酒店?duì)I銷組合策略與新型營(yíng)銷理念

酒店?duì)I銷管理第四章莊軍，1978年12月生。湖北省酒店星級(jí)評(píng)定員、注冊(cè)酒店高級(jí)培訓(xùn)師、經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。武漢莊氏酒店管理顧問有限公司創(chuàng)始人、湖北工業(yè)大學(xué)商貿(mào)學(xué)院管理學(xué)院講師、武漢戴姆瑞奇旅游策劃有限公司總經(jīng)理。曾獲得由《酒店職業(yè)經(jīng)理人》雜志與國(guó)際酒店投資聯(lián)盟頒發(fā)的“中國(guó)酒店業(yè)十大培訓(xùn)師”、“建國(guó)60周年酒店精英金獎(jiǎng)60人”兩項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)。主持或參與酒店策劃、旅游規(guī)劃、旅游策劃等項(xiàng)目50余項(xiàng)，進(jìn)行酒店培訓(xùn)講座60余場(chǎng)。主要的社會(huì)兼職有：《酒店培訓(xùn)與服務(wù)》雜志編委；《經(jīng)營(yíng)參考》電子期刊編委、執(zhí)行主編；一大把商務(wù)平臺(tái)餐飲智囊團(tuán)專家組成員；邁點(diǎn)網(wǎng)（中國(guó)酒店門戶網(wǎng)）特邀評(píng)論家；先之網(wǎng)（中國(guó)酒店培訓(xùn)門戶網(wǎng)）客座教授。關(guān)于莊軍老師：【學(xué)習(xí)目的】1、了解酒店?duì)I銷的基本概念及特點(diǎn)2、掌握酒店的銷售渠道和基本營(yíng)銷組合策略3、熟悉酒店最新的營(yíng)銷理念和模式【學(xué)習(xí)要求】1、要求學(xué)生能夠?qū)⒊Ｒ?guī)的營(yíng)銷組合策略引入到酒店管理中來；2、要求學(xué)生能夠利用網(wǎng)絡(luò)收集最新的營(yíng)銷理念和方法?！緦W(xué)習(xí)內(nèi)容】1、酒店?duì)I銷概述2、酒店?duì)I銷組合策略（難點(diǎn)）3、酒店新型營(yíng)銷理念（重點(diǎn)）4、酒店?duì)I銷創(chuàng)新【引例】——布丁酒店漫畫植入營(yíng)銷案例名稱：布丁酒店漫畫植入營(yíng)銷案例廣告主：布丁酒店連鎖所屬行業(yè)：酒店行業(yè)執(zhí)行時(shí)間：2009年8月-2009年10月品牌信息：美國(guó)布丁酒店連鎖，是中國(guó)第一家時(shí)尚、新概念酒店連鎖，酒店致力于為顧客創(chuàng)造快樂、自由、時(shí)尚的休息體驗(yàn)。酒店由美國(guó)A.G團(tuán)隊(duì)以歐美流行的PODLIFE為設(shè)計(jì)靈感專為中國(guó)市場(chǎng)精心打造！A.G設(shè)計(jì)、IKEA家居和ROCA衛(wèi)浴的國(guó)際優(yōu)勢(shì)聯(lián)合鑄就了時(shí)尚、溫馨、個(gè)性和環(huán)保并重的PODINN。體驗(yàn)PODINN，享受PODLIFE！營(yíng)銷背景網(wǎng)絡(luò)漫畫成為風(fēng)行網(wǎng)絡(luò)又比較受網(wǎng)友認(rèn)可的一種網(wǎng)絡(luò)傳播形式。借助這一形式的新穎、時(shí)尚與布丁酒店的新異、時(shí)尚相結(jié)合，有效傳播布丁連鎖酒店的品牌形象。2009年布丁酒店整體擴(kuò)容，新開十幾家分店，布丁的實(shí)力越來越大，通過網(wǎng)絡(luò)漫畫的形式推廣布丁酒店無疑是吸引廣大布丁族注目、駐足的好方法。營(yíng)銷創(chuàng)意美國(guó)布丁連鎖酒店倡導(dǎo)快樂、個(gè)性、時(shí)尚的pod

life生活，本案例將目前網(wǎng)上流行的漫畫與布丁倡導(dǎo)新的生活方式酒店的平拍融合，通過網(wǎng)友們喜聞樂見的網(wǎng)絡(luò)從而漫畫的形式，設(shè)置有趣的故事和形象，來倡導(dǎo)時(shí)尚、健康、輕松、快樂的新的生活方式，從而彰顯布丁族的樂活特性，有效傳播布丁酒店的品牌信息。傳播目標(biāo)傳播人群——品牌目標(biāo)消費(fèi)者屬性特征1、在校大學(xué)生以及收入費(fèi)水平中高等的人群（約20—35歲）2、知識(shí)水平較高，環(huán)保、安全意識(shí)強(qiáng)3、時(shí)尚個(gè)性，樂觀開放傳播預(yù)期效果——廣告主啟動(dòng)該營(yíng)銷活動(dòng)的期望目標(biāo)1、在消費(fèi)者心中強(qiáng)化全新的品牌理念：強(qiáng)調(diào)新新一族的個(gè)性時(shí)尚。