面對面銷售精選

面對面銷售精選5tianlongyu722品味：四句話銷售人員的“座右銘”一流的銷售人員讓客戶立即沖動二流的銷售人員能讓客戶心動三流的銷售人員讓客戶感動四流的銷售人員讓自己被動推銷方格顧客導(dǎo)向解決問題導(dǎo)向銷售技術(shù)導(dǎo)向事不關(guān)己導(dǎo)向強力推銷導(dǎo)向?qū)︻櫩完P(guān)心程度對銷售關(guān)心程度低高高低美國《訓(xùn)練與發(fā)展》：（6，6）型推銷員在推銷業(yè)績上比（3，3）型高三倍，比（6，1）型高75倍，比（1，6）型高9倍，比（1，1）型高75倍銷售員的類型事不關(guān)己型：“要買就買，不買拉到”。推銷員無明確工作目的，缺乏強烈的成就感，對顧客實際需要漠不關(guān)心，對公司業(yè)績也不在乎。顧客導(dǎo)向型：只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售，十分重視推銷工作中的人際關(guān)系，自認(rèn)為是顧客的好朋友。處處順顧客的心意，與顧客保持良好的主顧關(guān)系。他們把建立和保持良好的人際關(guān)系作為自己推銷工作的首要目標(biāo)，為達此目標(biāo)，可以不考慮推銷工作本身的效果。強力推銷型：只關(guān)心推銷效果，不管顧客的實際需要和購買心理推銷技術(shù)型：既不一味取悅于顧客，也不一味強行推銷于顧客，往往采用一種比較可行的推銷戰(zhàn)術(shù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。他們十分注重顧客的購買心理，但可能忽略顧客的實際需求。常常費盡心機，說服顧客高高興興購買了一些不該買的東西。解決問題型：既了解自己，也了解顧客，既知道所推銷的東西有何用途，也知道顧客到底需要什么樣的東西；既工作積極主動，又不強加于人。善于研究顧客心理，發(fā)現(xiàn)顧客真實需求，把握顧客問題，然后展開有針對性的推銷，利用所推銷的產(chǎn)品，幫助顧客解決問題，消除煩惱。同時，自己也完成任務(wù)。笑話—貴在持之以恒一個忠誠的共產(chǎn)黨員死了，上帝認(rèn)為共產(chǎn)黨員都是無神論者，絕對不能讓他上天堂，就把他打入地獄。剛過了一個星期，閻王就滿頭大汗找上門來,說：“上帝啊，趕緊把他帶走吧！”上帝問：“怎么回事？”閻王說：“我得趕緊恢復(fù)地獄的正常秩序，小鬼們都被他發(fā)展成少先隊和共青團了！”上帝說：“好吧，讓他上天堂，看我怎么收拾他！”一個月過去了，閻王在路上遇到了上帝，忙問：“尊敬的上帝呀，你把他收拾的怎么樣了？”上帝停住腳步，回頭說：“你犯了三個錯誤，第一你應(yīng)該叫我同志，第二這個世界上根本就沒有上帝，第三我沒工夫跟你閑扯，我要去參加民主生活會，學(xué)科學(xué)發(fā)展觀.利益分類（1）商品利益：即商品帶給顧客的利益（2）企業(yè)利益：由企業(yè)的品牌、技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益（3）差別利益：即能夠給顧客競爭對手所沒有的利益，也就是商品的獨特賣點

導(dǎo)購員要從商品和企業(yè)的角度分析自己的商品能夠給顧客帶去的利益，并且要找出競爭對手沒有的獨特的利益關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售就是擴大銷售，當(dāng)顧客購買了某商品后，導(dǎo)購員要努力將本公司的其他商品也銷售給顧客：

（1）建議顧客購買與第一次購買相關(guān)的商品。（2）從顧客的角度進行關(guān)聯(lián)式銷售，推薦的商品必須能夠是顧客獲得好處。（3）有目標(biāo)的推薦商品，而不是簡單地問“您還需要其他東西么？”付出的心態(tài)付出三水：口水、汗水、淚水。過三關(guān)：冷水關(guān)、面子關(guān)、行動關(guān)。每天多付出一點點，收獲就不僅僅是一點點。所有成功者都是付出者，而不是獲取者。要收獲之前我們首先要付出，包括我們要知道如何的愛別人。付出我們的愛心。銷售的七大問題精準(zhǔn)度不高缺乏專業(yè)技能做事蜻蜓點水溝通無規(guī)則散慢心理素質(zhì)差計劃不周10正、負(fù)協(xié)助狀態(tài)理想狀態(tài)：協(xié)調(diào)+協(xié)同+合作--達成共識負(fù)狀態(tài)

