營銷心理的應(yīng)用技巧培訓(xùn)

營銷心理的應(yīng)用技巧

課程目的

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了解營銷心理學(xué)的關(guān)鍵概念

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學(xué)會如何將營銷心理學(xué)之原則，應(yīng)用在營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)、管理及銷售行為中

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掌握在領(lǐng)導(dǎo)、管理和銷售應(yīng)用中之關(guān)鍵技巧，并以工具的形式帶回日常營銷管理工作中一、營銷心理學(xué)概念*定義與導(dǎo)論*基本應(yīng)用原則二、營銷心理應(yīng)用1、心理定勢與習(xí)慣2、環(huán)境與暗示3、動機與激勵4、從眾與領(lǐng)導(dǎo)5、推銷與不協(xié)調(diào)理論原則與思維研討如何應(yīng)用于營銷團隊方法及技巧演練三、工具使用自我提示工具，以及自我測試案例單元一營銷心理學(xué)概念

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企業(yè)就是人，人是企業(yè)的首要資源，是企業(yè)管理的主體

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弗洛伊德等心理學(xué)家認(rèn)為：—人的心理是可以預(yù)測并控制的—人的心理很多時候受人的本能制約

一、營銷心理學(xué)概念

1、定義及導(dǎo)論

營銷心理學(xué)屬于管理心理學(xué)的研究范疇，企業(yè)的營銷事實上貫穿于企業(yè)管理的全過程。

營銷心理學(xué)就是研究營銷過程中人的行為心理活動的規(guī)律的科學(xué)。

它是一種應(yīng)用科學(xué)，即透過心理學(xué)的科學(xué)研究和理論，應(yīng)用在營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)、管理和銷售行為上。冰山之一角意識前意識潛意識2、人的意識表現(xiàn)形態(tài)潛意識——本我——魔鬼——本能前意識——超我——上帝——道德意識——自我——人類——現(xiàn)實人的表現(xiàn)，一小部分受意識的推動，但大部分是受到潛意識的操控，同時也受到前意識極大刺激，所以要管理一個人，就要從這三方面同時探索和影響3、人類的兩大本能——維護(hù)個體生存：競爭、攻擊、領(lǐng)導(dǎo)、征服——維護(hù)種族延續(xù)：合作、性、從眾、服從人類社會的基本現(xiàn)象均透露出兩大本能的氣息：足球、籃球……各類競技、戰(zhàn)爭、個人崇拜、追星族、長官意志、從眾心理4、基本應(yīng)用原則將可以影響人的意識、潛意識及前意識是因素日常的領(lǐng)導(dǎo)、管理和銷售行為轉(zhuǎn)換為以提高團隊持續(xù)的動力領(lǐng)導(dǎo)的魅力管理及激勵的效益銷售技巧的效率……5、保險行業(yè)的應(yīng)用

