市場(chǎng)營(yíng)銷教程（第二版） 萬(wàn)后芬 湯定娜 楊智課件 12第十二章-分銷策略

第十二章產(chǎn)品分銷決策導(dǎo)言：課堂的教與學(xué)分銷渠道的概念和類型中間商的作用及其類型分銷渠道設(shè)計(jì)分銷渠道管理供應(yīng)鏈管理與渠道一、導(dǎo)言：課堂的教與學(xué)教學(xué)目的：

了解分銷渠道的概念和類型，中間商的作用和類型，渠道的設(shè)計(jì)和管理以及供應(yīng)鏈管理的相關(guān)內(nèi)容。通過學(xué)習(xí)：

1.掌握渠道和中間商的作用和類型

2.掌握渠道設(shè)計(jì)和管理的內(nèi)容與方法

3.掌握供應(yīng)鏈管理的相關(guān)知識(shí)

二、分銷渠道的概念和類型

（第1節(jié)）分銷渠道的概念分銷渠道的類型

分銷渠道的概念渠道的含義渠道的構(gòu)成渠道的功能分銷渠道的類型直接分銷渠道間接分銷渠道三、中間商的作用和類型（第2節(jié)）中間商的作用批發(fā)商零售商批發(fā)商批發(fā)商的職能批發(fā)商的類型批發(fā)商的營(yíng)銷策略批發(fā)商的類型買賣批發(fā)商代理商和經(jīng)紀(jì)人制造商的銷售部批發(fā)商的營(yíng)銷策略目標(biāo)市場(chǎng)策略產(chǎn)品品種和服務(wù)策略定價(jià)策略促銷策略批發(fā)地點(diǎn)策略零售商零售商的職能零售商的類型零售商的營(yíng)銷策略零售商的類型有店鋪零售商無(wú)店鋪零售商零售商的營(yíng)銷策略目標(biāo)市場(chǎng)策略產(chǎn)品品種策略服務(wù)策略商店氣氛定價(jià)策略促銷策略銷售地點(diǎn)策略四、分銷渠道設(shè)計(jì)（第3節(jié)）確定渠道目標(biāo)制定渠道方案渠道方案評(píng)估確定渠道目標(biāo)分析目標(biāo)顧客需求分析影響分銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素產(chǎn)品因素市場(chǎng)因素競(jìng)爭(zhēng)者因素生產(chǎn)者因素制定渠道方案確定渠道成員類型確定渠道成員數(shù)量確定渠道成員的條件和責(zé)任渠道方案評(píng)估經(jīng)濟(jì)性可控制性適應(yīng)性五、分銷渠道管理（第4節(jié)）渠道成員管理渠道的控制渠道成員管理渠道成員的選擇渠道成員的激勵(lì)渠道成員的評(píng)價(jià)和改進(jìn)渠道的控制渠道的控制權(quán)沖突控制沖突控制發(fā)生沖突的原因控制沖突與促進(jìn)合作

1.認(rèn)清渠道中的潛在沖突

2.有計(jì)劃地監(jiān)測(cè)沖突

3.制訂解決沖突的策略

六、供應(yīng)鏈管理與渠道（第5節(jié)）供應(yīng)鏈的涵義與結(jié)構(gòu)模型供應(yīng)鏈與渠道的管理供應(yīng)鏈的類型供應(yīng)鏈與渠道管理供應(yīng)鏈與渠道供應(yīng)鏈管理與物流管理供應(yīng)鏈的類型根據(jù)供應(yīng)鏈存在的穩(wěn)定性來(lái)劃分可分為穩(wěn)定的供應(yīng)鏈與動(dòng)態(tài)的供應(yīng)鏈根據(jù)供應(yīng)鏈產(chǎn)能與市場(chǎng)需求的關(guān)系來(lái)劃分，可分為平衡的供應(yīng)鏈和傾斜的供應(yīng)鏈根據(jù)供應(yīng)鏈的功能模式來(lái)劃分，可分為有效性供應(yīng)鏈和反應(yīng)性供應(yīng)鏈討論與思考如何理解渠道？渠道的流程有哪幾種？渠道有哪幾種基本類型?其利弊何在？什么是批發(fā)商?什么是零售商?中間商的作用是什么?影響分銷渠道目標(biāo)選擇的因素有哪些?渠道成員管理包括哪些內(nèi)容?