市場(chǎng)營(yíng)銷第四章 茶葉企業(yè)營(yíng)銷

第四章茶葉企業(yè)營(yíng)銷

營(yíng)銷是企業(yè)永恒的主題，包含了科學(xué)和藝術(shù)兩個(gè)方面。第一節(jié)茶葉營(yíng)銷概述一、茶葉產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品的概念產(chǎn)品是指提供給市場(chǎng)用于滿足人們某種欲望和需要的一切有用的物品及與之相關(guān)的服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等。茶葉產(chǎn)品的核心就是茶葉的功效。

核心產(chǎn)品：消費(fèi)者所追求的效用—解渴保健功效。茶葉產(chǎn)品形式產(chǎn)品：包括茶葉的色、香、味、形、商標(biāo)和包裝等。附加產(chǎn)品：通過包裝了解茶葉的相關(guān)知識(shí)。（二）茶葉企業(yè)產(chǎn)品策略1、茶葉市場(chǎng)生命周期：從茶葉新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過程。分為投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。如西湖龍井、黃山毛峰等。2、茶葉企業(yè)產(chǎn)品策略（1）投入期的企業(yè)產(chǎn)品策略通過茶王賽、茶博會(huì)、茶葉評(píng)比等比賽活動(dòng)圍繞茶葉的優(yōu)良品質(zhì)展開宣傳?？煞謩e采取快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略和緩慢滲透策略。如立頓、茶飲料。（2）成長(zhǎng)期的企業(yè)產(chǎn)品策略：宣傳特色，樹立形象，局部創(chuàng)新。（3）成熟期的企業(yè)產(chǎn)品策略：采取措施延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期。（4）衰退期的企業(yè)產(chǎn)品策略：如何放棄、何時(shí)放棄？二、茶葉價(jià)格策略（一）茶葉產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)一般，茶葉企業(yè)會(huì)根據(jù)茶葉的成本、市場(chǎng)供求以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度來定價(jià)。（1）茶葉成本：重點(diǎn)注意總成本和邊際成本。如下表：安溪茶葉生產(chǎn)成本表（單位：元/0.5千克）管理成本4.46初制成本2.82精制成本1.03銷售費(fèi)用0.67稅費(fèi)3.15修剪0.16燃料0.37燃料0.60包裝費(fèi)0.30特種稅1.02采摘1.78水電0.39水電0.05貯運(yùn)費(fèi)0.37增值稅及其他稅費(fèi)2.13施肥1.02工資1.85工資0.18除草0.30機(jī)器折舊0.21揀工0.71耕作0.65機(jī)器折舊0.01噴藥0.55廠房折舊0.02（2）市場(chǎng)需求：根據(jù)市場(chǎng)需求和茶葉產(chǎn)品需求彈性來考慮。（3）茶葉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)：壟斷利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及環(huán)境。

低茶葉價(jià)格高茶葉價(jià)格決定圖

茶葉成本市場(chǎng)需求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2、茶葉產(chǎn)品定價(jià)程序（1）測(cè)定市場(chǎng)需求：分析市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求及當(dāng)前市場(chǎng)供應(yīng)量。（2）測(cè)算產(chǎn)品成本：準(zhǔn)確分析產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，考慮不同營(yíng)銷組合下的成本（盈利為目標(biāo)）（3）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格：直接影響本企業(yè)茶葉價(jià)格。