我國白酒主流營銷模式解析

超終端營銷：中國高端白酒3.0營銷模式探討

它，不是嘩眾取寵的營銷概念，而是基于產(chǎn)經(jīng)研究和消費研究下的營銷理論；它，不僅僅是一種營銷模式，更是一種先進的商業(yè)模式；它，經(jīng)過了數(shù)年的實操驗證和案例檢驗，創(chuàng)造了中國高端白酒增長的奇跡；它，代表了中國高端白酒營銷的前沿和高度。

前言目錄第三部分中國高端白酒營銷3.0模式：超終端營銷第一部分中國主流白酒企業(yè)商業(yè)競爭模式簡析第二部分中國白酒主流營銷模式解析目錄第三部分中國高端白酒營銷3.0模式：超終端營銷第一部分中國主流白酒企業(yè)商業(yè)競爭模式簡析第二部分 中國白酒主流營銷模式解析切割市場———高端、超高端市場代表品牌———五糧液、茅臺、水井坊、國窖1573中國高端白酒第一代商業(yè)競爭模式全國高端強勢品牌核心模式主流商業(yè)資源占有（省級優(yōu)質(zhì)渠道商）品牌提升（高端消費者培育）

高端化市場運營（控量提價）＋＋

十幾年前，中國主流白酒企業(yè)絕大多數(shù)都是國有體制，市場銷售屬于調(diào)撥時代，率先具備現(xiàn)代營銷意識的部分企業(yè)很快崛起，依靠品牌營銷和與行業(yè)主流商業(yè)（渠道）資源的結(jié)盟，通過消費者教育、控量提價等現(xiàn)代營銷手段逐步成為全國大品牌，例如五糧液、茅臺。高端白酒的基本商業(yè)模式是憑借品牌的足夠粘性，通過銷量的供求關系來調(diào)節(jié)價格，來實現(xiàn)收入和利潤的增長。

部分資源較差的老名酒也通過高端品牌再造、大膽的價格拉升和現(xiàn)代營銷引進也快速成長為全國知名高端名酒品牌，例如水井坊、國1573等。但高端市場國窖、水井坊的經(jīng)驗和茅臺、五糧液的經(jīng)驗不一樣。國窖和水井坊沒有足夠強的消費者粘性，所以需要靠空中和地面營銷才能長期做下去。

未來超高端市場是價增量緩切割市場———次高端、中高端市場代表品牌———洋河藍色經(jīng)典、紅花郎、部分區(qū)域品牌中國高端白酒第二代商業(yè)競爭模式新名酒戰(zhàn)略競爭模式次主流商業(yè)資源占有（區(qū)域優(yōu)質(zhì)渠道商）品牌提升現(xiàn)代精細化營銷＋＋

行業(yè)主流資源和社會高端消費資源已經(jīng)被五糧液、茅臺等全國性名酒掌控，區(qū)域名酒和老名酒中的部分企業(yè)強勢展開品牌傳播（主流傳播資源尚在）的同時，通過對優(yōu)質(zhì)二批商結(jié)盟，通過根據(jù)地市場建設和渠道下沉等精細化的現(xiàn)代營銷手段快速占據(jù)了中高端市場，從而形成了泛全國化品牌。部分區(qū)域品名酒通過區(qū)域資源優(yōu)勢和重點市場的精耕細作，也在一個區(qū)域內(nèi)依靠地緣優(yōu)勢切割了部分中高端市場。次高端、高端白酒與超高端不同，品牌粘性遠遠達不到，核心依賴的是營銷和渠道，以及持續(xù)不斷的硬投入。未來次高端、高端市場的趨勢是價增量增。中國高端白酒第三代商業(yè)競爭模式?

