第十章-商務(wù)談判的信息

第十單元商務(wù)談判的信息2003.101.

美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒(A.Toffler)指出：“如果前工業(yè)社會(huì)的財(cái)富是土地，工業(yè)社會(huì)的財(cái)富是資本，那么后工業(yè)社會(huì)(信息社會(huì))的財(cái)富就是信息?！?.從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，信息已經(jīng)成為繼資本和勞動(dòng)力之后社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的第三要素。信息的增加有利于減少“信息不對(duì)稱”，從而減少“逆向選擇”和“道德風(fēng)險(xiǎn)”。從社會(huì)學(xué)的角度講，信息則有利于實(shí)現(xiàn)社會(huì)的協(xié)同自序。

農(nóng)業(yè)社會(huì)的突出特點(diǎn)是個(gè)性無(wú)序，工業(yè)社會(huì)的突出特點(diǎn)是強(qiáng)制有序，而信息社會(huì)的突出特點(diǎn)是協(xié)同自序。3.第一節(jié)定義與分類一、定義商務(wù)談判信息是指那些與談判活動(dòng)有著直接或間接聯(lián)系的各種情況及其屬性的客觀描述。其特征有：客觀性、價(jià)值性、可識(shí)別性、可分享或共享性、可傳遞性、可存儲(chǔ)性、時(shí)間性。4.一、商務(wù)談判信息的概念

1、談判信息的概念

談判信息：是指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。也就是關(guān)于參與商務(wù)談判各方當(dāng)事人的信息和直接或間接影響談判內(nèi)容、談判進(jìn)程、談判結(jié)果的信息。包括兩個(gè)方面：人的信息和物的信息5.2、商務(wù)談判信息的特征p370

1）談判信息的目的性談判的目的性決定了談判信息的目的性，漫無(wú)目的的信息不能為談判帶來(lái)有益的行動(dòng)，甚至?xí)?lái)不必要的時(shí)間和資源的浪費(fèi)。6.2、談判信息的復(fù)雜性信息的真假搜集者的分析、理解、領(lǐng)悟能力，導(dǎo)致同一信息在不同的談判者手中作用不同。7.3、談判信息的時(shí)效性信息具有較強(qiáng)的時(shí)效性，一般情況下，獲得的信息越及時(shí)，其作用越顯著。耳目要靈通，反應(yīng)要敏捷8.4、談判信息的系統(tǒng)性各種信息相互聯(lián)系、互相作用、互相制約9.二、商務(wù)談判信息的功效1、談判信息是談判取得成功的可靠保證

思考：影響談判成功的因素有哪些？實(shí)力對(duì)比、個(gè)人能力、談判策略

10.談判信息的擁有量，對(duì)信息搜集、分析、識(shí)別和利用的能力，對(duì)談判成功與否有著極大的影響。在商務(wù)談判中，誰(shuí)能擁有談判信息上的優(yōu)勢(shì)，掌握對(duì)方的真正需要和對(duì)方談判的利益界限，誰(shuí)就有可能制定出正確的談判方案，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。11.案例：日蘇漁業(yè)談判日本漁民用血汗開(kāi)拓的北洋漁場(chǎng)，逐漸成為日蘇對(duì)分漁業(yè)資源的局面，之后，日方所得的份額一直在下降。日本連遭敗績(jī)的原因很多，其中重要的一個(gè)原因是蘇聯(lián)在情報(bào)方面所處的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。日本不清楚蘇聯(lián)漁業(yè)方面的動(dòng)態(tài).而蘇聯(lián)卻能把日本水產(chǎn)廳的資料、全國(guó)各地的報(bào)紙等每天不斷地送往莫斯科，隨即譯成俄文，直接送到談判桌上。

12.談判信息是制定談判策略的依據(jù)要對(duì)談判過(guò)程做到有效控制，依據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求，確定談判的正確策略。為了使談判過(guò)程始終指向談判目標(biāo)，必須依據(jù)談判信息作為保證，否則，就無(wú)法對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行控制和及時(shí)調(diào)整。13.二、分類p371一般把信息分為兩大類：自然信息和社會(huì)信息。(一)按商務(wù)談判的信息的載體不同分為文字信息、電子信息、語(yǔ)言信息和形體信息。(二)按商務(wù)談判信息獲得的渠道不同分為直接信息和間接信息。(三)按商務(wù)談判信息在談判過(guò)程中的狀態(tài)分為談判準(zhǔn)備信息和談判實(shí)時(shí)信息。14.按談判信息的活動(dòng)范圍劃分

（1）經(jīng)濟(jì)性信息：與企業(yè)發(fā)展有關(guān)的各種信息，如國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的信息，財(cái)政、金融、信貸等方面的信息，經(jīng)濟(jì)資源信息等。

