分銷渠道的設(shè)計(jì)

分銷渠道的設(shè)計(jì)聯(lián)盟合作，劍指高端借助世界第一大高爾夫球會(huì)“南山國(guó)際高爾夫”的聲勢(shì),整合全國(guó)球場(chǎng)會(huì)員互動(dòng)，在全國(guó)有代表性城市設(shè)立地面服務(wù)平臺(tái)，建立“高爾夫α葡萄酒”商務(wù)旅游消費(fèi)專用網(wǎng)站作為聯(lián)絡(luò)樞紐，憑借全國(guó)性高爾夫賽事拉動(dòng)運(yùn)營(yíng)，以會(huì)員制消費(fèi)葡萄酒為費(fèi)用主投入，聯(lián)動(dòng)高爾夫愛好者進(jìn)行商務(wù)旅游消費(fèi)，從而建立龐大的銷售平臺(tái)。αα項(xiàng)目運(yùn)作階段性實(shí)施計(jì)劃第一階段——銷售平臺(tái)的框架建設(shè)第二階段——銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張?jiān)谌珖?guó)建立七個(gè)分公司，分別是北京/江蘇/重慶/珠海/?？?昆明/山東；分公司設(shè)立簡(jiǎn)單的辦公室，配備一名經(jīng)理/兩名客戶經(jīng)理，一部交通工具；所有客戶經(jīng)理經(jīng)過公司統(tǒng)一培訓(xùn)后上崗；由總部負(fù)責(zé)談定1-2家高爾夫俱樂部合作；由分公司工作人員負(fù)責(zé)拓展區(qū)域內(nèi)3—5家球會(huì)合作從球會(huì)廣大會(huì)員中發(fā)展葡萄酒消費(fèi)會(huì)員。第一階段——構(gòu)架建設(shè)第二階段——規(guī)模擴(kuò)張依靠高爾夫賽事為宣傳基點(diǎn)，形成覆蓋全國(guó)10%以上的“精品”高爾夫球場(chǎng)/高爾夫練習(xí)場(chǎng)；通過賽事贊助和組織賽事鍛煉運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，將南山莊園杯全國(guó)高爾夫賽事嫁接到其余企業(yè)冠名贊助賽事引進(jìn)適合渠道內(nèi)銷售產(chǎn)品，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。優(yōu)勢(shì)資源整合1、基地全面化——南山集團(tuán)公司投資5億元人民幣在南山建立中高協(xié)國(guó)家隊(duì)訓(xùn)練基地；2、賽事國(guó)際化——南山球場(chǎng)2011年起連續(xù)十年承辦亞洲最高級(jí)別的統(tǒng)一亞洲大師賽；3、南山高爾夫球場(chǎng)遍布全球——山東半島；（籌建）海南萬寧與海外球場(chǎng)——在澳洲巴羅薩谷。6、南山莊園市場(chǎng)全國(guó)化——在全國(guó)陸續(xù)建立60—80家以健康養(yǎng)生為主體的南山莊園VIP藏酒中心，為高爾夫會(huì)員提供一個(gè)接待基地。4、南山莊園品牌唯一化——成為中高協(xié)及國(guó)家隊(duì)唯一指定用酒/國(guó)家隊(duì)?wèi)c功宴指定品牌；5、南山莊園進(jìn)口葡萄酒多元化——收購(gòu)澳洲的萬提諾酒莊；引進(jìn)法國(guó)波爾多、南非以及意大利等四種風(fēng)味各異的三個(gè)國(guó)家葡萄酒；1、運(yùn)營(yíng)模式：會(huì)員制營(yíng)銷模式（高爾夫旅游商務(wù)卡）白金卡：38800元/年鉆石卡：118000元/年伯爵卡：398000元運(yùn)營(yíng)模式——會(huì)員制2、銷售渠道及對(duì)象：聯(lián)盟高爾夫球場(chǎng)（含內(nèi)部酒店銷售）及練習(xí)場(chǎng)/球會(huì)會(huì)員,A.分區(qū)組建冠名性高爾夫球隊(duì)如“南山莊園***鷹之球隊(duì)”，以分公司所在區(qū)域?yàn)橹行囊詴?huì)員為團(tuán)隊(duì)，第一個(gè)鉆石卡會(huì)員的公司為冠名組建球隊(duì)，舉辦南山莊園杯高爾夫友誼賽等。B.分區(qū)組織舉辦高爾夫賽事。C.分區(qū)定期舉辦葡萄酒品鑒交友會(huì)。D.組織高爾夫商務(wù)國(guó)內(nèi)外游活動(dòng)。銷售拉動(dòng)及可持續(xù)發(fā)展保障銷售目標(biāo)分析前半年為市場(chǎng)啟動(dòng)期，以下預(yù)算也按照半年計(jì)算；前期主推體驗(yàn)金卡，磨合球場(chǎng)的合作關(guān)系，組織高爾夫賽事，鍛煉營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，完善營(yíng)銷服務(wù)流程。