乳豬飼料銷售戰(zhàn)術（深圳安佑）

乳豬飼料戰(zhàn)術銷售

深圳安佑康牧科技有限公司陜西辦事處古文/p>

2008年6月戰(zhàn)略利潤區(qū)的變化高利潤區(qū)中利潤區(qū)無利潤區(qū)尋找高利潤區(qū)營銷專家“科特勒”發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品經(jīng)營一段時間后，利潤率會不斷的下降有很多產(chǎn)品會掉入無利潤區(qū)；所以在企業(yè)發(fā)展的過程中產(chǎn)品研發(fā)變的越來越重要，不斷的開發(fā)高利潤區(qū)產(chǎn)品以保證公司的獲利能力，同時也會保證公司底利潤區(qū)產(chǎn)品的利潤率提升．飼料行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略一不斷增長的市場份額所獲得的利潤，要大于行業(yè)利潤下降的速度，獲得大的市場份額是支撐公司發(fā)展必須的重要因素．二要發(fā)展就必須創(chuàng)新（原有的成功經(jīng)驗已經(jīng)過時，因為游戲規(guī)則會不斷的改變）．三研發(fā)和產(chǎn)品定位變的越來越重要，我認為飼料行業(yè)的發(fā)展第一限制性因素是“產(chǎn)品線”的戰(zhàn)略問題．達維多定律達維多定律是以英特兒公司副總裁達維多的名字命名的．達維多認為，一個企業(yè)在市場中要占據(jù)主導地位，那么它就要永遠做到第一個開發(fā)出新一代產(chǎn)品，第一個淘汰自己的產(chǎn)品．在市場競爭中一定要搶占市場先機，只有先進入時常才能更容易獲得較大的市場份額和高額利潤．無利潤區(qū)（菲利普科特勒）在過去的競爭中，競爭對手相對較少，客戶沒有什么權利．然而在過去的２０年中，工業(yè)技術改進，企業(yè)設計創(chuàng)新，信息技術進步，全球化競爭，已經(jīng)大大的改變了游戲規(guī)則．客戶目前更容易獲取信息，這種情況會迫使所有參與競爭者降低價格，或者將客戶推向價格低的競爭對手，這就產(chǎn)生了我利潤區(qū)．無利潤區(qū)是企業(yè)的“黑洞”，在自然界的黑洞，光線被吸入不再復出；而企業(yè)的黑洞，資金投入后，不會產(chǎn)生利潤．飼料公司的戰(zhàn)略首要問題１飼料廠的首要戰(zhàn)略，應該是“產(chǎn)品線問題”，一個好的產(chǎn)品線會有“事半功倍”的結果，一個差的產(chǎn)品線“累死三軍”．２細分市場．３根據(jù)資源配置設計營銷戰(zhàn)略．一條簡單而具有戰(zhàn)斗力的產(chǎn)品線不要試圖滿足所有人的需求．復雜的事情誰都做不好，把事情簡單化反復做，就會達到最佳狀態(tài)．有８０％的人愿意先易后難的事，只有少數(shù)人愿意做先難后易的事．簡單的道理

優(yōu)質(zhì)高價產(chǎn)品質(zhì)次價低產(chǎn)品優(yōu)秀的經(jīng)銷商和業(yè)務員觀念差的經(jīng)銷商和業(yè)務員必須遵守的戰(zhàn)略原則

集中

聚焦

簡單產(chǎn)品線簡化和簡單在我們過去成長的過程中最容易犯的一個錯誤，就是即想滿足高層次需求，又想滿足低層次需求；想滿足觀念好的客戶，又想滿足觀念差的客戶，結果都沒有做好．因為你不想成為兩面人，只有一條路可以選擇，必須個性鮮明．最后的結果

