淺析終端流程

淺析終端流程美容院終端會銷售秘訣美容院終端會的銷售終端在哪里？在顧客的心里，在顧客心中陽光照不到的黑暗角落里……

擴大新客源穩(wěn)定老客戶迅速擴大知名度和美譽度增強美容院的內(nèi)部凝聚力提升美容院的銷售業(yè)績終端促銷會的作用客戶消費的八個心理層面

注視

注視興趣想象欲望猶豫信心行動滿足終端促銷會的原理1、戀愛原則2、感性原則3、身心互動原則4、暨大微科的魅力，永遠青春不是夢！利用潛能激勵、親子教育、非智力素質(zhì)開發(fā)等學科，通過綜合運用語言引導、音樂暗示、燈光感受、游戲刺激等互動體驗式的方法調(diào)節(jié)人的情緒。倡導科技締造健康之美！終端會課程（終端會模式全新升級版）1、暨大微科快樂總動員·主角就是我2、暨大微科女人花·永遠美麗不是夢3、暨大微科風生水起·好運來4、暨大微科天天感恩節(jié)·愛心對對碰5、情感方程式·真愛解碼6、暨大微科舞動美麗健康·飛揚生命

一、煽情版

“魅力女人親子教育”3、注意項：A、必須先做新客戶缺口分析，以便確定邀約的人數(shù)及合理的目標。B、婦聯(lián)、周邊商圈內(nèi)企事業(yè)工會必須作為主辦方。C、會議客戶中新客戶占80%，老客戶占20%。D、會議人數(shù)不少于100人。E、會議主持人可從美容院的美容師或經(jīng)銷商的美導中選。

4、課程內(nèi)容：魅力女人、親子教育；情感煽動、哭后情深?！旧衿娴聂叽笪⒖啤慷?、娛樂版1、原理：A、笑聲是打開心扉的鑰匙。B、將暨大微科的產(chǎn)品持續(xù)的融入到課程中去，基因科技的搖籃、細胞修復專家、抗衰駐顏港灣；使產(chǎn)品在顧客的記憶中永恒。2、適用對象：主要用于將新產(chǎn)品滲透到現(xiàn)有老客戶的美容院，美容院大小不限。二、娛樂版4、課程內(nèi)容：A、必須對老客戶進行需求細分，以確定邀約的人數(shù)及合理的目標。B、VIP老客戶必須是會議的主角。

C、會議客戶中老客戶至少占60%，新客戶不超過40%。

D、會議人數(shù)不少于100人。

E、會議主持人必須從美容院的美容師或經(jīng)銷商的美導中選。

情感解碼、產(chǎn)品走秀、案例分享、特色互動。

【魅力的暨大微科】暨大微科開創(chuàng)“細胞重組”新紀元引爆2009中國美容業(yè)最盈利的高科技項目

三、沙龍版1、原理：

A、不同消費群有不同的文化圈層，彰顯品位可以使人精神滿足。B、技術(shù)性強的產(chǎn)品必須通過充分講解才會有效果。2、適用對象：主要適用于大型的美容院。三、沙龍版3、注意事項：4、課程內(nèi)容：A、必須對新老客戶進行細分，確定同一層面的客戶前來參會。B、使用過該產(chǎn)品的客戶及技術(shù)專家必須是會議的主角。C、會議客戶可全部為新客戶。

D、會議人數(shù)不少于過100人。

E、會議主持人必須是美容院的美容顧問或技術(shù)權(quán)威。技術(shù)講解、產(chǎn)品演示、案例分享、使用流程、效果展現(xiàn)。

【暨大微科】讓肌膚更細滑更柔嫩，實現(xiàn)肌膚年輕態(tài)終端促銷會的操作程序一、會務籌備二、會前布置三、會中控制四、會后跟進一、會務籌備的九大步驟（一）、目的確認（二）、客戶確認（三）、主辦單位確認（四）、項目卡種設計（五）、促銷政策設計（六）、邀約書設計（七）、邀約安排（八）、物料準備（九）、費用預算（一）、終端會目的確認

1、已交款的或現(xiàn)場交款（優(yōu)惠政策）2、新顧客開發(fā)數(shù)量3、目標商圈范圍4、美容師銷售貢獻5、暨大微科產(chǎn)品銷售評估（二）、客戶確認

目標客戶是終端會的衣食父母。目標客戶不準確，效果就減少了一半！要確保邀約高質(zhì)量的客戶。（三）、主辦單位確認

就目前來看，婦聯(lián)是一個資源、名聲和需求均互補的銷售平臺，因此，應盡量征得婦聯(lián)的認可和幫助。應該注意的是，通過婦聯(lián)派發(fā)邀請函時應盡量避免隨意性、行政攤派和向非目標客戶派發(fā)。（四）、終端會期間暨大微科卡種設置原則

