華為營銷策劃

市場營銷策劃天健會計師事務所管理咨詢部一、年度市場規(guī)劃與季度營銷策劃二、區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃的真正目的三、為什么要進行區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃四、區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃的內(nèi)容五、分層分級推行、落實區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃六、制度------變思想為行動，推行辦事處運作模式七、結(jié)合“目標管理、績效考核”，把營銷策劃落到實處一、年度市場規(guī)劃和季度營銷策劃年度市場規(guī)劃：根據(jù)公司總體發(fā)展要求，在公司剛性指標下，基于客戶、對手和自身的理性分析,制定出切實的、有挑戰(zhàn)性的目標。為達成目標的實現(xiàn)而作出市場拓展的整體規(guī)劃和實施步驟，整理出要完成年度目標的必要條件和全年性工作，作為團隊前進的方向和指導日常市場行為的原則。季度營銷策劃：根據(jù)市場的動態(tài)變化和公司政策的調(diào)整，完善和細化年度市場規(guī)劃的內(nèi)容，圍繞季度目標理清要做的幾件大事（完成目標的關鍵障礙點），形成整個市場和銷售活動的季度作戰(zhàn)方案和實施細則，并納入到每月的工作計劃之中。公司三年內(nèi)的發(fā)展目標：★三年后公司產(chǎn)品銷售額★三年公司市場占有率★三年公司市場地位年度市場目標（1）:★銷售目標：★回款目標：★覆蓋目標：★各產(chǎn)品具體目標：★國際市場目標：年度市場目標（2）:

★產(chǎn)品多元化目標：

★

客戶群多元化目標：

特色一：目標極具“狼”性必須捕捉和創(chuàng)造一切可能的機會極大地發(fā)揮自身的潛能大力拓展新客戶群重點突破弱勢產(chǎn)品市場擊敗競爭對手，從對手中搶占份額特色二：“市場”與“銷售”的二難局面目標的完成最終是靠項目來實現(xiàn)的，而支撐項目的平臺是市場基礎，因此統(tǒng)一點是“市場基礎”。圍繞市場去從事項目銷售活動，不能把市場“做死”。影響目標完成的直接因素不僅是市場上項目完成的數(shù)量，而且是項目完成的質(zhì)量。二、區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃的真正目的1、全體營銷人員養(yǎng)成用“思想指導行為”的大市場工作方式。（尤其是新一批營銷人員）2、掌握工作方法、提高工作效率、延長職業(yè)生涯3、既見樹木，又見森林。營銷人員一級：辦事處主管一級：1、辦事處主管進一步了解市場，不沉溺于具體項目，做到“宏觀把握，微觀指導”。2、目標和責任層層明確，層層落實；同時群策群力。3、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、自我總結(jié)，不斷提高。三、、為為什什么么進進行行區(qū)區(qū)域域（（產(chǎn)產(chǎn)品品））營營銷銷策策劃劃前提提一一：：公公司司規(guī)規(guī)模模小小，，產(chǎn)產(chǎn)品品單單一一；；客客戶戶決決策策簡簡單單““銷銷售售””（關關系系））項目目合合同同需求求（（計計劃劃））項項目目合合同同方式式：：“點點””的的爭爭奪奪前提提二二：：公公司司規(guī)規(guī)模模大大，，產(chǎn)產(chǎn)品品種種類類多多；；客客戶戶決決策策規(guī)規(guī)范范““營營銷銷””（關關系系、、品品牌牌等等））方式式：：市市場場環(huán)環(huán)境境項項目目合合同同“網(wǎng)網(wǎng)””的的爭爭奪奪需求求（（計計劃劃））營銷銷＝＝市市場場＋＋銷銷售售良好好的的市市場場環(huán)環(huán)境境可可以以產(chǎn)產(chǎn)生生層層出出不不窮窮的的項項目目討論論：：哪些些是是我我們們面面臨臨的的市市場場關關鍵鍵因因素素？？