分銷渠道的設計

分銷渠道的設計聯(lián)盟合作，劍指高端借助世界第一大高爾夫球會“南山國際高爾夫”的聲勢,整合全國球場會員互動，在全國有代表性城市設立地面服務平臺，建立“高爾夫α葡萄酒”商務旅游消費專用網(wǎng)站作為聯(lián)絡樞紐，憑借全國性高爾夫賽事拉動運營，以會員制消費葡萄酒為費用主投入，聯(lián)動高爾夫愛好者進行商務旅游消費，從而建立龐大的銷售平臺。αα項目運作階段性實施計劃第一階段——銷售平臺的框架建設第二階段——銷售網(wǎng)絡的規(guī)模擴張在全國建立七個分公司，分別是北京/江蘇/重慶/珠海/?？?昆明/山東；分公司設立簡單的辦公室，配備一名經(jīng)理/兩名客戶經(jīng)理，一部交通工具；所有客戶經(jīng)理經(jīng)過公司統(tǒng)一培訓后上崗；由總部負責談定1-2家高爾夫俱樂部合作；由分公司工作人員負責拓展區(qū)域內(nèi)3—5家球會合作從球會廣大會員中發(fā)展葡萄酒消費會員。第一階段——構(gòu)架建設第二階段——規(guī)模擴張依靠高爾夫賽事為宣傳基點，形成覆蓋全國10%以上的“精品”高爾夫球場/高爾夫練習場；通過賽事贊助和組織賽事鍛煉運作團隊，將南山莊園杯全國高爾夫賽事嫁接到其余企業(yè)冠名贊助賽事引進適合渠道內(nèi)銷售產(chǎn)品，擴大經(jīng)營范圍。優(yōu)勢資源整合1、基地全面化——南山集團公司投資5億元人民幣在南山建立中高協(xié)國家隊訓練基地；2、賽事國際化——南山球場2011年起連續(xù)十年承辦亞洲最高級別的統(tǒng)一亞洲大師賽；3、南山高爾夫球場遍布全球——山東半島；（籌建）海南萬寧與海外球場——在澳洲巴羅薩谷。6、南山莊園市場全國化——在全國陸續(xù)建立60—80家以健康養(yǎng)生為主體的南山莊園VIP藏酒中心，為高爾夫會員提供一個接待基地。4、南山莊園品牌唯一化——成為中高協(xié)及國家隊唯一指定用酒/國家隊慶功宴指定品牌；5、南山莊園進口葡萄酒多元化——收購澳洲的萬提諾酒莊；引進法國波爾多、南非以及意大利等四種風味各異的三個國家葡萄酒；1、運營模式：會員制營銷模式（高爾夫旅游商務卡）白金卡：38800元/年鉆石卡：118000元/年伯爵卡：398000元運營模式——會員制2、銷售渠道及對象：聯(lián)盟高爾夫球場（含內(nèi)部酒店銷售）及練習場/球會會員,A.分區(qū)組建冠名性高爾夫球隊如“南山莊園***鷹之球隊”，以分公司所在區(qū)域為中心以會員為團隊，第一個鉆石卡會員的公司為冠名組建球隊，舉辦南山莊園杯高爾夫友誼賽等。B.分區(qū)組織舉辦高爾夫賽事。C.分區(qū)定期舉辦葡萄酒品鑒交友會。D.組織高爾夫商務國內(nèi)外游活動。銷售拉動及可持續(xù)發(fā)展保障銷售目標分析前半年為市場啟動期，以下預算也按照半年計算；前期主推體驗金卡，磨合球場的合作關系，組織高爾夫賽事，鍛煉營銷服務團隊，完善營銷服務流程。第一年計劃發(fā)展會員：7個辦事處×2個球會×6名會員=84名平均每個會員消費10萬元×84=900萬第二年：7個辦事處共覆蓋直營12個球會；加盟球會或練習場20家；共發(fā)展300名會員，銷售額達到2000萬。第三年：500名會員，加上引進產(chǎn)品銷售額達到4000萬。會員權(quán)益益金卡鉆石卡伯爵卡金卡會員員權(quán)益———年消消費葡萄萄酒38800元1、享受受會員價價38800元元的南山山莊園葡葡萄酒，，享受產(chǎn)產(chǎn)品的個個性化包裝裝定制，，享受同同城內(nèi)免免費送酒酒服務。。2、每月月享受2人次免免費參加加南山莊莊園品鑒鑒會。（（組織會會員交流，宣傳傳推廣））3、享受受全國聯(lián)聯(lián)盟球場場的36場會員員待遇打打球。