如何成為一名優(yōu)秀的粕類營(yíng)銷主管

生根核心工廠深耕區(qū)域市場(chǎng)---鑄造成功的粕類營(yíng)銷主管目錄粕類營(yíng)銷部面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)區(qū)域深耕目標(biāo)與區(qū)域營(yíng)銷策略通過(guò)7Ps做大做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)化執(zhí)行力的工具一、粕類營(yíng)銷部面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)（一）、粕類營(yíng)銷部面臨的機(jī)遇1、外部機(jī)遇--油料油脂經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)集團(tuán)化、國(guó)際化、專業(yè)化、一體化特征；

目前作為戰(zhàn)略性資源的國(guó)內(nèi)油料油脂的國(guó)際貿(mào)易基本被ABCD所壟斷。東南亞棕櫚油的種植和貿(mào)易大多被郭氏家族所控制。而且這些跨國(guó)集團(tuán)已滲透并扎根國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)民族企業(yè)多為如：中糧、中紡、中儲(chǔ)糧、九三、京糧等一些大型的國(guó)有集團(tuán)。這些集團(tuán)將國(guó)際與國(guó)內(nèi)、期貨與現(xiàn)貨、資產(chǎn)與資本等市場(chǎng)充分結(jié)合，并致力于產(chǎn)業(yè)鏈整合，產(chǎn)品線豐富，同時(shí)其經(jīng)營(yíng)具有多年的糧油國(guó)際貿(mào)易和市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史和經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力雄厚。目前涉足菜籽加工行業(yè)的大型集團(tuán)尚不多，僅有中糧、益海、中紡、中儲(chǔ)糧，尚處布局階段，集團(tuán)間競(jìng)爭(zhēng)不充分。一、粕類營(yíng)銷部面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)--國(guó)產(chǎn)菜籽經(jīng)營(yíng)享受國(guó)家政策扶持；

由于國(guó)內(nèi)油脂對(duì)外依存度近70%，國(guó)家開始大力支持國(guó)內(nèi)油料的生產(chǎn)，對(duì)國(guó)產(chǎn)菜籽展開托市收購(gòu)，同時(shí)增加了包括中糧、中紡和地方糧食部門在內(nèi)的收購(gòu)主體，并給與每噸200元的補(bǔ)貼。并且禁止進(jìn)口菜籽進(jìn)入長(zhǎng)江流域國(guó)產(chǎn)菜籽的主產(chǎn)區(qū)。新的政策為中糧提供了沿江規(guī)模經(jīng)營(yíng)的難得機(jī)遇，同時(shí)也提供了進(jìn)口菜籽（粕）以及諸如DDGS貿(mào)易機(jī)會(huì)（菜油輪換拍賣條件也更加有利于產(chǎn)業(yè)鏈健全的中糧企業(yè)）。一、粕類營(yíng)銷部面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)--國(guó)內(nèi)菜籽加工行業(yè)迎來(lái)了難得的整合機(jī)遇，集約化與區(qū)域化加速；

2008年國(guó)內(nèi)菜籽加工行業(yè)遭受重創(chuàng)，近兩年僅靠托市勉強(qiáng)經(jīng)營(yíng)。如果2011年菜籽托市取消或模式改變，將更加有利于我司充分利用自身優(yōu)勢(shì)開展規(guī)?；?jīng)營(yíng)，打破收購(gòu)半徑的限制，既可擴(kuò)大收購(gòu)量，又可降低收購(gòu)成本，從而形成區(qū)域化的原料及產(chǎn)品的集散中心，提高向下游的轉(zhuǎn)移能力。一、粕類營(yíng)銷部面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)2、內(nèi)部機(jī)遇--沿江菜籽戰(zhàn)略逐漸落地；隨著沿江菜籽工廠2011年的逐漸投產(chǎn)，我司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的原料控制愈加增強(qiáng)。我司工廠均處于物流便捷的產(chǎn)銷區(qū)，市場(chǎng)反應(yīng)速度快，客服效率高，加之工廠工藝起點(diǎn)高、隨著內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化管控體系的不斷完善，外部區(qū)域深耕的深入，市場(chǎng)全面覆蓋將勢(shì)必打破目前沿海油脂油料產(chǎn)品定價(jià)中心的格局，我司各工廠一舉獲得油脂油料產(chǎn)品沿江區(qū)域的定價(jià)地位。一、粕類營(yíng)銷部面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)--產(chǎn)業(yè)園思路的逐漸清晰；

園區(qū)內(nèi)飼料廠的加入，既可擴(kuò)大園區(qū)在區(qū)域市場(chǎng)的影響力，又可一定程度上減少粕類產(chǎn)品的外銷壓力，同時(shí)還可通過(guò)人員、信息、渠道上有效協(xié)同，強(qiáng)化區(qū)域深耕的力度。--專業(yè)化分工和一體化經(jīng)營(yíng)模式；

目前沿江工廠的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒有也具備專業(yè)化分工一體化經(jīng)營(yíng)的能力。我司經(jīng)營(yíng)模式可最大程度提高區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力，同時(shí)有效規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。一、粕類營(yíng)銷部面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)（二）、粕類營(yíng)銷部面臨的挑戰(zhàn)1、外部挑戰(zhàn)

