賣場數(shù)據(jù)專業(yè)店

連鎖公司競爭的實質(zhì)是管理的競爭。連鎖公司管理的一個核心是有目的的、高效率的收集、處理、使用各種信息。信息是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上的，也就是說，對管理的對象進行量化處理。嚴格來講，數(shù)據(jù)與信息是有區(qū)別的，數(shù)據(jù)是客觀事物的量的記錄，對管理而言，是管理對象變化的量的記錄;信息是對數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系。今天我們要講的就是如何對數(shù)據(jù)進行加工（分析），把各種各樣的數(shù)據(jù)提煉成我們所要的信息的過程。一、數(shù)據(jù)的分類與采集1.數(shù)據(jù)的分類與控制數(shù)據(jù)是客觀存在的，只要有行為發(fā)生，就會有量的變化（可能是負變化、零變化、或者是無窮變化），那么，這個量的變化的記錄，就是數(shù)據(jù)。任何一個商業(yè)活動，都會產(chǎn)生許許多多的數(shù)據(jù)，我們首先要把這些數(shù)據(jù)全部儲存、保管到數(shù)據(jù)庫里（否則，隨著活動的繼續(xù)，這些已有的數(shù)據(jù)將會被包含和掩蓋），然后，從數(shù)據(jù)庫里抽取某些我們需要的數(shù)據(jù)，對某一個行為進行分析、加工成信息，用于管理決策，指導商業(yè)活動。這個儲存工作僅僅靠人腦是不夠的，因為，人為的記錄，往往是只把當前認為重要的數(shù)據(jù)進行記載，不會很全面，隨著事物的發(fā)展，需要另外一些數(shù)據(jù)時，就再也找不到了。因此，從真正意義上來說，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理。

對某一個行為的分析需要某一群數(shù)據(jù)組合，對另一個行為的分析又需要另一群數(shù)據(jù)組合，每一個不同行為分析所需要的數(shù)據(jù)組合都是不一樣的（當然，其中有一些數(shù)據(jù)是會有共性的需要的）。為了抽取數(shù)據(jù)的方便，我們要對所有的數(shù)據(jù)進行分類。一般情況下，可以簡單的分為直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)兩個大類。通常，我們把一些能直接反應商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)，如進貨、銷售、庫存等實績作為直接數(shù)據(jù)；把一些能影響商業(yè)行為實績的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項數(shù)、費用成本等作為間接數(shù)據(jù)。我們不僅要分析進銷存這些直接數(shù)據(jù)，更重要的是要分析間接數(shù)據(jù)，因為間接數(shù)據(jù)是改變直接數(shù)據(jù)質(zhì)量的基礎(chǔ)。我們每一個人都要學會數(shù)據(jù)分析，每一位管理人員都是數(shù)據(jù)分析員，雖然他們對數(shù)據(jù)的要求和標準不一樣，這是分工決定的。專職的數(shù)據(jù)分析人員是數(shù)字化管理深入和發(fā)達的產(chǎn)物，是為其他管理人員服務(wù)的。1.IT在超市中的功能如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡單的POS系統(tǒng)就能完成。既然我們說是IT，那么就不應該是只能看到簡單的數(shù)字堆積，我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進行有機的組合，進行分析，得出我們有用的信息。從銷售的角度來講，由于每一批的進價不同，銷售價也可能因市場因素或促銷等原因不斷的變動，毛利也將隨之浮動；我們一般采用滾動式進貨，即前一批貨還未售完，第二批貨已經(jīng)購進，如果這兩批貨的進價不同，我們需要知道每一件貨銷售時的正確毛利，而決不是簡單加權(quán)平均法來一個“期初加期末再除以2”。案例1：早上以0.80元∕公斤的價格進了100公斤玫瑰香花，售價1.20元∕公斤，十點鐘已經(jīng)售出70公斤；又進了一批（200公斤）玫瑰香花，進價只有0.50元∕公斤，門店以0.45元∕公斤低于進價的價格銷售，到晚上7點，剩余10公斤以0.20元∕公斤全部售完，損耗3公斤。請問，當天玫瑰香花的銷售會不會虧本，實際毛利率是多少？分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字，我們不能去抓那些一直在變動的數(shù)字，這里唯一不變的進貨總成本：第一批0.80元∕公斤×100公斤＝80元，第二批0.50元∕公斤×200公斤＝100元，總進貨成本＝80元＋100元＝180元；十點以前銷售1.20元∕公斤×70公斤＝84元，剩余30公斤，再加上第二批進貨200公斤，庫存為230公斤；十點以后銷售0.45元∕公斤×（230－10－3）公斤＝97.65元，此玫瑰香花銷售0.20元∕公斤×10公斤＝2.00元，當天總銷售84元＋97.65元＋2.00元＝183.65元，當天毛利＝183.65元－180元＝3.65元，毛利率＝3.65元∕180元×100％＝2.03％

