某超市促銷分析報(bào)告

家樂福促銷分析報(bào)告第一部分促銷的種類和做法壹、家樂福促銷的含義和目的一、促銷的含義促銷：(salespromotion),是對(duì)于現(xiàn)有顧客以及潛在顧客運(yùn)用各種積極的促進(jìn)方式，吸引顧客前來而刺激其購買商品，以增進(jìn)賣場(chǎng)各類商品的銷售。壹、家樂福促銷的含義和目的二、促銷的目的

1.增加營業(yè)額并提高毛利額；2.穩(wěn)定現(xiàn)有顧客并增加新顧客，以提高來客數(shù)；3.增加特定商品（新商品、季節(jié)性商品、自有商品等）的銷售，以提高客單價(jià)；4.強(qiáng)化企業(yè)形象，提高公司知名度；5.鼓勵(lì)顧客來店，并增加購買率。貳、家樂福促銷活動(dòng)的種類一、按促銷時(shí)間長短區(qū)分1.長期性促銷活動(dòng)：主要目的是塑造店鋪形象，增加顧客對(duì)本店的向心力，活動(dòng)期限多在一個(gè)月以上。2.短期性促銷活動(dòng)：主要目的是圍繞特定的促銷主題活動(dòng)，提高來客數(shù)及客單價(jià)，活動(dòng)期限多在7-15天左右。備注：研究結(jié)果顯示，家樂福全年促銷活動(dòng)中：16%屬于長期性促銷活動(dòng)；84%屬于短期性促銷活動(dòng)。貳、家樂福促銷活動(dòng)的種類二、按促銷主題區(qū)分1.開業(yè)促銷：開業(yè)促銷只有一次，在與潛在顧客第一次接觸顧客對(duì)超市的商品、價(jià)格、服務(wù)、氣氛的印象，將會(huì)影響其日后是否再度光臨。2.周年店慶促銷：分為獨(dú)立門店周年店慶和重大周年店慶。3.例行性促銷：配合公眾節(jié)日、民俗節(jié)慶及地區(qū)性習(xí)俗而舉辦的促銷活動(dòng)，平均13天左右舉辦一次。4.競(jìng)爭(zhēng)性促銷：主要針對(duì)敏感性商品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，常常低于競(jìng)爭(zhēng)者，以吸引顧客。家樂福各類促銷活動(dòng)的比較一促銷活動(dòng)舉辦目的舉辦期間活動(dòng)內(nèi)容運(yùn)用媒體實(shí)施效果備注開幕促銷1.打開知名度2.吸引大量客流3.創(chuàng)造高銷售額1-2周（可分幾段進(jìn)行，每段5-7天）1.開幕表演2.知名人物剪彩3.商品特賣4.摸彩贈(zèng)獎(jiǎng)5.贈(zèng)品6.量感陳列7.試吃8.面對(duì)面販賣9.拜訪商圈內(nèi)住戶10.競(jìng)賽1.報(bào)紙2.宣傳單3.戶外廣告4.宣傳車5.海報(bào)、POP6.店內(nèi)廣播7.新聞稿1.開幕當(dāng)日營業(yè)額可達(dá)平時(shí)的5倍左右。2.開幕促銷期間，平均日營業(yè)額，可達(dá)平時(shí)的2-3倍。家樂福各類促銷活動(dòng)的比較二促銷活動(dòng)舉辦目的舉辦期間活動(dòng)內(nèi)容運(yùn)用媒體實(shí)施效果備注周年店慶促銷1.增進(jìn)形象及提高知名度2.提高來客數(shù)及客單價(jià)，創(chuàng)造高銷售額10-50天（可分段進(jìn)行）1.摸彩抽獎(jiǎng)2.商品特賣3.聯(lián)合各店促銷4.折扣券5.試吃6.量感陳列7.贈(zèng)品8.面對(duì)面販賣1.報(bào)紙2.宣傳單3.店內(nèi)海報(bào)4.戶外廣告5.POP6.店內(nèi)廣播平均營業(yè)額可達(dá)平時(shí)的1.5-2倍家樂福各類促銷活動(dòng)的比較三促銷活動(dòng)舉辦目的舉辦期間活動(dòng)內(nèi)容運(yùn)用媒體實(shí)施效果備注例行性促銷1.提高形象及知名度2.穩(wěn)定客源及吸引潛在顧客入店3.提高客單價(jià)4.提升銷售額7-15天1.商品特賣2.試吃3.量感陳列4.面對(duì)面販賣1.宣傳單2.店內(nèi)海報(bào)3.戶外廣告（彩旗、布條）4.POP5.