金地天璽豪宅營銷策略

TheScienceofLivingGemdaleCorporation科學(xué)筑家金地天璽2012年?duì)I銷策略報(bào)告12推廣策略銷售策略內(nèi)容：1、客戶解讀與策略指引2、營銷方法論及階段性推廣執(zhí)行1、客戶解讀與策略指引近期成交客戶說明成交客戶張項(xiàng)穎，32歲，臨安人，在柯橋從事輕紡貿(mào)易。認(rèn)購1-1301#，客戶為同策外拓資源，當(dāng)天至品牌館由業(yè)務(wù)員帶客戶至售樓處，產(chǎn)品非常打動客戶，在業(yè)務(wù)員引導(dǎo)下也無抗性，但是非常在乎購房感受，所以在放優(yōu)惠折扣的時(shí)候，業(yè)務(wù)員采用經(jīng)理談?wù)劭?、?yōu)惠換訂單逼定客戶當(dāng)天認(rèn)購了1-401#總價(jià)偏低，但是等到3天后補(bǔ)認(rèn)購金的時(shí)候換1-1301#。客戶為家族企業(yè)都是做輕紡貿(mào)易，不在乎價(jià)格，只希望買到高端的好房子，不希望檔次差于綠城玉蘭，對現(xiàn)場感受非常敏感成交客戶徐美娟，53歲，柯橋人，從事輕紡貿(mào)易。認(rèn)購1-1502#，客戶為朋友介紹，以前是就在項(xiàng)目所在地居住，有地域情結(jié)在，加之業(yè)務(wù)員跟其朋友關(guān)系維系的非常好，在推薦本產(chǎn)品的時(shí)候也為本案添分不少，客戶看房過程中透露出好幾次有意向訂房，原本想回家考慮，但業(yè)務(wù)員與同事配合直接現(xiàn)場逼殺定典型改善型客戶，希望買一套高性價(jià)比的房子，折扣希望比別人低，經(jīng)過5次深訪溝通，才逼定客戶。

