針對渠道成員的管理與控制5

針對渠道成員的管理與控制管理萬歲，管理出效益廠商分銷商-1行業(yè)代理批發(fā)商分銷商-3分銷商-2零售商行業(yè)客戶行業(yè)大客戶顧客當今渠道管理的特點對象是各自獨立的經(jīng)濟實體各自利益很難絕對統(tǒng)一渠道成員相互依存被管理者進退自由渠道管理的重要內容是協(xié)調沖突充滿了拿起來燙手，放又放不下目標統(tǒng)一在最終用戶的滿意常規(guī)渠道管理所面臨的問題渠道整體利潤在下降下級代理流動性大分銷商之間激烈的價格競爭渠道的各級成員均擔心投入得不到回報核心優(yōu)勢不明顯的廠商對下級代理缺乏控制力難以掌握最終用戶的信息渠道成員彼此缺乏信任和理解分銷商和代理商之間近乎同質的服務渠道管理的總原則以最小的經(jīng)濟代價完成指標在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主體，因此要把握平衡與制約盡量量化和程序化要明確，沒有高枕無憂的商業(yè)世界渠道管理的核心內容區(qū)域結構整體供應鏈渠道成員代理業(yè)務渠道管理中的注意問題制造平衡很重要認清中間商是利益的共同體，他們更關注發(fā)展和利潤管理程序要嚴格執(zhí)行掌握終端信息很重要IT渠道的發(fā)展趨勢重視渠道戰(zhàn)略——渠道整體設計和成員選擇更深層次合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟重視降低成本——扁平化及管理提升日益重視IT技術在管理上的應用——MIS、e-channel、e-business、e-service面對區(qū)域代理商結構的管理貢獻結構市場覆蓋成員沖突物流走向價格趨勢市場回饋區(qū)域代理商貢獻結構的類型圓柱型：數(shù)量少，單位銷量大長方形：數(shù)量多，單位銷售適中三角形：有多有少，搭配兼顧倒T字型：鶴立雞群貢獻結構中的的分析評價首先評價某種種類型管道中中的貢獻結構構類型其次參考客戶戶購買總量或或競爭對手出出貨比例，評評價自己的配配比是否般配配代理商的市場場覆蓋情況實際為對寬度度策略的執(zhí)行行審視形成針對“種種類方向”和和“密度方向向”的理性分分析代理商的市場場覆蓋情況針對某一類型型的代理商所所覆蓋的客戶戶群是否過渡密集均衡稀疏遺漏空白成員沖突伴隨渠道產生生，沖突如影影相隨我們應當想到到廠商無法杜絕絕沖突，但是是可以調控沖沖突我們經(jīng)常需要要在近期業(yè)績績和渠道的整整體平衡中間間作出決策從總策略上打打伏筆、從具具體單子上控控苗頭、從中中間操作上進進行調控、在在事件結束后后抹平傷痕渠道沖突中的的典型角色領導者局內人奮斗者過路者補充者外部革新者協(xié)調渠道沖突突間的作用力力強制性的(B意識到如果B不按照A的意愿行事，，將會受到A的懲罰)獎勵性的(B按照A的意愿去做，，因為B知道A會獎勵B)合理性的(B認為A有權命令他)經(jīng)驗性的(B允許A做一些事情，，因為A比B知道的更多)參考性的(B按照A的意愿行事，，因為B想做得象A那樣，或做A的搭檔)渠道的沖突垂直沖突分銷商與二級級代理：爭奪奪最終用戶區(qū)域代理與與下級零售售：角色和和權限界定定不清總代理與分分銷商：為為限制分銷銷商而直接接做用戶生產商與總總代理：限限制發(fā)展、、制造均衡衡水平?jīng)_突：：各級代理理間競相降降價其他沖突分銷商內部部職能部門門利益沖突突渠道沖突的的類型（按按效果分））功能正常的的沖突正常的競爭爭互利于雙方方的渠道被被錯誤地認認為是在相相互競爭功能失調的的沖突影響渠道效效率相互消耗的的爭端破壞渠道成成員的合作作關系瞄準已存在在渠道的目目標市場引引入的新渠渠道渠道沖突的的結果不構成破壞壞性的結果果-雖然然不滿但沒沒有更好的的伙伴-積極極意義的沖沖突能提高高渠道效率率構成破壞性性的結果-浪費費渠道成員員的資源-沖突突惡性循環(huán)環(huán)破壞協(xié)作作：觀念－不是是避開沖突突而是管理理沖突渠道沖突是是不可避免免的，一味味避免沖突突實際上是是阻礙變革革適度的沖突突可以激發(fā)發(fā)組織創(chuàng)新新－鯰魚效效應恰當?shù)毓芾砝頉_突能夠夠增加渠道道的凝聚力力通過沖突““激發(fā)—解解決”的過過程檢驗并并加強渠道道系統(tǒng)的功功能IT時代，保持持系統(tǒng)的柔柔性的需要要針對沖突處處理的分析析彼此合作意意愿對渠道整體體利益合作妥協(xié)競爭放任折衷協(xié)調沖突的的常用方法法明確界定客客戶和市場場規(guī)劃通過品相搭搭配、技