（4）選擇定定價(jià)方法：綜綜合考慮成本本、需求和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的角度，，同時(shí)結(jié)合企企業(yè)自身的實(shí)實(shí)際情況，選選擇定價(jià)方法法。（5）確定最最終價(jià)格：合合理計(jì)算得出出產(chǎn)品的最終終價(jià)格。（二）茶葉企企業(yè)價(jià)格策略略：進(jìn)一步掌掌握經(jīng)營(yíng)的主主動(dòng)權(quán)。1、價(jià)格折扣扣：減價(jià)讓利利的方法，清清貨款，大量量購(gòu)買在淡季季買。（1）數(shù)量折折扣：累計(jì)數(shù)數(shù)量折扣和非非累計(jì)數(shù)量折折扣兩種；（2）季節(jié)性性折扣：主要要適用于茶葉葉生產(chǎn)企業(yè)，，如老茶實(shí)施施降價(jià)可快速速回籠資金、、盤活企業(yè)的的資金鏈。2、心理定價(jià)價(jià)：抓住消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買商品品時(shí)的心理活活動(dòng)。（1）尾數(shù)定定價(jià)：采用零零頭結(jié)尾的價(jià)價(jià)格，造成便便宜與實(shí)惠的的感覺；（2）整數(shù)定定價(jià)：相對(duì)于于高價(jià)格的茶茶葉或是茶葉葉新產(chǎn)品。（3）分級(jí)定定價(jià)：根據(jù)本本企業(yè)茶葉的的檔次、等級(jí)級(jí)分別制定價(jià)價(jià)格。三、茶葉渠道道策略（一）茶葉營(yíng)營(yíng)銷渠道1、渠道的概概念：指產(chǎn)品品總制造商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者者手中所經(jīng)過過的各中間商商連接起來形形成的通道。。與商品的實(shí)實(shí)體轉(zhuǎn)移有區(qū)區(qū)別。2、茶葉營(yíng)銷銷渠道模式（1）茶葉生生產(chǎn)企業(yè)→消消費(fèi)者：直接接渠道。企業(yè)業(yè)開設(shè)自己的的店鋪。如天天福集團(tuán)的天天福茗茶。（2）茶葉生生產(chǎn)企業(yè)→零零售商→消費(fèi)費(fèi)者：實(shí)力不不太強(qiáng)的企業(yè)業(yè)。（3）茶葉生生產(chǎn)者→收購(gòu)購(gòu)商→批發(fā)商商→零售商→→消費(fèi)者：較較為普及。（二）茶葉企企業(yè)渠道策略略1、影響茶葉葉營(yíng)銷渠道的的因素：主要要包括產(chǎn)品因因素和市場(chǎng)因因素兩方面。。（1）產(chǎn)品因因素：三個(gè)方方面首先，茶葉的的單價(jià)越高，，則營(yíng)銷渠道道盡可能短；；其次，茶葉葉的自然屬性性如不易保存存、易竄氣等等也決定了營(yíng)營(yíng)銷渠道不宜宜過長(zhǎng)，否則則品質(zhì)得不到到保證；第三三，茶葉數(shù)量量的多少，決決定了營(yíng)銷渠渠道的長(zhǎng)短和和寬窄。一般般數(shù)量越多，，就該采取較較長(zhǎng)和較寬的的營(yíng)銷渠道。。（2）市場(chǎng)因因素：茶葉市市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿αΑ⑾M(fèi)者購(gòu)購(gòu)買力、零售售商規(guī)模和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)會(huì)影響營(yíng)銷渠渠道的選擇。。如茶葉市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ蟠蟮?，可?shí)施施寬渠道。2、茶葉企業(yè)業(yè)渠道策略（1）直接銷銷售渠道和間間接銷售渠道道一般來說，茶茶葉生產(chǎn)企業(yè)業(yè)大多數(shù)規(guī)模模較小，宜采采用間接銷售售渠道，而對(duì)對(duì)于實(shí)力強(qiáng)大大的茶葉企業(yè)業(yè)來說可以采采用直銷。（2）寬銷售售渠道和窄銷銷售渠道寬銷售渠道就就是企業(yè)使用用同類中間商商很多，分銷銷面廣泛，反反之，則屬于于窄銷售渠道道。前者采用用較多，可擴(kuò)擴(kuò)大銷售，降降低風(fēng)險(xiǎn)。特殊情況下。。如當(dāng)產(chǎn)品有較較強(qiáng)的獨(dú)特性性，是品牌產(chǎn)產(chǎn)品，針對(duì)特特定消費(fèi)者群群體時(shí)，考慮慮采用窄得銷銷售渠道。