工程銷售技能

工程銷售技能目錄商務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)商務(wù)營(yíng)銷的銷售人員工程客戶信息工程項(xiàng)目洽談奪標(biāo)三步曲商務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)工程市場(chǎng)需求特性派生需求的影響：最終消費(fèi)需求是商務(wù)市場(chǎng)的最終力量；消費(fèi)者需求的很小變動(dòng)，在派生需求鏈的另一端將引起巨大影響。聯(lián)合需求：最終產(chǎn)品往往需要多種零配件和原材料購(gòu)買者偏好從一個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買多種產(chǎn)品，一站購(gòu)齊；價(jià)格非彈性：從生產(chǎn)到客戶之間的距離越長(zhǎng)，價(jià)格變動(dòng)的可能性越大，但價(jià)格非彈性也越大。商務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)工程項(xiàng)目市場(chǎng)的特點(diǎn)獨(dú)特性：現(xiàn)在工程項(xiàng)目都是根據(jù)客戶的需求和實(shí)際的條件而定制，均非標(biāo)準(zhǔn)化其操作平臺(tái)易隨交易而發(fā)生變化，僅在特定的時(shí)間向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)復(fù)雜性：成本結(jié)構(gòu)、、參與成員、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜：非連續(xù)性：雙方關(guān)系的非連續(xù)性極強(qiáng)，很難通過保持經(jīng)常性交易來(lái)培養(yǎng)逐漸淡化，雙方將來(lái)能否再次共建項(xiàng)目的不確定因素上升。運(yùn)作期長(zhǎng)：整合一系列集成產(chǎn)品，服務(wù)和勞務(wù)，最終提供完整的解決方案一般來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目越大，其執(zhí)行時(shí)間越長(zhǎng)。商務(wù)營(yíng)銷的銷售人員我們的銷售人員整天忙客情，但業(yè)績(jī)。。。。。。商務(wù)營(yíng)銷的銷售人員客戶的組織關(guān)系復(fù)雜，中間關(guān)系撲朔迷離，水很深啊。。。。。。商務(wù)營(yíng)銷的銷售人員單子拖住了。。。。。，不知是兇是吉?商務(wù)營(yíng)銷的銷售人員好象他們對(duì)我的態(tài)度。。。。。，怎么辦？商務(wù)營(yíng)銷的銷售人員每個(gè)月的業(yè)績(jī)忽上忽下，怎么回事？商務(wù)營(yíng)銷的銷售人員我們?nèi)狈ο到y(tǒng)的自我銷售管理工具商務(wù)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷銷的的銷銷售售人人員員專業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員業(yè)務(wù)務(wù)人人員員本本身身就就是是一一個(gè)個(gè)客客戶戶接接受受的的賣賣點(diǎn)點(diǎn)和和特特色色把顧顧客客看看成成是是自自己己長(zhǎng)期期的的合合作作伙伙伴伴把自自己己看看成成是是顧客客的的專專業(yè)業(yè)顧顧問問商務(wù)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷銷的的銷銷售售人人員員專業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員成成功功的的銷銷售售非專專業(yè)業(yè)銷銷售售員員銷銷售售的的是是什什么么?產(chǎn)品品、、品品牌牌形形象象、、觀觀念念………………….專業(yè)業(yè)銷銷售售員員銷銷售售的的是是什什么么?良藥藥密密方方,賺更更多多錢錢的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)……………………………以你你的的產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)幫助助客客人人解決決問問題題及或或滿足足他他們們的的需需要要并達(dá)成成對(duì)對(duì)雙雙方方都都有有利利的的協(xié)協(xié)議議成功功銷銷售售的的定定義義商務(wù)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷銷的的銷銷售售人人員員是什什么么束束縛縛了了我我們們，，使我我們們不不能能成成為為強(qiáng)強(qiáng)者者？？工程程客客戶戶工程程客客戶戶信信息息挖掘掘收集集分析析誰(shuí)是是我我們們的的客客戶戶？？去哪哪里里找找客客戶戶？？知己己知知彼彼，，百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆。。