郵政市場(chǎng)營(yíng)銷策劃王毅

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃導(dǎo)論第一部分如何發(fā)現(xiàn)價(jià)值第二部分如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值第三部分如何推廣價(jià)值第四部分營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行最終的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不是來(lái)源于技術(shù)或經(jīng)濟(jì)規(guī)模，而是對(duì)用戶的了解和相應(yīng)的商業(yè)營(yíng)利模式，以及保持這兩者同步變化的能力。導(dǎo)論:

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)制勝的關(guān)鍵是什么？恐龍為什么會(huì)滅亡？企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最直接來(lái)源

創(chuàng)造附加值是企業(yè)發(fā)展的最直接動(dòng)力，也是最直接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有附加值導(dǎo)致更無(wú)力競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入更惡性的循環(huán)。

如果企業(yè)不能有效地獲取資源，只有一個(gè)結(jié)果就是滅亡，獲取資源最直接的就是用最少的費(fèi)用銷售出高附加值的產(chǎn)品。

一個(gè)優(yōu)秀的、卓越的企業(yè)家第一價(jià)值就是要獲取高額附加值。企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和欲望，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足消費(fèi)者的需求，從而使企業(yè)獲得所欲所需。營(yíng)銷觀念的思想資源：兩個(gè)導(dǎo)向：消費(fèi)者導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向四大支柱：市場(chǎng)中心\顧客滿意\協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷\贏利性致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過(guò)連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃制定營(yíng)銷戰(zhàn)略包括三個(gè)要素關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo)制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值和價(jià)格定位通過(guò)有針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價(jià)來(lái)交付這一價(jià)值清楚地宣傳這一價(jià)值系統(tǒng)地研究消費(fèi)者按關(guān)鍵特點(diǎn)將消費(fèi)者細(xì)分精心設(shè)計(jì)公司/產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值定位根據(jù)價(jià)值定位來(lái)設(shè)計(jì)/調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序管理銷售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動(dòng)給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)以獲取最大的價(jià)值管理產(chǎn)品包裝管理廣告活動(dòng)管理公關(guān)活動(dòng)3.推廣價(jià)值品牌包裝1.發(fā)現(xiàn)價(jià)值了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合2.實(shí)現(xiàn)價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)/生產(chǎn)定價(jià)廣告銷售渠道促銷/公關(guān)了解消費(fèi)者的需要及偏好清晰可行的市場(chǎng)細(xì)分具有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的產(chǎn)品服務(wù)定位一刀切式的定位根據(jù)產(chǎn)品性能來(lái)定位根據(jù)顧客的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品高效率及高效能的銷售和分銷商管理根據(jù)價(jià)值來(lái)定價(jià)積極地對(duì)過(guò)程進(jìn)行管理產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和交付沒(méi)有與消費(fèi)者需求相連接對(duì)所有客戶、地區(qū)和渠道平均使用力量根據(jù)成本來(lái)定價(jià)統(tǒng)一、相互聯(lián)系、一致的交流溝通同代理機(jī)構(gòu)共同承擔(dān)責(zé)任單獨(dú)、互不相聯(lián)的活動(dòng)將責(zé)任全部推給代理機(jī)構(gòu)最佳做法常見錯(cuò)誤3.推廣價(jià)值包裝1.發(fā)現(xiàn)價(jià)值了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合2.實(shí)現(xiàn)價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)/生產(chǎn)定價(jià)銷售送貨廣告促銷/公關(guān)價(jià)值定位：最佳做法和常見錯(cuò)誤第一部分如何發(fā)現(xiàn)價(jià)值“發(fā)現(xiàn)價(jià)值值”的詳細(xì)細(xì)活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng)準(zhǔn)備詳細(xì)的的消費(fèi)者調(diào)調(diào)研計(jì)劃挑選合格的的市場(chǎng)調(diào)研研公司管理/監(jiān)督督市場(chǎng)調(diào)研研公司的活活動(dòng)總結(jié)結(jié)分分析析市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研結(jié)結(jié)果果根據(jù)據(jù)推推測(cè)測(cè)結(jié)結(jié)合合由由數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)反反映映出出的的群群體體來(lái)來(lái)確確定定市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分描述述消消費(fèi)費(fèi)者者群群體體(需需求求、、習(xí)習(xí)慣慣、、收收入入、、年年齡齡、、性性別別)針對(duì)對(duì)每每個(gè)個(gè)消消費(fèi)費(fèi)者者群群體體來(lái)來(lái)分分析析公公司司目目前前/未未來(lái)來(lái)所所提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品從中中挑挑出出一一個(gè)個(gè)或或幾幾個(gè)個(gè)具具體體消消費(fèi)費(fèi)者者群群體體來(lái)來(lái)為為之之服服務(wù)務(wù)按以以下下幾幾方方面面來(lái)來(lái)闡闡述述公公司司/產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)值值定定位位：：產(chǎn)品品性性能能服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容定價(jià)價(jià)包裝裝廣告告/促促銷銷主主旨旨流通通渠渠道道的的角角色色有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力的的定定位位在公公司司內(nèi)內(nèi)部部宣宣傳傳公公司司的的價(jià)價(jià)值值定定位位，，以以獲獲得得承承諾諾目標(biāo)標(biāo)對(duì)價(jià)價(jià)值值的的驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)力力做做出出假假設(shè)設(shè)，，了了解解現(xiàn)現(xiàn)有有的的和和潛潛在在的的消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求和和企企業(yè)業(yè)的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)；；選選擇擇目目標(biāo)標(biāo)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)闡述述產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值定定位位的的具具體體內(nèi)內(nèi)容容(例例如如，，產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的特特點(diǎn)點(diǎn))確定定價(jià)價(jià)值值組組合合選擇擇目目標(biāo)標(biāo)對(duì)對(duì)象象了解解消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需要要1.