（3）密集型型分銷、選擇擇性分銷和獨(dú)獨(dú)家分銷密集型分銷主主要是普通的的茶葉產(chǎn)品，，市場(chǎng)需求面面廣，中間商商盡可能多；；選擇性分銷是是產(chǎn)品具有一一定的品牌或或知名度，選選擇使用一個(gè)個(gè)或幾個(gè)中間間商，有效的的控制銷售渠渠道；獨(dú)家分銷一般般較少用。四、茶葉促銷銷策略（一）茶葉促促銷：促銷的的概念1、茶葉促銷銷：是指茶葉葉企業(yè)通過各各種方式向目目標(biāo)市場(chǎng)傳遞遞茶葉產(chǎn)品信信息，以啟發(fā)、推動(dòng)和和創(chuàng)造市場(chǎng)對(duì)企業(yè)茶茶葉產(chǎn)品的需需求，并引起起消費(fèi)者購(gòu)買買欲望和購(gòu)買買行為的綜合合型活動(dòng)。茶葉促銷的特特征有：通常作短程考考慮，有限定定的時(shí)間和空空間，其作用用有限；注重行動(dòng)，目目標(biāo)是立即將將茶葉產(chǎn)品銷銷售出去，而而不是追求長(zhǎng)長(zhǎng)期的發(fā)展；；可采取多樣化化的促銷工具具、手段和策策略；見效較快，銷銷售效果立竿竿見影，對(duì)銷銷售增加實(shí)質(zhì)質(zhì)的價(jià)值。2、促銷方法法：指按照促促銷對(duì)象的不不同分：針對(duì)消費(fèi)者的的促銷方法：：包括優(yōu)惠券券、付現(xiàn)金折折扣、贈(zèng)品、、免費(fèi)試用等等；針對(duì)中間商的的促銷方法：：購(gòu)買折讓、、廣告折讓、、陳列、推銷銷；針對(duì)企業(yè)的促促銷方法：主主要是產(chǎn)品展展覽。（二）茶葉企企業(yè)促銷策略略1、影響促銷銷策略的主要要因素：（1）產(chǎn)品類類型：嗜好品品特性決定其其消費(fèi)群體的的穩(wěn)定性。（2）產(chǎn)品生生命周期：如如新產(chǎn)品的導(dǎo)導(dǎo)入期，須使使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)識(shí)該產(chǎn)品，使使中間商愿意意經(jīng)營(yíng)，應(yīng)對(duì)對(duì)消費(fèi)者以廣廣告介紹為主主，對(duì)中間商商則采取然元元推銷。（3）市場(chǎng)需需求狀況：一般，當(dāng)茶葉葉市場(chǎng)范圍小小，需求少，，潛在顧客較較少以及茶葉葉產(chǎn)品定位叫叫窄時(shí)，采取取以人員推薦薦為主的促銷銷。對(duì)于無差差異的茶葉市市場(chǎng)，因消費(fèi)費(fèi)者較為分散散，以廣告宣宣傳為主。2、茶葉企業(yè)業(yè)促銷策略（1）推式策策略：中間商商與推銷人員員達(dá)成共識(shí)，，相配合。（2）拉式策策略：生產(chǎn)者者先向消費(fèi)者者直接推銷，，然后拉引中中間商。方式式有價(jià)格促銷銷、廣告、展展覽促銷、代代銷、試銷等等。（3）推拉結(jié)結(jié)合策略：雙雙向促銷努力力把商品推向向市場(chǎng)。五、國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)茶葉營(yíng)銷發(fā)發(fā)展（一）經(jīng)濟(jì)特特性與茶葉國(guó)國(guó)際營(yíng)銷（二）文化特特色與茶葉國(guó)國(guó)際營(yíng)銷：設(shè)設(shè)計(jì)相適應(yīng)的的茶文化產(chǎn)品品；（三）茶葉包包裝與茶葉國(guó)國(guó)際營(yíng)銷：在在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷中的重要要作用1、廣告效用用：體現(xiàn)在宣宣傳與展示產(chǎn)產(chǎn)品方面；2、產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)保護(hù)效用：：還能提高信信譽(yù)及市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力；3、市場(chǎng)傳播播效用：廣告告性、實(shí)用性性，傳達(dá)相關(guān)關(guān)信息；4、文化特色色彰顯效用：：表現(xiàn)文化性性呵形成文化化性。