4、享受受每年3場免費費的會員員月歷杯杯賽事。。5、享受受2次免免費的會會員杯季季度賽。。A、會員員注冊地地12次次B、南山山球會12次C、其余余分公司司所在地地球場12次鉆石卡會會員權(quán)益益——年年消費葡葡萄酒118000元元1.享受受會員價價118000元的南山山莊園葡葡萄酒，，享受產(chǎn)產(chǎn)品的個個性化包包裝定制，享享受同城城內(nèi)免費費送酒服服務。2.每月月享受4人次免費費參加南南山莊園園品鑒會會。3.享受受全國聯(lián)聯(lián)盟球場場的72場會員待待遇打球球。4.享受受每月2人次免費費的會員員月歷杯杯賽事。。5.享受受每季度度2人次免費費的會員員杯季度度賽。6.免費費參加南南山年終終總結(jié)賽賽。7.免費費參加同同一亞洲洲大師賽賽職業(yè)/業(yè)余配對對賽。A.會員員注冊地地24次B.南山山球會36次C.其余余分公司司所在地地球場12次伯爵卡398000元元——年年消費葡葡萄酒398000元元1.享受受會員價價398000元的南南山莊園園葡萄酒酒，享受受產(chǎn)品的的個性化化包裝定定制，享受受同城內(nèi)內(nèi)免費送送酒服務務。2.每月月享受4人次免免費參加加南山莊莊園品鑒鑒會。3.享受受全國聯(lián)聯(lián)盟球場場的會員員待遇打打球。4.享受受每月4人次免免費的會會員月歷歷杯賽事事。5.享受受每季度度4人次次免費的的會員杯杯季度賽賽。6.享受受2人免免費參加加南山年年終總結(jié)結(jié)賽。（（含往返返機票及及在南山山的吃住?。?.免費費參加同同一亞洲洲大師賽賽職業(yè)/業(yè)余配配對賽。。會員待遇遇行權(quán)：：A會員注注冊地24次B南山球球會無限限次暢達達C其余分分公司所所在地球球場24次1-15環(huán)境因素素社會文化化環(huán)境包括一個個國家或或地區(qū)的的思想意意識形態(tài)態(tài)、道德德規(guī)范、、社會風風氣、社社會習俗俗、生活活方式、、民族特特性等許許多因素素，與之之相聯(lián)系系的概念念可以具具體到消消費者的的時尚愛愛好和其其他與市市場營銷銷有關的的一切社社會行為為。經(jīng)濟環(huán)境境是指一個個國家或或地區(qū)的的經(jīng)濟制制度和經(jīng)經(jīng)濟活動動水平，，它包括括經(jīng)濟制制度的效效率和生生產(chǎn)率，，與之相相聯(lián)系的的概念可可以具體體到人口口分布、、資源分分布、經(jīng)經(jīng)濟周期期、通貨貨膨脹、、科學技技術(shù)發(fā)展展水平等等等。法律環(huán)境境。法律法規(guī)規(guī)也會影影響分銷銷渠道的的設計和和選擇，，如有關關限制和和減少分分銷渠道道壟斷、、鼓勵自自由競爭爭等方面面的法律律法規(guī)，，在進行行分銷渠渠道設計計時必須須遵守。。1-16市場因素素消費者對對不同的的消費品品有不同的購購買習慣慣，這會影影響分銷銷渠道的的設計和和選擇。。一般消費費品，消消費者購購買次數(shù)數(shù)多，每每次購買買數(shù)量小小。而工工業(yè)用戶戶一般都都是購買買次數(shù)少少，每次次購買量量大。這這就決定定了制造造商可以以把產(chǎn)品品直接銷銷售給工工業(yè)用戶戶，而一一般不能能將產(chǎn)品品直接銷銷售給一一般消費費品消費費者，因因為制造造商多次、小小批量銷銷售會增增加銷售售成本。