--菜籽經(jīng)營(yíng)的政策化、區(qū)域化，菜籽產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)化；

菜籽國(guó)家托市價(jià)格相對(duì)市場(chǎng)較高，導(dǎo)致成本高漲，使得菜粕從傳統(tǒng)的沿海區(qū)域退出，銷售區(qū)域萎縮，產(chǎn)區(qū)銷售壓力陡增，更使得區(qū)域深耕迫在眉睫。國(guó)產(chǎn)菜粕受品質(zhì)認(rèn)知度、成本、供應(yīng)持續(xù)能力與集約性、效價(jià)等因素影響，經(jīng)常受到諸如完全市場(chǎng)化的豆粕、棉粕、等植物蛋白替代品的影響，甚至受到進(jìn)口菜籽（粕）、DDGS的直接沖擊。一、粕類營(yíng)銷部面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)--菜粕品牌缺失；

菜粕還未形成統(tǒng)一的市場(chǎng)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和品牌產(chǎn)品。產(chǎn)品同質(zhì)化的市場(chǎng)觀念的現(xiàn)狀為我司產(chǎn)品內(nèi)外差異化制造了階段性的銷售障礙，只有我司強(qiáng)化系統(tǒng)管理，才能成為強(qiáng)勢(shì)品牌，否則，仍將在價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥潭里，難以自拔。

--菜粕缺乏直接的國(guó)內(nèi)外期貨避險(xiǎn)工具；

國(guó)內(nèi)缺乏菜（棉）粕期貨合約，無(wú)法直接避險(xiǎn)。需要認(rèn)真研究不同時(shí)期的豆菜粕間的價(jià)值，利用豆粕期貨合約進(jìn)行套期保值。一、粕類營(yíng)銷部面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)--菜粕尚未形成定價(jià)中心；菜籽加工行業(yè)尚處亂世之秋，原料資源未有效控制，故產(chǎn)品品牌的缺失，加之近年非市場(chǎng)化政策使得大企業(yè)的各種優(yōu)勢(shì)難以發(fā)揮，菜粕的定價(jià)中心未形成。

--菜粕供求季節(jié)性特征明顯；豆粕產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)能力無(wú)法保障；

菜籽屬夏季油料，其菜粕主要用于水產(chǎn)飼料，故季節(jié)性和區(qū)域性明顯。大豆或棉籽加工屬季節(jié)性補(bǔ)充，客戶的產(chǎn)品供應(yīng)無(wú)法連續(xù)，給我們選擇和鞏固自配料市場(chǎng)客戶增加了極大的難度。一、、粕粕類類營(yíng)營(yíng)銷銷部部面面臨臨的的機(jī)機(jī)遇遇與與挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)2、內(nèi)部部挑戰(zhàn)戰(zhàn)--油脂脂油油料料部部的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型，，產(chǎn)產(chǎn)購(gòu)購(gòu)銷銷一一體體化化專專業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的機(jī)機(jī)制制形形成和和磨磨合合完完善善中中；；從貿(mào)貿(mào)易易向向以以工工廠廠為為中中心心的的工工貿(mào)貿(mào)結(jié)結(jié)合合的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型，，實(shí)實(shí)行行專專業(yè)業(yè)化化分分工工一一體體化化經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模模式式，，對(duì)對(duì)我我們們是是巨巨大大的的考考驗(yàn)驗(yàn)：：首首先先要要求求各各部部門門自自身身要要做做強(qiáng)強(qiáng)，，這這是是前前提提和和基基礎(chǔ)礎(chǔ)??！同同時(shí)時(shí)，，系系統(tǒng)統(tǒng)化化決決策策和和工工作作機(jī)機(jī)制制的的建建設(shè)設(shè)和和鞏鞏固固以以及及之之間間的的協(xié)協(xié)同同必必不不可可少少??！這這段段磨磨合合時(shí)時(shí)間間一一定定要要短短??！否否則則，，明明年年的的規(guī)規(guī)模模化化產(chǎn)產(chǎn)出出將將給給企企業(yè)業(yè)造造成成巨巨大大經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)損損失失和和市市場(chǎng)場(chǎng)負(fù)負(fù)面面影影響響??！特特別別是是大大型型工工廠廠管管理理和和粕粕類類營(yíng)營(yíng)銷銷對(duì)對(duì)我我們們來(lái)來(lái)講講是是新新的的課課題題，，必必須須高高度度持持續(xù)續(xù)重重視視，，絕絕對(duì)對(duì)是是重重大大挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)??！一、、粕粕類類營(yíng)營(yíng)銷銷部部面面臨臨的的機(jī)機(jī)遇遇與與挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)--粕營(yíng)營(yíng)銷銷部部的的內(nèi)內(nèi)部部團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)建建設(shè)設(shè)和和外外部部市市場(chǎng)場(chǎng)拓拓展展與與管管理理尚尚不不能能跟跟上戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展和和區(qū)區(qū)域域深深耕耕的的要要求求；；粕類類營(yíng)營(yíng)銷銷部部是是年年輕輕的的專專業(yè)業(yè)化化部部門門，，成成立立時(shí)時(shí)間間短短，，目目前前無(wú)無(wú)論論是是數(shù)數(shù)量量還還是是質(zhì)質(zhì)量量都都不不能能滿滿足足業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展需需要要。。