重要客戶管理培訓(xùn)課程

重要客戶管理培訓(xùn)課程

2001年5月北京

大樹底下好乘涼定義重要客戶OrganizationPurchasingFactors#1:Understandthecustomer’sperspective環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟(jì)前景資金成本技術(shù)變革率政治與法規(guī)的發(fā)展競爭性的發(fā)展組織因素目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度人際因素職權(quán)地位志趣說服力個(gè)人因素年齡收入教育工作職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化采購者影響采購行為的主要因素重點(diǎn)客戶銷售（KEYACCOUNTSELLING)是以價(jià)值為主的銷售。在此狀況下，買賣雙方探究如何能夠共同實(shí)現(xiàn)價(jià)值。雙方也彼此分享所知來尋找出：解決客戶業(yè)務(wù)問題的方法滿足互相的需求提供利潤集中注意力在第一級(jí)客戶—大客戶的銷售，向最高階管理者和最直接的決策者銷售，將會(huì)讓你產(chǎn)生較顯著的結(jié)果；若你只拜訪第二級(jí)客戶或更低一級(jí)的客戶，可能會(huì)稀釋你的努力或白費(fèi)時(shí)間！所以，如果可能，開始并且與最高級(jí)客戶維持關(guān)系。CEO關(guān)鍵決策者同事部署客戶CEO向上交流，而非向下重要客戶管理團(tuán)隊(duì)公司應(yīng)該這樣做或許正這樣做銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品客戶管理技巧調(diào)研分析調(diào)查顯示，高階客戶最重視的是：1．拜訪高階客戶：很簡單的、進(jìn)行規(guī)律的個(gè)人拜訪。（通常被列在最重要位置者常是表現(xiàn)最不好的）2．顧問咨詢的技巧：了解客戶主要的業(yè)務(wù)問題并且協(xié)助客戶解決這些問題。3．傾聽技巧：高階重點(diǎn)客戶評(píng)估銷售人員后，認(rèn)為他們說的太多，聽的太少，而且不知道要問什磨問題。4、影響他人的技巧：了解在客戶的組織中如何決策的過程，并且與其中決策者一起、持續(xù)的、或影響其運(yùn)作。5、詢問技巧：明智的提問問題并且顯示出你已做好準(zhǔn)備、不會(huì)浪費(fèi)高階客戶的時(shí)間，而且要顯現(xiàn)出真正對(duì)他們的問題感興趣并且從其身上可學(xué)到東西以及協(xié)助這些客戶解決問題。6、提供附加價(jià)值的服務(wù)：在此項(xiàng)目中客戶重視：以正面積極的方式處理問題。迅速的跟催；以及提供他們不知道或從未收過的或沒有時(shí)間去找的信息。對(duì)某些高階客戶而言，提供發(fā)展或培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的附加價(jià)值的服務(wù)。與高階客戶戶接觸的方方式當(dāng)你與這個(gè)個(gè)高階客戶戶沒有關(guān)系系時(shí)：懇請(qǐng)他們幫幫忙安排一一個(gè)會(huì)議。。詢問他們感感興趣的問問題。運(yùn)用非會(huì)議議的溝通方方式（特別別是郵寄））提供分析。。例如：協(xié)協(xié)助他們分分析如何對(duì)對(duì)他們的客客戶提供更更好的服務(wù)務(wù)。透過第三者者制造巧遇如何處理與與“關(guān)卡者者”的關(guān)關(guān)系：請(qǐng)其幫忙安安排與高階階領(lǐng)導(dǎo)會(huì)見見，與他一一起工作。。事前要讓““關(guān)卡者””知道，你你需要他的的鼎力相助助，或是讓讓他們知道道你會(huì)如何何在領(lǐng)導(dǎo)面面前讓他建建立聲譽(yù)。。你的老板與與高階客戶戶見面時(shí)，，確認(rèn)這個(gè)個(gè)“關(guān)卡者者”一直身身處在這個(gè)個(gè)過程中和和不要讓他他覺得置身事事外、被遺遺忘、或感感受到“威脅脅”。如何處理與與“關(guān)卡者者”的關(guān)關(guān)系：如果你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)“關(guān)關(guān)卡者”不不是高階決決策團(tuán)隊(duì)的的成員，不不要讓自己己從最底端端開始。首首先直接的的聯(lián)絡(luò)決策策者。運(yùn)用拜訪領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的正常常程序。安排執(zhí)行一一個(gè)活動(dòng)可可以讓高階階決策者和和你都參與與。其它建議：：重點(diǎn)客戶管管理與規(guī)劃劃過程：診斷：我們現(xiàn)在身身處何處？？為什么？？我們?nèi)绾蔚降搅诉@里？？誰是我們的的重點(diǎn)客戶戶，他們要要什么？誰是我們的的競爭者以以及他們?nèi)缛绾畏?wù)我我們的客戶戶？預(yù)測：我們可以到到達(dá)哪里？？市場上有哪哪些因素已已經(jīng)改變或或可能改變變，在這同時(shí)我我們也需要要改變客戶戶對(duì)我們的的競爭者和和其其客戶的期期望？