金融服務(wù)分銷渠道

PLACE&PHYSICALEVIDENCEDistributionoffinancialserviceLocationdecisionSocialmediamarketingWhyisphysicalevidenceimportant?Casestudy

金融服務(wù)分銷渠道的含義金融分銷渠道是指金融產(chǎn)品和服務(wù)從金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程中所經(jīng)歷的市場(chǎng)通道，也就是金融產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)各種便利手段和途徑推向金融客戶的過(guò)程。金融機(jī)構(gòu)制定和實(shí)施分銷策略，目的就是要維持現(xiàn)有客戶和增加新客戶，通過(guò)建立最佳的分銷渠道，使客戶感到其所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)具有可接受性、增益性和便利性。監(jiān)管性風(fēng)險(xiǎn)性獨(dú)特性特征金融服務(wù)分銷渠道的特征金融分銷渠道是聯(lián)系市場(chǎng)的橋梁?jiǎn)螕舸颂幪砑佣温湮淖謨?nèi)容金融分銷渠道可以更有效地滿足客戶需求金融分銷渠道可以為客戶提供便利金融分銷渠道有利于提高營(yíng)銷效益金融分銷渠道是競(jìng)爭(zhēng)制勝的武器之一職能金融服務(wù)分銷渠道的形式在初期的金融服務(wù)營(yíng)銷中，分支機(jī)構(gòu)是主要的分銷渠道，甚至是惟一的。隨著金融業(yè)中諸如政策、信息技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品創(chuàng)新等各種因素的變化，金融服務(wù)的分銷渠道也越來(lái)越復(fù)雜化、多元化?？偟膩?lái)說(shuō)，主要包括直接分銷渠道和間接分銷渠道。其中，直接分銷渠道以分支機(jī)構(gòu)為主，間接分銷渠道則主要是指近年來(lái)隨著科技的發(fā)展而產(chǎn)生的新形式的分銷渠道，如信用卡、銷售點(diǎn)終端(POS)、店內(nèi)分行、自動(dòng)柜員機(jī)(ATM)、電話銀行、客戶終端(家庭銀行)等。直接銷售渠道有形渠道無(wú)形渠道分支機(jī)構(gòu)面對(duì)面推銷直接郵寄銷售電視直復(fù)銷售電話商業(yè)銀行銷售點(diǎn)終端企業(yè)銀行證券、基金公司的間接銷售渠道保險(xiǎn)公司的間接銷售渠道銀行的間接銷售渠道間接渠道金融服務(wù)分銷間接渠道LocationDecisionoffinancialinstitution選址原則影響因素選址方法案例分析選址原則1．前瞻性原則2．客戶優(yōu)先原則3．全面性原則4．持續(xù)性原則5．效益最大化原則影響因素選址影響因素區(qū)域位置因素?cái)M選區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)人口因素企業(yè)因素其他因素選址方法1．目標(biāo)客戶戶分析2．市場(chǎng)容量量分析3．同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析選址方法測(cè)量指標(biāo)測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)區(qū)內(nèi)居民年齡結(jié)構(gòu)實(shí)際年齡分布區(qū)內(nèi)居民家庭結(jié)構(gòu)分布家庭常住人口數(shù)區(qū)內(nèi)居民受教育水平居民學(xué)歷分布區(qū)內(nèi)居民收入水平家庭平均年收入（稅后收入）區(qū)內(nèi)居民職業(yè)分布職業(yè)分布區(qū)內(nèi)居民投資習(xí)慣投資渠道分布區(qū)內(nèi)居民銀行使用習(xí)慣網(wǎng)點(diǎn)形式偏好/網(wǎng)點(diǎn)距離選擇/使用的業(yè)務(wù)及頻次等區(qū)內(nèi)企事業(yè)客戶行業(yè)分布上年度區(qū)內(nèi)各行業(yè)企業(yè)數(shù)量區(qū)內(nèi)企事業(yè)客戶規(guī)模員工人數(shù)區(qū)內(nèi)企事業(yè)客戶銀行使用習(xí)慣使用業(yè)務(wù)/存貸規(guī)模/網(wǎng)點(diǎn)形式偏好/網(wǎng)點(diǎn)距離選擇客戶心理學(xué)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)學(xué)分析選址方法測(cè)量指標(biāo)測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)區(qū)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)密度平均每平方公里網(wǎng)點(diǎn)數(shù)以及不同類型網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

