模擬商務(wù)談判劇本

模擬商務(wù)談判劇本中新獼猴桃貿(mào)易商務(wù)談判劇本金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司新西蘭佳沛國際有限公司總經(jīng)理：吳晚霞亞洲區(qū)副總經(jīng)理:弗龍·斯密斯財務(wù)總監(jiān)：宋沛柯財務(wù)總監(jiān)：瑪格麗特·墨菲市場部部長：蔡英杰采購部部長：艾里亞·懷特秘書：周亞秘書：波特法律顧問：王濤法律顧問：托尼·威廉森技術(shù)總監(jiān)：周泳淘技術(shù)總監(jiān)：特蕾西·普瑞特翻譯：畢鷺娟翻譯：露西·桑頓中方總經(jīng)理：歡迎來自新西蘭佳沛國際有限公司的各位談判代表來都江堰進行業(yè)務(wù)洽談，我是金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司的總經(jīng)理XX，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~新方副總：非常高興來到美麗的都江堰。我是新西蘭佳沛國際有限公司亞洲區(qū)副總經(jīng)理~~。下面由我來介紹我方談判代表。這位是~~，這位是~~中方總經(jīng)理：貴方代表從新西蘭遠道而來，南北半球驟然的氣候變化還適應(yīng)嗎？想必此時的貴國定是艷陽高照吧？新方副總：一切都好！四川氣候宜人，山清水秀?！疤旄畤钡拿雷u果真名不虛傳。中方總經(jīng)理：謝謝貴方的稱贊。不知貴方代表對我方安排的都江堰之行還滿意嗎？新方副總：滿意，非常滿意。我們此行真是“問道青城山，拜水都江堰”。貴方考慮的真是周到！不過最讓我方人員稱道的還是貴公司的千畝種植基地，真是蜀中一絕??！中方總經(jīng)理：XX先生過獎了。希望我們此次談判也能夠讓雙方如此滿意！新方副總：當然會的。我方也很期待??！中方總經(jīng)理：（微笑點頭）好的，那么我們開始吧?。ㄐ路礁笨傸c頭同意）中方總經(jīng)理：首先，關(guān)于此次談判，我方希望在談判過程中的貿(mào)易解釋規(guī)則為《2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》，不知XX先生是否同意？新方副總：當然可以。（中方總經(jīng)理點頭，并示意對方開始。）新方副總：我方了解到貴公司擁有目前亞洲最大的獼猴桃種植基地，而各品種中屬紅陽獼猴桃名傳四海。我方此次慕名前來就是為了采購一批品質(zhì)優(yōu)良的紅陽獼猴桃。那么，就請貴方詳細介紹一下吧！中方市場部部長：下面容我為大家具體介紹我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃：我公司生產(chǎn)的紅陽獼猴桃是四川省自然資源研究所科技人員通過十幾年努力，從秦巴山區(qū)野生獼猴桃實生單株中選育出來的稀世優(yōu)良品種，其品質(zhì)特點和品種資源的獨有性具有國際領(lǐng)先水平。新方副總：那么，請貴方再詳細介紹一下您方獼猴桃營養(yǎng)成分方面的詳細情況！中方技術(shù)總監(jiān)：好的。我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃除富含天然維生素和17種游離氨基酸及多種礦物成分。其中維生素和氨基酸含量在各類獼猴桃中首屈一指。每100g果肉中含有維C350毫克，被譽為“維C之王”。但是由于產(chǎn)品上市時間不長，直到現(xiàn)在，世界上還有很多國家和地區(qū)的人民還沒有機會品嘗到如此美味的水果呢！新方技術(shù)總監(jiān)：那么關(guān)于質(zhì)量認證呢？