當(dāng)當(dāng)下下建建立立健健全全團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管控控體體系系，，迅迅速速拓拓展展、、鞏鞏固固區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)，，是是當(dāng)當(dāng)下下重重中中之之重重??！無(wú)無(wú)論論對(duì)對(duì)我我們們團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，，還還是是我我個(gè)個(gè)人人同同樣樣是是極極大大的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)?。《?、、區(qū)域域深深耕耕目目標(biāo)標(biāo)與與區(qū)區(qū)域域營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略（一一））、、區(qū)區(qū)域域深深耕耕目目標(biāo)標(biāo)1、區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的飼飼料料原原料料綜綜合合供供應(yīng)應(yīng)商商；；中糧糧集集團(tuán)團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的發(fā)發(fā)展展，，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)園園的的建建設(shè)設(shè)思思路路的的逐逐漸漸清清晰晰，，區(qū)區(qū)域域深深耕耕、、內(nèi)內(nèi)外外結(jié)結(jié)合合較較好好地地解解決決了了專專業(yè)業(yè)化化的的缺缺陷陷，，中中國(guó)國(guó)糧糧油油供供應(yīng)應(yīng)地地理理結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)上上不不平平衡衡，，粕粕類類營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道的的包包容容性性為為我我部部成成為為區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的飼飼料料原原料料供供應(yīng)應(yīng)商商提提供供了了可可能能，，這這樣樣不不僅僅可可以以增增加加營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)收收入入、、還還可可以以增增加加經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)利利潤(rùn)潤(rùn)，，同同時(shí)時(shí)還還可可以以鞏鞏固固和和擴(kuò)擴(kuò)大大市市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地地位位和和影影響響力力。。二、、區(qū)域域深深耕耕目目標(biāo)標(biāo)與與區(qū)區(qū)域域營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略2、區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)絕絕對(duì)對(duì)的的占占有有率率；；粕類類產(chǎn)產(chǎn)品品在在以以我我司司核核心心工工廠廠為為中中心心的的100-150公里里的的區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)全全部部銷銷售售，，占占有有絕絕對(duì)對(duì)的的市市場(chǎng)場(chǎng)覆覆蓋蓋率率。。3、區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的定定價(jià)價(jià)中中心心；；通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)深深耕耕和和對(duì)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的高高度度掌掌控控，，我我司司工工廠廠必必須須成成為為粕粕類類產(chǎn)產(chǎn)品品沿沿江江區(qū)區(qū)域域的的的的定定價(jià)價(jià)中中心心，，改改變變沿沿海海工工廠廠定定價(jià)價(jià)的的格格局局。。二、、區(qū)域域深深耕耕目目標(biāo)標(biāo)與與區(qū)區(qū)域域營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略（二二））、、區(qū)區(qū)域域營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略---產(chǎn)品策略略：自有工廠廠統(tǒng)一產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝、定量量定質(zhì)，，標(biāo)準(zhǔn)化化生產(chǎn)，，加大產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣力度，，將產(chǎn)品品從簡(jiǎn)單單的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷提提升到技技術(shù)營(yíng)銷銷，打造造國(guó)內(nèi)菜菜粕第一一品牌。。---渠道策略略：將粕類產(chǎn)產(chǎn)品渠道道分為飼飼料廠、、自配料料市場(chǎng)、、大型養(yǎng)養(yǎng)殖場(chǎng)三三個(gè)類型型。對(duì)不不同的渠渠道采用用不同策策略。飼飼料廠以以直銷為為主，經(jīng)經(jīng)銷為輔輔；自配配料市場(chǎng)場(chǎng)采取專專銷，直直銷大型型養(yǎng)殖場(chǎng)場(chǎng)渠道下下沉，以以三級(jí)市市場(chǎng)為主主。密集集開發(fā)、、全面覆覆蓋、分分類專人人管理。。強(qiáng)化集集團(tuán)客戶戶的維護(hù)護(hù)（如海海大、希希望、南南寶、得得寶、通通威、六六和、恒恒興）。。二、區(qū)域深耕耕目標(biāo)與與區(qū)域營(yíng)營(yíng)銷策略略---價(jià)量策略略：根據(jù)行情情、生產(chǎn)產(chǎn)、庫(kù)容容狀況，，服從運(yùn)運(yùn)營(yíng)中心心的價(jià)量量決策。。