術術服務支持持、價格控控制等手段段，形成各各寬度類型型中代理的的優(yōu)勢斡旋走動、、創(chuàng)造溝通通、培訓交交流等方式式，擴大人人際接觸面面、擴大合合作的可能能明確并再三三強調獎懲懲制度談判、調解解、仲裁、、處理設立各自市市場內的明明確目標和稀泥物流走向區(qū)域串貨渠道塞貨串貨的危害害渠道利益大大量走失在在路程打擊本地經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)經(jīng)營積極性性打擊本地經(jīng)經(jīng)銷商樹立立品牌的長長期行為的的積極性促其實施短短期行為自我引發(fā)價價格競爭品牌形象受受挫對未來串貨貨的有效預預防產品代碼提供物流信信息走向鼓勵相互揭揭發(fā)，抓到到證據(jù)者獎獎，被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)者罰建立專門的的市場監(jiān)控控部門向中間商明明確，做好好了提升控控制區(qū)域和和級別調控“搬箱箱人”的貨貨源和進貨貨價格處理渠道““塞貨”不可“自欺欺欺人”輔助拉動市市場輔助推動銷銷售物流的調撥撥和分流階段性停止止供貨階段性“傾傾銷”價格競爭鋒利的“雙雙刃劍”惡性價格競競爭的危害害渠道整體利利潤下降公眾品牌形形象受損激發(fā)中間商商的短里行行為，不利利于中間商商的自我積積累和發(fā)展展嚴重的會導導致，中間間商整體對對產品無信信心預防價格競競爭的有效效方法市場監(jiān)控小小組互相揭發(fā)，，以發(fā)票為為準對初期違反反者，嚴管管重罰或高高舉輕打降低級別或或取消代理理資格市場回饋：：終端端客客戶戶滿滿意意度度零售售商商滿滿意意度度批發(fā)發(fā)商商滿滿意意度度分銷銷商商滿滿意意度度行業(yè)業(yè)代代理理及及系系統(tǒng)統(tǒng)集集成成商商滿滿意意度度各級級滿滿意意度度的的指指標標體體現(xiàn)現(xiàn)供貨貨的的及及時時和和穩(wěn)穩(wěn)定定產品品技技術術及及服服務務支支持持的的程程度度市場拉動動和客戶戶推動的的幫助程程度信息溝通通的頻度度和程度度解決問題題的速度度和效能能人際界面面和配合合態(tài)勢渠道成員員個體的的管理與與控制方式調查、走走訪、溝溝通、數(shù)數(shù)據(jù)分析析內容銷售方向向、客戶戶滿意、、銷量完完成、促促銷活動動、廣告告宣傳、、公關活活動、物物流走向向、價格格維持、、庫存水水平、應應收帳款款、二級級渠道建建設、市市場信息息回饋、、終端客客戶信息息回饋、、人員素素質、組組織結構構、商務務運行配配合程度度、與關關鍵人關關系評價調控獎勵、、推動動、擠擠壓、、打擊擊、備備選、、清除除代理商商運行行過程程中的的調查查調查是是一個個不間間斷的的過程程調查的的方式式：同業(yè)走走動、、零售售賣場場詢問問、安安插內內部支支持者者重點關關注：：當前經(jīng)經(jīng)營的的情況況大客戶戶發(fā)展展的情情況公司新新的業(yè)業(yè)務傾傾向與區(qū)域域競爭爭對手手的關關系代理商商走訪訪中的的注意意問題題老板的的態(tài)度度及變變化辦公室室內的的氛圍圍員工的的精神神狀態(tài)態(tài)辦公桌桌面的的文件件電腦屏屏幕接聽電電話的的內容容斜刺一一槍的的詢問問有關關業(yè)務務現(xiàn)狀狀、未未來發(fā)發(fā)展想想法、、對合合作的的態(tài)度度等與代理理商的的交流流風格格把握握在商與與朋友友“商人人角度度”與與“朋朋友角角度””記?。海何覀儌兣c代代理是是因為為“現(xiàn)現(xiàn)實與與長期期的利利益””而來來數(shù)據(jù)分分析總回款款總利潤潤貢獻獻物流總總趨勢勢價格總總趨勢勢產品品品相和和時段段貢獻獻庫存水水平訂貨規(guī)規(guī)律代理商商十五五項評評估體體系（（四四級細細分制制：優(yōu)優(yōu)良中中差））價格控控制、、銷售售區(qū)域域、銷銷售直直達、、零售售店覆覆蓋管理配配合、、促銷銷配合合零售商商庫存存、零售商商斷貨貨、定定期送送貨、、送貨貨回應應、零零售商商投訴訴促銷運運作銷售額額、應應收帳帳款、、計劃劃完成成率代理商商綜合合評分分集合合表參看代代理商商綜合合評分分表評估類類別及及權重重：銷銷售額額度（（55%））、銷銷售質質量（（25%））、對對下級級的服服務品品質（（10%））、市市場及及管理理方面面的配配合程程度（（10%））注意：：總分分階段段與一一票否否決對代理理商個個體的的調控控獎勵推動平衡擠壓打擊備選清除常用的的獎勵勵措施施年度