購(gòu)買買類類型型直接接重重購(gòu)購(gòu)最常常見見的的采采購(gòu)購(gòu)類類型型,由采采購(gòu)購(gòu)部部門門負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)執(zhí)執(zhí)行行修正正重重購(gòu)購(gòu)當(dāng)可可能能有有較較大大利利益益或或需需求求變變化化時(shí)時(shí)進(jìn)進(jìn)行行修修正正重重購(gòu)購(gòu)，，如如性性能能、、質(zhì)質(zhì)量量改改進(jìn)進(jìn)或或綜綜合合成成本本降降低低等等除非非重重大大修修正正，，一一般般由由采采購(gòu)購(gòu)部部門門負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)新購(gòu)購(gòu)由于于需需要要降降低低成成本本、、開開發(fā)發(fā)新新產(chǎn)產(chǎn)品品或或提提高高效效率率等等，，產(chǎn)產(chǎn)生生新新購(gòu)購(gòu)首次次成成本本越越大大，，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)就就越越大大，，參參加加決決策策人人員員就就越越多多，，常常由由不不同同部部門門代代表表組組成成采采購(gòu)購(gòu)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)部改進(jìn)問題識(shí)別問題，解決，選擇產(chǎn)品需求決定選擇購(gòu)買自制與購(gòu)買？產(chǎn)品類型？尋找合格供應(yīng)商原供應(yīng)商新供應(yīng)商供應(yīng)商審查采購(gòu)評(píng)估與反饋確定訂貨方式選擇供應(yīng)商與潛在供應(yīng)商接洽交換信息評(píng)價(jià)建議獲得建議訪問供應(yīng)商①②③④⑤⑧⑦⑥采購(gòu)購(gòu)決決定定過過程程采購(gòu)購(gòu)各各步步驟驟詳詳解解購(gòu)買買決決策策的的參參與與者者不同同角角色色追追求求的的目目標(biāo)標(biāo)比比較較工程程項(xiàng)項(xiàng)目目攻攻關(guān)關(guān)攻關(guān)關(guān)思思路路：：一般般先先甲甲方方后后乙乙方方親親近近監(jiān)監(jiān)理理方方配配合合設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)院院找能能決決定定品品牌牌及及購(gòu)購(gòu)買買的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)找能能決決定定品品牌牌及及購(gòu)購(gòu)買買的的人人找到到?jīng)Q決策策者者的的真真正正需需求求每個(gè)個(gè)人人都都有有需需求求及及愛愛好好，，只只要要找找到到他他的的需需求求或或愛愛好好就就能能‘‘?dāng)[擺平平’’他他驗(yàn)收收外裝裝-內(nèi)裝裝施工工進(jìn)進(jìn)度度封封頂頂水電電土建建地基基設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)間間各階階段段應(yīng)應(yīng)作作的的工工作作1、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)階階段段：：由由設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師提提供供工工程程信信息息填填寫寫上上圖圖工工程程統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)表表和和工工程程檔檔案案表表；；2、地地基基階階段段：：關(guān)關(guān)注注工工程程進(jìn)進(jìn)展展，，咨咨詢?cè)兗准追椒叫判畔⑾⑻钐罟すこ坛谈欅櫛肀?；?、土土建建所所段段：：了了解解工工程程實(shí)實(shí)施施進(jìn)進(jìn)度度，，認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)甲甲方方和和監(jiān)監(jiān)理理，，填填寫寫工工程程跟跟蹤蹤表表；；4、水水電電安安裝裝階階段段：：向向甲甲方方推推介介產(chǎn)產(chǎn)品品，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取底底盒盒安安裝裝，，接接觸觸乙乙方方填填寫寫工工程程跟跟蹤蹤表表和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)表表；；5、封封頂頂階階段段：：做做甲甲方方工工作作并并給給予予報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)，，填填寫寫工工程程跟跟蹤蹤表表；；6、外外裝裝、、內(nèi)內(nèi)裝裝階階段段：：乙乙方方報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)，，達(dá)達(dá)成成交交易易簽簽約約供供貨貨，，填填寫寫工工程程跟跟蹤蹤表表，，補(bǔ)補(bǔ)填填工工程程檔檔案案表表；；7、工工程程驗(yàn)驗(yàn)收收階階段段：：收收繳繳余余款款，，檢檢查查產(chǎn)產(chǎn)品品安安裝裝后后有有無(wú)無(wú)質(zhì)質(zhì)量量問問題題，，填填寫寫工工程程跟跟蹤蹤表表。。