第一年計(jì)劃發(fā)展會(huì)員：7個(gè)辦事處×2個(gè)球會(huì)×6名會(huì)員=84名平均每個(gè)會(huì)員消費(fèi)10萬元×84=900萬第二年：7個(gè)辦事處共覆蓋直營(yíng)12個(gè)球會(huì)；加盟球會(huì)或練習(xí)場(chǎng)20家；共發(fā)展300名會(huì)員，銷售額達(dá)到2000萬。第三年：500名會(huì)員，加上引進(jìn)產(chǎn)品銷售額達(dá)到4000萬。會(huì)員權(quán)益益金卡鉆石卡伯爵卡金卡會(huì)員員權(quán)益———年消消費(fèi)葡萄萄酒38800元1、享受受會(huì)員價(jià)價(jià)38800元元的南山山莊園葡葡萄酒，，享受產(chǎn)產(chǎn)品的個(gè)個(gè)性化包裝裝定制，，享受同同城內(nèi)免免費(fèi)送酒酒服務(wù)。。2、每月月享受2人次免免費(fèi)參加加南山莊莊園品鑒鑒會(huì)。（（組織會(huì)會(huì)員交流，宣傳傳推廣））3、享受受全國(guó)聯(lián)聯(lián)盟球場(chǎng)場(chǎng)的36場(chǎng)會(huì)員員待遇打打球。4、享受受每年3場(chǎng)免費(fèi)費(fèi)的會(huì)員員月歷杯杯賽事。。5、享受受2次免免費(fèi)的會(huì)會(huì)員杯季季度賽。。A、會(huì)員員注冊(cè)地地12次次B、南山山球會(huì)12次C、其余余分公司司所在地地球場(chǎng)12次鉆石卡會(huì)會(huì)員權(quán)益益——年年消費(fèi)葡葡萄酒118000元元1.享受受會(huì)員價(jià)價(jià)118000元的南山山莊園葡葡萄酒，，享受產(chǎn)產(chǎn)品的個(gè)個(gè)性化包包裝定制，享享受同城城內(nèi)免費(fèi)費(fèi)送酒服服務(wù)。2.每月月享受4人次免費(fèi)費(fèi)參加南南山莊園園品鑒會(huì)會(huì)。3.享受受全國(guó)聯(lián)聯(lián)盟球場(chǎng)場(chǎng)的72場(chǎng)會(huì)員待待遇打球球。4.享受受每月2人次免費(fèi)費(fèi)的會(huì)員員月歷杯杯賽事。。5.享受受每季度度2人次免費(fèi)費(fèi)的會(huì)員員杯季度度賽。6.免費(fèi)費(fèi)參加南南山年終終總結(jié)賽賽。7.免費(fèi)費(fèi)參加同同一亞洲洲大師賽賽職業(yè)/業(yè)余配對(duì)對(duì)賽。A.會(huì)員員注冊(cè)地地24次B.南山山球會(huì)36次C.其余余分公司司所在地地球場(chǎng)12次伯爵卡398000元元——年年消費(fèi)葡葡萄酒398000元元1.享受受會(huì)員價(jià)價(jià)398000元的南南山莊園園葡萄酒酒，享受受產(chǎn)品的的個(gè)性化化包裝定定制，享受受同城內(nèi)內(nèi)免費(fèi)送送酒服務(wù)務(wù)。2.每月月享受4人次免免費(fèi)參加加南山莊莊園品鑒鑒會(huì)。3.享受受全國(guó)聯(lián)聯(lián)盟球場(chǎng)場(chǎng)的會(huì)員員待遇打打球。4.享受受每月4人次免免費(fèi)的會(huì)會(huì)員月歷歷杯賽事事。5.享受受每季度度4人次次免費(fèi)的的會(huì)員杯杯季度賽賽。6.享受受2人免免費(fèi)參加加南山年年終總結(jié)結(jié)賽。（（含往返返機(jī)票及及在南山山的吃住?。?.免費(fèi)費(fèi)參加同同一亞洲洲大師賽賽職業(yè)/業(yè)余配配對(duì)賽。。會(huì)員待遇遇行權(quán)：：A會(huì)員注注冊(cè)地24次B南山球球會(huì)無限限次暢達(dá)達(dá)C其余分分公司所所在地球球場(chǎng)24次1-15環(huán)境因素素社會(huì)文化化環(huán)境包括一個(gè)個(gè)國(guó)家或或地區(qū)的的思想意意識(shí)形態(tài)態(tài)、道德德規(guī)范、、社會(huì)風(fēng)風(fēng)氣、社社會(huì)習(xí)俗俗、生活活方式、、民族特特性等許許多因素素，與之之相聯(lián)系系的概念念可以具具體到消消費(fèi)者的的時(shí)尚愛愛好和其其他與市市場(chǎng)營(yíng)銷銷有關(guān)的的一切社社會(huì)行為為。