不顧大局、本位主義、山頭主義排斥推諉、相互摩擦、爭搶利益小故事以下是一個關(guān)于四個朋友的故事，他們的名字叫每個人，某些人，任何人及沒有人。這里有一件很重要的事要做，每個人都肯定某些人會做的，因為任何人也可以做，但是最后卻沒有人做。

某些人因此而憤怒，因為這是每個人的工作。每個人也認(rèn)為任何人也會做的，但沒有人明白其實每個人都沒有做。結(jié)果，每個人都會責(zé)怪某些人，因為沒有人去做任何人也會做的事品類評估分析要點消費者評估:哪些人購買這個品類?哪些人在這個零售商門店購物？消費者為什么，何時，何地，怎樣購買這個品類？品類購買者對零售商整體價值如何？市場評估:品類和中分類的銷售趨勢如何?零售商在這個品類上的市場份額和機會缺口是什么？零售商評估:誰表現(xiàn)得更好？誰不太好？

為什么?哪個零售商在哪個品類中表現(xiàn)得更好？貨架分類，空間定價和促銷是否有效？供應(yīng)商評估:品牌表現(xiàn)如何？哪些品牌有最好的表現(xiàn)？哪些品牌為零售商提供了最好的市場機會？市場調(diào)查是前提——調(diào)查什么？a.居民狀況（年齡、收入、文化、職業(yè)…）b.消費習(xí)慣c.消費文化d.消費水平（消費性支出…）客層需求分析是商品組合的核心對消費者評估的項目居民狀況商圈人口數(shù)量

家庭戶數(shù)估計

常住人口

流動人口

平均年齡

教育水平

月平均收入

月平均消費支出

主要競爭對手名稱

企業(yè)公司商圈內(nèi)主要企業(yè)名稱職工數(shù)量企業(yè)效益主要購買商品

機關(guān)單位主要機關(guān)單位名稱職工數(shù)量福利待遇及工資水平主要購買商品

其他機關(guān)單位名稱

市場調(diào)查明細(xì)表零售商自我評估品類毛利率品類毛利額/占比/排行品類銷售額/占比/排行品類中單品平均銷售額品類中單品平均銷售量品類平均米效品類平均每平方米利潤貢獻競爭對手評估競爭對手品類份額占整個市場份額比例競爭對手品類排行品類年銷售增長率品類品項數(shù)品類陳列米數(shù)品類平均價格/價格帶品類促銷活動/商品/效果制造商制造商/品牌的市場表現(xiàn)如何?哪個品牌的市場表現(xiàn)最好?哪個品牌為零售商提供了最好的市場機會？供應(yīng)商供貨的穩(wěn)定性如何？品類角色的確定零售商最具優(yōu)勢的前5強品類消費者需求最強烈的前5強品類供應(yīng)商資源最優(yōu)的品類競爭對手最具優(yōu)勢的前5強品類目標(biāo)性品類政策1、

品種齊全2、

價格低廉（全城最低價）3、

質(zhì)量保證4、

貨源充足5、

促銷頻繁6、陳列醒目

消費者印象1、采購專業(yè)/與供應(yīng)商良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系2、財務(wù)在資金上的支持3、采購嚴(yán)格要求收貨嚴(yán)格把關(guān)4、供應(yīng)商大力支持門店店長對訂貨負(fù)責(zé)5、企劃努力供應(yīng)商支持6、企劃與門店共同努力

更多更大的空間

品類政策品類指標(biāo)的幫助是什么?使零售商和供應(yīng)商有共同的目標(biāo)保證戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)能達到目標(biāo)和目的評估品類對零售商目標(biāo)的貢獻由零售商和供應(yīng)商共同完成品類指標(biāo)的制定品類評估指標(biāo)品類指標(biāo)去年狀態(tài)品類現(xiàn)狀與去年同期比與指標(biāo)比銷售額毛利額庫存天數(shù)商品經(jīng)營計劃的內(nèi)容橫坐標(biāo)：商品分類單品數(shù)直線陳列面銷售額毛利率庫存天數(shù)縱坐標(biāo)：淡季、旺季年度、季度、月份每周、每日、每時商品計劃舉例：

大賣場（營業(yè)面積10000㎡）生鮮食品非食品合計銷售占比毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)sku面積占比商品計劃舉例：

大賣場（營業(yè)面積10000㎡）生鮮食品非食品合計銷售占比20%45%35%100%毛利率20-25%8—12%20-30%10-12%庫存天數(shù)7天24天45天28天單品數(shù)sku25004500650013500面積占比25%30%45%100%商品計劃舉例：食品部

