網(wǎng)站銷售技巧培訓(xùn)課件

1網(wǎng)站銷售技巧培訓(xùn)科技發(fā)展有限公司培訓(xùn)部2yncoo如果你只介紹網(wǎng)站有什么功能，我們有什么資質(zhì)，那么，你是很難打動客戶的心的。因為客戶真正需要的不是網(wǎng)站3yncoo對企業(yè)老板來說，他們需要什么？怎么幫我吸引更多的客戶，賺更多的錢怎么幫我擴(kuò)大知名度，顯得與眾不同，凌駕于同行之上怎么讓我花最少的錢，辦最多的事情怎么讓我的業(yè)務(wù)員努力工作，有條不紊，不敢偷懶怎么把各分支機(jī)構(gòu)的客戶全抓在手里不上報總部怎么避免業(yè)務(wù)員私藏客戶不匯報公司。。。。。。（請繼續(xù)發(fā)揮）5yncoo對于中層干部來說掌握客戶，就是掌握了晉升之門控制信息系統(tǒng)，就是掌握知情權(quán)，是排斥競爭對手的法門不要影響我的既得利益，還能讓我獲得更多的利益6yncoo新來的負(fù)責(zé)人快速把握大客戶、大代理商、戰(zhàn)略級合作伙伴資源新官上任三把火，得做點事情表現(xiàn)表現(xiàn)讓那些老員工聽話7yncoo失敗的溝通在老板面前談技術(shù)，講解網(wǎng)站功能在中低層干部面前講怎么節(jié)省開支，怎么把人管住在技術(shù)人員面前大談用我們的產(chǎn)品給企業(yè)帶來什么效益9yncoo客戶的需求才是真正的“要害”10yncoo如果客戶說：你去跟我們的網(wǎng)管（或技術(shù)）人員談吧如果你介紹完我們的產(chǎn)品，對方老總（或業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人）告訴你：你去給我們電腦工作人員介紹一下，然后揚長而去，那么，你的介紹就是完全失敗的了。淪落到這種地步，一定是你的介紹過于偏重技術(shù)層面而忽視了聽眾的喜好和接受程度。請認(rèn)真檢討表達(dá)方式。11yncoo所以，最簡單卻最實用的說法就是：我們有一個很好的產(chǎn)品這個產(chǎn)品可以幫你賺大錢可以幫你把客戶增加一倍可以讓你的老客戶一個都不走了讓你的業(yè)務(wù)員拼命工作（在老總面前）保護(hù)公司寶貴的客戶資料（在老總面前）13如何開拓新客戶科技發(fā)展有限公司14yncoo陌生拜訪建議剛開始做銷售，最好從陌生拜訪開始。這樣既能真正鍛煉銷售能力，也有利于深入了解市場陌拜的要訣是：很好的與前臺溝通，千方百計與對方主管或老板見面精神飽滿、陽光自信、燦爛的笑容、彬彬有禮、學(xué)會恭維、配合一點小禮品Tips：假扮客戶，可以較容易的獲得對方好感。電話營銷在積累了一定的市場開拓經(jīng)驗，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐邆湟欢ǖ闹群?，可以結(jié)合電話營銷以提高覆蓋率15yncoo電話預(yù)約陌生拜訪或電話拜訪后，要爭取與對方?jīng)Q策者見面，約定時間做上門的產(chǎn)品演示。17如何找到負(fù)責(zé)人科技發(fā)展有限公司18yncoo首先要通過前臺甜言蜜語恰到好處的恭維技巧永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)員必須掌握的本領(lǐng)。適當(dāng)說些大話給前臺說：我們的產(chǎn)品非常棒，對你的公司一定有很大幫助，你的老板一看就會喜歡的。。。說話要言簡意賅、語氣自信，目不轉(zhuǎn)睛的正視對方。假扮客戶假扮老客戶或表現(xiàn)出有長期合作的興趣，以咨詢業(yè)務(wù)等為名，目的在于認(rèn)識部門主管以上的人員。通常在這種情況下，前臺不敢攔阻你，而一旦認(rèn)識了某位管理人員（哪怕就是一張名片），客戶的大門從此為你打開了。19yncoo如何約見決策人如果認(rèn)識了某部門主管，則下一步就要設(shè)法通過該主管約見老板。繞過該主管直接見決策人是存在危險的，因為可能會得罪該主管，進(jìn)而制造很多麻煩。但如果把希望完全寄托在該主管身上也是不明智的。所以最好能說服該主管把你推薦給決策人。方法是：1）抓住中層管理人員的心理弱點，給他分析利弊，告訴他：向老板匯報是吃力不討好的事情，還是把這種說服工作交給我去辦吧。