2、借助流行網(wǎng)絡(luò)漫畫，擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌形象。傳播障礙1、最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——如家、速8、七天等。在連鎖酒店市場(chǎng)上，如家、速8、七天等經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店群雄逐鹿，并且基本上比較成熟。2、品牌知名度由于美國(guó)布丁連鎖酒店2007年開始登陸中國(guó)市場(chǎng)，一些消費(fèi)者布丁連鎖酒店的品牌認(rèn)知度還較差。漫畫畫展展示示：：布布丁丁酒酒店店ABC漫畫畫展展示示：：和和女女友友一一起起洗洗澡澡超超囧囧布布丁丁酒酒店店環(huán)環(huán)保保絕絕招招漫畫畫展展示示：：要要想想生生活活過過得得去去身身上上就就得得粘粘點(diǎn)點(diǎn)綠綠漫畫畫展展示示：：減減肥肥絕絕招招：：肉肉肉肉擠擠擠擠就就沒沒了了，，身身材材擠擠擠擠就就有有了了營(yíng)銷銷方方案案1、放放棄棄昂昂貴貴的的硬硬廣廣式式投投放放與與專專題題合合作作,通過過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)論論壇壇渠渠道道擴(kuò)擴(kuò)散散，，選選擇擇150家大大眾眾型型論論壇壇、、旅旅游游類類垂垂直直論論壇壇、、大大學(xué)學(xué)生生論論壇壇等等進(jìn)進(jìn)行行投投放放。。2、百百萬萬名名博博傳傳播播3、sns（SocialNetworkingServices社交交網(wǎng)網(wǎng)站站））傳傳播播4、依依靠靠漫漫畫畫病病毒毒內(nèi)內(nèi)容容驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng),獲得得眾眾多多斑斑竹竹的的推推薦薦與與加加精精5、通通過過網(wǎng)網(wǎng)友友們們自自發(fā)發(fā)對(duì)對(duì)漫漫畫畫的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載來來實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)二二次次傳傳播播營(yíng)銷銷執(zhí)執(zhí)行行1、分分析析提提煉煉布布丁丁酒酒店店的的品品牌牌元元素素與與獨(dú)獨(dú)特特賣賣點(diǎn)點(diǎn)2、依依據(jù)據(jù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整整合合營(yíng)營(yíng)銷銷4I原則則（（Interesting趣味味原原則則、、Interests利益益原原則則、、Interaction互動(dòng)動(dòng)原原則則、、Individuality個(gè)性性原原則則））中中的的趣趣味味原原則則和和利利益益原原則則將將生生硬硬的的賣賣點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)優(yōu)化化為為可可感感、、有有趣趣的的內(nèi)內(nèi)容容3、傳傳播播主主線線分分為為兩兩條條（1）以布布丁丁酒酒店店的的卡卡通通代代言言形形象象阿阿布布、、阿阿丁丁為為主主要要人人物物創(chuàng)創(chuàng)意意漫漫畫畫；；（（2）借借助助與與第第三三方方知知名名漫漫畫畫品品牌牌PP豬進(jìn)進(jìn)行行合合作作4、選選擇擇與與目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者大大學(xué)學(xué)生生、、年年輕輕白白領(lǐng)領(lǐng)相相重重合合的的大大眾眾型型論論壇壇、、旅旅游游類類垂垂直直論論壇壇、、大大學(xué)學(xué)生生論論壇壇等等進(jìn)進(jìn)行行投投放放。。效果果評(píng)評(píng)估估信息息傳傳播播到到達(dá)達(dá)率率、、品品牌牌提提升升情情況況、、銷銷售售情情況況等等，，請(qǐng)請(qǐng)以以數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)方方式式提提供供1、總總點(diǎn)點(diǎn)擊擊量量超超過過了了100萬2、在在網(wǎng)網(wǎng)易易、、新新浪浪、、sohu、yahoo等全全國(guó)國(guó)知知名名論論壇壇獲獲得得100余次次的的推推薦薦、、加加精精。。