（2）政治性信息：

由于某一種政治活動(dòng)的發(fā)生、政治事件的出現(xiàn)而引起市場(chǎng)變化的信息，如戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)引起的物價(jià)上漲等。

（3）社會(huì)性信息：

與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、銷售有關(guān)的社會(huì)風(fēng)俗、社會(huì)風(fēng)氣、社會(huì)心理、社會(huì)狀況等方面的信息。

（4）科技性信息：與企業(yè)產(chǎn)品研制、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝有關(guān)的信息。談判信息的分類

15.按信息產(chǎn)生的領(lǐng)域劃分政治性信息：政治事件、活動(dòng)對(duì)談判的影響經(jīng)濟(jì)信息：與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)密切相關(guān)的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的信息，如財(cái)政、金融、信貸科技信息：與企業(yè)產(chǎn)品的研制、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝有關(guān)的信息社會(huì)信息：與本次談判相關(guān)的諸如社會(huì)風(fēng)俗、社會(huì)心理、社會(huì)結(jié)構(gòu)等方面的信息。16.（二）市場(chǎng)信息p3741、市場(chǎng)狀況、地理位置、運(yùn)輸條件、政治經(jīng)濟(jì)條件、市場(chǎng)潛力和容量、與其他市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等。（全球經(jīng)濟(jì)的一體化，使一國(guó)市場(chǎng)與世界市場(chǎng)緊密相連。通過(guò)調(diào)查應(yīng)摸清本企業(yè)產(chǎn)品可以在什么市場(chǎng)銷售，確定長(zhǎng)期、中期及短期的銷售計(jì)劃，從而建立科學(xué)的談判目標(biāo)。）17.2、消費(fèi)需求狀況消費(fèi)需求信息包括消費(fèi)者忠于某一特定品牌的期限、忠于某一品牌的原因；使用者與購(gòu)買者之間的關(guān)系；購(gòu)買的原因和動(dòng)機(jī)；產(chǎn)品的多種用途；消費(fèi)者的購(gòu)買意向和計(jì)劃；產(chǎn)品的使用周期；消費(fèi)者喜歡在何處購(gòu)買；本產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的影響等等。18.3、產(chǎn)品狀況

如果是賣方，應(yīng)調(diào)查本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況，反之則應(yīng)調(diào)查本企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品的情況。包括產(chǎn)品過(guò)去幾年的銷售量、銷售總額及價(jià)格變動(dòng)情況；產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展趨勢(shì)；消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的看法等。生產(chǎn)或購(gòu)買同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目、規(guī)模及產(chǎn)品種類；生產(chǎn)該類產(chǎn)品的各主要生產(chǎn)廠家的市場(chǎng)占有率及未來(lái)變動(dòng)趨勢(shì)；各品牌商品推出的形式及售價(jià)幅度；消費(fèi)者偏愛(ài)的品牌與價(jià)格水平、產(chǎn)品的性能與設(shè)計(jì)；19.4、價(jià)格狀況影響價(jià)格變化的因素：競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的價(jià)格策略、替代產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品地區(qū)差價(jià)、季節(jié)差價(jià)、質(zhì)量差價(jià)等20.（三）科技信息

—

本產(chǎn)品與其它產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、生命周期、競(jìng)爭(zhēng)力等方面的比較；

—同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料；

—產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)方面的資料；

—產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況和售后服務(wù)方面的資料；—產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)費(fèi)用方面的資料；

—鑒定產(chǎn)品性能、品質(zhì)的重要指標(biāo)和鑒定機(jī)構(gòu)等其他資料。

21.賣方：

制定價(jià)格和其他交易條件的依據(jù)買方：1、先進(jìn)行：購(gòu)進(jìn)標(biāo)的物技術(shù)領(lǐng)先，能更好的的發(fā)展自己超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、適用性：標(biāo)的物所含的技術(shù)要與企業(yè)條件及社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相吻合，最大限度的創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益22.（四）談判對(duì)手的信息p376英國(guó)著名哲學(xué)家弗朗西斯?培根曾在《談判論》一文中指出:

“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！?3.1、談判對(duì)手的實(shí)力注冊(cè)資金、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、年產(chǎn)值、利潤(rùn)、企業(yè)人數(shù)、員工素質(zhì)、社會(huì)影響等24.有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)資信情況

合作欲望

談判人員己方的情況本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況

本方談判人員情況25.借樹(shù)乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號(hào)談生意，應(yīng)謹(jǐn)慎與其交往；

利用本人身份從事非法經(jīng)營(yíng)貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商：雖然在某公司任職，但以個(gè)人身份進(jìn)行活動(dòng)，應(yīng)嚴(yán)加提放；

