導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)才是對(duì)的

導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)才對(duì)講師：白莉敏1．利用你的專業(yè)從而得到顧客的信賴2．利用你的感情贏得顧客的“芳心”3．利用你的產(chǎn)品給予顧客美麗4．利用你的人品得到顧客的感動(dòng)如何打動(dòng)顧客？快刀手第一步搶占先機(jī)快刀手第二步

拉近距離快刀手第三步

專家咨詢快刀手第四步介紹適合顧客皮膚類型的產(chǎn)品。快刀手第五步連帶銷售快刀手第六步促成－幫顧客做決定

快刀手第七步情感維系送給大家七把刀?。?！快刀手第一步

搶占先機(jī)1、情景一我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，

一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]那好，您先看看，需要幫助的話叫我[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2][錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]

好的，那你隨便看看吧。沒關(guān)系，您隨便看看吧。

[導(dǎo)購(gòu)員回答1]沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解一下我們店賣的最好的產(chǎn)品。[導(dǎo)購(gòu)員回答2][導(dǎo)購(gòu)員回答3]沒關(guān)系，您多看看沒關(guān)系，您還可以先了解一下我們店最新上市的新產(chǎn)品沒關(guān)系，買東西是要多看看導(dǎo)購(gòu)員的回答情景二：顧客正在試用某一個(gè)單品，如面霜美容顧問：先幫顧客試用，迎合顧客，然后幫其分析皮膚，找出顧客適合的

產(chǎn)品再進(jìn)行試用、講解。情景三顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不

買賬，說(shuō)道：我覺得一般，到別處再看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺得怎么樣？[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2][錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？不會(huì)呀，我覺得挺好，這款產(chǎn)品是我們這季節(jié)最主打產(chǎn)品

[導(dǎo)購(gòu)員回答1]您的朋友一看就是內(nèi)行，對(duì)化妝品這么了解，這位xx您說(shuō)有什么不合適的我來(lái)幫助您解決。[導(dǎo)購(gòu)員回答2]您真有眼光有這么好的朋友，您看有什么不懂的我來(lái)幫助您解釋！導(dǎo)購(gòu)員的回答情景四：護(hù)膚區(qū)沒有顧客，有顧客在看彩妝或者購(gòu)買日用品，如洗發(fā)水美容顧問：首先迎合顧客，說(shuō)xx我先給您化一個(gè)淡妝

吧！從而適當(dāng)引向美膚寶，也可利用美膚

寶的粉底配合其它彩妝品牌進(jìn)行化妝，試

用粉底后給顧客進(jìn)行效果闡述，從而激發(fā)

顧客的購(gòu)買欲?？斓妒值诙嚼嚯x通常在銷售賣場(chǎng)中見到銷售人員的開場(chǎng)白是“姐！要洗臉的還是擦臉的”；“要好一點(diǎn)的還是差一點(diǎn)的”；“你要護(hù)膚品嗎？”；“你需要什么？”大家會(huì)發(fā)現(xiàn)這種成交機(jī)率很低，就算成交，也只是狼剛好碰上了瞎羊，但并不是每次都有好運(yùn)氣。相反如果一只受傷的羊看到狼時(shí)，狼并沒有采取攻擊的行為，而是把羊當(dāng)作朋友，關(guān)心它為何受傷，以后多加小心，以此便可打消羊的防衛(wèi)心理。以下開場(chǎng)白可供參考：示例一：看到有素養(yǎng)，年紀(jì)稍大的顧客美容顧問：“你長(zhǎng)得好像我一個(gè)老師??！??！特別

像，是我的啟蒙老師，那時(shí)她對(duì)我的

幫助特別大···”慢慢引入銷售話題。

示例二：看到一般的顧客美容顧問：

“你的××好漂亮，很貴吧！”引導(dǎo)進(jìn)

入正題。示例三：看到顧客拿有沉重物品時(shí)美容顧問：“看您拿這個(gè)東西好重，一定很不方便，

來(lái)我?guī)头旁凇痢恋胤?，好吧？”咨詢顧客的需求，并根?jù)需求先迎合，在加以引導(dǎo)轉(zhuǎn)向美膚寶。服務(wù)于顧客，首先要付于你的親切與友善，贏得顧客的好感，不要及早的暴露自己的目的，與顧客拉近關(guān)系，打消陌生感，以一個(gè)朋友及親人的身份，讓顧客能輕松的與你溝通，從而獲取顧客的需求。因此，一個(gè)優(yōu)秀的美容顧問不要向顧客一味的索取信息，那么從現(xiàn)在開始，你就要扮演一只披著羊皮的狼使者······。小結(jié)快刀手第三步專家咨詢?cè)趺赐扑]給顧客產(chǎn)品？顧客：“我的皮膚老是長(zhǎng)痘痘，有沒有祛痘的產(chǎn)品。”美容顧問：“有很多啊！不過(guò)我得看看您的皮膚，您的皮膚底色不錯(cuò)，基礎(chǔ)的彈性和光澤都挺好的，長(zhǎng)痘痘的原因有很多，像您也是多方面引起的，您的皮膚老是長(zhǎng)痘痘主要是因?yàn)槟捏w內(nèi)肝火旺盛，導(dǎo)致您的腸胃消化系統(tǒng)也出現(xiàn)問題，譬如經(jīng)常吃一些辣椒、瓜子、花生之類的刺激性的食物，所以您不僅經(jīng)常上火長(zhǎng)痘痘，而且您還便秘，沒關(guān)系，痘痘是皮膚問題中最容易解決的問題，首先您要注意飲食在家多吃點(diǎn)水果、蔬菜······，您皮膚應(yīng)該使用······類型的產(chǎn)品”。1．先表?yè)P(yáng)顧客的皮膚優(yōu)點(diǎn)，只說(shuō)她皮膚最關(guān)心

