企業(yè)內部資源能力分析

戰(zhàn)略分析方法(三)—企業(yè)內部資源與能力分析宏觀環(huán)境分析行業(yè)結構分析企業(yè)資源與能力評價提出戰(zhàn)略展望設立戰(zhàn)略目標和財務目標制定、評價和選擇戰(zhàn)略建立資源能力構造組織預算決策實踐獎勵戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略評價戰(zhàn)略實施創(chuàng)建支持戰(zhàn)略的文化，行使戰(zhàn)略領導權利評價業(yè)績監(jiān)測環(huán)境采取調整措施1/13/20231整理課件公司面臨的戰(zhàn)略問題是什么現(xiàn)行的戰(zhàn)略能否很好地預防五種競爭力量是否應該調整當前的戰(zhàn)略以更好地對行業(yè)中重要的驅動因素做出反應公司現(xiàn)行的戰(zhàn)略是否與行業(yè)未來成功因素很好地匹配起來公司現(xiàn)行的戰(zhàn)略是否很好地利用了公司的資源強勢公司所面臨的市場機會哪些優(yōu)先，哪些靠后，哪些最適合公司的資源強勢和能力公司應該采取哪些措施來糾正資源劣勢和防范公司所面臨的外部威脅公司是否擁有競爭優(yōu)勢，是否應該采取行動來抵消公司的競爭劣勢公司現(xiàn)行戰(zhàn)略的強點和弱點是什么是否需要采取額外的措施來提高公司的成本地位、利用新機會及加強公司的競爭地位1/13/20232整理課件評估公司的資源和競爭能力公司目前的戰(zhàn)略及其運行效果如何公司面臨哪些資源強勢和弱勢外部機會和威脅（SWOT分析法）內部因素評價矩陣（IFE）公司內部資源描述矩陣認識和評價企業(yè)的核心競爭能力公司的價格和成本是否具有競爭力公司的競爭地位如何公司面臨哪些戰(zhàn)略問題1/13/20233整理課件公司目前的戰(zhàn)略及其運行效果如何公司目前的競爭策略是什么公司在行業(yè)內的競爭范圍生產(chǎn)、財務、人力資源、信息技術、新產(chǎn)品革新等定性指標