經(jīng)濟(jì)環(huán)境境是指一個(gè)個(gè)國(guó)家或或地區(qū)的的經(jīng)濟(jì)制制度和經(jīng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)動(dòng)水平，，它包括括經(jīng)濟(jì)制制度的效效率和生生產(chǎn)率，，與之相相聯(lián)系的的概念可可以具體體到人口口分布、、資源分分布、經(jīng)經(jīng)濟(jì)周期期、通貨貨膨脹、、科學(xué)技技術(shù)發(fā)展展水平等等等。法律環(huán)境境。法律法規(guī)規(guī)也會(huì)影影響分銷銷渠道的的設(shè)計(jì)和和選擇，，如有關(guān)關(guān)限制和和減少分分銷渠道道壟斷、、鼓勵(lì)自自由競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)等方面面的法律律法規(guī)，，在進(jìn)行行分銷渠渠道設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)必須須遵守。。1-16市場(chǎng)因素素消費(fèi)者對(duì)對(duì)不同的的消費(fèi)品品有不同的購(gòu)購(gòu)買習(xí)慣慣，這會(huì)影影響分銷銷渠道的的設(shè)計(jì)和和選擇。。一般消費(fèi)費(fèi)品，消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買次數(shù)數(shù)多，每每次購(gòu)買買數(shù)量小小。而工工業(yè)用戶戶一般都都是購(gòu)買買次數(shù)少少，每次次購(gòu)買量量大。這這就決定定了制造造商可以以把產(chǎn)品品直接銷銷售給工工業(yè)用戶戶，而一一般不能能將產(chǎn)品品直接銷銷售給一一般消費(fèi)費(fèi)品消費(fèi)費(fèi)者，因因?yàn)橹圃煸焐潭啻?、小小批量銷銷售會(huì)增增加銷售售成本。1-17產(chǎn)品因素素價(jià)值大小小體積與重重量時(shí)尚性技術(shù)性和和售后服服務(wù)產(chǎn)品數(shù)量量產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)壽命周周期產(chǎn)品的季季節(jié)性1-18消費(fèi)者行行為及渠渠道覆蓋蓋戰(zhàn)略分類行為渠道覆蓋戰(zhàn)略方便店-方便品消費(fèi)者在最近的分銷點(diǎn)購(gòu)買最易到手的品牌密集戰(zhàn)略方便店-選購(gòu)品消費(fèi)者在最近的分銷點(diǎn)對(duì)不同品牌比較購(gòu)買密集戰(zhàn)略方便店-特殊品消費(fèi)者在最近、有其最喜愛品牌的分銷點(diǎn)購(gòu)買選擇/獨(dú)家戰(zhàn)略選購(gòu)店-方便品消費(fèi)者對(duì)品牌不關(guān)心，但會(huì)基于價(jià)格、服務(wù)對(duì)分銷點(diǎn)進(jìn)行比較密集/選擇戰(zhàn)略選購(gòu)店-選購(gòu)品消費(fèi)者對(duì)品牌和分銷點(diǎn)同時(shí)進(jìn)行比較選擇/獨(dú)家戰(zhàn)略選購(gòu)店-特殊品消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買其最喜愛的品牌，也會(huì)基于價(jià)格、服務(wù)對(duì)分銷點(diǎn)進(jìn)行比較選擇/獨(dú)家戰(zhàn)略特殊店-方便品消費(fèi)者忠誠(chéng)于特定商店，對(duì)品牌不關(guān)心選擇/獨(dú)家戰(zhàn)略特殊店-選購(gòu)品消費(fèi)者忠誠(chéng)于特定商店，對(duì)品牌進(jìn)行比較選擇/獨(dú)家戰(zhàn)略特殊店-特殊品消費(fèi)者忠誠(chéng)于特定商店和特定品牌選擇/獨(dú)家戰(zhàn)略（LouisBucklin）1-19企業(yè)因素素企業(yè)的規(guī)規(guī)模與資資金實(shí)力力企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷水平平與管理理能力企業(yè)控制制渠道的的愿望企業(yè)渠道道管理水水平1-20競(jìng)爭(zhēng)因素素行業(yè)不同同，企業(yè)業(yè)間分銷銷渠道的的競(jìng)爭(zhēng)方方式也不不同。