1-17產(chǎn)品因素素價值大小小體積與重重量時尚性技術(shù)性和和售后服服務產(chǎn)品數(shù)量量產(chǎn)品市場場壽命周周期產(chǎn)品的季季節(jié)性1-18消費者行行為及渠渠道覆蓋蓋戰(zhàn)略分類行為渠道覆蓋戰(zhàn)略方便店-方便品消費者在最近的分銷點購買最易到手的品牌密集戰(zhàn)略方便店-選購品消費者在最近的分銷點對不同品牌比較購買密集戰(zhàn)略方便店-特殊品消費者在最近、有其最喜愛品牌的分銷點購買選擇/獨家戰(zhàn)略選購店-方便品消費者對品牌不關心，但會基于價格、服務對分銷點進行比較密集/選擇戰(zhàn)略選購店-選購品消費者對品牌和分銷點同時進行比較選擇/獨家戰(zhàn)略選購店-特殊品消費者會購買其最喜愛的品牌，也會基于價格、服務對分銷點進行比較選擇/獨家戰(zhàn)略特殊店-方便品消費者忠誠于特定商店，對品牌不關心選擇/獨家戰(zhàn)略特殊店-選購品消費者忠誠于特定商店，對品牌進行比較選擇/獨家戰(zhàn)略特殊店-特殊品消費者忠誠于特定商店和特定品牌選擇/獨家戰(zhàn)略（LouisBucklin）1-19企業(yè)因素素企業(yè)的規(guī)規(guī)模與資資金實力力企業(yè)的營營銷水平平與管理理能力企業(yè)控制制渠道的的愿望企業(yè)渠道道管理水水平1-20競爭因素素行業(yè)不同同，企業(yè)業(yè)間分銷銷渠道的的競爭方方式也不不同。制制造商應應對競爭爭對手銷銷售地點點、渠道道類型、、產(chǎn)品和和服務特特點、市市場規(guī)模模進行分分析，還還要對競競爭對手手的分銷銷策略進進行分析析，從而而有助于于制造商商自身的的分銷渠渠道設計計。有些行業(yè)業(yè)，制造造商要盡盡量避免免和競爭爭者使用用一樣的的分銷渠渠道。如如果競爭爭者使用用和控制制著傳統(tǒng)統(tǒng)的渠道道，制造造商就應應當使用用其他不不同的渠渠道、途途徑推銷銷其產(chǎn)品品。對于另另一些些行業(yè)業(yè)，由由于受受消費費者的的購買買模式式的影影響，，有些些產(chǎn)品品的制制造商商不得得不使使用競競爭者者所使使用的的渠道道。2）（1））分銷銷渠道道的長長度設設計（（縱向向渠道道的分分銷數(shù)數(shù)量））長短渠渠道比比較分銷渠渠道設設計類別優(yōu)點及適用范圍缺點及基本要求長渠道市場覆蓋面廣；企業(yè)可以將渠道優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自身優(yōu)勢；可減輕企業(yè)的費用壓力；適用于一般消費品銷售。廠家對渠道的控制程度較低；增加了渠道服務水平的差異性和不確定性；加大了對經(jīng)銷商進行協(xié)調(diào)的工作量。短渠道企業(yè)對渠道的控制程度較高；專用品、時尚品較為適用。廠家要承擔大部分或全部渠道功能，必須具備足夠的資源才可使用；市場覆蓋面較窄。2）（1））分銷銷渠道道的長長度設設計（（縱向向渠道道的分分銷數(shù)數(shù)量））渠道長長度（（縱向向?qū)哟未危┰O計分分銷渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)2）（1））分銷銷渠道道的長長度設設計（（縱向向渠道道的分分銷數(shù)數(shù)量））案例：：可口口可樂樂的渠渠道長長度設設計設計分分銷渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)可口可可樂分分銷渠渠道模模式階階段一一在九十十年代代初期期以前前，可可口可可樂在在中國國尚處處于市市場的的初步步開發(fā)發(fā)階段段，因因此，，主要要依賴賴于批批發(fā)商商服務務中國國的零零售渠渠道客客戶。。與其他他廠商商不同同的是是可口口可樂樂并不不熱衷衷于當當時比比較流流行的的經(jīng)銷銷商總總代理理制度度，而而是通通過盡盡可能能多的的開發(fā)發(fā)更多多的批批發(fā)商商，以以達到到服務務更多多終端端零售售客戶戶的目目的。。