中方技術(shù)總監(jiān)：我公司生產(chǎn)的紅陽獼猴桃于2006年取得四川省進出口檢驗檢疫局出口基地認證;2008年獲得全球良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認證(GLOBALG.A.P)及ISO22000食品質(zhì)量安全體系認證。農(nóng)業(yè)部頒發(fā)了無公害農(nóng)產(chǎn)品認證證書。公司基地園區(qū)被四川省人民政府和四川省科技局評為“標準化出口示范基地”。關(guān)于產(chǎn)權(quán)，貴方完全不必擔心。新方技術(shù)總監(jiān)：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢？中方技術(shù)總監(jiān)：請大家看相關(guān)資料。（秘書起立分發(fā)資料）我公司根據(jù)四川省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局制定的關(guān)于獼猴桃的購銷等級的規(guī)定，將紅陽獼猴桃劃分為特級、一級、二級共三個等級。各等級在外形、色澤、果味、果徑、單果重量等均有不同的規(guī)定。不知道貴公司對哪種品質(zhì)的產(chǎn)品感興趣呢？新方技術(shù)總監(jiān)：（向副總點頭示意）新方副總：看來貴公司提供的特級獼猴桃產(chǎn)品很符合我方的采購要求，請問貴方報價如何？中方市場部部長：不知貴公司此行的采購計劃……（故意停頓）新方采購部部長：我方暫定采購特級紅陽獼猴桃2000公噸，目的港為新西蘭皇加雷港口，時間為2009年1月15日之前。中方財務(wù)總監(jiān)：我方的報價是,3800美元/公噸CIF皇家雷港。新方副總：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎？貴方的報價實在太高了。新方財務(wù)總監(jiān)：根據(jù)我公司長期的國際采購價格，平均價格也只有2000美元/公噸，況且，你方的紅陽獼猴桃并無特殊之處。中方市場部部長：貴方此言差矣。國際上普遍認為紅陽獼猴桃口感優(yōu)于國際上選育的任何品種，更以“紅色軟黃金”的美譽享譽海內(nèi)外，是無公害、出口型高檔水果的優(yōu)先選擇。請看大屏幕。（示意）新方副總：我看也不怎么樣嘛！中方技術(shù)總監(jiān)：那么我們就用貴公司暢銷多年的品種進行比較。請看（示意）。顯而易見，我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃品質(zhì)明顯高于其他品種。新方副總：（沉默不言，放筆背靠椅子）中方總經(jīng)理：XX先生，我方的報價是非常合理的。新方副總：非常合理？貴方的報價如此離譜，還算合理嗎？我實在懷疑貴方的誠意。新方采購部部長：貴方一味強調(diào)商品的優(yōu)質(zhì)性，完全忽視我方的利益?？磥恚覀兇舜蔚恼勁懈緹o法繼續(xù)。中方財務(wù)總監(jiān)：無法繼續(xù)？如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)？中方總經(jīng)理：XX先生。XX先生。（X回頭不說話）（對秘書低聲示意）百聞不如一見，百說不如一嘗。貴方遠道而來，想必也不想空手而歸吧！成事者不拘小節(jié)，何必在一個問題上大動干戈呢？讓我們先來品嘗紅陽的美味吧。（禮儀上獼猴桃）新方技術(shù)總監(jiān)：貴方的獼猴桃肉質(zhì)鮮嫩、香甜清爽，果真回味無窮。中方總經(jīng)理：很高興貴方能喜歡我方的獼猴桃，如此的美味想必我們雙方都不愿放棄吧！新方副總：當然。我方不遠萬里來到貴地，難道貴方認為只是為了觀光嗎？新方采購部部長：聽說貴方這一季的獼猴桃早已成熟，收成應(yīng)該不錯吧！如果不盡快尋找銷售渠道，那么貴方所承擔的成本和風險將會更大。相信我方龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和成熟的營銷技能必定能夠給予貴方一定的幫助。