從庫存的角度來講，庫存總會出現(xiàn)過大、過小甚至斷貨的問題，由于進貨的權(quán)限分割，往往就劃分不清這個進貨不當?shù)呢熑螝w咎于門店還是總部。因此，IT就必須對每一個商品都要設(shè)定一個“庫存商品狀態(tài)”，那么，我們很容易分清責任，督促責任人找出原因，措施，使庫存經(jīng)常片于良好的、合理的狀況。在進貨的全過程（包括定價、質(zhì)量標準、訂貨量等）中，總免不了人為的因素，搞不好就會嚴重的影響銷售，影響利潤。IT就可以以市場為基礎(chǔ)，設(shè)定一個最高進價上限；以行業(yè)標準和顧客需求為基礎(chǔ)，設(shè)定一個最低質(zhì)量標準進貨下限；再通過庫存周轉(zhuǎn)率和商品適銷率這兩條線，形成一個數(shù)學矩陣模式，就能有效的進行控制。二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略制定1.銷售額及各分類商品銷售比例（表格與案例）§.銷售額比率（增長）分析案例2：某門店2001年聯(lián)邦安必仙24粒銷售記錄。月份一二三四五六七八九十十一十二銷售額500023001800160015804500580068003000320022002000

§.銷售額比例（份額）分析案例3：銷售日報表類別銷售額銷售占比%備注抗菌、消炎類用藥

抗V、感冒類用藥

解熱、鎮(zhèn)痛類用藥

口腔呼吸系統(tǒng)類用藥

胃腸道類用藥

肝膽類用藥

泌尿系統(tǒng)類用藥

………………

銷售總額

2．促銷商品的銷售額和銷售比例（表格與案例）案例4：銷售日報表部門銷售額銷售比例％其中促銷銷售額促銷比例％微生物與礦物質(zhì)18927.007.563677.2519.43心腦血管類25987.2910.381887.877.26易串味類18573.897.418788.1347.31清熱解毒類22387.458.94872.283.90胃腸道類17937.957.164629.1225.81抗微生物類16534.806.61877.3811.35藥品類250348.3883.3868732.0327.45…………………………銷售總額300895.34100.0098823.2632.843.進貨量與庫存量（表格與案例）案例5：銷售日報表部門銷售額銷售比例％進貨金額庫存微生物與礦物質(zhì)18927.007.563877．7347554．00心腦血管類25987.2910.3828502.2058765.00易串味類18573.897.4131034.6669667.00清熱解毒類22387.458.948799.00323768.00胃腸道類17937.957.169880.5618007.00抗微生物類16534.806.68546.3419098.00藥品類250348.3883.3890640.491756859.00…………………………銷售總額300895.34100.00257389.976489021.004.庫存周轉(zhuǎn)率（表格與案例）案例6：銷售日報表部門銷售額銷售比例％進貨金額庫存金額周轉(zhuǎn)天數(shù)微生物與礦物質(zhì)18927.007.56

47554．0013.51心腦血管類25987.2910.38

58765.0012.26易串味類18573.897.41

69667.0019.75清熱解毒類22387.458.94

323768.0014.46胃腸道類17937.957.16

18007.0015.00抗微生物類16534.806.6

19098.0021.16藥品類120348.3883.38

1756859.0037.46………………………………銷售總額800895.34100.00

6489021.0047.84如何來分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說，周轉(zhuǎn)天數(shù)高和低哪個好？最合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？那么，我們先來看看周轉(zhuǎn)的計算公式：周轉(zhuǎn)天數(shù)＝日均庫存量÷日均銷售周轉(zhuǎn)次數(shù)＝計算期銷售總額÷日均庫存

