《市場營銷學(xué)》第講：消費(fèi)者

《市場營銷學(xué)》

上海商學(xué)院管理學(xué)院

周勇教授

2009年下半年1第4講：消費(fèi)者分析第一單元：7o研究法第二單元：購買決策過程第三單元：購買行為影響因素第四單元：組織市場分析2009年下半年2第一單元：7o研究法了解市場中的人消費(fèi)者購買行為模式2009年下半年31、兩類市場消費(fèi)市場：個人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。組織市場：以生產(chǎn)加工、轉(zhuǎn)賣或執(zhí)行任務(wù)為目的包括：生產(chǎn)企業(yè)、中間商和非營利組織2009年下半年4消費(fèi)者市場的特點(diǎn)（1）零售：零星、頻繁、廣泛、便利；（2）復(fù)雜：多樣性、層次性、可變性；（3）周期：具有發(fā)展規(guī)律；（4）時尚：具有時代特點(diǎn)。2009年下半年5消費(fèi)需求的層次性

生理需求按其性質(zhì)分類

心理需求現(xiàn)實(shí)需求按時間分類潛在需求生存需求馬、恩的需求三層次享受需求按層次分類發(fā)展需求生理需要馬斯洛需求五層次論安全需要社會需要自尊需要自我實(shí)現(xiàn)需要

2009年下半年6注意消費(fèi)者是裁判，經(jīng)營者不能想當(dāng)然。消費(fèi)者創(chuàng)造了產(chǎn)品價值。消費(fèi)者的多種面孔：選擇者、探索者、標(biāo)志者、反叛者。重視功能與效用發(fā)展到重視日常生活經(jīng)歷或經(jīng)驗。用消費(fèi)者的眼光看市場2009年下半年7組織市場的特點(diǎn)對產(chǎn)品與服務(wù)有特殊要求：產(chǎn)品定制；有相對穩(wěn)定的合作伙伴與購買渠道：人脈關(guān)系；購買過程比較復(fù)雜，往往采取招標(biāo)方式：購買過程；購買者比較專業(yè)（專業(yè)對專業(yè)）。2009年下半年82、市場中的人（7Os)由誰構(gòu)成？Who購買者（Occupants）購買什么？What購買對象（Objects）為何購買？Why購買目的（Objectives）誰參與購買？Who購買組織（Organizations）怎樣購買？How購買行為（Operations）何時購買？When購買時間（Occasions）何地購買？Where購買地點(diǎn)（Outlets）2009年下半年9購買生鮮食品？購買者：購買對象：購買目的：購買組織：購買行為：購買時間：購買地點(diǎn)：2009年下半年103、消消費(fèi)者者行為為模式式購買者者外部部刺激激：營營銷與與環(huán)境境。購買者者黑箱箱：購購買者者決策策過程程。購買者者行為為：對對外界界刺激激的反反應(yīng)。。R-S（刺刺激-反應(yīng)應(yīng)）模模式2009年年下半半年11營銷刺激外部刺激產(chǎn)品價格地點(diǎn)促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購買者的特征購買者的決策過程文化社會個人心理問題認(rèn)識信息收集評估選擇購買決定購后行為購買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時機(jī)購買數(shù)量“刺激激———反應(yīng)應(yīng)”模模式2009年年下半半年124．