A、首先是把潛在消費者變?yōu)殚_卡暨大微科消費者。B、并不是一下子就把所有的潛在消費者都變成卡種最貴的消費者。C、消費者是一個個有思想、有主見的人，我們只有設身處地為其著想，才有可能使消費者成為我們的客戶。D、不管她買的是什麼卡種，只要她愿意經(jīng)常到我們美容院里來做美容，那麼，總會有一天，她會成為我們最優(yōu)質(zhì)客戶的一分子。（五）、促銷政策設計

（1）、促銷政策要豐富多樣，具有可選擇性、類比性和時效性。（2）、促銷效果必須和暨大微科產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、項目盈利狀況、季節(jié)消費特色等聯(lián)系起來。（六）、邀約書設計

邀約書設計原則邀約書是吸引客戶參加聯(lián)誼會的眼睛，沒有好的邀約書，就激不起客戶蒞臨會場的欲望，也就是說，邀約書所提供信息的價值不能承載客戶半天時間的成本。

邀請函體現(xiàn)的內(nèi)涵最終決定著目標客戶是否愿意花半天時間來參加終端會。（七）、邀約安排

1、現(xiàn)有客戶分類：VIP客戶、?？?、散客2、新客戶邀約對象：A、美容院已有、現(xiàn)有的客戶及其朋友或其推薦的客戶。B、國企事業(yè)單位（銀行、政府、學校、醫(yī)院、企業(yè)）的職業(yè)女性C、工商個體戶女主人D、高尚住宅區(qū)的女主人3、邀約方法：A、以老帶新。B、以婦聯(lián)名義發(fā)放通知C、聯(lián)合促銷：與周邊商鋪互動D、物業(yè)公司協(xié)助E、各類廣告終端會

終端會12345678910邀約十大技巧和目標客戶的直系親屬合作和目標客必須關(guān)心的瑣事掛鉤和目標客戶常光顧場所聯(lián)動利用邀請函的外觀及內(nèi)容吸引目標客戶利用/手機短信鎖定客戶利用媒體影響客戶利用終端會的講師/內(nèi)容來說服客戶利用暨大微科產(chǎn)品本身的賣點來吸引目標客戶和婦聯(lián)、青聯(lián)等政府合作和行業(yè)/企業(yè)工會，街道管委會合作（八）、物料準備

（1）、橫幅制作（2）、抽獎箱（3）、簽到表、簽到架（4）、員工午餐（5）、指示牌：“簽到處”“獎項說明”“會議地址指示牌”（6）、現(xiàn)場購買的獎品（7）、美容師服裝安排（8）、場地：租場、音響燈光準備（9）、會前會議：A人員分工B激勵目標獎金公布C檢查推薦準備：客人邀約工具（10）、胸花若干個：供主講嘉賓、嘉賓及VIP使用（11）、和婦聯(lián)、政府相關(guān)單位的聯(lián)系及邀請。二、會前布置

（一）、會期安排：1、不要在終端會日期上斤斤計較，再好的創(chuàng)意、再好的日期如果沒有認真貫徹，同樣得不到好的效果。2、通常來說，周六、周日、節(jié)慶是安排“暨大微科魅力之約”的最佳時機。3、會期宜安排在溫和天氣，霧雨雪較大的天氣應盡量避開。4、“暨大微科魅力之約”的目標對象為中青年女性，因此會議的時間宜定在下午2:00以后開始，最遲在5:30結(jié)束，晚上18:30開始，最遲22點結(jié)束；盡量使中青年女性能夠有效的安排自己的時間。二、會前布置

（二）、會場要求：1、會場地點：A、當?shù)刈詈玫木频昊驎?。B、會場所在地必須在市區(qū)，來往公交車多，且易直達。C、會場最好不要距離美容院太遠，且會場周圍沒有競爭對手的美容院。D、會場最好處在鬧市及繁華路段。E、會場最好安排的4樓以下。2、根據(jù)美容院預計人數(shù)選定會場規(guī)模。3、會場最好有前后兩個門（便于進出）。4、會場必須音響完備（必須安置投影設備）、恒溫措施好（22-24度）、隔音措施好、會場的各種設備靜音措施好（不高于20分貝）。5、會場租賃方須提供茶水、茶具或自備瓶裝礦泉水（礦泉水數(shù)量按與會人數(shù)的1:1.2提供）。6、會議租賃方須提供會議所需的桌椅及自動調(diào)整會場大小用的隔扇。二、會前布置

（三）、會場布置：1、橫幅懸掛。2、迎賓/領(lǐng)位。3、簽到桌布置。4、主講嘉賓臺布置。5、主席臺布置。6、DJ要求。7、會場內(nèi)座位布置。8、會場工作人員布置。9、會場內(nèi)POP布置。二、會前布置

