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醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況標桿企業(yè)合資藥廠銷售收入(2001)

11.8億元人民幣銷售及市場人員996人OTC產(chǎn)品公司(惠氏OTC)OTC銷售代表150人制藥公司(中國地區(qū)銷售收入(1998)5-6億元人民幣銷售代表150人三九銷售人員(2001)851人銷售收入18.7億默沙東銷售人員約600人銷售人員約1200人銷售收入25億醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況

此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性藥的銷量并提高效益,同時還為向新藥發(fā)展打下基礎-合資藥廠-合資藥廠的全國銷售組織結構圖合資藥廠按照專業(yè)分公司組織其銷售隊伍,因為其主要業(yè)務目標是開發(fā)新產(chǎn)品。這些專業(yè)分公司按照治療領域劃分,以支持新品醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處商務主任市場主任財務部大區(qū)1業(yè)務代表大區(qū)N普藥公司財務部大區(qū)1業(yè)務代表大區(qū)N進口代理公司財務專業(yè)推廣

隊伍治療領域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司1財務專業(yè)推廣

隊伍治療領域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務部商務管理部物流管理部商務部市場策劃部醫(yī)學部市場信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部醫(yī)學市場部營銷總監(jiān)規(guī)劃部財務部人力資源部集團總經(jīng)理市場團隊以產(chǎn)品為中心銷售團隊以客戶為中心醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況惠氏OTC產(chǎn)品公司的全國銷售組織結構圖惠氏OTC的銷售組織由于覆蓋地域廣泛,地域差別較大,所以按地區(qū)劃分為若干大區(qū)/地區(qū)銷售組織地區(qū)中醫(yī)院、超市和零售渠道特性差別較大,但對惠氏OTC的各類產(chǎn)品都存在類似需求,按客戶渠道劃分有利于發(fā)揮品種間的渠道共享優(yōu)勢惠氏OTC產(chǎn)品線品種結構簡單,客戶渠道中的產(chǎn)品管理差異性較小-惠氏OTC-惠氏OTC的銷售組織結構以大區(qū)/地區(qū)逐級劃分,在地區(qū)中按客戶渠道的劃分建立銷售組織,向其銷售產(chǎn)品線品種大客戶經(jīng)理超市主管醫(yī)院主管零售主管銷售總監(jiān)(南/北區(qū))市場營銷支持市場部地區(qū)層面產(chǎn)品組產(chǎn)品組大區(qū)經(jīng)理地區(qū)辦事處經(jīng)理N地區(qū)辦事處經(jīng)理1地區(qū)辦事處經(jīng)理2產(chǎn)品組產(chǎn)品組銷售代表產(chǎn)品組產(chǎn)品組銷售代表產(chǎn)品組產(chǎn)品組銷售代表醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況羅氏采用了銷售人員以地區(qū)管理為主,市場人員以產(chǎn)品線管理為主的管理模式,銷售代表分為商業(yè)和醫(yī)藥兩類代表,其中醫(yī)藥代表按產(chǎn)品線分組羅氏由于品種較多,而且多數(shù)為新特藥品,所以將銷售代表按產(chǎn)品線分組同時,羅氏仍然將銷售隊伍按地區(qū)進行管理,以保證指令鏈的暢通和高效營銷總監(jiān)銷售總監(jiān)(銷售代表150人)市場總監(jiān)南方大區(qū)經(jīng)理中部大區(qū)經(jīng)理北方大區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理E…辦事處A辦事處Z…OTC組制藥組商業(yè)代表醫(yī)藥代表商業(yè)代表醫(yī)藥代表組A醫(yī)藥代表組D…商務部-羅氏-醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況羅氏在國外的銷售隊伍組織有所不同:根據(jù)醫(yī)師群體的不同將銷售隊伍分成重癥藥品、生活藥品和醫(yī)院促銷三個團隊。