消費(fèi)者者行為為影響響因素素綜述述宏觀因素：人口經(jīng)濟(jì)政治法律社會文化自然科技微觀因素：購物環(huán)境人流量服務(wù)技能與態(tài)度他人的看法確認(rèn)問題信息收集產(chǎn)品評價購買決策購后行為生理因素：質(zhì)量；性別；健康；特質(zhì)心理因素：感知；認(rèn)知；象征行為因素：未購買；初次購買；重復(fù)購買；學(xué)習(xí)渠道因素批發(fā)零售位置交通價格因素基本價格折扣信貸產(chǎn)品因素：質(zhì)量性能商標(biāo)包裝促銷因素：廣告推銷公關(guān)銷售促進(jìn)外在因因素營銷因因素內(nèi)在因因素購買決決策2009年年下半半年13消費(fèi)者者行為為研究究任務(wù)：：知其然然知其所所以然然預(yù)測和和引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者行行為2009年年下半半年14第二單單元：：購買買決策策過程程參與者者行為類類型購買決決策一一般過過程2009年年下半半年151、消消費(fèi)者者購買買決策策過程程的參參與者者發(fā)起者者影響者者決策者者購買者者使用者者2009年年下半半年16尋找購購買行行為的的決策策者購買角角色：：倡議者者、影影響者者、決決策者者、購購買者者、使使用者者。廣告與與營銷銷目標(biāo)標(biāo)應(yīng)該該針對對：決策者者和影影響者者2009年年下半半年17“娃哈哈哈成成功之之迷””“喝了了娃哈哈哈，，吃飯飯就是是香””媽媽發(fā)起者者、影影響者者、決決策者者、購購買者者使用者者孩子附送贈贈品2009年年下半半年182、消消費(fèi)者者購買買行為為類型型購買行為的四種類型高低大小

復(fù)雜的購買行為尋求平衡的購買行為尋求變化的購買行為習(xí)慣性的購買行為購買參與程度品牌差異程度加強(qiáng)宣宣傳加強(qiáng)售售后服服務(wù)堅定信信念吸引顧顧客加強(qiáng)宣宣傳2009年年下半半年193、消消費(fèi)者者購買買決策策過程程購買決策確認(rèn)需要收集信息選擇評估購后行為經(jīng)驗來源個人來源公共來源商業(yè)來源他人態(tài)度意外因素內(nèi)在外在“覺察風(fēng)險”購買金額的大小產(chǎn)品性能優(yōu)劣程度購買者自信心強(qiáng)弱評價期望—績效滿意與否重購宣傳拒絕“宣傳傳”投訴上訴2009年年下半半年20消費(fèi)者者購買買決策策過程程確定需需要：：廣告的的刺激激收集信信息：：人際的的、商商業(yè)的的、公公眾的的、經(jīng)經(jīng)驗的的備選產(chǎn)產(chǎn)品的的評估估：一般的的產(chǎn)品品屬性性、重重要的的產(chǎn)品品屬性性、品品牌形形象、、性價價比購買決決策：：廠牌、、買主主、數(shù)數(shù)量、、時間間、付付款方方式2009年年下半半年21消費(fèi)者者購買買后行行為滿足：：繼續(xù)購購買或或推薦薦不滿足足：退貨、、投訴訴、調(diào)調(diào)換、、維修修、意意見不滿足足的行行動：：不采取取行動動、采采取行行動不滿足足者是是其他他產(chǎn)品品的潛潛在顧顧客。。銷售從從處理理投訴訴開始始。2009年年下半半年22溝通與與說服服對消消費(fèi)決決策的的影響響一般溝溝通：：尋找雙雙方的的共同同點(diǎn)營銷溝溝通：：為了減減少或或消除除營銷銷雙方方的差差距愿望的的差距距、利利益的的差距距、感感情的的差距距顧客的的心理理：防衛(wèi)的的、有有定勢勢的。。營銷人人員給給予的的信息息：客觀的的、消消費(fèi)者者利益益。2009年年下半半年23營銷溝溝通的的過程程期望：：克服壓壓力與與障礙礙尋找找機(jī)會會打破僵僵局：：消除敵敵意，，建議議者與與服務(wù)務(wù)者鑒定需需求：：尋找、、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、激激活需需求總結(jié)需需求：：使消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生緊緊迫感感，愿愿意接接受建建議。。解決：：提出解解決方方案。。接受受并理理解。。完成：：面對猶猶豫，，積極極推進(jìn)進(jìn)。鞏固：：討論發(fā)發(fā)貨時時間和和其他他問題題，讓讓消費(fèi)費(fèi)者放放心。。2009年年下半半年24內(nèi)飾粗粗糙看過““中中華””轎車車的朋朋友都都會注注意到到，大大氣的的“中中華””轎車存存在著著一個個很大大的缺缺陷：：內(nèi)飾飾粗糙糙。