2）為雙方的老總安排約見，這樣對方會比較有面子。21yncoo無法約見決策人的原因：對方?jīng)Q策人確實很忙對方?jīng)Q策人比較有架子該主管不想讓你見到?jīng)Q策人，原因可能是：1）有未知的競爭對手旁敲側(cè)擊，故意問問。注意對方是否問你一些奇怪的問題（如果問的問題恰恰是競爭對手的強(qiáng)項時，則有可能是競爭對手在發(fā)難）。注意觀察辦公室是否留有競爭對手的資料從其他同事身上打探。2）想要回扣觀察其態(tài)度，試探其是否有此用意22見客戶前應(yīng)該做什么科技發(fā)展有限公司23yncoo會面人分析：要根據(jù)見面人的不同身份、不同職務(wù)、不同部門，做不同的講解準(zhǔn)備老板關(guān)心怎么賺錢怎么搞好與大客戶之間的關(guān)系怎么管好員工市場銷售部門關(guān)心會員管理網(wǎng)站促銷推廣活動網(wǎng)站做市場調(diào)研客服部門關(guān)心各種定期關(guān)懷服務(wù)準(zhǔn)備資料要點：資料就是你的牌，不能一下子把牌全部亮出來，要根據(jù)客戶的反饋逐步提供，這樣讓客戶始終有驚喜的感覺建議：上述資料由公司統(tǒng)一印制，方便營銷人員使用25yncoo準(zhǔn)備會面的導(dǎo)語準(zhǔn)備若干打開話題的問句你公司有多少會員？怎么辦會員卡的？有些什么優(yōu)惠和服務(wù)？客戶資料怎么保存？一旦有活動怎么通知你的客戶？您單位有多少業(yè)務(wù)員，多少客服人員？負(fù)擔(dān)重不重??？上網(wǎng)或讀當(dāng)天報紙搜集可用的新聞作為談資，準(zhǔn)備幾個客戶可能感興趣的話題穿戴整齊，保持專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男蜗蟠_保電腦、軟件、數(shù)據(jù)庫運行正常26見面時的技巧科技發(fā)展有限公司27yncoo與客戶溝通的關(guān)鍵要點是:會“問”，會“聽”，“說”的恰到好處開局要有意問客戶問題，以期打開話題客戶發(fā)話了，要仔細(xì)聽，做筆記（體現(xiàn)對客戶的尊重），尋找突破口在客戶停下來之前，不要隨便打斷客戶客戶停頓后，針對找到的突破口，做有針對性的解答，突出我們的優(yōu)勢永遠(yuǎn)不要反駁客戶，特別是客戶對某個觀念非常執(zhí)著的時候永遠(yuǎn)不要去“教訓(xùn)”客戶。記?。耗闶侨ソ慌笥训模墙o朋友介紹好東西的29幾個場景的處理技巧科技發(fā)展有限公司30yncoo遇到城府很深的客戶怎么辦？31yncoo注意：千萬不要立即開始按部就班的介紹網(wǎng)站功能做一個短小精悍、突出亮點的產(chǎn)品介紹重點介紹案例（特別是同行的應(yīng)用案例），以應(yīng)用方法和效果打動客戶巧妙借用道具：筆記本，媒體匯編，錄像等32yncoo遇到總給你出難題的員工怎么辦？33yncoo不斷提出各種小問題對某個較難回答的問題糾纏不休態(tài)度不是十分友好判斷：該員工很可能有自己的目的，或者受到某種暗示對付的方法是：一位銷售人員跟該員工繼續(xù)談（別談崩，什么都不置可否，敏感問題設(shè)法避開），另一位銷售人員主動去跟老總（或主管）溝通，轉(zhuǎn)移視線，甚至換個地方單獨談34yncoo負(fù)責(zé)人時不時走開怎么辦？35yncoo可以適當(dāng)?shù)纫坏瓤梢杂梢晃蛔龀Ｒ?guī)演講，或做一般性的交流，最煽情、最重要的內(nèi)容暫時省去另一位銷售人員要記住老總漏掉了那些重要內(nèi)容，在老板回來后提醒一下，可以再講一遍36yncoo敏感話題（引發(fā)老板與員工沖突的話題，涉及到主管個人利益的話題）如何處理37yncoo多人在場千萬不要公開提由另一人單獨對老板（或主管）小聲說。并暗示：我們可以單獨聊38應(yīng)對價格質(zhì)疑科技發(fā)展有限公司39yncoo反復(fù)強(qiáng)調(diào)以下觀念：一分價錢一分貨因為我們的產(chǎn)品值這個價我們的產(chǎn)品是最好的我們的資質(zhì)是最正規(guī)的世界上沒有免費的午餐免費的東西沒有服務(wù)我們提供的是長期的、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對企業(yè)來說：服