前期期準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作信息息調(diào)調(diào)查查根據(jù)據(jù)區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)工工程程的的進(jìn)進(jìn)展展做做出出計(jì)計(jì)劃劃工程程功功能能,也就就是是項(xiàng)項(xiàng)目目的的最最終終用用途途哪個(gè)個(gè)剛剛立立項(xiàng)項(xiàng)、、進(jìn)進(jìn)入入施施工工、、完完工工、、進(jìn)進(jìn)入入裝裝修修摸清清所所需需使使用用的的產(chǎn)產(chǎn)品品及及預(yù)預(yù)算算工程程業(yè)業(yè)主主,監(jiān)理理,建筑筑單單位位,設(shè)計(jì)計(jì)院院等等確定定燈燈具具采采購(gòu)購(gòu)的的決決策策方方并并找找到到關(guān)關(guān)鍵鍵人人競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手前期期準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情情況況分分析析分析析工工程程最最大大可可能能所所用用的的照照明明設(shè)設(shè)備備主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手產(chǎn)產(chǎn)品品的的情情況況怎怎樣樣分析析有有利利和和不不利利因因素素決定定對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目的的取取舍舍項(xiàng)目目的的客客戶戶價(jià)價(jià)值值分分析析放棄棄理想想目目標(biāo)標(biāo)確定定項(xiàng)項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)力爭(zhēng)爭(zhēng)目目標(biāo)標(biāo)保底底目目標(biāo)標(biāo)影響響決決策策流流程程明確確競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)定定位位選擇擇競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)不放放棄棄放棄棄項(xiàng)項(xiàng)目目，，但但不不放放棄棄客客戶戶關(guān)關(guān)系系有策策略略的的放放棄棄：：攪攪局局、、拖拖延延、、其其他他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓壓力力分分析析我方方能能力力和和資資源源分分析析項(xiàng)目目是是否否應(yīng)應(yīng)做做？？客戶戶基基本本情情況況登登記記表表采購(gòu)購(gòu)者者分分析析項(xiàng)目目運(yùn)運(yùn)作作設(shè)計(jì)計(jì)師師常常常是是品品牌牌的的指指定定者者其在在圖圖紙紙上上的的品品牌牌或或技技術(shù)術(shù)指指標(biāo)標(biāo)的的指指定定非非常常有有效效，，并并提提供供有有用用的的工工程程信信息息與設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師打打交交道道的的策策略略除銷銷售售技技巧巧外外還還需需具具備備專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)，，有有相相同同的的工工作作語(yǔ)語(yǔ)言言為其其帶帶來(lái)來(lái)整整體體解解決決方方案案或或?qū)I(yè)業(yè)的的建建議議書書，，提提供供專專業(yè)業(yè)幫幫助助注意意事事項(xiàng)項(xiàng)技術(shù)術(shù)含含量量愈愈高高的的產(chǎn)產(chǎn)品品愈愈適適合合進(jìn)進(jìn)行行品品牌牌指指定定，，想想換換也也難難反之之，，無(wú)無(wú)技技術(shù)術(shù)含含量量的的指指定定則則往往往往無(wú)無(wú)效效甲方方最關(guān)關(guān)鍵鍵的的一一方方，，是是品品牌牌的的決決定定者者，，掏掏腰腰包包買買貨貨的的人人才才有有發(fā)發(fā)言言權(quán)權(quán)溝通通策策略略：：以專專家家身身份份介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性、、高高品品質(zhì)質(zhì)，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)給給客客戶戶的的質(zhì)質(zhì)量量保保障障和和安安全全感感除具具備備豐豐富富專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)外外，，專專業(yè)業(yè)化化包包裝裝也也很很重重要要以公公正正的的立立場(chǎng)場(chǎng)給給予予業(yè)業(yè)主主以以信信心心，，如如參參觀觀項(xiàng)項(xiàng)目目和和生生產(chǎn)產(chǎn)基基地地需要要注注意意的的是是如果果走走的的是是高高端端客客戶戶，，預(yù)預(yù)算算不不足足的的還還是是不不要要浪浪費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間如業(yè)業(yè)主主不不直直接接采采購(gòu)購(gòu)，，報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)需需給給乙乙方方，，要要留留出出足足夠夠的的利利潤(rùn)潤(rùn)空空間間，，否否則則其其可可能能會(huì)會(huì)強(qiáng)強(qiáng)烈烈抵抵制制尋求求一一個(gè)個(gè)堅(jiān)堅(jiān)定定的的支支持持者者同同時(shí)時(shí)也也必必須須避避免免堅(jiān)堅(jiān)決決的的反反對(duì)對(duì)者者。。