由于面對三種醫(yī)師群體醫(yī)藥代表必須具備不同的素質(zhì)和專業(yè)技能,而且這些產(chǎn)品所需要的推廣力度和方式也不同,因此實現(xiàn)了資源的有效配置營銷總監(jiān)銷售總監(jiān)(銷售代表150人)市場總監(jiān)南方大區(qū)經(jīng)理中部大區(qū)經(jīng)理北方大區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理E…辦事處A辦事處X…OTC組制藥組商業(yè)代表醫(yī)藥代表商業(yè)代表醫(yī)藥代表組A醫(yī)藥代表組D…商務部銷售總監(jiān)(銷售代表614人)重癥藥品組300人生活藥品組234人醫(yī)院促銷組80人Lombardia羅氏在中國的營銷組織架構羅氏在意大利的銷售組織架構Toscan,Umbria,SerdignaLiguriaV.A.Lazio,Abruzzzi,MoliseCampaniaPuglia,Basilicata,CalabriaTrivenetoSicilyEmiliaMarche醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況三九采用了銷售人員以地區(qū)管理為主,市場人員以重點產(chǎn)品管理為主的管理模式,銷售代表分為處方藥線,OTC線,現(xiàn)代中藥線和商務渠道公司領導OTC市場總監(jiān)感冒靈產(chǎn)品經(jīng)理胃泰產(chǎn)品經(jīng)理皮炎平產(chǎn)品經(jīng)理九華產(chǎn)品經(jīng)理云天丸產(chǎn)品經(jīng)理普藥產(chǎn)品經(jīng)理(1人)處方藥市場總監(jiān)總經(jīng)理辦公室主任公共關系專員銷售部財務部審計部儲運部人事部行政辦電腦中心藥方托管其他廣告辦媒介購買媒介監(jiān)控廣告付款POP促銷協(xié)調(diào)專員市場調(diào)研客戶事務經(jīng)理招標助理參脈/香丹/丹參產(chǎn)品經(jīng)理魚腥草產(chǎn)品經(jīng)理參附產(chǎn)品經(jīng)理施保利通產(chǎn)品經(jīng)理白蛋白產(chǎn)品經(jīng)理頭胞產(chǎn)品經(jīng)理學術推廣處方藥醫(yī)學支持專員客戶檔案管理專員處方藥臨床驗證專員處方藥信息調(diào)研專員VIP醫(yī)院專員泰脂安產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)務拓展經(jīng)理政府事務經(jīng)理學術支持及醫(yī)院終端藥店終端管理銷售總監(jiān)清欠部銷售片區(qū)渠道銷售部客戶服務部處方藥線經(jīng)理OTC線經(jīng)理現(xiàn)代中藥線經(jīng)理渠道組/行政-三九-醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況默沙東產(chǎn)品眾多,以處方藥為重點,處方藥以大區(qū)形式管理,產(chǎn)品經(jīng)理對銷售終端隊伍只起指導作用,而無直接領導關系總經(jīng)理營銷總監(jiān)銷售總監(jiān)產(chǎn)品組A各地辦事處商務市場總監(jiān)1處方藥處方藥地區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理N…-默沙東-產(chǎn)品組N…后勤OTC市場總監(jiān)2市場總監(jiān)3產(chǎn)品組A產(chǎn)品組N…產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理N…產(chǎn)品組A產(chǎn)品組N…產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理N…產(chǎn)品組A產(chǎn)品組N…醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況楊森