平均每平方公里各家金融機(jī)構(gòu)的總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)以及不同類型網(wǎng)點(diǎn)數(shù)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流量金融機(jī)構(gòu)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)周一至周五每日各類業(yè)務(wù)成交筆數(shù)

金融機(jī)構(gòu)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)雙休日各類業(yè)務(wù)成交筆數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施金融機(jī)構(gòu)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)面積

業(yè)務(wù)窗口數(shù)量

各類硬件設(shè)施配置及數(shù)量品牌認(rèn)知第一認(rèn)知度

無(wú)提示認(rèn)知度

品牌熟悉度品牌形象品牌美譽(yù)度

品牌形象各指標(biāo)得分品牌忠誠(chéng)品牌忠誠(chéng)度

總體滿意度

推薦意愿

再次使用意愿

品牌轉(zhuǎn)換率案例分析案例分析三、社會(huì)化化媒體營(yíng)銷銷真實(shí)性參與性社區(qū)性社會(huì)化媒體體平臺(tái)的分分類:（1）SocialNetworkingSites（社交關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)）（（2）VideoSharingSites（視頻分享享網(wǎng)絡(luò)）（（3）PhotoSharing（照片分享享網(wǎng)站）（（4）CollaborativeDirectories（合作詞條條網(wǎng)絡(luò)）（（5）NewsSharingSites（新聞共享享網(wǎng)絡(luò)）（（6）ContentVotingSites（內(nèi)容推選選媒體）（（7）BusinessNetworkingSites（商務(wù)關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)）（（8）Social(Collaborative)BookmarkingSites（社會(huì)化書書簽網(wǎng)絡(luò)））What?社會(huì)化媒體營(yíng)銷指通過(guò)社會(huì)化媒體平臺(tái)、意見(jiàn)領(lǐng)袖、在線社區(qū)等來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、公共關(guān)系、客戶服務(wù)。常見(jiàn)的社會(huì)化媒體營(yíng)銷工具有Twitter、博客、Facebook和YouTube。Why?第一，企業(yè)品牌營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)傳播的內(nèi)在要求。第

二，社會(huì)化媒體營(yíng)銷相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)以及眾多成功的社會(huì)化媒體營(yíng)銷案例，吸引了企業(yè)的關(guān)注，它們開(kāi)始對(duì)自身的品牌傳播、網(wǎng)絡(luò)推廣進(jìn)行反思。傳統(tǒng)的營(yíng)銷廣告模式是企業(yè)進(jìn)行單方面的信息傳輸，很少?gòu)?qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)和信息反饋。而社會(huì)化媒體營(yíng)銷關(guān)注客戶對(duì)產(chǎn)品的口碑，客戶的交流，品牌的美譽(yù)度，最終形成基于社交媒體等平臺(tái)的口碑營(yíng)銷，持續(xù)的品牌美譽(yù)度。三、社會(huì)化化媒體營(yíng)銷銷三、社會(huì)化化媒體營(yíng)銷銷社會(huì)化媒體營(yíng)銷可分為基礎(chǔ)和高級(jí)兩種形式社會(huì)化媒體營(yíng)銷可以分為高級(jí)社會(huì)化媒體營(yíng)銷(其中的高級(jí)主要指大規(guī)模的營(yíng)銷策劃推廣活動(dòng))和基本社會(huì)化媒體營(yíng)銷維護(hù)。所謂的基本化社會(huì)化媒體營(yíng)銷主要指公司注冊(cè)社會(huì)化媒體平臺(tái)，制造優(yōu)秀的社會(huì)化媒體內(nèi)容，建立社會(huì)化媒體的全網(wǎng)監(jiān)控等方面。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司所提供的社會(huì)化媒體營(yíng)銷活動(dòng)方案可以劃入高級(jí)社會(huì)化媒體營(yíng)銷，其核心表現(xiàn)是通過(guò)購(gòu)買社會(huì)化媒體平臺(tái)，進(jìn)行大范圍的活動(dòng)投放來(lái)進(jìn)行的社會(huì)化媒體營(yíng)銷活動(dòng)。社會(huì)化媒體營(yíng)銷是公司自己做還是外包出去社會(huì)化媒體營(yíng)銷是一個(gè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷過(guò)程，公司需要組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)社會(huì)化媒體營(yíng)銷工作。社會(huì)化媒體營(yíng)銷的員工需要實(shí)時(shí)監(jiān)控互聯(lián)網(wǎng)上用戶對(duì)公司的口碑和留言，維護(hù)公司在社會(huì)化媒體中的形象，同時(shí)還需要參與到社會(huì)化媒體中去，和用戶進(jìn)行交流，處理社會(huì)化媒體上的負(fù)面消息。如果公司不具備專門的人才，可以讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司協(xié)助培訓(xùn)有關(guān)的社會(huì)化媒體營(yíng)銷知識(shí)，以便日后企業(yè)可以自行參與到社會(huì)化媒體的管理和日常維護(hù)中去。公司如果想進(jìn)行高級(jí)社會(huì)化媒體營(yíng)銷，則需要和相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司、廣告公司合作，因?yàn)檫@里涉及到社會(huì)化媒體的購(gòu)買、活動(dòng)的策劃、數(shù)據(jù)的分析和處理等方面，是一個(gè)系統(tǒng)的工程。如何制定社社會(huì)化媒體體營(yíng)銷策略略1.