乙方方是安安裝裝和和施施工工者者，，也也可可能能是是直直接接采采購(gòu)購(gòu)方方最關(guān)關(guān)心心的的是是價(jià)價(jià)格格，，利利潤(rùn)潤(rùn)和和付付款款條條件件，，最最難難對(duì)對(duì)付付溝通通策策略略留出出足足夠夠的的利利潤(rùn)潤(rùn)空空間間承諾諾其其的的商商業(yè)業(yè)利利益益和和完完善善的的售售后后服服務(wù)務(wù)注意意事事項(xiàng)項(xiàng)向業(yè)業(yè)主主報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)需需謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎，，材材料料差差價(jià)價(jià)最最好好與與乙乙方方事事先先溝溝通通平衡衡三三種種主主體體關(guān)關(guān)系系：不同同項(xiàng)項(xiàng)目目，，其其角角色色作作用用有有極極大大的的差差異異，，但但都都在在不不能能忽忽略略說(shuō)服服了了業(yè)業(yè)主主也也就就成成功功了了一一大大半半設(shè)計(jì)計(jì)師師是是你你永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的的朋朋友友乙方方可可能能是是最最后后要要找找的的人人其各各方方面面的的關(guān)關(guān)系系錯(cuò)錯(cuò)綜綜復(fù)復(fù)雜雜有時(shí)時(shí)業(yè)業(yè)主主資資金金短短缺缺需需乙乙方方帶帶資資施施工工，，乙乙方方就就可可能能成成決決定定者者有時(shí)時(shí)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)方方很很強(qiáng)強(qiáng)，，會(huì)會(huì)代代替替業(yè)業(yè)主主決決定定采采用用何何種種產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌需理理清清關(guān)關(guān)系系，，重重點(diǎn)點(diǎn)突突破破，，兼兼顧顧其其它它不要要忘忘記記各各自自的的需需求求是是不不相相同同的的，，需需有有的的放放矢矢、、對(duì)對(duì)癥癥下下藥藥實(shí)際際接接觸觸給相相關(guān)關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人留留下下良良好好的的印印象象首先先是是人人，，然然后后是是產(chǎn)產(chǎn)品品，，還還有有樣樣板板項(xiàng)項(xiàng)目目注意意禮禮節(jié)節(jié)，，禮禮貌貌、、尊尊重重，，保保持持不不卑卑不不亢亢成交交會(huì)會(huì)經(jīng)經(jīng)歷歷數(shù)數(shù)次次甚甚至至數(shù)數(shù)十十次次的的接接觸觸洽洽談?wù)勎兆∽≌務(wù)勁信械牡闹刂攸c(diǎn)點(diǎn)和和要要達(dá)達(dá)到到的的目目標(biāo)標(biāo)，，步步步步推推進(jìn)進(jìn)溝通通說(shuō)說(shuō)明明有效效溝溝通通是是生生意意的的前前提提信任任為為本本首先先是是產(chǎn)產(chǎn)品品的的質(zhì)質(zhì)量量然后后是是公公司司的的實(shí)實(shí)力力加上上相相關(guān)關(guān)成成功功案案例例來(lái)來(lái)證證明明如何何說(shuō)說(shuō)服服不不同同類類型型的的人人基本本應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)策策略略談判判促促成成前期期的的接接觸觸、、洽洽談?wù)勚恢皇鞘堑玫玫降脚R臨門門一一腳腳的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)關(guān)鍵鍵時(shí)時(shí)刻刻還還必必以以利利益益做做為為殺殺手手锏锏共盈為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，設(shè)設(shè)立基基本原原則與與邊界界技巧是是助力力，““推””“拉拉”有有度正確認(rèn)認(rèn)識(shí)顧顧客的的抱怨怨和異異議顧客抱抱怨是是建立立顧客客忠誠(chéng)誠(chéng)度的的好機(jī)機(jī)會(huì)顧客抱抱怨越越多，，機(jī)會(huì)會(huì)越多多顧客向向你抱抱怨越越多，，對(duì)你你的好好感越越強(qiáng)快速有有效地地處理理顧客客抱怨怨（建立立客戶戶抱怨怨機(jī)制制，降降低抱抱怨實(shí)實(shí)現(xiàn)門門檻））弄清楚楚客戶戶為什什么提提出異異議價(jià)格對(duì)我們們的懷懷疑對(duì)過去去的合合作或或服務(wù)務(wù)不滿滿意故意推推辭對(duì)原有有的供供應(yīng)商商忠誠(chéng)誠(chéng)其他隱隱性的的異議議客戶沖沖突處處理一一般法法則將異議議分類類；找出異異議原原因和和由來(lái)來(lái)；找出處處理的的最佳佳時(shí)刻刻和方方法；；肯定沒沒有其其他異異議；；避免無(wú)無(wú)謂對(duì)對(duì)質(zhì)；；尋求客客戶認(rèn)認(rèn)同；；客戶有有時(shí)是是對(duì)的的。ROW法則則Remove（（排除除）；；Outweight（（利、、弊分分析））；Weaken（（淡化化短處處）。