3、獲獲得得3000余次次的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)貼貼。。4、布布丁丁酒酒店店漫漫畫畫案案例例多多次次被被研研究究漫漫畫畫營(yíng)營(yíng)銷銷專專業(yè)業(yè)論論文文報(bào)報(bào)道道、、研研究究。。創(chuàng)意意傳傳播播亮亮點(diǎn)點(diǎn)亮點(diǎn)點(diǎn)一一：：全全方方位位動(dòng)動(dòng)用用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)傳傳播播工工具具亮點(diǎn)點(diǎn)二二、、創(chuàng)創(chuàng)新新的的運(yùn)運(yùn)用用社社會(huì)會(huì)化化媒媒體體中中社社區(qū)區(qū)、、博博客客、、漫漫畫畫等等多多種種形形式式。?；セ?dòng)動(dòng)+話題題討討論論亮點(diǎn)點(diǎn)三三：：巧巧妙妙借借力力網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)流流行行時(shí)時(shí)尚尚漫漫畫畫，，布布丁丁連連鎖鎖酒酒店店品品牌牌與與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)漫漫畫畫形形成成高高度度的的契契合合亮點(diǎn)點(diǎn)四四：：通通過過倡倡導(dǎo)導(dǎo)新新的的生生活活方方式式巧巧妙妙植植入入布布丁丁酒酒店店的的各各種種先先進(jìn)進(jìn)理理念念和和精精細(xì)細(xì)服服務(wù)務(wù)第一一節(jié)節(jié)、、酒酒店店?duì)I營(yíng)銷銷概概述述一、、營(yíng)營(yíng)銷銷及及營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理（一一））酒酒店店?duì)I營(yíng)銷銷的的概概念念酒店?duì)I營(yíng)銷就就是在在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間、、地點(diǎn)點(diǎn)，以以適當(dāng)當(dāng)?shù)膬r(jià)價(jià)格，，通過過適當(dāng)當(dāng)?shù)匿N銷售渠渠道，，采取取適當(dāng)當(dāng)?shù)拇俅黉N策策略，，向目目標(biāo)客客人銷銷售一一定的的產(chǎn)品品和服服務(wù)的的有計(jì)計(jì)劃、、有組組織活活動(dòng)。。（二））酒店店?duì)I銷銷與推推銷、、促銷銷的區(qū)區(qū)別1、營(yíng)銷銷與推推銷2、營(yíng)銷銷與促促銷（三））酒店店?duì)I銷銷管理理1、酒店店?duì)I銷銷管理理的概概念2、酒店店?duì)I銷銷管理理的內(nèi)內(nèi)容二、酒酒店?duì)I營(yíng)銷活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)及對(duì)對(duì)策1、酒店店產(chǎn)品品無形形性使使酒店店?duì)I銷銷活動(dòng)動(dòng)帶上上了相相應(yīng)的的脆弱弱性策略：：針對(duì)對(duì)這個(gè)個(gè)特點(diǎn)點(diǎn)，酒酒店在在營(yíng)銷銷“無無形的的服務(wù)務(wù)”時(shí)時(shí)，就就應(yīng)巧巧妙地地提供供各種種有形形的證證據(jù)來來吸引引賓客客的心心，讓讓賓客客眼見見為實(shí)實(shí)。這這些有有形的的證據(jù)據(jù)包括括設(shè)施施設(shè)備備、人人員形形象、、環(huán)境境布置置等。。酒店店應(yīng)借借助于于良好好的品品牌形形象建建立品品牌認(rèn)認(rèn)知、、品牌牌偏愛愛和品品牌忠忠誠，，使品品牌成成為賓賓客購購買的的吸引引物。。2、酒店店產(chǎn)品品的不不可儲(chǔ)儲(chǔ)存性性使酒酒店?duì)I營(yíng)銷活活動(dòng)增增添了了艱巨巨性策略：：酒店在在提供供產(chǎn)品品時(shí)，，要掌掌握恰恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)機(jī)，提提高產(chǎn)產(chǎn)品的的時(shí)間間效用用，在在恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間里里提供供恰當(dāng)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品，，盡量量實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品的使使用價(jià)價(jià)值而而減少少損失失率。。