（四）、注意事項：1、統(tǒng)一著裝2、遵守紀律A、遵守會場租賃方的紀律，未經(jīng)租賃方和會議負責人的許可，嚴禁擅自移動、損壞會場的設施。

B、會議負責人是本次活動的最高指揮官，任何工作人員必須聽從負責人的調(diào)遣并盡可能一次性把工作做完美。C、會議一開始，嚴禁在會場打、來回走動D、會議期間，擔任節(jié)目的工作人員在節(jié)目進行時不得擅自發(fā)揮。三、會中控制

1、所有工作人員應在會議正式開始2個小時之前就完2、會前2個小時，應召開會前會：（一）、彩排流程：1、時間安排：彩排一般安排在聯(lián)誼會開始前6個小時內(nèi)進行。（二）、會前接待流程：

2、彩排應盡量按照會議正式流程演練。A、再次明確會議期間的人員分工；B、仔細檢查會場安排有無遺漏；C、重申會場紀律；3、會前30分鐘，應聯(lián)系尚未到場的重要顧客，促使其盡快到場。三、會中控制

（三）、正式流程：1、背景旁白。2、主持人出場：開場白、問候、宣布會議正式開始。介紹會議內(nèi)容，宣布有關(guān)獎項

3、主辦方及嘉賓致辭。4、娛樂節(jié)目表演。5、主講嘉賓講課。6、暨大微科魅力女人現(xiàn)場評選。7、主持人抽獎。8、節(jié)目表演。9、現(xiàn)場促銷政策公布。會中安排1、一次員工集體表演2、一次禮物現(xiàn)場拋灑3、一次女人心態(tài)調(diào)整4、一次產(chǎn)品現(xiàn)場展示5、一次客戶現(xiàn)場助興6、一次專家美容知識講解7、一次現(xiàn)場心靈對話8、一張體驗卡9、一次員工手語表演10、一份現(xiàn)場促銷方案四、會后跟進

會后跟進的重要性一個能持續(xù)發(fā)展、長盛不衰的美容事業(yè)，是需要靠不斷地聯(lián)系顧客以及接觸顧客所推薦的對象來維持的；只有靠這種持續(xù)性的聯(lián)絡及接觸，才能為您帶來成功。同樣道理，一場成功的終端市場推廣會，只有靠美容師在會后頻繁高效的接觸將潛在客戶邀請到店里來才有可能將其轉(zhuǎn)化為有效顧客。此外，您必須時常地更新顧客的皮膚護理計劃，因為人的皮膚會因季節(jié)、藥物、空調(diào)、暖氣、內(nèi)分泌和飲食習慣等因素的改變而受到影響。惰性是一種習慣，而習慣是人的本能，因此，顧客是不會主動打或到美容院的；除非您親自、及時打并用熱情感動她。（一）、會后會

會后2小時，應開一個會后會，詳細布置會后的跟進分工及步驟。1、3天內(nèi)每個美容師（美容師不夠，凡是美容院的員工都可使用）及美容公司的美容導師一個人至少承擔20個（不超過40個）與會顧客的回訪、邀約上門、美容示范及開卡任務。2、美容師將自己3天內(nèi)的潛在顧客和店長分發(fā)的潛在顧客進行匯總，并在隨后的3天內(nèi)對已開卡的顧客進行回訪，對尚未開卡的潛在顧客進行再次跟進。

3、6天后，店長負責將所有已開卡的客戶進行整理歸總；針對仍未開卡的潛在顧客，由美容院在自己店內(nèi)舉辦“美麗看的見，親情面對面”的沙龍（時間安排在末），邀請開卡及時的顧客代表與仍未開卡的潛在顧客共同參與。

A、特別重要的VIP顧客由店長或者美容院老板親自回訪。B、10天內(nèi)每天晚上由店長主持跟進總結(jié)會，每個美容師將手頭的潛在顧客情況分析一遍，有店長對明天的工作做出調(diào)整和布置。C、店長對卡種的設計是否合理、是否調(diào)整及備貨是否充分負責。（二）、一對一跟進流程

1、當晚跟進----問候為主A、通過會后跟進，讓潛在顧客感受到美容院的溫馨，從而把會場的情感氛圍

2、3天內(nèi)邀約上門----優(yōu)質(zhì)客戶試做

有效嫁接到美容院身上；B、通過及時邀約，讓潛在顧客產(chǎn)生嘗試的欲望，從而把潛在顧客引進門。

A、盡快將潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客。

B、潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客的開卡金額應占到10內(nèi)開卡金額的50%3、一周內(nèi)邀約上門----意向客戶試做A、將參加聯(lián)誼會的潛在顧客全部邀約完畢。B、盡快將剩余的潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客。C、潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客的開卡金額應占到10內(nèi)開卡金額的30%