在在人們們?nèi)找嬉孀非笄笸昝榔菲焚|(zhì)的的今天天，““中華華”轎轎車的的內(nèi)飾飾很難難符合合新一一代購購車人的審審美觀觀，這這將大大大制制約它它的發(fā)發(fā)展。。擁有100%自自主知知識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的的“中中華””汽車車是華華晨汽汽車公公司委托托意大大利汽汽車造造型設(shè)設(shè)計師師設(shè)計計的，，面向向21世的的中、、高檔轎轎車。。明志志、志志遠(yuǎn)的的“中中華””轎車車入市市已經(jīng)經(jīng)大半半年了了,雖雖然銷銷售勢勢頭旺旺盛，，但它它存在在的隱隱患也也是不不容忽忽視的的。案例例討討論論“中華華”汽汽車，，如此此傳奇奇？----質(zhì)質(zhì)量量差、、服務(wù)務(wù)慢，，難令令消費(fèi)費(fèi)者滿滿意維修點(diǎn)點(diǎn)相對對滯后后汽車業(yè)業(yè)界有有一流流行的的說法法：““第一一輛車車是銷銷售人人員賣賣出去的的，以以后的的就是是售后后服務(wù)務(wù)人員員賣出出去的的”。。由此此可見見售后服服務(wù)的的重要要。但但“中中華””轎車車目前前的品品質(zhì)和和服務(wù)務(wù)并不不適合以上上這種種說法法。在在政府府機(jī)關(guān)關(guān)工作作的張張先生生一直直乘坐坐桑塔塔納轎車車辦公公，一一次因因私事事外出出向朋朋友借借了一一輛““中華華”轎轎車，在在行駛駛到某某縣境境內(nèi)時時車子子突然然拋錨錨。2009年年下半半年25[資資料]尼爾遜遜公司司曾花花數(shù)年年時間間調(diào)查查萊大大食品品公司司的顧顧客，，以便得得知顧客不不滿意意時提提出抱抱怨的的次數(shù)數(shù)，以以及采采取何何種行動。結(jié)果果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，在在感到到不滿滿意的的顧客客中只只有2％會提出出抱怨，，有3％～4％的顧客客會改改變所所購買買的品品牌來來懲罰罰制造商，，另外外，4％的顧客客會停停止購購買任任何一一家制制造商商的同同類產(chǎn)品品。根根據(jù)尼尼爾遜遜公司司的統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)數(shù)字，，該食食品公公司共共有4萬萬名顧客客提出出抱怨怨，那那么極極有可可能有有200萬左右的的顧客客感到不不滿意意，并并且可可能有有76萬萬名顧客客會更更換品品牌或或干脆脆不再購買此此種產(chǎn)品。。因此，可可以推算該該公司每年年損失的營業(yè)額收入入至少數(shù)萬萬美元。2009年年下半年26據(jù)另一項研研究表明，，顧客向其其他人抱怨怨不滿的機(jī)機(jī)率要比向向其他人講講述愉快經(jīng)經(jīng)歷的機(jī)率率高出三倍。如果抱怨能能夠迅速解解決的話，，95％的顧客還會會繼續(xù)購買同種產(chǎn)產(chǎn)品，而且且，抱怨得得到滿意解解決的顧客客平均會向五個人講講述他們受受到的良好好待遇。因因此，有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見的公司都不會盡盡力躲開不不滿的顧客客。[資料]2009年年下半年27想想課堂思思考下列哪個產(chǎn)品最易受消費(fèi)者購后糾紛的影響？為什么？對這些產(chǎn)品，應(yīng)如何減少購后糾紛？a手機(jī)；b清潔劑；cMP3；d百科全書。2009年年下半年28第三單元：：購買行為為影響因素素認(rèn)識影響因因素之間的的復(fù)雜關(guān)系系；存在主導(dǎo)的的影響因素素；文化因素越越來越重要要；影響的方向向：文化、、社會、個個人、心理理到行為。。2009年年下半年291、影響消消費(fèi)者行為為的因素文化因素：：主導(dǎo)文化與與亞文化社會因素：相關(guān)群體、、家庭和個個人、角色色和地位個人因素：：年齡、生命命周期、職職業(yè)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況、生生活方式、、個性與自自我觀念心理因素：：動機(jī)、感覺覺、學(xué)習(xí)、、信念與態(tài)態(tài)度。2009年年下半年30影響消費(fèi)者行為為的主要因因素文化因素文化亞文化社會階層社會因素相關(guān)群體家庭身份與地位個人因素

