通路精耕版課件版

0通路精耕38版精髓VincentLiu2008.3.252023/1/1611目錄一、基本觀念P2-9二、歷史回顧P10-P15三、策略說(shuō)明P16-P21四、通路精耕38版P22-35五、重點(diǎn)說(shuō)明P36-P432023/1/16一、基本觀念22023/1/163電線桿和經(jīng)營(yíng)樹(shù)3在臺(tái)灣地區(qū),由于人口基數(shù)小,單一產(chǎn)品很難立足,企業(yè)必須通過(guò)多角經(jīng)營(yíng),才能維持利潤(rùn)與發(fā)展,一個(gè)個(gè)開(kāi)辟出的產(chǎn)品與事業(yè),猶如立下電線桿一樣,無(wú)法經(jīng)營(yíng)太深入而在大陸,由于市場(chǎng)巨大,一支產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)好,就可以養(yǎng)得起企業(yè),所以要能做深做細(xì),才有可能永續(xù)發(fā)展2023/1/164企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的各要素4企業(yè)工廠產(chǎn)品質(zhì)量品牌人員通路分類(lèi)分級(jí)架構(gòu)質(zhì)素服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值差異化經(jīng)營(yíng)2023/1/16深度廣度5從王永慶的故事談起………5經(jīng)營(yíng)之神2023/1/166客戶對(duì)服務(wù)的反應(yīng)6客戶期望值喜出望外滿意大失所望2023/1/167要全面掌控并服務(wù)終端，必須從人的本身做起有沒(méi)有服務(wù)的意識(shí)；7有沒(méi)有服務(wù)的態(tài)度，態(tài)度是否得體服務(wù)的流程是否按照SOP來(lái)做；要有服務(wù)的技巧，反應(yīng)是否敏捷；有沒(méi)有服務(wù)的文化；如何全面掌握終端2023/1/168服務(wù)要?jiǎng)?chuàng)造一種增值的價(jià)值，并且終端客戶感到并認(rèn)可這種服務(wù)價(jià)值:哪怕產(chǎn)品價(jià)格貴一點(diǎn)，店家也愿意接受；8服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值客戶的期望值=客戶的滿意度;要充分滿足客戶滿意度;2023/1/169我們要?jiǎng)?chuàng)造的服務(wù)價(jià)值這種運(yùn)用和創(chuàng)造最關(guān)鍵的是,獨(dú)特的技能和知識(shí)的結(jié)合；9以培育不同于其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力量和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；營(yíng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力；

2023/1/161010核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵以服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售以服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值2023/1/16二、歷史回顧11112023/1/16122005年2008年

后ＳＡＲＳ舒服的一年百年干旱安逸的一年回歸的一年抓住營(yíng)業(yè)基本功回顧過(guò)去，既往開(kāi)來(lái)2007年200６年水災(zāi)不晴

低迷的一年!２００８年２００７年２００６年２００５年2023/1/16132007年的重慶頂津

3-4月產(chǎn)品調(diào)價(jià),水頭塞貨創(chuàng)歷史新高

5-6月高庫(kù)存未能及時(shí)分流,外埠開(kāi)發(fā)不利

7-8月遇天災(zāi)飲品回轉(zhuǎn)不暢,取消長(zhǎng)促,

TP2被濫用9月以后飲品漸入淡季,回天乏力,我們還遇到了其他問(wèn)題內(nèi)部增設(shè)功能，分工效益未彰顯獎(jiǎng)金辦法變動(dòng)、業(yè)績(jī)未達(dá)成，嚴(yán)重影響士氣人員大量增加，管理能力不足，亂象叢生重慶頂津最低迷的一年！?。?007年重慶頂津大事記2023/1/1614