完成整整體銷售售目標(biāo)，，采取銷銷區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)倒推定定價(jià)及期期現(xiàn)套利利原則，，既發(fā)揮揮又克服服我司加加工廠的的物流優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)，，同時(shí)取取得系統(tǒng)統(tǒng)性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。。---客服策略略：集團(tuán)及核核心客戶戶專人服服務(wù)，由由總監(jiān)或或經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)定期期拜訪。。---區(qū)域策略略：推行區(qū)域域?qū)I(yè)化化管理。。將銷售售區(qū)域分分為核心心、緊密密、外圍圍三大區(qū)區(qū)域。二、區(qū)域深耕耕目標(biāo)與與區(qū)域營(yíng)營(yíng)銷策略略---人員策略略：對(duì)區(qū)域市市場(chǎng)客戶戶并實(shí)施專專人分區(qū)區(qū)開發(fā)、、維護(hù)和和管理，，加大培訓(xùn)訓(xùn)、考核核力度。。三、通過(guò)過(guò)7Ps做大做強(qiáng)強(qiáng)區(qū)域市市場(chǎng)7Ps：--People人才（團(tuán)團(tuán)隊(duì)）--Product產(chǎn)品--Price價(jià)格--Place渠道--Promotion促銷--Public公共關(guān)系系--Power動(dòng)力三、通過(guò)過(guò)7Ps做大做強(qiáng)強(qiáng)區(qū)域市市場(chǎng)（一）、、深耕粕粕類產(chǎn)品品區(qū)域市市場(chǎng)的必必要性1、產(chǎn)業(yè)園園的功能能—區(qū)域平臺(tái)臺(tái)中糧產(chǎn)業(yè)業(yè)園建設(shè)設(shè)的推進(jìn)進(jìn)可以有有效改善善營(yíng)銷環(huán)環(huán)境、豐豐富產(chǎn)品品線，發(fā)發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)無(wú)法模擬擬的綜合合優(yōu)勢(shì)。。2、我部工廠廠選址特特點(diǎn)我部工廠廠均處于于原料主主產(chǎn)區(qū)，，同時(shí)又又是粕類類消費(fèi)區(qū)區(qū)。臨江江，物流流便捷，，輻射能能力較強(qiáng)強(qiáng)。3、粕類產(chǎn)產(chǎn)品的消消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)粕類產(chǎn)品品的消費(fèi)費(fèi)主要集集中在三三線市場(chǎng)場(chǎng)即區(qū)縣縣（農(nóng)村村市場(chǎng)）），市場(chǎng)場(chǎng)的消費(fèi)費(fèi)模式、、風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣、交交通、人人脈的關(guān)關(guān)聯(lián)性很很強(qiáng)。三、通過(guò)過(guò)7Ps做大做強(qiáng)強(qiáng)區(qū)域市市場(chǎng)4、區(qū)域市市場(chǎng)是跨跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的短板相對(duì)于一一線市場(chǎng)場(chǎng)，三線線市場(chǎng)更更加分散散、渠道道更長(zhǎng)、、客戶前前期開發(fā)發(fā)難度和和成本較較高，市市場(chǎng)更需需下沉，，這對(duì)于于跨國(guó)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手來(lái)講，，短期內(nèi)內(nèi)是其致致命的短短板。可可是三線線市場(chǎng)信信息相對(duì)對(duì)閉塞、、產(chǎn)品的的可獲性性和認(rèn)知知度受到到限制、、價(jià)格相相對(duì)較高高，但粕粕類產(chǎn)品品品牌的的忠誠(chéng)度度較高，，新產(chǎn)品品容易遭遭受終端端攔截。。一旦區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)有效控控制后，，該市場(chǎng)場(chǎng)會(huì)成為為產(chǎn)品利利潤(rùn)區(qū)。。（二）、、營(yíng)銷管管理過(guò)程程1、市場(chǎng)調(diào)調(diào)研并分分析市場(chǎng)場(chǎng)需求（（產(chǎn)品群群、線的的特性、、市場(chǎng)規(guī)規(guī)模、價(jià)價(jià)格水準(zhǔn)準(zhǔn)和供求求格局等等）。2、從顧客客出發(fā)，，提煉產(chǎn)產(chǎn)品概念念并加以以明確。。三、通過(guò)過(guò)7Ps做大做強(qiáng)強(qiáng)區(qū)域市市場(chǎng)3、確定目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)根據(jù)顧客客所處的的地理位位置、容容量、心心理、行行為、消消費(fèi)習(xí)慣慣等因素素對(duì)不同同市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行有效效細(xì)分和和評(píng)估（（規(guī)模、、成長(zhǎng)性性、盈利利率、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)等）），確定定目標(biāo)市市場(chǎng)和必必須配置置的資源源。4、制定銷銷售目標(biāo)標(biāo)需求預(yù)測(cè)測(cè)銷銷售售預(yù)測(cè)銷銷售售利潤(rùn)（（價(jià)量比比）設(shè)定區(qū)域域銷售目目標(biāo)銷售目標(biāo)標(biāo)的分解解（產(chǎn)品品、地域域、部門門、人員員、顧客客、時(shí)間間）三、通過(guò)過(guò)7Ps做大做強(qiáng)強(qiáng)區(qū)域市市場(chǎng)5、檢查目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)與企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)理理念的一一致性以以及資源源的滿足足性和可可行性。。