階段二二在九十十年代代中期期到2000年以前前，可可口可可樂公公司開開始利利用直直銷的的方式式服務務批發(fā)發(fā)客戶戶和部部分重重要的的零售售渠道道客戶戶，如如學校校渠道道、餐餐飲渠渠道（（又叫叫飲食食渠道道）。。當時時可口口可樂樂最主主要的的直銷銷方式式有預預售和和車銷銷兩種種。階段三三從2000年開始始，可可口可可樂開開始在在中國國市場場啟動動101項目服服務終終端零零售市市場。。在項項目推推廣的的不同同時期期，可可口可可樂利利用101的方式式服務務終端端零售售市場場的具具體形形式也也略有有差別別，具具體如如下：：在2000年至2003年期間間，可可口可可樂的的絕大大多數(shù)數(shù)裝瓶瓶廠采采用如如圖的的方式式運作作批發(fā)發(fā)及零零售渠渠道：：階段四四在2003年以以后，，部分分可口口可樂樂裝瓶瓶廠開開始運運用如如圖的的運作作方式式服務務批發(fā)發(fā)及零零售渠渠道：：1-28渠道長長度確確定的的常規(guī)規(guī)法則則產(chǎn)品越越重，，不便便運輸輸，渠渠道越越短；；反之之則長長；產(chǎn)品越越易腐腐，渠渠道越越短；；反之之則長長；產(chǎn)品價價值越越高，，渠道道越短短；反反之則則長；；產(chǎn)品越越是非非規(guī)格格化，，渠道道越短短；反反之則則長；；產(chǎn)品技技術(shù)性性越強強，渠渠道越越短；；反之之則長長；產(chǎn)品生生命周周期越越短，，渠道道越短短；反反之則則長；；產(chǎn)品越越耐用用，渠渠道越越短；；反之之則長長；市場規(guī)規(guī)模越越大，，渠道道越長長；反反之則則短；；市場聚聚集度度越弱弱，渠渠道越越長；；反之之則短短；顧客購購買量量越大大，渠渠道越越短；；反之之則長長；顧客購購買季季節(jié)性性越強強，渠渠道越越長；；反之之則短短；顧客購購買頻頻度越越高，，渠道道越長長；反反之則則短；；顧客購購買探探索度度越強強烈，，渠道道越短短；反反之則則長。。1-29設計分分銷渠渠道寬寬度案例：：東芝芝筆記記本電電腦2004年以來來，國國內(nèi)筆筆記本本電腦腦渠道道最大大的事事件，，莫過過于東東芝對對其堅堅守了了九年年的獨獨家總總代理理模式式的調(diào)調(diào)整，，其實實，東東芝筆筆記本本電腦腦對獨獨家代代理模模式的的調(diào)整整，幾幾乎是是順應應市場場形勢勢的必必然舉舉措。。對于于東芝芝來說說，這這種調(diào)調(diào)整，，不是是來得得太早早了，，反而而是動動手太太晚。。東芝芝的主主要競競爭對對手，，無論論是IBM、聯(lián)想想還是是HP等一線線筆記記本廠廠商，，均早早已采采用了了多家家總代代理的的渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)。而而從近近兩年年的業(yè)業(yè)績成成長來來看，，上述述對手手在國國內(nèi)的的市場場表現(xiàn)現(xiàn)均比比采用用獨家家代理理制的的東芝芝更好好。如如此重重大的的渠道道變革革，對對于東東芝筆筆記本本電腦腦這樣樣在國國內(nèi)市市場年年銷量量達二二三十十萬臺臺的廠廠商來來說，，犧牲牲一段段時間間內(nèi)的的銷售售業(yè)績績不可避避免，對東東芝的的影響響也極極為有有限。。1-30設計分分銷渠渠道寬寬度案例：：東芝芝筆記記本電電腦更重要要的是是，東東芝放放棄獨獨家代代理制制，明明顯是是一個個戰(zhàn)略略層面面而非非戰(zhàn)術(shù)術(shù)層面面的問問題。。其實實，從從東芝芝選擇擇的三三家總總代理理來看看，在在目前前的國國內(nèi)筆筆記本本電腦腦分銷銷渠道道中是是一種種相當當成熟熟而理理想的的組合合。