保險營銷心理學(xué)研究對象——人l

探索人的心理活動l

研究人的行為激勵以提高激勵人心和行為的各種途徑和技巧管理層營銷團隊客戶*如何創(chuàng)造團隊良性氛圍？*如何產(chǎn)生團隊持久性動力？*銷售人員為什么要賣？*怎樣才能提高銷售效率？*客戶為什么要買？*客戶為什么要選擇我們？單元二營營銷心心理之應(yīng)用l營銷團團隊的應(yīng)用，，在于從人性性和心理的角角度探索影響響行為的“著力力點”，然后后以適當(dāng)?shù)牧αΧ群皖l率去去刺激，使之產(chǎn)生最佳佳效益l一切技巧的的原則在“誠誠”，只有在在“信任”的的氛圍下，才才能顯露出深沉沉的動機，才才能使對方最最有效率的掌掌握到“著力點”營銷心理之范范圍*心理理定勢與習(xí)慣慣*環(huán)境境與暗示*動機機與激勵*從眾眾與領(lǐng)導(dǎo)*推銷銷與不協(xié)調(diào)理理論心理定勢：程程序化、簡簡約化、習(xí)慣慣化的行為模模式或思維模模式心理定勢行為定勢———動動力定勢思維定勢一、心理定勢勢與習(xí)慣1、原則與思思維（1）人的思思維與行為模模式受到心理理定勢與習(xí)慣慣所影響左半腦——理理性右右半腦腦——感性語言言概念念邏輯輯分析析推理理（一萬年左右右）圖形形感覺覺知覺覺想象象情感感直覺覺（幾百萬年左左右）（2）人的思思維能力與個個人左右腦之之慣性發(fā)揮能能力有關(guān)心理學(xué)家陸欽欽斯曾作過這這樣的實驗：：給兩組學(xué)生生看同一個人人的照片。在在看照片之前前，對一組學(xué)學(xué)生說，照片片上的人是一一個十惡不赦赦的罪犯；對對另一組學(xué)生生說，照片上上的人是一個個著名的學(xué)者者。然后，讓讓這兩組學(xué)生生分別從這個個人的外貌來來說明他的性性格特征。結(jié)結(jié)果，對同一一張照片，學(xué)學(xué)生們作出了了截然不同的的解釋。第一組學(xué)生說說：此人深陷陷的目光里隱隱藏著險惡，，高高的額頭頭表明死不悔悔改的固執(zhí)。。第二組學(xué)生則則說：深沉的的目光表明他他思想的深刻刻性，高高的的前額表明了了他在科學(xué)探探索道路上的的無堅不摧的的堅強意志。。這一實驗充分分說明了第一一印象對人際際知覺的重要要影響。（3）人的行行為受到先入入為主的思維維所左右第一印象第一印象的消消極作用：其一，在于““以貌取人””，使認(rèn)知具具有表面性；；其二，在于““先入為主””，造成人際際認(rèn)知的主觀觀片面性。2、應(yīng)用范圍圍（1）應(yīng)用在在銷售人員l““第一印象象”至關(guān)重要要：—職職業(yè)化形象象，表現(xiàn)自信信自重，真正正關(guān)心和尊重重客戶，以良良好的自我管理理能力，體現(xiàn)現(xiàn)為客戶創(chuàng)造造價值的能力力—避避免自己的的“先入為主主”，能融入入客戶情境，，感同身受，，以客戶為中心l以以提問引導(dǎo)導(dǎo)客戶：—善善用二擇一一提問法，引引導(dǎo)客戶選擇擇—善善用圖形感感知法，借由由經(jīng)驗印象，，感悟道理—善善用固有思思維定勢，以以其人之道還還治其人主考官問參加加汽車駕駛執(zhí)執(zhí)照口試的比比奇：“假如如你看到一條條狗和一個人人在面前，你你是軋狗還是是軋人？”比奇毫不猶豫豫的回答道：：“當(dāng)然是軋軋狗！”主考官搖了搖搖頭說：“你你下次再來吧吧”，比奇不不服氣，反問問道：“我不不軋狗，難道道你要我軋人人？”主考官慢條斯斯理地說，你應(yīng)當(dāng)緊急剎剎車。l將將一塊金子子放在窗臺上上，經(jīng)過日曬曬雨淋后，它它長的苔是綠綠色的還是黑色的？l白白人與黑人結(jié)結(jié)婚所生的嬰嬰兒，它的牙牙齒是白還是是黑的？小測試——l考考駕照（2）應(yīng)用在在領(lǐng)導(dǎo)與管理理者l““先入為主主”及“以貌貌取人”之誤誤區(qū)—管管理者對對事情的判斷斷，力求精確確，免受第一一印象之影響響—溝溝通時，，盡量先傾聽聽，使員工言言盡其意，掌掌握真相和原原因，不要過于于主觀l突突破自我及及團隊之固化化思維—鼓鼓勵團隊隊發(fā)揮創(chuàng)意，，以新的方法法爭取商機—探探測團隊隊中影響效率率之不良習(xí)慣慣，引導(dǎo)改善善—主主動輔導(dǎo)因因心理定勢所所造成之負(fù)面面心態(tài)及行為為3、相關(guān)技巧巧演練（1）請請共同研討以以下幾個職業(yè)業(yè)化形象對客客戶第一印象象的影響：—熱忱忱有力的握手手—整齊齊清晰的文件件—自信信從容的姿態(tài)態(tài)—精確確之語言邏輯輯—關(guān)心心及尊重的表表情（2）當(dāng)當(dāng)你要預(yù)約新新的網(wǎng)點主任任商談如何提提高網(wǎng)點銷售售動力時，以以適當(dāng)?shù)奶釂枂柤记蓙慝@得得約會并同意意談?wù)摯酥黝}題（3））當(dāng)當(dāng)你你得到到客戶戶的投投訴，，抱怨怨一個個屬下下犯了了嚴(yán)重重的錯錯誤（（如延延遲交交保單單等）），你你要給給予指指責(zé)時時，你你會如如何溝溝通（4））當(dāng)當(dāng)一位位屬下下由于于一些些個人人的偏偏見（（如對對公司司經(jīng)營營的策策略及及手段段）而而產(chǎn)生生的負(fù)負(fù)面的的心態(tài)態(tài)，同同時影影響著著團隊隊的氛氛圍時時，你你如何何進(jìn)行行輔導(dǎo)導(dǎo)二、環(huán)環(huán)境與與暗示示1、原原則與與思維維暗示示：是在無無對抗抗條件件下用用含蓄蓄、間間接的的方式式對人人們的的心理理與行行為產(chǎn)產(chǎn)生影影響，，從而而使人人們按按照一一定的的方式式去行行動或或接受受一定定的意意見，，使其其思想想行為為與暗暗示者者的意意志相相符合合。環(huán)境暗示示包括：：l環(huán)環(huán)境本身身固有的的暗示l他他人的角角色期許許（羅森森塔爾效效應(yīng)）l自自我我的角色色定位恰當(dāng)?shù)沫h(huán)環(huán)境暗示示可以左左右一個個人的生生命，更更何況是是一個人人的行為為和命運運呢？——愛華華·伯伯斯蔡蔡得實驗驗人是環(huán)境境的產(chǎn)物物*我我們的心心理是在在后天環(huán)環(huán)境中形形成的？？世界上有有狼孩，，但沒有有人狼*人人的心理理是在一一定環(huán)境境暗示下下產(chǎn)生的的美國行為主主義學(xué)派代代表人物畢畢生曾言：：——給我一一打兒童，，我可以根根據(jù)你的需需要，把他他們培養(yǎng)成紳士士、法官或或小偷、流流氓……（1）環(huán)境境本身固有有的暗示1968年年，心理學(xué)學(xué)家羅森塔塔爾在美國國的一所小小學(xué)，從一一至六年級級各選3個個班，對這這18個班班的學(xué)生作作了一番““煞有介事事”的預(yù)測測未來發(fā)展展的測驗。。然后以贊贊賞的口吻吻，將“最最佳發(fā)展前前途者”名名單悄悄交交給校長和和有關(guān)教師師，并一再再叮囑：千千萬保密，，否則會影影響實驗的的正確性。。8個月后后進(jìn)行復(fù)復(fù)試，奇跡跡出現(xiàn)了，，名單上的的學(xué)生，個個個成績進(jìn)進(jìn)步快，情情緒活潑開開朗，求知知欲旺盛，，與老師感感情特別深深厚。為什什么？因為心理學(xué)學(xué)家通過““權(quán)威性謊謊言”暗示示教師，堅堅定了教師師對名單上上的學(xué)生的的信心，激激發(fā)了教師師獨特的深深情，教師師掩飾不住住的深情通通過眼神、、笑貌、嗓嗓音滋潤著著這些學(xué)生生的心田，，使這些學(xué)學(xué)生更加自自尊、自愛愛、自信、、自強。一一股幸福、、歡樂、奮奮發(fā)的激流流在孩子們們的心中蕩蕩漾！這種種由于教師師的期待和和熱愛而產(chǎn)產(chǎn)生的影響響，就叫做做“羅森塔塔爾效應(yīng)””．（2）他人人的角色期期許羅森塔爾效效應(yīng)羅森塔爾本本人認(rèn)為，，產(chǎn)生這種種效應(yīng)有四四個社會教教育心理機機制：（1）氣氛氛，即對他他人高度的的期望而產(chǎn)產(chǎn)生了一種種溫暖的、、關(guān)心的、、情感上的的支持所造成的的良好氣氛氛；（2）反饋饋，即教師師對他所寄寄予期望的的學(xué)生，給給予更多的的鼓勵和贊贊揚；（3）輸入入，即教師師向?qū)W生表表明對他們們抱有高度度的期望，，教師指導(dǎo)導(dǎo)他們學(xué)習(xí)習(xí)，對學(xué)生提出出的問題給給予有啟發(fā)發(fā)性的回答答，并提供供極有幫助助的知識材材料；（4）鼓勵勵，即羅森森塔爾所指指出的，對對學(xué)生的輸輸出，對他他們作出的的反應(yīng)，給給予真摯的鼓勵勵（3）自我我的角色定定位l我我們無法法改變環(huán)境境，我們無無法左右他他人對我們們的看法，，但至少我們可以給給自己一個個美好的暗暗示l人人會成為他他自我暗示示的模樣（（）），會逐逐漸的形成他他所自我期期許或預(yù)測測的情境l