發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)值值1.2.3.從較較廣廣的的角角度度出出發(fā)發(fā)考考慮慮產(chǎn)產(chǎn)品品種種類類和和消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需要要沒(méi)有有滿滿足足關(guān)關(guān)鍵鍵的的需需要要將需需要要只只限限于于目目前前產(chǎn)產(chǎn)品品所所能能提提供供的的益益處處上上由需需要要而而定定發(fā)揮揮公公司司的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)、、善善于于利利用用機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)富有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力：：為為勝勝過(guò)過(guò)現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)造造機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)只根根據(jù)據(jù)人人口口特特征征來(lái)來(lái)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)整個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)千千篇篇一一律律比較較現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)地地綜綜合合考考慮慮消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需要要、、交交付付能能力力及及成成本本獲取取價(jià)價(jià)值值(即即利利潤(rùn)潤(rùn))而而不不僅僅僅僅是是銷銷售售收收入入、、銷銷售售量量或或市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額只提提出出一一般般性性的的解解決決辦辦法法而而沒(méi)沒(méi)有有利利用用公公司司的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)目標(biāo)標(biāo)對(duì)對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)每每一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)仿效效競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手最佳佳做做法法常見見錯(cuò)錯(cuò)誤誤確定定價(jià)價(jià)值值組組合合選擇擇目目標(biāo)標(biāo)對(duì)對(duì)象象了解解消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需要要1.發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)值值發(fā)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)值值：：最最佳佳做做法法和和常常見見錯(cuò)錯(cuò)誤誤一、、營(yíng)營(yíng)銷銷分分析析、、尋尋找找機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)（一一））環(huán)環(huán)境境分分析析1、企企業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷環(huán)環(huán)境境中中的的宏宏觀觀制制約約因因素素·企業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)所所處處區(qū)區(qū)域域的的宏宏觀觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)形形勢(shì)勢(shì)、、市場(chǎng)場(chǎng)的的政政治治、、法法律律背背景景、、市場(chǎng)場(chǎng)的的文文化化背背景景2、市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷環(huán)環(huán)境境中中的的微微觀觀制制約約因因素素·企業(yè)業(yè)供供應(yīng)應(yīng)商商與與企企業(yè)業(yè)的的關(guān)關(guān)系系·產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷中中間間商商與與企企業(yè)業(yè)的的關(guān)關(guān)系系3、市市場(chǎng)場(chǎng)概概況況·市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模、、市市場(chǎng)場(chǎng)構(gòu)構(gòu)成成、、市市場(chǎng)場(chǎng)構(gòu)構(gòu)成成特特性性4、營(yíng)營(yíng)銷銷環(huán)環(huán)境境分分析析總總結(jié)結(jié)·機(jī)會(huì)會(huì)與與威威脅脅、、優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)與與劣劣勢(shì)勢(shì)、、重點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題題營(yíng)銷銷魔魔術(shù)術(shù)三三角角分分析析消費(fèi)費(fèi)者者企業(yè)業(yè)資資源源競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者（二二））消消費(fèi)費(fèi)者者分分析析根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果，，對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者進(jìn)進(jìn)行行分分析析。。形成成消消費(fèi)費(fèi)者者分分析析結(jié)結(jié)果果，，內(nèi)內(nèi)容容包包括括：：企業(yè)業(yè)在在現(xiàn)現(xiàn)有有消消費(fèi)費(fèi)者者方方面面面面臨臨的的問(wèn)問(wèn)題題；；企業(yè)業(yè)在在現(xiàn)現(xiàn)有有消消費(fèi)費(fèi)者者方方面面存存在在的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)；；潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者和和企企業(yè)業(yè)爭(zhēng)爭(zhēng)取取潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。