在開開展?fàn)I營(yíng)銷活活動(dòng)時(shí)時(shí)，可可以通通過協(xié)協(xié)調(diào)供供給與與需求求關(guān)系系來減減少酒酒店產(chǎn)產(chǎn)品的的“報(bào)報(bào)廢率率”；；采用用分時(shí)時(shí)計(jì)價(jià)價(jià)的方方式增增加酒酒店產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格彈性性；采采用不不同的的計(jì)量量單位位以適適應(yīng)不不同的的消費(fèi)費(fèi)需求求；增增加酒酒店的的服務(wù)務(wù)方式式以靈靈活調(diào)調(diào)整酒酒店人人手和和場(chǎng)地地的相相對(duì)固固定性性。3、酒店店產(chǎn)品品不可可運(yùn)輸輸性使使?fàn)I銷銷活動(dòng)動(dòng)喪失失了一一定的的靈活活性策略：：酒店的的產(chǎn)品品是固固定在在酒店店內(nèi)的的，其其產(chǎn)品品只能能在酒酒店內(nèi)內(nèi)交換換，賓賓客消消費(fèi)酒酒店產(chǎn)產(chǎn)品的的方式式是在在酒店店內(nèi)就就地進(jìn)進(jìn)行。。賓客客離店店時(shí)，，帶走走的只只能是是一種種無形形的感感受，，而不不能帶帶走酒酒店具具體的的服務(wù)務(wù)產(chǎn)品品。這這就給給營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)增添添了一一定的的難度度。如如某一一酒店店聯(lián)號(hào)號(hào)有過過剩的的客房房、娛娛樂設(shè)設(shè)施和和服務(wù)務(wù)能力力，但但不可可能將將它們們運(yùn)輸輸?shù)搅砹硪坏氐毓┍颈韭?lián)號(hào)號(hào)的另另一成成員酒酒店使使用或或供賓賓客消消費(fèi)，，這就就使得得酒店店失去去了許許多好好的銷銷售機(jī)機(jī)會(huì)。。目前前在國(guó)國(guó)內(nèi)酒酒店之之間興興起的的“聯(lián)聯(lián)姻””則有有效解解決了了營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)的靈靈活性性問題題。4、酒店店產(chǎn)品品大規(guī)規(guī)模生生產(chǎn)和和銷售售的限限制性性減少少了酒酒店?duì)I營(yíng)銷活活動(dòng)的的規(guī)效效應(yīng)策略：：酒店產(chǎn)產(chǎn)品不不可儲(chǔ)儲(chǔ)存性性、不不可運(yùn)運(yùn)輸性性等特特點(diǎn)，，決定定了它它不能能像別別的產(chǎn)產(chǎn)品那那樣可可以集集中生生產(chǎn)、、集中中銷售售，或或是淡淡季多多生產(chǎn)產(chǎn)、旺旺季多多銷售售。為為了解解決這這方面面的缺缺陷，，酒店店在營(yíng)營(yíng)銷時(shí)時(shí)最好好通過過建立立酒店店聯(lián)號(hào)號(hào)、實(shí)實(shí)行連連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)、、組建建酒店店聯(lián)盟盟、進(jìn)進(jìn)行團(tuán)團(tuán)隊(duì)促促銷等等方式式，統(tǒng)統(tǒng)一服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、、服務(wù)務(wù)程序序、服服務(wù)風(fēng)風(fēng)格，，來達(dá)達(dá)到酒酒店產(chǎn)產(chǎn)品的的規(guī)模模生產(chǎn)產(chǎn)和規(guī)規(guī)模銷銷售。。5、酒店店產(chǎn)品品消費(fèi)費(fèi)的隨隨意性性使?fàn)I營(yíng)銷活活動(dòng)必必須著著眼于于刺激激賓客客的消消費(fèi)欲欲望策略：：酒店店的大大部分分賓客客是旅旅游者者。而而旅游游不像像柴、、米、、鹽、、油、、醬、、醋、、茶那那樣屬屬于生生活必必需品品，它它是人人們生生活水水平提提高后后產(chǎn)生生的一一種休休閑活活動(dòng)。。因而而，酒酒店產(chǎn)產(chǎn)品的的消費(fèi)費(fèi)也具具有很很大的的隨意意性，，在消消費(fèi)能能力許許可的的條件件下，，容易易受賓賓客的的情感感、興興趣。。