明確確且持續(xù)的的自我角色色定位，會會逐漸產(chǎn)生生在此角色色定位下的的思維及行為，，使一個人人外在表現(xiàn)現(xiàn)逐漸的接接近所定位位的角色2、應(yīng)用范范圍（1）營造造環(huán)境暗示示，掌控他他人行為人能接受暗暗示，也在在尋找暗示示，還能自自我暗示l沖沖擊感知知覺——全全面環(huán)境暗暗示l角角色色固著———潛移默化化的暗示l自自我我期許———直指人心心的暗示塑造營銷團團隊良性氛氛圍及高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)行為（2）美好好成功的期期許——最好的的暗示，最最佳的環(huán)境境l對對客戶戶的期許：：創(chuàng)造價值，，良性反饋饋……l對對營銷銷員的期許許：自信，斗志志，動力………l對對自己己的期許：：成功，貢獻(xiàn)獻(xiàn)，熱情………菲利普??齊姆巴巴（斯坦福福大學(xué)心理理系）實驗驗菲利普齊姆姆馬多在斯斯坦福大學(xué)學(xué)心理系的的地下室里里建立了一一個模擬監(jiān)監(jiān)獄，他把把一組心智智正常、發(fā)發(fā)育成熟、、情緒穩(wěn)穩(wěn)定、知知識豐富的的年輕人帶帶進(jìn)這所監(jiān)監(jiān)獄，扔一一塊硬幣，，按正反面面決定出一一半人當(dāng)犯犯人，另一一半人當(dāng)看看守，他們們就這樣生生活了六天天，結(jié)果如如何呢？讓讓我們看看看齊姆巴多多的描述：：到了第六天天末，我們們不得不關(guān)關(guān)閉這所模模擬監(jiān)獄了了，因為所所見情景令令人害怕，，對我們或或大多數(shù)被被試驗人來來說，已經(jīng)經(jīng)不能確定定出他們在在什么時候候結(jié)束了自自我而開始始進(jìn)入了角角色。大多多數(shù)被實驗驗人確實成成了“犯人人”或者““看守”，，已不能分分清自我和和所扮演的的角色。其其行為、思思想和情感感各方面都都有顯著的的變化。不不到一周，，關(guān)押監(jiān)禁禁的試驗就就（暫時地地）抹殺了了一生的學(xué)學(xué)習(xí)。人的的價值觀瓦瓦解了，自自我概念面面臨挑戰(zhàn)，，人類本性性中的病態(tài)態(tài)的、最丑丑陋、最惡惡劣的方面面顯露出來來了，我們們所以感到到恐懼，是是因為看到到了有些年年輕人（““看守”））把另一些些年輕人（（“犯人””）當(dāng)作最最可惡的動動物對待，，以對別人人施加暴力力為樂，另另一些年輕輕人（“犯犯人”）變變成了奴隸隸般失去人人性的機器器人，他們們所想的只只是逃跑、、幸存及對對看守的加加倍痛恨。。（3））引引導(dǎo)導(dǎo)營營銷銷團團隊隊正正確確角角色色定定位位在日常的輔導(dǎo)導(dǎo)及教練的工工作中，與營營銷團隊做深深入的溝通，，引導(dǎo)他們善善用“自我暗暗示”的方法法，提高個人人的績效表現(xiàn)現(xiàn)：l我我為什么要要從事銷售？？l我我為什么要要選擇保險？？l要要在這行業(yè)業(yè)成功，我應(yīng)應(yīng)該扮演什么么角色？l在在這角色中中，我要能表表現(xiàn)出怎樣的的思維和行為為？l要要如何自我我暗示，才能能達(dá)到此思維維和行為的目目標(biāo)3、技巧研討討及演練l