1、消消費(fèi)費(fèi)者者的的總總體體消消費(fèi)費(fèi)態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)2、現(xiàn)現(xiàn)有有消消費(fèi)費(fèi)者者分分析析現(xiàn)有有消消費(fèi)費(fèi)者者構(gòu)構(gòu)成成、、現(xiàn)有有消消費(fèi)費(fèi)者者的的消消費(fèi)費(fèi)行行為為、、現(xiàn)有有消消費(fèi)費(fèi)者者的的態(tài)態(tài)度度3、潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者分分析析潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者特特性性、、潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者當(dāng)當(dāng)前前購(gòu)購(gòu)買買行行為為、、潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者被被本本品品牌牌吸吸引引的的可可能能性性4、消消費(fèi)費(fèi)者者分分析析總總結(jié)結(jié)現(xiàn)有有消消費(fèi)費(fèi)者者、、潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者、、目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者（三三））產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析分析析本本產(chǎn)產(chǎn)品品，，形形成成分分析析總總結(jié)結(jié)，，內(nèi)內(nèi)容容包包括括：：產(chǎn)品在在市場(chǎng)場(chǎng)上面面臨的的機(jī)會(huì)會(huì)與問(wèn)問(wèn)題；；產(chǎn)品與與同類類產(chǎn)品品比較較的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和和劣勢(shì)勢(shì)。1、產(chǎn)品品特征征分析析·產(chǎn)品性性能、、·產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、、·產(chǎn)品價(jià)價(jià)格、、·產(chǎn)品技技術(shù)、、·產(chǎn)品外外觀2、產(chǎn)品品生命命周期期分析析·處于什什么樣樣的生生命周周期·企業(yè)對(duì)對(duì)產(chǎn)品品生命命周期期的認(rèn)認(rèn)知3、產(chǎn)品品的品品牌形形象分分析·企業(yè)所所賦予予的產(chǎn)產(chǎn)品形形象·消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品形形象的的認(rèn)知知4、產(chǎn)品品定位位分析析·產(chǎn)品的的預(yù)期期定位位·消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品定定位的的認(rèn)知知·產(chǎn)品定定位的的效果果5、產(chǎn)品品分析析總結(jié)結(jié)（四））競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況況分析析1、企業(yè)業(yè)在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中中所處處的地地位2、企業(yè)業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手3、企業(yè)業(yè)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的比較較了解客客戶的的需要要列出關(guān)關(guān)鍵的的購(gòu)買買因素素清單單，例例如：：口味價(jià)格品牌是否有有貨同事、、朋友友的影影響與當(dāng)?shù)氐氐年P(guān)關(guān)系心理上上的聯(lián)聯(lián)系想客戶戶所想想觀察客客戶詢問(wèn)客客戶購(gòu)買程程序是是什么么？挑選時(shí)時(shí)哪些些方面面比較較重要要？產(chǎn)品是是如何何使用用的？？1.發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值值方法透徹了了解消消費(fèi)者者的需需要導(dǎo)導(dǎo)致成成功的的產(chǎn)品品公司根據(jù)市市場(chǎng)需需求調(diào)調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品和路雪雪吉百利利麥當(dāng)勞勞頂益寶潔海爾孔府家家酒產(chǎn)品組組合反反映了了本地地的偏偏好(例如如，上上海的的冰淇淇淋)低糖巧巧克力力推出豬豬肉漢漢堡包包來(lái)迎迎合中中國(guó)口口味開發(fā)出出了不不同口口味、、品牌牌、價(jià)價(jià)位的的方便便面來(lái)來(lái)適應(yīng)應(yīng)中國(guó)國(guó)各地地區(qū)的的口味味第一個(gè)個(gè)成功功(海海飛絲絲洗發(fā)發(fā)香波波)適適應(yīng)了了去頭頭屑的的明確確需要要尋找可可滿足足的需需要(例如如城市市所用用的““小神神童””洗衣衣機(jī)，，小巧巧，沒(méi)沒(méi)有鋁鋁管)設(shè)計(jì)獨(dú)獨(dú)特的的包裝裝(顏顏色、、商標(biāo)標(biāo)、盒盒子)以滿滿足不不同的的飲酒酒場(chǎng)合合（二））市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)選擇擇說(shuō)明：：得分分最多多的機(jī)機(jī)會(huì)就就成為為企業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)。一個(gè)公公司擬擬投其其所好好、為為其服服務(wù)的的頗為為相似似的顧顧客群群。市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)評(píng)評(píng)分表表確定細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)，，并將將目標(biāo)標(biāo)集中中于最最有吸吸引力力的細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)確定細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)(消費(fèi)費(fèi)者群群體)的原原則可完成成性可區(qū)分分性可防衛(wèi)衛(wèi)性可盈利利性可識(shí)別別性可觸及及性可執(zhí)行行性確定細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)優(yōu)優(yōu)先性性的依依據(jù)規(guī)模增長(zhǎng)速速度消費(fèi)模模式——包包括括包裝裝、渠渠道成本長(zhǎng)期盈盈利潛潛力與公司司能力力的吻吻合程程度1.發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值值選擇細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)方方案的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)可完成成性可區(qū)分分性可防衛(wèi)衛(wèi)性可盈利利性可識(shí)別別性可觸及及性可執(zhí)行行性具體描描述市場(chǎng)細(xì)細(xì)分闡闡述了了不同同的經(jīng)經(jīng)營(yíng)目目的(即給給不同同的細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)提提供不不同的的價(jià)值值定位位)各細(xì)分分內(nèi)部部相似似但彼彼此不不同具有先先驅(qū)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的潛力力；競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手不不容易易進(jìn)入入這些些細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)或不不能馬馬上效效仿可以在在這些些細(xì)分分中找找到盈盈利機(jī)機(jī)會(huì)；；這同同時(shí)反反映出出細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)的大大小、、服務(wù)務(wù)成本本、對(duì)對(duì)新的的產(chǎn)品品觀念念的接接收程程度，，以及及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程度度細(xì)分市市場(chǎng)可可以通通過(guò)描描述性性數(shù)據(jù)據(jù)(例例如人人口特特征)或?qū)?duì)幾個(gè)個(gè)有關(guān)關(guān)分類類問(wèn)題題的回回答來(lái)來(lái)識(shí)別別和瞄瞄準(zhǔn)公司必必須能能將其其宣傳傳主旨旨以及及產(chǎn)品品和服服務(wù)交交付給給各細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)公司