化妝品絕對(duì)成交銷售技巧培訓(xùn)

廣州順?lè)顿Y管理有限公司惠州分公司化妝品絕對(duì)成交銷售技巧主講人：張湘武2013年9月6日張湘武老師簡(jiǎn)介培訓(xùn)師廣東知名演講口才培訓(xùn)師國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師惠州德者口才總經(jīng)理兼首席教練惠州學(xué)院演講與口才協(xié)會(huì)指導(dǎo)老師《前沿講座》攜訓(xùn)網(wǎng)簽約講師中華講師網(wǎng)特聘講師2010年獲得第二屆前沿金壇獎(jiǎng)全國(guó)十大新銳培訓(xùn)師提名獎(jiǎng)。2012年獲得第八屆中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)十佳演講口才培訓(xùn)師。2012年獲得中華講師網(wǎng)2012年中國(guó)千強(qiáng)講師排行榜第304名。主講課程：1、演講與口才訓(xùn)練2、內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)3、絕對(duì)成交銷售訓(xùn)練課程目錄一、銷售心態(tài)二、售前準(zhǔn)備三、銷售步驟四、售后服務(wù)一、銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)良好的銷售態(tài)度把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去，把錢收回來(lái)的活動(dòng)?！颁N售”的定義銷售人員的心態(tài)心態(tài)決定成??！積極、樂(lè)觀自信、熱情正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠(chéng)認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽設(shè)立目標(biāo)有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力。有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過(guò)程中的成功與否，從而體會(huì)到滿足感與成就感。設(shè)立目標(biāo)的原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達(dá)到的（不難也不易）與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）有時(shí)間限制的課程目錄一、銷售心態(tài)二、售前準(zhǔn)備三、銷售步驟四、售后服務(wù)二、、售售前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備硬件件設(shè)設(shè)施施準(zhǔn)備備軟件件設(shè)設(shè)施施準(zhǔn)備備硬件件設(shè)設(shè)施施準(zhǔn)準(zhǔn)備備柜臺(tái)臺(tái)陳陳列列至關(guān)關(guān)重重要要陳列列的的重重要要性性樹立立品品牌牌形形象象，，提提升升品品牌牌檔檔次次吸引引顧顧客客目目光光，，增增加加成成交交機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)陳列列要要點(diǎn)點(diǎn)干凈凈整齊齊統(tǒng)一一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)宣傳傳資資料料：：產(chǎn)產(chǎn)品品手手冊(cè)冊(cè)、、產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列小小冊(cè)冊(cè)子子試用用工工具具：：化化妝妝套套掃掃及及工工具具、、噴噴壺壺、、紙紙巾巾、、棉棉簽簽其它它硬硬件件設(shè)設(shè)施施準(zhǔn)準(zhǔn)備備文具具：：小小票票、、筆筆、、顧顧客客檔檔案案本本軟件件設(shè)設(shè)施施準(zhǔn)準(zhǔn)備備知識(shí)識(shí)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)技巧巧銷售售技技巧巧、、護(hù)護(hù)膚膚、、化化妝妝技技巧巧形象象制服服、、全全妝妝、、親親善善的的態(tài)態(tài)度度課程程目目錄錄一、、銷銷售售心心態(tài)態(tài)二、、售售前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備三、、銷銷售售步步驟驟四、、售售后后服服務(wù)務(wù)三、、銷銷售售步步驟驟步驟驟一一：：迎迎接接顧顧客客步驟驟二二：：了了解解需需要要步驟驟三三：：推推介介產(chǎn)產(chǎn)品品步驟驟四四：：連連帶帶銷銷售售步驟驟五五：：完完成成銷銷售售第一一步步：：迎迎接接顧顧客客目的的：：通通過(guò)過(guò)正正確確的的打打招招呼呼和和接接近近顧顧客客，，使使顧顧客客愿愿意意停停留留在在柜柜臺(tái)臺(tái)。。