武漢萬達(dá)公館實(shí)景示范區(qū)開放匯報(bào)調(diào)格式

武漢萬達(dá)公館實(shí)景樣板段開放總結(jié)匯報(bào)武漢積玉橋項(xiàng)目營銷部2012年3月31日目錄：一、目前問題二、怎么辦？三、如何做？四、經(jīng)驗(yàn)分享一、目前問題目前問題三大癥狀：一：賣不動(dòng)近期來電、來訪量急劇下滑：豪宅來電：累計(jì)184組，日均1.5組豪宅來訪：累計(jì)322組，日均2.6組豪宅近4個(gè)月，月均成交7.5套短期內(nèi)大幅提升銷售業(yè)績，難！產(chǎn)品疲勞項(xiàng)目從2010年到目前，近40場(chǎng)大小圈層活動(dòng)，名人、名車、明星；論壇、盛典、沙龍；名媛、名仕、菁英；銀行、高校、企業(yè)……能做的活動(dòng)我們幾乎都做了。再翻新花樣，難！二：請(qǐng)不來活動(dòng)疲勞目前問題三大癥狀：截止目前，關(guān)于傳播題材：品牌、地段、建筑、精裝、資源、配套、戶型、前景……能說的我們幾乎都說了。再標(biāo)新立異，難！三：沒的說傳播疲勞目前問題三大癥狀：結(jié)論：武漢積玉橋項(xiàng)目從2010年首次開盤到現(xiàn)在，較長持效期過程中，相對(duì)營銷動(dòng)作已經(jīng)窮盡，市場(chǎng)充分認(rèn)知；近40場(chǎng)大小圈層活動(dòng)，客戶充分挖掘；大規(guī)模的工程節(jié)點(diǎn)也已過去，產(chǎn)品亮點(diǎn)基本挖掘到位，再炒現(xiàn)飯，項(xiàng)目將難以為繼。審美疲勞二、怎么辦？對(duì)策一：通過增設(shè)有力的銷售道具進(jìn)行突破——增設(shè)實(shí)景樣板段，解決產(chǎn)品疲勞。對(duì)策二：通過實(shí)景示范區(qū)的展示和人氣活動(dòng)——促進(jìn)客戶回歸現(xiàn)場(chǎng)，解決活動(dòng)疲勞。對(duì)策三：制造階段性節(jié)點(diǎn)加推新房源，制作推廣題材，解決傳播疲勞。全力圍繞實(shí)景樣板段開放展開各項(xiàng)營銷動(dòng)作，創(chuàng)造階段性爆破的機(jī)會(huì)。三大對(duì)策樣板段=新營銷橋頭堡，對(duì)于提升開發(fā)商形象、提高項(xiàng)目品質(zhì)，增加對(duì)開發(fā)商的信任度；有效引導(dǎo)客戶、提供互動(dòng)體驗(yàn)，縮短購買決策過程意義重大?！仨氉鰳影宥尾煌谝酝臉影宸?，它涵蓋更為廣泛的內(nèi)容?？偨Y(jié)樣板段10大構(gòu)件：外部環(huán)境、停車區(qū)、售樓處、參觀交通工具、參觀通道、內(nèi)部園林景觀、各類標(biāo)識(shí)、樣板房、商業(yè)活動(dòng)、宣傳道具，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)性的工程?！绾巫鱿胱?、要做、必須做、如何做？三、如何做？如何做好、用好實(shí)景樣板段這個(gè)工具？1：如何讓別人幫我們?nèi)プ鰳影宥危?：我們自己如何做好樣板段？3：我們自己如何用好樣板段？第一部分：如何讓別人幫我們?nèi)プ鰳影宥?？光憑營銷的力量，夠嗎？如何調(diào)動(dòng)其他部門進(jìn)行有效的協(xié)助配合？基調(diào)確定，GO！集團(tuán)營銷中心下發(fā)”尚方寶劍”年初，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)來武漢視察樣板段準(zhǔn)備工作，認(rèn)為園林景觀還有很大提升空間，集團(tuán)營銷中心立即下發(fā)整改OA，建議整改。依托中心營銷部“不斷推動(dòng)”舉中心營銷部之力使樣板成為公司層面重點(diǎn)工作，大會(huì)講小會(huì)講，納入公司月底考核要求；會(huì)議紀(jì)要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)；過程持續(xù)跟進(jìn)、不斷推動(dòng)。