房地產(chǎn)策劃專員培訓(xùn)(四)-如何拓展渠道

策劃專員培訓(xùn)（四）如何拓展渠道1編輯ppt曾經(jīng)，只要有不錯(cuò)的銷售就可以賣得好曾經(jīng)，只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣得好如今，銷售策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣不好2編輯ppt你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸？客戶來電來訪越來越少準(zhǔn)客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多3編輯ppt渠道為王產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重傳統(tǒng)推廣模式勢(shì)微客戶日趨細(xì)分化策劃需找尋更多的渠道，挖掘更多的精準(zhǔn)客群再看地產(chǎn)營(yíng)銷玩法4編輯ppt一、渠道拓展目的二、渠道類別三、渠道拓展心態(tài)四、渠道拓展方法5編輯ppt渠道拓展目的一6編輯ppt誤區(qū)沒錢推廣才做渠道渠道會(huì)把項(xiàng)目做低端渠道就是掃樓派單大掃蕩渠道費(fèi)力效果差7編輯ppt渠道拓展的活躍是有章可循的，一般都是在半成熟市場(chǎng)的弱勢(shì)階段，也是市場(chǎng)走向成熟的標(biāo)志。市場(chǎng)低迷時(shí)，傳統(tǒng)推廣銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充；房地產(chǎn)逐漸向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，酒香也怕巷子深。弱勢(shì)市場(chǎng)是根源8編輯ppt未來發(fā)展不可限量渠道拓展經(jīng)歷了先被忽視、逐步被認(rèn)可甚至重用的過程。雖然沒有成為市場(chǎng)的主流模式，但成為了市場(chǎng)的有效補(bǔ)充。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)階段，這種不顧面子的狼性手法，有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著市場(chǎng)的成熟和渠道拓展的不斷深化，可以預(yù)見，在不久的將來，渠道拓展會(huì)在房地產(chǎn)行業(yè)中扮演舉足輕重的角色。9編輯ppt渠道拓展目的房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬變，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下，把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營(yíng)銷途徑已刻不容緩。主動(dòng)出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗話說的話，“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。10編輯ppt渠道類別二11編輯ppt渠道常見形式所有售樓部外的線下宣傳銷

