招商培訓總結(二)

招商培訓總?結(二)?招商是企業(yè)?快速回籠資?金，利用渠?道資源，提?升銷量的有?效操作模式?。如何實現(xiàn)?招商效果、?規(guī)模、收益?最大化，現(xiàn)?有招商分析?及建議供網(wǎng)?友參考交流?。一、產(chǎn)?品策略：?1、按代理?商的區(qū)域可?劃分為：全?國總代理：?占招商品種?的5~__?_%省級總?代理：占招?商品種的1?0~___?%地縣總代?理：占招商?品種的__?_%以上。?現(xiàn)在招商企?業(yè)多半采用?此方式，這?是由代理商?的特點決定?的，因真正?能運作全國?、全省市場?的總代理商?較少，擅于?地市縣運作?的代理商很?多。有很多?代理商是區(qū)?域市場“小?池中的大魚?”。我們寧?可招區(qū)域市?場的大魚，?也不希望招?省級大市場?的小魚，有?時一個地級?市做好了比?一個省級市?場的銷量還?大。2、?按代理商的?營銷模式可?分為otc?：招有藥店?銷售網(wǎng)絡或?有促銷隊伍?的臨床：招?有醫(yī)院網(wǎng)絡?或有臨床隊?伍的直銷：?有相關行業(yè)?經(jīng)驗的會議?營銷：招有?隊伍，有當?地關系的?3、按代理?商的營銷資?源可分為（?1）自營場?所：如連鎖?超市、大賣?場、全國大?流通現(xiàn)在自?營場所的招?商，往往易?被招商企業(yè)?忽視，但站?在互惠互利?的角度還是?有合作的機?會。如藥店?的平價竟爭?加劇，利潤?下滑，部分?連鎖為了生?存自已尋找?產(chǎn)品區(qū)域獨?家代理，并?通知各分店?代理產(chǎn)品是?主推品種，?以求獲取更?大利潤，如?___中聯(lián)?。全國大流?通也一樣，?為求利潤而?代理獨家品?種的有__?_九州通等?。招商辦法?：藥店招商?可選出__?_個otc?品種，專門?面向藥店招?商，在面向?藥店的雜志?或報紙上發(fā)?布招商廣告?，如《中國?藥店》雜志?、《___?世紀藥店》?報紙。大流?通的招商，?可通過多方?的關系與醫(yī)?藥公司的經(jīng)?理聯(lián)系，以?尋求合作。?（2）自?建隊伍：如?otc隊伍?、臨床隊伍?、會議營銷?隊伍、直銷?隊伍等4?、招商產(chǎn)品?的生命周期?特點：與普?通產(chǎn)品不同?，招商產(chǎn)品?的生命周期?，往往是受?到更多的代?理商的因素?制約。正常?的產(chǎn)品生命?周期一般較?長，但產(chǎn)品?運作受到代?理商的直接?控制后，其?操作的態(tài)度?及能力直接?影響產(chǎn)品的?生命周期。?比如：代理?商若中斷產(chǎn)?品代理及銷?售，或低價?拋售殺雞取?卵式的運作?，產(chǎn)品可能?很快從市場?淡出，二次?難以啟動。?因此招商企?業(yè)都希望代?理商能盡可?能的在產(chǎn)品?上傾注精力?，并能按照?正常的市場?營銷過程運?作。為達到?此目的，招?商企業(yè)在代?理商的指導?與服務上往?往花費不少?精力，并有?專門的機構?為代理商服?務。二、?信息發(fā)布策?略原則。針?對受眾選擇?媒體，并不?是價格高的?效果一定好?，只有適合?的才是最好?的。1、?醫(yī)藥專業(yè)報?刊如《中國?醫(yī)藥報》《?中國經(jīng)營報?》《中國中?醫(yī)藥報》《?醫(yī)藥經(jīng)濟報?》等，費用?高，可信度?大，招商成?功率高，但?按廣告成本?分析，往往?投入產(chǎn)出?不對稱。比?如《中國醫(yī)?藥報》發(fā)行?量為___?萬，但真正?代理商能訂?閱的較少，?招商費用也?高。同時要?考慮地域性?的特點：如?《醫(yī)藥導報?》總部在_?__，在西?南五省影響?力較大，在?對該區(qū)域重?點招商時可?采用。《醫(yī)?藥經(jīng)濟報》?總部在__?_，珠三角?地區(qū)發(fā)行量?較大，招東?南沿海一帶?代理商時可?采用。2?、營銷類報?刊：如《中?國經(jīng)營報》?《銷售與市?場》《商界?》《醫(yī)藥市?場》等，閱?讀對象：全?國總代理、?擅長炒作的?大腕、保健?品代理商等?。3、招?商網(wǎng)：現(xiàn)已?成為招商企?業(yè)的經(jīng)濟實?用首選，值?得___。?特點：信息?量大，有數(shù)?據(jù)庫可查，?信息可共享?互查，供求?反饋及時。?藥品代理商?，一般白天?很忙，跑藥?店、跑醫(yī)院?，送貨結款?。晚上回家?后方才有時?間，因此上?網(wǎng)成為尋?找代理產(chǎn)品?的重要途經(jīng)?。據(jù)某招商?網(wǎng)站進行調(diào)?查統(tǒng)計，代?理商晚上的?___率高?于白天，并?且以代理商?的___為?主。聯(lián)絡方?式很簡單，?不花電話費?，只需留言?，招商廠家?自然會主動?聯(lián)系或寄樣?品及招商資?料。版面及?特點：重點?版面：如首?