請共同同研討：在日日常的辦公環(huán)環(huán)境中，如何何的善用環(huán)境境本身的要素素來影響團隊的的士氣和人氣氣。l

在營銷銷團隊運作中中，在哪些管管理行為和團團隊溝通行為為，可以協(xié)助助自己和他人提提高銷售動力力和效率？—對他人的的期許行為—對自己的的期許行為l當(dāng)當(dāng)他他人或或自己己碰到到了失失敗和和挫折折時，，你會會用什什么步步驟和和方法法使他他人或自自己重重燃起起士氣氣，持持續(xù)性性的表表現(xiàn)良良性的的行為為？誘因因驅(qū)力力需要要外在因因素內(nèi)在因因素三、動動機與與激勵勵1、原原則與與思維維（1））動機機與激激勵動機：：指激起起一個個人去去行動動或者者抑制制這個個行動動的一一種意意圖、、打算算或心心理上的的沖動動。動機三三要素素：（2））A??H??需需要要理論論需要是是個體體行動動的內(nèi)內(nèi)在動動力，，是根根本、、是基基礎(chǔ)、、是前前提是是個體體本能能的體現(xiàn)現(xiàn)。馬斯洛洛需求求層次次論自我實實現(xiàn)尊重重社交交安全全感感生理需需求需要的的相對對強度度心理的的發(fā)展展ABC需要層層次的的演進(jìn)進(jìn)（馬馬斯洛洛，1951年年）生理的的需要要安全的的需要要愛與被被愛尊重自我實實現(xiàn)（3））內(nèi)在在動機機l內(nèi)內(nèi)在動動機才才是個個人行行為的的持久久動力力l內(nèi)內(nèi)在動動機和和外在在動機機構(gòu)成成了一一個平平衡體體系，，當(dāng)一一方的的水平平面增增高時時，，另另一一方方的的水水平平面面必必然然降降低低。。l兩兩者者都都會會產(chǎn)產(chǎn)生生動動力力，，但但動動力力的的性性質(zhì)質(zhì)卻卻是是不不一一樣樣的的。。l當(dāng)當(dāng)一個人人行動的的內(nèi)在動動力被削削弱時，，維系其其行動的的外在動動力必定要增強強。低壓電網(wǎng)網(wǎng)ABC思考：你能列出出6種不不同的方方法讓老老鼠從房房間A到到房間C嗎？（4）激激勵激勵的概概念指激發(fā)人人的動機機，使人人有一股股內(nèi)在的的動力，，朝著新新期望的的目標(biāo)前前進(jìn)的心心理活動動的過程程，激勵勵也可以以說是調(diào)調(diào)動積極極性的過過程。好的激勵勵一定與與：動機有關(guān)關(guān)需要有關(guān)關(guān)自我實現(xiàn)現(xiàn)有關(guān)讓每一件件平凡的的工作都都擁有不不平凡的的意義（5）激激勵的層層次l需需要是是內(nèi)在的的，自我我實現(xiàn)的的需要產(chǎn)產(chǎn)生動力力是最強強大的l人人使命命感和利利他感是是最持久久、最有有效的內(nèi)內(nèi)在動力力l一個個人如果果相信自自己的行行為是利利他的，，有高尚尚的社會會意義的的，他會理直直氣壯地地去做所以，金金錢是最最昂貴，，也是最最無效的的行為推推動力（30%的傭金金買不回回的業(yè)績績，1%的激勵勵費用更更買不回回）當(dāng)個體的工工作被賦予予一定的社社會意義和和利他色彩彩，將極大大地有利于此項工工作的完成成2、應(yīng)用范范圍（1）團隊隊的激勵要要素檢驗l