定量指標公司是否正在完成既定的戰(zhàn)略目標和財務目標公司的業(yè)績是否處于行業(yè)的平均水平之上1/13/20234整理課件資源強勢和弱勢，外部機會和威脅(SWOT分析)優(yōu)勢技能或重要的專門技術寶貴的有形資產(chǎn)寶貴的人力資產(chǎn)寶貴的組織資產(chǎn)寶貴的無形資產(chǎn)競爭能力使公司能夠獲得競爭優(yōu)勢的成就或屬性強大的聯(lián)盟或合作公司劣勢缺乏有重要競爭意義的技能和專門技術缺乏有重要競爭意義的有形資產(chǎn)缺乏有重要競爭意義的無形資產(chǎn)缺乏有重要競爭意義的人力資產(chǎn)缺乏有重要競爭意義的組織資產(chǎn)在關鍵領域里競爭能力正在喪失或很弱機會客戶群擴大、進入新的地域市場或產(chǎn)品細分市場擴展產(chǎn)品線寬度，為更廣大的客戶群服務將公司的的技能或技術訣竅轉移到新產(chǎn)品或新業(yè)務前向或后向整合有吸引力的市場上進入障礙正在降低出現(xiàn)了從競爭對手那里獲得市場份額的機會市場需求增長勢頭強勁，可以迅速擴張購并競爭對手聯(lián)盟或合資公司擴大了其地理覆蓋面合競爭能力有機會充分利用技術市場上出現(xiàn)了向其它地理區(qū)域擴展公司品牌或聲譽的機會威脅強大的新競爭對手可能進入市場替代品搶占公司的銷售額市場增長率下降外匯匯率或外國政府貿易政策的不利變動有關部門所采取的管理措施會使公司付出很大的代價容易受到義務蕭條或經(jīng)濟周期的沖擊客戶或供應商的談判能力將提高購買者需求和品位朝偏離行業(yè)的方向變動不利的人口特征的變動容易受到行業(yè)驅動因素的沖擊1/13/20235整理課件內部因素評價矩陣（IFE）1、列出在內部分析過程中確認的關鍵因素。2、賦予各個因素以權重，從0-1。3、為各關鍵因素進行評分。4、用每個因素的權重乘以它的評分，得出每個因素的加權分數(shù)5、將所有因素的加權分數(shù)相加，得到企業(yè)的總加權分數(shù)。1/13/20236整理課件公司內部資源描述矩陣轉移性指資源擴展、復制，使用于其他業(yè)務的可能程度；利用度是資源被占用的和使用的緊張程度和余量的多少閑置資源活力資源固化資源資源利用度資源轉移性低低中中高高1/13/20237整理課件對于活力資源周圍的資源，企業(yè)應當給予高度的重視活力資源這部分資源在企業(yè)內部沒有的太多的利用，又具有較好的轉移性，說明存在著資源的浪費和不經(jīng)濟現(xiàn)象；這部分資源又是企業(yè)內部最具活力和有效性的資源，是企業(yè)進行其他業(yè)務活動時最有力的支持。資源利用度低中高資源轉移性低中高1/13/20238整理課件從三個角度認識和評價企業(yè)的核心競爭能力管理者必須從企業(yè)內部尋求有價值的、稀缺的、模仿成本高的資源和能力，在此基礎上進行核心競爭能力的管理人力資源物力資源能力組織資源能力財務資源價值角度模仿能力角度稀缺性角度技術資源能力營銷資源能力1/13/20239整理課件企業(yè)核心競爭能力的評定要符合價值原理戰(zhàn)略管理者的重要任務之一就是持續(xù)評估他們企業(yè)的資源和能力與競爭環(huán)境的匹配性和跟蹤其價值的變化資源與能力的價值匹配性：資源和能力的評價要與企業(yè)抓住機會和抵御威脅的決策相匹配時，才顯出價值如果不知道一個身高2米的人將被指定做什么，也就無從知道這種身高是有價值還是無價值權變性：盡管企業(yè)的資源和能力在過去增加了企業(yè)的價值，但是隨著消費者、產(chǎn)業(yè)結構或者技術等環(huán)境的變化造成未來的貶值可感知性：企業(yè)的能力和資源的價值是能夠被顧客所感知和接受的1/13/202310整理課件企業(yè)核心競爭能力的評價要著重于資源的稀缺性生存性的資源和能力競爭性的資源和能力相對競爭對手來說是與眾不同的，是稀缺性的資源。無論這種資源是通過顯性（如高素質人才、某一項技術等）還是通過隱性（商譽、文化）表現(xiàn)出來，它都是具有相對價值的由眾多競爭企業(yè)所共有的，是普遍的和有價值的，是企業(yè)生存所必須的資源和能力企業(yè)的資源和能力表現(xiàn)為稀缺性的競爭能力可以看作是企業(yè)的一種專門的資產(chǎn)，是企業(yè)樹立競爭優(yōu)勢的源泉1/13/202311整理課件企業(yè)核心競爭能力具有模仿壁壘擁有有價值的、稀缺的資源和能力可以獲得短期競爭優(yōu)勢。如果，這些資源和能力是不可模仿或者模仿存在著成本劣勢的時候，那么擁有這些能力的企業(yè)就能夠獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢模仿壁壘歷史條件