騙子客商：私刻公章，利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動(dòng)。

綜上：在正式談判前，必須對(duì)客商的資格、信譽(yù)、注冊(cè)資本、法定營(yíng)業(yè)地點(diǎn)和談判者本人等情況進(jìn)行審核，并請(qǐng)客商出示公證書(shū)來(lái)加以證明。這些信息的真?zhèn)问请p方談判的基礎(chǔ)。26.2、對(duì)手的營(yíng)運(yùn)狀況企業(yè)產(chǎn)品的暢銷度、市場(chǎng)占有率、消費(fèi)者反映、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的能力、領(lǐng)導(dǎo)者的業(yè)務(wù)水平、經(jīng)營(yíng)管理的科學(xué)性、企業(yè)的凝聚力等27.1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況

法律制度

宗教信仰

商業(yè)習(xí)俗

價(jià)值觀念

氣候因素

麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。

一般來(lái)說(shuō)，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng)；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國(guó)人不拘小節(jié)

28.2、掌握市場(chǎng)行情供求狀況供求動(dòng)態(tài)相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))分析競(jìng)爭(zhēng)者的情況市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對(duì)主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響29.

案例：

1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。30.三、內(nèi)容環(huán)境信息自然條件社會(huì)文化政治法律科學(xué)技術(shù)客觀經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)信息雙方(企業(yè))的標(biāo)的物市場(chǎng)對(duì)方談判手的信息個(gè)人信息談判權(quán)限談判風(fēng)格31.第二節(jié)談判信息收集的方法和途徑實(shí)地考察，搜集資料通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào)通過(guò)各類專門(mén)會(huì)議通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查p37832.從與對(duì)方有聯(lián)系的單位或部門(mén)搜集從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的的資料中搜集到對(duì)方地區(qū)進(jìn)行實(shí)地考察通過(guò)各類專門(mén)會(huì)議資料與信息搜集的途徑

33.談判開(kāi)始前和過(guò)程中的任何情況的出現(xiàn)、變化等都會(huì)通過(guò)信息而反映出來(lái)，能否及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握這些與主旨有關(guān)的信息，便決定了你是否擁有談判的主動(dòng)性和控制權(quán)。（一）談判信息的收集渠道談判信息收集渠道可以分為兩類：正式渠道和非正式渠道。正式渠道是指通過(guò)正式和相對(duì)公開(kāi)的媒介刊載和傳遞信息的渠道。例如，組織向社會(huì)公開(kāi)發(fā)行的文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)表、組織簡(jiǎn)介、產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書(shū)以及組織經(jīng)驗(yàn)、新聞報(bào)道、論文、政策和國(guó)家有關(guān)的法律法規(guī)等。

非正式渠道主要是指通過(guò)組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。例如：同事、秘書(shū)、合作伙伴、親屬、主管部門(mén)、同行等等渠道。34.商務(wù)談判信息的收集、

處理和利用p379一、收集的方法公開(kāi)信息查閱法詢問(wèn)法調(diào)研法預(yù)測(cè)法非公開(kāi)信息提問(wèn)法觀察法特殊法35.信息的整理和篩選

程序目的鑒別資料的真實(shí)性與可靠性確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理36.談判信息的整理

談判信息加工經(jīng)過(guò)的程序是：“篩選”，即選出適用性高的信息以進(jìn)一步處理；“分類”，即按一定標(biāo)準(zhǔn)分別劃歸存放信息；“分析”，即對(duì)于各類信息進(jìn)行深人推究，并且作出應(yīng)用分析；“評(píng)估”，即斷定出信息的價(jià)值或?qū)ζ鋬r(jià)值做出判斷。在談判信息的加工整理過(guò)程中，可以對(duì)許多信息作出定性化和定量化的綜合判斷。從方法論的高度來(lái)看，對(duì)于信息的加工要注意兩條原則：“準(zhǔn)確析義”；“合理推導(dǎo)”。準(zhǔn)確析義就是指分析信息中所包涵的真實(shí)意義。對(duì)方任何一個(gè)信息都是具有：（1）形式語(yǔ)義方面，即信息的表面語(yǔ)義是什么；（2）內(nèi)容實(shí)質(zhì)方面，即該信息的本質(zhì)精髓是什么；（3）價(jià)值效用方面，即該信息在實(shí)踐中會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果。37.38. 1964年7月，《中國(guó)畫(huà)報(bào)》封面刊登了大慶油田工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫(huà)面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪，奮戰(zhàn)在鉆井平臺(tái)上。據(jù)此，日本人得出結(jié)論一：大慶油田可能在東三省北部的某地。因?yàn)橹袊?guó)其他地方很難下這么大的雪。 然后，日本人注意到《人民日?qǐng)?bào)》報(bào)道王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說(shuō)：“好大的油海啊，我們要把中國(guó)石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了偽滿時(shí)期的舊地圖，得出結(jié)論二：馬家窯是位于黑龍江省的一個(gè)村子。39. 接下來(lái)，日本人根據(jù)《人民中國(guó)》的介紹，中國(guó)工人階級(jí)發(fā)揚(yáng)“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬將設(shè)備運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)。他們由此推斷結(jié)論三：石油鉆井離馬家窯很近。