市場場是是一一個個動動態(tài)態(tài)發(fā)發(fā)展展的的系系統(tǒng)統(tǒng)。。組成成、、決決定定市市場場的的基基本本因因素素應應具具備備如如下下幾幾個個基基本本特特性性：：1、、基基本本因因素素是是相相對對獨獨立立的的。。2、、任任何何一一個個因因素素的的變變化化都都將將對對市市場場系系統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)生生深深刻刻、、長長遠遠的的影影響響。。3、、應應能能從從基基本本因因素素的的互互動動中中判判斷斷出出市市場場的的走走勢勢。。我們們所所面面臨臨的的市市場場四四個個基基本本元元素素：：市場空間競爭對手品牌形象關系平臺我們們所所面面臨臨的的市市場場市場場空空間間15競爭爭對對手手品牌牌形形象象關系系平平臺臺市場場規(guī)規(guī)劃劃的的基基準準是是市市場場空空間間產(chǎn)品品適應應客戶戶需求求產(chǎn)品引發(fā)的市場空間計劃劃““內(nèi)內(nèi)””----局局方方計計劃劃計劃劃““外外””----建建設設思思路路16正向向、、積積極極的的思思維維方方式式去去認認識識““市市場場需需求求””美國國一一個個鞋鞋業(yè)業(yè)公公司司派派一一個個業(yè)業(yè)務務代代表表去去太太平平洋洋某某島島嶼嶼上上去去開開拓拓市市場場，，該該業(yè)業(yè)務務代代表表對對該該島島的的市市場場規(guī)規(guī)劃劃（（預預測測））是是沒沒有有市市場場，，因因為為該該島島土土著著居居民民沒沒有有穿穿鞋鞋的的習習慣慣。。公公司司再再派派一一名名業(yè)業(yè)務務代代表表前前去去，，結(jié)結(jié)論論剛剛好好相相反反，，該該島島有有巨巨大大的的市市場場價價值值，，因因為為該該島島土土著著居居民民沒沒有有穿穿鞋鞋的的習習慣慣。。競爭爭對對手手：：關注注和和分分析析競競爭爭對對手手的的動動態(tài)態(tài)，，是是市市場場競競爭爭的的迫迫切切要要求求。。分清清戰(zhàn)戰(zhàn)略略對對手手和和戰(zhàn)戰(zhàn)術術對對手手，，瞄瞄準準戰(zhàn)戰(zhàn)略略對對手手進進攻攻，，不不被被戰(zhàn)戰(zhàn)術術對對手手拖拖垮垮。。積極極、、客客觀觀的的心心態(tài)態(tài)認認識識對對手手，，學學習習對對手手優(yōu)優(yōu)勢勢，，攻攻擊擊對對手手弱弱勢勢，，不不盲盲目目樂樂觀觀。。市場場制制勝勝的的法法寶寶：：只只要要比比對對手手快快一一步步就就成成。。品牌牌形形象象：：品牌牌形形象象是是區(qū)區(qū)域域客客戶戶群群對對公公司司、、公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品和和個個人人的的認認識識、、印印象象及及說說法法。。公司品牌牌＋產(chǎn)品品品牌＋＋個人品品牌＝品品牌形象象公司品牌牌、產(chǎn)品品品牌和和個人品品牌相互互影響，，相互促促進。公司品牌牌的幾個個方面：：1、公司司的整體體實力（（可持續(xù)續(xù)發(fā)展））2、公司司的科研研開發(fā)能能力3、公司司的信用用關系4、公司司的機制制產(chǎn)品品牌牌的幾個個方面：：1、產(chǎn)品品的技術術特性2、產(chǎn)品品的商務務價格3、產(chǎn)品品的服務務能力討論：試舉出一一些提高高個人品品牌形象象的具體體作法。。關系平臺臺：是基于對對公司及及公司產(chǎn)產(chǎn)品認可可基礎上上的穩(wěn)固固合作關關系。決策層：指對定定貨有決決定性作作用的一一些層面面，建立立及維護護這些些關系是是至關重重要的。。例如：省省管局局局長層、、運維處處、計劃劃處等處處長層，，各地區(qū)區(qū)局局長長層等影響層：指對決決策層有有影響的的邊際關關系層。。關系屋：決策層影響層關系平臺臺：努力營造造一種““均衡””、“對對等”、、“穩(wěn)固固”的““群體””客戶關關系平臺臺。謹訪一種種關系：：完全建立立在對營營造者個個人認可可基礎上上的利益益關系。。積極促成成的一種種關系：：客戶與公公司達成成的“伙伙伴”合合作關系系?？