打招招呼呼注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)語(yǔ)言言（（響響亮亮、、親親切切））姿態(tài)態(tài)（（面面對(duì)對(duì)顧顧客客、、迎迎向向顧顧客客））目光光（（親親切切、、柔柔和和、、眼眼神神交交流流））表情情（（微微笑笑））態(tài)度度（（熱熱情情））接近近顧顧客客的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)當(dāng)顧顧客客與與你你目目光光相相對(duì)對(duì)時(shí)時(shí)當(dāng)顧顧客客用用手手觸觸摸摸某某件件產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)當(dāng)顧顧客客停停下下、、目目光光注注視視某某件件產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)當(dāng)顧顧客客無(wú)無(wú)明明確確目目標(biāo)標(biāo)、、四四處處張張望望時(shí)時(shí)當(dāng)顧顧客客從從看看商商品品的的地地方方抬抬起起臉臉時(shí)時(shí)接近近顧顧客客話話術(shù)術(shù)示示范范“您您好好，，歡歡迎迎光光臨臨。。這這是是自自然然堂堂專專柜柜””“您您好好，，歡歡迎迎光光臨臨。。這這是是自自然然堂堂美美白白濃濃縮縮精精華華，，我我給給您您試試用用一一下下看看看看好好嗎嗎？？””“您您好好，，歡歡迎迎光光臨臨，，您您現(xiàn)現(xiàn)在在手手上上拿拿的的是是活活泉泉保保溫溫系系列列的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，我我給給您您試試用用一一下下看看看看好好嗎嗎？？””“您您好好，，歡歡迎迎光光臨臨，，有有什什么么我我可可以以幫幫您您的的嗎嗎？？””第二二步步：：了了解解需需要要要了了解解需需要要，，首首先先要要了了解解顧顧客客的的購(gòu)購(gòu)買買心心理理過(guò)過(guò)程程注視視、、留意意感興興趣趣聯(lián)想想產(chǎn)生生購(gòu)購(gòu)物物欲望望比較較權(quán)衡衡信任任決定定行動(dòng)動(dòng)滿足足“機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)””和和““需需要要””機(jī)會(huì)會(huì)顧客客對(duì)對(duì)化化妝妝的的興興趣趣及及對(duì)對(duì)美美的的向向往往需要要顧客客想想要要改改變變形形象象及及變變得得更更美美的的愿愿望望通過(guò)過(guò)正正確確詢?cè)儐?wèn)問(wèn)把把““機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)””轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換為為““需需要要””“您您想想了了解解哪哪方方面面的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？””“您您需需要要改改善善那那些些皮皮膚膚問(wèn)問(wèn)題題呢呢？？””開放放式式尋尋問(wèn)問(wèn)對(duì)愿愿意意多多說(shuō)說(shuō)話話的的顧顧客客怎么么樣樣哪方方面面為什什么么通過(guò)過(guò)正正確確尋尋問(wèn)問(wèn)把把““機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)””轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換為為““需需要要””“您您需需要要美美白白還還是是保保濕濕呢呢””您想想不不想想知知道道您您最最適適合合的的產(chǎn)產(chǎn)品品呢呢？？