動(dòng)機(jī)機(jī)等心心理因因素的的影響響。這這就要要求酒酒店應(yīng)應(yīng)掌握握賓客客的消消費(fèi)心心理，，進(jìn)行行針對(duì)對(duì)性的的促銷銷，以以激發(fā)發(fā)賓客客更多多的消消費(fèi)行行為。。6、酒店店產(chǎn)品品的綜綜合性性使得得酒店店應(yīng)樹樹立整整體營(yíng)營(yíng)銷意意識(shí)策略：：酒店產(chǎn)產(chǎn)品是是一個(gè)個(gè)復(fù)雜雜的構(gòu)構(gòu)成體體，它它由酒酒店服服務(wù)人人員、、設(shè)施施設(shè)備備以及及賓客客三要要素共共同組組成，，既包包括有有形產(chǎn)產(chǎn)品，，又包包括無無形產(chǎn)產(chǎn)品，，且賓賓客在在消費(fèi)費(fèi)過程程中隨隨時(shí)可可能衍衍生一一些附附加需需求。。酒店店產(chǎn)品品包括括了飲飲食產(chǎn)產(chǎn)品、、客房房產(chǎn)品品、娛娛樂產(chǎn)產(chǎn)品、、信息息產(chǎn)品品等。。為造造就滿滿意賓賓客，，酒店店尤其其應(yīng)注注重整整體營(yíng)營(yíng)銷意意識(shí)及及全員員營(yíng)銷銷意識(shí)識(shí)，前前、后后臺(tái)工工作人人員應(yīng)應(yīng)發(fā)揮揮團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神神，相相互配配合，，部門門之間間應(yīng)保保持強(qiáng)強(qiáng)烈的的補(bǔ)位位意識(shí)識(shí)，真真正使使服務(wù)務(wù)和營(yíng)營(yíng)銷成成為一一門藝藝術(shù)，，提升升酒店店?duì)I銷銷績(jī)效效。7、酒店店產(chǎn)品品非專專利性性要求求酒店店?duì)I銷銷講究究獨(dú)特特性和和新穎穎性策略：：酒店產(chǎn)產(chǎn)品具具有非非專利利性的的特點(diǎn)點(diǎn)，即即酒店店不能能為自自己的的客房房裝飾飾、菜菜肴糕糕點(diǎn)。。服務(wù)務(wù)方式式等申申請(qǐng)專專利，，唯一一能申申請(qǐng)專專利的的是名名稱與與標(biāo)志志。由由此導(dǎo)導(dǎo)致的的直接接后果果是一一旦酒酒店在在萊式式創(chuàng)新新、客客房布布置等等方面面摸索索出較較成功功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，很容容易被被諸多多競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手所模模仿。。追求求“人人無我我有””就成成為酒酒店經(jīng)經(jīng)營(yíng)者者苦心心研究究的永永恒題題。三、酒酒店?duì)I營(yíng)銷活活動(dòng)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)環(huán)節(jié)節(jié)（一））營(yíng)銷銷調(diào)研研（二））市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分（三））市場(chǎng)場(chǎng)選擇擇（四））市場(chǎng)場(chǎng)定位位第二節(jié)節(jié)、酒酒店?duì)I營(yíng)銷組組合策策略一、酒酒店傳傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷組組合策策略——4Ps營(yíng)銷組組合（一））產(chǎn)品品策略略(product)（二））價(jià)格格策略略(price)（三））營(yíng)銷銷渠道道策略略(place)（四））促銷銷策略略(Promotion)二、酒酒店新新型營(yíng)營(yíng)銷組組合策策略（一））4Cs營(yíng)銷組組合策策略1、顧客客(customer)2、成本本(cost)3、便捷捷(convenience)4、溝通(communication)（二）4Rs營(yíng)銷組合合策略1、與消費(fèi)費(fèi)者建立立關(guān)聯(lián)（（relative）2、提高市市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)速度（（reaction）3、開展關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷（relation）4、得到回回報(bào)（reward）第三節(jié)、、酒店新新型營(yíng)銷銷理念一、主題題營(yíng)銷主題營(yíng)銷銷是酒店店企業(yè)在在組織策策劃各種種營(yíng)銷活活動(dòng)時(shí)，，根據(jù)消消費(fèi)時(shí)尚尚、酒店店特色、、時(shí)令季季節(jié)、客客源需求求、社會(huì)會(huì)熱點(diǎn)等等因素，，選定某某一主題題作為活活動(dòng)的中中心內(nèi)容容，以此此為營(yíng)銷銷的吸引引標(biāo)志，，吸引公公眾關(guān)注注并令其其產(chǎn)生購購買行為為。