（四）技術(shù)壁壁壘與茶葉國(guó)國(guó)際營(yíng)銷茶葉技術(shù)壁壘壘的含義：主要強(qiáng)調(diào)茶葉葉產(chǎn)品符合進(jìn)進(jìn)口方所特有有的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，包括茶葉葉生長(zhǎng)環(huán)境標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、茶葉病病蟲害防治過過程中的農(nóng)藥藥可用規(guī)定、、茶葉采摘標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、茶葉加加工參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、茶葉初加加工和精加工工環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)、、茶葉產(chǎn)品包包裝材料標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、茶葉產(chǎn)品品農(nóng)藥殘留量量的標(biāo)準(zhǔn)以及及茶葉運(yùn)輸過過程的監(jiān)控等等標(biāo)準(zhǔn)。第二節(jié)茶茶葉品牌管理理一、茶葉品牌牌企劃（一）茶葉品品牌內(nèi)涵：基基礎(chǔ)層、功能能層和擴(kuò)展層層（文化層或或附加層）；；（二）茶葉品品牌定位與設(shè)設(shè)計(jì)內(nèi)容有：文化定位、市市場(chǎng)定位、消消費(fèi)方式定位位、理念定位、、功效定位、、價(jià)格定位、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定定位等。1、品牌的市市場(chǎng)定位：把把品牌與消費(fèi)費(fèi)者結(jié)合起來來；如金利來來、護(hù)彤、百百事可樂、立頓等。2、品牌的文文化定位：深深挖中國(guó)茶文文化；3、茶葉品牌牌的CIS戰(zhàn)戰(zhàn)略：企業(yè)形形象策略，簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱CIS戰(zhàn)戰(zhàn)略。主要包包括理念識(shí)別別（MI）、、活動(dòng)識(shí)別（（BI）、視視覺識(shí)別計(jì)劃劃（UI）。。企業(yè)不僅追求求經(jīng)濟(jì)效益，而且還必須須具備社會(huì)效益。二、茶葉品牌牌建設(shè)與運(yùn)營(yíng)營(yíng)建設(shè)強(qiáng)勁茶葉葉品牌的策略略主要有以下下幾種：（一）產(chǎn)品策策略：產(chǎn)品是是品牌的基礎(chǔ)礎(chǔ)，品牌以產(chǎn)產(chǎn)品為載體。?？梢酝ㄟ^產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、、產(chǎn)品包裝、、服務(wù)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行行品牌傳達(dá)。。（二）溝通策策略：有廣告、公關(guān)、、媒介事件等。市場(chǎng)調(diào)查→確確定廣告目標(biāo)標(biāo)→廣告預(yù)算算的編制。（三）銷售與與價(jià)格策略銷售策略包括括了零售商、代理理商、用戶等方面的內(nèi)容容。三、茶葉品牌牌管理（一）品牌管管理所擔(dān)負(fù)的的使命是創(chuàng)建建、培育以及及提升品牌資資產(chǎn)品牌是企業(yè)最最重要的無形資產(chǎn)，具有不可復(fù)制性，也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的組成部分。。品牌資產(chǎn)包含含品牌認(rèn)知度度、品牌知名名度、品牌忠忠誠(chéng)度、品牌牌聯(lián)想和其他他資產(chǎn)。是在在顧客心目中中建立品牌態(tài)度。品牌管理的基基本步驟包含含了研究過程、品牌定位過程、品牌規(guī)劃過程、品牌實(shí)施過程和效果評(píng)價(jià)過程。（二）品牌管管理的三大職職能和三大關(guān)關(guān)系1、品牌管理理的三大職能能即明確資源、、妥善協(xié)調(diào)和和改善經(jīng)營(yíng)。。2、品牌管理理的三大關(guān)系系即與消費(fèi)者的的溝通關(guān)系、、與競(jìng)爭(zhēng)者的的競(jìng)合關(guān)系、、與合作者的的合作關(guān)系。。作業(yè)1、試述茶葉葉營(yíng)銷的主要要手段與方法法。2、建設(shè)強(qiáng)勁勁茶葉品牌的的策略有哪些些？