隨后，日本人根據(jù)王進(jìn)喜出席第三屆人代會(huì)，推斷出結(jié)論四：大慶出油了。 接著，日本人根據(jù)照片中王進(jìn)喜所握的手柄的架式，推算出油井的直徑。40. 根據(jù)當(dāng)年國(guó)務(wù)院的政府工作報(bào)告，由當(dāng)時(shí)的全國(guó)石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，日本人套算出大慶油田的石油總產(chǎn)量。并得出結(jié)論：中國(guó)一定要引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備。

根據(jù)中國(guó)當(dāng)時(shí)的氣候和環(huán)境，日本人思考開(kāi)發(fā)油田需要的技術(shù)和綜合利用的設(shè)備，并快馬加鞭地進(jìn)行設(shè)計(jì)。 日本人的構(gòu)想比中國(guó)人自己的心思整整提前了4年。當(dāng)中國(guó)以石油的綜合利用向外國(guó)招標(biāo)時(shí)，美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)等方案均未被采納，而日本石油化工設(shè)備公司卻順利中標(biāo)。41.談判開(kāi)始前和過(guò)程中的任何情況的出現(xiàn)、變化等都會(huì)通過(guò)信息而反映出來(lái)，能否及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握這些與主旨有關(guān)的信息，便決定了你是否擁有談判的主動(dòng)性和控制權(quán)。（一）談判信息的收集渠道談判信息收集渠道可以分為兩類：正式渠道和非正式渠道。正式渠道是指通過(guò)正式和相對(duì)公開(kāi)的媒介刊載和傳遞信息的渠道。例如，組織向社會(huì)公開(kāi)發(fā)行的文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)表、組織簡(jiǎn)介、產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書(shū)以及組織經(jīng)驗(yàn)、新聞報(bào)道、論文、政策和國(guó)家有關(guān)的法律法規(guī)等。

非正式渠道主要是指通過(guò)組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。例如：同事、秘書(shū)、合作伙伴、親屬、主管部門(mén)、同行等等渠道。42.網(wǎng)上調(diào)查法——從國(guó)外的電腦網(wǎng)絡(luò)查詢。 通過(guò)和國(guó)外電腦連網(wǎng)的國(guó)內(nèi)電腦系統(tǒng)，查詢?cè)摴靖鞣矫娴那闆r。因?yàn)閲?guó)外的經(jīng)濟(jì)法規(guī)往往比較完善，公司的注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)范圍、信用等級(jí)、財(cái)務(wù)狀況等等。：實(shí)地調(diào)查法——派出專門(mén)的人員前往調(diào)查。 由談判人員通過(guò)直接接觸來(lái)收集、整理信息，研究分析談判對(duì)手的方法。談判人員向那些曾和對(duì)方有過(guò)交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過(guò)函電方式直接同談判對(duì)方進(jìn)行聯(lián)系；安排非正式的初步洽談。方法

43.二、信息的處理P381商務(wù)談判信息的處理有兩項(xiàng)內(nèi)容：(一)信息的再識(shí)別(二)對(duì)信息的加工證實(shí)、對(duì)比和辨析預(yù)加工、綜合分析、統(tǒng)計(jì)推斷44.談判開(kāi)始前和過(guò)程中的任何情況的出現(xiàn)、變化等都會(huì)通過(guò)信息而反映出來(lái)，能否及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握這些與主旨有關(guān)的信息，便決定了你是否擁有談判的主動(dòng)性和控制權(quán)。（一）談判信息的收集渠道談判信息收集渠道可以分為兩類：正式渠道和非正式渠道。正式渠道是指通過(guò)正式和相對(duì)公開(kāi)的媒介刊載和傳遞信息的渠道。例如，組織向社會(huì)公開(kāi)發(fā)行的文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)表、組織簡(jiǎn)介、產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書(shū)以及組織經(jīng)驗(yàn)、新聞報(bào)道、論文、政策和國(guó)家有關(guān)的法律法規(guī)等。

非正式渠道主要是指通過(guò)組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。例如：同事、秘書(shū)、合作伙伴、親屬、主管部門(mén)、同行等等渠道。45.步驟目的鑒別資料的真實(shí)性與可靠性確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理信息情報(bào)的整理和篩選46.蘇州某公司聽(tīng)說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與