具具備實(shí)實(shí)施該該細(xì)分分方案案的技技能和和系統(tǒng)統(tǒng)，或或能發(fā)發(fā)展這這種技技能和和系統(tǒng)統(tǒng)；簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的細(xì)分分方案案與復(fù)復(fù)雜的的方案案相比比更為為可行行不同細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的消費(fèi)費(fèi)者需需求截截然不不同啤酒實(shí)實(shí)例占總消消費(fèi)量量的百百分比比低檔產(chǎn)產(chǎn)品主流產(chǎn)產(chǎn)品高檔產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品/價(jià)格格細(xì)分分飲酒較較多者者品牌敏敏感者者年輕的的職業(yè)業(yè)人員員社交型型飲酒酒者當(dāng)?shù)刂抑覍?shí)消消費(fèi)者者隨遇而而安型型飲酒酒者總計(jì)需求細(xì)細(xì)分784030201071620516064675368291016234016（三））確定定價(jià)值值組合合、進(jìn)進(jìn)行市市場(chǎng)定定位為了在在目標(biāo)標(biāo)顧客客心目目占有有一個(gè)個(gè)與眾眾不同同的有有價(jià)值值的位位置，，而對(duì)對(duì)公司司的產(chǎn)產(chǎn)品和和形象象進(jìn)行行的設(shè)設(shè)計(jì)。。（1）公司司定位位；（2）產(chǎn)品品定位位；（3）服務(wù)務(wù)定位位；（4）形象象定位位。確定價(jià)價(jià)值組組合的的秘訣訣挑選能能向客客戶交交付““真正正”價(jià)價(jià)值的的組合合，，例例如，，增加加產(chǎn)品品特征征/服服務(wù)來(lái)來(lái)保持持在特特殊細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)上上的高高價(jià)位位確定所所選擇擇的價(jià)價(jià)值組組合是是全新新的，，還是是僅對(duì)對(duì)現(xiàn)有有組合合的更更好宣宣傳——例例如如，顧顧客可可能會(huì)會(huì)認(rèn)為為他們們并沒(méi)沒(méi)有得得到特特別的的好處處，但但企業(yè)業(yè)實(shí)際際上是是為顧顧客提提供了了利益益利用““現(xiàn)實(shí)實(shí)”程程度來(lái)來(lái)確定定價(jià)值值組合合—例例如如，如如果公公司永永遠(yuǎn)也也無(wú)法法提供供某些些特定定的產(chǎn)產(chǎn)品性性能，，就不不要把把這些些性能能包括括進(jìn)去去(即即使顧顧客對(duì)對(duì)這些些性能能的需需求很很大)1.發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值值致勝的的營(yíng)銷銷及銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略和和計(jì)劃劃包括括創(chuàng)建有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)吸引引力的的價(jià)值值定位位通過(guò)有有重點(diǎn)點(diǎn)的新新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)、銷銷售、、送貨貨及定定價(jià)計(jì)計(jì)劃來(lái)來(lái)交付付這一一價(jià)值值向消費(fèi)費(fèi)者和和銷售售渠道道清楚楚地宣宣傳這這一價(jià)價(jià)值成功的的營(yíng)銷銷者通通過(guò)連連續(xù)的的評(píng)估估程序序不斷斷地改改進(jìn)這這些計(jì)計(jì)劃二、如如何實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)值關(guān)鍵活活動(dòng)“實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值值”的的詳細(xì)細(xì)活動(dòng)動(dòng)價(jià)格采購(gòu)/生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品2.實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)值銷售流通渠渠道根據(jù)消消費(fèi)者者的需需要確確定生生產(chǎn)設(shè)設(shè)計(jì)參參數(shù)管理內(nèi)內(nèi)部設(shè)設(shè)計(jì)單單位或或外部部設(shè)計(jì)計(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)保證設(shè)計(jì)工工作同價(jià)值值定位高度度一致采購(gòu)：制訂挑選供供應(yīng)商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和程序序挑選供應(yīng)商商生產(chǎn)：制訂生產(chǎn)指指導(dǎo)方針生產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)施產(chǎn)品檢檢驗(yàn)同銷售人員員交流產(chǎn)品品信息及銷銷售人員角角色積極管理銷銷售范圍、、銷售效率率及效能確定流通策策略選擇分銷商商管理分銷商商培訓(xùn)分銷商商的銷售隊(duì)隊(duì)伍確定整個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品系列的的一整套定定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)/程序監(jiān)督管理每每個(gè)銷售分分公司的定定價(jià)政策檢查每個(gè)銷銷售點(diǎn)的定定價(jià)水平以以保證定價(jià)價(jià)政策的切切實(shí)執(zhí)行實(shí)現(xiàn)價(jià)值的的最佳做法法和常見錯(cuò)錯(cuò)誤最佳做法常見錯(cuò)誤價(jià)格采購(gòu)/生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)2.實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)值銷售流通由價(jià)值定位位來(lái)決定產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)以工藝技術(shù)術(shù)能力為依依據(jù)根據(jù)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者及渠道道的認(rèn)識(shí)來(lái)來(lái)設(shè)定質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商的選選擇基于其其業(yè)績(jī)和質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以技術(shù)尺度度而不是以以消費(fèi)者和和顧客的看看法來(lái)確定定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)根據(jù)“關(guān)系系”來(lái)選擇擇供應(yīng)商銷售人員的的角色明確確高效率高效效能的銷售售覆蓋輔助的基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施對(duì)所有的客客戶“一視視同仁”只讓銷售人人員工作但但不給足夠夠的支持(指導(dǎo)、培培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì))積極的分銷銷商管理同有實(shí)力的的分銷商建建立關(guān)系幫助渠道進(jìn)進(jìn)行銷售對(duì)所有的分分銷商“一一視同仁””只讓分銷商商去負(fù)責(zé)零零售界面根據(jù)價(jià)值定定價(jià)包含多種因因素的有差差別的定價(jià)價(jià)根據(jù)成本定定價(jià)一刀切式、、簡(jiǎn)單的定定價(jià)結(jié)構(gòu)新產(chǎn)品的設(shè)設(shè)計(jì)開發(fā)程程序是一個(gè)個(gè)系統(tǒng)程序序活動(dòng)：尋求新想法法決定哪些創(chuàng)創(chuàng)意值得一一試開發(fā)產(chǎn)品概概念、原形形，并通過(guò)過(guò)座談會(huì)進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)測(cè)試評(píng)估新產(chǎn)品品的效績(jī)，，并決定采采取哪些必必要的行動(dòng)動(dòng)為繼續(xù)發(fā)展展，對(duì)項(xiàng)目目進(jìn)行優(yōu)先先性排序在小規(guī)模范范圍內(nèi)推出出產(chǎn)品融合新的想想法考察產(chǎn)品的的市場(chǎng)效績(jī)績(jī)決定是否有有必要做進(jìn)進(jìn)一步測(cè)試試決定采納該該產(chǎn)品與否否決定最佳的的生產(chǎn)模式式安裝設(shè)備全方位的合合作及全力力以赴的產(chǎn)產(chǎn)品投放投放前即做做好服務(wù)安安排把公司作為為一個(gè)整體體來(lái)確定經(jīng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)明確公司的的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)生新“創(chuàng)意”產(chǎn)品概念/原型的的開發(fā)劃分項(xiàng)目的的優(yōu)先程度度考察市場(chǎng)產(chǎn)品鑒別并并決定是否否采納生產(chǎn)投放市場(chǎng)監(jiān)督效績(jī)2.