二、品牌牌營(yíng)銷品牌營(yíng)銷銷是酒店店賓館通通過創(chuàng)造造企業(yè)品品牌，樹樹立和貫貫徹品牌牌意識(shí)來來開展市市場(chǎng)營(yíng)銷銷，擴(kuò)大大產(chǎn)品銷銷售的一一種營(yíng)銷銷策略。。特點(diǎn)：給給酒店產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)塑造造一個(gè)名名稱響亮亮、標(biāo)志志清楚、、管理規(guī)規(guī)范、操操作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、質(zhì)量量?jī)?yōu)良的的品牌，，并用這這種品牌牌來開發(fā)發(fā)市場(chǎng)、、招攬客客人，形形成市場(chǎng)場(chǎng)聲譽(yù)。。三、分時(shí)時(shí)營(yíng)銷所謂分時(shí)時(shí)營(yíng)銷，，英文為為“TimeShareMarketing”，指將酒酒店客房房的使用用權(quán)分時(shí)時(shí)段賣給給客人，，即不同同的消費(fèi)費(fèi)者購買買客房不不同時(shí)段段的使用用權(quán)，共共同維護(hù)護(hù)、分時(shí)時(shí)使用客客房，并并且可以以通過交交換網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與其它它消費(fèi)者者交換不不同酒店店的客房房使用權(quán)權(quán)。四、機(jī)會(huì)會(huì)營(yíng)銷機(jī)會(huì)營(yíng)銷銷是指企企業(yè)根據(jù)據(jù)市場(chǎng)環(huán)環(huán)境，尋尋找到與與本企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)條件和和經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)相吻吻合的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)而開展展的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活活動(dòng)。機(jī)會(huì)營(yíng)銷銷活動(dòng)的的產(chǎn)品組組織。機(jī)會(huì)營(yíng)銷銷活動(dòng)的的宣傳推推廣。機(jī)會(huì)營(yíng)銷銷活動(dòng)的的客源組組織。五、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷英文為““cybermarketing””或“onlinemarketing”。它是指指酒店以以互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)為傳播播手段，，借助網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、電電腦通信信和數(shù)字字交互式式媒體等等技術(shù)來來溝通供供求之間間的聯(lián)系系、銷售售企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的一一種現(xiàn)代代市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷方式式和策略略。六、綠色色營(yíng)銷綠色營(yíng)銷銷在環(huán)保保潮流推推動(dòng)下產(chǎn)產(chǎn)生，在在綠色消消費(fèi)驅(qū)使使下發(fā)展展，是酒酒店為適適應(yīng)環(huán)保保需要、、改善消消費(fèi)環(huán)境境質(zhì)量、、維護(hù)客客人身心心健康而而開展的的一種營(yíng)營(yíng)銷策略略和理念念。