由總經(jīng)理牽頭在班子例會(huì)、項(xiàng)目溝通會(huì)等多個(gè)場(chǎng)合對(duì)其他各相關(guān)部門進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，給予營銷部調(diào)配權(quán)與話語權(quán)。項(xiàng)目公司總經(jīng)理“牽頭協(xié)調(diào)”第一部分：如何讓別人幫我們?nèi)プ鰳影宥?、錢從哪里來——成本協(xié)調(diào)，列入工程支出2、設(shè)計(jì)怎么整——內(nèi)部園林景觀方案提升3、工程如何推——參觀通道、實(shí)體樣板房等展示界面硬裝打造4、過程中會(huì)有哪些困難——提前預(yù)警硬裝完成后，所有工作界面營銷部全部需要進(jìn)行軟裝包裝。樣板段10大構(gòu)件中，【外部環(huán)境、停車區(qū)、售樓處、參觀交通工具】這4項(xiàng)為積玉橋項(xiàng)目已有構(gòu)件，接下來的工作將圍繞【參觀通道、內(nèi)部園林景觀、各類標(biāo)識(shí)、實(shí)體樣板房、商業(yè)活動(dòng)、宣傳道具】這6項(xiàng)工作展開。營銷總包，各部門分包：1、錢從哪里來——成本協(xié)調(diào)，列入工程支出既然樣板段就是未來交付實(shí)景，僅僅作為業(yè)主入住后的福利，太浪費(fèi)！何不提前給客戶眼見為實(shí)，提供互動(dòng)體驗(yàn)，縮短購買決策過程，促進(jìn)成交呢？成果：結(jié)合工程樣板要求，傾力打造樣板段，所需增加成本，列入工程支出。將年底的交付實(shí)景，提前為一季度的樣板段，提前的是眼見為實(shí)的時(shí)間，也是低迷市場(chǎng)下的信心，更是落袋為安的金錢！2、設(shè)計(jì)怎么整——整合多方建議，內(nèi)部園林景觀方案提升來自集團(tuán)設(shè)計(jì)部的建議加強(qiáng)園林景觀所要表達(dá)的主題思想，積玉橋景觀所要呈現(xiàn)的是歐式皇家園林的風(fēng)格，增加軸線陳列的行道樹木，加強(qiáng)軸線效果；廣場(chǎng)上增加雕塑，增加主題觀賞性。來自客戶及市場(chǎng)的建議保證前期展示樣板間的效果，園林四季常青，樹木高大，有生活意境，設(shè)計(jì)手法錯(cuò)落有致。來自集團(tuán)中心營銷部的建議建議增加大樹，植被層次要豐富，考慮上、中、下景的搭配。來自項(xiàng)目工程部的建議確定能在短期內(nèi)最快實(shí)現(xiàn)的工程界面；樣板房的樓層需要最大化的保證營銷效果。敲定，開工！3、工程如何推——參觀通道、園林景觀、實(shí)體樣板房等展示界面硬裝打造，對(duì)示范區(qū)的建造給以全面配合要點(diǎn)提示：1）樣板段范圍選址，多部門聯(lián)合選址，達(dá)成共識(shí)；2）施工時(shí)間倒排，給營銷足夠的軟裝包裝時(shí)間；3）電梯前置，首先保證樣板間施工人員、材料的先上先下及加班加點(diǎn)，確保樣板間的施工進(jìn)度及按時(shí)交付；4）交叉施工，營銷部調(diào)度物業(yè)公司與工程部緊密配合、詳細(xì)部署，有效進(jìn)行示范區(qū)現(xiàn)場(chǎng)的交叉施工；工程PK，咬定青山不放松因硬裝不斷整改，不得不對(duì)已經(jīng)布置好的軟裝做成品保護(hù)。預(yù)留3天施工電梯方便軟裝進(jìn)場(chǎng)，家具大件還需要提前做好吊裝方案。要點(diǎn)提示：5）整改敦促，對(duì)于施工成果，集團(tuán)各專業(yè)口領(lǐng)導(dǎo)多次來漢指導(dǎo)整改，營銷部對(duì)每次整改擔(dān)負(fù)敦促責(zé)任；6）全程管控與時(shí)時(shí)監(jiān)督，由總經(jīng)理牽頭，營銷副總負(fù)責(zé)督派專人對(duì)整個(gè)示范區(qū)建造的各階段及各環(huán)節(jié)進(jìn)行督促和把控；7）安全問題特別強(qiáng)調(diào)，與施工界面分隔、電梯需要安全認(rèn)證、工地要滿足安全規(guī)范、通道要確保安全工程PK，咬定青山不放松集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)數(shù)次來漢指導(dǎo)樣板段整改工作。