蛻簟⒎崭偁幨袌龅匚晃黄放菩蜗笙笫袌隹臻g間對手限制總量量關系平臺臺引入基本元素素之間的的互動關關系圖四、區(qū)域域（產(chǎn)品品）營銷銷策劃的的內(nèi)容1、現(xiàn)狀狀與格局局：分產(chǎn)產(chǎn)品的歷史數(shù)據(jù)據(jù)、各廠家家的格局和位位置數(shù)據(jù)據(jù)需求分析析：計計劃項項目、建建設思路路、網(wǎng)絡絡規(guī)劃等等2、客戶戶關系的的描述（（樹形圖圖、公關關規(guī)劃））3、各區(qū)區(qū)域（產(chǎn)產(chǎn)品）的的各廠家家信息和和動態(tài)（（含自身身分析））4、基于現(xiàn)狀狀、需求求和公司司要求制定目標標5、針對現(xiàn)狀狀和目標標分析阻礙礙目標完完成的關關鍵障礙礙點（問問題）6、圍繞繞目標和和問題規(guī)規(guī)劃出達達成目標標實現(xiàn)的的幾項主主要工作作（對策策）7、基于于對策的的的實施施細則、、所需支支持和配配合（怎怎么做？？）34實施與配合完成工作的必要條件、必做工作（對策）關鍵障礙點（問題）目標現(xiàn)狀與格局需求公司要求市場目標標：產(chǎn)品品品牌1產(chǎn)產(chǎn)品品準入2樣樣板板點的建建立3市市場場地位市場份額額1市市場場占有率率2市市場場覆蓋率率營銷目標標：a、落實實到分產(chǎn)產(chǎn)品的目目標上b、分析析區(qū)域（（本地網(wǎng)網(wǎng)）的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)框架協(xié)議議、合資資合作、、技術研研討會等等作為市市場行為為的有效效手段。。市場目標標與銷售售目標的的關系：：市場目標標是銷售售目標的的導向和和基礎，，只有著著眼市場場目標，，才能確確保銷售售目標的的實現(xiàn)。。銷售目標標的實現(xiàn)現(xiàn)關鍵在在于實現(xiàn)現(xiàn)市場的的多元化化和產(chǎn)品品的多元元化，必必須構(gòu)建建良好的的市場平平臺和關關系平臺臺。銷售目標標的完成成基于兩兩個因素素：項目目的挖掘掘率（客客戶經(jīng)理理）和項項目的成成功率（（項目經(jīng)經(jīng)理）。。市場目標標的完成成是通過過銷售目目標的完完成體現(xiàn)現(xiàn)的，但但銷售目目標的完完成僅僅僅是市場場目標的的一部分分，要真真正實現(xiàn)現(xiàn)市場目目標，還還有很多多工作要要做。銷售目標標是一個個短期行行為，局局部性的的；市場場目標是是一個長長期行為為，全面面性的。。結(jié)論：以以市場目目標為導導向，實實現(xiàn)“以以項目為為中心””到“以以市場目目標為中中心”的的觀念轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。項目與地地位的關關系項目項目項目項目項目項目市場地位位項目項目項目項目基準項目收獲只有關注注市場上上的基本因素素的變化化、發(fā)展，才才有可能能抓住機會，，并采取取有效的行動動，完成成市場的飛躍躍。競爭實力產(chǎn)品銷售時間AB1以市場導向的增長model2以項目導向的增長model市場的發(fā)發(fā)展曲線線市場波動時間AB目前工作作的幾個個現(xiàn)象：只忙于具具體的事事務性工工作，很很少對市市場作系系統(tǒng)的思思考，只只見樹木木，不見見森林。。銷售旺季季人手奇奇缺，銷銷售淡季季人多扎扎堆，無無所事事事。市場培育育有單時時熱，無無單時冷冷。只重視現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品、現(xiàn)有有客戶，，陷入小小圈子，，造成““單產(chǎn)品品”的認認可和““單邊””、“單單線”的的市場關關系。關注“項項目成功功率”（（項目經(jīng)經(jīng)理），，忽略““項目挖挖掘率””（客戶戶經(jīng)理））。討論：在公司目目標的剛剛性壓力力下，辦辦事處忙忙于抓單單，這樣樣會對市市場產(chǎn)生生什么樣樣的正面面和負面面影響？？