設(shè)定目標(biāo)：：我們想要去去哪里？為了保有客客戶，我們們?nèi)绾位貞?yīng)應(yīng)客戶而達(dá)達(dá)到彼此滿滿意？策略：要達(dá)到目標(biāo)標(biāo)最好的方方法是什么么？我們可以滿滿足哪些重重要客戶需需求而競爭爭者無法模模仿？行動(dòng)計(jì)劃：：為了確保合合約和保有有重點(diǎn)客戶戶，有什么么一定要做做到？何時(shí)時(shí)做？如何何做？誰來來做？控制：用什么方法法來衡量讓讓我們監(jiān)控控計(jì)劃以確確保客戶的的滿意？反饋：客戶或公司司管理者告告訴我所做做的事情效效率如何？？我從中學(xué)到到了什么以以及如何在在未來的活活動(dòng)中改善善？我如何將此此改變或改改善再反饋饋回客戶或或公司？診斷預(yù)測目標(biāo)策略行動(dòng)控制反饋客戶需求企業(yè)需求重要客戶情情勢分析宏觀因素微觀因素業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因因素組織的架構(gòu)構(gòu)關(guān)鍵決策者者財(cái)務(wù)分析診斷宏觀因素經(jīng)濟(jì)因素法規(guī)因素客戶—相關(guān)的人口、、心理因素素政治情勢其他外在影影響客戶的的直接或間間接因素診斷宏觀問題思思考：在客戶的業(yè)業(yè)務(wù)中最大大的問題是是﹖即將生效的的法規(guī)將會(huì)會(huì)如何影響響我的客戶戶﹖衛(wèi)生局領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)換屆是否否會(huì)影響到到我的客戶戶﹖通貨膨脹會(huì)會(huì)影響到我我的客戶嗎嗎﹖診斷微觀因素業(yè)界競爭客戶客戶在市場場中的地位位定價(jià)/利潤潤采購/簽約約組織供應(yīng)商關(guān)系系診斷微觀問題思思考我們的客戶戶最大的競競爭者是誰誰﹖這個(gè)客戶和和這個(gè)競爭爭者的最大大弱點(diǎn)和長長處是什么么﹖客戶對(duì)我們們的服務(wù)最最常抱怨和和拒絕的是是什么﹖他們對(duì)供應(yīng)應(yīng)商最常出出現(xiàn)的抱怨怨是什么﹖﹖客戶管理層層的最高目目標(biāo)是什么么﹖客戶的五年年的發(fā)展趨趨勢是什么么﹖我們的客戶戶服務(wù)他的的客戶三個(gè)個(gè)最佳的地地方是什么么﹖我們的客戶戶最大的客客戶是誰﹖﹖診斷業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因因素找出5~6項(xiàng)會(huì)影響響客戶在市市場上的競競爭能力的的最重要因因素：內(nèi)部的外部的診斷關(guān)鍵決策者者主要的角角色類型1．最重耍耍的采購決決策者最高階決策策者2．主要的的提議者提議者3．支持者者指導(dǎo)者4．主要的的行政管理理者/使用用者執(zhí)行者5．條件限限制者殺手6．主要的的影響者影響者一個(gè)人可能能扮演多重重角色，特特別是主要要的影響者者。理想的：最最高階決策策者也是主主要的影響響者/支持持者。診斷高階階決決策策者者：：結(jié)論論導(dǎo)導(dǎo)向向拍板板決決定定擁有有預(yù)預(yù)算算能夠夠否否定定他他人人的的決決定定當(dāng)他他說說話話時(shí)時(shí)，，其其他他人人只只有有聽聽的的份份兒兒別人人會(huì)會(huì)尋尋求求其其核核準(zhǔn)準(zhǔn)同同意意診斷斷提議議者者：：經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)導(dǎo)導(dǎo)向向高階階決決策策者者會(huì)會(huì)詢詢問問其其意意見見準(zhǔn)備備好好向向他他人人提提出出建建議議，，通常常是是依依據(jù)據(jù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)可能能有有部部屬屬會(huì)會(huì)參參與與評(píng)評(píng)估估過過程程／／合合同同不喜喜歡歡直直接接對(duì)對(duì)抗抗；；但可可能能喜喜歡歡控控制制在在會(huì)會(huì)議議初初期期提提出出建建言言診斷斷指導(dǎo)導(dǎo)者者：：協(xié)助助導(dǎo)導(dǎo)向向通常常是是ADVISOR中中的的一一員員可以以與與你你一一對(duì)對(duì)一一的的見見面面／／談?wù)勗捲捲敢庖馀c與你你共共進(jìn)進(jìn)午午餐餐愿意意像像導(dǎo)導(dǎo)師師／／提提議議者者船船支支持持你你通常常是是為為了了個(gè)個(gè)人人滿滿意意的的原原因因通常常具具有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、自自信信應(yīng)該該被被決決策策群群體體所所尊尊重重如果果是是高高階階決決策策者者的的話話是是最最理理想想的的，，或者者，，是是主主要要影影響響者者也也不不錯(cuò)錯(cuò)，，為為第第二二級(jí)級(jí)客客戶戶．．