實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)值最佳做法影響重大的的突破性新新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)：最佳做做法和常見見錯(cuò)誤從較大的范范圍看消費(fèi)費(fèi)者需要及及公司能力力綜合各方面面的看法來(lái)來(lái)開發(fā)新““創(chuàng)意”，，例如，綜綜合考慮生生產(chǎn)、銷售售及顧客將產(chǎn)品、生生產(chǎn)過(guò)程和和需要轉(zhuǎn)化化成為更杰杰出的價(jià)值值定位創(chuàng)造性地配配置資源、、測(cè)試創(chuàng)意意監(jiān)測(cè)經(jīng)常性性的消費(fèi)者者建議和反反饋常見錯(cuò)誤在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)產(chǎn)品基礎(chǔ)上上前進(jìn)一步步只涉及營(yíng)銷銷部門認(rèn)為產(chǎn)品和和生產(chǎn)過(guò)程程的革新與與產(chǎn)品概念念的開發(fā)是是相分離的的，或是在在產(chǎn)品概念念提出之后后才有的寧愿支付高高啟動(dòng)成本本，而避免免反復(fù)測(cè)試試認(rèn)為不需要要進(jìn)一步完完善新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)：將產(chǎn)品品開發(fā)過(guò)程程與消費(fèi)者者意見相結(jié)結(jié)合偉大的新概概念提供口味和和“保持清清醒”的功功能很強(qiáng)的焦香香味不甜、無(wú)奶奶非?？喽仪宜峁扪b咖啡結(jié)構(gòu)明晰的的產(chǎn)品創(chuàng)意意樹能引發(fā)發(fā)大量的優(yōu)優(yōu)良創(chuàng)意通過(guò)以下路路徑尋找良良計(jì)依據(jù)…發(fā)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機(jī)機(jī)會(huì)生產(chǎn)過(guò)程機(jī)機(jī)會(huì)行業(yè)重組機(jī)機(jī)會(huì)通過(guò)…大大規(guī)規(guī)模地改進(jìn)進(jìn)目前的產(chǎn)產(chǎn)品…在目目前的產(chǎn)品品銷售中獲獲得大量增增長(zhǎng)通過(guò)…開開發(fā)新新產(chǎn)品找到滿足現(xiàn)現(xiàn)有需要的的新方法激發(fā)新的創(chuàng)創(chuàng)意是什么使得得我的產(chǎn)品品很難使用用？我能克服這這一困難嗎嗎？我能減輕用用戶的困難難嗎？我能把困難轉(zhuǎn)化為吸引力嗎？？“隨時(shí)可喝喝”的杜松松子酒杜松子酒冰冰塊低熱量的杜杜松子酒根據(jù)您隨時(shí)時(shí)的需要自自己調(diào)制不不同酒精濃濃度的杜松松子酒酒類制造商商的實(shí)例好的產(chǎn)品具具備的要素素（一）明確確的價(jià)值（二）好的的產(chǎn)品品牌牌名稱（三）明確確的屬性定定位（四）情感感性廣告語(yǔ)語(yǔ)（五）好的的主題形象象品牌核心價(jià)價(jià)值提煉的的三大原則則：1、順應(yīng)市場(chǎng)趨趨勢(shì)2、戰(zhàn)略的的可延伸性性3、策略的的可執(zhí)行性性屬性品牌核心價(jià)值名稱形象（一）產(chǎn)品品核心價(jià)值值提煉（二）品牌牌名稱策劃劃屬性品牌核心價(jià)值名稱形象優(yōu)秀品牌名名稱的三個(gè)個(gè)特點(diǎn)：1、體現(xiàn)獨(dú)獨(dú)特的品牌牌核心價(jià)值值2、能讓人人產(chǎn)生美好好聯(lián)想3、易于傳傳播（易懂懂、易記、、易讀、易易傳播）優(yōu)勢(shì)品牌名名稱欣賞體現(xiàn)行業(yè)品牌核心價(jià)值；有包容性，能涵納企業(yè)所有產(chǎn)品系列。易懂、易記、易讀、朗朗上口、易傳播。給人以美好的聯(lián)想，能博得消費(fèi)者偏愛和信任。美好聯(lián)想核心價(jià)值體體現(xiàn)企業(yè)名稱創(chuàng)創(chuàng)意易于傳播營(yíng)養(yǎng)衛(wèi)士五谷優(yōu)養(yǎng)自自然鮮鮮蛋（三）產(chǎn)品品屬性定位位產(chǎn)品屬性定定位就是對(duì)對(duì)產(chǎn)品特征征的最簡(jiǎn)單單介紹。（四）廣告告語(yǔ)創(chuàng)意廣告語(yǔ)就是是吆喝，廣廣告語(yǔ)就是是最簡(jiǎn)單的的產(chǎn)品介紹紹。產(chǎn)品廣告語(yǔ)語(yǔ)就是如何何用最簡(jiǎn)潔潔、最直白白、目標(biāo)消消費(fèi)者最容容易接受的的一句話來(lái)來(lái)描述產(chǎn)品品。優(yōu)秀的廣告告語(yǔ)應(yīng)該具具備兩層含含義和一種種性格：第一層含義義：我們是是什么？第二含層義義：我們能能為你帶來(lái)來(lái)什么利益益？一種性格格：用你你們的語(yǔ)語(yǔ)言風(fēng)格格來(lái)描述述以上兩兩點(diǎn)。五谷優(yōu)養(yǎng)自然鮮蛋最簡(jiǎn)潔有有效的廣廣告語(yǔ)，，就是用用最簡(jiǎn)潔潔的語(yǔ)言言將產(chǎn)品品的核心心賣點(diǎn)及及差異充充分表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)。。萬(wàn)雉園五谷蛋五谷喂養(yǎng)的差異化特征雉——珍珍禽五谷———自然健健康雜糧糧五谷———明顯區(qū)區(qū)別于其其它品類類集天地精華五谷蛋識(shí)別性性個(gè)性、獨(dú)獨(dú)特表現(xiàn)現(xiàn)風(fēng)格記憶點(diǎn)點(diǎn)創(chuàng)意性的的表現(xiàn)手手法實(shí)用性性突出自身身核心賣賣點(diǎn)優(yōu)秀的品品牌主體體形象創(chuàng)創(chuàng)意讓人一看看到就能能明確的的辯認(rèn)出出來(lái)。給消費(fèi)者者購(gòu)買我我們產(chǎn)品品的理由由。讓人看后后印象深深刻，而而且能產(chǎn)產(chǎn)生美好好的聯(lián)想想。（五）主主題形象象創(chuàng)意三、如何何推廣價(jià)價(jià)值致勝的營(yíng)營(yíng)銷及銷銷售戰(zhàn)略略和計(jì)劃劃包括創(chuàng)建有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)吸引引力的價(jià)價(jià)值定位位通過(guò)有重重點(diǎn)的新新產(chǎn)品開開發(fā)、銷銷售、送送貨及定定價(jià)計(jì)劃劃來(lái)交付付這一價(jià)價(jià)值向消費(fèi)者者和銷售售渠道清清楚地宣宣傳這一一價(jià)值成功的營(yíng)營(yíng)銷者通通過(guò)連續(xù)續(xù)的評(píng)估估程序不不斷地改改進(jìn)這些些計(jì)劃3.推推廣價(jià)值值具體的““推廣價(jià)價(jià)值”的的活動(dòng)動(dòng)決定產(chǎn)品品的主要要包裝特特點(diǎn)和需需求管理包裝裝操作選擇廣告告商準(zhǔn)備廣告告內(nèi)容和和其它廣廣告主旨旨為經(jīng)營(yíng)年年度制訂訂廣告計(jì)計(jì)劃與有關(guān)代代理商就就廣告活活動(dòng)進(jìn)行行合作制訂促銷銷計(jì)劃選擇優(yōu)先先渠道組織影響響程度高高的活動(dòng)動(dòng)與銷售合合作以實(shí)實(shí)施促銷銷計(jì)劃執(zhí)行促銷銷售計(jì)劃劃選擇媒體體組織活動(dòng)動(dòng)談判贊助助事宜協(xié)調(diào)與主主要政府府部門的的關(guān)系主要活動(dòng)動(dòng)：形象策劃劃廣告促銷、公公關(guān)最佳做法法3.推廣價(jià)值值廣告促銷、公公關(guān)常見錯(cuò)誤誤制訂有市市場(chǎng)針對(duì)對(duì)性的計(jì)計(jì)劃；自自下而上上來(lái)制訂訂根據(jù)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分配經(jīng)經(jīng)費(fèi)制定有市市場(chǎng)針對(duì)對(duì)性的計(jì)計(jì)劃；自自下而上上來(lái)制定定衡量每個(gè)個(gè)關(guān)鍵行行動(dòng)，只只重復(fù)那那些效果果已被證證明的行行動(dòng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分配經(jīng)經(jīng)費(fèi)在消費(fèi)者者中做過(guò)過(guò)測(cè)試與總的價(jià)價(jià)值定位位一致拘泥于傳傳統(tǒng)做法法或聽從從經(jīng)理人人員的突突發(fā)奇想想推廣價(jià)值值的具體體活動(dòng)：：