組織架構的設計是基于其已有的穩(wěn)定的商業(yè)客戶及處方藥客戶源,通過集中管理,以維持與現(xiàn)有客戶的良好關系總經(jīng)理營銷副總客戶服務銷售總監(jiān)產(chǎn)品組1商務各地辦事處商務市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理媒體醫(yī)學處方藥商務地區(qū)經(jīng)理處方藥地區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品組1產(chǎn)品組8…公共關系信息情報注冊-楊森-產(chǎn)品組8…小醫(yī)院組后勤**注:處方藥大區(qū)的劃分與商務大區(qū)的劃分是不同的醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況第一事業(yè)部總經(jīng)理銷售部市場部銷售服務部市場財務部市場秩序管理辦公室新產(chǎn)品推廣部集團總裁大區(qū)1大區(qū)11…地區(qū)辦事處區(qū)域經(jīng)理醫(yī)藥代表OTC商務產(chǎn)品經(jīng)理醫(yī)院部農(nóng)村市場開發(fā)部第五事業(yè)部總經(jīng)理…陜西步長根據(jù)自身特點,將集團分成5個事業(yè)部進行管理。各事業(yè)部負責安排自己的銷售和市場營銷工作采用以區(qū)域管理為主的銷售模式,在區(qū)域辦事處下面按照不同渠道安排銷售人員。大區(qū)/區(qū)域經(jīng)理全面負責本地區(qū)的銷售情況市場營銷部門按照產(chǎn)品劃分,由產(chǎn)品經(jīng)理負責管理專門設立了新產(chǎn)品推廣部,加強新產(chǎn)品的營銷工作銷售渠道以專業(yè)推廣和OTC相結合為主導各個事業(yè)部獨立負責本部門的銷售和市場營銷隊伍建設和業(yè)務運作,但銷售營銷隊伍結構基本類似醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況天士力集團醫(yī)藥有限公司天士力集團的銷售模式采取大區(qū)經(jīng)理負責制,其市場人員對終端銷售人員只起專業(yè)指導作用,而無直接匯報關系天士力集團的銷售任務由22個大區(qū)和4個地區(qū)分公司來負責完成,實行大區(qū)經(jīng)理負責制6個專業(yè)分公司的地位相當于其市場部,但只是對各大區(qū)的相應辦事處提供專業(yè)指導,而沒有行政匯報關系北京,上海,廣東,陜西分公司的本部主要賣天士力生產(chǎn)的藥品,而普藥部承接其它公司藥品的銷售設置上海,北京,廣東及陜西地區(qū)性分公司的目的是為了其醫(yī)藥公司上市的考慮河北大區(qū)經(jīng)理省A省NOTC處方藥商務石家莊刑臺OTC處方藥商務城鄉(xiāng)邯鄲OTC處方藥陜西上海分公司北京廣東本部普藥制藥有限公司上海藥業(yè)新資源藥業(yè)金不換三七種植公司OTC分公司處方藥分公司商務分公司城鄉(xiāng)分公司健康之星分公司新品分公司廣告公司…醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況標桿企業(yè)公司經(jīng)營狀況葛蘭素史克銷售收入:275億美元(1999)全球員工:100,000人(40,000銷售人員)拜耳銷售收入:291億美元(1999)全球員工:20,700人阿斯利康銷售收入:151億美元(1999)全球員工:50,000人在跨國制藥公司的詳細案例研究中,選擇的3個國際標桿企業(yè)都是全球制藥業(yè)的市場領導者。在經(jīng)營策略遠景描繪方面,其經(jīng)驗對神通藥業(yè)是有價值的醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況