中方市場部部長：謝謝貴方能為我方精打細算。我們也從未質(zhì)疑貴方的能力。我們知道，貴公司是全球最大的獼猴桃經(jīng)銷商。銷售面覆蓋包括歐盟、美國、日本等國家和地區(qū)在內(nèi)的所有獼猴桃需求市場。我方也希望通過貴公司將我公司的紅陽獼猴桃推向國際市場。中方總經(jīng)理：考慮到我們雙方的相互需求，為表誠意，我方愿意將原報價降至3500美元/公噸。新方財務(wù)總監(jiān)：僅僅讓300美元？貴方未免也太小氣了吧！中方財務(wù)總監(jiān)：那么貴方認為什么樣的價格才算合理呢？新方財務(wù)總監(jiān)：我方認為最合理的報價應(yīng)該是2100美元/公噸。如果不能以此價格達成協(xié)議，那么很遺憾，我們就只能去廣元或其他地區(qū)看看了。中方市場部部長：貴方的報價也不見得合理呀！不瞞您說，有很多國外銷售商正在與我方洽談關(guān)于紅陽獼猴桃的采購問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。況且，貴方如在其他地方采購，根本不可能得到向我方這樣大的供應(yīng)量。（動作）新方采購部部長：即便如此，貴方的報價也應(yīng)該具有參考性吧？我方的提出的價格是有根有據(jù)的。根據(jù)目前市場情況來看，中高檔獼猴桃平均價格應(yīng)該在1700美元/公噸。有中國大陸海運至我國北部港口，運費大約為400美元/公噸，而一般水果類產(chǎn)品的保險在40美元/公噸。這樣看來，怎么也達不到貴方剛才的報價??！中方財務(wù)總監(jiān)：1700美元？不知貴公司是從何處采購到如此便宜的高檔獼猴桃呢？我方也進行了統(tǒng)計，根據(jù)我國官方網(wǎng)站披露的可靠信息（示意看屏幕），第三代紅心獼猴桃的平均價格也在2000元人民幣以上。貴方這樣擬算的報價實在讓我們很為難。（新方沉默）新方副總：XX女士，2800美元。您看怎么樣？這確實是我們能夠承受的最高價格了，超出此價格就不是我職權(quán)范圍所能夠決定的了。不知您方意下如何？中方總經(jīng)理：雖然貴方已經(jīng)做出了一定的讓步，但是此價格我方仍然難以接受。通過剛才的分析，相信貴方也明白我方報價的合理性。如果貴方堅持原價格，我們可以以FOB價格成交。新方副總：那怎么行！更換貿(mào)易術(shù)語，我方堅決不同意。不過如果貴方愿意將價格降至我方剛才的報價，我方愿意將采購數(shù)量提高到2500公噸，并愿意與貴公司建立長期友好的合作關(guān)系。（中方人員商量，中方市場部部長遞資料給總經(jīng)理）中方總經(jīng)理：不好意思，XX先生。我方堅持3500美元/公噸的報價。并且，我方只能一次性為貴方提供2200公噸的紅陽獼猴桃。但如果貴方愿意另購優(yōu)質(zhì)綠心“海沃德”300公噸，我方愿意將紅陽價格降至3300美元/公噸，同時按2000美元/公噸的最低價格出售海沃德獼猴桃。要知道，這可是市場上罕見的低價啊！新方副總：好吧！我方可以接受。但是為確保合理降低風險，我方要求所有產(chǎn)品按10%加成投保水漬險和淡水雨淋險，保險費用由貴方承擔。中方總經(jīng)理:沒有問題。按照我公司出口慣例，我方將在貨物裝船前向中國人民保險公司辦理投保手續(xù)。請貴方放心！新方副總：(點頭同意)那就好。!新方采購部長：同時，在包裝方面我方希望采用小型紙箱包裝，內(nèi)置帶果窩的托盤。標簽和包裝按DB440300/T24.2的規(guī)定執(zhí)行，班輪運輸采用20’尺集裝箱裝船。中方總經(jīng)理：我方同意。運輸方面采用班輪運輸一次性到達，兩種獼猴桃共計2500公噸，分別允許有5%的增減幅度，由買方選擇，增減部分按合同價格計算。（副總點頭）新方采購部長：好的。那么我方要求數(shù)量和信用證都允許5%的增減。