎樣？。。。。。。。萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究27M資金計(jì)劃資金來源資金數(shù)量產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)權(quán)重付款方式客戶的資信信度萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究28A-Authority決策與采購購方式如何何？決策人情況況決策傾向萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究29A決策者、影影響者、使使用者對(duì)浪潮的反反應(yīng)層次對(duì)競爭對(duì)手手的反應(yīng)層層次決策人的性性格、愛好好決策方式、、依據(jù)、步步驟決策人的決決策依據(jù)決策人之間間的相互影影響客戶的組織織架構(gòu)第三方（合合作者）萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究30N-Need有需求嗎？？（有項(xiàng)目目嗎？）什么系統(tǒng)的的需求？做做什么應(yīng)用用？項(xiàng)目有多大大？需求量量如何？什么時(shí)候開開始操作？？需求中對(duì)我我們做的這這一類產(chǎn)品品的大致要要求怎樣？？我們能做做些什么么？萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究31N需求量項(xiàng)目實(shí)施施時(shí)間需求產(chǎn)品品的層次次項(xiàng)目背景景購買方式式客戶以前前使用情情況萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究32WhoistheWOMAN?WOMAN萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究33為什么需需要銷售售技巧？？讓客戶愉愉快讓客戶滿滿意讓客戶簽簽合同萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究34銷售自己己是成功功銷售的的第一步步萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究35電話預(yù)約約電話預(yù)約約須注意意哪些事事項(xiàng)？萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究36規(guī)范的語語言做好準(zhǔn)備你好我是：。。。。目的：。。（（直接表達(dá)還還是很好的名名義）您了解**嗎，2-3句簡單介紹紹您看，什么時(shí)時(shí)間。。。？？（如果對(duì)方方說沒時(shí)間怎怎么辦？）萬盟網(wǎng)內(nèi)部資資料禁止外泄泄違者必究37在推銷產(chǎn)品之之前，先推銷銷自己客戶在接受你你時(shí)，有很強(qiáng)強(qiáng)的感情因素素萬盟網(wǎng)內(nèi)部資資料禁止外泄泄違者必究38約見客戶時(shí)應(yīng)應(yīng)注意哪些細(xì)細(xì)節(jié)？言行舉止萬盟網(wǎng)內(nèi)部資資料禁止外泄泄違者必究39良好的行為和和印象行為

印象

守時(shí)穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業(yè)方法筆記本萬盟網(wǎng)內(nèi)部資資料禁止外泄泄違者必究40初次見面中的的細(xì)節(jié)客戶感覺的來來源：視覺：包裝、、表情、肢體體55%聽覺：內(nèi)容、、方式寒暄：找中型型話題，目的的是調(diào)節(jié)氣氛氛萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究41初次見面中中的細(xì)節(jié)充分的準(zhǔn)備備（開場話話題、問題題庫）著裝得體守時(shí)引導(dǎo)性話題題讓客戶盡盡量多說并并控制不跑跑題達(dá)到拜拜訪目的記住對(duì)客戶戶重要的信信息及客戶戶的私人信信息避免價(jià)值觀觀及對(duì)人和和事對(duì)與錯(cuò)錯(cuò)的討論萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究42瞬間的輝煌煌視覺+聽覺覺+味覺+觸覺+嗅嗅覺=100%好印象象（包裝+表表情+身體體語）內(nèi)容7---17%方式28---35%包裝+表情情+身體語語55%萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究43約見客戶時(shí)時(shí)的步驟接觸引導(dǎo)正題萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究44與客戶初次次見面的步步驟萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究45建立良好第第一印象萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究46一個(gè)良好的的開場白？？1、穿著整整齊，保持持微笑、清清楚的問候候2、結(jié)實(shí)的的握手3、有自信信、熱心、、禮貌、坦坦誠4、可靠、、可信萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究47合適的話題題1、氣候、、季節(jié)2、新聞、、時(shí)事3、衣食住住行、娛樂樂、嗜好、、健康4、運(yùn)動(dòng)、、旅游5、賺錢的的事情6、稱贊的的話7、對(duì)方可可能高興的的話題萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究48場景模擬業(yè)務(wù)員**了解到某某市電教館館正在啟動(dòng)動(dòng)一個(gè)較大大的項(xiàng)目的的，于是其其與負(fù)責(zé)該該項(xiàng)目的劉劉副館長聯(lián)聯(lián)系上，并并約定了到到其處拜訪訪恰逢王館館長和劉副副館長都在在場，由于于是初次拜拜訪，業(yè)務(wù)務(wù)員**做做了充分的的準(zhǔn)備，要求：我們們的人員演演練此過程程萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究49了解客戶需需求你到底要什什么？萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究50了解你的客客戶萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究51了解客戶的的技巧提問-----最有有效的溝通通方式在與客戶溝溝通是要多多用提問----讓讓客戶敞開開心扉什么時(shí)候提提問？采用用什么方式式提問?萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究52為什么發(fā)問問？獲取資料，，挖掘需求求，在掩蓋蓋自己的情情況下了解解對(duì)方引導(dǎo)客戶改善溝通，，滿足對(duì)方方虛榮心控制拜訪，，發(fā)問控制制客戶鼓勵(lì)參與檢查對(duì)方的的理解程度度建立專業(yè)銷銷售形象體現(xiàn)對(duì)他們們的關(guān)心萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究53詢問的目的的？