一個個營業(yè)單位位（團隊））為什么要要有經(jīng)營哲哲學(xué)？l

你對對每日重復(fù)復(fù)、枯燥、、乏味的工工作賦予了了崇高的理理想定義的的利他的色彩了了嗎？l

團隊隊的成員清清楚他的自自我價值嗎嗎？你賦予予他們自我我價值的意意義了嗎？（2）探測測客戶之誘誘因l

客戶戶為什么買買？為什么么要馬上行行動？l

客戶戶接受或拒拒絕背后的的動機是什什么？3、技巧演演練l

當(dāng)營營銷團隊經(jīng)經(jīng)過了一陣陣子的努力力后，由于于挫折的增增加，已經(jīng)經(jīng)開始產(chǎn)生了惰惰性和疲態(tài)態(tài)時，你會會選擇以哪哪些方法來來激勵（為為什么會選選擇擇這這種種方方法法））？？l你你會會以以怎怎樣樣的的一一套套價價值值觀觀來來引引導(dǎo)導(dǎo)員員工工，，培培養(yǎng)養(yǎng)起起““自自我我激激勵勵””的的能能力，，使使外外在在的的激激勵勵逐逐漸漸內(nèi)內(nèi)化化為為個個人人內(nèi)內(nèi)在在的的動動機機？？l當(dāng)當(dāng)網(wǎng)點由由于主任任所下放放的獎金金不夠，，無法產(chǎn)產(chǎn)生柜面面人員的的銷售動力，此此時，你你會思考考嘗試以以哪些方方法來刺刺激大家家的動力力？四、從眾眾與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)1、原則則與思維維（1）定定義從眾：：由一個或或一個團團隊的真真實的或或是臆想想的壓力力所引起起的人的的行為或或觀點的的變化。。在社會團團體的壓壓力之下下，個人人放棄自自己的意意見而采采取與大大多數(shù)人人一致的的行為，，俗語““隨大流流”。從眾與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)在美國，，一個名名叫薩姆姆的大學(xué)學(xué)生和他他的四個個同學(xué)，，正在收收看一個個總統(tǒng)候候選人發(fā)發(fā)表競選選演講的的電視節(jié)節(jié)目。薩薩姆對他他的印象象很好。。這位態(tài)態(tài)度積極極的競選選人比起起他的對對手更讓讓薩姆喜喜歡。因因為此人人很誠實實。演說說結(jié)束后后，另一一個同學(xué)學(xué)認(rèn)為這這個競選選人很令令人討厭厭——簡簡直是個個十足的的偽君子子，而更更喜歡與與之競爭爭的那個個候選人人。其他他四位同同學(xué)馬上上表示贊贊成這個個意見。。薩姆有有些為難難了，最最后只好好嘟嘟啷啷啷地對對同學(xué)說說：“我我想，也也許他的的誠實還還沒有達(dá)達(dá)到人們們所期望望的那種種態(tài)度。?！彼伎迹海?）什什么原因使使人們?nèi)プ褡駨膱F隊的的壓力，具具體而言是是什么原因因使他遵從從了同學(xué)們的見解解？（2）團體體壓力的性性質(zhì)是什么么？具體地地說，薩姆姆的同學(xué)做做了什么事事使他遵從從？（3）薩姆姆是真的改改變了自己己的看法，，還是只不不過做了口口頭修改？？若真的改改變了原來的看看法，這種種改變是永永久的還是是暫時的？？為什么？在在薩姆的事事例中，對對從眾沒有有明確的獎獎勵，對不不從眾也沒沒有明確的的的懲罰，，他們?yōu)槭彩裁催€要從從眾呢？假設(shè)：目的1———想不犯錯誤誤，力求正正確目的2———想通過遵從從團隊里其其他成員的的期望去從從事以博得得大家的歡心，以以便自己能能受大多數(shù)數(shù)人歡迎（2）從眾眾的原因l在在很多多情境中，，我們之所所以遵從別別人，是因因為別人的的行動是我我們自己如何正正確行動的的唯一指導(dǎo)導(dǎo)。簡言之之，我們經(jīng)經(jīng)常依賴別別人并將別別人的行動當(dāng)作作決定現(xiàn)實實的一種方方法因為當(dāng)客觀觀現(xiàn)實很模模糊時他人人的行為可可以提供給給我們應(yīng)該該怎樣做的的寶貴信息l個個體可可能希望在在團體中免免受懲罰（（如不被別別人排擠或或嘲笑）l個個體希望望在團體中中獲得獎賞賞（得到別別人的喜愛愛或被別人人接受）（3）從眾眾的三個類類別及其特特質(zhì)依從：l動動機是為了了獲得獎勵勵或免受懲懲罰l最最不持久，，當(dāng)環(huán)境壓壓力消失，，可輕而易易舉改變自自己的行為為l關(guān)關(guān)鍵是權(quán)利利與獎懲認(rèn)同：l動動機是個體體希望自己己成為施加加影響者一一樣的人l相相當(dāng)持久，，但會改變變l關(guān)關(guān)鍵是吸引引內(nèi)化：l動動機是想使使自己正確確而不犯錯錯誤的愿望望l是是對社會影影響最持久久、最根深深蒂固的反反應(yīng)l關(guān)關(guān)鍵是提供供信息者的的可信度依從：其作用十分分有限，必必須永遠(yuǎn)提提供獎勵和和懲罰才能能生效，雖雖然依從本身通通常不產(chǎn)生生持久的行行為，但他他可以導(dǎo)致致持久效應(yīng)應(yīng)掃清道路認(rèn)同：并不需要連連續(xù)不斷的的獎勵與懲懲罰，個體體所認(rèn)同的的對象也完完全不需要在場場內(nèi)化：就是將準(zhǔn)則則和信念內(nèi)內(nèi)化為自己己的價值觀觀和行為規(guī)規(guī)范，一旦旦它成了我們自己己體系的一一部分，就就難于改變變。2、應(yīng)用范范圍（1）由依依從到內(nèi)化化的管理手手段及目標(biāo)標(biāo)l依依從是最簡簡單，也是是最常用的的管理手段段l