第三節(jié)茶茶葉電子商務(wù)務(wù)發(fā)展一、電子商務(wù)務(wù)概要所謂茶葉電子商務(wù)務(wù)，即指實(shí)現(xiàn)整整個(gè)茶葉貿(mào)易易活動(dòng)的電子子化。是指在在網(wǎng)絡(luò)信息技技術(shù)的基礎(chǔ)上上，買賣雙方方不謀面地完完成茶葉銷售售、購(gòu)買和電電子支付等業(yè)業(yè)務(wù)流程的一一種現(xiàn)代商業(yè)業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。。主要，類型有有：B2B（（企業(yè)對(duì)企業(yè)業(yè)）、B2C（企業(yè)對(duì)消消費(fèi)者）、C2C（消費(fèi)費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者者）、B2G（企業(yè)對(duì)政政府機(jī)構(gòu)）、、C2G（消消費(fèi)者對(duì)政府府機(jī)構(gòu)）。二、電子商務(wù)務(wù)所導(dǎo)致的茶茶葉營(yíng)銷變革革及其趨勢(shì)1、有利于茶茶葉全球市場(chǎng)場(chǎng)的拓展；2、有利于現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷手段段的實(shí)施和提提升茶商市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；3、有利于推推動(dòng)茶葉信息息化和農(nóng)村信信息化的發(fā)展展。例如：““和茶電子商商務(wù)交易平臺(tái)臺(tái)”（福建省省省級(jí)信息化化試點(diǎn)項(xiàng)目））三、茶葉電子子商務(wù)大發(fā)展展（措施）（一）提高網(wǎng)網(wǎng)上支付安全全體系1、立法保證證：涉及茶商商、茶葉消費(fèi)費(fèi)者、銀行管管理者和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)濟(jì)者等諸諸多方面。2、技術(shù)支持持：茶商提供供，降低消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)買風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。3、第三方交交易平臺(tái)：如如福建福州的的“和茶網(wǎng)””和安溪的““中國(guó)茶葉商商城網(wǎng)”。（二）構(gòu)建茶茶商信用體系系1、強(qiáng)化茶商商信用評(píng)價(jià)機(jī)機(jī)制茶商的信用評(píng)評(píng)價(jià)包括：（1）茶葉管管理部門的信信用評(píng)價(jià)；（2）茶葉消消費(fèi)者的信用用評(píng)價(jià)。2、選擇資信信度較高的第第三方為交易易保障機(jī)構(gòu)3、建立茶商商信用數(shù)據(jù)庫庫形成一個(gè)誠(chéng)信信、公平和有有序的茶葉市市場(chǎng)環(huán)境。（三）健全茶茶葉標(biāo)準(zhǔn)化體體系1、加快茶葉葉系列標(biāo)準(zhǔn)的的制定、完善善和創(chuàng)新：運(yùn)運(yùn)用“統(tǒng)一、、簡(jiǎn)化、協(xié)調(diào)調(diào)、優(yōu)選”的的標(biāo)準(zhǔn)化原則則，建立茶葉葉生產(chǎn)、加工工、貯藏、包包裝、營(yíng)銷等等過程的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化。2、推行茶葉葉產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)準(zhǔn)入制度：保保障產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量安全，提提高消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買意愿。3、建立茶葉葉質(zhì)量安全可可追溯體系以標(biāo)識(shí)管理為重點(diǎn)，狠抓抓茶葉產(chǎn)地安安全、生產(chǎn)記記錄、包裝標(biāo)標(biāo)識(shí)和市場(chǎng)準(zhǔn)準(zhǔn)入的全程可可追溯管理，，便于追究責(zé)責(zé)任人的責(zé)任任。（四）完善茶茶商服務(wù)體系系1、優(yōu)質(zhì)高效效物流配送：：需要選擇一一家資質(zhì)較好好、實(shí)力較強(qiáng)強(qiáng)的物流企業(yè)業(yè)，使之成為為茶商的物流流代理。