年齡及生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式個性心理因素動機(jī)感覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度購買者2009年年下半年312、文化因因素文化：文化是一整整套價值觀觀和態(tài)度文化可以學(xué)學(xué)習(xí)、分享享、傳遞文化是有區(qū)區(qū)域差異的的（美國個個人主義，，日本家族族主義，中中國集體主主義）人從社會文文化中獲取取想法、感感情、慣例例方式是社會會化（交流流與傳播））亞文化：主文化中的的一個亞群群體所共有有的價值觀觀念（兒童童亞文化：：卡通；青青年亞文化化：MTV）2009年年下半年32文化消費(fèi)：：一物多義義產(chǎn)品的象征征價值：產(chǎn)品是“我我是什么人人”的無聲聲表達(dá)產(chǎn)品已成為為體現(xiàn)生活活方式的標(biāo)標(biāo)志人們尋求社社會差異與與社會意義義對物品的需需求，表現(xiàn)現(xiàn)為對差異異性的需求求物品包含文文化基礎(chǔ)美國的年輕輕、法國的的浪漫、中中國的古老老2009年年下半年33中國文化與與消費(fèi)行為為注重生命的的延續(xù)（考考慮產(chǎn)品的的耐用性和和長期保值值）愛的向下傳傳遞（兒童童市場高檔檔化趨勢））中庸，隨大大流（消費(fèi)費(fèi)行為趨同同，容易形形成潮流））注重社會身身份，希望望體現(xiàn)社會會地位（消消費(fèi)行為攀攀比，關(guān)心心產(chǎn)品‘象象征’價值值）。2009年年下半年34社會階層歷史：按照傳統(tǒng)的的階級分析析理論，我我國1978年以前前主要是““兩個階級級一個階層層”+其他他人員：工人階級農(nóng)民階級知識分子階階層其他人員：：社會閑雜人人員或者““剝削階級級的殘留分分子”（如如“地、富、反、壞、、右”）2009年年下半年35過去的錯位位現(xiàn)象口號：“工、農(nóng)、、兵、學(xué)、、商”。。實(shí)際：干部、知識識分子、工工人、農(nóng)民民、社會閑閑雜人員和和“地富反壞右”。。2009年年下半年36現(xiàn)實(shí)的錯綜綜復(fù)雜經(jīng)濟(jì)資源、、政治資源源、文化資資源的多寡寡情況排序序（中科院院）：國家與社會會管理者階階層、經(jīng)理理人員階層層、私營企企業(yè)主階層層、專業(yè)技技術(shù)人員階階層、辦事人員員階層、個個體工商戶戶階層、商商業(yè)服務(wù)人人員階層、、產(chǎn)業(yè)工人人階層、農(nóng)農(nóng)業(yè)勞動者者階層、城城鄉(xiāng)無業(yè)失失業(yè)半失業(yè)業(yè)者階層。。問題：主導(dǎo)導(dǎo)不是產(chǎn)業(yè)業(yè)工人！2009年年下半年37按價值觀和和生活形態(tài)態(tài)分析將全國15歲以上人人口分為9個社會階階層：政治和社會會權(quán)力階層層：約3000萬人，3.5%。。尋租消費(fèi)費(fèi)群經(jīng)濟(jì)精英階階層：500萬人，，0.6%焦點(diǎn)消費(fèi)費(fèi)群體（高高檔）文化精英階階層：500萬萬人，0.6%初初期消費(fèi)費(fèi)群體白領(lǐng)階層：：6000萬人，7%（22-45歲歲）時尚消消費(fèi)群自立階層：：6億人，，70%焦焦點(diǎn)消消費(fèi)群體（（大眾）城市無證階階層：8000萬人，9.3%（（16-40歲））生存消費(fèi)費(fèi)群失業(yè)和無業(yè)業(yè)階層：6000萬萬人，7%溫飽飽消費(fèi)群灰色階層：1500萬人，10%（（16-36歲）特特殊消費(fèi)群群否定階層：500萬萬人，0.6%畸畸形消費(fèi)費(fèi)群共約8.6億人，占占全國人口口的68%。