中國白酒行業(yè)品牌集中度和市場集中度大為提升，品牌中高端化為眾多白酒企業(yè)的不二選擇。然后，傳播資源越來越稀缺，優(yōu)質(zhì)渠道資源已經(jīng)被眾多大品牌瓜分殆盡，優(yōu)質(zhì)終端資源已經(jīng)被區(qū)域大商強勢買斷，新銳高端品牌既無實力去拼廣告，也沒有足夠的天賦和資質(zhì)去和優(yōu)質(zhì)渠道結(jié)盟，更無能力去占有優(yōu)質(zhì)終端，新銳高端品牌面對強大的行業(yè)門檻和市場門檻該何去何從？

呼喚主流白酒新的商業(yè)模式和競爭模式。。。。消費趨勢決決定市場環(huán)環(huán)境市場環(huán)境決決定商業(yè)模模式商業(yè)模式?jīng)Q決定營銷模模式營銷模式?jīng)Q決定管理模模式模式即戰(zhàn)略略，商業(yè)模模式的設計計和探索遠遠遠大于營銷銷本身的操操作！目錄第三部分中國高端白酒營銷3.0模式：超終端營銷第一部分中國白酒主流企業(yè)商業(yè)競爭模式簡析第二部分 中國白酒主流營銷模式解析中國白酒營營銷1.0：終端盤中中盤營銷中國白酒營營銷2.0：消費者盤盤中盤營銷銷中國白酒營營銷3.0模式：超終終端營銷中國白酒主主流營銷模模式及演變變圖解終端盤中盤理論是中國白酒1.0現(xiàn)代營銷經(jīng)典理論。此理論以徽派白酒在國內(nèi)掀起并實踐，以口子窖為代表，風行于十年前。中國白酒營銷1.0模式：終端盤中盤營銷終端盤中盤盤以強調(diào)酒店店終端掌控控為理念，，構(gòu)建一整整套以總經(jīng)經(jīng)銷商為市市場運作的的平臺，強強化經(jīng)銷商商的運作能能力，廠家家直接運作作市場旺銷銷酒店，以以核心酒店店為小盤，，通過設計計合理且具具有較強驅(qū)驅(qū)動力的通通路價值鏈鏈與風險收收益機制的的對等原理理和對市場場的整體掌掌控力與影影響力等措措施，以小小盤啟動大大盤的操作作系統(tǒng)簡稱稱終端盤中中盤。第一步第二步第三部第四步終端盤中盤盤操作流程程選擇有實力力的總經(jīng)銷銷商成立直直銷公司控控制核心酒酒店的市場場小盤?？偨?jīng)銷商的的核心指標標：一是強強大的資金金實力；二二是領先前前瞻性思維維。總經(jīng)銷銷選擇后成成立區(qū)域直直銷公司，，直接控制制核心酒店店的開發(fā)、、進店、陳陳列、促銷銷等工作，，經(jīng)銷商負負責進店、、物流、回回款，廠家家主要負責責業(yè)務拜訪訪、客情維維護、酒店店促銷。一店一策，，啟動核心心小盤以傳播共振振“小盤口碑”，啟動大盤盤。促銷員說辭辭和二次軟軟文是最重重要的手段段。大眾傳傳播是啟動動大盤的紐紐帶精選二批，，實現(xiàn)整個個市場的啟啟動消費者盤中中盤---強調(diào)調(diào)企事業(yè)單單位，直接接對核心意意見領袖進進行營銷的的理念，構(gòu)構(gòu)建一整套套以總經(jīng)銷銷商為市場場運作的平平臺，強調(diào)調(diào)總經(jīng)銷商商的人脈關關系，將優(yōu)優(yōu)質(zhì)的企事事業(yè)單位或或領導視為為小盤，通通過對企事事業(yè)單位的的公關、專專供、客情情、需求激激勵，通過過媒體提升升產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)和品牌等等措施，通通過核心消消費人群帶帶動目標消消費人群，，即通過小小盤拐點帶帶動大盤。。中國白酒酒營銷2.0模式：消費者者盤中盤盤營銷第一步第二步消費者盤盤中盤操操作流程程第三步第四步第五步第六步選擇有實實力和社社會人脈脈關系的的總經(jīng)銷銷商，廠廠家和總總經(jīng)銷商商成立團團購公關關部開發(fā)發(fā)企事業(yè)業(yè)單位，，成立酒酒店部運運作部分分可以操操作的酒酒店，此此外還成成立品牌牌推廣部部進行品品牌推廣廣。品牌推廣廣部要制制定區(qū)域域性品牌牌的推廣廣方案。。戶外(高架或公公交），，品牌傳傳播和二二類軟文文的概念念傳播是是關鍵。。召開一次次新品上上市招待待酒會，，邀請當當?shù)貎?yōu)質(zhì)質(zhì)企事業(yè)業(yè)單位或或主流媒體體參與，，廠家在在酒會積積累人脈脈關系，，同時，，傳播品牌牌。