P與c營銷策略及應(yīng)用

會計學(xué)1P與c營銷策略及應(yīng)用4P與4C理論產(chǎn)品(product)→價格(price)→促銷(promotion)→渠道(place)→客戶價值（customerValue)客戶成本（cost）客戶便利（Convenience)客戶溝通（Communication)第1頁/共22頁“產(chǎn)品→客戶價值”策略產(chǎn)品：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。客戶價值：消費者的需要和欲望第2頁/共22頁安利“產(chǎn)品及客戶價值”策略應(yīng)用紐崔萊品牌產(chǎn)品－紐崔萊蛋白粉、鈣鎂片、胡蘿卜膠囊紐崔萊營養(yǎng)套餐組合型銷售第3頁/共22頁“價格→客戶成本”策略根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。客戶成本：消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價格。第4頁/共22頁安利“價格及客戶成本”策略應(yīng)用綠色產(chǎn)品定價策略高品質(zhì)產(chǎn)品定價策略不同產(chǎn)品區(qū)別定價策略第5頁/共22頁“促銷→客戶便利”策略企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為，（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進銷售的增長?？蛻舯憷嘿徺I的方便性第6頁/共22頁安利“促銷及客戶便利”策略應(yīng)用直銷（DirectSelling），按世界直銷聯(lián)盟的定義，直銷指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式所謂直銷就是網(wǎng)絡(luò)營銷-產(chǎn)品銷售會，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者（簡稱消費者）推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。第7頁/共22頁“渠道→客戶溝通”策略企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的。客戶溝通：與用戶溝通第8頁/共22頁安利“渠道及客戶溝通”策略應(yīng)用“店鋪+雇傭推銷員”三大優(yōu)勢：保證產(chǎn)品質(zhì)量提供良好的銷售渠道可直接受益第9頁/共22頁黑蔘蠶鹿如何應(yīng)用4P與4C理論？產(chǎn)品—？價格—？促銷—？渠道—？客戶價值—？客戶成本—？客戶便利—？客戶溝通—？套餐模式、捆綁銷售、組合型銷售、分解定價、會議營銷、B2C網(wǎng)絡(luò)銷售、C2C模式、4R營銷理論......第10頁/共22頁B2C—C2C銷售模式京東商城樂峰1號店卓越令達淘世界當(dāng)當(dāng)網(wǎng)夢芭莎蘇寧易購聚美優(yōu)凡客誠品第11頁/共22頁4R模式Relevance(關(guān)聯(lián))Reaction(反應(yīng))Relationship(關(guān)系)Reward(回報)第12頁/共22頁緊密聯(lián)系顧客企業(yè)

業(yè)務(wù)、需求

顧客建立關(guān)聯(lián)形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。第13頁/共22頁“關(guān)聯(lián)”策略—寶潔寶潔將以“親近生活，美化生活”為本，努力向中國的消費者提供更多、更好的品牌產(chǎn)品及服務(wù)，使他們的生活日臻完美。市場調(diào)研、消費者座談會、接收消費者信件、跟蹤調(diào)查系統(tǒng)、完善的網(wǎng)站體系第14頁/共22頁反應(yīng)策略企業(yè)市場反應(yīng)，在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。第15頁/共22頁“反應(yīng)”策略—ZARA“買得起的時尚“全球最具創(chuàng)意也最具破壞力的零售店家”第16頁/共22頁關(guān)系策略通過不斷改進企業(yè)與消費者的關(guān)系，實現(xiàn)顧客固定化。辨別一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關(guān)系在進行企業(yè)市場營銷時才不至于分散營銷力量。與顧客建立起良好的關(guān)系，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧客，進一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。第17頁/共22頁“關(guān)系”策略—潘石屹的房產(chǎn)“在家辦公”短期利潤與長期回報雙效回籠，大獲全盛消費者的需求是最完美的設(shè)計，只要消費者有需求變化，設(shè)計就要改第18頁/共22頁回報策略對企業(yè)來說，是指市場營銷為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力一方面，追求回報是市場營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。第19頁/共22頁“