2009年年下半年382、社會因因素群體家庭角色和地位位2009年年下半年39社會關(guān)系對對消費(fèi)行為為的影響1、相關(guān)群群體：個人基本的的社會環(huán)境境。家庭、工作作、朋友、、社團(tuán)、偶偶像群體中獲得得：規(guī)范、、尊重、信信息、價值值標(biāo)準(zhǔn)、壓壓力與暗示示。消費(fèi)者的行行為：受群群體認(rèn)同和和群體偶像像的影響。2、家庭：：對消費(fèi)行為為最有影響響力的群體體。家庭中的購購買代理：：丈夫為主的的購買決策策妻子為主的的購買決策策共同決策3、角色和和地位：什么群體做做什么事。。2009年年下半年403、個人因因素（1）年齡齡與生命周周期最近研究表表明10幾幾歲的青少少年和年輕輕人對家庭庭消費(fèi)的影影響力比他他們的父母母更大。家庭的生命命周期是許許多產(chǎn)品定定位的目標(biāo)標(biāo)。單身階段新新婚階段段（丁克））滿巢1-3空空巢1-2獨(dú)居的老年年人（在隊隊伍中）獨(dú)居的退休休者（需要要特別照顧顧）2009年年下半年41（2）職業(yè)業(yè)：是一種社會會角色。與與職業(yè)群體體相應(yīng)的產(chǎn)產(chǎn)品和形象象。（3）經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況：可花費(fèi)的收收入/儲蓄蓄與資產(chǎn)/借款能力力/對儲蓄蓄與花費(fèi)的的態(tài)度。（4）生活活方式：取決于價值值觀、消費(fèi)費(fèi)心態(tài)活動、興趣趣、意見。。保守的、節(jié)節(jié)儉的、傳傳統(tǒng)的、開開放的、消消費(fèi)的、流流動的。營銷人員應(yīng)應(yīng)該找出各各種生活方方式與產(chǎn)品品之間的相相互關(guān)系。。2009年年下半年42（5）個性性：外向、內(nèi)向向、自信、、自主、支支配、順從從、保守、、開放、穩(wěn)穩(wěn)妥、急躁躁。。（6）自我我形象：在乎別人怎怎樣看他。。成功男士士的形象、、職業(yè)女性性的形象。。。。重視自我感感覺與自我我形象是現(xiàn)現(xiàn)代年輕人人的特點(diǎn)。。消費(fèi)行為個個性化，突突出自我形形象和表現(xiàn)現(xiàn)與眾不同同，是中國國城市青年年的消費(fèi)追追求。2009年年下下半半年年43感覺覺與與知知覺覺感覺覺————是指指人人的的感感官對對外外界界的的刺激激物物或或情情景的的反反映映或或印象象。。知覺覺————是指指感感覺覺的的信息息進(jìn)進(jìn)行行分分析綜綜合合，，形形成對對刺刺激激物物或情情景景的的整整體反反映映。。受外外界界的的刺刺激激物物或或情情景景的的影影響響這是是什什么么？？大腦腦分分析析有選選擇擇性性的的心理理過過程程我知知道道這這個個東西西了了?。。?！廣告告宣宣傳傳和和促促銷銷活活動動，，反反復(fù)復(fù)多多次次選擇擇性性注注意意選擇擇性性曲曲解解選擇擇性性記記憶憶2009年年下下半半年年44需要要與與動動機(jī)機(jī)引起起支配配需要要動機(jī)機(jī)行為為需要層次理論2009年年下下半半年年454、、心心理理因因素素（1））動動機(jī)機(jī)：：行為為的的驅(qū)驅(qū)動動力力需要要-動動機(jī)機(jī)-行行為為營銷銷：：滿滿足足動動機(jī)機(jī)（2））認(rèn)認(rèn)知知：：對人人或或事事的的看看法法選擇擇性性注注意意、、選選擇擇性性理理解解、、選選擇擇性性保保留留營銷銷：：突突出出、、重重復(fù)復(fù)、、客客觀觀、、公公正正（3））態(tài)態(tài)度度：：比較較穩(wěn)穩(wěn)定定的的評評價價、、感感受受和和傾傾向向。。