天璽前期的高端鋪墊已經(jīng)深入人心，成交周期縮短，后市看好，但是成交客戶還以新客戶為主，老客戶成交難度相對偏難。近期成交客戶說明客戶邀約名單序號客戶姓名來訪人數(shù)業(yè)務(wù)員客戶情況來訪次數(shù)從事行業(yè)1劉維2祝少敏未成交意向客戶5輕紡貿(mào)易2黃寶強(qiáng)2劉杰未成交意向客戶7輕紡貿(mào)易3劉茂福4方青華未成交意向客戶4輕紡貿(mào)易4孫志英2胡玉嬌未成交意向客戶3輕紡貿(mào)易5戴建仁2曾婷婷未成交意向客戶6房地產(chǎn)6李友祥2曾婷婷未成交意向客戶4輕紡貿(mào)易7繆國軍2方青華未成交意向客戶5輕紡貿(mào)易8李岳云3陳方圓未成交意向客戶4輕紡貿(mào)易9李樂平2陳陸海未成交意向客戶5輕紡貿(mào)易10洪水蓮2汪韓已購業(yè)主6輕紡貿(mào)易11王君秀2汪韓已購業(yè)主7房地產(chǎn)12王曉華2汪韓已購業(yè)主6房地產(chǎn)13宋婉露2汪韓已購業(yè)主7輕紡貿(mào)易14孫海江2汪韓已購業(yè)主8輕紡貿(mào)易15宋健2方青華已購業(yè)主6輕紡貿(mào)易16蔡亞芳2方青華已購業(yè)主7輕紡貿(mào)易17洪金俊2劉杰已購業(yè)主6輕紡貿(mào)易18吳建華2祝少敏已購業(yè)主8輕紡貿(mào)易19畢廣均2顏光輝未成交意向客戶3副食品20畢海燕2顏光輝未成交意向客戶4副食品21許兆倉2姚鈞波未成交意向客戶8金融外貿(mào)核心行業(yè)集中于紡織貿(mào)易、房地產(chǎn)、其他產(chǎn)業(yè)。意向客戶情況訪談背景：時(shí)間：統(tǒng)計(jì)截止至2012年2月；形式：業(yè)務(wù)員統(tǒng)計(jì)及客戶代表邀約訪談；樣本：74組潛在客群大量存在，但散落四處，因?yàn)榻B興沒有聚集富人的磁場主力客群仍以柯橋富人為主，80%以上為紡織行業(yè)企業(yè)主1、重點(diǎn)聚焦柯橋：紡織業(yè)富人2、兼顧大紹興：各行業(yè)富人3、輻射長三角：各城市富人以紹興人為核心的活躍在長三角各城市的富人階層他們是誰他們喜歡1、“扎堆式”的生活2、有“身份”的社會稱謂3、高人一等的特權(quán)享受不單單認(rèn)為自己是一個(gè)成功商人，更愿意標(biāo)榜自己為社會領(lǐng)袖同與財(cái)富地位相當(dāng)?shù)娜私煌铝⒂谏鐣钠渌A層，以享受圈層帶來的安全感與認(rèn)同感他人崇拜，更在意用錢買不到的特權(quán)享受他們需要1、需要用奢侈品以外的標(biāo)簽匹配其身份2、需要更好的平臺壯大生意3、要一個(gè)榮耀封號為了生意而交際，平日休閑多是應(yīng)酬，其他個(gè)人愛好不多習(xí)慣消費(fèi)大眾認(rèn)識度高的品牌，對其他高端品牌缺少認(rèn)知獲得大眾崇拜、圈層認(rèn)可以及更多的社會話語權(quán)一種身份的標(biāo)標(biāo)簽彰顯特權(quán)的平平臺圈層交流的場場所我們需要給他他們的是核心概念從豪宅到豪門門天璽的豪門價(jià)價(jià)值屋豪門生活價(jià)值值觀天璽從豪宅到豪門門丘吉爾皇家莊莊園奢侈級精裝大亨名流匯游艇騎士人生生星航私人管家家歐洲皇家風(fēng)格格景觀九大頂級精裝裝品牌名流匯平臺會會所游艇生活星航管家服務(wù)務(wù)國賓大道白金漢廣場勝利之柱海神噴泉少年高爾夫先進(jìn)高科系統(tǒng)統(tǒng)頂級精裝品牌牌極致奢裝配置置頂級資源（云云服務(wù)）天璽會所金地一號游艇艇游艇俱樂部留洋管家星航星級定制制服務(wù)高端圈層不只是產(chǎn)品，，更是一種進(jìn)進(jìn)階從豪宅到豪豪門從豪宅到豪門門，是商人向社會會領(lǐng)袖的身份進(jìn)階豪宅：顯富，，重視外在，，財(cái)富的堆砌砌豪門：隱富，，注重地位，，身份的象征征【進(jìn)階之之一】天璽，，非一一般的的身份份產(chǎn)品升升級建建議【直升飛飛機(jī)停停機(jī)坪坪】【空中無無邊界界泳池池】【歐洲皇家家式園林林】【四棟專屬屬樓王名名】1、依照歐歐洲皇室室景觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)進(jìn)行天璽璽景觀進(jìn)進(jìn)行重新新風(fēng)格定定位和設(shè)設(shè)計(jì)；2、重大景景觀節(jié)點(diǎn)點(diǎn)命名體體系，如如國賓大大道、白白金漢廣廣場、勝勝利之柱柱、少年年高爾夫夫；3、迎賓大大道的尊尊貴細(xì)節(jié)節(jié)（每塊塊地磚刻刻“?！薄弊郑┟織潣且灰粋€(gè)專屬屬名稱，，一個(gè)定定制身份份屋頂空中中無邊界界泳池。。（結(jié)構(gòu)構(gòu)承重不不足不能能實(shí)現(xiàn)））屋頂直升升飛機(jī)停停機(jī)坪設(shè)設(shè)計(jì)（結(jié)結(jié)構(gòu)承重重不足不不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)）【每戶定制制景德鎮(zhèn)鎮(zhèn)瓷板畫畫】專屬渠道道定制景景德鎮(zhèn)名名貴瓷板板畫藝術(shù)術(shù)品【進(jìn)階之二二】豪宅：個(gè)個(gè)人成就就至上，，孤軍奮奮戰(zhàn)豪門：圈圈層人脈脈為王，，影響世世界從豪宅到到豪門，，是財(cái)富領(lǐng)領(lǐng)袖向大大亨階層層的圈層進(jìn)階階天璽，非非一般的的圈層產(chǎn)品升級級建議【水上高爾爾夫】【boss堂】【湖上游艇艇人生】1、增加板板湖觀景景水上高高爾夫休休閑場所所2、增加少少年高爾爾夫訓(xùn)練練場地天璽3號樓大堂堂設(shè)置有有專屬于于紡織大大亨的boss會客廳依靠游艇艇，設(shè)立立定期酒酒會party會，打造造游艇聚聚會平臺臺【中國首秀秀布藝間間】為紡織大大亨打造造的中國國首個(gè)布布藝樣板板間【湖濱會所所】1、特色茶茶室、品品香室、、高端有有機(jī)餐廳廳、棋牌牌室等高高端服務(wù)務(wù)內(nèi)容2、會所““門檻式式”對外外開放。?！具M(jìn)階之三三】豪宅：富富人門檻檻，有錢錢即能享享受豪門：特特權(quán)門檻檻，有權(quán)權(quán)才能邁邁入從豪宅到到豪門，，是富人階階級跨入入特權(quán)階階級的服務(wù)進(jìn)階階【機(jī)場VIP通道服務(wù)務(wù)】增加老年年大學(xué)、、幼兒早早教服務(wù)務(wù)，為老老年人、、幼兒的的專屬服服務(wù)天璽，非一一般的服務(wù)務(wù)產(chǎn)品升級建建議【云服務(wù)會所所平臺】【老年大學(xué)、、幼兒早教教】1、天璽獨(dú)立立會所設(shè)定定，注重茶茶藝及餐飲飲等高檔目目的性消費(fèi)費(fèi)；2、基于“云云服務(wù)體系系”，引進(jìn)進(jìn)高端服務(wù)務(wù)資源，打打造圈層交交流平臺。。與機(jī)場洽談?wù)?