制制造商應(yīng)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手銷銷售地點(diǎn)點(diǎn)、渠道道類型、、產(chǎn)品和和服務(wù)特特點(diǎn)、市市場(chǎng)規(guī)模模進(jìn)行分分析，還還要對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的分銷銷策略進(jìn)進(jìn)行分析析，從而而有助于于制造商商自身的的分銷渠渠道設(shè)計(jì)計(jì)。有些行業(yè)業(yè)，制造造商要盡盡量避免免和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者使用用一樣的的分銷渠渠道。如如果競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者使用用和控制制著傳統(tǒng)統(tǒng)的渠道道，制造造商就應(yīng)應(yīng)當(dāng)使用用其他不不同的渠渠道、途途徑推銷銷其產(chǎn)品品。對(duì)于另另一些些行業(yè)業(yè)，由由于受受消費(fèi)費(fèi)者的的購(gòu)買買模式式的影影響，，有些些產(chǎn)品品的制制造商商不得得不使使用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者所使使用的的渠道道。2）（1））分銷銷渠道道的長(zhǎng)長(zhǎng)度設(shè)設(shè)計(jì)（（縱向向渠道道的分分銷數(shù)數(shù)量））長(zhǎng)短渠渠道比比較分銷渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)類別優(yōu)點(diǎn)及適用范圍缺點(diǎn)及基本要求長(zhǎng)渠道市場(chǎng)覆蓋面廣；企業(yè)可以將渠道優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自身優(yōu)勢(shì)；可減輕企業(yè)的費(fèi)用壓力；適用于一般消費(fèi)品銷售。廠家對(duì)渠道的控制程度較低；增加了渠道服務(wù)水平的差異性和不確定性；加大了對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)調(diào)的工作量。短渠道企業(yè)對(duì)渠道的控制程度較高；專用品、時(shí)尚品較為適用。廠家要承擔(dān)大部分或全部渠道功能，必須具備足夠的資源才可使用；市場(chǎng)覆蓋面較窄。2）（1））分銷銷渠道道的長(zhǎng)長(zhǎng)度設(shè)設(shè)計(jì)（（縱向向渠道道的分分銷數(shù)數(shù)量））渠道長(zhǎng)長(zhǎng)度（（縱向向?qū)哟未危┰O(shè)計(jì)分分銷渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)2）（1））分銷銷渠道道的長(zhǎng)長(zhǎng)度設(shè)設(shè)計(jì)（（縱向向渠道道的分分銷數(shù)數(shù)量））案例：：可口口可樂樂的渠渠道長(zhǎng)長(zhǎng)度設(shè)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)分分銷渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)可口可可樂分分銷渠渠道模模式階階段一一在九十十年代代初期期以前前，可可口可可樂在在中國(guó)國(guó)尚處處于市市場(chǎng)的的初步步開發(fā)發(fā)階段段，因因此，，主要要依賴賴于批批發(fā)商商服務(wù)務(wù)中國(guó)國(guó)的零零售渠渠道客客戶。。與其他他廠商商不同同的是是可口口可樂樂并不不熱衷衷于當(dāng)當(dāng)時(shí)比比較流流行的的經(jīng)銷銷商總總代理理制度度，而而是通通過盡盡可能能多的的開發(fā)發(fā)更多多的批批發(fā)商商，以以達(dá)到到服務(wù)務(wù)更多多終端端零售售客戶戶的目目的。。階段二二在九十十年代代中期期到2000年以前前，可可口可可樂公公司開開始利利用直直銷的的方式式服務(wù)務(wù)批發(fā)發(fā)客戶戶和部部分重重要的的零售售渠道道客戶戶，如如學(xué)校校渠道道、餐餐飲渠渠道（（又叫叫飲食食渠道道）。。當(dāng)時(shí)時(shí)可口口可樂樂最主主要的的直銷銷方式式有預(yù)預(yù)售和和車銷銷兩種種。階段三三從2000年開始始，可可口可可樂開開始在在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)啟動(dòng)動(dòng)101項(xiàng)目服服務(wù)終終端零零售市市場(chǎng)。。