改變變態(tài)態(tài)度度是是一一個個長長期期的的過過程程。。通過過溝溝通通與與服服務(wù)務(wù)，，形形成成良良好好的的印印象象與與態(tài)態(tài)度度。。2009年年下下半半年年46影響響消消費(fèi)費(fèi)心心理理的的主主要要因因素素購物物環(huán)環(huán)境境：：設(shè)備備、、設(shè)設(shè)施施、、空空氣氣、、色色彩彩、、音音樂樂、、陳陳列列、、服服務(wù)務(wù)、、人人氣氣、、氛氛圍圍等等。。品牌牌：：品牌牌是是一一種種感感知知包裝裝：：顧客客購購買買的的往往往往是是包包裝裝而而不不是是產(chǎn)產(chǎn)品品新產(chǎn)產(chǎn)品品：：喜歡歡而而有有風(fēng)風(fēng)險險，，優(yōu)優(yōu)惠惠嘗嘗試試。。廣告告：：口碑碑是是最最好好的的廣廣告告價格格：：不同同的的敏敏感感度度2009年年下下半半年年47第四四單單元元：：組織織市市場場分分析析2009年年下下半半年年481、、組織織市市場場類類型型組織織市市場場的的類類型型生產(chǎn)產(chǎn)者者市市場場中間商市場機(jī)構(gòu)市場與政政府市場2009年下下半年492、生產(chǎn)企業(yè)采購購者行為分析析類型：直接重購調(diào)整后的重購購新購2009年下下半年50采購決策的參參與者：使用者影響者采購者批準(zhǔn)者信息控制者財務(wù)、法務(wù)2009年下下半年515種趨勢：采購部門升級級集中采購網(wǎng)上采購長期合同零庫存生產(chǎn)系系統(tǒng)2009年下下半年523、中間商采購者者行為分析目的：為了轉(zhuǎn)售給他他的顧客經(jīng)營類型（商商品搭配戰(zhàn)略）獨(dú)家產(chǎn)品（專專賣：特許））深度搭配（專專業(yè)：較狹窄窄）廣泛搭配（專專業(yè)：較廣泛泛）混合搭配（綜綜合：百貨））2009年下下半年53采購模式：營采分離模式式營采合一模式式2009年下下半年54訂貨模式：供應(yīng)商自動訂訂貨總部集中訂貨貨門店分散訂貨貨區(qū)域集中訂貨貨2009年下下半年553、機(jī)構(gòu)與政府采采購者行為機(jī)構(gòu)市場：對自己照看下下的人員提供供商品和服務(wù)務(wù)的機(jī)構(gòu)如醫(yī)醫(yī)院、療養(yǎng)院院、學(xué)校等。。通常：除非有特殊需需求。一般向他們提提供的商品質(zhì)質(zhì)量比較差。。缺乏成本核算算，但決策程程序比較復(fù)雜雜。2009年下下半年56政府市場：滋生腐敗的市市場。我國政府采購購的特點(diǎn)：尋租現(xiàn)象很盛盛領(lǐng)導(dǎo)影響力大大于監(jiān)督力招標(biāo)流于形式式有些新產(chǎn)品環(huán)環(huán)保產(chǎn)品，雖雖然價格高一一點(diǎn)，政府也也有可能采購購。程序很復(fù)雜，，關(guān)系很重要要。影響政府采購購者行為的主主要因素2009年下下半年57政府采購方式式：公開招標(biāo)談判簽約2009年下下半年58營銷新時代：：AIDMA到到AISAS2008.3.52009年下下半年59AIDMA傳統(tǒng)傳播：Attention→Interest→Desire→→Memory→Action注意→→興趣→→欲望→→記憶→行行動AIDMA：：先注意到你的商品訊訊息（最常使使用的手段就就是大眾媒體體，尤其是像像電視/報紙紙---）,然后產(chǎn)生興趣,之后引起了購購買欲望,在記憶了你的品牌相相關(guān)訊息后,最后才到達(dá)達(dá)實(shí)際產(chǎn)生購購買行為的行動！2009年下下半年60啟示用于市場定位位與細(xì)分：品牌特點(diǎn)、用用戶、非用戶戶用于市場營銷銷組合：成本、便利、、消費(fèi)者利益益和溝通用于新產(chǎn)品與與創(chuàng)新戰(zhàn)略：：主觀的、象征征的、個人的的、文化的。。