別著急急售后服服務(wù)誠(chéng)信為為本要有做做好售售后服服務(wù)的的條款款和實(shí)實(shí)施細(xì)細(xì)則做做保障障關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)，，體現(xiàn)現(xiàn)專業(yè)業(yè)解除后后顧之之憂，，贏得得口碑碑，為為再次次合作作打下下基礎(chǔ)礎(chǔ)工程項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)實(shí)施前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備了解該該項(xiàng)目目的具具體施施工資資料、、安裝裝尺寸寸等了解具具體工工程實(shí)實(shí)施環(huán)環(huán)境具體負(fù)負(fù)責(zé)人人和對(duì)對(duì)接人人相關(guān)合合作方方進(jìn)度度了解項(xiàng)項(xiàng)目要要求工工期產(chǎn)品到到貨日日期，，預(yù)計(jì)計(jì)安裝裝完工工日期期落實(shí)售售后服服務(wù)的的責(zé)任任和人人員工程中中常見見問題題及處處理方方法同類產(chǎn)產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)展示差差異，，突出出實(shí)力力、質(zhì)質(zhì)量保保證，，重申申承諾諾實(shí)事和和數(shù)據(jù)據(jù)說(shuō)話話：份份額比比例、、樣板板工程程強(qiáng)調(diào)對(duì)對(duì)方的的增值值利益益，如如綜合合成本本低、、當(dāng)事事人利利益等等采購(gòu)負(fù)負(fù)責(zé)人人員的的變動(dòng)動(dòng)與負(fù)責(zé)責(zé)人保保持密密切關(guān)關(guān)系的的同時(shí)時(shí)，還還要顧顧及其其他人人員，，多交交朋友友預(yù)付款款、發(fā)發(fā)票事事宜明確開開票與與不開開票的的價(jià)格格和利利益打通關(guān)關(guān)系，，盡量量多打打預(yù)付付款選擇合合適的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)術(shù)如何發(fā)發(fā)展良良好的的關(guān)系系要想做做事先先做人人：先交友友后交交心，，做成成朋友友；多溝通通、多多交流流，勤勤問候候。腿勤、、嘴勤勤、手手勤、、腦勤勤。不定期期約請(qǐng)請(qǐng)，了了解當(dāng)當(dāng)事人人的喜喜好、、人際際關(guān)系系生日、、慶典典或其其親朋朋友好好友的的重大大節(jié)日日時(shí)給給予表表示利益要要到位位商場(chǎng)無(wú)無(wú)情，，利益益永恒恒案例：：某公司司客戶戶關(guān)系系維護(hù)護(hù)指南南案例：：某公司司客戶戶關(guān)系系維護(hù)護(hù)指南南案例：：某公司司客戶戶關(guān)系系維護(hù)護(hù)指南南做好工工程收收尾工工作重點(diǎn)做做好售售后服服務(wù)，，樹立立口碑碑及時(shí)兌兌現(xiàn)承承諾和和利益益按時(shí)回回收尾尾款項(xiàng)目已已完工工，但但聯(lián)系系和關(guān)關(guān)系依依然不不能斷斷其他注注意事事項(xiàng)話不多多說(shuō)。。關(guān)鍵時(shí)時(shí)候，，廠家家老總總出面面，以以示重重視，，不談?wù)勆庖猓兗儨贤ㄍǜ星榍闉橹髦鳌ｋS時(shí)掌掌握工工程進(jìn)進(jìn)展信信息，，避免免出現(xiàn)現(xiàn)變故故。保證相相關(guān)人人員隱隱私，，遵守守規(guī)矩矩和游游戲規(guī)規(guī)則。。奪標(biāo)三三步曲曲投標(biāo)備備戰(zhàn)投標(biāo)會(huì)會(huì)戰(zhàn)投標(biāo)追追擊投標(biāo)備備戰(zhàn)抓信息息、做做比較較、早早準(zhǔn)備備一、向向招標(biāo)標(biāo)方領(lǐng)領(lǐng)取標(biāo)標(biāo)書并并了解解招標(biāo)標(biāo)委員員會(huì)組組成情情況二、對(duì)對(duì)競(jìng)標(biāo)標(biāo)對(duì)手手的優(yōu)優(yōu)、劣劣勢(shì)進(jìn)進(jìn)行分分析三、向向總部部申請(qǐng)請(qǐng)準(zhǔn)備備標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)文件件和招招標(biāo)應(yīng)應(yīng)答書書四、根根據(jù)招招標(biāo)評(píng)評(píng)委人人數(shù)復(fù)復(fù)制招招標(biāo)文文件中中的重重點(diǎn)文文本五、針針對(duì)對(duì)對(duì)手，，周密密策劃劃現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的產(chǎn)產(chǎn)品展展示及及商務(wù)務(wù)發(fā)言言六、模模擬招招標(biāo)問問題解解決方方案及及現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展示示一、向向招招標(biāo)方方領(lǐng)取取標(biāo)書書并了了解招招標(biāo)委委員會(huì)會(huì)組成成情況況領(lǐng)取標(biāo)標(biāo)書，，了解解招標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品品的型型號(hào)及及規(guī)格格；通過““線人人”了了解招招標(biāo)委委員會(huì)會(huì)：構(gòu)構(gòu)成、、人數(shù)數(shù)和關(guān)關(guān)鍵人人物等等；通過發(fā)發(fā)標(biāo)書書了解解參標(biāo)標(biāo)對(duì)手手：產(chǎn)產(chǎn)地、、型號(hào)號(hào)和人人員等等；撰寫《《參投投標(biāo)情情況匯匯報(bào)書書》，，匯報(bào)報(bào)情況況，為為公司司制定定投標(biāo)標(biāo)策略略提供供依據(jù)據(jù)。