，天璽業(yè)業(yè)主均可享享受蕭山機(jī)機(jī)場VIP休息/通道服務(wù)【天璽獨(dú)立接接待點(diǎn)、體體驗(yàn)】天璽獨(dú)立銷銷售接待中中心、樣板板區(qū)的打造造?！炯芸諏舆\(yùn)動動區(qū)配置室室內(nèi)高爾夫夫推桿等高高端功能】改進(jìn)架空層層運(yùn)動區(qū)，，室內(nèi)高爾爾夫推桿等等休閑運(yùn)動動配置，大亨專屬運(yùn)運(yùn)動交流平平臺2、營銷方法法論及階段段性推廣執(zhí)執(zhí)行方法論一——99%的大眾仰望望，1%的富人向往往領(lǐng)袖法則策略關(guān)鍵：：一是制造造大眾知名名度之下的的”少數(shù)稀稀缺“感，，通過大眾眾敬仰來突突出身份地地位，二是是形成圈層層口碑，通通過意見領(lǐng)領(lǐng)袖的榜樣樣力量帶動動富人趨之之若鶩。手段：1、導(dǎo)入期的的引爆活動動（名人、、大事件））2、榜樣圈層層活動（高高頻率的小小型圈層聚聚會）注重的是體體驗(yàn)，或者者消費(fèi)的過過程，而非非結(jié)果。方法論二體驗(yàn)法則策略關(guān)鍵：：無論是售售樓處現(xiàn)場場還是活動動外場，都都是一種體體驗(yàn)的中心心，在這里里，你可以以體驗(yàn)到高高檔住宅帶帶來的不僅僅僅是身份份、榮耀、、地位，更更多的是意意識層面的的升華，和和品位、精精神、視野野的提升，，以找到一一種真正撞撞擊客戶心心靈最終下下定購買的的橋梁。手段段：：1、售售樓樓處處、、樣樣板板房房的的故故事事性性現(xiàn)現(xiàn)場場體體驗(yàn)驗(yàn)2、游游艇艇資資源源、、云云服服務(wù)務(wù)的的活活動動和和服服務(wù)務(wù)體體驗(yàn)驗(yàn)不做做強(qiáng)強(qiáng)勢勢標(biāo)標(biāo)榜榜，，而而是是告告訴訴客客戶戶應(yīng)應(yīng)該該怎怎樣樣擁擁有有方法論三誘導(dǎo)法則策略關(guān)鍵：說說教式營銷會會嚴(yán)重傷害到到富人們的自自尊。合理的的營銷法則，，應(yīng)該以朋友友的身份去親親切的交談，，向客戶描述述一個(gè)未來的的富人的生活活，這種生活活不是常人可可以有的，而而是唯一的，，或者稀缺的的，或者是萬萬人景仰，少少數(shù)人擁有的的。手段：1、階段廣告語語的誘導(dǎo)和層層層推進(jìn)2、豪門生活感感的圈層活動動方法論四人為制造門檻檻，提高價(jià)碼碼門檻法則策略關(guān)鍵：如如同奢侈品一一樣，同時(shí)設(shè)設(shè)置門檻可拔拔高客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的渴望程程度。富人不不會因?yàn)橘F而而來，卻會因因?yàn)樯俣鴣怼?。手段：天璽匯匯——只面向少數(shù)人人的饑餓營銷銷1、湖濱濱高端端會所所、湖湖上游游艇、、云服服務(wù)等等高端端資源源平臺臺嫁接接2、發(fā)放放豪門門”準(zhǔn)準(zhǔn)入牌牌“（（天璽璽匯專專屬榮榮譽(yù)勛勛章））3、非凡凡的豪豪門體體驗(yàn)活活動營銷三三步曲曲——鳴于聲聲勢，，聞于于隱勢勢第一步步：豪門的的身份份進(jìn)階階（樹形象象，做做聲勢勢，撩撥富富人的的豪門門遐想想）1、豪門門認(rèn)證證、線線下包包裝（（5、6月份））2、大事事件、、大活活動（（7月份））第二步步：豪門的的圈層層進(jìn)階階（塑影響響，造造現(xiàn)場場，引發(fā)發(fā)富人人的豪豪門向向往））1、線下下造現(xiàn)現(xiàn)場，，做體體驗(yàn)（（8月份））節(jié)點(diǎn)：：開盤盤、景景觀開開放、、天璽璽售樓樓處開開放、、會所所開放放第三步步：豪門的的服務(wù)務(wù)進(jìn)階階（入人心心、傳傳口碑碑，造就就項(xiàng)目目的圈圈層口口碑））1、做跨跨界，，品服服務(wù)（（9-12月份））節(jié)點(diǎn)：：湖上上游艇艇酒會會舉行行、精精裝品品牌簽簽約、、星航航管家家簽約約廣告三三步語語——循循誘誘導(dǎo)，，漸入入佳境境第一語語：從豪宅宅到豪豪門第二語語：一個(gè)個(gè)豪豪門門，，左左右右一一個(gè)個(gè)世世界界第三三語語：：御駕駕天天璽璽，，天天下下歸歸心心（4、5、6月份份））（7、8月份份））（9月份份———）1、獻(xiàn)獻(xiàn)給給影影響響世世界界的的紹紹興興人人2、向向紡紡織織大大亨亨致致敬敬??！1、中中國國豪豪宅宅很很多多，，豪豪門門很很少少2、中中國國富富人人很很多多，，家家族族很很少少1、豪豪門門府府邸邸，，享享受受極極致致人人生生2、豪豪門門，，為為成成功功加加冕冕的的人人生生分階階段段實(shí)實(shí)施施第一一步步：：豪門門的的身身份份進(jìn)進(jìn)階階（樹形形象象，，做做聲聲勢勢，，撩撥撥富富人人的的豪豪門門遐遐想想））目標(biāo)標(biāo)：：樹形形象象，通通過過現(xiàn)現(xiàn)場場、、物物料料感感受受豪豪門門氣氣場場，，通通過過戶戶外外等等出街街渠渠道道制制造造豪豪門門聲聲勢勢實(shí)現(xiàn)現(xiàn)手手段段：：1、現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝2、形形象象出出街街3、其其他他資資源源的的整整合合準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作（5月份份））階段段主主題題從豪豪宅宅到到豪豪門門主要要工工作作：：（一一））戶戶外外出出街街，，生生活活物物料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備一本本豪豪門門生生活活樓樓書書，，一一系系列列主主形形象象及及主主題題炒炒作作（二二））老老客客戶戶溝溝通通米其其林林業(yè)業(yè)主主答答謝謝晚晚宴宴新樣樣板板房房的的業(yè)業(yè)主主參參觀觀邀邀約約（三三））商商會會拓拓展展水上上高高爾爾夫夫商商會會體體驗(yàn)驗(yàn)賽賽各商商會會領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)飯飯局局營營銷銷（五五））云云服服務(wù)務(wù)資資源源洽洽談?wù)勑蓍e閑運(yùn)運(yùn)動動/教育育/醫(yī)療療資資源源、、游游艇艇、、水水上上高高爾爾夫夫啟啟幕幕、、會會所所運(yùn)運(yùn)營營洽洽談?wù)劊┢淦渌麥?zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作豪門門人人物物宣宣傳傳照照、、新新景景觀觀效效果果圖圖制制作作（一一））戶戶外外出出街街，，生生活活物物料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備一本本豪豪門門樓樓書書，，一一系系列列主主形形象象及及主主題題炒炒作作一本本豪豪門門樓樓書書：：豪豪門門生生活活觀觀第一一章章