成功與希望的基石在于嚴(yán)謹(jǐn)與落實(shí)的工作態(tài)度回歸的一年?duì)I業(yè)執(zhí)行力三勤勤轉(zhuǎn)單勤配送勤檢核三透走透透作透透查透透三力產(chǎn)品力執(zhí)行力通路力2023/1/161515走向穩(wěn)定的一年要靈活制勝要有贏利三要穩(wěn)定的市場(chǎng)三要要快速反應(yīng)要靈活制勝要有贏利三不一沒(méi)有不氣餒不放棄不下架沒(méi)有淡季四對(duì)對(duì)味對(duì)量對(duì)價(jià)對(duì)路五管陳列面鋪貨率斷貨率廣宣+客編日生產(chǎn)力知識(shí)是用腦學(xué)習(xí)而來(lái)，智慧是用心歷練而來(lái)2023/1/1616162008年的目標(biāo)建立一個(gè)穩(wěn)定成長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)模版；讓通路服務(wù)產(chǎn)生效益；讓終端掌握更具體；公司＋經(jīng)銷(xiāo)商

生命共同體（JBP)2023/1/16三、策略說(shuō)明17172023/1/1618經(jīng)營(yíng)績(jī)效現(xiàn)在走勢(shì)未來(lái)趨勢(shì)銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售成本A費(fèi)用投入P費(fèi)用投入部門(mén)費(fèi)用投入營(yíng)業(yè)利潤(rùn)未來(lái)營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售利潤(rùn)獲取模式2023/1/16192008年策略

----通路精耕38版服務(wù)：大禹治水服務(wù)及掌控終端縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)2+0.5階城區(qū)一階通路：天羅地網(wǎng)2023/1/1620長(zhǎng)促取消服務(wù)及掌控終端

——決勝于終端2023/1/1621精耕細(xì)作服務(wù)終端決勝終端“樂(lè)得買(mǎi)”Acceptability“買(mǎi)得起”Affordability“買(mǎi)得到”Availability通過(guò)分工協(xié)助，營(yíng)業(yè)單位進(jìn)行全面精耕細(xì)作持續(xù)維系消費(fèi)者“買(mǎi)得到”的物質(zhì)需求，達(dá)到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)“無(wú)處不在”的極致！掌握一階通路原則：服務(wù)終端、決勝終端2023/1/1622222008年的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)城區(qū)：外埠（城郊）：通路深挖：鋪貨率及終端服務(wù)品質(zhì)提高貨架改善：陳列面的擴(kuò)大、冰凍搶占掌握特通：校園點(diǎn)、廣場(chǎng)、加油站、夜店等掌握及服務(wù)知名度提高：特攻隊(duì)的運(yùn)作終端服務(wù)提高：車(chē)銷(xiāo)落實(shí)2023/1/16四、通路精耕38版23232023/1/1624通路精耕的演進(jìn)<通路精耕36版><渠道管理與拓展>城區(qū)—城市分級(jí)\有效投資城區(qū)—直營(yíng)\掌握二階\服務(wù)一階城區(qū)—經(jīng)營(yíng)二階\掌握一階城區(qū)—精耕細(xì)作\經(jīng)營(yíng)二階\掌握一階<通路精耕37版><通路精耕38版>外埠—借力使力\廣結(jié)善緣\網(wǎng)絡(luò)滲透渠道—細(xì)化管理\專(zhuān)職服務(wù)\網(wǎng)絡(luò)分布城郊--經(jīng)營(yíng)三階\掌握二階\服務(wù)一階外埠—借力使力\覆蓋不留白\掌握二階外埠—借力使力\覆蓋不留白\掌握二階渠道—通路普查\全面掌握渠道-把握時(shí)機(jī)\服務(wù)最佳組織-找對(duì)的人做對(duì)的事

從“成熟”走向“強(qiáng)大”！2023/1/1625通路精耕細(xì)作－“四個(gè)階段”導(dǎo)入期2007優(yōu)化期2009調(diào)整期2008收成期20101月7月12月12月1月1月市場(chǎng)占有率突破55%專(zhuān)業(yè)能力優(yōu)化組織能力優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)化全面掌握城鄉(xiāng)市場(chǎng)策略形成規(guī)劃自檢組織重整作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)完善精耕細(xì)作效益提升規(guī)劃完成布建到位2023/1/1626通路精耕細(xì)作精耕城市之定義精耕城市