一些資源和能力來源于企業(yè)在特殊歷史時期所形成的獨特經(jīng)驗和關系基礎性工作成功企業(yè)的經(jīng)驗表明，成功不是來自于把幾件大的事情做對，而是在于把無數(shù)的小事情做對。從可持續(xù)競爭優(yōu)勢的角度來看，“小決策”比“大決策”更有優(yōu)勢。而這些“小決策”卻不像“大決策”那樣易于被描述和模仿社會性質社會性質復雜的資源和能力---如聲譽、信用、友誼、團隊工作、價值觀和文化等很難模仿1/13/202312整理課件公司資源成為持久競爭優(yōu)勢的條件該資源不容易被復制資源的持續(xù)時間很長資源在競爭中有上乘的價值資源不能被競爭對手的資源或能力所抵消1/13/202313整理課件公司的成本是否有競爭性在為顧客提供相同價值的情況下，低成本的公司擁有競爭優(yōu)勢。競爭廠商之間的成本差異的可能原因生產(chǎn)效率、學習及經(jīng)驗曲線效應、人員工資率、生產(chǎn)率不一樣所應用的基本技術及工廠和設備的壽命不同購買原材料、零配件、能源及其它產(chǎn)品所支付的價格不同前向渠道分銷成本不一樣1/13/202314整理課件戰(zhàn)略成本分析競爭廠商必須時刻注意自己與競爭對手之間的成本比較差異程度公司進行內部成本分析，了解自己的成本狀況及變化趨勢考察競爭對手的比較成本狀況戰(zhàn)略成本分析的任務：逐項活動低地比較公司與關鍵競爭對手的成本，從而了解哪些活動是產(chǎn)生競爭優(yōu)勢的源泉，哪些活動是產(chǎn)生競爭劣勢的源泉一個公司相對成本地位：公司經(jīng)營其業(yè)務時所開展的各項活動的總成本與競爭對手開展各項活動的總成本相比的對比值1/13/202315整理課件公司價值鏈體系一個公司的價值鏈包括為顧客創(chuàng)造價值的主要活動和相關的支持活動主要活動及成本購入供應及入廠后勤經(jīng)營運作分銷及出廠后勤銷售及市場營銷服務利潤空間產(chǎn)品研究與開發(fā)，技術及系統(tǒng)開發(fā)人力資源管理一般管理支持活動及成本將公司的生產(chǎn)經(jīng)營分解成戰(zhàn)略上有重要意義的活動的業(yè)務過程可以展示公司成本結構的各個要素將公司的經(jīng)營成本和資產(chǎn)在價值鏈的每一項活動中進行分配可以估測出每一項活動的成本1/13/202316整理課件行業(yè)價值鏈體系一個公司的成本競爭力不僅取決于該公司的內部活動，而且還取決于供應商和前向渠道聯(lián)盟的價值鏈中的成本供應商活動、成本及利潤前向渠道聯(lián)盟及伙伴的活動、成本及利潤購買者/終端用戶的價值鏈公司內部開展的活動、成本及利潤上游價值鏈公司價值鏈下游價值鏈行業(yè)價值鏈體系公司為降低供應商的成本或提高供應商的有效性而采取的一切行動都將提高其自己的競爭力，這是公司同供應商緊密合作的強大理由前向渠道的價值鏈也很重要：下游公司的成本和利潤是最終用戶所支付的價格的一部分前向渠道聯(lián)盟所開展的活動會影響最終用戶的滿意度一個公司的相對成本地位和整體競爭力既和整個行業(yè)的價值鏈體系有關，也和客戶的價值鏈有關1/13/202317整理課件獲得成本競爭力的戰(zhàn)略選擇為消除成本劣勢而采取的戰(zhàn)略行動必須準確定位于價值鏈之中，看究竟是在什么地方產(chǎn)生了成本差異競爭廠商之間的成本差異可能發(fā)生在三個主要領域：行業(yè)價值鏈的供應部分公司自己的活動部分公司價值鏈系統(tǒng)的前向渠道部分根據(jù)成本在價值鏈中產(chǎn)生的不同位置，采取相應的戰(zhàn)略行動1/13/202318整理課件公司的競爭地位如何現(xiàn)行的戰(zhàn)略執(zhí)行下去，公司的競爭位置是會改善還是惡化在行業(yè)成功關鍵因素及競爭強勢和資源能力的每一個測試指標上，公司相對關鍵競爭對手的排名如何公司目前擁有相對競爭對手的競爭優(yōu)勢還是劣勢在已知行業(yè)的變革驅動因素、競爭壓力和競爭對手的預期行動的情況下，公司捍衛(wèi)其市場地位的能力如何可以使用加權平均競爭強勢評估方法定量分析公司與主要競爭對手的競爭地位1/13/202319整理課件公司競爭地位強勢和弱勢信號重要的資源強勢、核心能力和特異能力在具有重要競爭價值的價值鏈活動上擁有特異能力很大的市場份額領先開拓型或特異戰(zhàn)略客戶群增大，顧客忠誠度提高超過平均水平的市場可見度居于有利的戰(zhàn)略群之中在有吸引力的細分市場上有著很好的地位差別化很強的產(chǎn)品成本優(yōu)勢平均水平之上的利潤率平均水平之上的技術和革新能力具有創(chuàng)新精神和企業(yè)家精神的管理隊伍居于能夠利用新興市場機會的位置面臨競爭劣勢競爭對手正在奪取自己的地位收入增長率居于平均水平之下缺乏財務資源在顧客中的聲譽正在下降產(chǎn)品開發(fā)和革新能力居于落后地位所在的戰(zhàn)略群注定要失去地位在有著很多市場機會的領域里能力很弱成本很高規(guī)模太小以至于不能成為市場的主要因素所處的狀況不能很好地對付市場威脅產(chǎn)品質量很差在關鍵的領域里缺乏技能、資源和競爭能力比競爭對手的分銷能力差強勢信號弱勢信號1/13/202320整理課件4. 競爭分析1/13/202321整理課件競爭分析主要是將本企業(yè)與競爭對手在市場、渠道、技術、財務等各方面作對比分析內容資料來源市場對比渠道對比技術對比實力與策略對比財務對比行業(yè)協(xié)會剪報中怡康、賽諾市場研究報告專業(yè)雜志Internet中國資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站IMI市場形態(tài)研究公司內部訪談專項調查報告1/13/202322整理課件競爭分析(1)：市場分析總體份額對比分析各產(chǎn)品市場份額對比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額識別出擴張中的企業(yè)以及衰退中的企業(yè)識別出競爭企業(yè)主要在哪個產(chǎn)品市場中居于優(yōu)勢，哪個市場中居于劣勢1/13/202323整理課件競爭分析(1)：市場分析各地區(qū)份額變動分析消費群份額分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額識別出競爭對手在各地區(qū)的份額變動識別出競爭者在哪個消費群占據(jù)優(yōu)勢，