整合市場營銷銷傳播：促銷、宣傳、、公關(guān)、人員員推廣、廣告告消費(fèi)和決策經(jīng)經(jīng)驗的變化：：多種需求、期期望值、思維維方式的變化化新的客戶重心心：關(guān)心客戶感知知的價值與質(zhì)質(zhì)量2009年下下半年61三六九理論必須讓消費(fèi)者者接觸到3次次你的商品訊訊息,他才會會注意到你的的商品接觸到6次他他才會記得你你的品牌要讓他產(chǎn)生購購買行為,則則至少要hit他9次以以上！很多消費(fèi)者已已經(jīng)開始改變變他們接收消消費(fèi)訊息的模模式了！現(xiàn)在在消費(fèi)者在購購買商品時,其實(shí)最仰賴賴的工具是：：網(wǎng)路！2009年下下半年62AISAS現(xiàn)代傳播：Attention→Interest→Search→→Action→Share注意→興興趣→搜搜尋→行動動→分享先對某類型的的商品產(chǎn)生注意如果引起他的的興趣的話,下一個動作是是：上網(wǎng)去搜尋相關(guān)消費(fèi)訊息息包括商品的品品牌/價差/使用評價/購買通路了解相關(guān)訊息息之后,才才會決定行動買那個品牌,那個型號,在那里買但這不是商品品傳播過程的的結(jié)束,這這只是影響這這個品牌或商商品的開端！！他還會不厭厭其煩的"分享"他使用這個個商品的經(jīng)驗驗！2009年下下半年63寫作與演講練練習(xí)2009年2月28日，，全國人大常常委會通過了了《食品安全全法》后，其其中明確規(guī)定定了名人代言言不符合食品品安全標(biāo)準(zhǔn)的的食品，使消消費(fèi)者合法權(quán)權(quán)益受到損害害的，與食品品生產(chǎn)經(jīng)營者者承擔(dān)連帶責(zé)責(zé)任。對選擇明星代代言以及上述述規(guī)定，有什什么看法？2009年下下半年64課后作業(yè)有小品中說：：“我有錢了了買一抬奔馳馳車，拖一臺臺奔馳，另外外還砸一臺。?！笔澜缟莩奁穮f(xié)協(xié)會發(fā)布報告告顯示，截至至2009年年1月，中國國奢侈品消費(fèi)費(fèi)總額達(dá)86億美元，占占全球市場的的25%，首首次超過美國國，成為世界界第二大奢侈侈品國。請分析上述現(xiàn)現(xiàn)象。2009年下下半年65課后作業(yè)從AIDMA到AISAS，營銷應(yīng)該如如何變革？2009年下下半年669、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:43:2702:43:2702:431/5/20232:43:27AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:43:2702:43Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:43:2702:43:2702:43Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:43:2702:43:27January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:43:27上午午02:43:271月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:43上上午午1月-2302:43January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/52:43:2702:43:2705January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:43:27上午午2:43上午午02:43:271月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:43:2702:43:2702:431/5/20232:43:27AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月