診斷斷執(zhí)行行者者：：表表現(xiàn)現(xiàn)導(dǎo)導(dǎo)向向診斷斷殺手手：：實(shí)實(shí)際際導(dǎo)導(dǎo)向向診斷斷主要要的的影影響響者者：：關(guān)關(guān)系系導(dǎo)導(dǎo)向向診斷斷高階階管管理理者者（（如如院院長長））可可能能感感興興趣趣的的地地方方是是：：上級(jí)級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的認(rèn)認(rèn)可可和和信信任任醫(yī)院院的的聲聲譽(yù)譽(yù)主要要的的法法律律或或其其它它業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)影影響響因因素素個(gè)人人的的安安全全、、名名譽(yù)譽(yù)與與利利益益組織織內(nèi)內(nèi)部部與與財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)的的健健康康客戶戶需需求求人力力與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)劃劃過過程程危機(jī)機(jī)處處理理公共共關(guān)關(guān)系系被其其他他組組織織的的接接受受度度基于于過過去去的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)有有關(guān)關(guān)你你的的信信譽(yù)譽(yù)預(yù)測測提議議者者（（如如藥藥劑劑科科主主任任））可可能能感感興興趣趣的的方方是是：：預(yù)測測指導(dǎo)導(dǎo)者者（（如如臨臨床床主主任任））可可能能感感興興趣趣的的方方是是：：預(yù)測測“殺殺手手””（（如如采采購購或或財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)））可可能能感感興興趣趣的的方方是是：：成本本控控制制改善善利利潤潤個(gè)人人/科科室室/部部門門的的紅紅利利付款款條條件件和和時(shí)時(shí)間間實(shí)際際的的表表現(xiàn)現(xiàn)VS．．預(yù)預(yù)算算訂單單次次數(shù)數(shù)退貨貨政政策策貨架架儲(chǔ)儲(chǔ)存存單單位位；；周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率；；價(jià)價(jià)格格預(yù)測測目標(biāo)標(biāo)設(shè)定定目目標(biāo)標(biāo)“如如果果我我們們沒沒有有目目標(biāo)標(biāo)方方向向的的話話，，將將會(huì)會(huì)加加倍倍的的付付出出心心力力””質(zhì)量量的的目目標(biāo)標(biāo)要要素素慢慢慢地地增增加加市市場場占占有有率率以以成成為為重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶領(lǐng)域域中中的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者謹(jǐn)慎慎地地掌掌控控重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶管管理理的的利利潤潤積極極地地維維持持重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶占占有有率率迅速速地地建建立立市市場場占占有有率率逐漸漸地地從從重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶市市場場上上撤撤退退目標(biāo)標(biāo)數(shù)量量的的目目標(biāo)標(biāo)要要素素對(duì)所所訂訂定定的的質(zhì)質(zhì)量量的的目目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定可可衡衡量量的的目目標(biāo)標(biāo)并并用用來來評(píng)評(píng)估估表表現(xiàn)現(xiàn)：：重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶市市場場占占有有率率VS．．競競爭爭者者銷售售業(yè)業(yè)績績成長長率率％％對(duì)公公司司的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)度度％％花費(fèi)費(fèi)支支出出定價(jià)價(jià)/扣扣率率數(shù)量量（（產(chǎn)產(chǎn)品品單單位位））目標(biāo)標(biāo)制定定目目標(biāo)標(biāo)的的SMART原則則:Specific具具體體的的Measurable可可以以恒恒量量的的Achievable可可以以達(dá)達(dá)到到的的Realistic現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)的的Time——tabled有有時(shí)時(shí)間間安安排排的的目標(biāo)標(biāo)從目目標(biāo)標(biāo)到到策策略略的的擬擬定定：：策略略的的制制定定應(yīng)應(yīng)緊緊扣扣客客戶戶的的價(jià)價(jià)值值觀觀，，客客戶戶的的價(jià)價(jià)值值觀觀可可能能是是：：心理理的的：：地地位位、、合合作作、、安安全全感感、、聲聲望望、、恐恐懼懼、、名譽(yù)譽(yù)、、形形象象、