中方總經(jīng)理：嗯，可以。那么現(xiàn)在我們就支付方式進行磋商吧！新方財務(wù)總監(jiān)：我方會在簽約后10天內(nèi)開立以貴方為受益人的不可撤銷遠期信用證，以美元結(jié)算。同時，開證行、議付行由我方指定。中方財務(wù)總監(jiān)：我方不同意。我們所能接受的是即期信用證支付方式，并且議付行只能為中國工商銀行。新方財務(wù)總監(jiān)：貴方對我們的條件實在是太苛刻了，要知道，即期支付會占用我方很大的資金，這實在是難以實現(xiàn)。中方財務(wù)總監(jiān)：但我公司規(guī)模不大，無法承受如此大的風險，希望貴方可以考慮我方的難處。新方財務(wù)總監(jiān)：我們怎么能夠那樣做呢？要不我們各退讓一步，50%的即期信用證，剩下的用承兌交單，如何？（中方人員商量）中方總經(jīng)理：考慮到我們雙方的友好關(guān)系和各自的疑慮，我方破例接受貴方提出的支付方式。新方技術(shù)總監(jiān)：關(guān)于檢驗，我方希望采用在中國上海港食品檢驗檢疫局初檢，在新西蘭皇家雷港口局復檢的方式。中方技術(shù)總監(jiān)：我方同意。這是我國制定的農(nóng)產(chǎn)品出口檢驗檢疫標準。新方技術(shù)總監(jiān)：這是我國的進口食品檢驗檢疫標準，為確保萬無一失，也請貴方嚴格按照標準的規(guī)定進行核查。（雙方交換檢驗檢疫標準）新方技術(shù)總監(jiān)：（邊看邊點頭）看來貴國對時鮮水果的檢驗檢疫要求十分嚴格，我方也相信貴方在檢驗檢疫方面不會存在任何問題，不過我也善意提醒貴方：我國對獼猴桃檢疫中對獼猴桃中重金屬參留量為≤0.001，對有機磷農(nóng)藥殘留量僅為≤0.01，而貴國為≤0.02，這兩方面我國檢疫較為嚴格，請貴方慎重準備。中方技術(shù)總監(jiān)：請貴方放心，我方出口的獼猴桃質(zhì)量上乘，在運用滴滴涕、有機磷農(nóng)藥方面十分慎重，其含量均遠遠低于國家要求水平，我相信我公司的紅陽獼猴桃一定能滿足貴國的檢疫要求。為了讓貴方放心，我方承諾如果檢疫不合格，我方愿承擔全部責任，并按規(guī)定賠償貴方損失，您覺得怎么樣?新方技術(shù)總監(jiān)：貴方真是爽快，我方對此十分滿意，也充分相信貴方紅陽獼猴桃的質(zhì)量。中方法律顧問：但我方希望貴方在貨物到達皇家雷港口48小時內(nèi)進行復檢，超過檢驗期限但未進行檢驗，由此造成的后果,責任不由我方承擔。新方法律顧問：好的，我方同意。關(guān)于合同的履行和索賠，我方希望與貴方訂立合同使用《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》，由本合同發(fā)生的或與本合同有關(guān)的任何爭議、爭端或請求，或有關(guān)本合同的違約、終止或失敗，應(yīng)當按照目前有效的聯(lián)合國國際貿(mào)易委員會仲裁規(guī)則，并由國際商會仲裁院予以解決。中方法律顧問：我方同意，但是公約中沒有規(guī)定的事項應(yīng)當適用中國大陸相關(guān)法律。不知貴方有無異議？新方法律顧問：我方同意貴方的提議。中方法律顧問：同時，我方希望銀行在議付貸款時扣除不可抗力因素造成的違約金。新方法律顧問：好的，我方同意。中方總經(jīng)理：下面由我方秘書總結(jié)此次談判的結(jié)果。中方秘書：下面由我來總結(jié)本次談判的結(jié)果：新西蘭佳沛國際有限公司向我公司一次性采購特級紅陽獼猴桃2200公噸，3300美元/公噸，海沃德獼猴桃300公噸，2000美元/公噸。小型紙箱包裝，內(nèi)置帶果窩的托盤。采用班輪運輸，20’尺集裝箱裝船。數(shù)量和信用證都允許5%的增減。到達新西蘭皇家雷港口時間為2009年1月15日以前。采用50%的即期信用證，50%承兌交單的支付方式,以美元結(jié)算。我方將在