神州數(shù)數(shù)碼以以九年年獨家家總代代理的的身份份操控控東芝芝筆記記本電電腦，，其國國內(nèi)第第一IT分銷的的實力力自不不待言言。事事實上上東芝芝渠道道調(diào)整整之后后，神神州數(shù)數(shù)碼的的反應應很正正常，，神州州數(shù)碼碼表示示這對對神州州數(shù)碼碼是一一件好好事，，因為為可以以代理理其他他筆記記本電電腦品品牌的的神州州數(shù)碼碼從此此可以以釋放放自己己的渠渠道資資源。。1-31設計分分銷渠渠道寬寬度案例：：東芝芝筆記記本電電腦不過，，其他他兩家家總代代理佳佳杰與與翰林林匯也也絕非非庸手手。佳佳杰此此前代代理IBM、HP、APPLE等大品品牌筆筆記本本電腦腦，在在筆記記本電電腦分分銷上上已經(jīng)經(jīng)積累累了相相當豐豐富的的經(jīng)驗驗，這這種經(jīng)經(jīng)驗相相比于于神州州數(shù)碼碼來說說，更更多地地體現(xiàn)現(xiàn)于操操控多多品牌牌產(chǎn)品品上。。翰林林匯一一直以以做高高端商商務筆筆記本本電腦腦的實實力而而著稱稱，所所以翰翰林匯匯簽下下東芝芝定位位于高高端商商務的的M2全線產(chǎn)產(chǎn)品代代理權(quán)權(quán)并不不偶然然。對于東東芝來來說，，神州州數(shù)碼碼、佳佳杰兩兩大超超級分分銷加加翰林林匯這這一專專業(yè)筆筆記本本電腦腦分銷銷，已已經(jīng)構(gòu)構(gòu)架起起了較較為理理想的的渠道道布局局，三三家總總代理理的互互補性性相當當強。。1-32列出分分銷渠渠道寬寬廣度度備選選方案案渠道寬寬度是是指同同一渠渠道層層次中中使用用的中中間商商數(shù)目目。密集分銷密集分分銷(extensivedistribution)盡可能能多地地使用用商店店銷售售商品品或勞勞務。。當消消費者者要求求在當當?shù)啬苣艽罅苛俊⒎椒奖愕氐刭徺I買時，，密集集性分分銷就就至關關重要要。選擇分銷選擇分分銷(selectivedistribution)利用一一家以以上，，但又又不是是讓所所有愿愿意經(jīng)經(jīng)銷的的中間間機構(gòu)構(gòu)都來來經(jīng)營營某一一種特特定產(chǎn)產(chǎn)品。。選擇擇分銷銷能使使生產(chǎn)產(chǎn)者獲獲得足足夠的的市場場覆蓋蓋面，，與密密集分分銷相相比有有較大大的控控制力力和較較低的的成本本。獨家分銷獨家分分銷(exclusivedistribution)嚴格限限制經(jīng)經(jīng)營本本公司司產(chǎn)品品或服服務的的中間間商數(shù)數(shù)目。。它適適用生生產(chǎn)商商想對對再售售商實實行大大量的的服務務水平平和服服務售售點的的控制制。通通常，，獨家家的分分銷商商同意意不再再經(jīng)營營競爭爭品牌牌。1-33密集分分銷渠渠道優(yōu)點市場覆覆蓋面面大，，擴展展市場場迅速速；顧客接接觸率率高，，提升升銷售售業(yè)績績；分銷支支持度度強，，充分分利用用中間間商缺點廠商控控制渠渠道較較難；；廠商需需花費費大量量渠道道費；；分銷、、促銷銷不專專一產(chǎn)品適應性性食品、、雜貨貨等日日常生生活用用便利利品；；其商品品特性性是：：顧客客經(jīng)常常購買買、價價格便便宜；；廠商實實施的的分銷銷政策策：批批發(fā)商商、零零售商商數(shù)量量越多多越好好1-34選擇分分銷渠渠道優(yōu)點控制渠渠道較較容易易；市場覆覆蓋面面較大大；顧客接接觸率率較高高；缺點分銷商商競爭爭較激激烈；；選擇中中間商商難；；產(chǎn)品適應性性通常適適用于于三類類商品品：選購性性商品品；價格較較高的的商品品；限量生生產(chǎn)的的日常常生活活用品品1-35獨家分分銷渠渠道優(yōu)點控制渠渠道容容易；；分銷商商競爭爭程度度低；；節(jié)省促