五、分層層分級推推行、落落實區(qū)域域（產(chǎn)品品）營銷銷策劃客戶經(jīng)理理以以本地網(wǎng)網(wǎng)為單位位的區(qū)域域營銷策策劃（橫橫向分析析）。專項銷售售部以以省為單單位的產(chǎn)產(chǎn)品營銷銷策劃（（縱向分分析）。。辦事處主主管以以省為單單位的區(qū)區(qū)域營銷銷策劃（（橫、縱縱結(jié)合））。通過辦事事處辦公公例會，，從本地地網(wǎng)和產(chǎn)產(chǎn)品兩個個角度橫橫縱結(jié)合合，達成共識識，融為為一體，，群策群群力。辦事處主主管必須須對季度度營銷策策劃報告告形成指指導和反反饋，確確保報告有有內(nèi)容，，可執(zhí)行行，進而而成為一一項例行行化的工工作。六、制度度變變思想想為行動動，推行行辦事處處運作模模式區(qū)域（產(chǎn)產(chǎn)品）營營銷策劃劃工作每每一季度度動態(tài)進進行一次次，并形形成各級級的營銷銷策劃報報告，和和述職報報告一起起作為季季度述職職的必備備內(nèi)容每一季度度區(qū)域（（產(chǎn)品））營銷策策劃，片片區(qū)、辦辦事處要要組織辦辦公例會會進行評評審，并并形成書書面意見見，及時時給予反反饋和指指導，并并修正辦辦事處的的總體區(qū)區(qū)域策劃劃報告。。區(qū)域（產(chǎn)產(chǎn)品）營營銷策劃劃達成共共識的工工作，重重在通過過月度計計劃和總總結(jié)，加加強過程程監(jiān)控和和指導，，利用考考核杠桿桿，推行行“目標標管理，，績效考考核”來來強化執(zhí)執(zhí)行力度度。市場三三要要素客戶自身對手加強對用用戶需求求分析的的同時，，加強對對對手的的關注。。加強對產(chǎn)產(chǎn)品格局局和市場場態(tài)勢的的分析。。46辦事處處項項目部部工工作周報（99年年___月___日日～月___日日）一、客戶戶動態(tài)信信息1、客戶戶政策導導向（如如產(chǎn)品選選型文件件、計劃劃建設需需求及調(diào)調(diào)整、規(guī)劃、未未來的發(fā)發(fā)展方向向和思路路、對各各類產(chǎn)品品不同廠廠商的看看法和政政策等方方面的信信息）2、關鍵鍵人物的的重大活活動（客戶的的各類會會議、客客戶的外外出考察察與活動動等）3、客戶戶設備采采購與建建設項目目動態(tài)（附辦事事處需求求項目動動態(tài)一覽覽表）二、競爭爭對手信信息1、競爭爭策略（（對手重重要策劃劃行動，，如贈送送、現(xiàn)場場會、推廣會與與聯(lián)誼活活動等））2、公關關活動（對手在在管局、、地區(qū)局局的關系系進展及及高層互互訪）3、推廣廣與服務務（圍繞售售前、回回款和售售后的一一些活動動）4、商務務政策（對手本本周簽單單、最新新商務政政策/付款方式式和融資資方式））三、我司司主要營營銷活動動（圍繞市市場目標標進行填填寫，如如無則填填無）1、圍繞繞市場關關系改進進的工作作2、高層層拜訪/客戶考考察（我我司高層層對重點點市場的的支援情情況以及重要要客戶到到公司或或公司樣樣板點的的考察活活動）3、各類類產(chǎn)品的的選型和和準入進進展，框架協(xié)議議的簽定定和執(zhí)行行情況4、技術術研討、、樣板點點的建設設與推廣廣（參加級級別、人人員及推推廣效果果）5、圍繞重重點、難點點項目開展展的工作四、下周市市場預測（（客戶、對對手和自身身），困難與求助助五、下周工工作計劃要求及說明明：1、本周報報適合于高高級客戶經(jīng)經(jīng)理/客戶經(jīng)理/銷售工程師師或銷售付主主任填寫2、高級客客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理/銷售工程師師所填寫周周報應遞交交給銷售付主主任，銷售售付主任應應遞交部門門周報給主主任及國內(nèi)營銷策策劃部3、每周一一12：00前上報至國國內(nèi)營銷策策劃部（NOTES、傳真真或電子郵郵件或傳真真）4、妥善保保管，注意意保密辦事處需求項目動態(tài)一覽表填寫說明：：項目名稱：注意名稱稱的準確性性和唯一性性（定義準準確、避免免重名），不不應刷新。。同一項目目名可能是是多產(chǎn)品組合，可在在項目類型型欄分開。。