在項(xiàng)項(xiàng)目推推廣的的不同同時(shí)期期，可可口可可樂利利用101的方式式服務(wù)務(wù)終端端零售售市場(chǎng)場(chǎng)的具具體形形式也也略有有差別別，具具體如如下：：在2000年至2003年期間間，可可口可可樂的的絕大大多數(shù)數(shù)裝瓶瓶廠采采用如如圖的的方式式運(yùn)作作批發(fā)發(fā)及零零售渠渠道：：階段四四在2003年以以后，，部分分可口口可樂樂裝瓶瓶廠開開始運(yùn)運(yùn)用如如圖的的運(yùn)作作方式式服務(wù)務(wù)批發(fā)發(fā)及零零售渠渠道：：1-28渠道長(zhǎng)長(zhǎng)度確確定的的常規(guī)規(guī)法則則產(chǎn)品越越重，，不便便運(yùn)輸輸，渠渠道越越短；；反之之則長(zhǎng)長(zhǎng)；產(chǎn)品越越易腐腐，渠渠道越越短；；反之之則長(zhǎng)長(zhǎng)；產(chǎn)品價(jià)價(jià)值越越高，，渠道道越短短；反反之則則長(zhǎng)；；產(chǎn)品越越是非非規(guī)格格化，，渠道道越短短；反反之則則長(zhǎng)；；產(chǎn)品技技術(shù)性性越強(qiáng)強(qiáng)，渠渠道越越短；；反之之則長(zhǎng)長(zhǎng)；產(chǎn)品生生命周周期越越短，，渠道道越短短；反反之則則長(zhǎng)；；產(chǎn)品越越耐用用，渠渠道越越短；；反之之則長(zhǎng)長(zhǎng)；市場(chǎng)規(guī)規(guī)模越越大，，渠道道越長(zhǎng)長(zhǎng)；反反之則則短；；市場(chǎng)聚聚集度度越弱弱，渠渠道越越長(zhǎng)；；反之之則短短；顧客購(gòu)購(gòu)買量量越大大，渠渠道越越短；；反之之則長(zhǎng)長(zhǎng)；顧客購(gòu)購(gòu)買季季節(jié)性性越強(qiáng)強(qiáng)，渠渠道越越長(zhǎng)；；反之之則短短；顧客購(gòu)購(gòu)買頻頻度越越高，，渠道道越長(zhǎng)長(zhǎng)；反反之則則短；；顧客購(gòu)購(gòu)買探探索度度越強(qiáng)強(qiáng)烈，，渠道道越短短；反反之則則長(zhǎng)。。1-29設(shè)計(jì)分分銷渠渠道寬寬度案例：：東芝芝筆記記本電電腦2004年以來來，國(guó)國(guó)內(nèi)筆筆記本本電腦腦渠道道最大大的事事件，，莫過過于東東芝對(duì)對(duì)其堅(jiān)堅(jiān)守了了九年年的獨(dú)獨(dú)家總總代理理模式式的調(diào)調(diào)整，，其實(shí)實(shí)，東東芝筆筆記本本電腦腦對(duì)獨(dú)獨(dú)家代代理模模式的的調(diào)整整，幾幾乎是是順應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)形勢(shì)勢(shì)的必必然舉舉措。。對(duì)于于東芝芝來說說，這這種調(diào)調(diào)整，，不是是來得得太早早了，，反而而是動(dòng)動(dòng)手太太晚。。東芝芝的主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，，無論論是IBM、聯(lián)想想還是是HP等一線線筆記記本廠廠商，，均早早已采采用了了多家家總代代理的的渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)。而而從近近兩年年的業(yè)業(yè)績(jī)成成長(zhǎng)來來看，，上述述對(duì)手手在國(guó)國(guó)內(nèi)的的市場(chǎng)場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)均比比采用用獨(dú)家家代理理制的的東芝芝更好好。如如此重重大的的渠道道變革革，對(duì)對(duì)于東東芝筆筆記本本電腦腦這樣樣在國(guó)國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)年年銷量量達(dá)二二三十十萬臺(tái)臺(tái)的廠廠商來來說，，犧牲牲一段段時(shí)間間內(nèi)的的銷售售業(yè)績(jī)績(jī)不可避避免，對(duì)東東芝的的影響響也極極為有有限。。1-30設(shè)計(jì)分分銷渠渠道寬寬度案例：：東芝芝筆記記本電電腦更重要要的是是，東東芝放放棄獨(dú)獨(dú)家代代理制制，明明顯是是一個(gè)個(gè)戰(zhàn)略略層面面而非非戰(zhàn)術(shù)術(shù)層面面的問問題。。