產(chǎn)品產(chǎn)品最后２０％的人銷售出了８０％的產(chǎn)品最后８０％的人銷售出了２０％的產(chǎn)品人數(shù)人數(shù)簡化和簡單是成功的必由之路優(yōu)秀產(chǎn)品是營銷的核心生產(chǎn)優(yōu)秀的產(chǎn)品會降低你的營銷費用．小公司的發(fā)展機會，小公司很多地方可能都不如大公司好，但產(chǎn)品可以比大公司做的好．不要怕銷售價格高的產(chǎn)品，因為我的產(chǎn)品比你的貴，所以我的比你的好．客戶使用后的感覺很重要．什么是客戶價值客戶價值＝產(chǎn)品價值＋服務價值＋（其它價值）一產(chǎn)品無論價格高低，但給客戶創(chuàng)造的價值要高（也就是說給使用產(chǎn)品的客戶創(chuàng)造更多的利潤）．二通過服務給客戶創(chuàng)造更多的價值；如改善飼養(yǎng)管理，加強疾病控制等．產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的基石產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的生命，是企業(yè)賴以生存，發(fā)展的基石．不斷發(fā)展壯大的公司，與其穩(wěn)定的高質(zhì)量是分不開的．如果一個公司對產(chǎn)品質(zhì)量保證只是流于形式，就會造就一群氣憤的消費者，他們會到處宣傳公司的缺點，對企業(yè)聲譽會造成嚴重的負面影響．客戶對產(chǎn)品的體驗和感覺一旦下降,他們就不愿做再次嘗試,這意味著客戶資源的流失.我們不希望用價格低的產(chǎn)品去戰(zhàn)勝價格高的產(chǎn)品,因為上帝不允許.只有能夠給客戶創(chuàng)造更多利潤的產(chǎn)品,才是最有生命力的產(chǎn)品,因為我們不是在掠奪金錢,而是在創(chuàng)造價值.我們與競爭對手不同的是,在獲得相同利潤的情況下,我們給客戶創(chuàng)造的價值更高.作正確的選擇如果我們選擇低價位來提升客戶價值,最后的結果可能是沒有市場.我們應該用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來提升客戶的價值.對企業(yè)來說,唯一能夠保持競爭優(yōu)勢的方法,就是具有比競爭對手更快的應變能力.過去人們認為"獲得高的市場份額,利潤會接鍾而來".

從前的捷徑已經(jīng)成為現(xiàn)在的迷途,前進的道路上不滿了陷阱,很多選擇市場份額的公司,結果沒有獲得預期的利潤.1不要犧牲利潤換取市場份額.2產(chǎn)品價格過低保不住質(zhì)量底線.產(chǎn)品設計及研發(fā)重點

重點開發(fā)高利潤區(qū)產(chǎn)品

高利潤區(qū)中利潤區(qū)低利潤區(qū)原因早期營養(yǎng)沉淀會影響后期的生長發(fā)育.低質(zhì)低價的仔豬料差的產(chǎn)品線公司利潤損失很大70日齡前70--130日齡131---出欄斷奶仔豬早期飼養(yǎng)方案值得關注

我們只有一個機會使新斷奶的再豬有一個良好的開端.作好這件事,就可使豬從斷奶到育肥整個階段都受益無窮.母豬料的設計關鍵A

妊娠母豬料:各大公司都很難生產(chǎn)出有特色的產(chǎn)品,目前也不是個大公司重點研究的產(chǎn)品.B

哺乳母豬料:質(zhì)次價低的產(chǎn)品多(濃縮料),大配方不合理,蛋白質(zhì)和能量及賴氨酸都嚴重不足.結果:母豬在哺乳期產(chǎn)奶量不足,奶質(zhì)下降,下痢增加(包括10-15日齡的等孢球蟲引起的腹瀉),這是造成斷奶仔豬體重小的一個重要原因,28天斷奶體重普遍在6-7千克(標準28天斷奶體重為8千克以上).哺乳母豬料中添加脂肪粉或油脂