的不足，通過(guò)觀察詢問找出顧客的興奮點(diǎn)。2．指出皮膚的缺點(diǎn)，通過(guò)詢問觀察常見的皮膚癥狀如：

皮膚粗糙、毛孔粗大、皮膚松弛、色斑、暗瘡、紅血

絲、膚色發(fā)黑、發(fā)黃、皺紋、黑眼圈、眼袋···等，并指

出癥狀的發(fā)展趨勢(shì)，形成原因，要詢問顧客后結(jié)合實(shí)

際講。顧客：“是?。⊥砩侠鲜撬缓?！”美容顧問：“一看您就是比較體貼的人，每天應(yīng)該想很多事情吧，容易熬夜、失眠吧？”美容顧問：“所以您的面部肌膚的彈性和緊實(shí)度都還不錯(cuò)，就是眼部的黑眼圈比較嚴(yán)重，眼紋稍稍有點(diǎn)明顯，因?yàn)槟卟蛔?，血液循環(huán)受阻，造成眼部的血液滯留而引起的，所謂內(nèi)調(diào)外養(yǎng)，如果您晚上睡不著，可以在睡覺之前用熱水泡一下腳，然后喝一杯脫脂牛奶，這樣就助于您的睡眠，外養(yǎng)，一般的保養(yǎng)型的眼霜對(duì)您的眼部沒什么作用”。顧客：“是啊！以前我也有保養(yǎng)，但是沒什么效果，后來(lái)就沒有用了！”美容顧問：“不是那個(gè)品牌的眼霜不好，是不適合您，因?yàn)橐话愕难鬯皇瞧鸬阶甜B(yǎng)預(yù)防的作用，一般眼部沒什么問題的人就可以，您的眼部已經(jīng)形成問題，擦預(yù)防的肯定效果不明顯，您應(yīng)該使用治療性的眼霜，要用能淡化黑眼圈，能補(bǔ)充大量的膠原蛋白的眼霜，因?yàn)槟鄄窟€有些許眼紋?！背脽岽蜩F：推薦舒文平眼霜美容顧問：“您是一個(gè)非常重感情的人，很容易激動(dòng)和感動(dòng)，譬如看

了感人的電視劇會(huì)流淚，然后等車等人等的太久就會(huì)有

點(diǎn)不耐煩了?！保苑浅ＳH柔的語(yǔ)氣進(jìn)行講述顧客一

皮膚特征有紅血絲美容顧問的你也可大言不慚的說(shuō)：“我接受過(guò)專業(yè)的美容顧問培訓(xùn)，您的這種皮膚護(hù)理要非常注意，您的皮膚不可以用有刺激性的粉底、美白產(chǎn)品、功效面膜之類的產(chǎn)品?！鳖櫩蜁?huì)驚訝的說(shuō)：“??！你怎么知道？”美容顧問：“您的皮膚較薄，因此可以看到紅血絲外露，肌膚較為脆弱，遇熱遇冷容易出現(xiàn)發(fā)紅現(xiàn)象，正因?yàn)槟钠つw較薄，對(duì)外界的防御力就會(huì)降低，皮膚自身的鎖水能力也會(huì)降低，所以容易出現(xiàn)過(guò)敏，皮膚干燥缺水，如果使用刺激性的護(hù)膚品或不及時(shí)保養(yǎng)，就會(huì)導(dǎo)致您的皮膚出現(xiàn)出現(xiàn)充血現(xiàn)象。”－放大問題，給予顧客恐懼感引起顧客的高度重視。顧客：“那我應(yīng)該用什么產(chǎn)品??！”美容顧問：推薦美膚寶霜和乳您在家也要注意，不能饞嘴，海鮮、辛辣刺激性食品盡量少吃”

顧客：“??！這也不能用，那也不能用，那我應(yīng)該用什么??？”－激發(fā)顧客的消費(fèi)需求，從零需求轉(zhuǎn)化為迎合需求。快刀手第四步介紹適合顧客皮膚類型的產(chǎn)品一般產(chǎn)品初步推介話述

