引導(dǎo)顧客的成交溝通技巧

單元內(nèi)容引導(dǎo)顧客的成交溝通技巧1編輯課件激活顧客興趣的引導(dǎo)入座技巧-1當(dāng)我們介紹到一定程序的時(shí)候客戶(hù)對(duì)車(chē)子已經(jīng)相當(dāng)了解了，在這個(gè)時(shí)候我們就要準(zhǔn)備促成訂單，所以我們會(huì)很客氣的跟客戶(hù)說(shuō)我們已經(jīng)介紹這么多你也已經(jīng)辛苦了，來(lái)旁邊坐泡個(gè)茶，稍微休息一下，我們的這些話是很體貼的，所以客戶(hù)很容易就會(huì)到休息區(qū)去坐。2編輯課件引言座位的排序代表著尊卑,如在安排時(shí)有所不當(dāng)將顯的失禮項(xiàng)目正確動(dòng)作不當(dāng)動(dòng)作原則顧客以背門(mén)面車(chē)位置較佳，顧代可面門(mén)而坐易于隨時(shí)注意所有動(dòng)態(tài)。

桌型圓桌：壓力值較低有助于洽談氣氛之融洽。方桌：需避免顧代與顧客對(duì)立或斜對(duì)角而坐。與顧客面對(duì)面坐著上下座基本上靠近入口的位置是下座,靠近里面的位置為上座。

激活顧客興趣的引導(dǎo)入座技巧-13編輯課件使顧客松口的成交底限測(cè)試顧客為什么要告訴我們底限，基本上是來(lái)自于我們的誠(chéng)意，因?yàn)樗X(jué)得這是我們一種合作關(guān)系，是因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程里他可以與我們真正交上朋友。那在這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴里面？至少我們要掌握的是必須要跟客戶(hù)誠(chéng)意的交流。4編輯課件成交的測(cè)試時(shí)機(jī)與運(yùn)用步驟什么時(shí)候是我們成交的時(shí)機(jī)呢？基本上是我們?cè)谠?xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)擁有的欲望，可以看出來(lái)客戶(hù)對(duì)需求的狀態(tài)，還有另外的一種情況我們?cè)\斷客戶(hù)真正對(duì)使用的迫切性或是他對(duì)產(chǎn)品的擁有的明確性來(lái)決定我們對(duì)客戶(hù)達(dá)到成交的目的。5編輯課件以客戶(hù)反饋信息判斷成交意愿我們?nèi)绾巫尶蛻?hù)有這種互動(dòng)關(guān)系，基本我們?cè)儐?wèn)客戶(hù)引導(dǎo)他去思考這個(gè)問(wèn)題，在相對(duì)的引導(dǎo)過(guò)程里面我們會(huì)贊美客戶(hù)的說(shuō)明，我們會(huì)認(rèn)同客戶(hù)的說(shuō)明，我們會(huì)接受客戶(hù)的說(shuō)明，這過(guò)程里面我們還能夠讓客戶(hù)與我們之間有這一種良好的互動(dòng)關(guān)系。6編輯課件取得顧客訂單的快速成交技巧必須要明確他的需求，我們要引導(dǎo)讓客戶(hù)一一的告訴我們他真正的需求是什么，有時(shí)候往往客戶(hù)也不是那么明確，但是我們要一一的來(lái)幫他選擇，比如說(shuō)他覺(jué)得顏色沒(méi)有辦法很明確，那這個(gè)時(shí)候我們來(lái)引導(dǎo)他來(lái)確定一下到底哪種顏色可能符合他，一樣一樣的來(lái)幫客戶(hù)篩選，我們才能夠達(dá)到成效的目的。7編輯課件顧客購(gòu)車(chē)決策動(dòng)機(jī)的程序破解-1顧客在下決策的時(shí)候有兩段行為:第一段:是一個(gè)理性階段，這時(shí)候客戶(hù)往往會(huì)詢(xún)問(wèn)很

多對(duì)于車(chē)子上的不信任或?qū)?chē)子需求上的一

種說(shuō)明，這時(shí)他表情是嚴(yán)肅的。第二段:感性階段,客戶(hù)是一種想要購(gòu)買(mǎi)的決策的沖動(dòng)感

客戶(hù)是一種比較放松的感覺(jué)。這個(gè)時(shí)候就是可以提出締結(jié)。8編輯課件看他放出什么「信號(hào)」一.把身體挪向前的時(shí)候沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的時(shí)候，他不可能特地挪身向前。二.瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候因?yàn)椋d起購(gòu)買(mǎi)意愿的時(shí)候，眼睛會(huì)下意識(shí)地緊張起來(lái)。三.對(duì)商品的「使用法」或是「功用」不斷發(fā)問(wèn)的時(shí)候尤其，強(qiáng)調(diào)「我想再聽(tīng)你說(shuō)明一次」的時(shí)候，這表示他要做進(jìn)一

層的了解。這時(shí)候，你千萬(wàn)不要猶豫，立刻進(jìn)入締約行動(dòng)。四.眼神凝視某處的時(shí)候這時(shí)候，他往往突然沉默，若有所思。此一態(tài)度表示，他正在盤(pán)

算「得失」，是你最容易進(jìn)功的時(shí)機(jī)。顧客購(gòu)車(chē)決策動(dòng)機(jī)的程序破解-29編輯課件看他放出什么「信號(hào)」五.認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候原是一直有拒意的對(duì)方，開(kāi)始向你殺價(jià)，那就是證明，他已經(jīng)興

起「買(mǎi)下來(lái)也無(wú)妨」的意思。六.尋求助言的時(shí)候開(kāi)始說(shuō)：「糟糕………」，或是說(shuō)：「每月要付這些錢(qián)，恐怕有

點(diǎn)困難………?！顾趯で竽愕闹?--你可以如此判斷。七.與第三者商量的時(shí)候你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。顧客購(gòu)車(chē)決策動(dòng)機(jī)的程序破解-310編輯課件顧客購(gòu)車(chē)下決策的基因與邏輯

顧客下決策從評(píng)估期到考慮期到?jīng)Q策期到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)，那這個(gè)過(guò)程里面有一個(gè)步驟，這個(gè)步驟里面我們往往要引導(dǎo)客戶(hù)去接受產(chǎn)品，我們引導(dǎo)客戶(hù)了解產(chǎn)品。再來(lái)是引導(dǎo)客戶(hù)去判斷產(chǎn)品，促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。11編輯課件促使顧客決策的三〝動(dòng)〞原則顧客的決策三動(dòng)機(jī)一動(dòng):是他看到產(chǎn)品滿(mǎn)足需求而感覺(jué)到滿(mǎn)意的一種行動(dòng)。二動(dòng):沖動(dòng)，是客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品對(duì)它有所利益時(shí)，他有時(shí)候會(huì)有一種沖動(dòng)的心態(tài)買(mǎi)下了他。三動(dòng):但終的一種方式是被動(dòng)的一種方式，我們?nèi)?dòng)力道

去觸動(dòng)客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)，達(dá)到我們敲下合同的目的。12編輯課件避免顧客日后退訂反悔的顧客信心強(qiáng)化法我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)的決策