在哺乳母豬料和育肥前期飼料中加入脂肪粉或油脂,保護我們飼料系統(tǒng)與競爭對手的差異性優(yōu)質(zhì)高消化率仔豬料的設計關鍵優(yōu)質(zhì)仔豬料的基本要求A具有較好的誘食性,適口性好.B抗腹瀉性能好,增重快.C消化率高,飼料報酬好(斷奶后10天內(nèi)的料肉比1:1)通過服務改變母豬的飼養(yǎng)程序是獲得最佳生產(chǎn)指標的關鍵改變?nèi)焉锬肛i的限飼程序是獲得哺乳仔豬最佳飼養(yǎng)效果的前提A改變母豬的限制飼養(yǎng)程序,由妊娠后期84天開始加料改為95-100天開始加料(哺乳母豬料),由于加料時間過早會導致哺乳母豬乳腺細胞數(shù)量的減少,從而影響哺乳母豬的產(chǎn)奶量,而導致斷奶仔豬體重下降.B妊娠95-100天加高能高蛋白母豬料,日給數(shù)量3-3.5千克以上,可以使仔豬初生重改善6-8%,母豬乳腺發(fā)育良好;28天以前斷奶母乳的影響要大于70%,所以母豬營養(yǎng)基礎的改善,就是仔豬生產(chǎn)指標的改善.能量和脂肪酸在飼料中是最重要的限制性營養(yǎng)物質(zhì),現(xiàn)代營養(yǎng)學稱為"SDA"即特殊動力,因為動物機體內(nèi)所有的代謝過程都需要它來推動.事實上,如果其他營養(yǎng)成分提供的都很充分,如果能量受限,動物也不能發(fā)揮生長和繁殖方面的遺傳潛能.設計關鍵A高檔料的識別系統(tǒng)(紅料)B使用卵黃抗體(格林速)減少血漿蛋白使用量,以保證高檔仔豬料足夠的利潤空間.C使用高鋅技術(鋅2500-3000PPM,氧化鋅).D選用高消化率的蛋白質(zhì)原料,使豆粕的用量不超過10%或不使用豆粕,使抗原符合仔豬的耐受范圍,最好在斷奶兩周內(nèi)使仔豬日糧具有高度可消化的高濃度養(yǎng)分,并且不損傷腸道和免疫系統(tǒng).E香味劑選用高檔具有功能性"乳香".F選用能量轉化快的原料.G選用含谷氨酸氨高的原料(速補日5500小麥分離蛋白).H在仔豬飼料中微量元素一定使用有機微量(鍪合劑),增加適口性和采食量,減輕機體代謝負擔.I使用酶制劑和酸化劑改善機體代謝環(huán)境.斷奶過渡料變得越來越重要由于斷奶時間的不斷提前,斷奶應激所帶來的問題越來越多,所以歐盟國家開始立法規(guī)定仔豬斷奶時間不得早于28天,特別是28天斷奶的仔豬正處于自身免疫的形成階段,很容易受到病毒和病菌的襲擊,仔豬的腸道也處于非常脆弱階段,斷奶所帶來的損傷也相對較重,恢復期變長.

斷奶后的兩周內(nèi)是仔豬一生最艱難的時期,也是養(yǎng)豬經(jīng)濟損失最大的階段,所以斷奶過渡料的設計和使用變的越來越重要.我們要為斷奶負增重付出的代價

如斷奶后出現(xiàn)0.5-1千克的負增重,我們將付出15-20天的延長出欄時間的代價高標準仔豬料在飼養(yǎng)過程中作用舉足輕重理想的斷奶仔豬增重曲8006004002002143098765仔豬的消化生理與營養(yǎng)要求題目:斷奶仔豬早期飼養(yǎng)方案值得關注斷奶后保育期的早期日糧(斷奶過渡日糧),在商品生產(chǎn)中對整個豬場的效益都具有顯著的影響,由于過渡日糧對豬的整體性能及企業(yè)經(jīng)濟效益均構成了巨大的影響,所以值得飼料公司,繁殖公司,營養(yǎng)專家對其倍加關注.營銷

我們不僅僅是賣產(chǎn)品,而是應該為客戶提供系統(tǒng)解決方案(即盈利方案,好的產(chǎn)品線也是解決方案).