七、服務(wù)務(wù)營(yíng)銷營(yíng)銷不僅僅是吸引引賓客，，更要擁擁有賓客客、留住住賓客。。服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷注重重的是提提高賓賓客的滿滿意度和和忠誠度度，注重重追求企企業(yè)的長(zhǎng)長(zhǎng)期利益益，注重重與賓客客建立良良好的關(guān)關(guān)系。第四節(jié)、、酒店?duì)I營(yíng)銷創(chuàng)新新一、營(yíng)銷銷觀念的的創(chuàng)新（一）大大市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷指企業(yè)為為了成功功地進(jìn)入入特定市市場(chǎng)或者者在特定定市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)，而而應(yīng)用經(jīng)經(jīng)濟(jì)的、、心理的的、政治治的和公公共關(guān)系系的等各各種技能能，贏得得若干參參與者的的合作。。具體來講，它它是在“4P”營(yíng)銷組合外，，加上“權(quán)力力”(Power)與“公共關(guān)系系”(PublicRelation)兩個(gè)“P”，成為“6P”市場(chǎng)營(yíng)銷組合合。（二）動(dòng)態(tài)營(yíng)營(yíng)銷當(dāng)今世界由于于環(huán)境因素的的急劇變化，，企業(yè)生存空空間充滿了更更多的變數(shù)，，包括營(yíng)銷渠渠道、競(jìng)爭(zhēng)者者、市場(chǎng)需求求以及政策、、法令的變化化等等。一成成不變的營(yíng)銷銷方式將不能能適應(yīng)多變的的環(huán)境。（三）開拓營(yíng)營(yíng)銷在供不應(yīng)求的的市場(chǎng)里，企企業(yè)只要提供供更多的產(chǎn)品品和服務(wù)就能能贏得顧客，，占領(lǐng)市場(chǎng)。。開拓營(yíng)銷要求求酒店善于把把最新的技術(shù)術(shù)進(jìn)展和應(yīng)用用前景以及最最新的消費(fèi)趨趨勢(shì)的有關(guān)信信息不斷地提提供給顧客，，使顧客贊同同酒店的觀點(diǎn)點(diǎn)，充分認(rèn)識(shí)識(shí)自身的需求求，主動(dòng)購買買酒店產(chǎn)品和和服務(wù)，從而而使酒店培養(yǎng)養(yǎng)一個(gè)新的顧顧客群，開發(fā)發(fā)和創(chuàng)造一個(gè)個(gè)新的市場(chǎng)。。（四）全球營(yíng)營(yíng)銷隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)應(yīng)用，通信、、交通、現(xiàn)金金流動(dòng)的加快快，時(shí)間和空空間正在迅速速縮短，世界界正縮小為一一個(gè)“地球村村”，全球經(jīng)經(jīng)濟(jì)一體化也也正在變?yōu)楝F(xiàn)現(xiàn)實(shí)。（五）爭(zhēng)取雙雙贏的合作競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷合作競(jìng)爭(zhēng)，不不以消滅、擊擊敗對(duì)手為目目的，而是通通過競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)強(qiáng)合作，通過過合作來促進(jìn)進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)持持雙贏策略，，實(shí)現(xiàn)雙方優(yōu)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，增增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)雙方方的實(shí)力，增增加競(jìng)爭(zhēng)雙方方的銷售量。。二、酒店產(chǎn)品品創(chuàng)新1、研究開發(fā)高高技術(shù)含量的的酒店產(chǎn)品2、研究開發(fā)高高附加值、多多功能的酒店店產(chǎn)品3、研究開發(fā)個(gè)個(gè)性化的酒店店產(chǎn)品4、研究開發(fā)體體現(xiàn)民族特色色的產(chǎn)品5、研究開發(fā)保保持自然特色色的酒店產(chǎn)品品6、研究開發(fā)保保護(hù)生態(tài)環(huán)境境的酒店產(chǎn)品品三、酒店?duì)I銷銷模式創(chuàng)新（一）整合營(yíng)營(yíng)銷整合營(yíng)銷是企企業(yè)在兼顧企企業(yè)、顧客、、社會(huì)三方共共同利益下更更好地協(xié)調(diào)企企業(yè)內(nèi)、外系系統(tǒng)的關(guān)系和和活動(dòng)，是在在日益豐富和和完善的營(yíng)銷銷理念基礎(chǔ)上上發(fā)展和演變變而來的一種種新的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷手段。