客戶需求的的清楚性、、完成性、、共識(shí)性清楚：客戶戶的具體需需求，這些些需求為什什么重要完整：客戶戶所有需求求，需求的的優(yōu)先順序序共識(shí)：對(duì)事事物的相同同認(rèn)識(shí)萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究54問題的種類類？公開型什什么是公公開型？——————————————————————————————引導(dǎo)導(dǎo)型型什什么么是是引引導(dǎo)導(dǎo)型型？？———————————————封閉閉型型什什么么是是封封閉閉型型？？——————————————————————————————萬盟盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部部資資料料禁禁止止外外泄泄違違者者必必究究55問與與答答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長而不受影響公開引導(dǎo)型特殊疑問句長而受影響關(guān)閉型一般疑問句短而“受影響”萬盟盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部部資資料料禁禁止止外外泄泄違違者者必必究究56公開型型問題題與關(guān)關(guān)閉型型問題題萬盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)部部資料料禁止止外泄泄違者者必究究57情景兩家賣賣早點(diǎn)點(diǎn)的小小店，，銷售售額有有很大大的差差別，，什么么原因因？萬盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)部部資料料禁止止外泄泄違者者必究究58提問的的布局局1．激激勵(lì)勵(lì)合作作（對(duì)對(duì)方需需求的的滿足足）2．公公開中中立的的提問問3．公公開引引導(dǎo)4．關(guān)關(guān)閉性性的問問題5．總總結(jié)所所談6．給給客戶戶機(jī)會(huì)會(huì)發(fā)問問--保險(xiǎn)險(xiǎn)性問問題萬盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)部部資料料禁止止外泄泄違者者必究究59激勵(lì)合合作公開中中立型型問題題取無偏偏見資資料用公開開引導(dǎo)導(dǎo)型問問題挖掘更更深信信息關(guān)閉型型問題題達(dá)到到精簡方方法總結(jié)保險(xiǎn)問問題作筆記萬盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)部部資料料禁止止外泄泄違者者必究究60積極的的傾聽聽積極的的傾聽聽是積積極主主動(dòng)的的傾聽聽對(duì)方方所講講的事事情，，掌握握真正正的事事實(shí)，，藉以以解決決問題題，并并不是是僅被被動(dòng)地地聽對(duì)對(duì)方所所說的的話。。三個(gè)原原則：：（1））站在在對(duì)方方的立立場，，仔細(xì)細(xì)的傾傾聽（2））要能能確認(rèn)認(rèn)自己己所理理解的的是否否就是是對(duì)方方所講講的本本意（3））要能能表現(xiàn)現(xiàn)誠懇懇、專專注的的態(tài)度度傾聽聽對(duì)方方的話話語(身體體語言言）萬盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)部部資料料禁止止外泄泄違者者必究究61傾聽的的技巧巧1）培培養(yǎng)積積極的的傾聽聽技巧巧2）讓讓客戶戶把話話說完完，并并記下下重點(diǎn)點(diǎn)3）秉秉持客客觀、、開闊闊的胸胸懷4）對(duì)對(duì)客戶戶所說說的話話，不不要表表現(xiàn)防防衛(wèi)的的態(tài)度度5）掌掌握客客戶真真正的的想法法萬盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)部部資料料禁止止外泄泄違者者必究究62回顧和和總結(jié)結(jié)萬盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)部部資料料禁止止外泄泄違者者必究究63大客戶戶銷售售概念念影響客客戶決決策的的因素素決策過過程管管理客戶選選擇與與確認(rèn)認(rèn)銷售自自己是是成功功銷售售的第第一步步如何了了解客客戶需需求萬盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)部部資料料禁止止外泄泄違者者必究究64最后最成功功的客客戶銷銷售是是不同同客戶戶談銷銷售萬盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)部部資料料禁止止外泄泄違者者必究究65謝謝謝萬盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)部部資料料禁止止外泄泄違者者必究究9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:00:2002:00:2002:0012/31/20222:00:20AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:00:2002:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:00:2002:00:2002:00Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2202:00:2002:00:20December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:00:20上上午02:00:2012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:00上上午午12月月-2202:00December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/312:00:2002:00:2031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:00:20上上午2:00上上午02:00:2012月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:00:2002:00:2002:0012/31/20222:00:20AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2202:00:2002:00Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:00:2002:00:2002:00Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:00:2002:00:20December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:00:20上午午02:00:2012月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:00上上午12月-2202:00December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/312:00:2002:00:2031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:00:20上上午午2:00上上午午02:00:2012月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-