借助助名人會、、高峰會培培養(yǎng)榜樣，，并將之樹樹為典范，，通過認(rèn)同同改變業(yè)務(wù)人員員的行為習(xí)習(xí)慣l

內(nèi)化化是我們不不懈的追求求的目標(biāo)，，這要求領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和公司司一定要重重信譽，講信用用，保持高高可信度依從者簡單單認(rèn)認(rèn)同同者刻板內(nèi)內(nèi)化者靈活活依從從認(rèn)同同內(nèi)化化（2）將從從眾變因應(yīng)應(yīng)用在管理理與領(lǐng)導(dǎo)從眾變因管管理及領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用用眾人一致性性的意見可強化個體體的遵從性團隊中強勢勢的異議者，會影響響個體擺脫眾人意見見應(yīng)強化團隊隊的共識，，以文化、理念及及核心價值值，引導(dǎo)團隊意見見的認(rèn)同有有利于整合及發(fā)動動團隊的力力量當(dāng)要去改變變團隊負(fù)面面的意見時，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者必須有有強勢的影響力力團隊中不不適合塑塑造英雄雄主義，當(dāng)某某位強勢勢異議者者出現(xiàn)時，對對團隊會會帶來極極大風(fēng)險從眾變因因管管理理及領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的應(yīng)用用個體特征征影響從從眾性：：缺乏自信信，認(rèn)為為自己沒沒有足夠能力力及愈沒沒安全感感的人從眾性較高高團隊的構(gòu)成影影響從眾性：：團隊由專家組組成，或大多多是重要人物，，或成員中與與個人有相似之之處都會提高高個體的從眾性性管理者不希望望有太多的盲目服從，，應(yīng)建立起積極性的從從眾（認(rèn)同及內(nèi)化），，而不是消極性的從眾眾（因弱勢而依從）領(lǐng)導(dǎo)、管理者者及關(guān)鍵的團隊成員必必須值得信賴，提供可可信的信息，以身作則則，樹立典范才能使團團隊信服3、應(yīng)用技巧巧研討（1）高素質(zhì)質(zhì)的客戶經(jīng)理理是一支將專專業(yè)專業(yè)化推推銷精神完全全內(nèi)化的隊伍伍（2）管理的的本質(zhì)就是將將一系列的行行為準(zhǔn)則，內(nèi)內(nèi)化為員工的的信念和價值值觀（3）領(lǐng)導(dǎo)的的魅力在于可可信賴，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的作用在于于提供有效的的信息內(nèi)化方法研討討：內(nèi)化管管理手手段研研討：：領(lǐng)導(dǎo)方方法研研討：：五、推推銷與與不協(xié)協(xié)調(diào)理理論1、原原則與與思維維（1））定義義利昂費費斯達(dá)達(dá)格的的認(rèn)知知不協(xié)協(xié)調(diào)理理論認(rèn)認(rèn)為：：當(dāng)一個個人同同時持持有在在心理理上不不一致致的認(rèn)認(rèn)識（（思想想、態(tài)態(tài)度、、信念念、意意見））時，，就會會產(chǎn)生生緊張張狀態(tài)態(tài)，出出現(xiàn)不不愉快快，人人們要要減少少這種種認(rèn)知知上的的不協(xié)協(xié)調(diào)，，就要要改變變一個個或同同時改改變兩兩個認(rèn)認(rèn)知使使他們們相互互更協(xié)協(xié)調(diào)、、更一一致，，或者者增加加一個個能彌彌補原原由兩兩個認(rèn)認(rèn)知間間鴻溝溝的新新認(rèn)識識。認(rèn)知不不協(xié)調(diào)調(diào)理論論告訴訴我們們，為為了減減少不不協(xié)調(diào)調(diào)，人人們往往往歪歪曲地地接受受客觀觀現(xiàn)實實歪曲地地接受受信息息———對有利利的信信息接接受對不利利的信信息視視而不不見否定信信息來來源———否定權(quán)權(quán)威否定信信息的的真實實性接受明明顯錯錯誤的的信息息存在主主義哲哲學(xué)家家艾伯伯特··卡卡穆穆斯說說：人是這這樣一一種動動物，，他畢畢生都都在努努力使使自己己相信信個人人的存存在不不是荒荒謬的的人不是是理性性化的的動物物，而而是理理由化化的動動物人沒有有那么么多使使自己己正確確的動動機，，而有有相信信自己己正確確的和和聰明明的、、完善善的、、公平平正派派的動動機（2））不充充足理理由律律當(dāng)個體體行為為的改改變沒沒有充充足的的外在在理由由時，，就會會尋找找內(nèi)在在的理理由———改改變自自己的的態(tài)度度、興興趣、、愛好好、觀觀念等等l對對態(tài)態(tài)度改改變的的獎勵勵越大大，就就越不不可能能出現(xiàn)現(xiàn)態(tài)度度的真真正改改變l外外在在理由由越少少，內(nèi)內(nèi)在理理由的的需求求就越越大，，讓人人們構(gòu)構(gòu)想出出他們們自己的內(nèi)內(nèi)在理理由，，是幫幫助人人們形形成一一系列列永久久行為為準(zhǔn)則則的重重要一一步l如如果一一個人人為達(dá)達(dá)到某某個目目的付付出了了很大大努力力，則則此目目的對對此人人的吸引引力比比那些些花很很少努努力就就能達(dá)達(dá)到同同樣目目的的的人更更大（3））認(rèn)知知不協(xié)協(xié)調(diào)與與決策策l一一個個困難難的決決定的的作出出，人人們往往外要要經(jīng)歷歷不協(xié)協(xié)調(diào)，，而一一旦作作出決決定，人人們便便急于于尋找找哪些些可使使自己己放心心的信信息，，以求求獲得得“我我的決定很很英明明”的的安慰慰l當(dāng)當(dāng)我我們們作作出出一一個個不不可可挽挽回回的的決決定定后后，，就就肯肯定定夸夸大大其其優(yōu)優(yōu)點點，，否否定定一一個決決定定后后，，就就夸夸大大其其缺缺點點l人人們們總總是是傾傾向向于于使使自自己己的的行行為為有有連連續(xù)續(xù)性性、、一一貫貫性性，，使使人人們們前前后后的的行為為間間保保持持一一致致l如如果果你你想想讓讓人人們們對對一一件件事事物物形形成成更更積積極極的的態(tài)態(tài)度度，，就就要要讓讓他他們們?nèi)ト⑴c或或擁擁有有那那件件事事物物l一一個個人人為為了了辯辯解解自自己己的的行行為為是是正正確確的的而而改改變變自自己己的的態(tài)態(tài)度度，，這這不不僅僅能對對行行為為產(chǎn)產(chǎn)生生有有力力的的影影響響，，而而且且可可以以使使他他把把這這種種行行為為長長期期持持續(xù)續(xù)下下去假設(shè)設(shè)一一個個吸吸煙煙者者讀讀了了一一份份證證明明吸吸煙煙與與肺肺癌癌等等有有關(guān)關(guān)的的醫(yī)醫(yī)學(xué)學(xué)報報告告，，于于是是他他就就體體驗驗到到了了不不協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)我吸煙吸煙致癌癌不協(xié)調(diào)戒戒煙失失敗無視吸煙煙致癌的的證據(jù)尋找名人人吸煙的的例證等等說明吸吸煙并不不危險改吸過濾嘴嘴香煙相信吸煙是是一項高度度愉快的事事情2、應(yīng)用范范圍（1）第一一印象至上上原理：好好的開始就就是90%的成功l銷銷售人員第第一時間取取得了客戶戶的信任后后，客戶對對你銷售行行為的可信度相對提提高l當(dāng)當(dāng)選擇了你你的商品或或服務(wù)后往往往會成為為你的支持持者，他會會為自己的決策不斷斷尋求合理理的支持，，努力的去去塑造一個個典范的客客戶是很重要的l