產(chǎn)品名稱：按產(chǎn)品分分（用文字字），不能能刷新，參參考公司銷銷售產(chǎn)品分類類表新建/擴容容：必須填，，不能確定定時，可用用一個估計計值。數(shù)量量：必須填。。局方計劃內(nèi)內(nèi)/外：指本項目目是否列入入年初的建建設計劃。。參與競爭廠廠商：指本項目目所有可能能參與競爭爭的廠商，，包括我司。。是否立項：填寫是或或否。項目進展：只填簽單單、進展中中、取消、、暫緩、新新增。簽單廠商：項目狀態(tài)態(tài)為簽單時時填。成交金額：項目狀態(tài)態(tài)為簽單時時填。七、結(jié)合““目標管理理，績效考考核”，把把營銷策劃劃落到實實處目標層層分分解，責任任落實到人人，全面推推行“目標標管理”。。季度營銷策策劃方案必必須通過月月度工作來來執(zhí)行，加加強過程控控制。依據(jù)月度總總結(jié)，及時時了解存在在困難及所所需支持，，使問題““防患未然然”。利用考評杠杠桿，以客客觀事實和和數(shù)據(jù)講話話，強化““績效考核核”。利用季度述述職，肯定定成績，指指出問題和和改進措施施，下達限限期改進目目標。討論題：站在銷售副副主任的角角度，您覺覺得應從哪哪幾個方面面來推動全全省和各本本地網(wǎng)區(qū)域域市場的營營銷推動和和策劃？討論題：您認為目前前的營銷策策劃工作對對實際的市市場推動作作用有多大大？（1）具體體哪些工作作流于形式式？（2）哪些些工作需加加強？（3）采用用哪些更好好的方法來來使此工作落到實實處？討論題：圍繞營銷策策劃工作，，您認為公公司應從幾幾方面來協(xié)協(xié)助工作的的開展和推推動？需要要哪些具體體的支持和和援助？作業(yè)：分析您所負負責的區(qū)域域（產(chǎn)品））市場，寫寫出該市場場的季度策策劃方案，，面對季度度目標，制制定明確的的作戰(zhàn)方案案和實施細細則。用項目管理理的思想去去拓展區(qū)域域市場---與與各位同仁仁共勉9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:04:1005:04:1005:0412/31/20225:04:10AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:04:1005:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:04:1005:04:1005:04Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:04:1005:04:10December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20225:04:10上午午05:04:1012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:04上上午午12月月-2205:04December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/315:04:1005:04:1031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。5:04:10上午午5:04上午午05:04:1012月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。05:04:1005:04:1005:0412/31/20225:04:10AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2205:04:1005:04Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。05:04:1005:04:1005:04Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:04:1005:04:10December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:04