社會(huì)化媒體營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)是什么2.為什么是社會(huì)化媒體3.選擇哪些社會(huì)化媒體營(yíng)銷平臺(tái)4.是否考慮在互聯(lián)網(wǎng)放開(kāi)一些控制權(quán)限5.社會(huì)化媒體營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算和時(shí)間點(diǎn)問(wèn)題6.評(píng)估社會(huì)化媒體營(yíng)銷活動(dòng)的指標(biāo)有哪些7.是否敢嘗試放手品牌控制，或者對(duì)一些區(qū)域放權(quán)8.有人負(fù)責(zé)管理社會(huì)化媒體營(yíng)銷活動(dòng)嗎如何開(kāi)展社社會(huì)化媒體體營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)用戶活動(dòng)目的市場(chǎng)戰(zhàn)略策略方法ImagesVideosTwitterBlog目標(biāo)評(píng)估社會(huì)化媒體體營(yíng)銷的路路線圖如何開(kāi)展社社會(huì)化媒體體營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)衡量面向具體指標(biāo)社交媒體覆蓋度與成效獨(dú)立訪客人數(shù)訪問(wèn)人次瀏覽頁(yè)面數(shù)單一訪客成本社交媒體黏著度與成效回訪人次訪客停留時(shí)間用戶與廣告/應(yīng)用的互動(dòng)率用戶活動(dòng)參與量與活動(dòng)參與成本競(jìng)賽/抽獎(jiǎng)/玩游戲代金券下載瀏覽/引用/嵌入圖片或視頻投票/參與問(wèn)卷調(diào)查發(fā)送信息邀請(qǐng)好友發(fā)布新聞/發(fā)表意見(jiàn)/發(fā)起話題加入群組的人數(shù)衡量社交媒媒體覆蓋度度和黏著度度的具體指指標(biāo)（一）有形形展示的概概念所謂有形展展示是指在在服務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷管理理的范疇內(nèi)內(nèi)，一切可可傳達(dá)服務(wù)務(wù)特色及優(yōu)優(yōu)點(diǎn)的有形形組成部分分。在產(chǎn)品品營(yíng)銷中，，有形展示示基本上就就是產(chǎn)品本本身，而在在服務(wù)營(yíng)銷銷中，有形形展示的范范疇就比較較廣泛，除除了環(huán)境這這一支持及及反映服務(wù)務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量量的有力實(shí)實(shí)證外，還還包含所有有用以幫助助金融服務(wù)務(wù)的一切實(shí)實(shí)體產(chǎn)品和和設(shè)施。（二）有形形展示的類類型邊緣展示：：是指顧客客在購(gòu)買過(guò)過(guò)程中能夠夠?qū)嶋H擁有有的展示。。核心展示：：在大多數(shù)數(shù)情況下，，只有這些些核心展示示符合顧客客需求時(shí)，，顧客才會(huì)會(huì)作出購(gòu)買買決定（三）有形形展示的作作用1.塑造金金融企業(yè)的的市場(chǎng)形象象，使消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)認(rèn)同感、信信任感2.通過(guò)感感官刺激，，讓顧客切切實(shí)感受到到服務(wù)給自自己帶來(lái)的的利益。3.促使使顧客對(duì)對(duì)服務(wù)質(zhì)質(zhì)量產(chǎn)生生優(yōu)質(zhì)的的感覺(jué)，，為消費(fèi)費(fèi)者提供供美的享享受4.促進(jìn)進(jìn)金融企企業(yè)內(nèi)部部營(yíng)銷，，促使員員工提供供優(yōu)質(zhì)服服務(wù)（四）服服務(wù)環(huán)境境——M-R模式式服務(wù)環(huán)境境——比比特內(nèi)模模式（五）有有形展示示的原則則1.服務(wù)務(wù)的有形形化2.使服服務(wù)在心心理上較較容易把把握把服務(wù)同同易于讓讓顧客接接受的有有形物體體聯(lián)系起起來(lái)；注重企業(yè)業(yè)同客戶戶的關(guān)系系。（一）中國(guó)銀行行介紹中國(guó)銀行行是中國(guó)國(guó)國(guó)際化化和多元元化程度度最高的的銀行，，在中國(guó)國(guó)內(nèi)地、、香港、、澳門、、臺(tái)灣及及37個(gè)國(guó)家為為客戶提提供全面面的金融融服務(wù)。。。主要要經(jīng)營(yíng)商商業(yè)銀行行業(yè)務(wù)，，包括公公司金融融業(yè)務(wù)、、個(gè)人金金融業(yè)務(wù)務(wù)和金融融市場(chǎng)業(yè)業(yè)務(wù)。