如何開展終端促銷活動

如何開展終端促銷活動

關于營業(yè)推廣（SP）概念及組織(綱要)

一、營業(yè)推廣在市場營銷中的位置二、營業(yè)推廣的功能三、營業(yè)推廣的分類四、營業(yè)推廣的立體配合五、營業(yè)推廣的組織規(guī)范六、監(jiān)控和評估（SalesPromotion：簡寫“SP”，意為銷售促進、營業(yè)推廣或銷售推廣）一、營業(yè)推廣的分類及其在市場營銷中的位置

（區(qū)別營銷、銷售（管理）、促銷、推銷的不同概念,整合行銷的諸元素分解）

產(chǎn)品價格渠道促銷產(chǎn)品線系列產(chǎn)品延策略伸定位策略競爭策略分類選擇配銷政策激勵政策人員直效推銷非人員促銷—廣告公共關系（PR）政治力因素企業(yè)識別（CI）免費SP優(yōu)惠SP競賽SP組合SP營業(yè)推廣(SP)二、營業(yè)推廣的功能至今許多公司的總體推廣預算中，SP費用已超過單純的媒介廣告費用。SP的主要功能：●

加速產(chǎn)品進入市場?！癯掷m(xù)的終端活動培養(yǎng)購買習慣?！窕顒又苯犹岣咪N售額?！褚匝肋€牙，抵御競爭者的進攻?！駧雨P連產(chǎn)品的銷售。二、營業(yè)推廣的功能但是：●營業(yè)推廣是一種即效促銷行為，對建立品牌忠誠度作用不大?！褚粋€處于衰退期的產(chǎn)品靠此種辦法挽救頹敗之勢是不大可能的。●永遠記住營業(yè)推廣只是一種短期效應。●如果形成慣性，在一些非生活必須品的銷售上消費者可能老等著降價或優(yōu)惠政策，中間商也可能趁機以多拿折扣相威脅，惡性循環(huán)的結果就是靠低價競爭，廠家及產(chǎn)品品牌是最大的受害者。三、營業(yè)推廣的分類

免費SP優(yōu)惠SP競賽SP組合SP贈品免費試用(樣品)印花券贈品付費贈送折價券折扣優(yōu)惠累積銷售退扣(款)優(yōu)惠技術支持（免費安裝、培訓、三包）經(jīng)銷商競賽推銷人員競賽消費者競賽與抽獎財務政策激勵跨行聯(lián)合促銷提供服務促銷會員制促銷其他：展銷會、推廣會、陳列、咨詢12345678910111213141516SP案例分析：●

農(nóng)夫山泉初入廣州市憑剪報贈券送小學生4L瓶裝水。●

P&G入廣州市首期通過婦聯(lián)等團體送二十萬份試用品至各戶信箱。●華凌公司產(chǎn)品終身免費保修。

●買太陽神生物健送高考絕招?！窠×?00萬元拉環(huán)大抽獎。●農(nóng)夫山泉尋源旅游活動，收集一定數(shù)量的瓶帖標簽寄往指定地祉可參加抽簽。SP案例分析：●武漢市場太陽神產(chǎn)品零售點最佳產(chǎn)品擺設有獎評比活動?！裎瘍?nèi)瑞拉炸雞店夏天購滿10美元炸雞送5加侖冰涼可口可樂一桶?！裉柹窠?jīng)銷商年終完成指標獲3%年終返利?！裨綉?zhàn)期間可口可樂公司以關心美國士兵為由以5美分一瓶可口可樂賣給美國軍方，供美軍士兵飲用?！?1、92、94三屆與羊城晚報體育部合作舉辦太陽神趣味水上運動會，進場者均獲送太陽神產(chǎn)品，獎品大多搭配太陽神礦泉水，羊城晚報其間每天進行花絮及比賽報道。●憑三個太陽神礦泉水瓶的塑膜包裝可換一個小巧玲瓏的保溫袋。SP案例分析：●南方航空公司發(fā)行民惠卡?！窀郀柗蚯驁鰬{卡入內(nèi)?！?990年五月某星期天，在廣州中山記念堂太陽神公司和廣東省婦聯(lián)、廣東省衛(wèi)生廳聯(lián)合舉辦[廣州地區(qū)百名專家三優(yōu)咨詢]大型活動，省內(nèi)以南方日報為首的十多家新聞單位進行了報道。（13、16、有政治力）●本飯店每位只需38元任點任吃?！癖撅埖晏貎r鱸魚一元一條。四、SP的立體配合