售工作都可以稱為渠道拓展。掃街掃樓派單大客戶拓展圈層活動(dòng)宣傳巡展中介聯(lián)動(dòng)其他渠道12編輯ppt渠道不是簡(jiǎn)單的派單，是對(duì)市場(chǎng)、資源、產(chǎn)品深入解析后的專業(yè)分工。老帶新電話陌拜業(yè)主圈層營(yíng)銷活動(dòng)合作單位內(nèi)部推介……核心：專業(yè)殺客能力，業(yè)主資源區(qū)域派單競(jìng)品攔截大客戶陌拜中介聯(lián)動(dòng)外展點(diǎn)……核心：機(jī)動(dòng)靈活、方法多樣內(nèi)場(chǎng)外場(chǎng)13編輯ppt在項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)設(shè)立外展點(diǎn)?！枇诵木奂c(diǎn)人流量，擴(kuò)大影響力。利用酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群聚集地?！獢[放X展架、臺(tái)卡、紙巾盒等，派發(fā)精美樓書、DM單等。利用銀行、4S店、保險(xiǎn)公司等客戶數(shù)據(jù)庫?！槍?duì)性的直投宣傳資料。中介分銷聯(lián)動(dòng)?！浞掷闷淇蛻糍Y源。14編輯ppt運(yùn)用企業(yè)黃頁，劃定區(qū)域范圍，電話拜訪，力爭(zhēng)約見?！吧菰L。根據(jù)置業(yè)顧問現(xiàn)場(chǎng)接收的團(tuán)購(gòu)信息，電話約訪或上門拜訪?！畔⒄?，緊密配合。配合項(xiàng)目網(wǎng)推，在相關(guān)論壇貼吧等發(fā)布項(xiàng)目補(bǔ)充信息。——主體工作延展、細(xì)化。拓展社會(huì)團(tuán)體，如：商會(huì)、車迷協(xié)會(huì)、golf球會(huì)等。——根據(jù)項(xiàng)目有選擇性利用。行銷競(jìng)品攔截。——成本低，客戶準(zhǔn)。大型企事業(yè)單位拓展，開展項(xiàng)目推介會(huì)?！獔F(tuán)購(gòu)政策，集群效應(yīng)。15編輯ppt16編輯ppt渠道拓展心態(tài)三17編輯ppt有的同事去掃樓陌拜……敲門沒人回應(yīng)，心里一陣輕松：幸虧沒人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家。有的同事去掃樓陌拜……一定要從最高樓往下掃，面對(duì)再多失敗都不會(huì)放棄，因?yàn)椋傄聵堑穆铩?8編輯ppt渠道團(tuán)隊(duì)需要有積極的心態(tài)！19編輯ppt打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)起來，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么渠道團(tuán)隊(duì)需要具備哪些心態(tài)呢？正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)感恩的心態(tài)堅(jiān)持學(xué)習(xí)的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)心態(tài)20編輯ppt與之前等待客戶上門購(gòu)房相反，渠道是將自身的產(chǎn)品通過主動(dòng)推薦而讓外界客戶所熟知并購(gòu)買。單從難易程度上來講，渠道的阻力更大，更為重要的是，渠道沒有太多的成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒和模仿。因此，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)為什么那么多的策劃人員在同一家公司，同樣的工作內(nèi)容，而業(yè)績(jī)和收入?yún)s相差數(shù)倍？差別在于策劃能力！而策劃能力的高低是通過不斷學(xué)習(xí)來獲得的，通常來說，有兩種辦法：自我摸索，學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。對(duì)脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度。堅(jiān)持學(xué)習(xí)的心態(tài)21編輯ppt能否做好一件事，能否做好自己的工作，能力很重要，但工作態(tài)度更重要。把每天的工作當(dāng)作自己的事業(yè)，心承夢(mèng)想執(zhí)著前行，對(duì)事業(yè)的執(zhí)著才能獲得更多職位升遷、待遇提升和內(nèi)心的滿足感。對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)渠道工作面對(duì)外出尋找客戶的壓力，被人拒絕是常有的事。應(yīng)該如何面對(duì)？培養(yǎng)積極樂觀的心態(tài)，每一次邁出步伐和被人拒絕都是成長(zhǎng)的階梯。不斷的磨練更能懂得積極樂觀的意義，獲得更大的發(fā)展平臺(tái)。積極樂觀的心態(tài)22編輯ppt渠道會(huì)面對(duì)更多的挫折和失敗，要學(xué)會(huì)正確的面對(duì)和接受，把他們當(dāng)作邁向成功的階梯?！笆∈浅晒χ浮薄Ｕ_面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)有時(shí)短期內(nèi)的付出與收獲不一定成正比，這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的事情越來越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人時(shí)，同樣不會(huì)忘了感謝我們，感恩越多，得到的就會(huì)越多。感恩的心態(tài)23編輯ppt渠道拓展方法四24編輯ppt渠道常見問題1、渠道整體平臺(tái)較低，資源整合能力因人而異，人員工作效率往往偏低；2、渠道和案場(chǎng)配合度不高，信息不對(duì)稱，交流不暢；3、工作自由度較大，管理存在難度，人員容易產(chǎn)生惰性；4、渠道單兵能力最重要的是外部資源整合能力及工作態(tài)度。由于個(gè)別項(xiàng)

目較高端，成交速率不及剛需樓盤，在長(zhǎng)時(shí)間工作過程中人員產(chǎn)生消

極情緒，影響團(tuán)隊(duì)士氣，人員流失嚴(yán)重；5、入行門檻低，缺乏良好的培訓(xùn)體系；6、電話營(yíng)銷效率低下。25編輯ppt渠道不僅僅是將客戶發(fā)現(xiàn)并帶進(jìn)來，還必須有專業(yè)完整的接待流程：1、制定每天客戶資源的完整解決方案，2、與銷售端協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)接待及跟進(jìn)工作，3、及時(shí)反饋效果總結(jié)調(diào)整。26編輯ppt渠道團(tuán)隊(duì)必須是更具狼性、行動(dòng)更堅(jiān)決的一線團(tuán)隊(duì)。強(qiáng)烈的目標(biāo)感和決心信心、責(zé)任心激情、投入狼性、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不懼壓力、敢于挑戰(zhàn)第一時(shí)間解決影響指標(biāo)達(dá)成的問題能把目標(biāo)分解成每個(gè)人每天的工作27編輯ppt1、重新制定客戶來訪登記流程，實(shí)現(xiàn)渠道案場(chǎng)雙業(yè)績(jī)雙向考評(píng)；2、制定并落實(shí)人員激勵(lì)政策，激勵(lì)到每一天，保證發(fā)放及時(shí)和現(xiàn)金；3、制定渠道人員系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃，開辟上升機(jī)制和通道；4、渠道指標(biāo)切合實(shí)際，強(qiáng)調(diào)來訪量和客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，指標(biāo)落實(shí)到天，渠