盡管不同國家間的銷售組織相似,但國家經(jīng)理有權根據(jù)當?shù)厥袌霏h(huán)境對銷售組織作適當調(diào)整。例如,相對而言在美國和英國就需要大量的銷售人員,因為當?shù)靥幏剿幉豢梢宰雒襟w廣告,只能進行醫(yī)師拜訪。銷售組織結構圖–葛蘭素史克(英國模式)-葛蘭素史克-葛蘭素史克擁有行業(yè)中規(guī)模最大的銷售隊伍,它的組織按照客戶類型進行銷售代表(按產(chǎn)品)市場總監(jiān)銷售代表(按產(chǎn)品)業(yè)務經(jīng)理地區(qū)銷售總監(jiān)營銷總監(jiān)英國區(qū)總經(jīng)理醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況在葛蘭素史克,銷售和市場部門共同承擔營銷計劃的職能.計劃執(zhí)行主要依靠銷售人員,而市場部門負責市場信息的收集與分析銷售部門的角色銷售與市場部門的職責市場部門的角色計劃共同領導設計營銷戰(zhàn)略共同領導支持優(yōu)化職務領導領導提高大客戶機會支持支持提高產(chǎn)品效用領導執(zhí)行發(fā)展市場解決方案領導領導發(fā)展個人營銷支持領導提供客戶服務支持發(fā)展非個人營銷領導共同領導產(chǎn)生需求共同領導領導指導和支持銷售隊伍支持領導地域管理領導保證通路領導大客戶管理領導合同管理學習支持提高客戶認知領導支持收集信息領導提高洞察力領導銷售與市場部門的角色與職責,由于對個人營銷實行集中管理,因此大部分營銷預算由市場部門控制,而銷售部門保留運作的預算。少數(shù)情況下如銷售人員申請預算外資金,則必須得到銷售經(jīng)理的支持及市場經(jīng)理的認可。-葛蘭素史克-醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況這種模式便于對各種銷售渠道的集中統(tǒng)一管理.拜耳(美國)的銷售組織結構-2001拜耳(美國)共計2,000人-拜耳-來源:Datamonitor拜耳美國的銷售隊伍按照客戶類型進行組織,并進一步根據(jù)地區(qū)劃分抗病毒140人基礎治療1,500人慢性治療100人機構(醫(yī)院)120人心血管140人地區(qū)1地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)4地區(qū)5地區(qū)7地區(qū)9地區(qū)8地區(qū)6醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況在拜耳,由于實行矩陣制管理,因此預算須經(jīng)過地區(qū)主管和治療領域主管的雙重批準,于是在預算和計劃中就可能存在沖突銷售部門的角色銷售與市場部門的職責市場部門的角色治療領域組的角色計劃共同領導設計營銷戰(zhàn)略共同領導共同領導支持優(yōu)化職務領導領導提高大客戶機會支持支持提高產(chǎn)品效用領導支持執(zhí)行發(fā)展市場解決方案領導領導發(fā)展個人營銷支持領導提供客戶服務支持發(fā)展非個人營銷領導共同領導產(chǎn)生需求共同領導領導指導和支持銷售隊伍支持領導地域管理領導保證通路領導大客戶管理領導合同管理學習支持提高客戶認知領導支持收集信息領導提高洞察力領導在拜耳的案例中,有一個來自于地區(qū)治療主管的對營銷計劃的特別管理。銷售與市場部門的角色與職責-拜耳-醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況另外,針對美國不斷增長的維持護理方面的需要,成立了專門的銷售隊伍。阿斯利康(美國)的銷售組織結構-2001腸胃藥物1000人客戶經(jīng)理100人呼吸藥物1430人30人430人30人430人30人CNS500人50人心血管藥物500人50人抗腫瘤藥物130人13人泌尿藥物130人13人止痛藥物300人30人醫(yī)院150人15人客戶總監(jiān)70人全國銷售總監(jiān)3人銷售副總裁客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理呼吸藥物2呼吸藥物3客戶經(jīng)理-阿斯利康-資料來源:制藥夜銷售組織與戰(zhàn)略2000-2001,根據(jù)2000年6月中報更新阿斯利康的銷售隊伍按治療領域進行組織,體現(xiàn)了公司定位于特定治療領域?qū)<业慕?jīng)營戰(zhàn)略醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況按治療領域組建先按客戶類型,再按治療領域組建來源:制藥夜銷售組織與戰(zhàn)略2000-2001,根據(jù)2000年6月中報更新阿斯利康(美國)的銷售組織結構-2001阿斯利康(意大利)的銷售組織結構-2001腸胃藥物1000人客戶經(jīng)理100人呼吸藥物1430人30人430人30人430人30人CNS500人50人心血管藥物500人50人抗腫瘤藥物130人13人泌尿藥物130人13人止痛藥物300人30人醫(yī)院150人15人客戶總監(jiān)70人國家銷售總監(jiān)3人銷售副總裁客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理呼吸藥物2呼吸藥物3客戶經(jīng)理-阿斯利康-阿斯利康是個分散型的公司,它在各個國家的銷售組織結構可以完全不同。