、信信任任、、品品質(zhì)質(zhì)功能能的的：：可可靠靠、、實(shí)實(shí)用用性性、、服服務(wù)務(wù)水水平平、、表表現(xiàn)現(xiàn)、、容易易使使用用、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性、、迅迅速速經(jīng)濟(jì)濟(jì)的的：：價(jià)價(jià)格格，，節(jié)節(jié)約約；；效效用用策略略區(qū)分分情情感感上上的的與與理理性性的的價(jià)價(jià)值值觀觀理性性的的價(jià)價(jià)值值觀觀：：邏邏輯輯的的、、理理智智的的方方式式情感感上上的的價(jià)價(jià)值值觀觀：：情情緒緒的的、、潛潛在在的的想想法法范例例：：客戶戶說說他他需需要要一一種種好好的的抗抗高高血血壓壓藥藥物物可可以以快快速速控控制制血血壓壓。?？蛻魬粜栊枰灰环N種‘‘不不會(huì)會(huì)帶帶來來困困擾擾麻麻煩煩’’的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并且且要要價(jià)價(jià)格格干干貴貴、、可可以以購購買買少少量量、、而而且且可可以以和和其其他他另另外外的的兩兩三三種種藥藥品品一一起起處處方方。。策略略策略略制制定定具具體體步步驟驟從客客戶戶的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)找找出出自自己己與與競競爭爭者者現(xiàn)現(xiàn)在在的的定定位位情情況況找出出還還有有哪哪些些‘‘差差距距’’或或機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)是是我我們們可可以以去去努努力力做做到到的的。。找出出對(duì)對(duì)重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶而而言言重重要要的的特特性性決定你要主導(dǎo)導(dǎo)的定位。這這就成為你的的核心策略使自己的重點(diǎn)點(diǎn)客戶策略更更符合那些機(jī)機(jī)會(huì)策略練習(xí)：請(qǐng)按客戶的不不同類型將下下列項(xiàng)目按重重要性排序：：療效、安全、、治療地位、、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系系、信譽(yù)、價(jià)價(jià)格、副作用用、出國、禮禮品、喜歡代代表、吃飯、、會(huì)議贊助、、公司、患者者需求、用藥藥習(xí)慣、吃飯飯、專家認(rèn)可可、品牌、廣廣告、科研策略自身產(chǎn)品的SWOT分析析根據(jù)你的產(chǎn)品品根據(jù)你的公司司根據(jù)競爭者的的產(chǎn)品根據(jù)競爭者的的公司找出主要的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)，它是是對(duì)事業(yè)興盛盛所“必須要要走對(duì)方向””的關(guān)鍵地地方，以及經(jīng)經(jīng)理人所要達(dá)達(dá)成的目標(biāo)。。策略重要客戶管理理合約循環(huán)提案階段談判階段執(zhí)行階段重要客戶管理理合約循環(huán)綱綱領(lǐng)“不堅(jiān)持，世世上很多事情情便不會(huì)發(fā)生生。最普遍存在的的事，是許多多有才能的人并不成功。。世上充斥哲哲學(xué)非所用的情況，只有有堅(jiān)持和決心心是萬能的””行動(dòng)重要客戶管理理合約循環(huán)綱綱領(lǐng)“我們都在關(guān)鍵鍵時(shí)刻被評(píng)判判，要花費(fèi)數(shù)年才才可能培養(yǎng)一一個(gè)客戶。但是只要一件件、小的、不不好的行為，，即可輕易的摧摧毀一個(gè)客戶戶?！毙袆?dòng)重要客戶管理理合約循環(huán)綱綱領(lǐng)“不—不—不不—不…是””92%的銷售售代表在第四四次拜訪客戶戶而沒有業(yè)績績時(shí)，就放棄了這位位客戶；然而而60%的客客戶說他們在在說‘好’之前至至少會(huì)說四次次‘不’。大多數(shù)重點(diǎn)客客戶需要較長長時(shí)間的銷售售循環(huán)。在這這個(gè)過程中肯定定有許多‘不不’出現(xiàn)。在購買決策過過程中，可能能有許多產(chǎn)品品會(huì)加入戰(zhàn)局局。但不管怎樣，，要記住客戶戶不只是購買買產(chǎn)品，他也也正在購買于你你和你公司的的關(guān)系行動(dòng)重要客戶管理理合約循環(huán)綱綱領(lǐng)在合約循環(huán)中中關(guān)鍵的成功功因素以客戶的立場場來思考，把把自己當(dāng)作他他的兼職員工工。運(yùn)用你的指導(dǎo)導(dǎo)者客戶所給給與的意見。。必須與大客戶戶維持持續(xù)的的關(guān)系，要知知道維持一個(gè)個(gè)客戶的費(fèi)用用僅是開發(fā)一一個(gè)客戶費(fèi)用用的三分之一一。對(duì)高階客戶而而言，最好的的銷售就是服服務(wù)。行動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施（戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)）要領(lǐng)：：誰（Who)？