6、制定營(yíng)營(yíng)銷策略略，發(fā)揮揮整合作作用，增增加幾何何效應(yīng)。。三、通過(guò)過(guò)7Ps做大做強(qiáng)強(qiáng)區(qū)域市市場(chǎng)(三）、以以人為本本的團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理（（People）1、組建高高效運(yùn)作作的多層層次的區(qū)區(qū)域營(yíng)銷銷管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)。深耕區(qū)域域市場(chǎng)的的組織保保障是設(shè)設(shè)置地域域型的營(yíng)營(yíng)銷組織織。要特特別重視視區(qū)域主主管的選選擇、培培養(yǎng)、使使用和考考核。在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上建立立子市場(chǎng)場(chǎng)的營(yíng)銷銷分支機(jī)機(jī)構(gòu)。明明確之間間的定位位，強(qiáng)調(diào)調(diào)徹底的的執(zhí)行。。2、強(qiáng)化區(qū)區(qū)域營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)的的制度和和文化建建設(shè)與管管理管理與與管管吏人+從=眾他律自自律企三、通過(guò)過(guò)7Ps做大做強(qiáng)強(qiáng)區(qū)域市市場(chǎng)（四）、、產(chǎn)品策策略（Product）營(yíng)銷是通通過(guò)產(chǎn)品品（服務(wù)務(wù)）把價(jià)價(jià)格（價(jià)價(jià)值）賣賣出去，，而且讓讓客戶覺覺得很值值！今天的質(zhì)質(zhì)量就是是明天的的市場(chǎng)！！產(chǎn)品是““皮”，，營(yíng)銷技技術(shù)是““毛”??！1、產(chǎn)品分分析:列出自身身產(chǎn)品清清單、核核心用途途的一致致性和可可靠性、、特色、、附加值值、生命命周期、、使用方方式、競(jìng)競(jìng)品和替替代品優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)、、產(chǎn)品改改善計(jì)劃劃及新用用途。三、通過(guò)過(guò)7Ps做大做強(qiáng)強(qiáng)區(qū)域市市場(chǎng)2、產(chǎn)品組組合分析析根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)份額和和高投入入將產(chǎn)品品分為：：明星產(chǎn)品品（Stars)：高投入入、高市市場(chǎng)份額額現(xiàn)現(xiàn)金流供供不足需需問(wèn)號(hào)產(chǎn)品品（QuestionMark):高投入、、低市場(chǎng)場(chǎng)份額現(xiàn)現(xiàn)金流流可能中中斷金牛產(chǎn)品品（CashiCows):低投入、、高市場(chǎng)場(chǎng)份額超超額現(xiàn)金金流狗產(chǎn)品（（Pets):低投入、、低市場(chǎng)場(chǎng)份額現(xiàn)現(xiàn)金流流減少我們的產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)在在是什么么？未來(lái)來(lái)會(huì)變成成什么?3、品牌差差異化、、品牌差差異化壁壁壘、品品牌再定定位技術(shù)壁壘壘、法律律壁壘、、心智壁壁壘！品品牌定位位是產(chǎn)品品質(zhì)量和和價(jià)格定定位！三、通過(guò)過(guò)7Ps做大做強(qiáng)強(qiáng)區(qū)域市市場(chǎng)4、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量擔(dān)保保質(zhì)量擔(dān)保保是責(zé)任任！是信信賴！是是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)！有有時(shí)效性性！5、包裝策策略功能：保保護(hù)產(chǎn)品品、便于于儲(chǔ)存、、運(yùn)輸、、使用、、利于回回收和再再處理、信信息反饋饋、品牌牌塑造和和識(shí)別。。三、通過(guò)過(guò)7Ps做大做強(qiáng)強(qiáng)區(qū)域市市場(chǎng)（五）、、價(jià)格策策略（Price）價(jià)格（雙雙刃劍））價(jià)值=產(chǎn)品價(jià)值值+企業(yè)價(jià)值值+銷售主體體價(jià)值有形價(jià)值值無(wú)無(wú)形價(jià)值值1、顧客的的價(jià)格評(píng)評(píng)價(jià)因素素產(chǎn)(競(jìng))品體驗(yàn)、、產(chǎn)品信信息、企企業(yè)整體體形象和和服務(wù)、、產(chǎn)品附附加值找出市場(chǎng)場(chǎng)承受價(jià)價(jià)、顧客客滿意價(jià)價(jià)格無(wú)差差別區(qū)間間、價(jià)格格平衡點(diǎn)點(diǎn)（邊際際效益是是底線））2、新興市市場(chǎng)定價(jià)價(jià)原則：：高價(jià)進(jìn)入入：先難難后易；；低低價(jià)價(jià)進(jìn)入：：先易后后難；新品價(jià)格格通常不不是服務(wù)務(wù)于銷售售，而是是為產(chǎn)品品定位??！三、通過(guò)過(guò)7Ps做大做強(qiáng)強(qiáng)區(qū)域市市場(chǎng)3、定價(jià)時(shí)時(shí)考慮的的因素成本與費(fèi)費(fèi)用、行行情、營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)、營(yíng)銷銷策略、、市場(chǎng)需需求、企企業(yè)內(nèi)在在需求、、競(jìng)爭(zhēng)、、價(jià)量比比、價(jià)格格敏感度度、產(chǎn)品品質(zhì)量、、產(chǎn)品差差異性、、服務(wù)、、便捷性性、顧客客的期望望值和價(jià)價(jià)值滿足足感等。。4、價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)實(shí)施前前提行業(yè)幼稚稚期和行行業(yè)迅速速整合期期！價(jià)格戰(zhàn)是是資格戰(zhàn)戰(zhàn)！是滲滲透戰(zhàn)??！是速度度戰(zhàn)！是是網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)戰(zhàn)！