領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者給人的的第一印象象影響團隊隊對他后續(xù)續(xù)行為的詮詮釋，當(dāng)團團隊對領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生了了信任和信信賴時，就就會展現(xiàn)出出支持他的的行為（以以支持自己先前的判判斷）（2）步步步誘入原理理：使人作作出小幫助助，從而促促使人們服服從大要求求的過程l管管理者者設(shè)定目標(biāo)標(biāo)和計劃時時，最好是是鼓勵大家家參與，集集思廣義，，激勵大家貢獻(xiàn)點點子，如此此才能對最最終計劃的的認(rèn)同及配配合l在在銷售售過程中，，不斷地引引導(dǎo)客戶對對小小理念念的確認(rèn)及及反饋，可可幫助后續(xù)的成交交動作l善善用促成技技巧，以提提問方式激激發(fā)客戶發(fā)發(fā)表意見，，然后客戶戶的料做出出客戶的菜，，以提問方方式促成達(dá)達(dá)到目的（3）無理理由原理：：使一個人人對某項要要求找不到到拒絕的理理由，也可可以增加他同意這一一要求的傾傾向l以以其人之道道還治其人人，以客戶戶自己的觀觀點出發(fā)邏邏輯性地延延伸到對保保險的需求，，使之找不不到否定的的理由l當(dāng)當(dāng)尋不到外外在的理由由時，促使使對方尋找找內(nèi)在的理理由，改變變對方的觀觀念，因因此，在在溝通時時避免對方方以外在的的借口而拒拒絕了內(nèi)在在的改變（成功者找找方法，失失敗者找借借口）l一個人人的盲點在在于“自我我合理化””，當(dāng)找不不到外在的的支持時，，會說服自己改變想想法，而產(chǎn)產(chǎn)生了錯誤誤的行為，，銷售人員員和管理者者要注意自自我合理化之之心理，才才能做出正正確的行為為3、應(yīng)用技技巧演練（1）演示示一下從客客戶“尊重重生命”的的理念延伸伸到“對保保險的需求求及認(rèn)同””之過程（（提問方式式）（2）當(dāng)一一個具有強強烈責(zé)任感感（或社會會使命）的的網(wǎng)點主管管一直對銀銀行保險的的銷售不予予配合，而而上級也都都給予具體體的指標(biāo)，，此時，你你如何引導(dǎo)導(dǎo)他改變看看法積極發(fā)發(fā)動銷售（3）當(dāng)你你要規(guī)劃一一個網(wǎng)點之之促銷項目目，而此項項目需要客客戶經(jīng)理們們一起大力力推動，此此時你會以以怎樣的方方式引導(dǎo)大大家參與單元三應(yīng)應(yīng)用提提示工具l營營銷心心理的應(yīng)用用，必須透透過日常的的領(lǐng)導(dǎo)、管管理及營銷銷過程中不斷斷的去提示示，才能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成自然然的思維及及行為習(xí)慣慣l工具，可可以善用““自我暗示示”及“持持續(xù)性的環(huán)環(huán)境暗示””，將原則“內(nèi)化””為自己的的思維應(yīng)用工具說說明1、說明（1）透透過“自自我檢查或或檢測”的的工具，使使自己在日日常工作中中應(yīng)用到營營銷心理學(xué)學(xué)的原則，，同時透過過持續(xù)性的的暗示，將將此原則內(nèi)內(nèi)化到自己己思維中（2）每每種原則則都可延伸伸出應(yīng)有的的思維和行行為模式，，我們可以以拿來自我我提示以練練習(xí)自己的的技巧，亦亦可拿來應(yīng)應(yīng)用以影響響他人之行行為，而這這些應(yīng)用都都要練習(xí)才才能轉(zhuǎn)換為為個人之““技巧”（3）工工具的目目的是提供供給有心修修煉的人一一種精簡的的自我檢查查清單，隨隨時透過檢檢測了解自自己應(yīng)用的的落實度問題給予以下的空瓶作為量具（毫升）ABC要求測量出來的水的數(shù)量（毫升）繪畫說明12345678912731632543104265944933935931436810099521312018256（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）陸欽斯（））的實實驗問題給予以下的空瓶作為量具（毫升）ABC要求測量出來的水的數(shù)量（毫升）繪畫說明12345678912731632543104265944933935931436810099521312018256（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）陸欽斯（））的實實驗（2）環(huán)境境暗示自我我檢測請寫出您父父母的優(yōu)缺缺點或你成成長的環(huán)境境因素，以以及它們對對你現(xiàn)況的的影響（良良性及負(fù)面））請寫出您對對自己的十十大美好祝祝愿或期許許（以強化化良性影響響，擺脫負(fù)負(fù)面影響））您父母優(yōu)缺點或成長環(huán)境要素對您現(xiàn)況的良性或負(fù)面影響

您對自己的“十大美好祝愿或期許”