3、工程如何推——參觀通道、園林景觀、實(shí)體樣板房等展示界面硬裝打造，對(duì)示范區(qū)的建造給以全面配合4、過程中會(huì)有哪些困難——提前預(yù)警1、前后差異：提前與工程溝通臨時(shí)樣板間與實(shí)景樣板間層高、戶型、硬裝設(shè)計(jì)的差異，及時(shí)調(diào)整軟裝方案；吊燈、壁燈的位置、承重，避免吊燈實(shí)景安裝出現(xiàn)不吻合；2、交付時(shí)間：提前與工程溝通好硬裝、精裝交付時(shí)間，避免交叉和重復(fù)工作，否則硬裝將不斷整改，軟裝將重復(fù)擺位和保潔；3、施工界面：提前設(shè)置好園林及現(xiàn)有施工界面的工程通道，利于工程整改及后續(xù)在園林進(jìn)行的促銷、圈層活動(dòng)的設(shè)施設(shè)備進(jìn)場(chǎng)；以公共部位的層高為例，前期展示樣板的走道層高大約3.5米，實(shí)際交付大約2.5米，這樣前期燈飾高度大小將出現(xiàn)不吻合，需要重新采購。4、看房通道：臨時(shí)結(jié)構(gòu)的搭建需要特別關(guān)注密封性、及防水處理，否則后期容易導(dǎo)致漏雨、漏風(fēng)等問題；5、景觀補(bǔ)充：設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)的草花、園林雕塑、小品擺設(shè)，外地取材，時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)很大，營銷部在本地采購了3萬盤草花、仿真花，5-6套歐式園藝小品、陽傘等擺設(shè)立刻填補(bǔ)開放時(shí)所需，然后再每日兩催設(shè)計(jì)部跟進(jìn)節(jié)點(diǎn)；6、安全問題：看房及施工界面清晰，獨(dú)立通道、獨(dú)立客運(yùn)電梯，確保安全。看房通道下雨就成水簾洞，經(jīng)過4次整改，才有所好轉(zhuǎn)。園林景觀前期植被稀疏，無任何情景可言，后期整改、包裝多輪，基本達(dá)到理想狀態(tài)。4、過程中會(huì)有哪些困難——提前預(yù)警第二部分：我們自己如何做好樣板段？營銷接過設(shè)計(jì)、工程的槍。硬件提升（樣板段包裝+觀景效果）軟件提升（銷售接待+物業(yè)服務(wù)）雙管齊下1、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：樣板房做得好，只成功了一半，看房通道，是第一感受，通道不好，樣板段白做。一、硬件提升——樣板段包裝通道實(shí)施很困難，因?yàn)闋I銷需求與工程施工存在矛盾：獨(dú)立電梯、參觀通道、與施工區(qū)域隔離都是需要提前關(guān)注的問題。1、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：圍墻更換、標(biāo)識(shí)系統(tǒng)、電梯轎廂包裝、陣地包裝、工程未完工界面等包裝系統(tǒng)完善。一、硬件提升——樣板段包裝2、加分動(dòng)作：情景營造，充分運(yùn)用秋千、花架、真假花（近3萬盆）、陽傘等以彌補(bǔ)景觀、工程現(xiàn)實(shí)點(diǎn)的不足。一、硬件提升——樣板段包裝

