客戶殺價(jià)我們?nèi)绾螒?yīng)對

3/3客戶殺價(jià)我們?nèi)绾螒?yīng)對我相信這個世界上沒有不殺價(jià)的客戶，我們可能到農(nóng)貿(mào)市場買個菜都要去砍砍價(jià)，購車客戶更是一樣，常常跟你砍價(jià)，砍到你懷疑人生，下面是我為大家收集關(guān)于客戶殺價(jià)我們?nèi)绾螒?yīng)對，歡迎借鑒參考。

客戶殺價(jià)的原因

01.對行情不了解

怕買貴，怕吃虧

不專業(yè)，不能分辨價(jià)格

對產(chǎn)品理解不透徹

對行情陌生

對策：面對這種客戶，我們需要在介紹產(chǎn)品的過程中全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢和價(jià)值點(diǎn)百分百的傳遞給客戶。對市場行情了如指掌，使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。

02.習(xí)慣性思維

買件衣服都還價(jià)，更何況汽車

對策：我們要認(rèn)識到，這是人們購買任何商品時的習(xí)慣性思維。并不是便宜了就會買?？蛻粼谀芰Ψ秶鷥?nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格。所以，如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是對XXX介紹了，把自信傳遞給客戶。

03.預(yù)算確實(shí)較低

還差錢

對策：這部分客戶有2點(diǎn)已經(jīng)確定：

1)預(yù)算相差不會很多，是沒問題的。

2)認(rèn)同產(chǎn)品的品質(zhì)。

所以我們要做的就是幫客戶計(jì)算。

在計(jì)算時充分利用其價(jià)值，保值性。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的無形價(jià)值。

守價(jià)的原則

不能成交的價(jià)格

對于不能成交的價(jià)格，我們一定會一口拒絕的。

對于現(xiàn)場能夠賣的價(jià)格，我們也要守價(jià)。

能成交的價(jià)格

首先明確，客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺，找平衡。

每個人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過程，有成就感。

如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，不談價(jià)格就會談其他問題。

先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)，后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地。

守價(jià)說辭的要求

物有所值：守價(jià)時我們不能一味的說"不行'，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)XXX的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。另外可以使客戶忽略其他的一些問題。

實(shí)價(jià)銷售：守價(jià)時，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。

在守價(jià)的說辭中，對XXX企業(yè)的正規(guī)性，XXX銷售的透明度都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價(jià)格有水分的念頭，將直接影響到客戶的成交，因?yàn)檫@時客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價(jià)格了。就算買了，對于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難。

熱銷狀況：除了讓客戶了解"實(shí)價(jià)銷售'和"物有所值'之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧，讓客戶羞于講價(jià)!

守價(jià)精神狀態(tài)的要求

熟悉產(chǎn)品，底氣十足。對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚XXX與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里愛上XXX，這樣自己在守價(jià)的時候才會有底氣，自信自然而然的就會產(chǎn)生。

抓住需求，吸引興趣?？蛻粝矚g這件產(chǎn)品，才會有談價(jià)的舉動，抓住軟肋后，才能在談價(jià)中占據(jù)主動。關(guān)鍵時刻，可以佯裝放棄(推薦其他類型)達(dá)到守價(jià)的目的。

不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有產(chǎn)品，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失，XXX的定價(jià)是神圣不可侵犯的。

面對客戶殺價(jià)，三大忌點(diǎn)

1、死守客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄。守價(jià)還是為了成交的