：：騎騎士士游游艇艇人人生生當(dāng)游艇成成為日常常，生活活方式為為豪門圈圈定第二章：：丘吉爾爾皇家莊莊園座駕邂逅莊園園，皇家門第第為迎駕敞開開第三章：奢適適級精裝臻藏奢侈品牌牌，榮耀歷史史為豪門增色色第四章：星航航私人管家專屬管家鋪排排，白金禮儀儀為紹興加冕冕第五章：大亨亨尊榮匯傳承家族血脈脈，世界身家家于此匯聚（一）戶外外出街，生生活物料準(zhǔn)準(zhǔn)備一本概念樓樓書，一系系列主形象象及主題炒炒作從豪宅到豪豪門軟文炒作系系列——1、從“豪宅宅”進(jìn)階““豪門”2、中國豪宅宅很多，豪豪門很少3、中國富人人很多，家家族很少硬廣/戶外形象系系列——（二）老客客戶溝通天璽業(yè)主答答謝晚宴給下一步的的工作指引引：吸引業(yè)主對對天璽關(guān)注注、進(jìn)一步步明確“豪豪”的定位位和推廣基基調(diào)老業(yè)主回訪訪和連接游艇揭幕及及云服務(wù)體體系紹興落落地促進(jìn)老帶新新新樣板房業(yè)業(yè)主體驗(yàn)邀邀約對4000標(biāo)準(zhǔn)（對外外6000）新樣板房房的評價(jià)深化精裝標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的二次次定位注：具體結(jié)結(jié)果銷售報(bào)報(bào)告中分析析（三）云資資源服務(wù)洽洽談1、游艇啟用用內(nèi)容：一、、游艇購買買和啟用二、游艇的的營銷活動動嫁接資源源尋找（垂垂釣、紅酒酒party）2、水上高爾爾夫3、區(qū)域云服服務(wù)資源導(dǎo)導(dǎo)入內(nèi)容：一、、水上高爾爾夫啟用二、商會水水上高爾夫夫體驗(yàn)賽啟啟動內(nèi)容：一、、在區(qū)域公公司指導(dǎo)下下，導(dǎo)入已已有的6大云服務(wù)資資源二、蕭山機(jī)機(jī)場VIP資源正在溝溝通中（四）其他他準(zhǔn)備工作作1、豪豪門門生生活活宣宣傳傳照照拍拍攝攝聘請請模模特特進(jìn)進(jìn)行行實(shí)實(shí)景景拍拍攝攝，，用用作作豪豪門門主主題題的的系系列列宣宣傳傳2、新新景景觀觀效效果果圖圖制制作作3、參參加加國國家家地地理理雜雜志志評評獎獎活活動動（金金地地自自在在城城大大盤盤））參參與與國國家家地地理理雜雜志志中中國國最最美美100個(gè)社社區(qū)區(qū)的的評評選選，，參參選選、、入入選選過過程程中中均均可可進(jìn)進(jìn)行行話話題題炒炒作作，，為為天天璽璽帶帶來來關(guān)關(guān)注注助助力力。。目標(biāo)標(biāo)：：做權(quán)權(quán)威威，以以尊尊榮榮會會身身份份，，與與其其他他高高端端協(xié)協(xié)會會/會所所平平臺臺嫁嫁接接，，借借力力各各行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)知知名名高高端端機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的資資源源和和權(quán)權(quán)威威性性，，引引起起客客戶戶對對豪豪門門概概念念的的認(rèn)認(rèn)同同和和市市場場關(guān)關(guān)注注。。平臺臺建建議議：：1、商商會會溝溝通通2、客客戶戶維維護(hù)護(hù)3、資資源源合合作作（6月份份））商會會溝溝通通水上上高高爾爾夫夫邀邀請請賽賽利用用水水上上高高爾爾夫夫的的現(xiàn)現(xiàn)場場資資源源，，邀邀請請紹紹興興輕輕紡紡城城商商會會成成員員前前來來體體驗(yàn)驗(yàn)水水上上高高爾爾夫夫。。通通過過商商會會的的權(quán)權(quán)威威性性進(jìn)進(jìn)行行天天璽璽豪豪門門的的口口碑碑傳傳播播和和身身份份嫁嫁接接。。覆蓋蓋紹紹興興輕輕紡紡城城23個(gè)商商會會：：紹興興中中國國輕輕紡紡城城江江蘇蘇商商會會紹興興中中國國輕輕紡紡城城安安徽徽商商會會紹興興中中國國輕輕紡紡城城江江西西商商會會紹興興中中國國輕輕紡紡城城山山東東商商會會紹興興中中國國輕輕紡紡城城福福建建商商會會………客戶戶維維護(hù)護(hù)業(yè)主主答答謝謝法法式式晚晚宴宴舉辦辦米米其其林林法法式式風(fēng)風(fēng)情情晚晚宴宴，，招招待待天天璽璽老老業(yè)業(yè)主主，，增增進(jìn)進(jìn)與與客客戶戶的的交交流流，，借借助助客客戶戶力力量量進(jìn)進(jìn)行行圈圈層層內(nèi)內(nèi)的的口口碑碑傳傳播播，，形形成成市市場場關(guān)關(guān)注注度度。。時(shí)間：6月10日對象：金金地老業(yè)業(yè)主內(nèi)容：1、業(yè)主共共享法式式大餐2、揭幕云云服務(wù)體體系3、游艇體體驗(yàn)資源合作作藍(lán)獅子財(cái)財(cái)經(jīng)讀書書會藍(lán)獅子讀讀書會為為全國的的企業(yè)和和機(jī)構(gòu)高高層管理理者提供供選書、、配書、、私人書書房配建建、企業(yè)業(yè)圖書館館構(gòu)建等等一系列列的商業(yè)業(yè)閱讀服服務(wù)，并并通過名名家講座座的形式式，搭建建高端商商業(yè)人群群的人脈脈平臺，，讓國內(nèi)內(nèi)最知名名的企業(yè)業(yè)家、財(cái)財(cái)經(jīng)作家家、經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)家、、文化名名士與珠珠三角的的管理者者，分享享閱讀心心得和商商業(yè)智慧慧。（藍(lán)獅子子財(cái)經(jīng)讀讀書會及及藍(lán)獅子子財(cái)經(jīng)出出版中心心提供包包括吳敬敬璉、樊樊綱、吳吳曉波、、葉檀、、秦朔、、袁岳岳、項(xiàng)兵兵等100多位財(cái)經(jīng)經(jīng)人文類類簽約講講師資源源以及唐唐駿、馬馬云、柳柳傳志、、潘石屹屹等近50位企業(yè)家家資源。。）合作模式式：1、授予天天璽尊榮榮會”藍(lán)藍(lán)獅子財(cái)財(cái)經(jīng)讀書書會”、、“閱讀讀俱樂部部”榮譽(yù)譽(yù)；2、設(shè)天璽璽點(diǎn)，組組織其紹紹興客戶戶舉辦各各類論壇壇、講座座等現(xiàn)場場活動3、天璽購購買部分分藍(lán)獅子子服務(wù)贈贈送給天天璽成交交業(yè)主目標(biāo)：大事件、、大活動動，通過名名人效應(yīng)應(yīng)，制造造社會的的新聞輿輿論，同同時(shí)與客群實(shí)現(xiàn)現(xiàn)溝通互互動，引引發(fā)他們們的內(nèi)心心認(rèn)同，，并最終終尋找到到目標(biāo)客客戶（7月份）內(nèi)容：活活動（名名人+政府+客戶+媒體+公眾）主題炒作作（圍繞繞項(xiàng)目的的豪門價(jià)價(jià)值）社會影響響力名人影響響力媒體影響響力具備新聞聞熱點(diǎn)，，借助媒體體的傳播播力有傳播效效應(yīng)，全全城話題題，做到到人人皆皆知抓住意見見領(lǐng)袖的的榜樣力力一個(gè)豪門門，左右右一個(gè)世世界圈層影響響力有圈層關(guān)關(guān)注效應(yīng)應(yīng)，營造造客戶的的“追捧捧”心理理活動主題題與目的的活動思路路以資源撬撬動資源源名人帶動動政府——通過社會會名人效效應(yīng)吸引引政府政府帶動動商會——政府主動動為名人人和商會會搭臺唱唱戲商會帶動動企業(yè)——商會尋找找企業(yè)，，為企業(yè)業(yè)與名人人牽線搭搭橋活動帶帶動客客戶——通過活活動尋尋找項(xiàng)項(xiàng)目的的最終終客群群（企企業(yè)主主）并并引發(fā)發(fā)他們的的認(rèn)同同和關(guān)關(guān)注胡潤(RupertHoogewerf)，1970年出生生于盧盧森堡堡，英英國注注冊會會計(jì)師師，著著名的的《胡潤百百富》創(chuàng)刊人人。