園林主景一、硬件提升——觀景效果選擇2#樓31層，就是為了最大化突出江景效果，給客戶以實(shí)景震撼之感。二、軟件提升——銷售團(tuán)隊(duì)、物業(yè)服務(wù)提升1、結(jié)合項(xiàng)目實(shí)景呈現(xiàn)特點(diǎn)，及時(shí)更新現(xiàn)場(chǎng)參觀動(dòng)線、接待流程、講解說辭、服務(wù)細(xì)節(jié)。2、將情景營銷、服務(wù)營銷植入銷售接待全流程，通過18重禮接待全流程的細(xì)節(jié)提升，每時(shí)每刻都能讓客戶體驗(yàn)到超五星級(jí)服務(wù)生活。3、對(duì)物業(yè)服務(wù)16個(gè)崗位的工作流程和崗位職責(zé)重新梳理：安全崗、營銷中心迎賓、水吧崗、大堂管家、樣板間管家、巡邏崗、保潔崗，全流程服務(wù)重新培訓(xùn)、考核上崗。通過以上軟性服務(wù)動(dòng)作的提升，提升現(xiàn)場(chǎng)客戶滿意度、對(duì)項(xiàng)目價(jià)值的認(rèn)可度，最終促進(jìn)成交。第三部分：我們自己如何用好樣板段？核心：沒有節(jié)點(diǎn)，創(chuàng)造節(jié)點(diǎn)，利用樣板段做足功夫打動(dòng)客戶，力促銷售推廣線：一、前期——加推準(zhǔn)備工作二、中期——現(xiàn)場(chǎng)逼定方案三、后期——持續(xù)銷售計(jì)劃銷售線（加推）：一、前期——新聞發(fā)布，我們說樣板段好二、中期——開放盛典，名人明星媒體同行說樣板段好三、后期——暖場(chǎng)沙龍，客戶持續(xù)體驗(yàn)認(rèn)為樣板段真的好推廣線：一、前期——新聞發(fā)布（3月5日），我們說樣板段好3月5日，樣板段即將開放新聞發(fā)布會(huì)，網(wǎng)絡(luò)媒體現(xiàn)場(chǎng)直播，報(bào)紙媒體從3月6日持續(xù)發(fā)稿傳播到3月9日，全城造勢(shì)。推廣線：二、中期——開放盛典（3月10日），名人明星媒體同行說樣板段好3月10日，明星&媒體見面會(huì)、嘉賓對(duì)話、鉑金名流會(huì)榮譽(yù)會(huì)員、“亞洲都市景觀豪宅大獎(jiǎng)”、“武漢萬達(dá)公館奢華樣板區(qū)全球啟幕盛典”、攜手共植“幸福樹”；3月11日，媒體同行集中開放日，樣板段全球開放盛典圓滿落幕。推廣線：三、后期——暖場(chǎng)沙龍，客戶持續(xù)體驗(yàn)認(rèn)為樣板段真的好從3月下旬開始，每周末，天氣晴好時(shí)都將在花園里舉辦各式下午茶活動(dòng)，增設(shè)固定舞臺(tái)，以持續(xù)不斷的與新老客戶互動(dòng)，拉近距離，用生活氛圍感染客戶，促進(jìn)成交。且結(jié)合動(dòng)線節(jié)點(diǎn)更新銷講，重點(diǎn)突出法式皇家園林打造，成為持續(xù)銷售期的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：事前新聞發(fā)布-預(yù)熱，事中盛典活動(dòng)-造勢(shì)，事后沙龍暖場(chǎng)-保溫。人氣活動(dòng)成果：樣板段開放3場(chǎng)系列活動(dòng)，一周內(nèi)共有400余位來賓到訪銷售中心，制造了旺銷的案場(chǎng)人氣，有效促進(jìn)了加推銷售。傳播造勢(shì)成果：本次活動(dòng)傳播自2月29日啟動(dòng)，發(fā)布媒體包括：鳳凰網(wǎng)等在內(nèi)的近20家網(wǎng)絡(luò)媒體；楚天都市報(bào)在內(nèi)的近10家報(bào)紙及雜志媒體；武漢電視臺(tái)、湖北經(jīng)視等在內(nèi)的電視媒體，截止3月18日共發(fā)稿5000篇。推廣線成果——事前、事中、事后三大系列活動(dòng)配合新聞傳播造勢(shì)江城，向市場(chǎng)宣導(dǎo)萬達(dá)集團(tuán)首個(gè)奢華實(shí)景樣板段全球啟幕一、前期——加推準(zhǔn)備工作銷售線：三大標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作1、提前10天釋放實(shí)景樣板區(qū)開放信息，對(duì)前期所有登記來電、來訪客戶每日每位客戶逐一梳理。2、告知所有業(yè)主（豪宅、商鋪）當(dāng)天開盤加推及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，讓其推薦朋友來看房，成交送老業(yè)主車位抵扣券。