促銷費費用缺點市場覆覆蓋面面小；；顧客接接觸率率低；；過分依依賴中中間商商產(chǎn)品適應性性汽車、、家電電、名名牌自自行車車、服服裝常常采用用此寬寬渠道道；其商品品特性性是：：價值值高、、獨特特性強強1-36渠道寬寬廣度度確定定的常常規(guī)法法則產(chǎn)品越越重，，不便便運輸輸，渠渠道越越窄；；反之之則寬寬；產(chǎn)品價價值越越高，，渠道道越窄窄；反反之則則寬；；產(chǎn)品越越是非非標準準化，，渠道道越窄窄；反反之則則寬；；產(chǎn)品技技術(shù)性性越強強，渠渠道越越窄；；反之之則寬寬；產(chǎn)品周周期越越短，，渠道道越窄窄；反反之則則寬；；產(chǎn)品越越耐用用，渠渠道越越窄；；反之之則寬寬；市場規(guī)規(guī)模越越大，，渠道道越寬寬；反反之則則窄；；市場越越不集集中，，渠道道越寬寬；反反之則則窄；；顧客一一次購購買量量越大大，渠渠道越越窄；；反之之則寬寬；產(chǎn)品銷銷量季季節(jié)性性越強強，渠渠道越越寬；；反之之則窄窄；顧客購購買頻頻率越越高，，渠道道越寬寬；反反之則則窄。。謝謝謝12月-2204:12:4904:1204:1212月-2212月-2204:1204:1204:12:4912月-2212月-2204:12:492022/12/314:12:499、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:12:4904:12:4904:1212/31/20224:12:49AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:12:4904:12Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:12:4904:12:4904:12Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:12:4904:12:49December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:12:49上上午午04:12:4912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:12上上午12月-2204:12December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/314:12:4904:12:4931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:12:49上上午4:12上上午04:12:4912月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:12:4904:12:4904:1212/31/20224:12:49AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2204:12:4904:12Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:12:4904:12:4904:12Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:12:4904:12:49December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:12:49上上午04:12:4912月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，