推銷技術(shù)主編韓廣華中國財政經(jīng)濟(jì)出版社

推銷技術(shù)主編韓廣華中國財政經(jīng)濟(jì)出版社推銷技術(shù)

主編韓廣華

中國財政經(jīng)濟(jì)出版社目錄第一章推銷職業(yè)第二章推銷工作第三章推銷員自我塑造

第四章尋找顧客第五章顧客資格審查第六章約見顧客

第七章接近顧客第八章推銷洽談第九章處理異議第十章成交技巧第一章推銷職業(yè)第一節(jié)推銷與推銷職業(yè)第二節(jié)建立正確的推銷理念

第三節(jié)推銷員的職責(zé)第一節(jié)推銷與推銷職業(yè)一、推銷的含義二、推銷三要素三、推銷的實質(zhì)四、充滿希望的推銷職業(yè)一、推銷的含義

1.廣義上來講，推銷就是讓對方采納、承認(rèn)、接受的意思。

2.狹義上的來講，推銷即商品銷售，實現(xiàn)商品的讓渡。二、推銷三要素

1.推銷員

2.推銷對象

3.推銷品推銷員推銷對象推銷品三、推銷的實質(zhì)

（一）推銷產(chǎn)品的使用價值（二）推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢（三）推銷產(chǎn)品的綜合利益

1.一是產(chǎn)品的核心部分

2.二是產(chǎn)品的形式部分

3.三是產(chǎn)品的延伸部分

四、充滿希望的推銷職業(yè)

1.豐厚的經(jīng)濟(jì)收入2.獨立性和挑戰(zhàn)性3.晉升的機(jī)會4.工作保障第二節(jié)建立正確的推銷理念

一、現(xiàn)代推銷觀念

二、建立使者心理模式三、顧客需求第一

四、正確對待推銷技術(shù)五、誠信為本

六、做人是關(guān)鍵

一、現(xiàn)代推銷觀念

1.傳統(tǒng)觀念：推銷員認(rèn)為自己的推銷對象是本企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。

2.現(xiàn)代觀念：（1）推銷員要實現(xiàn)推銷必須要贏得推銷對象的信任，包括贏得對方對本企業(yè)、所推銷產(chǎn)品和推銷者本人的信任。為此，推銷員“在說服別人之前必須首先說服自己，然后推銷自己”是現(xiàn)代推銷需要樹立的第一個觀念。（2）“推銷的對象是人而不是物”,這是現(xiàn)代推銷需要樹立的第二個觀念。

二、建立使者心理模式

1.乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請別人、求別人幫自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點點的意見。

2.使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理，是一種提高自己自信心的措施。你是光明的使者，你給消費者帶來生活上的便利！

三、顧客需求第一

1.顧客的需求和欲望是市場營銷的出發(fā)點，也是推銷的出發(fā)點。

2.推銷員必須認(rèn)真了解顧客的需求，把推銷品作為滿足顧客需要的方案向顧客推薦，讓顧客明白產(chǎn)品確實能滿足其需要。

四、正確對待推銷技術(shù)

1.推銷技術(shù)與技巧有用但有限，系統(tǒng)科學(xué)的推銷首先應(yīng)是真實、是誠信，最后才是技術(shù)。

2.推銷技術(shù)的運用必須是建立在顧客需求的基礎(chǔ)上。因此推銷技術(shù)就是要幫助顧客挖掘潛在的需求，使顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求。五、誠信為本

1.誠信是古今中外任何一個民族都遵從的一種基本道德。2.誠信經(jīng)營如同游戲規(guī)則，必須遵守。企業(yè)不講信譽，是無法立足商場的。

六、做人是關(guān)鍵

1.推銷是一種與人交往的藝術(shù)，是一種爭取顧客信任并促成顧客接受的科學(xué)。因此，在推銷活動中如何做人勝于如何做事。2.推銷員成功的條件應(yīng)包括：如何面對困難；如何面對失??；堅持行為道德規(guī)范，自省自律；不斷地鼓舞自己，增強(qiáng)自己的信心；擁有真切的愛心；具有人格魅力。只有那些既關(guān)心推銷工作又關(guān)心顧客的推銷員，才具備了優(yōu)秀推銷員的條件。第三節(jié)推銷員的職責(zé)一、收集市場情報二、傳播和溝通信息三、發(fā)現(xiàn)市場四、推銷產(chǎn)品五、收取貨款六、建立良好的人際關(guān)系和企業(yè)形象七、為推銷對象提供最佳的服務(wù)八、為推銷對象提供產(chǎn)品知識教育一、收集市場情報推銷員是企業(yè)和市場的連接點，因此能直接感知和了解所推銷產(chǎn)品的市場需求態(tài)勢是供不應(yīng)求，或是供求基本平衡，還是供過于求；了解競爭者的同類產(chǎn)品或替代產(chǎn)品的銷售情況和營銷策略，向本企業(yè)提供眾多快捷而有效的市場情報，以便企業(yè)能準(zhǔn)確地評估市場變化，預(yù)測今后市場走向，為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品、制定正確的市場營銷策略提供充分的依據(jù)。二、傳播和溝通信息1.推銷員要通過自己的活動，在企業(yè)和消費者中傳播和溝通各種各樣的信息。2.為向顧客提供有用的購買信息，推銷員必須進(jìn)行廣泛的推銷前準(zhǔn)備。三、發(fā)現(xiàn)市場準(zhǔn)顧客即是市場，他們是推銷的客體。沒有準(zhǔn)顧客，推銷員就失去了推銷的目標(biāo)。因此在推銷前必須先找尋合適的準(zhǔn)顧客，也就是那些既有購買意愿，又有相應(yīng)支付能力的個人或組織。而且，推銷員的眼光不能只局限于現(xiàn)在的推銷領(lǐng)域和現(xiàn)有的推銷產(chǎn)品，還要善于在推銷活動中發(fā)現(xiàn)新的市場。四、推銷產(chǎn)品（一）了解未來購買者，即所謂準(zhǔn)顧客（二）贏得準(zhǔn)顧客的信任（三）正確處理準(zhǔn)顧客的異議五、收取貨款（一）開拓新客戶。（二）交易條件發(fā)生變化。（三）聽到對方不利的傳聞。（四）對方出現(xiàn)異常的經(jīng)濟(jì)行為。六、建立良好的人際關(guān)系和企業(yè)形象1.推銷工作是把生產(chǎn)與消費、供給與需求、企業(yè)和市場聯(lián)系起來，優(yōu)秀的推銷員也必然是企業(yè)的外交家、社會活動的人際關(guān)系專家。2.推銷員應(yīng)致力于建立一種真誠的、長期的、富有人情味的人際關(guān)系。七、為推銷對象提供最佳的服務(wù)（一）售前服務(wù)（二）售中服務(wù)（三）售后服務(wù)八、為推銷對象提供產(chǎn)品知識教育1.推銷產(chǎn)品首先要推銷產(chǎn)品知識，這是現(xiàn)代企業(yè)推銷工作的一個基本特征。推銷產(chǎn)品知識就是為推銷對象提供產(chǎn)品知識教育。2.教育者首先自己要受教育，自己不掌握知識就無從教育別人。思考與練習(xí)1