3、要求客戶周一至周四到營銷中心領(lǐng)取邀請(qǐng)函，通過領(lǐng)函情況篩選意向客戶。1、客戶回訪2、宣傳漲價(jià)提前5天對(duì)已領(lǐng)函的意向客戶釋放3號(hào)樓2單元加推，并于第二天前期1單元單價(jià)漲價(jià)2000元的信息，并公布漲價(jià)后的價(jià)格表，擠壓客戶抓住最后時(shí)機(jī)促進(jìn)成交。3、房源銷控提前5天對(duì)房源進(jìn)行銷控，再于加推當(dāng)天釋放房源和價(jià)格表。銷售線：五大標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作1、設(shè)定銷售目標(biāo)豪宅12套。2、現(xiàn)場(chǎng)3個(gè)小組，每組必須完成4套以上豪宅成交。1、銷售目標(biāo)2、考核措施1、鼓勵(lì)多成交。2、鼓勵(lì)早成交。3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。3、房源引導(dǎo)對(duì)新上門客戶和未成交客戶釋放3號(hào)樓2單元加推新房源信息并進(jìn)行前期引導(dǎo)工作和集中推薦。二、中期——現(xiàn)場(chǎng)逼定方案?jìng)€(gè)人考核成交套數(shù)0套1套2套3套第一個(gè)成交獎(jiǎng)懲金額-30003000500070002000團(tuán)隊(duì)考核標(biāo)準(zhǔn)小組第一小組第二小組第三

獎(jiǎng)懲金額10000-1000

銷售線：4、價(jià)格逼定1、利用1單元漲價(jià)價(jià)格表，對(duì)比2單元房源價(jià)格（同層差價(jià)2400-3100元），營造加推房源的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶購買信心。2、利用當(dāng)天限時(shí)購買優(yōu)惠，促進(jìn)客戶快速落定。5、利用業(yè)主1、邀約50組120人忠實(shí)業(yè)主并帶其朋友前來參加活動(dòng)，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣，并以老業(yè)主作為正面宣傳。2、對(duì)于老業(yè)主介紹的新客戶，利用老帶新優(yōu)惠政策對(duì)新客戶成交起到臨門一腳的促進(jìn)作用。二、中期——現(xiàn)場(chǎng)逼定方案當(dāng)日認(rèn)16套金額8245萬銷售線：三大標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作1、銷售前三名置業(yè)顧問進(jìn)行匯報(bào)分享，把好的銷售經(jīng)驗(yàn)、方式方法、心態(tài)技巧與大家共同交流與探討。2、未成交的置業(yè)顧問進(jìn)行匯報(bào)總結(jié)，把未成交原因、不足之處進(jìn)行分析，并提出針對(duì)性的解決方案與具體措施進(jìn)行調(diào)整，設(shè)立成交目標(biāo)及完成時(shí)間。1、階段考核2、總結(jié)分享1、對(duì)未成交客戶進(jìn)行持續(xù)回訪和挖掘工作，反復(fù)邀約一定讓其先回歸現(xiàn)場(chǎng)，并感受項(xiàng)目的變化和實(shí)景示范區(qū)帶來的沖擊。2、通過各種機(jī)會(huì)對(duì)每位業(yè)主反復(fù)強(qiáng)調(diào)老帶新的優(yōu)惠政策，激勵(lì)老業(yè)主多帶新客戶。3、持續(xù)邀約1、考核與激勵(lì)措施分階段性、靈活多變，常換常新。2、針對(duì)3月16日-3月31日迅速制定階段性考核措施。三、后期——持續(xù)銷售計(jì)劃個(gè)人考核成交套數(shù)0套1套2套3套第一個(gè)成交獎(jiǎng)懲金額-200020