中國(guó)銀行行始終秉秉承追求求卓越的的精神，，將愛(ài)國(guó)國(guó)愛(ài)民作作為辦行行之魂，，將誠(chéng)信信至上作作為立行行之本，，將改革革創(chuàng)新作作為強(qiáng)行行之路，，將以人人為本作作為興行行之基，，樹立了了卓越的的品牌形形象，得得到了業(yè)業(yè)界和客客戶的廣廣泛認(rèn)可可和贊譽(yù)譽(yù)。柜臺(tái)交易易是從銀銀行直接接銷售產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的主主要場(chǎng)所所。財(cái)大支行行于財(cái)大大中原樓樓設(shè)立了了網(wǎng)點(diǎn)，，內(nèi)設(shè)若若干柜臺(tái)臺(tái)為在校校同學(xué)老老師辦理理各類業(yè)業(yè)務(wù)。柜臺(tái)我國(guó)銀行行對(duì)電話話銀行進(jìn)進(jìn)行技術(shù)術(shù)改造后后，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了功能能擴(kuò)展，，集中建建設(shè)成呼呼叫中心心，并逐逐步開(kāi)始始樹立自自身客戶戶服務(wù)的的品牌，，成為一一個(gè)新興興的重要要渠道。。中國(guó)銀銀行也開(kāi)開(kāi)通手機(jī)機(jī)銀行業(yè)業(yè)務(wù)，實(shí)實(shí)時(shí)通知知客戶卡卡上余額額變動(dòng)，，方便客客戶業(yè)務(wù)務(wù)自助辦辦理。手機(jī)銀行行中國(guó)銀行行擁有完善善的網(wǎng)上上銀行系系統(tǒng)，財(cái)大支行行在網(wǎng)上上銀行業(yè)業(yè)務(wù)的辦辦理上有有專門的的流程、、表單和和工作人人員協(xié)助助辦理，，人性化化服務(wù)提提高了消消費(fèi)者辦辦理業(yè)務(wù)務(wù)的客戶戶體驗(yàn)。。網(wǎng)上銀行行中國(guó)銀行行財(cái)大支支行在其其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)設(shè)立了四四臺(tái)ATM柜員機(jī)，，并從原原來(lái)的自自動(dòng)存款款機(jī)逐漸漸升級(jí)為為自動(dòng)存存取款機(jī)機(jī)，更方方便了消消費(fèi)者自自助辦理理銀行卡卡相關(guān)基基礎(chǔ)業(yè)務(wù)務(wù)。ATM（二）中中國(guó)銀行行財(cái)大支支行主要分銷銷渠道將金融產(chǎn)產(chǎn)品直接接銷售給給客戶，，可以使使客戶及及時(shí)了解解銀行的的產(chǎn)品，減少因因銷售環(huán)環(huán)節(jié)多、、時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)引起的的損失。。實(shí)現(xiàn)及時(shí)時(shí)性直接推銷銷產(chǎn)品可可以使銀銀行及時(shí)時(shí)掌握市市場(chǎng)上的的有關(guān)信信息，了了解客戶戶的心理理，把客客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品種種、功能能等需求求信息直直接反饋饋給銀行行，以便便更新與與改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品。及時(shí)了解解金融市市場(chǎng)大學(xué)聚集集了高密密度人群群，有很很龐大的的客戶和和潛在客客戶。增加產(chǎn)品品銷售直接開(kāi)設(shè)設(shè)分銷網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)并提提供自助助服務(wù)能能有效降降低銀行行的運(yùn)營(yíng)營(yíng)成本，，提高效效率。降低營(yíng)銷銷成本（三）中中國(guó)銀行行財(cái)大支支行分銷策略略優(yōu)點(diǎn)（四）中國(guó)銀行行財(cái)大支支行分銷銷策略作作用（1）正正確的分分銷策略略可以更更有效地地滿足客客戶的需需求銀行根據(jù)據(jù)不同的的需求因因素選擇擇合理的的分銷渠渠道，可可以把各各種金融融產(chǎn)品提提供給客客戶，并并根據(jù)消消費(fèi)者需需求的變變化，隨隨時(shí)調(diào)整整金融產(chǎn)產(chǎn)品的種種類與功功能，更更好地解解決金融融市場(chǎng)中中的供求求矛盾、、結(jié)構(gòu)矛矛盾、時(shí)時(shí)間矛盾盾與地區(qū)區(qū)矛盾，，以滿足足不同地地區(qū)、不不同層次次客戶的的不同需需要。（2）選選擇合適適的分銷銷策略可可以簡(jiǎn)化化流通渠渠道、方方便客戶戶購(gòu)買一家銀行行自身的的活動(dòng)范范圍總是是有限的的，無(wú)法法將其產(chǎn)產(chǎn)品提供供給所有有的客戶戶。