1993年畢業(yè)業(yè)于英英國杜杜倫大大學(xué)(DurhamUniversity)，曾留留學(xué)中中國人人民大大學(xué)學(xué)學(xué)習(xí)漢漢語，，留學(xué)學(xué)日本本學(xué)習(xí)習(xí)日語語，通通曉多多國語語言。?；顒觾?nèi)內(nèi)容邀請名名人胡潤效應(yīng)資資源一、中中國百百富榜榜胡潤百百富是是追蹤蹤記錄錄中國國企業(yè)業(yè)家群群體變變化的的權(quán)威威機(jī)構(gòu)構(gòu)，是是由胡胡潤于于1999年創(chuàng)立立的。。是中中國推推出第第一份份財(cái)富富排行行榜，，也是是現(xiàn)在在國內(nèi)內(nèi)財(cái)經(jīng)經(jīng)榜單單里影影響最最大的的一個(gè)個(gè)榜單單，二、民民營經(jīng)經(jīng)濟(jì)專專家身身份胡潤是國內(nèi)內(nèi)公認(rèn)的研研究中國民民營經(jīng)濟(jì)的的“教父級級”人物，，胡潤與與中國企業(yè)業(yè)家的密切切關(guān)系，胡胡潤創(chuàng)造了了“揭示了了中國經(jīng)濟(jì)濟(jì)與社會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)質(zhì)”的百富富榜，他解解讀榜單數(shù)數(shù)字背后的的財(cái)富故事事的同時(shí)，，也引領(lǐng)著著由富及貴貴的格調(diào)。?；顒觾?nèi)容聯(lián)動資源中國紡織行行業(yè)協(xié)會、、紹興紡織織行業(yè)協(xié)會會、縣印染染行業(yè)協(xié)會會二、政府府一、行業(yè)業(yè)協(xié)會紹興縣政政府、紹紹興市工工商局、、招商局局紹興實(shí)力力紡織企企業(yè)（裕裕隆、眾眾華家紡紡、永利利經(jīng)編、、梅盛實(shí)實(shí)業(yè)等））三、企業(yè)業(yè)四、媒體體《第一財(cái)經(jīng)經(jīng)》周刊、電電視臺（（長三角角影響力力媒體））紹興日報(bào)報(bào)、縣報(bào)報(bào)、晚報(bào)報(bào)、商報(bào)報(bào)等當(dāng)?shù)氐仄矫婷矫襟w紹興電視視臺等當(dāng)當(dāng)?shù)仉娨曇暶襟w搜房、焦焦點(diǎn)等專專業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)平平臺活動內(nèi)容容（一）胡潤名企企零接觸觸內(nèi)容：胡潤走訪訪紹興代代表紡織織名企，，與紡織織名企企企業(yè)主互互動座談?wù)?，為民民營經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展展出謀劃劃策（參考互互動議題題：人力成本本增加，，紡織大大企如何何走出困困境？人民幣升升值壓力力，如何何尋找海海外市場場之外的的“新奶酪”）步驟：1、邀請胡胡潤，并并洽約各各商會及及政府，，商定合合作方式式2、商會或或政府邀邀約代表表型企業(yè)業(yè)，制定定訪談企企業(yè)名單單及詳細(xì)細(xì)計(jì)劃3、胡潤前前往企業(yè)業(yè)參觀，，與商會會代表、、政府共共同為參參觀企業(yè)業(yè)把脈、、出謀劃劃策活動內(nèi)容容（二）胡潤百富富盛宴內(nèi)容：胡潤與紹紹興百富富榜富豪豪、紹興興私營企企業(yè)主聚聚餐環(huán)節(jié)一，，胡潤主主題發(fā)言言環(huán)節(jié)二，，西式自自助餐晚晚宴環(huán)節(jié)三，，天璽書書畫藝術(shù)術(shù)品慈善善拍賣（（捐獻(xiàn)金金地結(jié)對對學(xué)校））邀請：1、胡潤百百富榜紹紹興代表表富豪（（徐茂根根、馮海海良、周周永利等等）2、紹興私私營企業(yè)業(yè)代表（（目標(biāo)客客群）3、商會代代表及政政府官員員分階段實(shí)實(shí)施第二步：：豪門的圈圈層進(jìn)階階（塑影響，，造現(xiàn)場場，引發(fā)富富人的豪豪門向往往）目標(biāo)：塑影響，線下通通過現(xiàn)場場景觀和和會所接接待處的的開放，，制造開開盤銷售售期間的焦焦點(diǎn)話題題。線上上通過系系列主題題炒作，，訴求天天璽的豪豪門價(jià)值值實(shí)現(xiàn)手段：1、示范區(qū)開放放活動2、開盤活動3、現(xiàn)場五感包包裝4、系列話題炒炒作（8月份）階段主題一個(gè)豪門，左左右一個(gè)世界界重要節(jié)點(diǎn)：1、8月8日，天璽示范范區(qū)及銷售中中心開放2、8月22日，天璽會所所開放暨項(xiàng)目目開盤節(jié)點(diǎn)1：8月8日，天璽示范范區(qū)及銷售中中心開放活動目的：聚聚焦天璽現(xiàn)場場，吸引盡可可能多的目標(biāo)標(biāo)客群到訪亮點(diǎn)建議：豪豪門氣+美女秀圍繞美女資源源所展開財(cái)富富創(chuàng)造和注意意力，“美女女”也是普遍遍印象中，傳傳遞豪門形象象的一大重要要介質(zhì)?！懊琅?jīng)濟(jì)””形式建議：：中國旅游小小姐全球賽紹紹興站資源建議：中國旅游游小姐，新絲路模特公公司內(nèi)容：中國旅旅游小姐選美美大賽比基尼模特秀秀、輕紡城大大亨布藝時(shí)裝裝秀等亮點(diǎn)：豪門盛宴從來來離不開美女女的助陣與輕紡城大亨亨溝通，讓模模特穿著其品品牌布藝的服服裝能制造全城影影響力，引起起部分大亨的的興趣節(jié)點(diǎn)1：8月8日，天璽示范范區(qū)及銷售中中心開放現(xiàn)場包裝：五五感營銷在銷售中心的的日常運(yùn)營中中融入五感的的營銷方式，，加深現(xiàn)場的的豪門氛圍。。節(jié)點(diǎn)1：8月8日，天璽示范范區(qū)及銷售中中心開放視覺占位：1、城市掠影（（售樓處內(nèi)部部）進(jìn)行紹興驕傲傲的畫框展示示2、徜徉丘吉爾爾莊園（售樓樓處外部）展示地點(diǎn)：自自在城售樓處處至天璽接待待處空地展示內(nèi)容：草草坪馬車展示示聽覺占位：古典聽覺盛盛宴比才

