幸福家園開(kāi)盤(pán)前銷售方案

幸福家園開(kāi)盤(pán)前銷售方案劉彥成2013年1月9日目錄價(jià)格策略樓盤(pán)特點(diǎn)解析目標(biāo)消費(fèi)者定位售樓處開(kāi)放前銷售策略銷售人員進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備臨時(shí)接待處開(kāi)放及銷售策略銷售部開(kāi)放銷售策略價(jià)格策略借鑒之前銷售經(jīng)驗(yàn)價(jià)格策略主要分為低開(kāi)

高走，高開(kāi)低走。結(jié)合本項(xiàng)目自身特點(diǎn)及市場(chǎng)現(xiàn)狀，我建議

低開(kāi)高走靈活調(diào)整

適時(shí)提價(jià)合理利潤(rùn)價(jià)格策略依據(jù)項(xiàng)目本身都為高層建筑投資大成本較高有一定的回款壓力。目前市場(chǎng)依舊疲軟消費(fèi)需求不大，且項(xiàng)目位置偏離城市中心。高開(kāi)策略會(huì)對(duì)銷售造成阻力，不利于后期銷售策略的靈活調(diào)整。高開(kāi)策略會(huì)刺激消費(fèi)著的心理預(yù)期，將從價(jià)格上使?jié)撛谙M(fèi)者失去購(gòu)買意向。價(jià)格策略各樓棟特點(diǎn)分析1#樓一號(hào)樓的位置、景觀是本項(xiàng)目最好的且遠(yuǎn)離馬路安靜舒適。靠近次出入口出行方便東邊單元可以看到北面的部隊(duì)園林，和小區(qū)內(nèi)部的園林景觀。南邊單元戶型是本棟最方正的，并可以看小區(qū)內(nèi)部園林景觀。西邊有部隊(duì)園林景觀，小區(qū)內(nèi)部景觀不多。2#樓二號(hào)樓靠近馬路有噪音，景觀一般。南邊單元向北可以看到部隊(duì)園林，但南邊有工廠。南邊的小戶型很方正西向的小戶型景觀好且噪音低東面的靠近馬路有噪音。西面單元是本棟景觀最好的且噪音小各樓棟特點(diǎn)分析3#樓三好樓位于2好樓和6號(hào)樓中間位置并靠近主出路口，出行方便。東邊單元靠近馬路，有噪音。其北面是小區(qū)的景觀中心，東面有帶污染的廠礦。南邊單元是2個(gè)方正的小戶型，靠西邊的小戶型有良好的內(nèi)部景觀，東邊景觀略為遜色，且東邊的噪音多與西邊。西邊單元有良好的小區(qū)園林景觀，且比較安靜。各樓棟特點(diǎn)分析4#樓四號(hào)樓是小區(qū)內(nèi)部最中間的位置也是最安靜的地方，戶型大小最適中且景觀很好。東邊單元是本棟景觀最好的。小區(qū)內(nèi)部園林凈收眼底。南邊2個(gè)單元靠東面的景觀較西邊好，西邊單元視野更開(kāi)闊。西邊單元景觀不足但安靜舒適，視野也好。各樓棟特點(diǎn)分析5#樓五號(hào)樓和六號(hào)樓戶型設(shè)計(jì)一樣，靠商業(yè)區(qū)近購(gòu)物方便。東邊單元景觀是本棟最好的，北面是小區(qū)內(nèi)部園林，東面被6號(hào)樓遮擋，視野不廣。南邊2個(gè)單元，景觀、視野、戶型設(shè)計(jì)差不多就朝向差不同。西面是大戶型內(nèi)部有園林景觀，西邊無(wú)遮擋視野開(kāi)闊。各樓棟特點(diǎn)分析6#樓六號(hào)樓靠近馬路和商業(yè)區(qū)出行購(gòu)物方便，但有噪音。東面單元靠近馬路，有帶污染的廠礦。景觀一般。南邊2個(gè)單元靠東面的景觀效果一般，有噪音?？课髅娴纳院?。西邊大戶型可以看到內(nèi)部園林景觀，噪音小。各樓棟特點(diǎn)分析首期推出單元元首期推出3號(hào)樓東面及東東南面兩單元元。5B號(hào)樓東面、西西面、東南面面三個(gè)單元。。共137套住宅。首期推出單元元首期推出單元元選擇首期推出出單元理由因?yàn)槟壳靶星榍椴皇呛芎?，，為了有個(gè)好好的開(kāi)端首期期推出的量不不宜太多。三號(hào)樓五號(hào)樓樓靠近馬路景景觀比較差，，且有噪音符符合低開(kāi)原則則。單元面積從87-120-130-140都有，客戶選選擇性大，首首期推出，為為了銷售順利利這樣的面積積搭配，能滿滿足不同需求求的客戶群。。目標(biāo)消費(fèi)者定定位首期賣給誰(shuí)項(xiàng)目周邊廠礦礦企業(yè)、學(xué)校校、部隊(duì)的剛剛性需求者。。民生堂藥房的員工工及家屬。與民生堂藥房房有直接或間間接聯(lián)系的企企事業(yè)單位的的個(gè)人或團(tuán)體體。衡陽(yáng)本地主要要是雁峰區(qū)至至白沙洲區(qū)域域的普通購(gòu)房房者。