市場開拓思路辦法

說劫財(cái)騙色違法？你不懂促銷：劫財(cái)：讓顧客馬上掏錢買。騙色：讓顧客一心一意愛。例無虛發(fā)，一擊一殺：殺招1：宣傳勾魂信息過載時(shí)代，消費(fèi)者關(guān)注千金難買。促銷宣傳，為勾魂存在。1、理論在哪勾魂？無非自媒體、付費(fèi)媒體、口碑媒體；受眾、顧客、粉絲。方法見如何用大數(shù)據(jù)玩轉(zhuǎn)市場營銷。如何勾魂？無非讓BIGIDEA帶著鐐銬、跳舞。方法見無策劃基礎(chǔ)，要如何學(xué)習(xí)策劃。2、案例以XYZ香煙宣傳畫為例，無所不用其極：左圖：沒我無盡地獄惡魔角，紅配綠，慘白人物，尖銳構(gòu)圖，蜘蛛輪廓或有其他？看完整個(gè)人都不好了。右圖：買我直上天堂點(diǎn)燃一支XYZ香煙，馬上靜好，安穩(wěn)。地獄到天堂，瞬間想買想愛。宣傳在哪、如何、勾誰的魂？殺招2：終端奪心顧客選擇恐懼，用精簡奪心。1、資訊奪心精簡至顧客一看就懂。別讓非顧客看到促銷資訊，反正我死都不買衛(wèi)生巾。別讓顧客看到非促銷資訊，原諒案例我全沒記住。讓顧客看清促銷資訊，故事、圖形、數(shù)據(jù)、專家都可導(dǎo)視。2、介紹奪心精簡至顧客一聽就懂。兩類范式：利益點(diǎn)+支持點(diǎn)+促銷點(diǎn)舒膚佳有效除菌，因?yàn)槭婺w佳使用迪保膚抑菌配方，今日優(yōu)惠是……特點(diǎn)+利益點(diǎn)+促銷點(diǎn)海爾熱水器防電墻，讓家更安全，今日優(yōu)惠是……3、規(guī)則奪心精簡至顧客一想就懂。如全場X元/專區(qū)X元，讓顧客不糾結(jié)哪款貴。如每月某日/每周某日為會(huì)員日，讓顧客不糾結(jié)哪天來。別讓促銷規(guī)則多于3句，顧客數(shù)數(shù)困難。4、如無必要，不加贅述終端如何精簡，奪顧客心？殺招3：優(yōu)惠洗腦顧客未必愛真便宜，真愛占便宜：優(yōu)惠=顧客感知超值二產(chǎn)品超值+價(jià)格超值+贈(zèng)品超值+心理超值四燈今夜全亮，顧客隨便帶走。你亮幾盞？1、產(chǎn)品超值見上文“介紹奪心”。2、價(jià)格超值讓顧客覺得價(jià)低。偽低價(jià)聽裝可口可樂330ML，你多半不記曾經(jīng)容量355ML。西南航空機(jī)票只要$99?你多半沒加托運(yùn)費(fèi)、用餐費(fèi)、定票費(fèi)、如廁費(fèi)、靠枕費(fèi)……大德州牛排牧場餐廳，72盎司牛排免費(fèi)——你多半不想上表演臺(tái)，不能1小時(shí)內(nèi)吃完，你多半不知72盎司錨點(diǎn)讓食客吃更多，你多半無意分享給朋友……尾低價(jià)標(biāo)價(jià)以9結(jié)尾，銷量24%上升。原因：9.9元比10元便宜不止1元，而是1數(shù)量級(jí)；9.9元比10元更像折扣價(jià)。案例：Tacobell曾建議50Cent改名49Cent為新菜促銷宣傳，被后者告上法庭，滿城風(fēng)雨……于是Tacobell促銷宣傳成功。優(yōu)惠券所謂鳥籠效應(yīng)，騰籠不裝鳥，棄之可惜；加之參與效應(yīng)，優(yōu)惠券來之上次購物或互動(dòng)不易，棄之可惜。于是，有效期3星期內(nèi)優(yōu)惠券相當(dāng)有效，約31%兌換。分檔價(jià)讓你由“買不買”轉(zhuǎn)“買多少”。