在哪個消費群居于劣勢例如：河南省1/13/202324整理課件競爭分析(1)：市場分析消費群份額變動分析選購因素對比分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額例如：工程購機市場識別出競爭者在單個消費群中的份額變動趨勢識別出競爭對手在消費者選購因素中的

強勢環(huán)節(jié)和弱勢環(huán)節(jié)權重12345評分顏色品牌外觀質量服務1/13/202325整理課件競爭分析(1)：市場分析市場成功要素對比分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的優(yōu)劣對比12345評分廣告宣傳賣場建設促銷員素質促銷形式1/13/202326整理課件競爭分析(2)：渠道分析總體鋪貨對比各渠道鋪貨對比網(wǎng)點覆蓋率網(wǎng)點覆蓋率1997199819992000企業(yè)1企業(yè)2識別出競爭對手在網(wǎng)點覆蓋上的變動企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3識別出競爭對手在各網(wǎng)點類型中網(wǎng)點覆蓋的強勢環(huán)節(jié)和劣勢環(huán)節(jié)百貨店家電連鎖超市1/13/202327整理課件競爭分析(3)：產(chǎn)品/技術創(chuàng)新分析新品推廣對比分析產(chǎn)品創(chuàng)新對比分析199819992000企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)N...識別出歷年競爭對手新品推廣的活躍程度企業(yè)2企業(yè)3外觀功能造型...識別出競爭對手產(chǎn)品創(chuàng)新的主要重點和做法企業(yè)11/13/202328整理課件競爭分析(3)：產(chǎn)品/技術創(chuàng)新分析技術創(chuàng)新對比分析銷售結構對比分析企業(yè)2企業(yè)3顯示材料IC...識別出競爭對手技術創(chuàng)新的重點環(huán)節(jié)企業(yè)1<19901990-1995>1995內部