是是一種通過對(duì)對(duì)各種營(yíng)銷工工具和手段的的系統(tǒng)化結(jié)合合，根據(jù)環(huán)境境進(jìn)行即時(shí)性性動(dòng)態(tài)修正，，以便交換雙雙方在交互中中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增增值的營(yíng)銷理理論與營(yíng)銷方方法。（二）關(guān)系市市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷銷把營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)看成是企業(yè)業(yè)與消費(fèi)者、、供應(yīng)商、分分銷商、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者、政府機(jī)機(jī)構(gòu)和社會(huì)組組織發(fā)生互動(dòng)動(dòng)作用的過程程。關(guān)鍵因素是建建立并發(fā)展與與相關(guān)組織和和顧客的良好好關(guān)系；關(guān)系系市場(chǎng)營(yíng)銷的的核心是追求求顧客忠誠。。特點(diǎn)首先是是雙向交流，，其次是面對(duì)對(duì)面營(yíng)銷，再再次是與各方方通力合作。。核心是讓顧顧客忠誠，維維系顧客。實(shí)實(shí)質(zhì)是企業(yè)能能夠贏得更多多的顧客。學(xué)習(xí)酒店超超越夢(mèng)想【本章思考題】1、比較傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷策略，現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷策略略的重心是什什麼？2、酒店常用的的促銷手段有有那些？請(qǐng)各各舉一例說明明該促銷手段段在產(chǎn)品銷售售中的實(shí)際應(yīng)應(yīng)用？3、當(dāng)今酒店的的營(yíng)銷理念有有那些？4、酒店的營(yíng)銷銷創(chuàng)新包括那那些內(nèi)容？9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:48:2115:48:2115:4812/31/20223:48:21PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:48:2115:48Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:48:2215:48:2215:48Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:48:2215:48:22December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20223:48:22下午15:48:2212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:48下下午午12月月-2215:48December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:48:2215:48:2231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:48:22下午3:48下下午15:48:2212月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:48:2215:48:2215:4812/31/20223:48:22PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2215:48:2215:48Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:48:2215:48:2215:48Saturday,Decembe