團購公關關人員按按照“定定人—定單位—定目標對對象”原原則，通通過“一一企事一一策”運運作，使使得產(chǎn)品品成為企企事業(yè)單單位的指指定用酒酒或員工工福利。。啟動核核心小盤盤。精選二批批，加大大酒店進進店力度度，擴大大市場覆覆蓋率，，啟動市市場大盤盤。核心小盤盤、價格格體系的的維護和和品牌傳傳播。新的行業(yè)業(yè)趨勢，，新的消消費趨勢勢，新的的市場趨趨勢。各種盤中中盤理論論的導入入已經(jīng)導導致中國國白酒的的主流營營銷模式式越來越越趨于同同質(zhì)化，，營銷成成本急劇劇升高，，新銳高高端品牌牌已經(jīng)無無力的效效仿和追追逐。新銳高端端品牌路路在何方方?中國白酒酒行業(yè)發(fā)發(fā)展的六六大趨勢勢2、各消費費價格帶帶均有主主流品牌牌割據(jù)，，但平均均價位快快速上移移。3、白酒功功能由自自飲轉(zhuǎn)為為聚飲，，社會化化功能明明顯。1、行業(yè)集集中度進進一步提提高，市市場競爭爭越來越越激烈，，新銳高高端品牌牌成功幾幾率越來來越低。。4、營銷變變革日新新月異，，重視和和尊重消消費者利利益成為為主線。。5、商業(yè)價價值鏈不不斷優(yōu)化化，資源源節(jié)約和和價值創(chuàng)創(chuàng)造是必必然發(fā)展展方向。。6、大資本本介入大大大縮短短行業(yè)整整合的時時間，行行業(yè)外資資本可能能造就白白酒終極極形態(tài)。。新銳高端端品牌難難以逾越越的四座座大山品牌成本資源品牌力差差，無法法聚集優(yōu)優(yōu)質(zhì)消費費資源缺乏優(yōu)質(zhì)質(zhì)渠道資資源、傳傳播資源源等主流流資源終端成本本大為攀攀升，正正面進攻攻以卵擊擊石各種盤中中盤理論論橫行，，營銷同同質(zhì)化嚴嚴重模式四座大山模式價值大于結(jié)構(gòu)價值，結(jié)構(gòu)價值大于執(zhí)行價值。模式的探討高于一切。新銳高端白酒生存空間越來越少，只有通過從消費原點出發(fā)，找準消費者價值，結(jié)合品類特征和品牌基因，進行商業(yè)模式的創(chuàng)新和營銷模式的創(chuàng)新！

目錄錄第三部分中國高端白酒營銷3.0模式：超終端營銷第一部分中國白酒主流企業(yè)商業(yè)競爭模式簡析第二部分 中國白酒主流營銷模式解析一、什么么是超終終端超終端即超級終終端:是指隨著著經(jīng)濟發(fā)發(fā)展30余年的商商業(yè)積累累和統(tǒng)治治集團的的日趨強強勢與混混沌，官官商之間間的界限限越來越越模糊，，官商融融合的趨趨勢越來來越明顯顯，催生生了一個個非富即貴貴的高端端小眾社社會群體體，形成了消費費力極強和影影響力極大的的超終端。它包含經(jīng)濟富富裕階層、官官僚富貴階層層和官商結(jié)合合灰色階層。。它具有消費費能力強、消消費要求高、、追求獨有和和尊享的消費費特征；具有有分布散、層次次高、層面窄窄、人脈廣的群體特征。。超終端屬于于社會階層金金字塔的頂尖尖部分。二、什么是超超終端營銷？主流終端演變變方向：餐飲、酒店餐餐飲、酒酒店、名煙名名酒店、商超超單單位或或系統(tǒng)意意見見領袖（搞定飲酒場場所搞搞定意意見領袖身邊邊關鍵人直直接搞定意意見領袖）趨勢：1、中間距離縮縮短：消費方方式社會化2、商業(yè)附加降降低：消費利利益最大化3、終端多元化化：消費權(quán)利利崛起終端制勝沒有錯，但不不注意關注終終端的演變和和發(fā)展趨勢是是極端錯誤的的。超終端營銷即即把超級終端端既作為營銷銷通路，又作作為營銷終端端，市場運作模模式上是重構(gòu)構(gòu)商業(yè)價值鏈鏈，倒過來做做市場。基本本操作原理為為：先繞開傳統(tǒng)渠渠道和終端，，利用產(chǎn)品力力、關系力等等營銷支點來來整合超終端端資源，封閉閉營銷渠道，，直接做超終終端和類超終終端（即核心心高端和超高高端消費者））的教育、固固化和擴大工工作，形成高高端消費口碑碑。隨后逐步步拉高品牌勢勢能，通過品品牌與消費口口碑雙核輪動動市場，形成成大消費口碑碑和商業(yè)口碑碑，最后吸納納部分傳統(tǒng)渠渠道和傳統(tǒng)終終端的高端優(yōu)優(yōu)質(zhì)資源，最最后實現(xiàn)大品品牌、大市場場的一種營銷銷模式。超終端營銷只只適合于高端端消費品，切切割的是高端端和超高端消消費市場。三、為什么是是超終端營銷銷？