最佳佳做法和和常見錯(cuò)錯(cuò)誤形象策劃劃市場(chǎng)力（（MarketingStrength)：（縮短物物理距離離為推力力，縮短短頭腦、、心理距距離為拉拉力）價(jià)格配送銷售廣告促銷服務(wù)商品消費(fèi)者營(yíng)銷手段PullPower(頭腦、心理距離）PushPower（物理距離）市場(chǎng)力營(yíng)銷手段所產(chǎn)生的市場(chǎng)力為了縮短短商品和和消費(fèi)者者間距離離所采用用的營(yíng)銷銷手段，，稱之為為市場(chǎng)力力戰(zhàn)略，，它分為為將消費(fèi)費(fèi)者拉向向商品和和將商品品推至消消費(fèi)者兩兩種，市市場(chǎng)力即即為這兩兩種推拉拉之力的的統(tǒng)合。。新項(xiàng)目（（產(chǎn)品））上市工工作主體體內(nèi)容讓消費(fèi)者者樂(lè)意購(gòu)購(gòu)買有效送到到產(chǎn)品策劃劃通路的工工作銷售管理理廣告、促促銷產(chǎn)品的推推廣過(guò)程程從操作過(guò)過(guò)程中理理解適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時(shí)推銷自己產(chǎn)品傳播：銷售：市場(chǎng)力企業(yè)所能能夠運(yùn)用用的力量量（人力力、財(cái)力力）縮短商品品與消費(fèi)費(fèi)者之知知覺上以以及行動(dòng)動(dòng)上之距距離的力力量市場(chǎng)力的的強(qiáng)弱由由企業(yè)投投入之力力量（營(yíng)營(yíng)銷預(yù)算算）及手手段的組組合（營(yíng)銷手手段組合合）而決決定市場(chǎng)力戰(zhàn)戰(zhàn)略與廣廣告營(yíng)銷預(yù)算算越大，，廣告預(yù)預(yù)算越容容易取得得；營(yíng)銷銷組合形形態(tài)對(duì)于于廣告越越有利，廣廣告費(fèi)會(huì)會(huì)隨之上上升；廣廣告策劃劃的戰(zhàn)術(shù)術(shù)構(gòu)想優(yōu)優(yōu)秀，企企業(yè)對(duì)增增加廣告費(fèi)費(fèi)的意愿愿也會(huì)提提高創(chuàng)造市場(chǎng)場(chǎng)力的營(yíng)營(yíng)銷方法法價(jià)格：在多元元化的流流通體制制下，廠廠商對(duì)販販賣價(jià)格格的控制制力已削削弱廠商商必須與與流通業(yè)業(yè)者保持持良好關(guān)關(guān)系，才才能將預(yù)預(yù)期價(jià)格格反映于于市場(chǎng);配送：流通手段段的目的的是設(shè)計(jì)計(jì)及維持持理想的的販賣管管道，以以及確保保有效效的商品品之供給給銷售：直銷、DM、自動(dòng)販販賣機(jī)、、網(wǎng)上交交易銷售售方法等等是縮縮短商品品與消費(fèi)費(fèi)者物理理距離（（PushPower)的代表手手段廣告：事前販販賣方法法，促進(jìn)進(jìn)消費(fèi)者者的進(jìn)入入店堂前前的購(gòu)買買決定，，是縮縮短商品品與消費(fèi)費(fèi)者心理理距離（（PullPower)的代表手手段促銷：短效刺激激服務(wù)：：可提高高商品的的附加價(jià)價(jià)值，促促進(jìn)購(gòu)買買品牌：加強(qiáng)消費(fèi)者長(zhǎng)長(zhǎng)期記憶服務(wù)：三、市場(chǎng)力的的產(chǎn)生過(guò)程企業(yè)把可控的的營(yíng)銷手段組組合之后，將將其投入市場(chǎng)場(chǎng)，這是以行行為科學(xué)的思思考方法為基基礎(chǔ)具體上是將營(yíng)營(yíng)銷手段以最最適當(dāng)?shù)慕M合合來(lái)引起消費(fèi)費(fèi)者的認(rèn)知、、態(tài)度及行動(dòng)動(dòng)為目標(biāo)知名度85%認(rèn)知計(jì)劃（廣廣告、SP、直銷員信息）60%理解度態(tài)度計(jì)劃（價(jià)價(jià)格、SP、服務(wù)、直銷員信息））40%偏好度行動(dòng)計(jì)劃（流通、直銷銷員活動(dòng)）購(gòu)買率25%市場(chǎng)力的消費(fèi)費(fèi)者反應(yīng)轉(zhuǎn)換過(guò)程廠商不能控制的因素消費(fèi)者的潛在條件消費(fèi)者的意向決定營(yíng)銷手段認(rèn)知反應(yīng)態(tài)度反應(yīng)行為反應(yīng)已有經(jīng)驗(yàn)社會(huì)背景、學(xué)識(shí)生活形態(tài)正式的商品信息（廣告）非正式的商品信息（發(fā)布會(huì)）價(jià)值觀的形成外在要素的變化知名理解需求的形成購(gòu)買能力（所得等）價(jià)格SP活動(dòng)商品效用、形象、價(jià)值感、意義對(duì)商品價(jià)值的確信其它商品信息經(jīng)濟(jì)要素的變化銷售員活動(dòng)零售店選擇品牌評(píng)價(jià)零售店評(píng)價(jià)品牌選定零售店選定店頭活動(dòng)商品供給（流通）店頭訪問(wèn)商品接觸購(gòu)買使用零售店信息其它品牌信息購(gòu)買欲望四、市場(chǎng)力之之營(yíng)銷手段組組合溝通過(guò)程和促促銷組合廣告策略促銷活動(dòng)直效促銷公共關(guān)系其他1.溝通過(guò)程和促促銷組合傳播的本質(zhì)——溝通一個(gè)溝通模式式要回答五個(gè)個(gè)問(wèn)題：（1）誰(shuí)說(shuō)；（2）說(shuō)什么；（（3）用什么渠道道說(shuō)；（4）對(duì)誰(shuí)說(shuō)；（（5）有何效果溝通模式：通報(bào)人收?qǐng)?bào)人譯碼媒體編碼干擾制訂最佳促銷銷組合可供選擇的促促銷手段：廣廣告、人員推推銷、促銷、、公共關(guān)系制訂促銷組合合時(shí)應(yīng)考慮的的因素：產(chǎn)品性質(zhì)促銷的基本策策略產(chǎn)品生命周期期溝通任務(wù)2.廣告策略（AD）什么是廣告：：由明確的主辦辦人向不確定定的受眾所進(jìn)進(jìn)行的單方面面的信息溝通通構(gòu)成廣告的要要素：廣告主、媒體體、信息、費(fèi)費(fèi)用廣告運(yùn)動(dòng)的管管理及決策廣告策略九要要訣我們有一個(gè)()信息他們現(xiàn)在很喜喜歡競(jìng)品的()要傳達(dá)給()我們必須穿過(guò)過(guò)()的障礙我們要和消費(fèi)費(fèi)者以()關(guān)系,形象,語(yǔ)氣,方法,形式,環(huán)境來(lái)溝通,說(shuō)話說(shuō)什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象難題調(diào)性那些因素使我我們可以這樣樣說(shuō)有什么限制,禁忌,規(guī)定至于廣告量()于是,我們可以解決決()的問(wèn)題,達(dá)成廣告后的的效果支持點(diǎn)限制預(yù)算目的對(duì)創(chuàng)作人員而而言:策略最重要的的一點(diǎn)就是找找到訴求點(diǎn)營(yíng)銷費(fèi)用：自自下而上，而而非自上而下下包裝廣告促銷，公共關(guān)關(guān)系3.