頁彈出畫面?、首頁特大?寬帶等是招?省級總代理?、地市縣獨?家代理的好?版面，三九?藥業(yè)、__?_健民在此?位做廣告取?得良好效果?，廣告成本?低。較好版?面：如首頁?重點產(chǎn)品推?薦、首頁飄?動畫面、首?頁小寬帶等?，是部分企?業(yè)招商成功?的法寶，特?別是招地市?縣級代理商?效果特好。?發(fā)布策略：?最好將產(chǎn)品?分類發(fā)布，?一個網(wǎng)站只?發(fā)布___?個品種，或?藥品、或食?品、或婦科?系列、或心?腦血管系列?、或臨床系?列，避免信?息干擾，以?求簡單直接?有效。切忌?一個網(wǎng)上同?時發(fā)布藥品?、食品、o?tc、臨床?，看似實力?雄厚，其實?代理商并不?原意代理一?個招商品種?很多的企業(yè)?品種，因為?他擔心后期?服務能否到?位，再者站?在傳播的角?度，識別雜?亂，留下“?什么都想做?，什么都不?專的形象”?。4、醫(yī)?藥內(nèi)部?？?：如《中國?醫(yī)藥商情》?《中國醫(yī)藥?采購指南》?《當代醫(yī)藥?市場》等，?該類雜志的?特點是向制?藥企業(yè)及代?理、商進行?郵寄，同時?還在展會上?大量發(fā)行，?一般一個展?會發(fā)行量在?___萬本?之間，參會?的代理商一?般會珍惜，?不會丟棄，?以便會后認?真選擇企業(yè)?及產(chǎn)品代理?。該類雜志?特點：價格?低：一個普?通彩版價格?在1000?-___元?之間，封面?價格在__?_萬元左右?。內(nèi)容不受?限制：無需?經(jīng)過文字審?批，內(nèi)容可?盡情發(fā)揮，?方便炒作。?效果較好：?根據(jù)一些招?商企業(yè)反饋?，選用普通?版面，只要?該雜志在展?會上發(fā)行量?有保證，有?效信息反饋?一般在每期?___條之?間，最終達?成___個?代理商成交?。封面效果?最好，效果?是普通版面?的___倍?。5、郵?件___：?有部分招商?網(wǎng)及信息公?司擁有此類?信息資源，?可可針對?特定區(qū)域的?代理商進行?有的放矢的?發(fā)送，目標?明確，效果?較好。三?、溝通技巧?——招商人?員積極性的?調(diào)動策略?1、招商人?員的角色認?識：招商人?員實際上與?營銷人員一?樣，只是營?銷對象的不?同，招商人?員賣的是招?商產(chǎn)品項目?旨在發(fā)展更?多的代理商?，營銷人員?賣的是產(chǎn)品?旨在發(fā)展更?多的消費者?，他們最終?的目的都是?實現(xiàn)銷售，?提升銷量。?兩者都需要?提高工作積?極性，調(diào)動?其主觀能動?性。人員的?積極性直接?與激勵措施?有關，既然?為公司創(chuàng)造?銷量，就應?有獎懲措施?，使其明白?工作的重要?性，特別要?知道招商效?果的好壞，?直接影響到?公司整個營?銷業(yè)績的高?低。部分招?商企業(yè)的成?功經(jīng)驗，如?___春天?藥業(yè)、__?_健民藥業(yè)?、___清?大藥業(yè)等，?說明對招商?人員進行有?效的角色定?位及業(yè)績考?核與激勵是?成功的關鍵?。如同樣為?消栓通絡片?，某企業(yè)專?人負責招商?可實現(xiàn)月回?款___萬?元。據(jù)部分?招商企業(yè)介?紹，調(diào)動積?極性后的招?商人員是這?樣工作的：?（1）工?作不分晝夜?，手機（多?為小靈通）?幾乎___?小時開機，?及時對新的?代理商咨詢?及原有的代?理商問題的?解決。對于?白天忙的代?理商，約定?晚上打電話?溝通，家里?也是工作地?點。（2?）八小時外?重大問題八?小時外解決?。比如：某?代理商周日?在產(chǎn)品促銷?中遇到難題?，一個電話?來，招商人?員及時回復?，迎刃而解?；某市場發(fā)?現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量?問題，招商?人員獲悉后?能在第一時?間內(nèi)反饋給?公司相關部?門及領導，?以便及時回?復及解決；?再如某代理?商急需的宣?傳資料需要?一上班就發(fā)?出，招商人?員可以很早?趕到公司做?好準備，確?保萬無一失?，等等。沒?有積極性的?招商人員往?往是做不到?的。（3?）由提高代?理商的數(shù)量?向提高代理?商的質(zhì)量轉(zhuǎn)?變。只要成?為公司代理?商，都會盡?心去培養(yǎng)他?，及時了解?營銷狀況，?及時指導市?場運作，從?而使其銷售?最大化，使?其代理產(chǎn)品?成為該區(qū)域?的佼佼者。?（4）銷?量就是生命?。為每月公?司制定的招?商目標而全?力以赴，絞?盡腦汁，甚?至為完成目?標而徹夜難?眠，這才叫?進入狀態(tài)。?有公司招商?人員，為全?力投入招商?工作而在家?里購買電腦?，下班后還?在網(wǎng)上搜詢?代理商信?息，以便晚?上或上班后?聯(lián)系。有公?司招商人員