無酒不成席，，酒是餐中之之王，百菜之之首，酒是社社交產(chǎn)品；高端白酒是中中國人情關系系和社交往來來最大的催化化劑和潤滑劑劑。中國高端端白酒消費方方式已經(jīng)有自自飲市場轉(zhuǎn)為為聚飲市場，，高端白酒的的社交功能價價值非常明顯顯。超終端營營銷模式就是是尋找最具消消費價值的產(chǎn)產(chǎn)品滿足高端端消費人群和和超高端消費費人群的飲酒酒需要和社交交需要等本質(zhì)質(zhì)需求。一、需求本質(zhì)質(zhì)分析任何營銷模式式本質(zhì)上必須須符合消費者者利益最大化化，不能損傷傷或變相損傷傷消費者利益益，轉(zhuǎn)嫁營銷銷費用由消費費者承擔。超超終端模式采采取的是扁平平化的類直銷銷模式，繞開開了傳統(tǒng)渠道道和傳統(tǒng)終端端。同時超終終端既是通路路又是終端，，通路縮短，，不會造成層層層加價，商商業(yè)鏈大大優(yōu)優(yōu)化，最大限限度的符合消消費者利益，，創(chuàng)造出商業(yè)業(yè)價值和消費費價值二、商業(yè)價值創(chuàng)造造來分析消費價值高端社交價值值商業(yè)價值超終端營銷四、超終端營營銷的三大核核心價值消費價值超終端本身就就是高檔白酒酒和超高檔白白酒的大宗消消費者，超終終端營銷將優(yōu)優(yōu)質(zhì)高端白酒酒產(chǎn)品帶給高高端消費人群群和超高端消消費人群，滿滿足了這個非非富即貴的高高端人群健康康的、高端的的、個性的、、尊享的飲酒酒價值。超終端本身需需要采購大量量的高端和超超高端優(yōu)質(zhì)白白酒，超終端端營銷不但滿滿足了高端人人群和超高端端人群的飲酒酒價值，同時時還創(chuàng)造了商商業(yè)機會，給給他們帶來了了酒類采購和和經(jīng)營本身的的商業(yè)價值以以及酒類之外外的商業(yè)合作作價值。三大核心價值商業(yè)價值高端社交價值值超終端營銷可可以最大限度度的整合、擴擴大合作伙伴伴和消費伙伴伴的高端人脈脈資源，大大大提升了關系系力，是高端端社交最好的的催化方式和和工具。五、滿足超終終端營銷系統(tǒng)統(tǒng)的產(chǎn)品模型型健康個性尊享文化類奢侈（一）顧客及伙伴原原理就是將超終端端由顧客轉(zhuǎn)換換為合作伙伴伴，避開傳統(tǒng)統(tǒng)的商業(yè)管道道，快速的將將產(chǎn)品送達到到超終端的人人脈圈子中，，讓其進行品品嘗體驗和重重復消費，盡盡可能在最短短的時間里代代替競品，形形成消費口碑碑。產(chǎn)品通過過拉網(wǎng)式的以以超終端人脈脈圈子為核心心的經(jīng)紀人模模式和目標消消費群體融合合，讓傳統(tǒng)的的強勢品牌無無法輕易進入入。六、超終端營營銷操作原理理（二）通路封封閉原理超終端營銷模模式下的通路路具備封閉性性。由于超級級終端群體的的小眾性，通通路實際上是是超級終端自自身人脈和圈圈子實現(xiàn)的自自我裂變和延延伸，由此建建立起N個扁平的同心心圓。此通路路明顯不對外外開放，同時時對傳統(tǒng)渠道道釜底抽薪，，徹底顛覆了了原有的營銷銷傳統(tǒng)。同時時，由于高端端消費品，特特別高端白酒酒具備通路的的強粘性和不不可替代性，，通路可以由由此建立強大大的高端消費費平臺和消費費高速公路。。不同的高端端消費品類均均可在此實現(xiàn)現(xiàn)銷售，并大大大降低通路路維護成本。。（三）通路價價值鏈原理超終端營銷模模式追求價值值鏈的盡量縮縮短，廠家在在尋找超終端端時根據(jù)產(chǎn)品特征盡可可能扁平化（（分產(chǎn)品、分分區(qū)域、分系系統(tǒng)）。同時時，價值鏈的的環(huán)節(jié)最好不不超過兩個（（總代—分銷），每個個環(huán)節(jié)都有足足夠的利潤空空間以保證足足夠的市場驅(qū)驅(qū)動。代理商商的層次利潤潤屬于“T”字型，既享受受進貨價與分分銷價的價差差收益，也享享受進貨價和和直銷出貨價價的價差收益益。由于通路路非常短，所所以每個通路路的價值鏈均均保持了非常常高的利潤空空間。（五）制約力力與影響力分公司或辦事事處必須對市市場有制約力力和影響力。。公司更多是是靠品牌和平平臺來影響超超終端，分公公司或辦事處處主要靠文化化營銷和尊享享服務營銷來來維護超終端端群體的關系系力。（四）風險收收益機制對稱稱原理總代理或分銷銷商對應發(fā)展展自己的超級級終端或分銷銷平臺，誰努努力多就收獲獲多。