2、周到快捷捷的退換貨機(jī)機(jī)制（1）開通24小時(shí)熱線線或24小時(shí)時(shí)在線QQ；；（2）制定合合理的退換貨貨政策和清晰晰的退換貨流流程。3、靈活方便便付款方式如貨到付款、、在線支付、、銀行匯款、、郵局匯款、、支票支付和和手機(jī)支付等等。電子商務(wù)發(fā)展展趨勢(shì)第四節(jié)茶茶葉營(yíng)銷趨趨勢(shì)一、茶葉文化化營(yíng)銷（一）文化營(yíng)營(yíng)銷及茶葉獨(dú)獨(dú)有的文化內(nèi)內(nèi)涵文化營(yíng)銷是指企業(yè)在經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，，針對(duì)企業(yè)面面臨的目標(biāo)市市場(chǎng)的文化環(huán)環(huán)境，采取一一系列的文化適應(yīng)策略略，以減少或防防止?fàn)I銷與文文化的沖突，，進(jìn)而使?fàn)I銷銷活動(dòng)適應(yīng)和和融于當(dāng)?shù)匚奈幕囊环N營(yíng)營(yíng)銷方式。（二）茶葉文文化營(yíng)銷的模模式1、產(chǎn)品文化化營(yíng)銷模式：：是文化營(yíng)銷銷的核心。具體表現(xiàn)為設(shè)計(jì)、造型、、生產(chǎn)、包裝裝、品牌、使使用等各個(gè)方面。。2、品牌文化化營(yíng)銷模式中國(guó)茶文化表表現(xiàn)為獨(dú)特的的心理模式，，包括思想模模式、行為模模式和情感模模式等。實(shí)施品牌文化化營(yíng)銷應(yīng)該做做到以下幾點(diǎn)點(diǎn)：（1）茶葉的的設(shè)計(jì)開發(fā)中中，努力從消消費(fèi)者的文化化意識(shí)和精神神享受方面著著手，并將茶茶文化內(nèi)涵在在市場(chǎng)中加以以強(qiáng)化；（2）從茶葉葉市場(chǎng)需求開開始，細(xì)分市市場(chǎng)，選擇目目標(biāo)市場(chǎng)，然然后定位策劃劃，根據(jù)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)茶茶葉商品的外外觀包裝等，，確定品牌標(biāo)標(biāo)志的表現(xiàn)形形式，讓品牌牌文化深植于于消費(fèi)者心中中；（3）品牌的的名稱、標(biāo)志志必須有助于于品牌形象的的樹立和傳播播，茶葉品牌牌標(biāo)志必須折折射出濃厚的的文化底蘊(yùn)；；（4）包裝設(shè)設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)我我國(guó)悠久的茶茶文化傳統(tǒng)。。3、制度文化化營(yíng)銷模式制度文化是營(yíng)營(yíng)銷文化的基基礎(chǔ)。具體表表現(xiàn)為文化營(yíng)營(yíng)銷中傳統(tǒng)文文化的繼承、、改造與發(fā)展展。我國(guó)茶業(yè)業(yè)具有文化優(yōu)優(yōu)勢(shì)和歷史傳傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。4、理念文化營(yíng)銷模式實(shí)質(zhì)是企業(yè)文文化營(yíng)銷，即即在營(yíng)銷中充充分體現(xiàn)企業(yè)業(yè)的文化理念念。其核心就就在于尋求顧顧客所接受的的價(jià)值信條作作為立業(yè)之本本，從而促進(jìn)進(jìn)顧客對(duì)整個(gè)個(gè)企業(yè)包括其其茶葉的認(rèn)同同?，F(xiàn)代營(yíng)銷銷趨向于綠色消費(fèi)。二、茶葉綠色色營(yíng)銷（一）綠色營(yíng)營(yíng)銷的含義包括兩層含義義：其一，是是從企業(yè)自身身即微觀層面面而言，是為為了企業(yè)的利利益；其二，是從全全社會(huì)即宏觀觀的層面而言言，涉及道義義問題。綠色營(yíng)銷有助助于提升企業(yè)業(yè)的良好形象象，有助于企企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)發(fā)展。