店內(nèi)廣播平均營業(yè)額可達(dá)平時(shí)的1.1-1.3倍家樂福各類促銷活動(dòng)的比較四促銷活動(dòng)舉辦目的舉辦期間活動(dòng)內(nèi)容運(yùn)用媒體實(shí)施效果備注競(jìng)爭(zhēng)性促銷1.確保客源防止流失2.確保銷售額避免衰退7-10天1.商品特賣2.折扣券3.試吃4.量感陳列5.面對(duì)面販賣6.贈(zèng)品1.宣傳單2.店內(nèi)海報(bào)3.戶外廣告（彩旗、布條）4.POP5.店內(nèi)廣播平均營業(yè)額可達(dá)平時(shí)的0.9-1.1倍營業(yè)額變化須視競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)促銷活動(dòng)的威力而定。叁、家樂福促銷活動(dòng)的方式與做法一、商品降價(jià)特賣1.配合促銷主題及來店主要顧客群選擇合適的促銷商品。2.采購部配合促銷計(jì)劃與廠家直接洽談促銷商品、價(jià)格、數(shù)量與進(jìn)貨時(shí)間。3.采購部門采集議定的促銷條件，通知促銷部門及各相關(guān)部門按期準(zhǔn)備及實(shí)施。家樂福經(jīng)常利用商品降價(jià)吸引消費(fèi)者增加購買，而且選擇的商品多為價(jià)格敏感性商品。叁、家樂福促銷活動(dòng)的方式與做法二、限時(shí)搶購

在某一特定時(shí)段提供特價(jià)商品，刺激消費(fèi)者狂熱購買。如限定某時(shí)段、某商品特價(jià)或限定某天某種商品特價(jià)，通常促銷集中在生鮮食品。1.以宣傳單預(yù)告或利用賣場(chǎng)高峰時(shí)段，以廣播方式告知消費(fèi)者正在舉辦或?qū)⒁e辦的限時(shí)促銷活動(dòng)。2.通常選定的優(yōu)惠商品，在價(jià)格上較原定售價(jià)由20%以上的價(jià)差，才能達(dá)到搶購的效果。叁、家樂福促銷活動(dòng)的方式與做法三、摸彩1.確定顧客抽獎(jiǎng)的參與標(biāo)準(zhǔn)。一般以顧客平均客單價(jià)為考慮基礎(chǔ)再向上酌增，比如平均客單價(jià)為50元，則將參與抽獎(jiǎng)金額定位80或100元。2.確定顧客參加抽獎(jiǎng)的方式。與贈(zèng)品有關(guān)，如為大獎(jiǎng)，則采用定期公開抽獎(jiǎng)的方式；如贈(zèng)品價(jià)值不高，且數(shù)量充裕，則采用立即抽獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)的方式。3.決定獎(jiǎng)品的金額與品項(xiàng)。通常抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金額為此次促銷活動(dòng)預(yù)估增加營業(yè)額的5-10%，或根據(jù)廠家贊助獎(jiǎng)品的情況來定。叁、家樂福促銷活動(dòng)的方式與做法四、量感陳列進(jìn)行量感陳列的商品一般是高回轉(zhuǎn)、高知名度商品，有比較大的降價(jià)余地。1.配合促銷主題的季節(jié)性商品或重點(diǎn)商品；2.合適的陳列地點(diǎn)（端架或大陳列區(qū)）作量感陳列，以突顯豐富感及便宜感；3.配合關(guān)聯(lián)性商品的搭配陳列，或配合現(xiàn)場(chǎng)試吃、面對(duì)面人員售賣；4.POP廣告要特別強(qiáng)調(diào)其具吸引力的價(jià)格；5.量感陳列商品不斷貨。叁、家樂福促銷活動(dòng)的方式與做法五、試吃試吃的商品以熟食、面包、糕點(diǎn)等為主。1.安排適合試吃的賣場(chǎng)地點(diǎn)，即可提高是吃效果，又不堵塞賣場(chǎng)動(dòng)線，影響其它顧客的購買；2.安排試吃的廠商及商品。3.試吃廠商必須配合賣場(chǎng)規(guī)定的營業(yè)時(shí)間進(jìn)行，并自行安排適當(dāng)人員及相關(guān)道具為顧客服務(wù)。叁、家樂福促銷活動(dòng)的方式與做法六、面對(duì)面販賣在促銷小家電、膠卷、洗滌品、衛(wèi)生用品等經(jīng)常采用。1.