銷量量戰(zhàn)！銷銷量是品牌的的基石??！價(jià)格戰(zhàn)獲獲勝的基基礎(chǔ)：結(jié)結(jié)構(gòu)性成成本領(lǐng)先先優(yōu)勢(shì)和和產(chǎn)品高高品質(zhì)！！之初的價(jià)價(jià)格戰(zhàn)是是為迅速速入市?。∠却騼r(jià)價(jià)格戰(zhàn),再打價(jià)值值戰(zhàn)，是是原料密密集型產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展的規(guī)規(guī)律！三、通過(guò)過(guò)7Ps做大做強(qiáng)強(qiáng)區(qū)域市市場(chǎng)（六）、、渠道策策略（Place）1、渠道的的類型根據(jù)渠道道的相似似性，將將渠道進(jìn)進(jìn)行分類類。粕類類渠道可可分為三三種類型型：飼料料廠、自自配料市市場(chǎng)、大大型養(yǎng)殖殖場(chǎng)。2、渠道長(zhǎng)長(zhǎng)度由于我司司地處產(chǎn)產(chǎn)銷區(qū)，，加之區(qū)區(qū)域深耕耕和利潤(rùn)潤(rùn)貢獻(xiàn)的的要求，，利用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手距離銷銷區(qū)遠(yuǎn)的的短板，，加速渠渠道下沉沉是拓展展市場(chǎng)的的必須和和有利的的手段，，但需要要前期投投入時(shí)間間、價(jià)格格和集中中人力，，同時(shí)必必須保證證產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量。飼料企業(yè)業(yè)：直銷銷為主；；大型養(yǎng)養(yǎng)殖場(chǎng)：：直銷自配料市市場(chǎng)：我我們現(xiàn)在在必須做做二級(jí)市市場(chǎng)?。ǎㄎ锪骱秃头咒N、、忠誠(chéng)度度、原料料可獲性性、養(yǎng)殖殖階段、、風(fēng)險(xiǎn)和和利潤(rùn)））三、通通過(guò)7Ps做大做做強(qiáng)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)3、渠道道寬度度的選選擇渠道選選擇存存在階階段性性步驟驟：分分合合分分--入市時(shí)時(shí)必須須進(jìn)行行選擇擇，快快速進(jìn)進(jìn)入市市場(chǎng)成成長(zhǎng)期期：密密集型型分銷銷，快快速鋪鋪市??！--成長(zhǎng)期期采取取：選選擇性性分銷銷，整整合分分銷商商、合合理界界定分分銷區(qū)區(qū)域，，強(qiáng)化化控制制，降降低交易易成本本，穩(wěn)穩(wěn)定并并擴(kuò)大大區(qū)域域銷量量。--成熟期期：強(qiáng)強(qiáng)化為為客戶戶的開開發(fā)客客戶并并提供供服務(wù)務(wù)，提提升并并創(chuàng)新新營(yíng)銷銷模式式，推推廣價(jià)價(jià)值營(yíng)營(yíng)銷。。當(dāng)擁?yè)碛薪^絕對(duì)的的市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋蓋率和和良好好產(chǎn)品品品牌牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)，可可工廠廠的供供應(yīng)有有限時(shí)時(shí)，可可根據(jù)據(jù)區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)和具具體渠渠道成成熟狀狀況適適時(shí)適適當(dāng)采采取集集中分分銷。。4、分銷銷渠道道的設(shè)設(shè)計(jì)目目標(biāo)綜合考考慮產(chǎn)產(chǎn)品差差異化化和定定位、、產(chǎn)品品生命命周期期、市市場(chǎng)環(huán)環(huán)境、、企業(yè)業(yè)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)實(shí)力、、經(jīng)銷銷商實(shí)實(shí)力設(shè)設(shè)計(jì)渠渠道力力爭(zhēng)：：渠道道銷量量最大大化、、信譽(yù)譽(yù)最佳佳、控控制最最強(qiáng)、、覆蓋蓋率最最高、、沖突突最低低、合合作最最好、、交易易成本本最低低。三、通通過(guò)7Ps做大做做強(qiáng)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)5、分銷銷渠道道的作作用產(chǎn)品集集中與與再分分配；；市場(chǎng)場(chǎng)信息息的收收集與與反饋饋；資資金流流；終終端客客服；；6、渠道道沖突突垂直沖沖突：：付款款方式式、折折扣率率、激激勵(lì)政政策、、淡旺旺季供供貨、、市場(chǎng)場(chǎng)推廣廣、分銷渠渠道的的調(diào)整整；水平?jīng)_沖突：：價(jià)格格體系系、產(chǎn)產(chǎn)品供供應(yīng)不不平衡衡、促促銷方方式差差異、、“竄竄貨””；交叉沖沖突：：渠道道從屬屬關(guān)系系變化化、進(jìn)進(jìn)貨渠渠道變變化、、渠道道類型型與長(zhǎng)長(zhǎng)度價(jià)價(jià)格失失控、、跨區(qū)域域銷售售；7、渠道道管理理：渠道成員選選擇、激勵(lì)勵(lì)、評(píng)估、、調(diào)整。標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)一致，，量化考核核！誰(shuí)能控制二二批，誰(shuí)就就能控制渠渠道！三、通過(guò)7Ps做大做強(qiáng)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)（七）、促促銷策略（（Promotion）1、促銷的推推（動(dòng)）拉拉（引）策策略：推動(dòng)策略短短期效果明明顯；拉動(dòng)動(dòng)策略時(shí)間間長(zhǎng)、投入入大，長(zhǎng)期期效果好?。?、促銷常用用工具廣告：印刷刷、媒體廣廣告、宣傳傳手冊(cè)、廣廣告牌、視視聽材料等等。銷售促進(jìn)：：贈(zèng)品、折折讓、商品品組合、樣樣品、銷量量返利、展展銷會(huì)、示示范、兌獎(jiǎng)等等。人員推廣：：銷售會(huì)議議、產(chǎn)品推推介、參觀觀介紹等。。直銷：通訊訊（郵政、、電話、傳傳真）營(yíng)銷銷、媒體營(yíng)營(yíng)銷等。