立體的配合可以事半功倍，讓品牌個性鮮明，在消費者中具強勢總值別，延長活動效果，同時可提高品牌忠誠度，對于有一定規(guī)模的企業(yè)活動，媒體參與傳播是活動成功的關鍵，因此要區(qū)別單純產(chǎn)品廣告和配合SP活動的廣告，但大多是聯(lián)合滲透在一起。

四、SP的立體體配合案例-農(nóng)農(nóng)夫山泉泉ABC：以下分析析的[農(nóng)農(nóng)夫山泉泉]例子子，總體體有一個個清析的的脈絡，，但價格格定位較較高，這這個環(huán)節(jié)節(jié)可能會會影響其其市場份份額甚至至是成敗敗的主要要因素。。關于“農(nóng)農(nóng)夫山泉泉”99年進入入廣州市市的立體體推廣分分析：一、入市市初期的的知名度度推廣。。品品牌知名名度----突突出個性性賣點：：有點甜甜。二、第二二步；以以每天上上學都需需要喝水水的小學學生為切切入人群群，形成成社會影影響。電電視視上同時時出現(xiàn)[卜卜響響的礦泉泉水瓶蓋蓋]的電電視廣告告。三、第三三步；尋尋源之旅旅活動重重點點是宣傳傳[農(nóng)夫夫山泉]的品質質，更大大地吸引引社會的的注意力力，提高高人們的的購買欲欲望。？假如[農(nóng)農(nóng)夫山泉泉]早有有一個戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃的話，，下一步步會做什什么呢？？99年年5月18日廣廣州日報報登出了了雙通欄欄廣告：：農(nóng)夫山山泉5月月19日日至6月月18日日在廣州州地區(qū)開開展“清清熱降火火”贈飲飲活動。。（每天天選100戶各各送一箱箱4ML瓶裝水水。小結：整合營銷銷中廣告告推廣的的步驟流流程：A--引引起注意意。（入入市的驚驚堂木。。）I--引引發(fā)興趣趣。（向向小學生生贈送礦礦泉水活活動）D--制制造激發(fā)發(fā)欲望的的賣點。。（媒介介延續(xù)““有點甜甜”的個個性，以以新款包包裝“卜卜卜響””吸引，，而終端端以尋源活動激激發(fā)社會會關注的的熱情。。M--強強化記憶憶。繼續(xù)續(xù)維持品品牌知名名度，提提高美譽譽度，建建立品牌牌識別系系統(tǒng)，強強化品牌牌個性。。A--行行動。持持之以恒恒，形成成品牌文文化，從從單純的的產(chǎn)品推推銷上升升為高層層次的品品牌營銷銷，培養(yǎng)養(yǎng)忠實的消費群群。農(nóng)夫山泉泉口號：：好水喝喝出健康康來！五、SP的組織織程序規(guī)規(guī)范●資源狀態(tài)態(tài)是第一一要素●戰(zhàn)略定位位如何●策劃目標標如何●戰(zhàn)術目的的如何-----附：關于于一般活活動的組組織程序序介紹渠道推廣廣會典型型組織方方案大綱綱<1>.目的意意義<2>.產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會的的主要內(nèi)內(nèi)容介紹產(chǎn)品品的中心心功能，，主要特特質、成成份、組組方構成成。對產(chǎn)產(chǎn)品的市市場前景景估計，，與同類類產(chǎn)品的的功效比比較，以以及我公公司出品品的目的的和上市市的意義義。解釋產(chǎn)品品名字、、包裝、、劑型、、特點、、性能、、市場定定位。我公司對對消費心心理的看看法以及及提出的的訴求主主題。探探討消費費群的認認可度，，以及與與會者對對本品的的初步看看法，以以此同時時就是一一次中間間商的調調查。派發(fā)簡介介以及功功效說明明，病例例說明等等小冊子子，征求求意見。。有必要的的話可闡闡術各項項銷售政政策，以以此作為為訂貨的的征詢。。<3>.時間明確在什什么時候候舉行。。<4>.地點＊＊：<5>.參加人人員渠道：人人新聞界：：人人醫(yī)院：人人嘉賓：人人我方人員員：人人其它：人人附件：參參加人員員的具體體名單以以及會議議位置安安排（附附后）<6>.會議一一般程序序1.當?shù)氐亟?jīng)營部部經(jīng)理主主持會議議并作開開始發(fā)言言2.我公公司代表表談發(fā)展展這個產(chǎn)產(chǎn)品的目目的意義義，以及及對市場場前景的的看法。。3.需介介紹產(chǎn)品品的主要要功、特特性、成成份、臨臨床實驗驗資料介介紹。（（最好請請專家介介紹）3.介紹紹本公司司對該產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣配套套策略。。5.經(jīng)銷銷商、醫(yī)醫(yī)院代表表或與會會人員發(fā)發(fā)言。6.自由由提問。。7.當?shù)氐亟?jīng)營部部和與會會經(jīng)銷商商商談要要貨意向向。（以以此為初初部的銷銷售預測測作參考考）<7>.資金預預算（全部費費用的細細分列項項）<8>.組織分分工總指揮、、財務、、接待人人員、（（食宿、、交通、、娛樂、、票務、、醫(yī)務））宣傳品管管理、現(xiàn)現(xiàn)場環(huán)境境布置、、各種前前期準備備工作（（廣告制制作、花花名冊、、紀念品品或禮品品、車馬馬費準備備）以上各項項按照分分工落實實具體責責任人。。<9>.