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，飲料人均消費(fèi)量高，目前以城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商、ＤＣ的方式經(jīng)營(yíng)的城市。一般為Ｃ級(jí)以上城市.核心城區(qū)：精耕城市內(nèi)處于城市中心，交通發(fā)達(dá)，一階客戶分布密集，現(xiàn)代化通路客戶集中，一階直接服務(wù)的效果和效率佳。人員拜訪能夠以先接單后送貨的方式有效率地服務(wù)到一階。城郊：

核心城區(qū)之外、精耕城市的周邊部分。相對(duì)交通欠發(fā)達(dá)，一階客戶分散、1.5階型客戶較多。人員以先接單后送貨的方式服務(wù)。2023/1/1627通路精耕細(xì)作外埠片區(qū)之定義外埠片區(qū)城市人口占比較低，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，一般為Ｃ級(jí)以下城市。

目前以甲類(lèi)及以下方式經(jīng)營(yíng)的縣市。2023/1/1628通路精耕細(xì)作一階城市商圈擴(kuò)大后的覆蓋率增加由士多批發(fā)商提供高效配送服務(wù)合理的品類(lèi)品項(xiàng)規(guī)劃專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)KA的效益化經(jīng)營(yíng)新通路的開(kāi)發(fā)由二階定價(jià)法改為三階定價(jià)法規(guī)劃通路合理利潤(rùn)通路/產(chǎn)品/成本差異確定利潤(rùn)結(jié)構(gòu)差異保證金制度的建立創(chuàng)造公平良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有效的年度經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)案經(jīng)銷(xiāo)商感恩會(huì)二階三階專(zhuān)屬批發(fā)商的建立(士多/特通/ＭＡ)以服務(wù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售取消周期性長(zhǎng)促改為季節(jié)性促銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)各階通路的細(xì)作方向2023/1/1629通路精耕細(xì)作城區(qū)一階覆蓋率從25％－40%提高到60％－80%－100％服務(wù)范圍從城區(qū)擴(kuò)展到城郊－做得更廣服務(wù)通路從CACB擴(kuò)展開(kāi)到CACB及ＭＡ、特通－做得更深全區(qū)域二階覆蓋100%城區(qū)/外埠二階通路全面掌握新通路的開(kāi)發(fā)與掌握-特通/MA網(wǎng)吧/廠礦等新型特通點(diǎn)的開(kāi)發(fā).MA通路服務(wù)體系的創(chuàng)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)方式的變革-車(chē)鋪主動(dòng)服務(wù)由經(jīng)銷(xiāo)商的借力使力轉(zhuǎn)變?yōu)楣局苯拥娜肆Ψ?wù)精耕的含義12342023/1/1630通路精耕細(xì)作城區(qū)一階服務(wù)效率的提升-24小時(shí)到貨-DC/士多批發(fā)商的建立專(zhuān)屬經(jīng)銷(xiāo)商及批發(fā)商的布建與合作-DC、士多/特通/MA批發(fā)商城市分級(jí)背景下的品類(lèi)品項(xiàng)管理-不同城市分級(jí)下，不同品項(xiàng)的置入專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精-分工合作的行銷(xiāo)組織再造-TM/訓(xùn)練/查核功能的建立1234細(xì)作的含義2023/1/1631C級(jí)城市通路精耕細(xì)作行政區(qū)A行政區(qū)B行政區(qū)C核心城區(qū)外埠城郊城郊外埠精耕城區(qū)外埠片區(qū)外埠片區(qū)甲ＡＡ甲乙丙甲ＡＡ甲乙丙甲ＡＡ甲乙丙ＤＣ準(zhǔn)ＤＣ城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商甲ＡＡ甲乙丙精耕城市/外埠片區(qū)界定及經(jīng)營(yíng)模式2023/1/163232核心城區(qū)城郊城郊－甲ＡＡ城郊－甲城郊－乙ＤＣ／城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商ＤＣ／城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商通路精耕細(xì)作精耕城區(qū)經(jīng)營(yíng)示意圖例核心城區(qū)下通路覆蓋士多批發(fā)商MA批發(fā)商特通批發(fā)商批市/單點(diǎn)批發(fā)商CBCA特通：校園，網(wǎng)吧，礦廠,景點(diǎn)，碼頭，醫(yī)院交通樞紐，其它MA10％MA70％MA20％CCDC物流城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)DCK/A三階二階一階2023/1/16精耕城區(qū)模式下通路覆蓋33通路精耕細(xì)作服務(wù)原則：由近到遠(yuǎn)由富到貧城郊模式下通路覆蓋士多批發(fā)商CBCA特通：校園，網(wǎng)吧，礦廠,景點(diǎn)，碼頭，醫(yī)院交通樞紐，其它甲AA甲乙三階二階鎮(zhèn)二階城郊經(jīng)銷(xiāo)商鎮(zhèn)2階/1.5階鄉(xiāng)鎮(zhèn)1鄉(xiāng)鎮(zhèn)2鄉(xiāng)鎮(zhèn)3鄉(xiāng)鎮(zhèn)4鄉(xiāng)鎮(zhèn)5鄉(xiāng)鎮(zhèn)6鄉(xiāng)鎮(zhèn)7MA一階MA鎮(zhèn)一階單點(diǎn)批發(fā)商批市/單點(diǎn)批發(fā)商2023/1/163434通路精耕細(xì)作市區(qū)縣縣級(jí)市省直轄市自治區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社組隊(duì)自治縣行政村自然村全國(guó)省、自治區(qū)縣自治鄉(xiāng)隨著城鄉(xiāng)統(tǒng)籌深入，行政區(qū)劃合并趨勢(shì)加快，以及國(guó)家富農(nóng)政策落實(shí)，縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值越來(lái)越高。了解行政區(qū)劃，發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)價(jià)值2023/1/163535通路精耕細(xì)作服務(wù)原則：由近到遠(yuǎn)由富到貧外埠模式下通路覆蓋士多批發(fā)商CBCA特通：校園，網(wǎng)吧，礦廠,景點(diǎn)，碼頭，醫(yī)院交通樞紐，其它甲AA甲乙三階縣城二階鎮(zhèn)二階縣城鎮(zhèn)2階/1.5階鄉(xiāng)鎮(zhèn)1鄉(xiāng)鎮(zhèn)2鄉(xiāng)鎮(zhèn)3鄉(xiāng)鎮(zhèn)4鄉(xiāng)鎮(zhèn)5鄉(xiāng)鎮(zhèn)6鄉(xiāng)鎮(zhèn)7MA縣城一階MA鎮(zhèn)一階單點(diǎn)批發(fā)商批市/單點(diǎn)批發(fā)商2023/1/16地圖取得方法：鎮(zhèn)政府取得縣民政局取得有些縣城新華書(shū)店可以取得“縣行政區(qū)劃圖”通路精耕細(xì)作經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)務(wù)必要取得地圖37通路精耕細(xì)作精耕城區(qū)