份額內部

份額內部

份額對企業(yè)在不同時期推出產(chǎn)品占目前內部銷售的結構作對比分析可以揭示出競爭對手產(chǎn)品組合的健康程序，以及可能的產(chǎn)品老化現(xiàn)象1/13/202329整理課件競爭分析(4)：競爭實力與策略分析行業(yè)成功要素地比分析產(chǎn)品組合分析分析競爭對手對各成功要素上的競爭實力對比權重12345評分技術品牌資金政府關系質量成本…銷售/利潤對比識別出競爭對手主要的銷售來源和主要利潤來源產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計企業(yè)1企業(yè)21/13/202330整理課件競爭分析(4)：競爭實力與策略分析競爭者描述生產(chǎn)布局發(fā)展策略組織體系管理模式價值鏈分布機會與威脅優(yōu)勢與劣勢1/13/202331整理課件競爭分析(5)：財務對比分析償債能力對比分析盈利能力對比分析企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3競爭對手償債能力及安全性對比流動比率速動比率資產(chǎn)負債率企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3競爭對手盈利能力的對比資產(chǎn)利潤率銷售利潤凈資產(chǎn)收益率1/13/202332整理課件競爭分析(5)：財務對比分析營運能力對比分析企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3不同企業(yè)營運能力對比存貨周期資產(chǎn)周轉期1/13/202333整理課件5. 渠道分析1/13/202334整理課件渠道分析將重點對渠道演變以及渠道激勵因素進行分析分析內容資料來源網(wǎng)點演變分析渠道激勵分析中怡康、賽諾調查報告銷售部1/13/202335整理課件渠道分析網(wǎng)點分析渠道激勵分析網(wǎng)點3網(wǎng)點2網(wǎng)點1市場

份額市場

份額市場

份額識別出分銷網(wǎng)點中的重點渠道以及新興渠道識別出對各類經(jīng)銷商進行激勵的重點環(huán)節(jié)12345權重鋪貨批零價差促銷…返利毛利廣告支持...零售商批發(fā)商1/13/202336整理課件6. 原料供應分析1/13/202337整理課件原料供應分析將對關鍵部件的行業(yè)動態(tài)及其價格趨勢進行分析分析內容資料來源行業(yè)動態(tài)分析機會威脅價格走勢分析剪報Internet中國資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站采購部1/13/202338整理課件原料供應分析(1)定義與描述(可修改)各類別的部件值保關注的關鍵零部件關鍵原材料的定義與識別成本占整機成本10%以上對整機行業(yè)有影響和控制力的部件采購周期>1.5個月的部件產(chǎn)能<需求，供應商實力很強的部件大成本部件戰(zhàn)略部件長周期部件緊缺部件1/13/202339整理課件原材料供應分析(2)行業(yè)動態(tài)分析價格走勢分析關鍵原材料分析行業(yè)動態(tài)機會威脅關鍵部件