同時，，由于產(chǎn)品功功能價值明顯顯，所以每個個銷售層級實實際上的經(jīng)營營風險大大降降低。（一）根據(jù)企企業(yè)戰(zhàn)略和資資源，確定超超終端營銷導導入形式超終端營銷模模式不但適合合新興高端品品牌，也適合合傳統(tǒng)企業(yè)的的高端品牌，，但導入模式式必須仔細考考量企業(yè)戰(zhàn)略略和企業(yè)資源源，制定具體體導入形式和和運營模式。。七、超終端營營銷運作流程程1、新興高端品品牌：整體戰(zhàn)戰(zhàn)略導入新興高端品牌牌由于企業(yè)自自身資源單薄薄，按傳統(tǒng)銷銷售套路很難難突破重圍。。導入超終端端營銷模式可可以有效的突突破傳統(tǒng)壁壘壘，顛覆傳統(tǒng)統(tǒng)酒水商業(yè)模模式。企業(yè)資資源完全圍繞繞超終端營銷銷模式進行品品牌定位、產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃、組組織匹配、資資金分配等企企業(yè)資源的配配置規(guī)劃。2、傳統(tǒng)統(tǒng)企業(yè)業(yè)的高高端品品牌：：局部部戰(zhàn)術(shù)術(shù)導入入傳統(tǒng)企企業(yè)的的自身身資源源較為為豐富富，本本身在在局部部市場場占有有優(yōu)勢勢。但但由于于白酒酒高端端化的的趨勢勢越來來越明明顯，，傳統(tǒng)統(tǒng)企業(yè)業(yè)具備備強烈烈的部部分產(chǎn)產(chǎn)品高高端化化的運運作需需求，，作為為進攻攻型工工具鞏鞏固市市場、、提升升市場場和拉拉高品品牌勢勢能。。這部部分企企業(yè)并并不需需要顛顛覆傳傳統(tǒng)，，只需需要針針對高高端產(chǎn)產(chǎn)品導導入超超終端端營銷銷模式式，通通過局局部變變革和和部分分資源源再造造來匹匹配資資源，，從而而推動動高端端產(chǎn)品品的成成功運運作。。（二））整合合企業(yè)業(yè)資源源，重重新梳梳理產(chǎn)產(chǎn)品、、品牌牌和組組織，，做好好超終終端營營銷模模式的的資源源匹配配工作作。1、提煉煉產(chǎn)品品，找找準賣賣點。。產(chǎn)品是是企業(yè)業(yè)和品品牌具具化的的工具具，口口感、、包裝裝等產(chǎn)產(chǎn)品形形態(tài)必必須創(chuàng)創(chuàng)新（案例例：仰仰韶的的彩陶陶坊、、國臺臺的年年份系系列、、國臺臺封壇壇酒等產(chǎn)品品），，提煉煉核心心賣點點，和和超終終端的的社會會地位位和消消費感感覺高高度匹匹配。。鑒于于超終終端具具備強強品鑒鑒力和和高欣欣賞水水平，，產(chǎn)品品必須須內(nèi)外外兼修修。2、再再造造品品牌牌，，提提升升超超高高端端品品牌牌的的調(diào)調(diào)性性。。鑒于于傳傳統(tǒng)統(tǒng)企企業(yè)業(yè)并并沒沒有有完完全全占占有有高高端端消消費費者者心心智智，，所所以以企企業(yè)業(yè)進進行行品品牌牌再再造造時時一一定定要要高高端端化化和和超超高高端端化化，，根根據(jù)據(jù)產(chǎn)產(chǎn)區(qū)區(qū)、、品品類類、、工工藝藝、、原原料料、、釀釀酒酒環(huán)環(huán)境境等等尋尋找找品品牌牌基基因因，，并并提提煉煉符符合合超超終終端端消消費費流流行行趨趨勢勢的的概概念念，，體體現(xiàn)現(xiàn)高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品和和超超高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品稀稀缺缺、、健健康康的的屬屬性性。。3、改改造造組組織織，，完完善善后后臺臺體體系系。。超終終端端營營銷銷本本質(zhì)質(zhì)上上是是一一種種高高端端營營銷銷，，企企業(yè)業(yè)組組織織形形態(tài)態(tài)上上必必須須滿滿足足三三種種能能力力：：一一是是獲獲取取超超終終端端資資源源的的能能力力；；二二是是服服務務超超終終端端的的能能力力；；三三是是專專業(yè)業(yè)指指導導超超終終端端的的能能力力。。