推廣價(jià)價(jià)值總體廣告/促促銷組合目標(biāo)總花費(fèi)廣告目標(biāo)媒體(花費(fèi))版本(廣告主主旨)促銷/公共關(guān)關(guān)系目標(biāo)花費(fèi)項(xiàng)目挑戰(zhàn)傳統(tǒng)才智智,從市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)中汲取教教訓(xùn)來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)對(duì)廣告支出提提出嚴(yán)厲挑戰(zhàn)戰(zhàn)充分斟酌促銷銷費(fèi)用所產(chǎn)生生的影響反復(fù)測(cè)試面向向消費(fèi)者的有有新意的促銷銷手段根據(jù)消費(fèi)者的的消費(fèi)形式和和消費(fèi)行為來(lái)來(lái)精心調(diào)整組組合并降低總總的營(yíng)銷費(fèi)用用主要問(wèn)題每段次費(fèi)用較較低，可以用用較低價(jià)購(gòu)買買大量的GRPs中國(guó)的媒體良良莠不齊明確廣告主旨旨至關(guān)重要培養(yǎng)或改變飲飲食習(xí)慣效果果很有限(如如，食用蕃茄茄醬)經(jīng)銷商競(jìng)相降降價(jià)使利潤(rùn)所所剩無(wú)幾，進(jìn)進(jìn)而以促銷款款作為基本的的財(cái)務(wù)保證投入的費(fèi)用不不一定導(dǎo)致更更大的貨架空空間在引進(jìn)西方新新產(chǎn)品時(shí)，進(jìn)進(jìn)行試銷是很很關(guān)鍵的以現(xiàn)場(chǎng)銷售為為導(dǎo)向的宣傳傳投入可對(duì)市市場(chǎng)份額產(chǎn)生生影響為保持優(yōu)勢(shì)必必須不斷更新新營(yíng)銷組合可以以優(yōu)化從而以以較低的成本本最大限度地地觸及目標(biāo)消消費(fèi)3.推廣價(jià)價(jià)值擴(kuò)展一個(gè)新地地區(qū)的費(fèi)用為為總銷售額的的25%“至少將1/2的費(fèi)用投投入廣告，主主要是電視廣廣告”“提供促銷性性交易條件以以建立忠誠(chéng)度度-向經(jīng)銷商商提供小貨車車、為零售商商提供冰柜””確保營(yíng)銷組合合的每個(gè)方面面都針對(duì)具體體的營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)對(duì)不同市場(chǎng)的的差別、品牌牌的市場(chǎng)定位位及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的行為給予予充分考慮針對(duì)具體市場(chǎng)場(chǎng)且以事實(shí)為為基礎(chǔ)的廣告告促銷預(yù)算方方法是最佳的的廣告電視標(biāo)牌印刷品+次數(shù)每次費(fèi)用x促銷經(jīng)銷商零售商+對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商商的投入ABC++x面向消費(fèi)者的的促銷A零銷點(diǎn)C零銷點(diǎn)++零銷點(diǎn)數(shù)量每個(gè)零售點(diǎn)的的費(fèi)用x沒(méi)有考慮以下下差異產(chǎn)品的生命周周期消費(fèi)者購(gòu)買方方式市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷效能目目標(biāo)未做明確確界定經(jīng)銷商數(shù)量+B零銷點(diǎn)傳統(tǒng)做法“僅僅憑經(jīng)驗(yàn)”針對(duì)具體市場(chǎng)場(chǎng)“以事實(shí)為為根據(jù)”營(yíng)銷策劃之執(zhí)執(zhí)行策略（將“市場(chǎng)力投入對(duì)消費(fèi)者的反應(yīng)”過(guò)程應(yīng)用到營(yíng)銷策劃上）引起認(rèn)知反應(yīng)計(jì)劃引起態(tài)度反應(yīng)計(jì)劃引起行動(dòng)反應(yīng)計(jì)劃（頭腦）（心理）（手腳）

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購(gòu)買價(jià)格設(shè)定比A品牌高價(jià)格10%，其它品牌降價(jià)時(shí)也降價(jià)品質(zhì)保證服務(wù)5年優(yōu)質(zhì)免費(fèi)上門維修服務(wù)流通全國(guó)2000家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，方便購(gòu)買銷售舉辦經(jīng)銷商說(shuō)明會(huì)提供零售店信息直銷員售點(diǎn)接洽3個(gè)月集中運(yùn)動(dòng)，打出知名度，以提高廣告理解度為目標(biāo)。媒體以15秒CF和1/2版報(bào)紙為主SP對(duì)家庭收入3萬(wàn)元舉辦競(jìng)賽活動(dòng)，引提供零售店P(guān)OP的送DM起興趣刮卡送禮品致勝的營(yíng)銷及及銷售戰(zhàn)略和和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸吸引力的價(jià)值值定位通過(guò)有重點(diǎn)的的新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)、銷售、送送貨及定價(jià)計(jì)計(jì)劃來(lái)交付這這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷銷售渠道清楚楚地宣傳這一一價(jià)值成功的營(yíng)銷者者通過(guò)連續(xù)的的評(píng)估程序不不斷地改進(jìn)這這些計(jì)劃四、實(shí)施和評(píng)評(píng)估戰(zhàn)略、執(zhí)行與與執(zhí)行力戰(zhàn)略：就是企企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的目標(biāo)，或或企業(yè)明天是是什么。執(zhí)行：就是實(shí)現(xiàn)既定定目標(biāo)的具體體過(guò)程。執(zhí)行力：就是完成執(zhí)行行的能力和手手段。許多中國(guó)企業(yè)業(yè)的失敗不是是戰(zhàn)略的問(wèn)題題，而是戰(zhàn)略略執(zhí)行的問(wèn)題題！執(zhí)行力缺失是是導(dǎo)致許多企企業(yè)產(chǎn)生危機(jī)機(jī)甚至消失的的關(guān)鍵因素。。4???為什么完美無(wú)無(wú)缺的戰(zhàn)略方方案達(dá)不到預(yù)預(yù)期的效果？？為什么事必躬躬親反而弄得得更糟？為什什么么小小心心翼翼翼翼費(fèi)費(fèi)盡盡心心思思卻卻被被對(duì)對(duì)手手搶搶占占先先機(jī)機(jī)？？為什什么么同同樣樣的的計(jì)計(jì)劃劃，，同同樣樣的的策策略略，，業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)卻卻相相差差十萬(wàn)萬(wàn)八八千千里里？？為什什么么………執(zhí)行行力力缺缺失失一體體化化協(xié)協(xié)同同作作戰(zhàn)戰(zhàn)新品品牌牌網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品品品牌牌核核心心價(jià)價(jià)值值定定位位品牌牌核核心心差差異異點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品系系列列產(chǎn)品品核核心心賣賣點(diǎn)點(diǎn)科技技力力量量支支持持研發(fā)發(fā)＼＼工工藝藝＼＼人人員員＼＼機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)＼＼過(guò)過(guò)程程產(chǎn)品品賣賣點(diǎn)點(diǎn)１個(gè)個(gè)概概念念點(diǎn)點(diǎn)３３個(gè)個(gè)利利益益點(diǎn)點(diǎn)５５個(gè)個(gè)支支持持點(diǎn)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)布布局局銷售售政政策策銷售售支支持持高端端廣廣告告新聞聞公公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品品宣宣傳傳用用品品現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)銷售售人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)銷銷商商培培訓(xùn)訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)賣場(chǎng)場(chǎng)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展展示示促銷銷用用品品銷售售即即時(shí)時(shí)政政策策銷售售長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的支支持持集中中優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)區(qū)區(qū)域域建建設(shè)設(shè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)專業(yè)業(yè)招招商商隊(duì)隊(duì)伍伍經(jīng)銷銷商商訓(xùn)訓(xùn)管理理的的職職能能計(jì)劃劃執(zhí)行行決策策組織織控制制銷售售人人員員效效能能框框架架策略略效率率招聘聘效能能培訓(xùn)訓(xùn)/指指導(dǎo)導(dǎo)支持持獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的效效能能：：最最佳佳做做法法和和常常見見錯(cuò)錯(cuò)誤誤戰(zhàn)略略效率率效能能銷售售支支持持招聘聘培訓(xùn)訓(xùn)/指指導(dǎo)導(dǎo)行政政管管理理獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)明確確的的推推銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分、、目目標(biāo)標(biāo)、、價(jià)價(jià)值值定定位位，，銷銷售售人人員員的的角角色色沒(méi)有有清清晰晰的的價(jià)價(jià)值值定定位位和和銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)：：銷銷售售人人員員的的角角色色不不明明確確，，沒(méi)沒(méi)有有合合理理的的客客戶戶群群體體劃劃分分有效效覆覆蓋蓋主主要要的的客客戶戶按照照潛潛力力分分配配資資源源使有有效效銷銷售售時(shí)時(shí)間間最最大大化化不分分主主次次，，對(duì)對(duì)所所有有的的顧顧客客一一視視同同仁仁。。