（營業(yè)面積3000㎡）銷售毛利庫存單品數(shù)陳列面積銷售額銷售占比銷售遞增毛利率毛利額毛利額占比毛利額遞增庫存天數(shù)單品數(shù)sku單品數(shù)占比直線陳列米數(shù)面積占比煙酒飲料干性副食休閑食品清潔用品冷凍冷藏商品計劃舉例：便利店

（200㎡，單品數(shù)2000sku，毛利率為

18—30%，平均庫存天數(shù)20-22天）便利店的分類：酒店店※醫(yī)院店學(xué)校店※地鐵店寫字樓店※商業(yè)街店社區(qū)店※其它類型店品類角色暗示的策略目標(biāo)品類增加客流量保衛(wèi)市場增加交易量制造快樂優(yōu)先品類增加交易量產(chǎn)生利潤季節(jié)性品類增加客流量制造快樂產(chǎn)生利潤便利性品類增加交易量制造利潤強化形象問題建議的定量分析（力爭）建議的定性分析（可行）1、該商品對消費者來說有多重要？消費者年消費支出購買家庭的比例消費者的購買頻率該商品是必須購買的商品嗎？對消費者的生活方式影響大嗎？近期有影響其重要性的因素嗎這種商品與競爭對手有區(qū)別嗎2、該商品對零售商有多重要？商品銷售額預(yù)估商品毛利率預(yù)估平均米效增加？該商品能提高消費者忠誠度嗎？該商品能體現(xiàn)零售商的優(yōu)勢嗎？該商品對公司或部門戰(zhàn)略重要嗎？3、該商品對競爭者有多重要？市場前景何？市場份額的發(fā)展市場層面的商品增長趨勢消費趨勢在競爭中是否低估或高估了該商品的重要性？競爭者是否有可能應(yīng)付促銷和銷售計劃的變化？通過的三個問題來評價商品存在的理由商品在市場上的品類角色該品類占市場份額目標(biāo)品類-優(yōu)先品類-具備特點問題品類機會品類重點扶持分析機會檢討原因優(yōu)先考慮-既有特有有前途的整體品類市場成長性商品在消費者心目中的品類角色購買比例購買頻率穩(wěn)定品類必備品類補充品類差異品類如：果蔬、肉類如：糧、油、洗發(fā)水如：寵物食品、紙尿布如：殺蟲劑、除廁劑從消費者角度評估的項目-理性品類整體市場份額消費者購物頻率消費者購買比例消費者平均每次購買量消費者平均每次購買金額家庭年支出單位品類內(nèi)商品可替代性從零售商角度自我評估品類毛利率品類毛利額/占比品類銷售額/占比品類中單品平均銷售額品類中單品平均銷售量品類平均米效品類平均每平方米利潤貢獻對什么產(chǎn)品運用什么策略？價格帶選擇法價格帶定義：同一品類中價格的區(qū)間。標(biāo)準(zhǔn)：在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)。中間價位的占50%以上高價位商品占20%以下高檔精，中檔全，低檔做補充目標(biāo)客群與價格帶定位的關(guān)系目標(biāo)客群第一購物訴求質(zhì)量價格高收入群體質(zhì)量中高收入群體性價比中收入群體相對性價比中低收入群體相對價格低收入群體價格一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費者尤為在乎價格。中間價位50%以上。至少有一個高價位單品——小分類中佼佼者，例：照明類中的飛利浦照明結(jié)構(gòu)數(shù)價格帶價格區(qū)單品比較開始選擇同一小分類單品應(yīng)充分滿足價位分布要求，中間價位為主，兼顧高、低價位。市場占有率低價位30%中間價位50%名牌或高價位20%價格帶分析由營運主管進行統(tǒng)計匯總，并以圖表表現(xiàn)出商品的敏感價格帶。例：某類別銷售價格數(shù)量競爭對手的表現(xiàn)競爭對手調(diào)查：

a.調(diào)查顧客群（與我商場是否重合？）商品大類比重、知名品牌商品、供應(yīng)商渠道b.調(diào)查顧客群、商品結(jié)構(gòu)、布局、展示、新品、促銷商品；