二、對(duì)對(duì)競(jìng)標(biāo)標(biāo)對(duì)手手的優(yōu)優(yōu)、劣劣勢(shì)進(jìn)進(jìn)行分分析由區(qū)域域經(jīng)理理組織織召開開專題題招標(biāo)標(biāo)分析析會(huì)議議；針對(duì)對(duì)對(duì)手的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)制定定突破破策略略；結(jié)合客客戶利利益找找出和和剖析析其劣劣勢(shì)，，凸顯顯本司司優(yōu)勢(shì)勢(shì)，給給對(duì)手手造成成直接接殺傷傷力。。三、向向總部部申請(qǐng)請(qǐng)準(zhǔn)備備標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)文件件和招招標(biāo)應(yīng)應(yīng)答書書以書面面形式式提出出制作作標(biāo)書書文件件和相相關(guān)要要求；；標(biāo)書文文件由由商務(wù)務(wù)代表表先認(rèn)認(rèn)真閱閱讀，，避免免出現(xiàn)現(xiàn)紕漏漏；經(jīng)當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)或商商務(wù)人人員確確認(rèn)，，并準(zhǔn)準(zhǔn)備相相應(yīng)備備份件件。四、根根據(jù)招招標(biāo)評(píng)評(píng)委人人數(shù)復(fù)復(fù)制招招標(biāo)文文件中中的重重點(diǎn)文文本四種重重點(diǎn)文文本：：企業(yè)內(nèi)內(nèi)刊產(chǎn)品專專業(yè)手手冊(cè)產(chǎn)品成成本投投入分分析對(duì)對(duì)比表表產(chǎn)品功功耗比比較表表使用專專用文文件夾夾整理理成套套，在在招標(biāo)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)發(fā)放放；提高評(píng)評(píng)委對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)的了了解程程度及及印象象五、針針對(duì)對(duì)對(duì)手，，周密密策劃劃現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的產(chǎn)產(chǎn)品展展示及及商務(wù)務(wù)發(fā)言言制作幾幾個(gè)重重要展展示物物：產(chǎn)產(chǎn)品模模板或或相關(guān)關(guān)應(yīng)用用照片片等；；策劃商商務(wù)發(fā)發(fā)言的的文稿稿：開場(chǎng)白白企業(yè)介介紹產(chǎn)品要要點(diǎn)介介紹產(chǎn)品特特點(diǎn)分分述產(chǎn)品要要點(diǎn)歸歸納本公司司產(chǎn)品品帶給給客戶戶的利利益點(diǎn)點(diǎn)結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)六、模模擬招招標(biāo)問問題解解決方方案及及現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展示示列出評(píng)評(píng)委可可能提提出的的問題題并做做出標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)答答案；；熟練掌掌握商商務(wù)發(fā)發(fā)言的的語(yǔ)速速及語(yǔ)語(yǔ)調(diào)，，保證證現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)效果果；結(jié)合現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)情情景模模擬產(chǎn)產(chǎn)品展展示，，規(guī)范范商務(wù)務(wù)人員員做產(chǎn)產(chǎn)品展展示時(shí)時(shí)的體體態(tài)及及動(dòng)作作，保保證效效果；；投標(biāo)會(huì)會(huì)戰(zhàn)編演程程序、、商務(wù)務(wù)發(fā)言言、制制造高高潮一、如如何何編演演標(biāo)會(huì)會(huì)展示示程序序二、關(guān)關(guān)于于商務(wù)務(wù)發(fā)言言陳述述三．制制造造招標(biāo)標(biāo)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)品演演示高高潮四．如如何回回答評(píng)評(píng)委提提問五．在在標(biāo)會(huì)會(huì)上對(duì)對(duì)本企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行報(bào)報(bào)價(jià)的的技巧巧（（講解解附有有相關(guān)關(guān)計(jì)算算模型型）六．