對(duì)不不愿愿意意開開口口說(shuō)說(shuō)話話的的顧顧客客封閉閉式式尋尋問(wèn)問(wèn)有沒(méi)沒(méi)有有是不不是是對(duì)不不對(duì)對(duì)說(shuō)話話用用語(yǔ)語(yǔ)的的原原則則說(shuō)話話技技巧巧包包含含以以下下原原則則：：（1））不不要要使使用用命命令令式式語(yǔ)語(yǔ)氣氣，，而而應(yīng)應(yīng)運(yùn)運(yùn)用用請(qǐng)請(qǐng)求求式式語(yǔ)語(yǔ)氣氣（2）多多運(yùn)用開開放式問(wèn)問(wèn)題（3）要要注意觀觀察顧客客的反應(yīng)應(yīng)感興趣趣的程度度（4）多多運(yùn)用自自己對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的了了解給予予顧客講講解（5）多多運(yùn)用尊尊敬語(yǔ)、、謙讓語(yǔ)語(yǔ)、親切切自然的的語(yǔ)言表表達(dá)尊敬敬對(duì)方之之意。不不同年齡齡不同性性別的顧顧客應(yīng)使使用不同同的語(yǔ)式式。贊美很重重要！讓那些不不愿意交交談的顧顧客開口口與你交交談最好好的方法法是真誠(chéng)誠(chéng)的贊美美顧客真誠(chéng)發(fā)自自內(nèi)心的的贊美具體贊美美顧客要要具體到到皮膚、、服飾、、身材、、五官、、發(fā)型、、氣質(zhì)或或任何其其他值得得贊美的的地方贊美時(shí)目目光要注注視顧客客贊美小技技巧第三步：：推介合合適的產(chǎn)產(chǎn)品在了解顧顧客需要要后，就就要向她她推薦適適合的產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)滿滿足她的的需求。。1、根據(jù)據(jù)需求確確定產(chǎn)品品2、推薦薦你所確確定的產(chǎn)產(chǎn)品1、確定定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費(fèi)能力力你的產(chǎn)品知識(shí)識(shí)+=適合的產(chǎn)品2、推薦薦產(chǎn)品1.講解解該產(chǎn)品品如何有有利于顧顧客及如如何滿足足她的需需要2.試用用產(chǎn)品并并介紹該該產(chǎn)品的的特性及及好處3.強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品的的好處及及帶來(lái)的的效果第四步：：連帶銷銷售售中連帶帶售后連帶帶1、售中中銷售如果您向向顧客展展示推銷銷一件產(chǎn)產(chǎn)品，您您將賣給給她最多多一件產(chǎn)產(chǎn)品如果您向向顧客展展示推銷銷三件以以上產(chǎn)品品，您就就有可能能賣給她她兩件以以上的產(chǎn)產(chǎn)品請(qǐng)牢記展展示三件件，賣出出兩件原原則一個(gè)故事事就是一一個(gè)哲理理就有一一種啟示示一個(gè)少年年從鄉(xiāng)村村到城市市尋生計(jì)計(jì)，由于于他曾經(jīng)經(jīng)在鄉(xiāng)村村挨家逐逐戶的去去推銷過(guò)過(guò)產(chǎn)品，，所以很很快便在在一家百百貨公司司找到了了一個(gè)銷銷售員的的職位。。老板也也很喜歡歡他，只只是怕他他不太習(xí)習(xí)慣在百百貨公司司做推銷銷，因此此告訴他他第一天天營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間結(jié)束束后要向向他匯報(bào)報(bào)銷售情情況，以以便作出出檢討和和修正。。第一天上上班,好好不容易易才等到到營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間完結(jié)結(jié)，他便便走到老老板面前前匯報(bào)一一天的銷銷售情況況。老板板問(wèn)：““年輕人人,今天天完成了了多少單單買賣?”年輕輕人回答答：“一一單！””老板說(shuō)：：“你真真的是不不習(xí)慣在在百貨公公司當(dāng)銷銷售嗎？？我們這這兒的員員工每人人每天至至少都可可完成十十至二十十宗買賣賣的?！薄蹦贻p人人問(wèn)：““他那單單交易的的金額有有多少？？”老板板說(shuō)：““三十萬(wàn)萬(wàn)！”年年輕人說(shuō)說(shuō)：“三三十萬(wàn)?。?？一單單買賣三三十萬(wàn)？？他是如如何做到到的？””魚鉤的故故事魚鉤的故故事老板叫來(lái)來(lái)了一個(gè)個(gè)業(yè)績(jī)好好的員工工，讓這這個(gè)員工工告訴這這個(gè)年輕輕人，說(shuō)說(shuō)：“我我先向一一位顧客客售賣了了小號(hào)的的魚鉤，，然后是是中號(hào)的的魚鉤，，再后來(lái)來(lái)便是大大號(hào)的魚魚鉤，繼繼而是小小號(hào)的魚魚絲，中中號(hào)的魚魚絲、大大號(hào)的魚魚絲。其其后，我我問(wèn)該顧顧客要到到哪里去去釣魚,他說(shuō)到到海邊,我建議議他買一一只船,但他告告訴我，，怕他的的車不夠夠馬力拖拖這條船船,我便便再帶他他選購(gòu)了了一部夠夠馬力的的汽車...””年輕人人說(shuō)：““什么?