售樓處開(kāi)放前前銷售策略銷售原則深耕區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)塑造良好的項(xiàng)項(xiàng)目及產(chǎn)品形形象以區(qū)域內(nèi)的客客戶口碑帶動(dòng)動(dòng)區(qū)域外市場(chǎng)場(chǎng)怎么賣通過(guò)前期的廣廣告推廣，DM單張散發(fā)提高高消費(fèi)者對(duì)幸幸福家園項(xiàng)目目的認(rèn)知度。。邀請(qǐng)目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者參加銷售售處開(kāi)放的公公關(guān)活動(dòng)在衡陽(yáng)市人多多的地方設(shè)立立臨時(shí)接待中中心進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展示。臨時(shí)接待處目目標(biāo)位置1、崇業(yè)百貨2、晶珠廣場(chǎng)3、橋頭頭公園怎么賣現(xiàn)階段需要準(zhǔn)準(zhǔn)備的工作確定幸福家園園臨時(shí)接待處處臨時(shí)接待處的的氣氛渲染及及包裝制作宣傳片及及項(xiàng)目網(wǎng)站招聘銷售員及及培訓(xùn)銷售工具的準(zhǔn)準(zhǔn)備銷售物料配備備怎么賣銷售戰(zhàn)略團(tuán)購(gòu)殲滅戰(zhàn)連帶優(yōu)惠閃擊擊戰(zhàn)散戶持久戰(zhàn)對(duì)周邊廠礦企企業(yè)、學(xué)校、、民生堂藥房房及相關(guān)公司司進(jìn)行團(tuán)購(gòu)大大優(yōu)惠，消化化部分房源。。對(duì)團(tuán)購(gòu)之外的的客戶進(jìn)行購(gòu)購(gòu)房客戶老帶帶新獎(jiǎng)勵(lì)，新新客戶優(yōu)惠政政策，讓老客客戶有面子新新客戶得實(shí)惠惠。分階段的小幅幅提價(jià)，提價(jià)價(jià)初期進(jìn)行大大的優(yōu)惠，提提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值值促進(jìn)客戶成成交。提高員工素質(zhì)質(zhì)，加強(qiáng)客戶戶回訪，多拜拜訪多宣傳。。以良好的工工作態(tài)度及服服務(wù)態(tài)度塑造造良好的企業(yè)業(yè)形象感染客客戶。精工出出細(xì)活，整個(gè)個(gè)項(xiàng)目的銷售售成功還靠銷銷售團(tuán)隊(duì)集心心合力、不斷斷進(jìn)取才可以以有良好的銷銷售業(yè)績(jī)。怎么賣銷售人員進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)準(zhǔn)備招聘銷售人員員5-7名。員工性別搭配配1-4或2-5男在前。員工新老搭配配2-3或3-4老員工在前前。銷售人員培培訓(xùn)時(shí)間1個(gè)月。統(tǒng)一銷售服服裝。銷售團(tuán)隊(duì)的的培訓(xùn)培訓(xùn)工作的的目的與目目標(biāo)：目的：為了了整合目標(biāo)標(biāo)理念，提提高素質(zhì)，，統(tǒng)一行動(dòng)動(dòng)和效率，，使銷售人人員成為置置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)，為客戶戶提供購(gòu)房房置業(yè)投資資的專業(yè)顧顧問(wèn)服務(wù)。。目標(biāo)：提升升自我、適適應(yīng)項(xiàng)目、、樹(shù)立銷售售服務(wù)意識(shí)識(shí)、超越自自我、成功功銷售。培訓(xùn)考核方方法：培訓(xùn)采取學(xué)學(xué)分制，對(duì)對(duì)銷售人員員進(jìn)行專業(yè)業(yè)知識(shí)，人人際關(guān)系（（與人相處處的協(xié)調(diào)性性），道德德標(biāo)準(zhǔn)（工工作態(tài)度與與品格），，辦事能力力，幾個(gè)方方面的考核核。晉升置置業(yè)顧問(wèn)之之后還要進(jìn)進(jìn)行銷售業(yè)業(yè)績(jī)考核。。