但如如果選擇擇合理的的分銷渠渠道，借借助中間間商便可可在更大大的時(shí)間間與空間間范圍內(nèi)內(nèi)方便顧顧客購(gòu)買買、加速速商品流流通、縮縮短流通通周期、、實(shí)現(xiàn)商商品銷售售的及時(shí)時(shí)性與擴(kuò)擴(kuò)大化，，有效地地平衡供供求關(guān)系系。（3）合合理的分分銷策略略有利于于降低銀銀行營(yíng)銷銷費(fèi)用、、提高經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益直接分銷銷與間接接分銷各各有優(yōu)勢(shì)勢(shì)，如果果銀行能能夠合理理選擇中中間商，，一方面面，可以以減少自自己分支支機(jī)構(gòu)的的設(shè)置、、節(jié)約相相應(yīng)的銷銷售費(fèi)用用；另一一方面又又可以擴(kuò)擴(kuò)大客戶戶面、增增加銷售售量、加加速資金金周轉(zhuǎn)。。（五）中中國(guó)銀行行財(cái)大支支行有形形展示策策略表現(xiàn)現(xiàn)形式(4)有有形展示示協(xié)助培培訓(xùn)服務(wù)務(wù)員工。。（1）塑造銀銀行的市市場(chǎng)形象象，使消消費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生一定定的認(rèn)同同感、信信任感。。（2）通過(guò)過(guò)感官刺刺激，讓讓顧客感感受到服服務(wù)給自自己帶來(lái)來(lái)的利益益。(3)使顧客客對(duì)服務(wù)質(zhì)量量產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的的感覺(jué)，為消消費(fèi)者提供美美的享受。（六）加強(qiáng)銀銀行有形展示示策略（1）銀行選址址應(yīng)合理。（2）銀行營(yíng)營(yíng)業(yè)大廳應(yīng)整整潔有序。（3）營(yíng)業(yè)員表表現(xiàn)得體。謝謝12月月-2216:00:4916:0016:0012月月-2212月月-2216:0016:0016:00:4912月-2212月-2216:00:492022/12/3116:00:499、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:00:4916:00:4916:0012/31/20224:00:49PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2216:00:4916:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:00:4916:00:4916:00Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2216:00:4916:00:49December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20224:00:49下下午16:00:4912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:00下下午12月-2216:00December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3116:00:5016:00:5031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:00:50下午午4:00下午午16:00:5012月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。16:00:5016:00:5016:0012/31/20224:00:50PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2216:00:5016:00Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。16:00:5016:00:5016:00Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2216:00:5016:00:50December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:00:50下下午16:00:5012月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二月224:00下午午12月-2216:00December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3116:00:5016:00:5031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。4:00:50下下午午4:00下下午午16:00:5012月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,2