圍圍繞繞三三個個能能力力企企業(yè)業(yè)進進行行資資源源重重新新分分配配，，建建立立起起符符合合超超終終端端營營銷銷模模式式的的組組織織形形態(tài)態(tài)。。無無論論是是哪哪一一種種形形態(tài)態(tài)的的導導入入模模式式，，高服服務務水水平平（實實際際上上是是高高端端資資源源的的對對接接能能力力））和和專業(yè)業(yè)化化指指導導水水平平（實實際際上上是是把把行行業(yè)業(yè)外外合合作作伙伙伴伴專專業(yè)業(yè)化化））是是考考量量企企業(yè)業(yè)兩兩個個關關鍵鍵指指標標。（三））具體體操操作作流流程步步驟驟第一一步步：：人人脈脈延延伸伸，，獲獲取取超超終終端端第二二步步：：系系統(tǒng)統(tǒng)操操作作，，激激活活超超終終端端第三三步步：：市市場場運運作作，，放放大大超超終終端端第四四步步：：實實施施大大品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，進進入入大大市市場場空空間間第一步：：人脈延延伸，獲獲取超終終端超終端即即非富即即貴的社社會個體體，考量量超終端端的一級級指標是是高端社社會資源源，要么么是高端端政務資資源，要要么是高高端商務務資源，，即高端端人脈關關系。二二級指標標為資金金實力和和運營思思維。超超終端營營銷的第第一步就就是找到到超終端端，以地地域（越越扁平越越好）、、行業(yè)或或圈子為為區(qū)隔形形成品牌牌代理等等商業(yè)合合作關系系。黨政軍班班子現(xiàn)任任一把手手及身邊邊核心人人（含夫夫妻、子子女、帶帶有血緣緣關系的的親友、、秘書、、異性至至交）政府現(xiàn)任任核心權(quán)權(quán)力部門門（稅務務、公檢檢法、金金融等））或軍隊隊領導及及身邊核核心人（（含夫妻妻、子女女、帶有有血緣關關系的親親友、秘秘書、異異性至交交）當?shù)佚堫^頭企業(yè)或或主流企企業(yè)負責責人或身身邊核心心人（國國有壟斷斷企業(yè)、、能源型型企業(yè)、、民營三三甲）典型商幫幫領袖或或圈子領領袖（潮潮汕幫、、溫州幫幫等商幫幫圈子或或高爾夫夫愛好圈圈等）即將退休休的政府府一線領領導或要要害部門門一線領領導超終端的幾個典型群體超終端端通過大型型交流平平臺獲取取例如糖糖酒會等等超終端超終端的的五種獲獲取方式式由于政商商融合趨趨勢加強強，部分分商業(yè)意意識較強強的超終終端會直直接主動動上門企業(yè)負責責人自身身人脈的的延伸（（高層領領導或至至交好友友的第三三方推薦薦更為有有效）企業(yè)平臺臺人脈的的同心圓圓延伸超終端第第一層高高端人脈脈的裂變變式延伸伸第二步：：系統(tǒng)操操作，激激活超終終端尋找到超超終端并并形成合合作關系系只是第第一步，，如果讓讓超終端端發(fā)揮能能量，激激活市場場成為之之后的重重中之重重。1、產(chǎn)品品導入：：品鑒會會（產(chǎn)品品力+關系力））當和區(qū)域域市場超超終端形形成代理理關系后后，產(chǎn)品導入入的有效效形式是是品鑒會會，品鑒會會分為上上市大型型品鑒會會及日常常中小型型品鑒會會。品鑒鑒會的頻頻率一定定要高，，品鑒會會的目的的就是要要“從超超終端身身邊人下下手”，，快速教教育和整整合超終終端的人人脈圈子子，利用用聚飲的的模式把把超終端端的高端端資源一一網(wǎng)打盡盡。同時時，盡可可能實現(xiàn)現(xiàn)超終端端人脈關關系的自自我裂變變，形成成品牌消消費和品品牌代理理的一張張扁平化化、密集集型的消消費網(wǎng)和和市場網(wǎng)網(wǎng)。通過過產(chǎn)品力力和關系系力轉(zhuǎn)化化為市場場力。品鑒會操操作要點點：1、品鑒會要要注意發(fā)發(fā)揮意見見領袖的的帶動作作用，特特別是當當?shù)刂饕I導的的出席可可以為品品牌帶來來安全感感和潛在在的流行行趨勢；；2、品鑒會要要有第三三方的專專業(yè)背書書，第三三方可能能是釀酒酒專家，，也可以以為營銷銷專家，，還可以以是廠家家高層等等。3、新品牌可可以導入入專業(yè)品品鑒課程程，通過過和行業(yè)業(yè)龍頭產(chǎn)產(chǎn)品的對對比獲取取平等品品牌地位位的心理理暗示；；4、產(chǎn)品盡可可能要讓讓參會人人員喝下下去，而而不是簡簡單的贈贈送，簡簡單贈送送無法去去直接和和目標消消費者進進行溝通通和教育育；5、飲后特征征的信息息收集和和回訪是是很重要要的，實實際上是是和目標標消費群群體有效效溝通的的手段。。