競爭對手評估：品類品項數(shù)品類陳列米數(shù)品類平均價格/價格帶品類促銷活動/商品/效果再談新品引進十大要求1、符合商圈顧客的需求；2、符合商品結(jié)構(gòu)的要求；（一定的sku數(shù)）3、符合品類角色定位；4、高周轉(zhuǎn)、高銷售額、高購買頻率的商品；5、注意商品的品牌性：領(lǐng)導(dǎo)品牌做形象、跟隨品牌走銷量、補充品牌補利潤6、符合本組價格帶的需求：高檔精、中檔全、低檔做補充7、選擇在市場上處于產(chǎn)品成長期及產(chǎn)品發(fā)展期的商品，對于產(chǎn)品投放期及產(chǎn)品衰退期的商品要非常慎重；（具有成長空間的機會商品）8、競爭對手的因素：人無我有、人有我優(yōu)（差異化競爭）9、確定每月新品引進指標(biāo)：5%—15%10、一進一出原則商品刪除要求銷售最差的10個品項；毛利最低的10個品項；（注意商品的貢獻度—毛利率*周轉(zhuǎn)率）市場份額低的10個品項；供應(yīng)商持續(xù)供貨不足的10個品項—需要引起注意的因素（尋找替代品或替代供應(yīng)商）利潤中心的確定采購部門是超市公司唯一的利潤中心利潤最大邊際效益的實現(xiàn)在于采購成本的優(yōu)化退傭售價促銷進價銷售量進店費用節(jié)慶費用帳期送貨期限品類管理（CM）

CategoryManagement

定義：對于一個品類作出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?shù)據(jù)化的、連續(xù)的及以消費者為中心的決策思維內(nèi)容—高效的消費者回應(yīng)—數(shù)字化的品牌優(yōu)化管理—數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理高效率的消費者回應(yīng)目前存在的問題高效率消費者回應(yīng)解決的問題—零售商與供應(yīng)商緊密合作—提高供應(yīng)連鎖鏈的效率—減少不必要的系統(tǒng)成本、庫存、—固定資產(chǎn)—增加高品質(zhì)產(chǎn)品銷量新顧客老顧客成交筆數(shù)銷售額客單量為什么他的業(yè)績比我高？客流量成交率進店率平均件單價入店客數(shù)客單價注意興趣聯(lián)想比較欲望信賴決定吸引目光停下腳步注視商品詢問比較思考購買顧客終端銷售客戶心理七流程掌握銷售真諦

自己觀念感覺好處追求快樂逃避痛苦方案

2、售的是什么？

3、買的是什么？

4、賣的是什么?

5、銷售成功的動力源是什么？

6、客戶真正要的是什么？1、銷的是什么？銷售自我定位告知型顧問型不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知詢問、診斷、開處方以銷售人員的身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)是你要買、我公司有說明解釋為主建立信賴、引導(dǎo)為主量大尋找人代替說服人成交率高、重點突破決意令客人購買我的產(chǎn)品誠意為客人解決他們的問題溝通的最高境界說到聽著想聽聽到說這想說如何與人相親相愛1.改變情勢3.改變自己2.改變別人關(guān)鍵在于你必需決定、那一種選擇最適合你顧問式銷售的特點傳統(tǒng)銷售流程顧問銷售流程了解說明10%20%30%40%說明產(chǎn)品處理客戶異議結(jié)束銷售40%30%20%10%建立信賴澄清需要做產(chǎn)品說明澄清異議，成交顧問式和傳統(tǒng)式的區(qū)別小故事一只新組裝好的小鐘放在了兩只舊鐘當(dāng)中。兩只舊鐘“滴答”、“滴答”一分一秒地走著。

其中一只舊鐘對小鐘說：“來吧，你也該工作了?？墒俏矣悬c擔(dān)心，你走完三千二百萬3次以后，恐怕便吃不消了。”

“天哪！三千二百萬次。”小鐘吃驚不已?！耙易鲞@么大的事？辦不到，辦不到。”

另一只舊鐘說：“別聽他胡說八道。不用害怕，你只要每秒滴答擺一下就行了。”

“天下哪有這樣簡單的事情。”小鐘將信將疑?！叭绻@樣，我就試試吧?！?/p>

小鐘很輕松地每秒鐘“滴答”擺一下，不知不覺中，一年過去了，它擺了三千二百萬次。

每個人都希望夢想成真，成功卻似乎遠在天邊遙不可及，倦怠和不自信讓我們懷疑自己的能力，放棄努力。其實，我們不必想以后的事，一年、甚至一月之后的事，只要想著今天我要作些什么，明天我該作些什么，然后努力去完成，就象那只鐘一樣，每秒“滴答”擺一下，成功的喜悅就會慢慢浸潤我們的生命。

了解自己明確方向珍惜自己潔身自律激勵自己積極樂觀與人相處理解寬容求知學(xué)習(xí)創(chuàng)造機會成功=知識Knowledge+態(tài)度Attitude+技巧Skill+習(xí)慣Habit

KASH=CASH=RMB=BetterLife!管理自我最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。1月-231月-2320:32以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。1月-231月-2320:321月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。1月-231月-231月-231月-23對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇20:32:3420:32:34一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認(rèn)和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。1月-231月-235620:32:341月-23合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種