DC方式設(shè)城區(qū)組長(zhǎng)服務(wù)DC業(yè)務(wù)代表服務(wù)批發(fā)客戶

批市業(yè)代負(fù)責(zé)60-90家客戶

單點(diǎn)業(yè)代負(fù)責(zé)45-60家客戶

管理業(yè)代負(fù)責(zé)士多批發(fā)商,3-5家/人助理業(yè)代服務(wù)終端.負(fù)責(zé)210-270家客戶

城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)業(yè)務(wù)代表服務(wù)批發(fā)客戶\助理業(yè)代服務(wù)終端

城郊經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)業(yè)務(wù)代表服務(wù)批發(fā)客戶\助理業(yè)代服務(wù)重要一階2023/1/16人力架設(shè)說(shuō)明:38人力架設(shè)說(shuō)明:甲AA及甲經(jīng)營(yíng)模式下駐區(qū)業(yè)代(城郊業(yè)代)崗位角色調(diào)整.

-車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)統(tǒng)一由駐區(qū)(城郊業(yè)代)執(zhí)行.-甲AA及甲區(qū)域的駐區(qū)業(yè)代或城郊業(yè)代全部轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)績(jī)型業(yè)務(wù)人員.-縣城助代直接歸口其所在組的組長(zhǎng)管理.-取消車(chē)鋪助代崗位名稱(chēng).乙片駐區(qū)業(yè)代每人管理1-2個(gè)乙片.