可能發(fā)發(fā)生的突突發(fā)事件件預防及及解決措措施<10>.資料料、新聞聞稿、發(fā)發(fā)言稿落實完成成責任人人、完成成時限、、印刷份份數(shù)、派派發(fā)范圍圍。互動式問問題：1.產(chǎn)品品價格較較同類產(chǎn)產(chǎn)品偏高高怎么辦辦？（策劃什什么類型型SP？？）2.推廣廣費用小小，要搞搞什么推推廣好？？（設想些些低成本本的小創(chuàng)創(chuàng)意SP）3.對顧顧客的滿滿意度了了解的前前提下有有什么SP創(chuàng)意意？（CS指指標分解解及針對對性的活活動策劃劃）互動式問問題：一、產(chǎn)品品有使用用價值和和附加價價值，市市場上認認可的價價格是上上述兩項項價值的的綜合體體現(xiàn)，即即心理價價值。二、關于于起動高高效低成成本的營營業(yè)推廣廣活動提提示。三、關于于了解顧顧客滿意意度指標標前提下下有針對對性的SP提示示；六、監(jiān)控控和評估估●從開始即即介入監(jiān)監(jiān)控●事先心中中要有標標準，以以合同形形式確定定●重要的是是落實責責任人，，確定權權限，充充分授權權，責權權一致。。●評估效果果有定性性標準和和定量標標準。一一是預測測，二是是從實際際出法的的時期銷銷售額，，三是社社會效益，如口口碑（美美譽度））提升如如何，外外界反響響情況，，收集這這些信息息，作出出客觀的的評鑒。。思考考題題：：一、終端端的真正正含意（（內(nèi)涵））是指什什么？二、終端端促銷有有什么功功能？三、終端端促銷有有什么主主要形式式？四、怎樣樣區(qū)別營營銷、促促銷、推推銷？五、如何何制定一一個時期期性終端端活動的的策劃方方案？謝謝謝12月月-2205:35:2305:3505:3512月月-2212月月-2205:3505:3505:35:2312月-2212月-2205:35:232022/12/315:35:239、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:35:2405:35:2405:3512/31/20225:35:24AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:35:2405:35Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:35:2405:35:2405:35Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:35:2405:35:24December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20225:35:24上午午05:35:2412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:35上上午12月-2205:35December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/315:35:2405:35:2431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。5:35:24上上午5:35上上午午05:35:2412月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:35:2405:35:2405:3512/31/20225:35:24AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2205:35:2405:35Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。05:35:2405:35:2405:35Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:35:2405:35:24December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:35:24上午05:35:2412月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月225:35上上午12月-2205:35December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/315:35:2405:35:2431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。5:35:24上上午5:35上上午午05:35:2412月月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。05:35:2405:35:2405:3512/31/20225:35:24AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。12月-2205:35:2405