商品A商品B商品C商品D商品E商品F月銷售量192960101154083044586625517648160日均庫存量900489103869688823464165524818周轉(zhuǎn)天數(shù)1427351293周轉(zhuǎn)次數(shù)2.141.110.862.53.339.99上表中說的A商品月銷售192960元則日均銷售＝192960÷30＝6432元/天；日均庫存為90048元那么周轉(zhuǎn)天數(shù)＝90048÷6432＝14天；周轉(zhuǎn)次數(shù)＝192960÷90048＝2.14從商品庫存周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個效率指標中，可顯示商品的“新鮮”程度。※商品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率高（（周轉(zhuǎn)日日數(shù)短））的好處處：1）每件件商品的的固定費費用（成成本）減減低2）相對對降低由由損壞和和失竊引引起的虧虧損3）能提提供新鮮鮮的商品品4）能適適應流行行商品的的潮流5）能有有彈性的的進貨，，應變自自如6）能以以少額的的投資得得到豐富富的回報報7）減少少存貨中中不良貨貨品的機機會※周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率過高高（天數(shù)數(shù)太短））帶來的的危機1）容易易出現(xiàn)““斷貨””2）陳列列不夠豐豐滿3）不容容易獲得得大量進進貨的折折扣優(yōu)勢勢4）進貨貨次數(shù)的的增加，，進貨程程序和費費用相應應增加進貨次數(shù)數(shù)的增加加，運送送費用相相應增加加5.毛利利率與毛毛利額（（表格與與案例））部門銷售額銷售比例％毛利額毛利率飲料18927.0015.731683.008.89煙酒25987.2921.593267.0012.57休閑食品18573.8915.432031.0010.93沖調(diào)22387.4518.602102.009.39糧油17937.9514.918723.0048.63南北罐頭16534.8013.749002.0054.44食品類120348.3815.0326808.0022.28…………………………銷售總額800895.34100.0089021.0011.12比例分析析還可以以用于對對市場占占有率的的分析：直接分析法：計算我門店銷售占整個市場的份額％，這一般不大容易計算，往往要等政府有關(guān)部門在年末的報表中公布的數(shù)據(jù)才能計算，所以，我們通常用間接分析法。間接分析法：把我們的銷售與競爭對手或本地區(qū)最主要的門店進行比較，看占比和絕對值兩項，誰更高、誰更合理。三、間接數(shù)據(jù)的分分析與策略制制定1、顧客數(shù)與與客單價（表表格與案例））案例8：銷售售日報表發(fā)票張數(shù)：8321客單價比例％中藥14.4715.03西成藥43.3245.01非藥品38.4639.96小計96.25100.00有效提升銷售售額的兩個途途徑是：提高高實現(xiàn)消費的的顧客人數(shù)、、提高每位顧顧客購買的金金額數(shù)。有效顧客（即即實現(xiàn)消費的的顧客）數(shù)高高，說明你的的商品、價格格和服務(wù)能吸吸引、滿足消消費者的需求求，客單價高高，說明你的的商品寬度能能滿足消費者者的一站式購購物心理、商商品陳列的相相關(guān)性和連貫貫性能不斷地地激發(fā)消費者者的購買欲望望。2、商品品項項數(shù)與適銷率率（表格與案案例）案例9：商品品組織表《商品組織表表》能反映商商品的寬度與與深度，實際際庫存在商品品組織表中的的大、中、小小類的覆蓋面面越大，說明明你的商品寬寬度越寬，凡凡是顧客想要要的，你全部部都有，顧客客沒想到的，，你也能啟發(fā)發(fā)和引導消費費；反之，實實際覆蓋面很很小，而某個個類別的商品品品項數(shù)很多多，則說明你你的商品的寬寬度不夠，深深度過深，消消費者想要的的，你不一定定有，即使有有，也因為其其品牌過雜、、規(guī)格過多，，使消費者覺覺得無從選擇擇，他們?yōu)榱肆吮苊赓I錯，，最后選擇了了“不買”。。飲料品牌數(shù)品項數(shù)動銷數(shù)適銷率飲料519117491.10碳酸飲料3656193.85可樂31515100.00汽水3252496.00加味汽水3252288.00果汁2453782.22含纖維果汁38675.00橙汁39888.89蘋果汁35480.00葡萄味果汁35360.00其他果汁3121083.33濃縮果汁366100.003、零銷售與與零庫存（表表格與案例））案例10：零零庫存報表零庫存列表（＝0）商品類別商品編號商品名稱庫存狀態(tài)