XABC請判斷A、、B、C三三條線段中中哪一條與與X線的長長短最接近近：——當(dāng)看見見同伴們在在幾次判斷斷中都同意意同一個錯誤答案時時，將近75%的被被試人至少少有一次遵從了錯誤誤的答案——在總的的回答次數(shù)數(shù)中，受阿阿希助手影影響遵從錯誤答案的的平均數(shù)占占35%——當(dāng)被試試人進(jìn)行單單獨判斷時時，依舊遵遵從別人答案的人會會明顯減少少（3）從眾眾心理實驗驗——索羅羅蒙·阿希希經(jīng)典從眾眾實驗（4）認(rèn)知知不協(xié)調(diào)理理論馬太效應(yīng)1979年年賓夕法尼尼亞州的核核工廠（在在三哩島上上）發(fā)生了了一個偶然然事故，造造成了可導(dǎo)導(dǎo)致周圍地地區(qū)嚴(yán)重污污染，危害害附近千百百萬居民生生命的毀滅滅性的危險險，一時媒媒體上謠言言四起，人人心惶惶，，此時，美美國核能管管理委員會會（）的權(quán)權(quán)威人士們們到達(dá)現(xiàn)場場，并在媒媒體上發(fā)布布公告，向向人們保證證，產(chǎn)生嚴(yán)嚴(yán)重災(zāi)難的的可能性極極少。請問：那些人更容容易理解和和相信專家家的這些話話，是住住到三哩島島附近的的的人，還是住住在離三哩哩島很遠(yuǎn)的的人（15英哩以外外）如加利利福尼亞。。工具一：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)用用工具（自自我提示卡卡）應(yīng)用之關(guān)鍵思維及行為以“正”字統(tǒng)計自己落實次數(shù)領(lǐng)導(dǎo)團隊必須探測團隊成員的潛意識及前意識需求

要常以創(chuàng)意及新的刺激，來突破團隊負(fù)面的心理定勢

團隊文化建設(shè)必須是持續(xù)性的活動，發(fā)揮“環(huán)境暗示”的力量

要提高團隊績效表現(xiàn)的層次，就必須持續(xù)給予“美好成功的期許”

以正面的心態(tài)塑造團隊士氣，業(yè)績靠士氣，增員靠人氣

領(lǐng)導(dǎo)要有理念，將工作賦予崇高且利他的色彩

創(chuàng)造滿足內(nèi)在與外在動機之均衡環(huán)境，以維持團隊動力

領(lǐng)導(dǎo)最好能將重要的理念及核心價值觀內(nèi)化到員工的思維與行為中

領(lǐng)導(dǎo)必須值得信任和信賴，才能促使團隊的遵從

建立團隊一致性的共識，有利于團隊成員之遵從

善用從眾力量，以明確的愿景、目標(biāo)、價值或意義帶領(lǐng)團隊

工具二：管管理與激激勵應(yīng)用工工具應(yīng)用之關(guān)鍵思維及行為以“正”字統(tǒng)計自己落實次數(shù)對事件的判斷應(yīng)避免“先入為主”，力求精確

溝通時先引導(dǎo)對方說出“真相及原因”，不要掉入“第一印象”的陷阱

定期輔導(dǎo)員工，以排除因心理定勢所產(chǎn)生之負(fù)面心態(tài)及不良習(xí)慣

對團隊成員盡量給予正面期許，利用“暗示”力量提升對方斗志

激勵是管理工作的重要關(guān)鍵，是引發(fā)動力的必要手段

激勵要能夠抓對成員的“動機”，即抓到其誘因、驅(qū)力及需要

最理想的激勵是引導(dǎo)員工的價值觀，使其學(xué)會“自我激勵”

管理的目標(biāo)，是使員工從簡單的依從到達(dá)一種內(nèi)化的境界

團隊中盡量不要突出個人英雄主義，否則會帶給團隊規(guī)范的風(fēng)險

不要鼓勵盲目的服從，必須是積極的認(rèn)同而不是消極的依從

必須盡量鼓勵參與，讓大家奉獻(xiàn)點子，才能獲得大家對計劃的支持

委派任務(wù)時，盡量取得對方的認(rèn)同和承諾，可以增加任務(wù)的成功率

工具三：銷銷售應(yīng)應(yīng)用工具應(yīng)用之關(guān)鍵思維及行為以“正”字統(tǒng)計自己落實次數(shù)銷售人員應(yīng)準(zhǔn)備好自己的職業(yè)化形象，善用“第一印象”的力量

與客戶溝通時，應(yīng)以客戶為中心，融入客戶情境，避免“先入為主”

善用二擇一及連續(xù)肯定提問法，引導(dǎo)客戶選擇或給予肯定回應(yīng)

銷售時以具體的圖形和文件，透過客戶心理定勢（經(jīng)驗）強化對概念的感知及接受

以客戶的理念出發(fā)，以其人之道還治其，利用不協(xié)調(diào)理論引導(dǎo)客戶自我說服

常常透過自我期許（暗示），突破銷售時的負(fù)面情結(jié)，給自己激發(fā)成功的動力

主動的以善意面對客戶，透過對客戶的良好期許，贏回客戶的尊重及良性反饋

將銷售工作賦予新的意義和價值，體驗除了金錢之外之動機

學(xué)會“自我激勵”，挖掘自己內(nèi)在動機適時轉(zhuǎn)化為外在動力

學(xué)會隨時探測及掌握客戶的需求、誘因及動機，有的放矢

利用從眾心理，以成功案例或權(quán)威信息影響客戶的決策

學(xué)會獲得客戶信任的方法，以便創(chuàng)造更多的銷售機會

善用促成技巧，透過客戶對小事的認(rèn)同，取得大成交之機會

最適者者生生存存謝謝12月-2213:52:2113:5213:5212月-2212月-2213:5213:5213:52:2112月-2212月-2213:52:212022/12/3113:52:219、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。13:52:2313:52:2313:5212/31/20221:52:23PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2213:52:2313:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:52:2313:52:2313:52Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2213:52:2313:52:23December31,2022