：《卡門序曲》、夏爾·特雷內(nèi)

：《大?！犯ヌm克：《d小調(diào)交響曲》《D大調(diào)弦樂四重重奏》售樓處背景音音樂選擇觸覺占位：布藝秀（樣樣板房）亮點(diǎn)：樣板房房布藝的藝術(shù)術(shù)展示1、精致點(diǎn)心2、各式飲料味覺占位：歐式下午茶茶嗅覺占位：香氛與香道道現(xiàn)場噴灑RosedeMai香水，或者每每個(gè)進(jìn)售樓處處的人發(fā)香水水片現(xiàn)場擺放咖啡啡豆灌，蓋子子打開節(jié)點(diǎn)2：8月22日，天璽會所所開放暨項(xiàng)目目開盤關(guān)鍵詞：高規(guī)規(guī)格人群、門門檻效應(yīng)、高高端圈層內(nèi)傳傳播內(nèi)容容建建議議：：依托托天天璽璽會會所所優(yōu)優(yōu)勢勢環(huán)環(huán)境境資資源源、、高高端端服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容和和特特色色裝裝修修裝裝飾飾，，力力爭爭做做到到亮亮相相即即轟轟動動；；以““茶茶藝藝””或或““香香道道””為為主主題題，，引引起起政政商商界界高高端端客客戶戶的的興興趣趣，，設(shè)設(shè)置置門門檻檻進(jìn)進(jìn)行行特特定定范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的集集中中邀邀約約，，既既設(shè)設(shè)門門檻檻，，由由積積聚聚人人氣氣助助陣陣；；為開開盤盤造造勢勢。。高規(guī)規(guī)格格人人群群：：1、意意向向業(yè)業(yè)主主、、紡紡織織大大亨亨2、紹紹興興市市、、紹紹興興縣縣政政府府、、工工商商局局高高管管3、中中國國輕輕紡紡城城商商會會、、紡紡織織行行業(yè)業(yè)系系會會高高層層4、中中國國民民企企企企業(yè)業(yè)代代表表（（聯(lián)聯(lián)合合《浙商商》雜志志））關(guān)鍵鍵詞詞：：高高規(guī)規(guī)格格人人群群政府府高高官官、、企企業(yè)業(yè)高高管管、、行行業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)袖袖、、高高端端業(yè)業(yè)主主共共同同為為開開盤盤造造勢勢關(guān)鍵鍵詞詞：：門門檻檻效效應(yīng)應(yīng)操作作步步驟驟：：1、邀邀約約：：公公開開宣宣布布有有100名紡紡織織界界大大亨亨將將收收到到邀邀請請函函，，被被邀邀約約至至現(xiàn)現(xiàn)場場，，共共品品盛盛宴宴2、定定制制：：每每個(gè)個(gè)購購房房成成功功客客戶戶定定制制屬屬于于家家族族的的獨(dú)獨(dú)有有姓姓氏氏徽徽章章，，并并成成相相應(yīng)應(yīng)禮禮品品贈贈送送3、口口碑碑：：開開盤盤現(xiàn)現(xiàn)場場來來臨臨的的業(yè)業(yè)主主均均可可獲獲得得一一張張邀邀請請函函收收到到邀邀請請函函的的大大亨亨可可以以邀邀請請另另一一名名圈圈層層朋朋友友一一同同前前往往會會所所、、售售樓樓處處參參加加日日后后的的各各種種活活動動，，旨旨在在其其圈圈層層平平日日交交流流中中植植入入項(xiàng)項(xiàng)目目開盤盤引引發(fā)發(fā)不不同同尋尋常常的的豪豪門門門門檻檻效效應(yīng)應(yīng)香道道大大師師：：羅羅永永堅(jiān)堅(jiān)中國國香香道道協(xié)協(xié)會會廣廣東東分分會會理理事事、、香香港港香香道道師師羅永永堅(jiān)堅(jiān)常常以以名名貴貴的的沉沉香香和和檀檀香香進(jìn)進(jìn)行行香香道道表表演演，，沉沉香香每每一一克克市市場場價(jià)價(jià)為為1000元，，最最好好的的沉沉香香市市場場價(jià)價(jià)則則達(dá)達(dá)到到幾幾萬萬元元/克。?？煽衫糜么蟠髱煄熧Y資源源同同期期展展出出價(jià)價(jià)值值數(shù)數(shù)百百萬萬元元的的沉沉香香，，全全國國唯唯一一一一套套價(jià)價(jià)值值十十幾幾萬萬元元的的民民國國時(shí)時(shí)期期的的紫紫砂砂壺壺，，讓讓客客戶戶大大開開眼眼界界。。主題題建建議議：香香道道品品鑒鑒內(nèi)容容建建議議：：香道道表表演演內(nèi)容：：邀請請意向向業(yè)主主現(xiàn)場場觀摩摩并學(xué)學(xué)習(xí)香香道表表演。。所謂香香道，，就是是通過過眼觀觀、手手觸、、鼻嗅嗅等品品香形形式對對名貴貴香料料進(jìn)行行全身身心的的鑒賞賞和感感悟，，并在在略帶帶表演演性的的程序序中，，堅(jiān)守守令人人愉悅悅和規(guī)規(guī)矩的的秩序序，使我們在那那種久違的的儀式感中中追慕前賢賢，感悟今今天，享受受友情，珍珍愛生命，，與大自然然融于美妙妙無比的寂寂靜之中。。香，不僅僅芳香養(yǎng)鼻鼻、頤養(yǎng)身身心，還可可祛穢療疾疾、養(yǎng)神養(yǎng)養(yǎng)生。工夫茶清代至今今某些地區(qū)區(qū)流行的工工夫茶是唐唐、宋以來來品茶藝術(shù)術(shù)的流風(fēng)余余韻。清代代工夫茶流流行于福建建的汀州、、漳州、泉泉州和廣東東的潮州。。后來在安安徽祁門地地區(qū)也有盛盛行。工夫夫茶講究品品飲工夫。。飲工夫茶茶，有自煎煎自品和待待客兩種，，特別是待待客，更為為講究。內(nèi)容：1、頂級龍井井（龍井1號新茶品嘗嘗）2、工夫茶表表演內(nèi)容建議：：品茶論道炒作主題產(chǎn)品炒作軟軟文系列——1、五大價(jià)值值打造天璽璽豪宅的豪豪門生活2、豪宅+階層，天璽璽定義豪門門新生活觀觀3、誰來引領(lǐng)領(lǐng)紹興新豪豪門生活？？分階段實(shí)施施第三步：豪門的服務(wù)務(wù)進(jìn)階（入人心、傳傳口碑，造就項(xiàng)目目的圈層口口碑）目標(biāo)：做跨界，品品服務(wù)聚焦游艇、、精裝及服服務(wù)三大豪豪門價(jià)值體體系點(diǎn)，通通過主題活活動的舉辦辦，形成階階段性的主主題宣傳，，持續(xù)強(qiáng)化化和豐富豪豪門形象。。（9-12月份）實(shí)現(xiàn)平臺：：1、游艇主題題活動2、精裝主題題活動3、服務(wù)主題題活動4、其他圈圈層活動動階段主題題御駕天璽璽，天下下歸心階段指導(dǎo)導(dǎo)思想：：1、將天璽璽“豪門門價(jià)值屋屋”各大大價(jià)值體體系，逐逐步深入入、逐個(gè)個(gè)詮釋豪豪門元素素、鞏固固豪門形形象2、以主題活動動的形式演繹繹天璽的各大大價(jià)值點(diǎn)3、每個(gè)月一個(gè)個(gè)話題焦點(diǎn)游艇party荷蘭管家簽約約示范區(qū)開放活活動豪門生活價(jià)值值觀天璽從豪宅到豪門門丘吉爾皇家莊莊園奢侈級精裝游艇騎士人生生星航私人管家家歐洲皇家景觀觀游艇生活星航管家服務(wù)務(wù)國賓大道白金漢廣場勝利之柱……金地一號游艇艇游艇俱樂部留洋管家星航星級定制制服務(wù)8月8日會所開放&持續(xù)高端活動動大亨名流匯名流匯平臺會會所頂級資源（云云服務(wù)）天璽會所高端圈層8月28日精裝簽約活動動九大精裝品牌牌先進(jìn)高科系統(tǒng)統(tǒng)頂級精裝品牌牌極致奢裝配置置9月底、10月初11月初12月奢侈級精裝九大頂級精裝裝品牌先進(jìn)高科系統(tǒng)統(tǒng)頂級精裝品牌牌極致奢裝配置置精裝簽約活動動9月焦點(diǎn)——精裝品牌簽約約活動通過精裝品牌牌簽約活動，，展示天璽以以精工細(xì)琢雕雕刻的紹興頂頂級豪門生活活。與奢侈品品聯(lián)動達(dá)到擴(kuò)擴(kuò)大活動影響響力的效果。。時(shí)間：9月底10月初內(nèi)容：1、天璽簽約精精裝品牌2、雪茄、奢侈侈品皮革等現(xiàn)現(xiàn)場工藝展3、名流香檳酒酒、紅酒酒會會11月焦點(diǎn)——游艇平臺活動動坂湖之夜----游艇party時(shí)間：11月初內(nèi)容：1、游艇酒會2、水幕電影3、拉斯維加斯斯之局游艇騎士人生生游艇生活金地一號游艇艇湖上游艇人生生游艇party星航私人管家家星航管家服務(wù)務(wù)留洋管家星航定制服務(wù)務(wù)荷蘭管家簽約約12月焦點(diǎn)——荷蘭管家簽約約暨業(yè)主答謝謝會在年底答謝會會之際，以荷荷蘭管家為吸吸引點(diǎn)進(jìn)行豪豪門生活服務(wù)務(wù)進(jìn)階的演繹繹，作為獻(xiàn)給給業(yè)主的一份份豪門大禮。。時(shí)間：12月簽約儀式內(nèi)容容：1、尊榮會服務(wù)務(wù)宣布及管家家服務(wù)簽約2、一對一客戶戶咨詢（家庭庭理財(cái)、家務(wù)務(wù)管理、家庭庭護(hù)理、中西餐制作、、幼教輔導(dǎo)等等）3、現(xiàn)場體驗(yàn)文文化定制（定定制書庫）、、休閑定制服務(wù)務(wù)（歐洲旅游游推薦）大亨名流匯名流匯平臺會會所天璽會所會所開放&持續(xù)高端活動動全年持續(xù)——云服務(wù)平臺活活動1、【名流商務(wù)服務(wù)務(wù)支持】藝術(shù)品投資收收藏和鑒定講講座2、【名流教育咨詢詢支持】小語種名師授授課體驗(yàn)3、【名流高端醫(yī)療療支持】中西醫(yī)養(yǎng)生調(diào)調(diào)理講座4、【名流運(yùn)動服務(wù)務(wù)支持】高端客戶露營營自駕游5、【“天璽杯”水上上高爾夫邀請請賽】圈層客戶專屬屬運(yùn)動活動6、【會所平臺支持持】LV麻將“雀神””大賽7、【游艇平臺支持持】平水垂釣/嘗野生魚】頂級資源（云云服務(wù)）高端圈層全年?duì)I銷推廣廣總思路6月7月8月9月10月11月廣告線活動線從豪宅到豪門門一個(gè)豪門，左左右一個(gè)世界界御駕天璽，天天下歸心階段一階段二階段三胡潤百富盛宴宴現(xiàn)場五感營銷銷游艇/精裝簽約/管家簽約答謝謝會/云服務(wù)活動旅游小姐大賽賽/接待點(diǎn)開放豪門的身份進(jìn)進(jìn)階豪門的圈層進(jìn)進(jìn)階豪門的服務(wù)進(jìn)進(jìn)階樹形象（引發(fā)發(fā)客戶遐想））造影響（形成成客戶關(guān)注））入人心（造就就客戶集聚））大事件現(xiàn)場商會聯(lián)動會所開放/開盤業(yè)主答謝12推廣策略銷售策略現(xiàn)狀分析客戶抗性分分析推售策略銷售保障天璽1-5月銷售情情況成交情況來訪情況