1關鍵部件

2關鍵部件

3平均下降？%預期下降

？%預期下

降？%1/13/202340整理課件7. 技術分析1/13/202341整理課件技術分析將重點分析行業(yè)技術創(chuàng)新趨勢，以及技術創(chuàng)新對企業(yè)所形成的機會與威脅分析內容資料來源技術創(chuàng)新歷史及趨勢分析重點創(chuàng)新分析技術創(chuàng)新影響分析技術創(chuàng)新程度分析行業(yè)協(xié)會R&D部門剪報專業(yè)雜志Internet中國資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站行業(yè)專家1/13/202342整理課件重點監(jiān)控區(qū)域技術分析(1)技術創(chuàng)新歷史及趨勢分析重點創(chuàng)新分析識別技術創(chuàng)新的重點領域以及各類技術的創(chuàng)新狀況及創(chuàng)新趨勢識別值得監(jiān)控的重點創(chuàng)新領域低慢快高創(chuàng)新速度市場接受程度顯示1997199819992000趨勢材料IC工藝1/13/202343整理課件技術分析(2)機會/威脅分析技術發(fā)展階段分析機會區(qū) 威脅區(qū)明確各項創(chuàng)新對現(xiàn)有創(chuàng)新的互補/替代特征對于市場接受程度較高的互補型創(chuàng)新可以視為機會對于市場接受程度較高的替代型創(chuàng)新可以視為威脅互補型慢快替代型市場接受程度通過對某一技術所處的不同階段分析，我們可以明確對不同技術所應采取的不同對策此外，我們還可以明確技術跟蹤、新品開發(fā)和產(chǎn)品投入的重點及方向顯示萌芽嘗試擴散IC材料...技術跟蹤加快產(chǎn)品開發(fā)提升產(chǎn)品投入1/13/202344整理課件8. 內部銷售分析1/13/202345整理課件內部銷售分析將從市場、渠道、產(chǎn)品和技術創(chuàng)新等多角度對企業(yè)進行內部評估分析內容資料來源市場分析總體銷售成長分析分產(chǎn)品銷售成長分析細分市場分析地區(qū)市場分析渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析產(chǎn)品分析銷售分布分析型號分析技術創(chuàng)新分析內部銷售數(shù)據(jù)中怡康、賽諾調查報告內部財務數(shù)據(jù)內部研討會消費群分析消費選購因素分析市場成功因素分析營銷投入分析渠道激勵分析客戶分析利潤分布分析生命周期分析1/13/202346整理課件內部銷售分析(1)：市場分析總體銷售成長分析分產(chǎn)品銷售成長分析產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1識別企業(yè)銷售成長情況以及驅動銷售成長的主要產(chǎn)品行業(yè)曲線分析企業(yè)銷售成長性，并結合整個行業(yè)的銷售成長情況判別企業(yè)銷售成長的健康程度企業(yè)曲線1/13/202347整理課件內部銷售分析(1)：市場分析各產(chǎn)品細分市場分析各地區(qū)市場分析明確資源優(yōu)于投放的重點地區(qū)，并明確資源在各地之間分配的優(yōu)先順序明確值得資源優(yōu)先投放的重點產(chǎn)品，并明確資源在各產(chǎn)品之間分配的優(yōu)先順序低高市場容量低高所占的市場份額平均純平超平背投球型重點改進區(qū)域次重點改進區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高市場容量低高所占的市場份額平均廣東四川寧夏新疆重點改進區(qū)域次重點改進區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均青海1/13/202348整理課件內部銷售分析(1)：市場分析各消費群分析消費選購因素分析識別值得重點改進的消費選購要素明確值得資源重點投資的消費群以及資源投放先后順序低高市場容量低高所占的市場份額平均新婚普及用戶一戶多機工程購機重點改進區(qū)域次重點改進區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高權重劣優(yōu)對比實力平均品牌口碑技術重點改進區(qū)域次重點改進區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均質量外觀1/13/202349整理課件內部銷售分析(1)：市場分析市場成功因素分析營銷投入分析識別資源應該優(yōu)先投放的重點區(qū)域，協(xié)調資源