道來人偏差考核、獎(jiǎng)罰落實(shí)，確?；A(chǔ)工作對(duì)渠道人員的認(rèn)可；5、建立會(huì)員俱樂部，提升渠道外拓層次，保證資源互通。28編輯ppt關(guān)鍵人下線分銷公司資源類活動(dòng)及家宴電話銷售外部資源細(xì)分重點(diǎn)發(fā)展銷售類關(guān)鍵人，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)尋找目標(biāo)客戶客戶數(shù)量不多，但意向度高以中介公司為主覆蓋區(qū)域內(nèi)有客戶資源的個(gè)體中介能全力為項(xiàng)目導(dǎo)入客戶資源的公司聯(lián)合具有客戶資源的伙伴舉辦相關(guān)活動(dòng)挖掘

客戶，例如銀行、行業(yè)協(xié)會(huì)等電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整合一個(gè)中心，五個(gè)基本點(diǎn)。以成交為核心，在保證客戶來訪量的基礎(chǔ)上，提升客戶質(zhì)量。在來訪渠道上按照以上五條為基本出發(fā)點(diǎn)，將各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域資源挖掘透徹，依靠團(tuán)隊(duì)整體配合，完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。29編輯ppt1、首先贏得信任第一次聯(lián)系就覺得能獲得推薦很困難。2、向?qū)Ψ矫鞔_你需要的客戶是誰3、請(qǐng)求對(duì)方最好有一個(gè)實(shí)際行動(dòng)朋友一句話抵我們一百句，一點(diǎn)也不為過；有可能的情況下，一個(gè)電話或一份見面禮是個(gè)不錯(cuò)的開局。4、立刻感謝你的推薦人，無論結(jié)果如何5、全程跟蹤，把進(jìn)展有意無意的傳遞給推薦人6、時(shí)刻再次感謝你的推薦人7、目標(biāo)成功認(rèn)購(gòu)，確保回報(bào)及時(shí)和再次感謝如何獲得外部資源？30編輯ppt渠道拓展方法拓展的方法，形式多種多樣，根據(jù)區(qū)域不同有不同的差異，但主要表現(xiàn)為三大方向。渠道拓展31編輯ppt基礎(chǔ)拓展主要目的：加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高影響力，增加來訪量。主要工作內(nèi)容：在項(xiàng)目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單，人流聚集地的定點(diǎn)宣傳、商務(wù)場(chǎng)所的資料投放、直投等。地毯式宣傳：利用項(xiàng)目各種宣傳資料，例如單頁、海報(bào)、期刊等地毯式宣傳。32編輯ppt活動(dòng)拓展通過基礎(chǔ)拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來訪客戶分析，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門，利用定點(diǎn)展銷及小規(guī)?；顒?dòng)，挖掘潛在客戶?；顒?dòng)內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問答、抽獎(jiǎng)、紅酒品鑒會(huì)等，可結(jié)合活動(dòng)穿插對(duì)項(xiàng)目的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或單位。33編輯ppt關(guān)系拓展在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過關(guān)系營(yíng)銷和公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，達(dá)成一定協(xié)議從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去的目的，即一個(gè)放長(zhǎng)線釣大魚的過程。34編輯ppt1、派單三部曲立刻去現(xiàn)場(chǎng)或展點(diǎn)了解留下聯(lián)系方式保留好宣傳資料，記下銷售人員的聯(lián)系方式35編輯ppt2、陌拜三要素36編輯ppt陌拜步驟37編輯ppt3、大客戶拓展收入較高的企事業(yè)單位，如電力、醫(yī)療、教育、石油、煙草等。大中型民企，如醫(yī)藥、IT、培訓(xùn)教育、制造業(yè)等。