案例11：零零銷售匯總表表

一號門店二號門店部門商品組品項數(shù)量商品數(shù)量金額品項數(shù)量商品數(shù)量金額

總計

4、負庫存與與負庫存管理理（表格與案案例）案例12：有有問題庫存匯匯總表日期：

小庫存（0－2）負庫存（＜0＝）零庫存（＝0）類別品項數(shù)量商品數(shù)量金額品項數(shù)量商品數(shù)量金額品項數(shù)量

總計

負庫存是真正正的有問題庫庫存，形成負負庫存的原因因很多，如：：條碼錯誤、、包裝錯換、、收銀計量錯錯誤、收貨錄錄入錯誤、改改包裝錯誤、、未及時修正正分割和打包包等。有問題庫存必必須及時修正正。庫存修正正是通過《庫庫存調(diào)整單》》來進行的。。案例13：庫存調(diào)整單門店：部部門：：填填表人：：確認人：錄錄入人：日日期：庫存調(diào)整單1.改變銷售包裝單位4.偷竊7.規(guī)格或等級轉(zhuǎn)換組合包裝銷售2.變質(zhì)5.改變條形碼8.其他3.破損6.供貨商切換商品編號條形碼商品名稱銷售單位修正數(shù)量單價修正金額修正代碼10001

烏雞白鳳丸煙盒－12120－1440830023

消毒洗液瓶－6588－35288……

………………………………小計

＋27415.56

四、數(shù)據(jù)化管理與與人性化管理理的結(jié)合以信息為中心心的管理是““數(shù)字化”管管理，連鎖公公司的總部就就是一個信息息中心。數(shù)字化管理，，要求用數(shù)據(jù)據(jù)“說話”，，實施數(shù)據(jù)化化管理，必須須尊重數(shù)據(jù)，，每一個人都都必須對數(shù)據(jù)據(jù)負責。數(shù)據(jù)化管理的的實質(zhì)是用數(shù)數(shù)據(jù)來反映實實際發(fā)生情況況與原定預算算指標的差異異。當預算匯總表表所反映的情情況與實際發(fā)發(fā)生的情況有有差異，也就就是說明企業(yè)業(yè)在總體上已已偏離了所要要實現(xiàn)的目標標，這時，預預算匯總表又又成為采取糾糾正措施的指指導。1.預算調(diào)整的意意義實際完成情況況與原預算指指標（Budget）有有了偏差，就就需要我們對對原指標進行行調(diào)整，進行行新的一輪預預測（Forecast）。數(shù)據(jù)分析是現(xiàn)代信息技術(shù)術(shù)與現(xiàn)代管理技術(shù)術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物。。數(shù)據(jù)分析的的題材和范圍圍相當廣泛，，一個重要的的內(nèi)容是對人人的行為的分分析，人的行行為對“指標標”是有明顯顯的趨向性的的，我們在管管理上，就要要測算一個激激進而又合理理的、極富挑挑戰(zhàn)而又不是是高不可攀的的指標，指導導和引導、規(guī)規(guī)范和規(guī)劃人人的行為，以以達到最終目目的。當然，，如果是不科科學的指標，，是會扭曲人人的行為的。。2．賦予數(shù)據(jù)據(jù)以人性數(shù)據(jù)人性化的的表現(xiàn)：?數(shù)據(jù)忠實的為為經(jīng)營服務(wù)?數(shù)據(jù)帶給經(jīng)營營者的歡樂和和痛苦?數(shù)據(jù)激勵經(jīng)營營者奮進管理對數(shù)據(jù)分分析的需求是是無止境的。。我們需要更多多的學習，需需要掌握更多多的辦法。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:12:3505:12:3505:1212/31/20225:12:35AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:12:3505:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:12:3505:12:3505:12Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:12:3505:12:35December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20225:12:35上午午05:12:3512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:12上上午12月-2205:12December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/315:12:3505:12:3531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。5:12:35上上午5:12上上午午05:12:3512月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。05:12:3505:12:3505:1212/31/20225:12:35AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2205:12:3505:12Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。05:12:3505:12:3505:12Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:12:3505:12:35December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:12:35上午05:12:3512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月225:12上上午午12月月-2205:12December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/315:12:3505:12:3531December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。5:12:36上午午5:12上午午05:12:3612月-229、楊柳散散和風，，青