有有效效銷銷售售時(shí)時(shí)間間不不足足卓越的銷銷售技能能：詢問(wèn)問(wèn)與聆聽聽了解關(guān)鍵鍵的需求求使買方參參與銷售售確定買方方處于購(gòu)購(gòu)買周期期的什么么位置認(rèn)為銷售售技能僅僅僅是面面對(duì)面演演示產(chǎn)品品的技能能出色的銷銷售支持持招聘合適適的人才才投資于人人才的培培訓(xùn)、指指導(dǎo)和發(fā)發(fā)展提供有效效的行政政管理支支持業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡衡量和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度度銷售支持持不力招聘的重重點(diǎn)沒(méi)有有放在合合適的人人才上沒(méi)有系統(tǒng)統(tǒng)化的培培訓(xùn)和指指導(dǎo)行政支持持不是以以銷售為為主導(dǎo)的的根據(jù)銷售售行為而而不是結(jié)結(jié)果來(lái)給給予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)最佳做法法常見錯(cuò)誤誤人們對(duì)今今天的危危機(jī)往往往是沒(méi)有有辦法的的！人們對(duì)明明天的危危機(jī)通常常有充足足的辦法法！一定要提提前做計(jì)計(jì)劃做準(zhǔn)準(zhǔn)備！一、營(yíng)銷銷戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃高層：做做正確的的事；定定目標(biāo)標(biāo)－戰(zhàn)略略目標(biāo)正正確；中層：正正確的做做事；定定可執(zhí)執(zhí)行的計(jì)計(jì)劃；基層：做做細(xì)節(jié)到到位；完完成指指定任務(wù)務(wù)；只講決策策、不管管行動(dòng)只搞授權(quán)權(quán)、不談?wù)劚O(jiān)督目標(biāo)廣泛泛、重點(diǎn)點(diǎn)不明好高騖遠(yuǎn)遠(yuǎn)、脫離離實(shí)際剛愎自用用、獨(dú)斷斷專行主觀隨意意、用人人不當(dāng)角色錯(cuò)位位、越俎俎代庖忙于工作作、輕視視學(xué)習(xí)急功近利利、追求求速效獎(jiǎng)罰不公公、激勵(lì)勵(lì)乏力高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)十大過(guò)過(guò)錯(cuò)充分討論論、充分分分析；；充分聽聽取高層層意見，，做為參參考，尊尊重高層層意見；；充分與高高層溝通通，理解解總體戰(zhàn)戰(zhàn)略，對(duì)對(duì)高屋層層不要下下不理解解的簡(jiǎn)單單命令；；民主討論論集中中決策二、決策策討論充分分表達(dá)，，一旦統(tǒng)統(tǒng)一決策策，一定定堅(jiān)決執(zhí)執(zhí)行；無(wú)論多不不認(rèn)同，，一旦執(zhí)執(zhí)行，一一定贊同同；組織保證證欲善其事事必先利利其器！！圍繞戰(zhàn)略略目標(biāo)設(shè)設(shè)計(jì)組織織結(jié)構(gòu)??！三、執(zhí)行行指揮系統(tǒng)統(tǒng)多頭指揮揮！最精銳的的部隊(duì)基基本沒(méi)發(fā)發(fā)揮作用用！謀事在于于人，成成事在于于天。做事在溝溝通，成成事在執(zhí)執(zhí)行。因此：要做事情情有千個(gè)個(gè)理由??！不做事情情有萬(wàn)個(gè)個(gè)道理??！溝通、溝溝通、要要溝通??！落實(shí)、落落實(shí)、再再落實(shí)??！執(zhí)行、執(zhí)執(zhí)行、抓抓執(zhí)行??！理念只聽命命令、、不善善變通通只派任任務(wù)、、不重重核查查只忙瑣瑣事、、不重重協(xié)調(diào)調(diào)只重任任務(wù)、、不重重激勵(lì)勵(lì)只重方方案、、不重重實(shí)操操角色錯(cuò)錯(cuò)位、、職責(zé)責(zé)不清清偏離中中心、、到處處撒手手依賴下下屬、、缺乏乏行動(dòng)動(dòng)粗心大大意、、忽視視細(xì)節(jié)節(jié)追求完完美、、不講講速度度中層管管理十十大錯(cuò)錯(cuò)誤關(guān)鍵控控制點(diǎn)點(diǎn)：只在塔塔山，，不要要死傷傷數(shù)字字！顧不了了那么么多了了！四、控控制及時(shí);目標(biāo)堅(jiān)堅(jiān)定;五、反反饋成功執(zhí)執(zhí)行的的關(guān)鍵鍵：三三要要敢（（不在在乎條條件））要快（（勤奮奮努力力）要對(duì)（（盯住住目標(biāo)標(biāo)）只可以以有備備選方方案，，而決決不可可同時(shí)時(shí)走兩兩條路路，哪哪就是是第三三條路路－－－死路路！幾個(gè)高高手在在一起起有時(shí)時(shí)就是是死扣扣！多方妥妥協(xié)的的方案案，是是沒(méi)有有價(jià)值值的??！信念比比利益益更重重要速度比比完美美更重重要?jiǎng)倮缺裙狡奖阒刂匾Y(jié)果比比理由由更重重要信念堅(jiān)堅(jiān)定目標(biāo)堅(jiān)堅(jiān)定不因小小事亂亂了方方寸！！不因小小事動(dòng)動(dòng)搖目目標(biāo)?。≡趹?zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)中學(xué)學(xué)習(xí)戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)??！在商務(wù)務(wù)中學(xué)學(xué)習(xí)商商務(wù)！！在執(zhí)行行中培培養(yǎng)執(zhí)執(zhí)行??！理念知識(shí)不不夠用用：學(xué)學(xué)而不不多，，用非非所學(xué)學(xué)技能不不熟練練：似似懂非非懂，，不懂懂裝懂懂理解不不深刻刻：一一知半半解，，不求求甚解解責(zé)任感感不強(qiáng)強(qiáng)：事事不關(guān)關(guān)己，，高高高掛起起心態(tài)不不正常常：打打工心心態(tài)，，斤斤斤計(jì)較較習(xí)慣不不夠好好：拖拖拖拉拉拉，，糊里里糊涂涂意志不不堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)：知知難必必退，，遇挫挫就撤撤情緒不不穩(wěn)定定：大大驚小小怪，，喜怒怒無(wú)常常方法不不恰當(dāng)當(dāng)：路路子不不對(duì)，，技巧巧欠缺缺溝通不不到位位：既既不上上報(bào)，，也不不交流流基層員員工十十大不不足制度原原因?qū)?dǎo)致的的執(zhí)行行問(wèn)題題：制度變變形，，結(jié)果果是再再好的的制度度也執(zhí)執(zhí)行不不下去去執(zhí)行就就是做做事自己做做（能能人體體制））別人做做（法法治體體制））熟人環(huán)環(huán)境里里永遠(yuǎn)遠(yuǎn)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)不了了職業(yè)業(yè)化執(zhí)行的的四十十八字字真經(jīng)經(jīng)戰(zhàn)略提提前，，自我我退后后鎖定目目標(biāo)，，專注注過(guò)程程決心第第一，，成敗敗第二二速度第第一，，完美美第二二認(rèn)真第第一，，聰明明第二二勝利第第一，，理由由第二二謝謝大大家??！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:42:0715:42:0715:4212/31/20223:42:07PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:42:0715:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:42:071