（二）茶葉實(shí)實(shí)施綠色營(yíng)銷銷的現(xiàn)實(shí)意義義1、有利于適適應(yīng)時(shí)代消費(fèi)費(fèi)需要，提高高我國(guó)茶葉競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力；2、有利于應(yīng)應(yīng)對(duì)“入世””，縮短與國(guó)國(guó)際先進(jìn)茶葉葉企業(yè)的差距距；3、有利于攻攻破綠色壁壘壘，開辟?gòu)V闊闊的茶葉市場(chǎng)場(chǎng)；4、有利于獲獲得政府“綠綠箱”政策保保護(hù)，促進(jìn)茶茶業(yè)可持續(xù)發(fā)發(fā)展。三、茶葉服務(wù)營(yíng)銷（一）茶葉企企業(yè)顧客滿意意營(yíng)銷1、加強(qiáng)員工工顧客滿意教教育，建立““顧客滿意””的企業(yè)文化化；2、生產(chǎn)顧客客滿意的茶葉葉產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)關(guān)注以下下四方面：1）加強(qiáng)質(zhì)量量管理，提高高茶葉茶品的的可靠性；2）通過實(shí)現(xiàn)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)產(chǎn)等途徑，減減低成本和產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格；3）力求通過過完善的服務(wù)務(wù)，降低顧客客的購(gòu)買成本本；4）實(shí)施產(chǎn)品品創(chuàng)新，滿足足多樣化的而而消費(fèi)需要。。3、提供顧客客滿意的服務(wù)務(wù)4、與顧客建建立戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系5、適當(dāng)?shù)倪x選擇渠道與促促銷（二）培育顧顧客忠誠(chéng)開辟新市場(chǎng)和和穩(wěn)定市場(chǎng)占占有率兩個(gè)方方面。小資料：中國(guó)茶葉營(yíng)銷銷存在的誤區(qū)區(qū)目前，中國(guó)茶茶葉在世界上上是面積第一，產(chǎn)產(chǎn)量第二，出出口第三，創(chuàng)創(chuàng)匯第四，處在茶葉大國(guó)而非強(qiáng)國(guó)的尷尬局面………..。當(dāng)代中國(guó)茶葉葉，最缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷與品牌建設(shè)。1、中國(guó)茶葉葉企業(yè)品牌建建設(shè)不力；2、中國(guó)茶葉葉行業(yè)行銷能能力缺乏。具具體表現(xiàn)在：：20年來，中中國(guó)茶葉市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)受過三次次跨行業(yè)沖擊：（1）第一次次是80年代代“咖啡的沖沖擊”；（2）第二次次是90年代代初“碳酸飲飲料、果汁、、啤酒的沖擊擊”；（3）第三次次是“礦泉水水的沖擊”。。中國(guó)茶葉企業(yè)業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷銷工作中存在在的嚴(yán)重誤區(qū)區(qū)一、“文化””的誤區(qū)茶葉行業(yè)倡導(dǎo)導(dǎo)的“文化””，首先應(yīng)該該是一種“商商品文化”，，一種“主體體包裝文化””，一種可以以和消費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生共鳴、促促進(jìn)銷售，培培養(yǎng)忠誠(chéng)度的的“文化”；；而非孤芳自自賞、不食人人間煙火的““純文化”。?！拔幕笔菫闉榱水a(chǎn)品服務(wù)務(wù)的，而不是是產(chǎn)品為文化化服務(wù)的；茶茶葉首先應(yīng)該該是商品而不不是藝術(shù)，因因此中國(guó)茶業(yè)業(yè)營(yíng)銷應(yīng)走出出“文化過度、營(yíng)營(yíng)銷不足”的誤區(qū)。二、“產(chǎn)品””的誤區(qū)中國(guó)的茶葉企企業(yè)不僅產(chǎn)品品同質(zhì)化，甚至連產(chǎn)品品賣點(diǎn)、促銷銷活動(dòng)、廣告告媒介宣傳傳傳播的方式、、賣場(chǎng)布置、、產(chǎn)品成列、、視覺色彩、、專賣店（專專柜、貨架））裝修風(fēng)格、、渠道模式、、產(chǎn)品價(jià)格全全都同質(zhì)化。。所以，中國(guó)國(guó)茶葉企業(yè)（（企業(yè)家）要要學(xué)會(huì)：用“比較”的的眼光，有““寬度”地看看自己的產(chǎn)品品；用“競(jìng)爭(zhēng)”的的眼光，有““高度”地看看自己的產(chǎn)品品；用“商品”的的眼光，有““角度”地規(guī)規(guī)劃自己的產(chǎn)產(chǎn)品！