顧客只只是來(lái)買買一個(gè)魚魚鉤,你你竟然可可以令他他買下那那么多東東西?””這位優(yōu)優(yōu)秀員工工說(shuō)：““不，他他本來(lái)只只是替他他太太買買紙巾而而已，我我和他攀攀談時(shí)告告訴他,若你只只是逛罷罷百貨公公司便回回家,你你的周末末算是白白過(guò)了,為何不不考慮去去釣魚呢呢?”研討：給給我們什什么樣的的啟發(fā)？？連帶銷售售的重要要性在于于它可以以讓我們們?cè)诘赇佷佄恢貌徊蛔儯婷娣e不變變，甚至至同樣的的店鋪成成本下創(chuàng)創(chuàng)造出更更好的銷銷售佳績(jī)績(jī)，即使使面對(duì)顧顧客寥寥寥的壞天天氣，仍仍能夠挖挖掘出更更多的購(gòu)購(gòu)買潛力力，達(dá)成成業(yè)績(jī)指指標(biāo)。請(qǐng)注意適當(dāng)提問(wèn)問(wèn)和仔細(xì)細(xì)聆聽，，以便獲獲得顧客客的潛在在需求推薦其它它產(chǎn)品之之前，先先滿足顧顧客的需需求您所推薦薦的產(chǎn)品品必須根根據(jù)顧客客的需求求與興趣趣試用您所所推薦每每一件產(chǎn)產(chǎn)品2、售后后連帶顧客確定定購(gòu)買后后（開票票時(shí)或付付款時(shí)））節(jié)日促銷銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品品明星產(chǎn)品品其他類別別產(chǎn)品低價(jià)位產(chǎn)產(chǎn)品售后連帶帶的產(chǎn)品品養(yǎng)成連帶帶銷售的的習(xí)慣，，提高平平均訂單單！！第五步：：完成銷銷售處理異議議促成交易易1、誤解解錯(cuò)誤的的觀念2、價(jià)格格異議常見異議議詢問(wèn)誤解解產(chǎn)生的的原因用通俗語(yǔ)語(yǔ)言/常常見例子子澄清誤誤解處理“誤誤解—錯(cuò)錯(cuò)誤的觀觀念”？？重提顧客客已接受受的好處處，淡化化價(jià)格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品的總體體好處價(jià)格攤分分法利益補(bǔ)償償法處理價(jià)格格異議1、我怎怎么沒(méi)聽聽過(guò)這個(gè)個(gè)品牌？？答：這個(gè)個(gè)品牌剛剛進(jìn)入我我們惠州州半年時(shí)時(shí)間，所所以你可可能沒(méi)有有聽過(guò)，，但是這這個(gè)品牌牌在廣州州、東莞莞等市都都是做的的非常好好的，顧顧客的反反映也是是很好的的。公司司同事也也基本上上都試用用過(guò)反映映效果都都很不錯(cuò)錯(cuò)。所以以請(qǐng)您放放心選擇擇。2、價(jià)格格太貴了了？答：我們們買一件件產(chǎn)品不不是看它它貴不貴貴，而要要看它值值不值。。好貴好好貴，因因?yàn)楹盟再F嘛嘛。異議處理理話術(shù)3、我用用過(guò)你們們的產(chǎn)品品，效果果不那么么明顯。。答：我相相信你也也是非常常愛美的的人，也也經(jīng)常買買護(hù)膚品品，你應(yīng)應(yīng)該知道道，太容容易出效效果的東東西不一一定很好好，我說(shuō)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品今天天就可以以讓你沒(méi)沒(méi)有痘痘痘或者沒(méi)沒(méi)有皺紋紋，你敢敢用嗎？？護(hù)膚都都是循序序漸進(jìn)的的哦，我我們的產(chǎn)產(chǎn)品都是是純植物物的沒(méi)有有添加任任何鉛汞汞成分的的。因此此是幫您您慢慢改改善的，，循序漸漸進(jìn)的。。異議處理話術(shù)術(shù)促成交易掌握時(shí)機(jī)，促促成交易購(gòu)買訊號(hào)有哪哪些？仔細(xì)查看資料肢體語(yǔ)言問(wèn)售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)要求試用問(wèn)使用方法直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交易的方方法現(xiàn)場(chǎng)成交演練練兩人一組進(jìn)行行演練課程目錄一、銷售心態(tài)態(tài)二、售前準(zhǔn)備備三、銷售步驟驟四、售后服務(wù)務(wù)四、售后服務(wù)務(wù)運(yùn)用顧客檔案案建立顧客檔案案送別顧客建立顧客檔案案——使你對(duì)顧顧客有充分了了解，建立起起你與顧客之之間的良好關(guān)關(guān)系，以不斷斷提升銷售業(yè)業(yè)績(jī)。為什么要建立立顧客檔案？？填寫顧客檔案案找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，介介紹好處填寫顧客檔案案表示感謝，作作出承諾謝謝！