Formula入門檔：買滿N元/件，送X/減X元；主推檔：買滿N+M元/件，送Y/減Y元（Y24X）；錨點(diǎn)檔：買滿N+P元/件，送Z/減Z元（Z22Y）。Postscript可先送優(yōu)惠券，降購買門檻。N：略高于客單價(jià)/平均購買件數(shù)。Y24X:據(jù)邊際收益遞減原理，1元帶來的愉悅感，4元可翻倍。Z22Y:敷衍翻倍愉悅感，襯托主推檔。低價(jià)并非廉價(jià)：敢打折，腿打折是折三分low，打折雖易，品牌不易，且行且珍惜。如果要打折用送彩票替代9.9折，用10%免單替代9折，用第二件半價(jià)替代7.5折，用買一送一替代5折，用買三變八替代4折。如果還要打折8.5折為底線。（人的感知闕值是15%。悄悄地打折，腿打折的不要）。3、贈(zèng)品超值讓顧客覺得給得多。數(shù)量優(yōu)于質(zhì)量?！百I1送5”比“買1送1”超值；哪怕1是正品，5是小樣。多次優(yōu)于一次。訂閱禮包比禮包超值，畢竟每月一喚醒。相關(guān)優(yōu)于無關(guān)?！百I剃須刀送剃須膏、刀片”比“買剃須刀送牙刷”超值；捆綁為套裝，更讓你不知不覺、花冤枉錢、買莫名其妙的東西。設(shè)備優(yōu)于耗材。低價(jià)/免費(fèi)送他打印機(jī)，再高價(jià)賣給他油墨。集群優(yōu)于單兵。出就出系列，小浣熊108將水滸卡你有幾張？白送優(yōu)于換購。前者一次購買決策過程，后者兩次。植入優(yōu)于空白。LOGO明顯，贈(zèng)品命運(yùn)多b差；玩開心樂園玩具，想起麥當(dāng)勞叔叔。體驗(yàn)優(yōu)于實(shí)物?！?000元旅行基金”比“5000元產(chǎn)品”超值；沒誰后悔體驗(yàn)，沒誰對比體驗(yàn)4、心理超值讓顧客感性說服理性。這些可以有：新鮮一顆草莓咬下去，先是金湯力，后是烤肉醬，最后是草莓，你多付幾倍錢？這顆草莓原價(jià)，你多快掏錢？稀缺本次優(yōu)惠力度，如鉆石般罕見，錯(cuò)過等明年。本次限時(shí)折扣、限量贈(zèng)品，如鉆石般瀕危，錯(cuò)過等何時(shí)。本次限量版，如鉆石般珍貴，錯(cuò)過永不重現(xiàn)。明知鉆石與碳同素異形，但你掏不掏錢？客制本次跨界合作款產(chǎn)品，由你最喜歡的明星監(jiān)制，還送簽名與周邊。你喜不喜歡，想不想要？社交如，和好友一起買，同享優(yōu)惠。此時(shí)，顧客理性為同儕壓力左右，更易愉悅與掏錢。錨點(diǎn)先推薦最高性價(jià)比產(chǎn)品，再推薦最高價(jià)產(chǎn)品，最后推薦主推產(chǎn)品。你喜不喜歡，想不想要？更多感性，見如何通過CRM（顧客關(guān)系管理）贏利。優(yōu)惠怎樣超值，洗顧客腦？殺招4：促銷輪回促銷未終，促銷已始：重購開始，主動(dòng)會(huì)員卡、打折卡、包郵卡；被動(dòng)會(huì)員郵件、短信、微信……口碑開始：電商網(wǎng)站評論，社會(huì)化網(wǎng)站分享。參與開始：不見哈雷俱樂部，小米社區(qū)，蘋果派？數(shù)據(jù)開始：銷量、銷額、流量、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、顧客反饋、顧客流失率、價(jià)格彈性……洞察開始：顧客喜歡嗎想要嗎？