規(guī)劃適當(dāng)位置作為面對(duì)面售賣區(qū)。2.訓(xùn)練具有專業(yè)知識(shí)及銷售經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行面對(duì)面售賣，以強(qiáng)化超市與顧客的交流，加強(qiáng)商店的差異化，進(jìn)而提高銷售額。3.強(qiáng)調(diào)商品鮮度及人員親切的服務(wù)，并讓顧客自由選擇商品及數(shù)量。叁、家樂福促銷活動(dòng)的方式與做法七、贈(zèng)品促銷1.配合全店促銷活動(dòng)或廠商推廣新產(chǎn)品的贈(zèng)品促銷。2.某一品牌商品的贈(zèng)品促銷，這是的贈(zèng)品直接由廠家提供。八、聯(lián)合促銷1.與供應(yīng)商協(xié)調(diào)確認(rèn)促銷主題、內(nèi)容、時(shí)間及應(yīng)用的媒體；2.活動(dòng)實(shí)施前，到現(xiàn)場(chǎng)與負(fù)責(zé)人確認(rèn)促銷場(chǎng)地、進(jìn)貨數(shù)量、氣氛布置及支援人員等事項(xiàng)；3.活動(dòng)實(shí)施后，與廠商共同做好處理退貨、相關(guān)物品清理等有關(guān)事宜。叁、家樂福促銷活動(dòng)的方式與做法九、競(jìng)賽活動(dòng)1.配合促銷主題，確定比賽項(xiàng)目、參加對(duì)象、獎(jiǎng)勵(lì)方法、實(shí)施費(fèi)用及協(xié)辦廠商等；2.通過廣告宣傳單、海報(bào)及現(xiàn)場(chǎng)廣播，鼓勵(lì)顧客積極參加；3.布置比賽場(chǎng)地氣氛，并搭配關(guān)聯(lián)性商品的促銷，以提高營業(yè)額。十、主題事件促銷1.把握社會(huì)及商圈內(nèi)有關(guān)活動(dòng)、事項(xiàng)及新聞，并研究對(duì)超市營運(yùn)及消費(fèi)者購物心理的影響，擬定活動(dòng)主題。2.確定促銷主題后，則立即協(xié)商促銷的商品及營業(yè)部門，及時(shí)推出促銷活動(dòng)，搶奪先機(jī)，塑造差異化的服務(wù)。叁、家樂福促銷活動(dòng)的方式與做法十一、其他1.提供商品情報(bào)；2.集花折扣購買活動(dòng)；3.外送服務(wù)；4.免費(fèi)停車服務(wù)；5.購物贈(zèng)券；6.葡萄酒促銷；7.退貨服務(wù)；8.消費(fèi)者需求調(diào)查。肆、家樂福促銷活動(dòng)活性化一、人員方面1.賣場(chǎng)工作人員了解促銷活動(dòng)的起止時(shí)間、促銷商品及其他活動(dòng)內(nèi)容，從而能夠很好的回答顧客提問；2.各部門主管積極配合促銷活動(dòng)，安排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時(shí)間，以免影響高峰時(shí)間對(duì)顧客的服務(wù)；3.賣場(chǎng)工作人員始終保持良好的服務(wù)態(tài)度，常將禮貌用語掛在口頭，并隨時(shí)保持服裝儀容的整潔，給顧客留下良好的印象。肆、家樂福促銷活動(dòng)活性化二、商品方面1.促銷商品齊全，很少有缺貨現(xiàn)象；2.促銷商品標(biāo)價(jià)正確，很少有標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤，避免了消費(fèi)者產(chǎn)生被騙的感覺及影響收銀作業(yè)；3.商品陳列位置正確且能吸引人，如暢銷品、促銷品以端架陳列來吸引消費(fèi)者注意或大量陳列給顧客產(chǎn)生豐富感；4.上市新品促銷，一般以試吃、示范的方式吸引顧客，給顧客以購買的信心。肆、家樂福促銷活動(dòng)活性化三、廣告宣傳方面1.廣告宣傳單發(fā)放到位，周邊居民、經(jīng)常來店的顧客均能及時(shí)看到促銷宣傳單；2.店內(nèi)海報(bào)、戶外廣告（紅布條）等媒體張貼于明顯處，從很遠(yuǎn)的地方就能知道家樂福的促銷情況，吸引了眾多顧客入店采購；3.特價(jià)品