做什度（What）？在何處（Where)何時(shí)(When)？預(yù)算（Howmuch)？行動(dòng)練習(xí)二控制控制是用來指指導(dǎo)或設(shè)定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)而使我們們能衡量目標(biāo)標(biāo)完成的進(jìn)度。。其中包括:特定的時(shí)間或或日期產(chǎn)品簽訂合約約財(cái)務(wù)結(jié)果完成特定的事事件成本:投入/產(chǎn)出促銷活動(dòng)這些控制的項(xiàng)項(xiàng)目應(yīng)被視為為特定的并且且要強(qiáng)力的完完成，而非只只是籠統(tǒng)的希希望而已。必須寫下來成成為行動(dòng)計(jì)劃劃的一部份。。反饋指從重要客戶戶那里得到的的信息包括客戶建議議或推薦我們們應(yīng)該要改變變的做法。應(yīng)該以正面積積極的態(tài)度來來接受，將其現(xiàn)為好的的建議或建設(shè)設(shè)性的批評(píng)。。不論我們是否否能利用這些些信息，我們們應(yīng)該要能再再反饋回使用用后的結(jié)果給給客戶知道。。這樣做的話話，可以讓反反饋這些信息息的客戶知道道我們是何等等重視他們的的意見。準(zhǔn)備一個(gè)救援援網(wǎng)絡(luò)向一個(gè)重點(diǎn)客客戶銷售有時(shí)時(shí)是不可能獨(dú)獨(dú)自作業(yè)的。。應(yīng)當(dāng)在公司司內(nèi)部創(chuàng)造““救援網(wǎng)絡(luò)””。在客戶中，指指導(dǎo)者客戶（（GUIDE）應(yīng)該是資資訊來源最據(jù)據(jù)價(jià)值的的人人，應(yīng)該要善善加利用與適適當(dāng)?shù)呐囵B(yǎng)。。任何客戶組織織外而能提供供建言或影響響關(guān)鍵決策者者客戶的第三三者都應(yīng)該高高度獎(jiǎng)賞和加加以適當(dāng)運(yùn)用用。

救援網(wǎng)絡(luò)

合約階段公司內(nèi)部客戶內(nèi)部

外部資源提案

談判

執(zhí)行資源管理的重重要性重點(diǎn)客戶沒有有得到相應(yīng)重重視一般客戶短期期重復(fù)投入投入太過集中中投入的間隔沒沒有規(guī)律被動(dòng)投入比例例很高，效果果差量天哪！怎么辦？這個(gè)幫忙處理一下？發(fā)票投入是一種藝藝術(shù)練習(xí)三當(dāng)重點(diǎn)客戶組組織改變時(shí)，，有三個(gè)關(guān)鍵鍵機(jī)會(huì)1．運(yùn)用客戶戶分析技出每每個(gè)新任的決決策者所扮演演的的角色。2．動(dòng)作要快快而且要有信信心。機(jī)會(huì)就就在那兒，競競爭者不會(huì)等你的的”3．新的決策策者比較容易易接受新想法法和建議。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:54:1115:54:1115:5412/31/20223:54:11PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:54:1115:54Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:54:1115:54:1115:54Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:54:1115:54:11December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:54:11下午15:54:1112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:54下下午午12月月-2215:54December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3115:54:1115:54:1131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:54:11下下午午3:54下下午午15:54:1112月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:54:1115:54:1115:5412/31/20223:54:11PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2215:54:1115:54Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:54:1115:54:1115:54Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:54:1115:54:11December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:54:11下下午午15:54:1112月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:54下午午12月-2215