三、通過(guò)7Ps做大做強(qiáng)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)（八）、公公共關(guān)系（（Public）1、公共關(guān)系系的特性高度可信性性、消除疑疑慮。2、公共關(guān)系系的方式演講、研討討會(huì)、慈善善捐助、人人際關(guān)系、、媒體、公公司出版物物、游說(shuō)、、口碑、年年度報(bào)告、、評(píng)比、戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伙伴等。三、通過(guò)7Ps做大做強(qiáng)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)（九）、動(dòng)動(dòng)力（Power）取決于：制制度與文化化！制度：激勵(lì)勵(lì)機(jī)制與監(jiān)監(jiān)督機(jī)制文化：企業(yè)業(yè)價(jià)值觀高薪+高興持續(xù)地創(chuàng)新新地學(xué)習(xí)??！關(guān)注腦袋與與口袋、漁漁與魚的辨辨證關(guān)系，，有和無(wú)的的變化！知本與智慧慧！學(xué)習(xí)中中工作，工工作中學(xué)習(xí)習(xí)！系統(tǒng)性性思考！企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)最終是學(xué)學(xué)習(xí)力（動(dòng)動(dòng)力、毅力力和能力））競(jìng)爭(zhēng)！四、強(qiáng)化執(zhí)執(zhí)行力的工工具（一）、強(qiáng)強(qiáng)化責(zé)任感感（心）（職）責(zé)任任（務(wù)））（情情）感（（用用）心--明確崗位職職責(zé)要有明確的的崗位說(shuō)明明書。選拔拔有責(zé)任心心、能獨(dú)擋擋一面、顧顧全大局的的主管（總總監(jiān)、經(jīng)理理）尤為重重要。關(guān)鍵鍵績(jī)效指標(biāo)標(biāo)要明確、、量化、具具體、細(xì)致致。--任務(wù)（目標(biāo)標(biāo)）工作目標(biāo)要要具備5W4H1S；5W:Why,Who,Where,When,What,4H:How,Howmuch,Howmuchcost,Howmany;1S:Safety--執(zhí)行時(shí)必須須富有激情情、用心去去做！杜絕絕等靠要??！讓大家放放心、安心心！四、強(qiáng)化執(zhí)執(zhí)行力的工工具（二）、選選對(duì)人、用用好人1、選對(duì)人首先選態(tài)度度端正、做做事積極、、分析力、、判斷力、、應(yīng)變力較較強(qiáng)誠(chéng)信、、求知欲強(qiáng)強(qiáng)、負(fù)責(zé)任任、好勝心心強(qiáng)、有韌韌性、人際際關(guān)系好、、重視團(tuán)隊(duì)隊(duì)、注重細(xì)細(xì)節(jié)的人做做主管。要想干（意意愿）,能干（方法法）、馬上上干（行動(dòng)動(dòng)）！2、以不斷完完善的培訓(xùn)訓(xùn)制度提高高主管的執(zhí)執(zhí)行力建立培訓(xùn)體體系。培訓(xùn)訓(xùn)要有：系系統(tǒng)性、持持續(xù)性、針針對(duì)性規(guī)范管理體體系。它是是培養(yǎng)人才才的搖籃。。提倡師傅帶帶徒弟的輔輔助措施。。四、強(qiáng)化執(zhí)執(zhí)行力的工工具3、將主管分分類，區(qū)別別對(duì)待馬：能力強(qiáng)強(qiáng)，忠誠(chéng)度度高---重用！牛：能力弱弱，忠誠(chéng)度度低---培養(yǎng)！狼：能力強(qiáng)強(qiáng)，忠誠(chéng)度度低---提防！豬：能力弱弱，忠誠(chéng)度度低---殺掉！四、強(qiáng)化執(zhí)執(zhí)行力的工工具（三）、制制度與文化化并重1、企業(yè)文化化是企業(yè)發(fā)發(fā)展過(guò)程中中形成的員員工共同的的價(jià)值觀念念和行為準(zhǔn)準(zhǔn)則。一年獲利靠靠機(jī)遇，三三年不敗靠靠領(lǐng)導(dǎo)，五年成功靠靠制度，百百年發(fā)展靠靠文化！2、環(huán)境意意識(shí)觀觀念行為重重復(fù)習(xí)習(xí)慣3、企業(yè)文化化飽含物質(zhì)質(zhì)文化、制制度行為文文化和價(jià)值值觀文化四、強(qiáng)化執(zhí)執(zhí)行力的工工具（四）、科科學(xué)管理與與領(lǐng)導(dǎo)1、管理包括括計(jì)劃、組組織、指揮揮、協(xié)調(diào)、、控制、監(jiān)監(jiān)督、檢查查等基本功功能。管理既不能能失控，又又不能過(guò)度度！領(lǐng)導(dǎo)力就是是影響力??！管理是推力力，具有制制動(dòng)力！領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)是推力力！2、管理的四四種類型：：教練型：高高指令，強(qiáng)強(qiáng)支持；命命令型：高高指令，弱弱支持；授權(quán)型：強(qiáng)強(qiáng)支持，低低指令；放放任型：弱弱支持，低低指令；四、強(qiáng)化執(zhí)執(zhí)行力的工工具3、管理趨勢(shì)勢(shì)從管人到管管事、從被被動(dòng)管理到到自我管理理、從能人人管理到機(jī)機(jī)制管理、、從權(quán)利驅(qū)驅(qū)動(dòng)到檢查查驅(qū)動(dòng)。四、強(qiáng)化執(zhí)執(zhí)行力的工工具（五）、清清晰目標(biāo)與與計(jì)劃1、目標(biāo)具有有指引和激激勵(lì)作用。。目標(biāo)越明確確，成就越越大！無(wú)論論是個(gè)體還還是企業(yè)?。∪绻阒赖滥闳ツ睦锢?，全世界界都會(huì)為你你讓路！