38編輯ppt如何鎖定客戶39編輯ppt拓展流程40編輯ppt大客戶單位核心人員選定標(biāo)準(zhǔn)41編輯ppt抓住大客戶的核心人員42編輯ppt大客戶管理流程43編輯ppt常規(guī)舉措44編輯ppt常規(guī)舉措45編輯ppt常規(guī)舉措在渠道的營(yíng)銷中迅速建立項(xiàng)目的形象、影響力，但延續(xù)性及后續(xù)影響力較差。46編輯ppt路演——聚集人氣、促進(jìn)成交、持續(xù)提升項(xiàng)目形象及影響力47編輯ppt點(diǎn)對(duì)點(diǎn)活動(dòng)——旺場(chǎng)，挖掘意向客戶，培養(yǎng)潛在客戶，情感維護(hù)，促進(jìn)銷售48編輯ppt優(yōu)惠的制定——根據(jù)客戶單位尋求及階段營(yíng)銷特點(diǎn)制定49編輯ppt3、全民營(yíng)銷50編輯ppt全民營(yíng)銷，四種拓展種類：以老業(yè)主推薦新客戶的“老帶新”以新客戶推薦新客戶的“新帶新”以公司員工和會(huì)員推薦客戶的“內(nèi)部推薦”以粉絲傳播分享活動(dòng)的“全民推薦”51編輯pptStep1：自由經(jīng)紀(jì)人招募老業(yè)主新客戶社會(huì)經(jīng)紀(jì)人公司員工社區(qū)宣傳案場(chǎng)宣傳內(nèi)部宣傳專場(chǎng)活動(dòng)線下招募線上推廣線上推廣52編輯pptStep2：流程電話、短信方式推薦客戶，登記客戶資料（姓名、電話、意向項(xiàng)目）采用姓名+電話號(hào)碼驗(yàn)證客戶，再把客戶信息發(fā)送至銷售經(jīng)理，分配給置業(yè)顧問跟進(jìn)，并設(shè)定保護(hù)期，長(zhǎng)短根據(jù)項(xiàng)目情況確定。鑒于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，建議設(shè)置帶看獎(jiǎng)勵(lì)，確認(rèn)客戶有效即可發(fā)放，提升推薦人現(xiàn)場(chǎng)帶看動(dòng)力推薦判客帶看53編輯pptStep3：成交結(jié)傭全民經(jīng)紀(jì)人及時(shí)跟進(jìn)推薦客戶，了解是否認(rèn)購(gòu)簽約傭金的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)因項(xiàng)目而異，同時(shí)為了激發(fā)推薦人的積極性，可采用階梯累進(jìn)傭金的方式54編輯ppt5、關(guān)鍵人營(yíng)銷關(guān)鍵人維護(hù)工作重點(diǎn)：（1）陪同關(guān)鍵人拜訪及應(yīng)酬，獲取客戶資源。（2）一對(duì)一針對(duì)關(guān)鍵人服務(wù)，幫助他們整合手上的客戶資源。（3）資源同質(zhì)，針對(duì)關(guān)鍵人的圈層資源重疊可借助他們的圈層效應(yīng)帶動(dòng)客戶來訪及成交。（4）借助關(guān)鍵人的生意往來或朋友拜訪機(jī)會(huì)一對(duì)一的陪同拜訪，在融入關(guān)鍵人圈層同時(shí)宣傳公司產(chǎn)品及口碑，尋找機(jī)會(huì)成交。55編輯ppt6、外展點(diǎn)拓客常見點(diǎn)位：大型超市、購(gòu)物中心、電影院、小區(qū)、廣場(chǎng)等工作重點(diǎn)：（1）點(diǎn)面結(jié)合，提前完成布點(diǎn)工作，如與超市會(huì)員中心、購(gòu)物中心商家、小區(qū)物業(yè)等提前維護(hù)關(guān)系，并發(fā)展他們?yōu)橥扑]人，借助現(xiàn)場(chǎng)展點(diǎn)可以隨時(shí)獲得客戶資源并展示，后期通過推薦人隨時(shí)可了解展位周邊動(dòng)態(tài)。（2）制作便于直接了解項(xiàng)目情況的展位資料，如小型沙盤、X展架等。（3）做好客戶現(xiàn)場(chǎng)帶訪的交通往返安排，保證及時(shí)性和舒適性，可同車

安排兼職人員或置業(yè)顧問做講解員，全程講解并向案場(chǎng)接待傳遞客

戶信息。（4）隨時(shí)做好下階段計(jì)劃調(diào)整或擴(kuò)展的展點(diǎn)目標(biāo)。56編輯ppt7、電話營(yíng)銷不再是傳統(tǒng)意義上的電話或說辭的精細(xì)化，而是系統(tǒng)性的變革。第一輪：精準(zhǔn)的客戶資源—競(jìng)品來電來訪，客戶地圖梳理重點(diǎn)小區(qū)名單，中介、下

線提供的客戶名單等，最優(yōu)質(zhì)的資源才是成功的關(guān)鍵。第二輪：短信鋪墊，已經(jīng)2輪以上的短信提前進(jìn)行項(xiàng)目宣傳鋪墊，提高辨識(shí)度，加強(qiáng)

最后電話邀約的成功率。第三輪：專業(yè)化電話邀約，現(xiàn)場(chǎng)周密說辭配合工程、財(cái)務(wù)等客戶問答梳理，安利和中

國(guó)平安