一月二月三月四月五月六月產(chǎn)品類型新來人回籠新來人回籠新來人回籠新來人回籠新來人回籠新來人回籠精裝豪宅571312910111325173646來訪持續(xù)回回升，成交交量穩(wěn)中有有升。核心競品1-5月銷售情況況

香湖郡12011202120312041205總體套數(shù)205510均價(jià)1506915000145571501210518毛坯套數(shù)00324均價(jià)120001200011500113309000精裝套數(shù)20236均價(jià)1506916500170001700013500

玉蘭12011202120312041205總體套數(shù)465320均價(jià)2282118195163321980916992毛坯套數(shù)00208均價(jià)1100011000105001100012500精裝套數(shù)463312均價(jià)2282118195174001980919140占據(jù)瓜渚湖湖優(yōu)勢，玉玉蘭香湖郡郡穩(wěn)中有升升。玉蘭新新推樣板房房和樣板區(qū)區(qū)，5月成交放量量。案名總量2012年推盤量庫存150-200200-300300-400400以上玉蘭花園75252——326

嘉悅廣場105

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龍?bào)J75

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僑都一品144——72————134香湖郡240

000070

12年柯橋主城城區(qū)豪宅項(xiàng)項(xiàng)目與存量量約為710套，庫存量量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于于需求量，，天璽下半半年銷售壓壓力依然艱艱巨。后續(xù)競爭壓壓力今年以來其中有效（（需求面積積契合，有有真實(shí)購買買力）92其中——認(rèn)購10未購82大小坂湖的的區(qū)位在客客戶的觀念念里仍然是是偏僻，1#樓因?yàn)檠芈仿凡焕蛩厮剌^多，客客戶也挑不不到所需房房源，2#3#6#樓未開盤，，受現(xiàn)市場場宏觀低迷迷因素影響響，客戶均均在等待后后期樓盤開開盤未購客戶分分析不認(rèn)可因素

地段/區(qū)域

36位置抗性28價(jià)格優(yōu)惠

8風(fēng)水

4簽約條件

61#位置抗性(橋、路、灰灰)3#的影響所剩房源、、樓層小區(qū)整體風(fēng)風(fēng)水2.付款方式不不夠靈活1、豪宅形象象不被認(rèn)可可2、地段不被被認(rèn)可核心問題核心問題次核心問題題影響客戶成成交的各類類問題：未購客戶分分析核心問題解解決：地段段抗性RBD規(guī)劃與落成成與政府協(xié)商商并明確RBD施工與落成成時(shí)間阪湖島嶼開開發(fā)細(xì)節(jié)浙工大建成成與使用時(shí)時(shí)間“RBD白皮書”內(nèi)內(nèi)容更新加加印，作為為天璽銷售售必備物料料IPAD內(nèi)容虛實(shí)結(jié)結(jié)合，預(yù)期期與規(guī)劃是是重點(diǎn)核心問題應(yīng)應(yīng)對——地段/區(qū)域抗性核心問題解解決：地段段抗性商業(yè)配套與與自然環(huán)境境的完美融融合如果：瓜渚渚湖=自然湖景+高檔社區(qū)群群落=自然的瓜渚渚湖那么：大小小坂湖=私享湖景+步入式共公公區(qū)域+完善的商業(yè)業(yè)配套=休閑、商業(yè)業(yè)的大小坂坂湖支撐點(diǎn)：商商業(yè)啟動儀儀式盡快進(jìn)進(jìn)行業(yè)態(tài)、經(jīng)營營范圍的框框定商業(yè)模型制制作（意向向模型亦可可）核心問題應(yīng)應(yīng)對——地段/區(qū)域抗性1#樓因?yàn)檠芈仿凡焕蛩厮剌^多，客客戶也挑不不到所需房房源，2#3#6#樓未開盤，，受現(xiàn)市場場宏觀低迷迷因素影響響，客戶均均在等待后后期樓盤開開盤建議同步公公開2號樓和3號樓，通過過價(jià)格差切切斷客戶對對3號樓的期望望。核心問題應(yīng)應(yīng)對——位置抗性1#樓層29037029

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基本無銷售售可能基本無銷售售可能290、370戶型共42戶，其中—13戶已簽、5戶已定除去戶戶型型6戶外可推薦戶型型11戶房源匱乏，，顯而易見見，開源迫在眉睫銷售難度較較高核心問題應(yīng)應(yīng)對——房源抗性開源的方法法擴(kuò)大1#可售房源1#樓層29037029