2、目標(biāo)結(jié)構(gòu)構(gòu)：三個(gè)體系（（目標(biāo)體系系、行為體體系、考核核體系）兩個(gè)支撐（（制度、文文化）一個(gè)戰(zhàn)略四、強(qiáng)化執(zhí)執(zhí)行力的工工具3、完成目標(biāo)標(biāo)必須的五五項(xiàng)量化具具體的要素素清晰的目標(biāo)標(biāo)；完成標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；實(shí)施施策略；資資源支持；；達(dá)成時(shí)限限；4、針對(duì)不同同層次設(shè)定定不同目標(biāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)基層中中層高高層常規(guī)工作70%20%10%（遵守規(guī)定定）（（指導(dǎo)、、考核）（（巡檢））問(wèn)題工作20%60%20%（發(fā)現(xiàn)與報(bào)報(bào)告）（研研究、解決決與團(tuán)隊(duì)建建設(shè)）（批批準(zhǔn)方案、、提供資源源）臨時(shí)工作10%20%70%(服從安排））（（統(tǒng)籌、、應(yīng)對(duì)）（（三三思：思考考、反思、、思路）四、強(qiáng)化執(zhí)執(zhí)行力的工工具（六）、量量化標(biāo)準(zhǔn)與與考核憑據(jù)據(jù)將定性標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)減少，定定量標(biāo)準(zhǔn)必必須數(shù)字化化！切忌模模糊！制定一套系系統(tǒng)、、一一套流程、、一套標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?。ㄆ撸⒒セ?dòng)溝通工作中的矛矛盾和障礙礙，70%是由溝通不不良造成的的！溝通是一個(gè)個(gè)閉環(huán)！有有去有回??！溝通的目的的是將溝通通雙方的盲盲區(qū)通過(guò)溝溝通變成共共識(shí)！溝通在職場(chǎng)場(chǎng)上一定要要避免“位位溝”、““代溝”、、“性別溝溝”和”文化溝”！溝通避免自自以為是、、表達(dá)不明明確、單向向溝通！溝通時(shí)首先先要學(xué)會(huì)聆聆聽，然后后是提問(wèn)??！四、強(qiáng)化執(zhí)執(zhí)行力的工工具（八）、集集權(quán)與授權(quán)權(quán)授權(quán)的理論論前提是責(zé)責(zé)權(quán)利的統(tǒng)統(tǒng)一！授權(quán)權(quán)不是授責(zé)責(zé)！授權(quán)不不是棄權(quán)??！授權(quán)的流程程是：選人、給其其制定工作作目標(biāo)、授授權(quán)、檢查查目標(biāo)達(dá)成成。授權(quán)范圍：：常規(guī)的流流程化的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化人事事權(quán)、財(cái)務(wù)務(wù)權(quán)、物控控權(quán)。不可授權(quán)：：對(duì)直接下下屬的考核核權(quán)、重大大決策權(quán)、、財(cái)務(wù)審核核權(quán)、重大大人事任免免權(quán)。授權(quán)可以解解放領(lǐng)導(dǎo)、、激勵(lì)下屬屬、培養(yǎng)下下屬能力?。》乐故跈?quán)后后失控的辦辦法：建立立任務(wù)報(bào)告告反饋制度度（事前/中/后）以及監(jiān)監(jiān)督檢查制度。四、強(qiáng)化執(zhí)執(zhí)行力的工工具（九）、暢暢通流程，，橫向協(xié)同同，縱向管管理流程不暢主主要是不按按流程執(zhí)行行、斷裂脫脫節(jié)、溝通通信息不暢暢等原因造成成的。橫向協(xié)同要要考慮：流流程、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、工（單單）具、考考核四要素素?？v向管理要要考慮：只只有一個(gè)上上級(jí)原則、、閉環(huán)原則則、信息通通暢原則。四、強(qiáng)化執(zhí)執(zhí)行力的工工具（十）、管管控到位、、有效激勵(lì)勵(lì)管控到位的的三項(xiàng)原則則：信任不不能替代檢檢查；只信信數(shù)據(jù)和事事實(shí)、不信人；對(duì)對(duì)檢查者也也要檢查；；檢查的四個(gè)個(gè)步驟：承承諾、檢查查、匯報(bào)、、獎(jiǎng)懲管事憑效果果、管任憑憑考核！有效激勵(lì)的的五大原則則：按需激激勵(lì)、公平平合理、機(jī)機(jī)會(huì)均等、、物質(zhì)和精神激勵(lì)勵(lì)結(jié)合、即即時(shí)性。精神激勵(lì)的的方法：目目標(biāo)激勵(lì)、、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)勵(lì)、危機(jī)（（末位淘汰汰）激勵(lì)、溝通激激勵(lì)、賞識(shí)識(shí)激勵(lì)、空空間激勵(lì)、、興趣激勵(lì)勵(lì)。結(jié)束語(yǔ)提倡五效效果、效率率、效應(yīng)、、效益、效效能效果---工作目標(biāo)；；效率---管理方法；；效應(yīng)---認(rèn)同感；效益---企業(yè)發(fā)展的的基礎(chǔ)和前前提；效能---企業(yè)可持續(xù)續(xù)發(fā)展的核核心競(jìng)爭(zhēng)能能力和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；結(jié)束語(yǔ)持續(xù)地創(chuàng)新新地學(xué)習(xí)??！不正之處，，懇請(qǐng)指正正！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:36:1105:36:1105:3612/31/20225:36:11AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2205:36:1105:36Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:36:1105:36:1105:36Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2205:36:1105:36:11December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20225:36:11上上午05:36:1112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:36上午午12月-2205:36December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/315:36:1105:36:1131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。5:36:11上午5:36上上午05:36:1112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是