充分展示公司價值,賣出產(chǎn)品以外的附加值.永遠不變的核心關注客戶關心他們的效益客戶的需求是什么中國養(yǎng)豬業(yè)的發(fā)展變化趨勢1養(yǎng)豬人文化素質(zhì)偏低,大部分養(yǎng)豬的人沒有受過專業(yè)訓練(專業(yè)化豬場)2當養(yǎng)豬賺到錢時,他們想擴大養(yǎng)殖規(guī)模來賺取更多的利潤.3當豬場達到一定的規(guī)模時,他們發(fā)現(xiàn)由于缺少養(yǎng)殖的專業(yè)知識,并沒有因為豬場規(guī)模的擴大和飼養(yǎng)數(shù)量的增加,而獲取了更多的利潤.4當他們購買飼料時希望有人能幫助他們養(yǎng)好豬,賺到更多的錢或轉虧為贏.市場營銷的高級階段1對1為客戶提供百分之一百滿意,一對一的專家服務(提供系統(tǒng)解決方案).A為客戶提供豬場經(jīng)營管理的專家診斷系統(tǒng)服務.B為客戶提供電腦配方服務診斷系統(tǒng).C為客戶提供專家疾病診斷系統(tǒng)服務.找到客戶的痛處1找到客戶的痛處.2在往痛處撒把鹽.3找到止痛的辦法.正確使用產(chǎn)品營銷必須用數(shù)字說明問題日活增重=420+120×處生重不同檔次的產(chǎn)品滿足不同客戶的要求觀念新經(jīng)濟條件好的客戶主要消費區(qū)的客戶群初生重對斷奶重的影響28天斷奶體重對78日齡增重的影響28天斷奶重(千克)78日齡體重(千克)日增重(千克)6.1430.44547.9735.6529如何使用SAP打開市場一語種的,切中要害案例(某大型豬場)談判對象:場長,技術人員場長問題:豬群健康狀態(tài)良好,生長期長,經(jīng)濟效益一般?回答問題:運用SAP系統(tǒng)分析,提出問題解決方案.斷奶體重是必備條件28天平均斷奶體重不小于8千克.一1500-1600克出生重是必備的基本條件.二營養(yǎng)達標的哺乳母豬料.三濕拌料.四日喂四次.五把哺乳母豬料的含鹽量提高到0.6-0.7.六注意母豬飲水條件.牡丹江大灣和海順豬場

高標準仔豬料試驗結果

頭數(shù)始重結束重日增重其增重料肉比增重價值飼料成本經(jīng)濟效益試驗組

1428.7512.77555.83.891.2158.323.534.8對照組518.7211.16348.02.441.5236.611.525.1差異

+0.03+1.61+207.8+1.45-0.31+21.7+12.0+9.7試驗組

575.26316.4737411.211.05165.458.3106.6對照組

225.06813.552768.2821.53124.240.283.8差異

+5+0.19+3.312+98+2.982-0.480+41.2+18.1+22.8

每千克價格15元

大灣豬場試驗期為7天,35天斷奶--42日齡.海順豬場試驗期為30天,哺乳期內(nèi)22天開始使用致52日齡結束如何飼養(yǎng)才能獲得最大經(jīng)濟效益一必須獲得較大的出生重,大量的調(diào)查數(shù)據(jù)證明,仔豬出生重1500--1600克的豬場經(jīng)濟效益要比出生重1200--1300克的豬場好的多.豬場的經(jīng)濟效益與出生重有非常強的正相關系,也是豬場經(jīng)濟效益的第一限制性因素.解決方案:1改妊娠期84日齡加料為95日齡加料.2加哺乳母豬料,料中加入脂肪粉,使代謝不低于3050大卡,粗蛋白高于17%,賴氨酸不低于0.85%.3加料量為3.5-4.0千克/天.60日齡平均體重是衡量標準

60日齡的仔豬體重能否達標(23千克),是衡量豬場經(jīng)濟效益的關鍵指標.一大的斷奶體重是基本條件(8千克以上).二斷奶第一周是關鍵,使用高標準仔豬料,采食量不要低于350克/日,主要是克服斷奶后的營養(yǎng)負代謝問題;第二周采食量650-700克/日.三斷奶第一周要增加飼喂次數(shù),改善飼料效率.四第一周溫度是能否過渡的基本條件,攝氏28度以上5天或一周.五高標準仔豬料最好使用兩周.育肥豬專業(yè)戶的需求1抓小豬2不舍得投入3腹瀉等疾病困擾4育肥期過長5經(jīng)濟效益差解決方案入欄后使用10-12天斷奶過渡飼料,也可以稱為入欄料.既解決了抵擋顆粒料的投訴問題,又可以使育肥豬的早期營養(yǎng)沉淀增