2、資源激激活：直直分銷渠渠道的建建立（開始建建設超終終端的消消費高速速公路））直分銷渠渠道的建建設本質(zhì)質(zhì)上是擴擴大超終終端和優(yōu)優(yōu)質(zhì)高端端資源，，利用高高端資源源的帶動動快速擴擴大市場場占有。。所以一一方面要要順藤摸摸瓜，利利用合作作伙伴的的資源快快速進行行病毒式式擴散和和裂變，，另一方方面更要要構(gòu)建更更加扁平平化的分分銷平臺臺建設，，為合作作伙伴建建立超終終端平臺臺，直分分銷平臺臺建立的的大小和和快慢直直接決定定市場的的規(guī)模和和消費口口碑的形形成。專賣店五五大功能能品牌展示示聚會基地地價格標識識分銷平臺臺保真渠道道3、專賣店店建設（（保真渠渠道建設設和資源源平臺建建設）專賣店建建設是超超終端營營銷非常常重要的的戰(zhàn)略工工作之一一。專賣賣店點選選址一般般選擇在在政府辦辦公地附附近或一一線名酒酒例如茅茅臺、五糧液液專賣店店隔壁。。專賣店店本身不不是賣酒的的主要場場所，但但一定要要打造成成超終端端人群喜喜歡去、、愿意去去的聚會會場所，，并形成成圈子。。所以專專賣店必必須具備備茶飲、、品酒或或高端餐餐飲甚至至棋牌等等設施。。當專賣賣店形成成高端人人群和超超高端人人群私密密的聚會會之地時時，產(chǎn)品品銷售也也就形成成自然。。4、品牌固固化：核核心消消費資源源的品牌牌教育（品牌固固化放大大高端資資源，產(chǎn)產(chǎn)品力+關系力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槠菲放屏?關系力+商業(yè)力））這個階段段要考慮慮品牌教教育和運運作，主主要解決決超終端端飲酒的的面子問問題。這這個階段段的品牌牌運作線線上媒體體投放考考慮機場場、黨刊刊黨報、、城市大大型LED等高端媒媒體，線線下活動動可以贊贊助當?shù)氐氐膬蓵?、明星星演唱會會等大型型活動，，從而在在當?shù)貙崒崿F(xiàn)品牌牌快速爆爆破和高高端消費費人群的的精準傳傳播。當當超終端端已經(jīng)實實現(xiàn)部分分市場占占有和部部分消費費口碑形形成時，，必須通通過一定定的品牌牌拉動來來固化、、放大當當?shù)馗叨硕速Y源。。5、組織保保障兩大大業(yè)務團團隊的成成型（優(yōu)秀高高端的服服務團隊隊）組織保障障和團隊隊建設也也是超終終端營銷銷運作的的戰(zhàn)略動動作之一一。除常常規(guī)部門門外，兩兩只業(yè)務務團隊的的打造是是重中之之重。一是直銷銷團隊的的打造，，這個團團隊不一一定要是是傳統(tǒng)酒酒水銷售售人員，，只要能能對接高高端資源源，具備備一定銷銷售能力力即可。。二是分銷銷渠道建建設團隊隊，這個個團隊需需要考量量的是市市場操作作能力和和維護能能力。第三步：：市場運運作，放放大超終終端。通過第二二步的系系統(tǒng)操作作，超終端端的能量量已經(jīng)盡盡情釋放放，如何何在消費費口碑已已經(jīng)形成成的情況況下快速速放大市市場能量量成為這這個階段段運作的的關鍵。1、品牌進入入高端開開放式終終端，主主要是超超A終端的運運作（五五星級賓賓館的餐餐飲終端端、當?shù)氐睾诵恼叹埏嬶嫿K端（（注意：：此終端端在當?shù)氐亓糠浅３Ｐ《嘞鄬Ψ忾]閉）、高高端會所所、優(yōu)質(zhì)質(zhì)的名煙煙名酒店店（抓取背后后的團購資資源）等快速放大市市場消費平平面，從而快速速放大市場場影響力。。2、部分渠道向向當?shù)刂髁髁骶扑涕_開放。3、品牌共振進進入開放平平臺的攻堅堅期。4、產(chǎn)品投放市市場開始密密集，切割割中高價位位段的多個個價格帶。。5、全系統(tǒng)的團團購操作成成為主流。。6、大幅度提提升市場能見度度。第四步：實實施大品牌牌戰(zhàn)略，進進入大市場場空間。當企業(yè)順利利完成前三三步后，已已經(jīng)形成了了一定的市市場規(guī)模，，基于持續(xù)續(xù)放大和成成長的需求求，品牌必必須進行大大幅拉升。。這個階段段，品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略成為市市場運作的的核心。企企業(yè)市場運運作從前期期的超終端端封閉渠道道走出，進進入大市場場空間。