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4F、13F、14F、18F、24F共計(jì)10戶，滯銷9戶開源方法：：4調(diào)整整為為3A，13調(diào)整整為為12A，14調(diào)整整為為12B，18調(diào)整整為為17A，24調(diào)整整為為23A調(diào)整整位位置置：：信報(bào)報(bào)箱箱、、電電梯梯按按鈕鈕、、門門牌牌號號碼碼、、物物業(yè)業(yè)端端登登記記號號等等核心心問問題題應(yīng)應(yīng)對對———房源源抗抗性性天璽璽項(xiàng)項(xiàng)目目風(fēng)風(fēng)水水問問題題1、劉劉曉曉林林專專場場風(fēng)風(fēng)水水會會，，解解答答客客戶戶疑疑問問，，制制定定銷銷售售說說辭辭天璽璽相相關(guān)關(guān)風(fēng)風(fēng)水水問問題題解解答答.doc2、逢逢年年過過節(jié)節(jié)給給本本地地風(fēng)風(fēng)水水師師送送節(jié)節(jié)日日禮禮品品。。核心心問問題題應(yīng)應(yīng)對對———風(fēng)水水抗抗性性目前前已已有有一一次次性性、、按按揭揭、、分分期期按揭揭：：與合合作作銀銀行行方方溝溝通通首付付成成數(shù)數(shù)是是否否能能減減低低至至三三成成降降低低客客戶戶簽簽約約門門檻檻分期期：：在公公司司原原有有的的分分期期4-3-3的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，調(diào)調(diào)整整為為3-2-2-3//2-2-3-3，付付款款周周期期4個(gè)月月6月10月2月6月核心心問問題題應(yīng)應(yīng)對對———付款款方方式式現(xiàn)狀狀分分析析客戶戶抗抗性性分分析析推售售策策略略銷售售保保障障三個(gè)個(gè)核核心心問問題題：：1、什什么么樣樣的的裝裝修修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？？2、什什么么樣樣的的房房源源？？3、什什么么樣樣的的價(jià)價(jià)格格？？290㎡錢誠因?yàn)檐浹b配置高檔，看不出減配后有多大出入，如果價(jià)格能便宜那是最好。宋健怎么配置無所謂，但是不能便宜370㎡王君秀看過4F與之對比，覺得減配太厲害，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)跟香湖郡一樣了，掉檔次針對對新新標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)方方案案，，我我們們已已邀邀請請所所有有簽簽約約業(yè)業(yè)主主參參與與評評定定：：新裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)認(rèn)可調(diào)研研290㎡王曉華減配后價(jià)格下降1000元左右還是選擇高配天璽洪金俊減配后價(jià)格如果下調(diào)3000會考慮減配版天璽370㎡吳建華不能減配，這個(gè)是降低檔次的，完全不是天璽蔡亞芳看過玉蘭花園新6000標(biāo)準(zhǔn)樣板房已經(jīng)接近天璽標(biāo)準(zhǔn)，檔次不能差，價(jià)格再貴一點(diǎn)沒問題290業(yè)主：如如若減標(biāo)標(biāo)能配合合大幅價(jià)價(jià)格調(diào)整整，則可可以接受受370業(yè)主：無無法接受受天璽減減標(biāo)對于新客客戶：名仕風(fēng)格格世家風(fēng)格格時(shí)機(jī)：結(jié)結(jié)合樣板板區(qū)開放放同步推推出新樣樣板房方式：無無定制，，不豪宅宅豪宅的定定制裝修修，可選選名仕風(fēng)格格世世家風(fēng)風(fēng)格價(jià)差：1000元結(jié)果：引引導(dǎo)客戶戶選擇世世家風(fēng)格格新裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的解解決方式式核心策略略1#不進(jìn)行大大幅調(diào)整整（裝修修、價(jià)格格）2#利用景觀觀節(jié)點(diǎn)與與售樓處處開放，，順勢推推出，彌彌補(bǔ)1#的客戶流流失3#形成價(jià)格格標(biāo)桿擠擠壓1#2#成交，成成交部分分等待3#客戶推售房源源建議2#分流3#掩護(hù)1#跑量6#我們希望望通過價(jià)價(jià)格與開開盤順序的調(diào)調(diào)整達(dá)到到這樣的的目的：：1#是成交主主力，2#作為有效效補(bǔ)充，而而3#是價(jià)格標(biāo)標(biāo)桿用于于擠壓成交交。6#是機(jī)動部部分同步推出出2號樓和3號樓，價(jià)價(jià)差3000元/平米以上上天璽““四幢””的戰(zhàn)戰(zhàn)略意義義6月7月8月12月第一步步（6月1日）小眾傳傳播，，圈層層推廣廣第二步步（7月）全城推推廣第三步步（8月）全新亮亮相8月8月8日2#3#樓認(rèn)籌8月19日2#3#樓開盤8月31日簽約完完畢9月9月續(xù)銷房房源2#3#號樓各各節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排排推盤節(jié)節(jié)點(diǎn)排排步樣板段段開放放銷售保保障PART.4年度40套的銷銷售目目標(biāo)，，目前前完成成11套為此我我們將將從4個(gè)方面面去保保障銷銷售展示保保障來客保保障銷售接接待保保障地貼、、噴漆漆停車區(qū)區(qū)8月1日落架架，門的使使用時(shí)時(shí)間：：9點(diǎn)以前前，12點(diǎn)到2點(diǎn)，5點(diǎn)以后后。地地磚形形式：：紅地地毯鋪鋪設(shè)8月5日前完完成天天璽獨(dú)獨(dú)立停停車、、中央央景觀觀、獨(dú)獨(dú)立接接待區(qū)區(qū)、沿沿湖景景觀地貼、、噴漆漆9月1日停車區(qū)區(qū)9月1日立面面完成成9月1日立面面完成成9月1日立面面完成成展示保保障8月10日前新會所所開放，9月1日全部打開開紹興異地同同鄉(xiāng)會柯橋各商會會聯(lián)動客戶保障柯橋鄉(xiāng)鎮(zhèn)工工商企業(yè)聯(lián)聯(lián)動柯橋各市場場、企業(yè)拓拓展長三角高端端客戶群保保障臺州商會天臺商會溫嶺商會瑞安商會樂樂清商商會臨安商會諸暨商會海海寧商會四川商會安徽商會印印花協(xié)會山東商會湖北商會紡紡織協(xié)會江西商會江蘇商會湖湖南商會湖州商會紹興商會福建商會潮汕商會商會名單活動安排：：6月3日，樂清商商會、瑞安安商會GOLF聯(lián)賽；邀請會長吳吳加弟、秘秘書長鄭建建國等商會會成員18人參與活動動；有3組客戶表示示對金地天天璽、疊墅墅及自在城城二期小戶戶型有興趣趣。商會聯(lián)動鄉(xiāng)鎮(zhèn)以錢清清、楊汛橋橋等經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)地區(qū)作作為天璽客客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓拓展的主要要基地——通過陌拜、、村支書介介紹、巡展展等方式積積累天璽客客戶通過天璽宴宴、品茶等等活動，維維護(hù)客戶滿滿意度，并并邀約客戶戶參與天璽璽活動，去去化、成交交。各鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)企企業(yè)業(yè)家家聯(lián)聯(lián)動動柯橋橋1.6萬商戶戶，，19個(gè)專業(yè)業(yè)市市場場其中中最最為為優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的8個(gè)市市場場為為:東升升路路市市場場北聯(lián)市場坯布市場原料市場墻紙墻布市場場北市場東市場老市場自在城成交的的高總價(jià)房源源（疊墅、大大面積公寓））大部分來自自以上8個(gè)市場天璽的深挖工工作持續(xù)進(jìn)行行4-5月已全部“清清掃”完畢市場深度挖掘掘來客保障：銷售團(tuán)隊(duì)資源源整合、深度度優(yōu)化，“賣賣”出紹興執(zhí)行細(xì)節(jié)：同策、華坤團(tuán)團(tuán)隊(duì)對于蕭山山、寧波、嘉嘉興等重點(diǎn)區(qū)區(qū)域項(xiàng)目進(jìn)行梳理，派派遣外拓組前前往1、案場內(nèi)部宣宣導(dǎo)2、異地業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)推薦，CALL客、邀約3、5星級酒店推薦薦會，當(dāng)天大大巴“天璽一一日游”4、給予推薦成成功團(tuán)隊(duì)或個(gè)個(gè)人物質(zhì)獎勵勵長三角高端客客戶挖掘東方潤潤園營銷總監(jiān)案場經(jīng)理案場副經(jīng)理業(yè)務(wù)組B業(yè)務(wù)組A銷售主管案場女專策劃經(jīng)理策劃專員拓展經(jīng)理拓展專員拓展專員天璽案案場人人員組組織架架構(gòu)人員精精簡、、分工工明確確每個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)將將提供供12名工作作人員員為天天璽服服務(wù)銷售端端保障障天璽培訓(xùn)計(jì)劃表6月周期第一周第二周第三周第四周培訓(xùn)課程風(fēng)水淺談防水材料服務(wù)禮儀培訓(xùn)來電去電追蹤項(xiàng)目說辭培訓(xùn)建筑風(fēng)水木材及制品標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程GLOF培訓(xùn)奢侈品培訓(xùn)奢侈品培訓(xùn)豪車培訓(xùn)天璽培訓(xùn)計(jì)劃表7月周期第一周第二周第三周第四周培訓(xùn)課程銷售技巧培訓(xùn)20種客戶接待方法市場競品優(yōu)劣培訓(xùn)簽約培訓(xùn)SP技巧培訓(xùn)PPT制作培訓(xùn)裝修培訓(xùn)客戶維系培訓(xùn)理財(cái)培訓(xùn)功夫茶培訓(xùn)紅酒培訓(xùn)寵物培訓(xùn)業(yè)務(wù)員員培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容：：專業(yè)技技巧類類高端客客戶溝溝通類類謝謝謝！金地自自在城城項(xiàng)目目總負(fù)負(fù)責(zé)定向拓拓展專專員3定向拓拓展組組長1定向策策劃組組長置業(yè)顧問13項(xiàng)目組組委1行政助助理2客服專專員案場經(jīng)經(jīng)理2簽約專專員企劃總監(jiān)1企劃劃組組企劃專專員2案場場副副經(jīng)經(jīng)理理2拓展展組組乙方方派派駐駐不不少少于于30名的的銷銷售售人人員員(含21名銷銷售售員員，，，，3名策策劃劃專專員員，，1名簽簽約約專專員員，，5名拓拓展展專專員員)，由由甲甲乙乙雙雙方方聯(lián)聯(lián)合合招招聘聘產(chǎn)產(chǎn)生生，，銷銷售售員員構(gòu)構(gòu)成成及及配配置置標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)參參照照以以下下標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行行：：1）從從乙乙方方本本部部篩篩選選精精英英構(gòu)構(gòu)成成銷銷售售主主力力，，3年以以上上房房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)且且業(yè)業(yè)績績民民列列前前茅茅，，數(shù)數(shù)量量8-10人；；2）從從乙乙方方本本部部企企劃劃公公司司篩篩選選精精英英策策劃劃人人員員，，從從事事AE相關(guān)工作作3年以上，，數(shù)量2-3人；3）從全市市性房地地產(chǎn)市場場中直接接引進(jìn)具具備大型型品牌開開發(fā)商、、高端定定位項(xiàng)目目銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的人人才，數(shù)數(shù)量8-10人；4）從高級級5星級酒店店或其它它相當(dāng)檔檔次的高高端會所所引進(jìn)形形象和氣氣質(zhì)優(yōu)秀秀服務(wù)人人才2-3名；5）從杭州州乃至全全國一流流名牌大大學(xué)招聘聘優(yōu)秀應(yīng)應(yīng)屆畢業(yè)業(yè)生作為為儲備力力量，數(shù)數(shù)量6-8人。同策案場場人員配配置表（（總數(shù)缺缺5人）拓展組缺缺1人缺置業(yè)顧顧問3人行政助理理兼簽約約專員、、客服專專員缺企劃2人乙方派駐駐不少于于30名的銷售售人員(含15名銷售員員，2名客服專專員，3名策劃專專員，3名簽約專專員，7名拓展專專員)，由甲乙乙雙方聯(lián)聯(lián)合招聘聘產(chǎn)生，，銷售員員構(gòu)成及及配置標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)參照照以下標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行行：1）從乙方本本部篩選精精英構(gòu)成銷銷售主力，，3年以上房地地產(chǎn)銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)且業(yè)績績民列前茅茅，數(shù)量8-10人；2）從乙方本