歡迎您下次光光臨！送別顧客運(yùn)用顧客檔案案的好處了解顧客的需需求，讓一位位顧客購(gòu)買更更多產(chǎn)品讓顧客成為你你的忠實(shí)顧客客幫你形成穩(wěn)定定的顧客群提高銷售業(yè)績(jī)績(jī)提升平均訂單單提高成交率增加顧客人數(shù)數(shù)何時(shí)運(yùn)用？1、馬上運(yùn)用用2、電話送““關(guān)懷”時(shí)3、與顧客再再見面時(shí)運(yùn)用用4、處理顧客客抱怨時(shí)運(yùn)用用1、馬上運(yùn)用用記住顧客的姓姓名，送別時(shí)時(shí)親切的稱呼呼顧客姓名針對(duì)顧客的““生活狀況””，進(jìn)行“善善意的提醒””建立良好關(guān)系系的開端根據(jù)顧客“皮皮膚狀況”、、“購(gòu)貨記錄錄卡”，溝通通最新產(chǎn)產(chǎn)品、促銷活活動(dòng)信息2、電話送關(guān)關(guān)懷時(shí)運(yùn)用使良好關(guān)系進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展根據(jù)顧客生日日、職業(yè)送上上生日、節(jié)日日問(wèn)侯根據(jù)“購(gòu)貨記記錄卡”，主主動(dòng)提起顧客客購(gòu)買過(guò)的產(chǎn)產(chǎn)品夸贊顧客使用用產(chǎn)品后發(fā)生生的變化根據(jù)流行色彩彩，提出扮靚靚建議3、與顧客再再見面時(shí)運(yùn)用用鞏固你和顧客客的良好關(guān)系系表示同理心、、安撫顧客情情緒根據(jù)檔案中的的“顧客職業(yè)業(yè)”、“生活活狀況”、““皮膚狀況””等方面的記記錄，幫助她她分析原因給予改善建議議4、處理顧客客抱怨時(shí)運(yùn)用用維護(hù)你與顧客客的良好關(guān)系系分享學(xué)習(xí)收獲獲與感受張湘武聯(lián)系方方式：微信號(hào)：zhang_xiang_wu謝謝12月月-2204:34:4804:3404:3412月月-2212月月-2204:3404:3404:34:4812月-2212月-2204:34:482022/12/314:34:489、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:34:4804:34:4804:3412/31/20224:34:48AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:34:4804:34Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:34:4804:34:4804:34Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2204:34:4804:34:48December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:34:48上上午午04:34:4812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:34上上午12月-2204:34December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/314:34:4804:34:4831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:34:48上上午4:34上上午04:34:4812月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。04:34:4804:34:4804:3412/31/20224:34:48AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:34:4804:34Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。04:34:4804:34:4804:34Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:34:4804:34:48December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:34:48上上午04:34:4812月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:34上上午12月-2204:34December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/314:34:4804:34:4