銷售團(tuán)隊(duì)的的培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容房地產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)訓(xùn)銷售禮儀及及銷售技巧巧項(xiàng)目基本情情況講習(xí)項(xiàng)目定位及及園林設(shè)計(jì)計(jì)理念銷售管理制制度培訓(xùn)衡陽(yáng)房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查查模擬接待演演練培訓(xùn)考核銷售工具準(zhǔn)準(zhǔn)備工牌名片銷售夾激光筆統(tǒng)一專用名名片夾展覽道具（（沙盤(pán)等））其他辦公用用品等銷售物料戶型單頁(yè)；；小樓書(shū)；禮品；展示用影音音設(shè)備（投投影儀、投投影幕、電電視，筆記記本電腦、、臺(tái)式電腦腦）；辦公及接待待家具；水具、煙灰灰缸、等；；傘架、儲(chǔ)物物柜等；臨時(shí)接待中中心開(kāi)放臨時(shí)接待中中心開(kāi)放的的目的提高企業(yè)及及項(xiàng)目形象象積累客戶資資源臨時(shí)接待中中心開(kāi)放項(xiàng)目登場(chǎng)新新聞發(fā)布會(huì)會(huì)及答謝酒酒會(huì)活動(dòng)時(shí)間：：暫定；活動(dòng)地點(diǎn)：：1、華天大酒酒店2、雁城賓館館；參會(huì)人員：：市政領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、民生堂堂集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，民生堂堂集團(tuán)相關(guān)關(guān)企事業(yè)單單位領(lǐng)導(dǎo)，，媒體記者者，其他企企業(yè)高管等等?；顒?dòng)意義：：引起業(yè)界關(guān)關(guān)注。提升幸福家家園形象；；吸引目標(biāo)客客戶注意力力；答謝各界對(duì)對(duì)項(xiàng)目的支支持。臨時(shí)接待中中心開(kāi)放答謝酒會(huì)時(shí)間：暫定定活動(dòng)形式：：酒會(huì)活動(dòng)目的：：慶祝項(xiàng)目正正式啟動(dòng)；；聯(lián)絡(luò)各方與與會(huì)人士，，增進(jìn)感情情，加深對(duì)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)認(rèn)識(shí)。銷售中心正正式開(kāi)放銷銷售策略從前期積累累的客戶資資源中將真真正有意向向有購(gòu)買能能力的客戶戶進(jìn)行篩選選，并在此此次認(rèn)購(gòu)活活動(dòng)中簽訂訂正式認(rèn)購(gòu)購(gòu)合同?？蛻粽J(rèn)購(gòu)活動(dòng)時(shí)間：：新售樓處處正式開(kāi)放放后活動(dòng)目的：：過(guò)濾前期預(yù)預(yù)定客戶，，促進(jìn)該部部分客源正正式成交；；制造項(xiàng)目熱熱購(gòu)現(xiàn)象，，刺激其他他潛在消費(fèi)費(fèi)者?？蛻粽J(rèn)購(gòu)活動(dòng)執(zhí)行電話通知前前期通過(guò)內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的的客戶，在在新售樓處處開(kāi)放之前前草簽定購(gòu)購(gòu)協(xié)議，預(yù)預(yù)付１萬(wàn)元元誠(chéng)意金后后，于售樓樓處正式開(kāi)開(kāi)放后，由由銷售代表表通知以上上客戶攜帶帶正式定金金集中到售售樓處簽定定正式認(rèn)購(gòu)購(gòu)協(xié)議?？蛻粽J(rèn)購(gòu)本次認(rèn)購(gòu)預(yù)預(yù)計(jì)開(kāi)放單單元根據(jù)最最終預(yù)定客客戶情況確確定。提前通知消消費(fèi)者，認(rèn)認(rèn)購(gòu)信息。。認(rèn)購(gòu)當(dāng)日，，所有客戶戶于上午10：30前簽定完認(rèn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議。。認(rèn)購(gòu)當(dāng)日，，待以上客客戶簽約完完畢后，即即向外界宣宣布，本次次認(rèn)購(gòu)告罄罄。針對(duì)當(dāng)日其其他未定客客戶，收取取誠(chéng)意金1萬(wàn)元，并發(fā)發(fā)放認(rèn)購(gòu)序序列號(hào)，由由銷售代表表另行通知知二次認(rèn)購(gòu)購(gòu)時(shí)間，以以上客戶享享受下次優(yōu)優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)權(quán)。