其實(shí)實(shí)，從從東芝芝選擇擇的三三家總總代理理來看看，在在目前前的國(guó)國(guó)內(nèi)筆筆記本本電腦腦分銷銷渠道道中是是一種種相當(dāng)當(dāng)成熟熟而理理想的的組合合。神州數(shù)數(shù)碼以以九年年獨(dú)家家總代代理的的身份份操控控東芝芝筆記記本電電腦，，其國(guó)國(guó)內(nèi)第第一IT分銷的的實(shí)力力自不不待言言。事事實(shí)上上東芝芝渠道道調(diào)整整之后后，神神州數(shù)數(shù)碼的的反應(yīng)應(yīng)很正正常，，神州州數(shù)碼碼表示示這對(duì)對(duì)神州州數(shù)碼碼是一一件好好事，，因?yàn)闉榭梢砸源砝砥渌P記記本電電腦品品牌的的神州州數(shù)碼碼從此此可以以釋放放自己己的渠渠道資資源。。1-31設(shè)計(jì)分分銷渠渠道寬寬度案例：：東芝芝筆記記本電電腦不過，，其他他兩家家總代代理佳佳杰與與翰林林匯也也絕非非庸手手。佳佳杰此此前代代理IBM、HP、APPLE等大品品牌筆筆記本本電腦腦，在在筆記記本電電腦分分銷上上已經(jīng)經(jīng)積累累了相相當(dāng)豐豐富的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，這這種經(jīng)經(jīng)驗(yàn)相相比于于神州州數(shù)碼碼來說說，更更多地地體現(xiàn)現(xiàn)于操操控多多品牌牌產(chǎn)品品上。。翰林林匯一一直以以做高高端商商務(wù)筆筆記本本電腦腦的實(shí)實(shí)力而而著稱稱，所所以翰翰林匯匯簽下下東芝芝定位位于高高端商商務(wù)的的M2全線產(chǎn)產(chǎn)品代代理權(quán)權(quán)并不不偶然然。對(duì)于東東芝來來說，，神州州數(shù)碼碼、佳佳杰兩兩大超超級(jí)分分銷加加翰林林匯這這一專專業(yè)筆筆記本本電腦腦分銷銷，已已經(jīng)構(gòu)構(gòu)架起起了較較為理理想的的渠道道布局局，三三家總總代理理的互互補(bǔ)性性相當(dāng)當(dāng)強(qiáng)。。1-32列出分分銷渠渠道寬寬廣度度備選選方案案渠道寬寬度是是指同同一渠渠道層層次中中使用用的中中間商商數(shù)目目。密集分銷密集分分銷(extensivedistribution)盡可能能多地地使用用商店店銷售售商品品或勞勞務(wù)。。當(dāng)消消費(fèi)者者要求求在當(dāng)當(dāng)?shù)啬苣艽罅苛?、方方便地地?gòu)買買時(shí)，，密集集性分分銷就就至關(guān)關(guān)重要要。選擇分銷選擇分分銷(selectivedistribution)利用一一家以以上，，但又又不是是讓所所有愿愿意經(jīng)經(jīng)銷的的中間間機(jī)構(gòu)構(gòu)都來來經(jīng)營(yíng)營(yíng)某一一種特特定產(chǎn)產(chǎn)品。。選擇擇分銷銷能使使生產(chǎn)產(chǎn)者獲獲得足足夠的的市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋蓋面，，與密密集分分銷相相比有有較大大的控控制力力和較較低的的成本本。獨(dú)家分銷獨(dú)家分分銷(exclusivedistribution)嚴(yán)格限限制經(jīng)經(jīng)營(yíng)本本公司司產(chǎn)品品或服服務(wù)的的中間間商數(shù)數(shù)目。。它適適用生生產(chǎn)商商想對(duì)對(duì)再售售商實(shí)實(shí)行大大量的的服務(wù)務(wù)水平平和服服務(wù)售售點(diǎn)的的控制制。通通常，，獨(dú)家家的分分銷商商同意意不再再經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌。1-33密集分分銷渠渠道優(yōu)點(diǎn)市場(chǎng)覆覆蓋面面大，，擴(kuò)展展市場(chǎng)場(chǎng)迅速速；顧客接接觸率率高，，提升升銷售售業(yè)績(jī)績(jī)；分銷支支持度度強(qiáng)，，充分分利用用中間間商缺點(diǎn)廠商控控制渠渠道較較難；；廠商需需花費(fèi)費(fèi)大量量渠道道費(fèi)；；分銷、、促銷銷不專專一產(chǎn)品適應(yīng)性性食品、、雜貨貨等日日常生生活用用便利利品；；其商品品特性性是：：顧客客經(jīng)常常購(gòu)買買、價(jià)價(jià)格便便宜；；廠商實(shí)實(shí)施的的分銷銷政策策：批批發(fā)商商、零零售商商數(shù)量量越多多越好好1-34選擇分分銷渠渠道優(yōu)點(diǎn)控制渠渠道較較容易易；市場(chǎng)覆覆蓋面面較大大；顧客接接觸率率較高高；缺點(diǎn)分銷商商競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)較激激烈；；選擇中中間商商難；；產(chǎn)品適應(yīng)性性通常適適用于于三類類商品品：選購(gòu)性性商品品；價(jià)格較較高的的商品品；限量生生產(chǎn)的的日常常生活活用品品1-35獨(dú)家分分銷渠渠道優(yōu)點(diǎn)控制渠渠道容容易；；分銷商商競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程度度低；；節(jié)省促促銷費(fèi)費(fèi)用缺點(diǎn)市場(chǎng)覆覆蓋面面??