總之，要盡快快走出產(chǎn)品同質(zhì)化的誤區(qū)！三、“意識(shí)””的誤區(qū)1、危險(xiǎn)的““機(jī)會(huì)主義””；2、缺乏做品品牌的勇氣和和決心；3、缺乏創(chuàng)新新思維；4、、缺缺乏乏專專業(yè)業(yè)的的鑒鑒別別能能力力與與借借力力發(fā)發(fā)展展的的思思想想；；5、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略心心態(tài)態(tài)不不穩(wěn)穩(wěn)健健。。四、、““營(yíng)營(yíng)銷銷””的的誤誤區(qū)區(qū)注意意：：定定位位不不在在產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身而而在在消消費(fèi)費(fèi)者者的的心心理理。。五、、““企企業(yè)業(yè)管管理理””的的誤誤區(qū)區(qū)中國(guó)國(guó)茶茶葉葉企企業(yè)業(yè)，，以以““家族族式式企企業(yè)業(yè)、、家家長(zhǎng)長(zhǎng)制制管管理理”居居多多，，還還沒沒有有真真正正向向現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)型型。。沒沒有有引引領(lǐng)領(lǐng)專專業(yè)業(yè)的的營(yíng)營(yíng)銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍，，匯匯聚聚技技術(shù)術(shù)、、管管理理、、策策劃劃、、廣廣告告、、銷銷售售、、服服務(wù)務(wù)、、物物流流等等專專業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)人人才才。。作業(yè)業(yè)3、、試試述述電電子子商商務(wù)務(wù)所所導(dǎo)導(dǎo)致致的的茶茶葉葉營(yíng)營(yíng)銷銷變變革革及及其其趨趨勢(shì)勢(shì)。。4、、試試述述茶茶葉葉文文化化營(yíng)營(yíng)銷銷主主要要有有哪哪幾幾種種模模式式？？9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:35:3608:35:3608:3512/31/20228:35:36AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:35:3608:35Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:35:3608:35:3608:35Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2208:35:3608:35:36December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20228:35:36上上午午08:35:3612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:35上上午午12月月-2208:35December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/318:35:3608:35:3631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:35:36上午午8:35上午午08:35:3612月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。08:35:3608:35:3608:3512/31/20228:35:36AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2208:35:3608:35Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。08:35:3608:35:3608:35Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2208:35:3608:35:36December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20228:35:36上午08:35:3