-服務(wù)管理經(jīng)銷(xiāo)商.

-隨經(jīng)銷(xiāo)商綜合車(chē)執(zhí)行車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)丙片駐區(qū)業(yè)代每人管理4-6個(gè)丙片

-服務(wù)管理經(jīng)銷(xiāo)商為主.2023/1/1639營(yíng)業(yè)所崗位架設(shè)原則營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)城區(qū)組長(zhǎng)外埠組長(zhǎng)甲AA區(qū)甲區(qū)乙丙核心城區(qū)城郊駐區(qū)業(yè)代縣城助代駐區(qū)業(yè)代縣城助代駐區(qū)業(yè)代駐區(qū)業(yè)代駐區(qū)業(yè)代批市業(yè)代單點(diǎn)業(yè)代特通業(yè)代MA業(yè)代士多業(yè)代士多助代管理型業(yè)績(jī)型服務(wù)型2023/1/164040車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)調(diào)整說(shuō)明取消甲A經(jīng)營(yíng)模式,甲AA及甲經(jīng)營(yíng)模式規(guī)范如下:經(jīng)營(yíng)模式士多批發(fā)商建立人力及服務(wù)甲AA1-2個(gè)駐區(qū)業(yè)代：車(chē)銷(xiāo)服務(wù)，縣城二階縣城助代：服務(wù)有價(jià)值一階；車(chē)鋪助代：取消；甲

駐區(qū)業(yè)代：車(chē)銷(xiāo)服務(wù)，縣城二階2023/1/1641人員配備：司機(jī)+助代模式車(chē)銷(xiāo)拜訪要求:由遠(yuǎn)而近、逐點(diǎn)拜訪專(zhuān)人、專(zhuān)車(chē)、專(zhuān)線（專(zhuān)車(chē)不等于固定某輛車(chē)）由近及遠(yuǎn)、由富而貧、先鎮(zhèn)后村管理：落實(shí)業(yè)代、組長(zhǎng)、所長(zhǎng)、內(nèi)勤抽查工作重要提示經(jīng)銷(xiāo)商看板的使用車(chē)銷(xiāo)操作的重點(diǎn)五、重點(diǎn)說(shuō)明42422023/1/1643思想一致、步調(diào)一致－－成功的關(guān)鍵44強(qiáng)化人員工作執(zhí)行與管理：通路演變坐批行批社會(huì)發(fā)展，不走出去無(wú)銷(xiāo)售通路銷(xiāo)售工具增加，自主意愿增加45強(qiáng)化人員工作執(zhí)行與管理：營(yíng)業(yè)角色經(jīng)營(yíng)三階促銷(xiāo)帶動(dòng)營(yíng)業(yè)經(jīng)營(yíng)二階及部分一階借力使力？使不上力46強(qiáng)化人員工作執(zhí)行與管理：坐代行代全面掌控及服務(wù)終端取消長(zhǎng)促銷(xiāo),制定通路合理利潤(rùn),減小促銷(xiāo)以面打點(diǎn),精準(zhǔn)式行銷(xiāo)47客戶資料銷(xiāo)售記錄卡業(yè)務(wù)系統(tǒng)使用建立標(biāo)準(zhǔn)CRC落實(shí)使用營(yíng)業(yè)執(zhí)行的基本工具48銷(xiāo)售看板營(yíng)業(yè)所\組全面投入使用標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售看板：工作追蹤看板和重點(diǎn)產(chǎn)品鋪貨率看板、業(yè)績(jī)目標(biāo)與進(jìn)度看板、營(yíng)業(yè)所英雄榜落實(shí)使用營(yíng)業(yè)執(zhí)行的基本工具49取消通路TP，落實(shí)日生產(chǎn)力管理深化通路精耕，掌控終端,落實(shí)日生產(chǎn)力管理!營(yíng)業(yè)要日日見(jiàn)銷(xiāo)售,主管就是要日日追銷(xiāo)售!精髓：落實(shí)使用