這種銷售組織結構是由產(chǎn)品類型、國家經(jīng)營戰(zhàn)略以及當?shù)厥袌銮闆r決定的阿斯利康(意大利)共計670人醫(yī)院58人普通銷售612人CNSa心血管藥物500人抗腫瘤藥物52人醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況在阿斯利康,銷售和市場部門在銷售計劃和費用監(jiān)控方面關系密切銷售部門的角色銷售與市場部門的職責市場部門的角色治療領域組的角色計劃共同領導設計營銷戰(zhàn)略共同領導共同領導支持優(yōu)化職務領導領導提高大客戶機會支持支持提高產(chǎn)品效用領導支持執(zhí)行發(fā)展市場解決方案領導領導發(fā)展個人營銷支持領導提供客戶服務支持發(fā)展非個人營銷領導共同領導產(chǎn)生需求共同領導領導指導和支持銷售隊伍支持領導地域管理領導保證通路領導大客戶管理領導合同管理學習支持提高客戶認知領導支持收集信息領導提高洞察力領導營銷預算的計劃和批準由銷售、市場和治療領域的總監(jiān)組成的小組進行。他們還將負責解決在預算執(zhí)行過程中發(fā)生的沖突。費用使用情況有自動的跟蹤報告。銷售與市場部門的角色與職責-阿斯利康-醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況公司銷售組織概況基本原理葛蘭素史克按客戶類型眾多產(chǎn)品和大量的銷售人員實現(xiàn)了市場細分,從而使得市場份額最大化。拜耳按目標客戶保證了地區(qū)覆蓋及某些治療領域,在德國制藥業(yè)中頗為常見。阿斯利康基本按治療領域劃分,但國家間有差異企業(yè)戰(zhàn)略定位是做治療領域的領先者;分散管理使國家經(jīng)理可以根據(jù)當?shù)蒯t(yī)療體系的具體情況來調(diào)整銷售組織結構以達到銷售最大化。企業(yè)戰(zhàn)略和競爭定位是銷售組織結構最主要的決定因素醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況神通的組織設計醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況神通營銷組織架構的設計模式A采用的是集中管理模式,銷售部下設商務,OTC及處方藥三個經(jīng)理,統(tǒng)一管理及協(xié)調(diào)各條線上人員總經(jīng)理營銷副總董事會客戶服務計劃銷售總監(jiān)儲運部運營副總財務副總財務部OTC處方藥商務各地辦事處財務內(nèi)勤儲運內(nèi)勤商務市場總監(jiān)銷售行政產(chǎn)品經(jīng)理媒體醫(yī)藥信息及公共關系*注:目前銷售拓展經(jīng)理負責發(fā)展全國性連鎖大客戶。今后根據(jù)神通銷售業(yè)務發(fā)展及全國性連鎖大客戶的出現(xiàn)的具體情況,需要在銷售部內(nèi)另外設立大客戶部,由銷售總監(jiān)領導以保證服務質(zhì)量OTC處方藥*銷售拓展商務地區(qū)經(jīng)理OTC地區(qū)經(jīng)理處方藥地區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品組A產(chǎn)品組N…醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結構-行業(yè)內(nèi)其它相關企業(yè)組織狀況神通營銷組織架構的設計模式B采用的是區(qū)域管理模式,在終端指導方面偏重于處方藥,把處方藥的隊伍按照治療領域進行劃分總經(jīng)理營銷副總董事會OTCRX組A客戶服務計劃各地辦事處銷售總監(jiān)儲運部運營副總財務內(nèi)勤財務副總

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