反反點（（按項項逐步步、以以物為為主））提前回回款獎獎勵合作性性廣告告補助助設立技技術及及管理理中心心加強培培訓管管理支支持提升代代理級級別輔助建建立標標準店店名譽加加冠促銷品品加放放常用推推動措措施價格帳期培訓輔助管管理促銷支支持品相搭搭配信息通通報常用擠擠壓措措施通過物物流供供貨通過價價格平平衡通過品品相搭搭配通過樣樣品控控制通過促促銷制制約通過控控制對對其新新品的的發(fā)放放常用的的打擊擊措施施新品出出臺、、物流流塞死死價格打打壓反點拖拖延聯(lián)合夾夾擊扶植渠渠道對對手備選注注意抓緊終終端渠渠道強化區(qū)區(qū)域品品牌漸斷物物流抓緊回回款給對方方逐漸漸樹立立不可可完成成的績績效清除時時注意意借題發(fā)發(fā)揮轉借政政策改改變逐漸樹樹立不不可完完成的的標準準漸進處處理物物流和和帳款款顯示我我沒有有別的的辦法法為未來來的再再次合合作留留下活活話針對代代理商商業(yè)務務的管管理重重點組織效效率人員能能力對廠家家的認認知對產品品的理理解推動的的方向向推動的的質量量市場拉拉動客戶滿滿意區(qū)域經(jīng)經(jīng)理——塑造造堅強強“供供應鏈鏈”對手代理客戶市場拉拉動代理管管理終端推推動實體流流信息流流資金流流隊伍各級客客戶的的滿意意與忠忠誠9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:02:3116:02:3116:0212/31/20224:02:31PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2216:02:3116:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:02:3116:02:3116:02Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2216:02:3116:02:31December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:02:31下午午16:02:3112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:02下午午12月-2216:02December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3116:02:3116:02:3131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:02:31下下午午4:02下下午午16:02:3112月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:02:3216:02:3216:0212/31/20224:02:32PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2216:02:3216:02Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:02:3216:02:3216:02Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2216:02:3216:02:32December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:02:32下下午16:02:3212月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:02下午午12月-2216:02December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3116:02:3216:02:3231December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:02:32下下午4:02下下午16:02:3212月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。16:02:3216:02:3216:0212/31/20224:02:32PM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2216:02:3216:02Dec-2