在在這個階段段，對電視視、高炮等等傳統(tǒng)媒介介資源的全全面導入，，地面成百百上千個市市場促銷人人員的強力力推動，大大規(guī)模引入入行業(yè)傳統(tǒng)統(tǒng)優(yōu)質(zhì)高端端商業(yè)資源源成為了這這個階段的的關鍵點。。由于超終端端營銷模式式前期導入入的絕大多多數(shù)都是行行業(yè)外的顧顧客及伙伴伴型合作伙伙伴，是企企業(yè)的存量量資源。這這個時候，，可以適當當考慮另開開發(fā)產(chǎn)品線線或子品牌牌總經(jīng)銷制制等多種合合作形式，，放大行業(yè)業(yè)內(nèi)的傳統(tǒng)統(tǒng)優(yōu)質(zhì)高端端商業(yè)資源源做大企業(yè)業(yè)增量資源源，從而帶帶動企業(yè)進進入大市場場空間，進進入一線大大品牌的廝廝殺行列。。進入大市場場空間后，，超終端營營銷模式可可能會失效效，必須根根據(jù)新的市市場環(huán)境和和競爭環(huán)節(jié)節(jié)進行升級級和改造。。高端白酒第第三代商業(yè)業(yè)競爭模式式現(xiàn)代精細化營銷品牌營銷行業(yè)外高端資源占有＋＋超終端營銷銷和消費者者盤中盤的的差異1、以團購為為切入，實實現(xiàn)直接攔攔截目標消消費者，但但只能給消消費者帶來來消費價值值；2、選擇的是是傳統(tǒng)酒水水經(jīng)銷商，，特別是大大量的二批批商；1、把消費價價值和商業(yè)業(yè)價值合二二為一，直直接把目標標消費者變變成代理商商或經(jīng)紀人人，超終端端模式的客客戶粘性要要遠遠大于于消費者盤盤中盤模式式；消費者盤中中盤終端模式2、超終端模模式一般都都避開傳統(tǒng)統(tǒng)酒水經(jīng)銷銷商，而直直接切入高高端和超高高端消費人人群，比消消費者盤中中盤至少縮縮短了一個個渠道環(huán)節(jié)節(jié)，更加符符合商業(yè)趨趨勢；3、營銷同質(zhì)質(zhì)化現(xiàn)象嚴嚴重，帶來來商業(yè)資源源的浪費；；3、超終端營營銷模式則則采取類直直銷模式，，對品類、、品牌和資資源的要求求更高，復復制的難度度較大；4、通過意見見領袖的培培養(yǎng)來帶動動傳統(tǒng)酒店店終端的銷銷售；5、對品牌投投放等前置置投入要求求很高，給給企業(yè)帶來來較大的成成本負荷。。4、走封閉式式通路，依依靠資源的的裂變來帶帶動銷售，而對傳傳統(tǒng)終端保保持一定距距離；消費者盤中中盤終端模式5、追求資源源和關系力力轉(zhuǎn)化為市市場力，品品牌投放等等均屬于后后置性投入入，對企業(yè)業(yè)而言風險險相對較小小。謝謝！謝謝12月-2211:51:0511:5111:5112月-2212月-2211:5111:5111:51:0512月-2212月-2211:51:052022/12/3111:51:059、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。11:51:0611:51:0611:5112/31/202211:51:06AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2211:51:0611:51Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:51:0611:51:0611:51Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2211:51:0611:51:06December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202211:51:06上上午午11:51:0612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:51上上午12月-2211:51December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3111:51:0611:51:0631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:51:06上上午11:51