商商務(wù)人人員在在標(biāo)會(huì)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)注注意的的三個(gè)個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)一、如如何何編演演標(biāo)會(huì)會(huì)展示示程序序公司資資質(zhì)文文件展展示：：以文文本形形式直直接發(fā)發(fā)到評(píng)評(píng)委手手中，，由其其自主主翻閱閱；商務(wù)發(fā)發(fā)言陳陳述：：貫穿穿整個(gè)個(gè)過程程，應(yīng)應(yīng)結(jié)合合文件件或?qū)崒?shí)物展展示；；產(chǎn)品實(shí)實(shí)物模模型演演示：：讓評(píng)評(píng)委形形象直直觀地地了解解產(chǎn)品品特點(diǎn)點(diǎn)和優(yōu)優(yōu)勢(shì)招標(biāo)會(huì)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)一般般程序序準(zhǔn)時(shí)簽簽到入入場(chǎng)，，由主主講員員走向向發(fā)言言席，，其他他向評(píng)評(píng)委發(fā)發(fā)放招招標(biāo)材材料；；主講員員據(jù)商商務(wù)發(fā)發(fā)言講講稿發(fā)發(fā)言；；對(duì)難以以用語(yǔ)語(yǔ)言盡盡意表表達(dá)的的，應(yīng)應(yīng)以實(shí)實(shí)物或或模型型輔助助展示示；根據(jù)評(píng)評(píng)委提提問，，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)回答答或提提出解解決方方案；；填寫報(bào)報(bào)價(jià)單單或現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)報(bào)價(jià)，，應(yīng)介介紹報(bào)報(bào)價(jià)的的構(gòu)成成、產(chǎn)產(chǎn)品材材質(zhì)及及規(guī)格格型號(hào)號(hào)二、關(guān)關(guān)于于商務(wù)務(wù)發(fā)言言陳述述標(biāo)會(huì)商商務(wù)發(fā)發(fā)言是是向現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)評(píng)委傳傳遞本本企業(yè)業(yè)是否否具有有專業(yè)業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)的重重要信信號(hào)優(yōu)秀商商務(wù)發(fā)發(fā)言可可讓評(píng)評(píng)委在在輕松松氛圍圍中了了解企企業(yè)和和產(chǎn)品品特點(diǎn)點(diǎn)，加加深印印象；；合格發(fā)發(fā)言：：開場(chǎng)白白、企企業(yè)介介紹、、產(chǎn)品品要點(diǎn)點(diǎn)介紹紹、產(chǎn)產(chǎn)品特特點(diǎn)分分述、、產(chǎn)品品要點(diǎn)點(diǎn)歸納納、本本公司司產(chǎn)品品帶給給客戶戶的利利益點(diǎn)點(diǎn)、結(jié)結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)。三．制制造造招標(biāo)標(biāo)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)品演演示高高潮活躍現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛，，激發(fā)發(fā)評(píng)委委對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品特特點(diǎn)的的興趣趣和關(guān)關(guān)注度度結(jié)合產(chǎn)產(chǎn)品特特點(diǎn)，，以講講故事事或事事例的的方式式制造造演示示高潮潮直升飛飛機(jī)吊吊離重重約數(shù)數(shù)十噸噸機(jī)房房的案案例盡可能能用感感性語(yǔ)語(yǔ)言或或產(chǎn)品品模型型演示示結(jié)構(gòu)構(gòu)原理理用產(chǎn)品品應(yīng)用用圖例例或照照片介介紹產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)用案案例四．如如何回回答評(píng)評(píng)委提提問注意評(píng)評(píng)委中中關(guān)鍵鍵或權(quán)權(quán)威人人物，，提問問最多多的人人往往往就是是起關(guān)關(guān)鍵作作用的的人對(duì)任一一評(píng)委委的問問題都都應(yīng)認(rèn)認(rèn)真問問答當(dāng)感覺覺無(wú)法法圓滿滿回答答時(shí)，，可以以筆錄錄形式式將問問題記記下來(lái)來(lái)，并并承諾諾將在在24小時(shí)時(shí)內(nèi)由由技術(shù)術(shù)人員員給予予書面面回復(fù)復(fù)五．