一個(gè)月之后后再次推出出認(rèn)購(gòu)單位位，根據(jù)客客戶積累情情況另行認(rèn)認(rèn)購(gòu)，并適適當(dāng)提價(jià)。。總銷售進(jìn)度度時(shí)間內(nèi)容銷售套數(shù)完成率占總套數(shù)的百分比一期13年2月-4月內(nèi)部認(rèn)購(gòu)8764%22%5月正式認(rèn)購(gòu)5036%二期6月-10月正式認(rèn)購(gòu)180100%29%三期11月-2月正式認(rèn)購(gòu)150100%24%四期3月-7月正式認(rèn)購(gòu)100100%16%尾盤(pán)7月-房交會(huì)正式認(rèn)購(gòu)50100%9%謝謝！謝謝12月-2209:21:4609:2109:2112月-2212月-2209:2109:2109:21:4612月-2212月-2209:21:462022/12/319:21:469、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。09:21:4609:21:4609:2112/31/20229:21:46AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2209:21:4609:21Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。09:21:4609:21:4609:21Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2209:21:4609:21:46December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20229:21:46上午午09:21:4612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:21上上午12月-2209:21December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/319:21:4609:21:4631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:21:46上午9:21上上午09:21:4612月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。09:21:4609:21:4609:2112/31/20229:21:46AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2209:21:4609:21Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。09:21:4609:21:4609:21Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2209:21:4609:21:46December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20229:21:47上午午09:21:4712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月229:21上上午午12月月-2209:21December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/319:21:4709:21:4731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。9:21:47上上午午9:21上上午午09:21:4712月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。09:21:4709:21:4709:2112/31/20229:21:47AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2209:21:4709:21Dec-2231-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