；；顧客接接觸率率低；；過分依依賴中中間商商產(chǎn)品適應(yīng)性性汽車、、家電電、名名牌自自行車車、服服裝常常采用用此寬寬渠道道；其商品品特性性是：：價(jià)值值高、、獨(dú)特特性強(qiáng)強(qiáng)1-36渠道寬寬廣度度確定定的常常規(guī)法法則產(chǎn)品越越重，，不便便運(yùn)輸輸，渠渠道越越窄；；反之之則寬寬；產(chǎn)品價(jià)價(jià)值越越高，，渠道道越窄窄；反反之則則寬；；產(chǎn)品越越是非非標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，，渠道道越窄窄；反反之則則寬；；產(chǎn)品技技術(shù)性性越強(qiáng)強(qiáng)，渠渠道越越窄；；反之之則寬寬；產(chǎn)品周周期越越短，，渠道道越窄窄；反反之則則寬；；產(chǎn)品越越耐用用，渠渠道越越窄；；反之之則寬寬；市場(chǎng)規(guī)規(guī)模越越大，，渠道道越寬寬；反反之則則窄；；市場(chǎng)越越不集集中，，渠道道越寬寬；反反之則則窄；；顧客一一次購(gòu)購(gòu)買量量越大大，渠渠道越越窄；；反之之則寬寬；產(chǎn)品銷銷量季季節(jié)性性越強(qiáng)強(qiáng)，渠渠道越越寬；；反之之則窄窄；顧客購(gòu)購(gòu)買頻頻率越越高，，渠道道越寬寬；反反之則則窄。。謝謝謝12月-2204:12:4904:1204:1212月-2212月-2204:1204:1204:12:4912月-2212月-2204:12:492022/12/314:12:499、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:12:4904:12:4904:1212/31/20224:12:49AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:12:4904:12Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:12:4904:12:4904:12Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:12:4904:12:49December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:12:49上上午午04:12:4912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:12上上午12月-2204:12December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/314:12:4904:12:4931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:12:49上上午4:12上上午04:12:4912月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:12:4904:12:4904:1212/31/20224:12:49AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2204:12:4904:12Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:12:4904:12:4904:12Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:12:4904:12:49December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:12:49上上午04:12:4912月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，