在各地區(qū)之間更合理的分配低高市場容量低高單臺市場投入費用(廣告、促銷)平均資源優(yōu)先投放平均廣告宣傳賣場建設促銷員素質主要問題現(xiàn)狀描述促銷形式識別值得改進的市場/銷售工作重點資源轉移1/13/202350整理課件內部銷售分析(2)：渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析識別應加大投入，加快鋪貨力度的重點渠道低高渠道銷售比重低高渠道鋪貨指數(shù)平均重點改進渠道平均識別應該加大投入，加強滲透力度的重點渠道低高渠道銷售比重低高在渠道中的份額平均重點改進渠道平均1/13/202351整理課件內部銷售分析(2)：渠道分析渠道激勵分析客戶分析識別急待提升的渠道激勵因素，并改革相應的銷售政策主要

問題鋪貨批零價差…返利價差...零售商批發(fā)商12345評分A類B類C類明確不同類型客戶所占的銷售比重，

并從中明確重點客戶客戶類型銷售1/13/202352整理課件內部銷售分析(3)：產(chǎn)品分析銷售分布分析利潤分布分析產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識別不同類別產(chǎn)品的利潤貢獻產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識別不同類別產(chǎn)品的銷售貢獻產(chǎn)品數(shù)量利潤產(chǎn)品數(shù)量銷售1/13/202353整理課件內部銷售分析(3)：產(chǎn)品分析產(chǎn)品型號分析生命周期分析識別不同型號產(chǎn)品的銷售貢獻，明確

產(chǎn)品線重組的可能性及方向型號數(shù)量銷售貢獻1020其它成長期成熟期衰退期投入期高檔中檔低檔明確各檔次產(chǎn)品線所處的不同生命周期分析各檔次產(chǎn)品組合的健康程度高檔市場無優(yōu)勢，有問題的組合正常低檔市場優(yōu)勢將逐步消除，有問題的組合1/13/202354整理課件內部銷售分析(3)：產(chǎn)品分析生命周期-銷售分析生命周期-利潤分析不同生命周期的產(chǎn)品銷售貢獻不同生命周期的產(chǎn)品利潤貢獻分析企業(yè)利潤貢獻的健康程度，

并預測企業(yè)未來的利潤走勢總計成長期成熟期衰退期投入期分析企業(yè)銷售貢獻的健康程度，

并預測企業(yè)未來的銷售走勢總計成長期成熟期衰退期投入期1/13/202355整理課件內部銷售分析(4)：技術創(chuàng)新分析產(chǎn)品創(chuàng)新分析技術創(chuàng)新分析識別對企業(yè)造成機會/威脅，但同時企業(yè)缺乏應對能力的技術創(chuàng)新，并明確改進重點對比在某一產(chǎn)品創(chuàng)新領域中市場創(chuàng)新速度以及我方創(chuàng)新速度明確產(chǎn)品創(chuàng)新的改進方向低高市場創(chuàng)新速度低高我方創(chuàng)新速度平均造型功能顏色其它重點改進區(qū)域威脅機會技術性質劣優(yōu)我方實力100HZ芯片罩光純平重點提升區(qū)域重點改進區(qū)域平均1/13/202356整理課件9. 財務分析1/13/202357整理課件財務分析將從企業(yè)盈利能力、償債能力和營運能力三個角度進行分析內容資料來源盈利能力分析利潤率分析凈資產(chǎn)收益率分析償債能力分析資產(chǎn)負債率分析速動比率分析營運能力分析存貨周轉分析凈資產(chǎn)周轉分析內部財務數(shù)據(jù)1/13/202358整理課件財務分析各項財務指標分析方法注釋用于對比的財務指標可以是銷售收入P/E值利潤每股收益盈利能力指標(銷售利潤率等)營運能力指標(存貨周轉等)償債能力指標(速動比率等)根據(jù)財務指標的變動，并結合企業(yè)內部政策調整的影響分析，來判定企業(yè)財務狀況的健康情況1/13/202359整理