在在標(biāo)會(huì)會(huì)上對(duì)對(duì)本企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行報(bào)報(bào)價(jià)的的技巧巧（講解解附有有相關(guān)關(guān)計(jì)算算模型型）事先通通過““線人人”了了解其其他廠廠家報(bào)報(bào)價(jià)，，心中中有數(shù)數(shù)報(bào)價(jià)應(yīng)應(yīng)在標(biāo)標(biāo)價(jià)上上給予予一定定的優(yōu)優(yōu)惠并并具有有相應(yīng)應(yīng)彈性性當(dāng)評(píng)委委提出出報(bào)價(jià)價(jià)是否否為最最終報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)先做做肯定定性回回復(fù)然后特特別說(shuō)說(shuō)明，，根據(jù)據(jù)采購(gòu)購(gòu)量，，還有有一定定優(yōu)惠惠六．商商務(wù)人人員在在標(biāo)會(huì)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)注注意的的三個(gè)個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)重點(diǎn)展展示產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，以加加深印印象；；注意捕捕捉評(píng)評(píng)委對(duì)對(duì)對(duì)手手的微微妙評(píng)評(píng)價(jià)及及相關(guān)關(guān)信息息反饋饋；始終保保持微微笑，，注意意調(diào)節(jié)節(jié)會(huì)場(chǎng)場(chǎng)氣氛氛，營(yíng)營(yíng)造輕輕松溝溝通的的氛圍圍；投標(biāo)追追擊效果探探尋、、關(guān)鍵鍵人物物發(fā)揮揮關(guān)鍵鍵作用用、確確保奪奪標(biāo)一、效效果探探尋：：二、發(fā)發(fā)揮關(guān)關(guān)鍵人人物的的作用用：一、效效果探探尋：：對(duì)標(biāo)會(huì)會(huì)后評(píng)評(píng)委對(duì)對(duì)本企企業(yè)總總體評(píng)評(píng)價(jià)、、產(chǎn)品品特點(diǎn)點(diǎn)、價(jià)價(jià)格、、合作作興趣趣等要要素進(jìn)進(jìn)行摸摸底可在標(biāo)標(biāo)會(huì)后后做如如下工工作：：抓緊回回訪““線人人”，，了解解本公公司的的展示示效果果及評(píng)評(píng)標(biāo)進(jìn)進(jìn)展；；盡可能能創(chuàng)造造拜訪訪評(píng)委委的機(jī)機(jī)會(huì)，，了解解評(píng)委委對(duì)企企業(yè)或或產(chǎn)品品的異異議，，直接接表達(dá)達(dá)本企企業(yè)的的合作作誠(chéng)意意；二、發(fā)發(fā)揮關(guān)關(guān)鍵人人物的的作用用：標(biāo)會(huì)后后及時(shí)時(shí)取得得關(guān)鍵鍵人物物的支支持當(dāng)大體體知道道多數(shù)數(shù)評(píng)委委持支支持態(tài)態(tài)度時(shí)時(shí)，主主動(dòng)拜拜訪一一關(guān)鍵鍵人物物介紹現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的的積極極反應(yīng)應(yīng)，消消除他他所考考慮到到的種種種決決策風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)或或疑惑惑強(qiáng)調(diào)本本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品帶來(lái)來(lái)的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)利利益，，取得得支持持在得到到任何何一位位關(guān)鍵鍵人物物的某某種暗暗示或或明確確支持持后，，應(yīng)及及時(shí)拜拜訪其其他關(guān)關(guān)鍵人人物，，放大大和傳傳遞積積極信信號(hào)，，取得得全面面支持持。THANKS謝謝謝12月-2207:24:4607:2407:2412月-2212月-2207:2407:2407:24:4612月-2212月-2207:24:462022/12/317:24:469、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:24:4607:24:4607:2412/31/20227:24:46AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:24:4607:24Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:24:4607:24:4607:24Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:24:4607:24:46December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20227:24:46上上午07:24:4612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:24上上午午12月月-2207:24December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/317:24:4607:24:4631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:24:46上午午7:24上午午07:24:4612月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