美容顧問：“您的皮膚是屬于混合性皮膚，T區(qū)偏油而兩頰偏干，這是美膚寶水份源透潤(rùn)保濕霜，清爽型的，補(bǔ)水效果特別好，特別適合您的皮膚?！鳖櫩涂赡軙?huì)告訴你說(shuō)：“我家里還有?？斓妒值某醪酵平樵捠?/p>

美容顧問：“您的皮膚是屬于混合性皮膚，T區(qū)偏油而兩頰偏干，像

您的皮膚不能使用太過(guò)油膩的產(chǎn)品，否則會(huì)更油，您應(yīng)該使用油份很低、一次性能夠補(bǔ)充肌膚8杯水水份的霜，用后皮膚很水，很柔軟?！鳖櫩停骸笆悄囊环N？”推薦產(chǎn)品的五大絕招推薦產(chǎn)品第一步：核心賣點(diǎn)、好處和利益的闡述－用一句具有吸引力

的話述概括顧客所適合的產(chǎn)品的賣點(diǎn)，首先得到顧

客的認(rèn)同，然后方可加以引導(dǎo)，一步一步陷入你精

心設(shè)下的布局。推薦產(chǎn)品第二步：試用及演示產(chǎn)品－讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品推薦產(chǎn)品第三步：提供證明－利用產(chǎn)品手冊(cè)、說(shuō)明書、顧客檔案來(lái)增

加說(shuō)服力。推薦產(chǎn)品第四步：解決顧客的疑問，處理反對(duì)意見。推薦產(chǎn)品第五步：再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處跟利益或增加附加

值，幫助顧客做決定。銷售人員在說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，尤其需要注意說(shuō)服的方法，下列幾點(diǎn)即需要注意的事項(xiàng)。1.對(duì)自己所做的事要有絕對(duì)的自信2.要把希望明確告訴顧客3.要讓顧客覺得占便宜快刀手第五步

連帶銷售連帶銷售掌握四大原則第一：讓顧客先拿走一般不經(jīng)常使用的產(chǎn)品或家里沒有的

產(chǎn)品第二：讓顧客拿走能在短時(shí)間有效果的產(chǎn)品，第三：連帶銷售的產(chǎn)品一定要與主推的產(chǎn)品是具有互補(bǔ)性

的及有針對(duì)性的第四：連帶銷售產(chǎn)品，首先要確保你所介紹的產(chǎn)品與顧客

的需求和興趣是否一致，快刀手第六步

促成----幫助顧客做決定例一：“您的皮膚現(xiàn)在的問題還不是到了極度嚴(yán)重的地步，這個(gè)產(chǎn)品真的很適合您，可以及早的改善您的××問題，您用了以后您的皮膚將······，建議您從今天就開始使用，預(yù)防勝于治療，要不您的皮膚就會(huì)變得······?！?/p>

例二：如果是在大店銷售，你可以直接問顧客：“如果您不介意我?guī)湍ソ诲X吧！因?yàn)槟^(guò)去要排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)，我去給您交錢就會(huì)很快?！币粊?lái)讓顧客能感覺到你的體貼服務(wù)，二來(lái)也可幫助顧客下決定，三來(lái)防止顧客逃單。促成交易的七種技巧：

假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：幫助準(zhǔn)顧客挑選：利用“怕買不到”的心理：先買一點(diǎn)試用看看：欲擒故縱：反問式的回答：快刀斬亂麻：快刀手第七步

感情維系“謝謝您！您的東西已經(jīng)裝好了，記得回家已經(jīng)要用喔！用好了再過(guò)來(lái)！”“哎呀！我第一次遇到跟您聊的這么投緣的顧客，好想跟您交個(gè)朋友，難怪第一次見面就感覺那么的親切！以后要對(duì)自己的皮膚好喔！要不它也不會(huì)對(duì)你好看，不過(guò)你把它交給我，保證你呀越變?cè)狡?！?/p>

“您拿好了，慢走！有什么不清楚的再過(guò)來(lái)?！敝攸c(diǎn)：用情感感染顧客－銷售的最高境界是銷售一種觀念，而不是產(chǎn)品，是用產(chǎn)品后的一種高品質(zhì)的生活。在促銷的過(guò)程中，顧客受情緒的影響很大。一位優(yōu)秀的銷售人員，能夠控制自己的情緒，讓顧客感覺不到你在推銷，而是在為她服務(wù)，幫她在解決問題。因此，要抓住時(shí)機(jī)，強(qiáng)化顧客的感情，讓她覺得一定要買。以上方法，也可稱謂‘傻瓜銷售技巧’，要想成為一名銷售高手，非常簡(jiǎn)單，請(qǐng)參照以上流程進(jìn)行模仿－分析－總結(jié)－模仿，必有驚喜。美膚寶產(chǎn)品搭配：

干性皮膚：重要的是滋潤(rùn)保濕補(bǔ)水的功效。油性皮膚：重要的是深層清潔、控油補(bǔ)水、預(yù)防暗瘡生成的功效，產(chǎn)品要清爽不油膩?；旌闲云つw：根據(jù)